謹呈:四川省圣名實業有限公司江油市圣明國際廣項目融銷方案謹呈:四川省圣名實業有限公司江油市圣明國際廣項目融銷方案One本體分析與目標思考項目本體分析企業目標思考One本體分析與目標思考核心問題界定1確定項目定位——我們目標客戶是誰？項目的核心競爭力來自哪里？目標客戶群體是哪些？如何對項目進行市場定位？開發策略如何？2項目規劃與產品特色——如何打造符合市場又引領市場的走勢產品項目的產品特色如何體現？項目潛在客戶對產品的需求如何？如何設計符合市場需求又領先市場一步的產品？3項目營銷策略——如何根據市場需求尋求可快速去化的營銷模式如何快速實現回款又能保證成本最低化？運用什么策略實現快速去化？核心問題界定1確定項目定位——我們目標客戶是誰？項目的核心競帶著這些問題我們來研判本項目核心問題界定帶著這些問題我們來研判本項目核心問題界定項目定位篇定位思考方向項目屬性分析市場分析客群分析業態定位主力店設置鋪位劃分投資收益產品概念方向項目自身核心問題界定太原市正處于從一個傳統型商業，向城市新興型商業變遷的歷史過程中。新舊現象混雜，因素錯綜為妙，機遇與挑戰同在。項目定位篇定項目屬性分析市場分析客群分析業態定位主力店設置鋪1“住宅限購取消，銀根釋放”并未緩解住宅市場低迷態勢，但將會進一步激發市場的剛性需求“市場鋪面一般都以大面積，高總價入市”短期內很難實現庫存的快速去化“以價換量”已經成為突破市場紅海的關鍵詞和唯一致勝法則23“主動出擊”將是我們營銷成功的機會點4市場情況1“住宅限購取消，銀根釋放”并未緩解住宅市場低迷態勢，但將會解析結論商業供應量大中短期內需求萎縮物業形態尚有發展空間應對方略以銷代融打破常規市場商業物業解析結論商業供應量大中短期內需求萎縮物業形態尚有發展空間應對目標客群分析TWO目標客群分析TWO客戶都有什么人？THEFIRSTQUESTION客戶都有什么人？THEFIRSTQUESTION客戶定位大投資人資金充裕，有一定投資經商經驗；趨于選擇高風險高回報；深謀遠慮，善于等待合適機會，看準機會全力出擊

行業投資客注重投資數據的合理性；善于資本運作，注重投資成本；自營自用，資產搭配，長線投資中、小投資人對商業行業了解甚少，投資理論欠缺；趨于大眾性，跟風型；看重成熟商業的繁華和高回報率，認識蘊含的高風險；等待性較差，患得患失這么多種客戶類型，我們項目的客戶可能是哪一類？自用客注重現金流；注重經營回報率；租金成本與投資成本間的權衡客戶定位大投資人資金充裕，有一定投資經商經驗；行業投資客注

行業投資客注重投資數據的合理性；善于資本運作，注重投資成本；自營自用，資產搭配，長線投資。獅子型個性：無懼市場變幻，對價格要求極高，本項目屬于穩定性投資產品，3年全程經營管理，客戶無自主經營權，與行業投資客需求不匹配此類客戶基于對價格的要求，迫使項目銷售均價處于較低水平，影響開發商銷售收入客戶定位行業投資客不適合作為本案的核心客戶行業投資客注重投資數據的合理性；獅子型個性：無懼市場變幻，中、小投資人對商業行業了解甚少，投資理論欠缺；具有一定小量的積蓄和資金；趨于大眾性，跟風型；看重成熟商業的繁華和高回報率，也認識蘊含的高風險；等待性較差，患得患失；中小投資人是本案的主力客戶群體駱駝型個性：傾向低風險，有穩定的投資回報，本項目屬于穩定增長型投資產品。中小投資人投資需求本項目定位相匹配√知名主力店進駐準現鋪即買即收益穩定增長型小鋪投資3年全程經營管理，穩定收益客戶定位中、小投資人對商業行業了解甚少，投資理論欠缺；中小投資人是本中小投資客都是什么樣的人？THETHIRDQUESTION中小投資客都是什么樣的人？THETHIRDQUESTIO以收入劃定階層中、小投資人非專業投資人普通市民企業事業中層管理人私營業主他們都是什么樣人？低收入階層中收入階層中等偏上收入階層高收入階層富人階層年收入5-10萬年收入20-50萬年收入50-100萬年收入500-1000萬年收入1000萬以上√√客戶分析以收入劃定階層中、小投資人非專業投資人他們都是什么樣人？低收股票市場低迷不振；期貨投資風險太大；藏品、古玩水太深；黃金市場波動大；理財基金不可信；住宅房產投資限購；黃金臨街底商太貴；多出來的錢怎么辦？正在崛起的階層穩定增長收益，租金物業雙重增值，即買即收益，品牌運營實力保障的投資型商業是最好的選擇！有投資需求，但缺乏可靠渠道客戶分析股票市場低迷不振；多出來的錢怎么辦？正在崛起的階層穩定增長收通過對比發現中小投資客戶在選擇此類產品時有共同特點資金安全性投資回報投資門檻品牌運營現鋪收益產品再劃分小面積產品穩定增長的投資回報高單價未來增值預期？本項目的產品基本符合中小投資客的投資需求，但對本項目高單價及未來高的增值預期可能并非所有中小投資客戶都認同，因此在本項目的客戶除了擁有以上特點之外還需對本案的增值價值產生認同。客戶分析通過對比發現中小投資客戶在選擇此類產品時有共同特點資金安全性認同本案的區域價值認同本項目商業運營實力認同項目將來的巨大增值潛力認同本項目的投資回報方式本項目的中小投資客應該是：客戶分析認同本案的區域價值認同本項目商業運營實力認同項目將來的巨大增客戶類型：自用及專業市場類商戶職業：私營業主家庭收入：年收入大于等于100萬產品需求：購買一套屬于自己的專業市場門店客戶類型：具有一定投資經驗的資客戶職業：泛投資客家庭收入：年收入50萬以內產品需求：資產配置、融資渠道、保值增值客戶類型：全市范圍內的中產階級，城市高收入的階層職業：泛公務員、企事業單位中層家庭收入：年收入介于15-30萬之間產品需求：長期穩定的理財投資產品輔助客戶主力客戶核心客戶客戶總結客戶類型：自用及專業市場類商戶客戶類型：具有一定投資經驗的資項目融銷與實施策略THREE項目融銷與實施策略THREE融銷策略如何即能快速回籠資金，又可自持物業？房產市場已從原先的賣方市場逐步轉換成為如今的買房市場，傳統的銷售模式已無法解決快速回款的需求，面對市場的同化競爭我們必須另避蹊徑！融銷策略如何即能快速回籠資金，又可自持物業？房產市場已從原先銷售融資定義帶租約銷售以開發商名義銷售商鋪為前提，面向社會聚攏資金；客戶在交完相關款項后，與開發商簽訂《商鋪預購合同》，合同有效期為3年，同時與運營公司（貴公司）簽訂《商鋪委托經營合同》，期限為3年（租金三年分別為實到款的11%）；客戶在交房之前必須于開發商簽訂《商鋪委托經營合同》，且開發商給客戶交房的唯一標準是辦理產權證（即開發商永遠不可能給客戶交房）；簽訂合同之日起，開始給客戶計算租金，于次年給于客戶返上一年的租金，以此類推；合同期限為3年，在合同有效期內，開發商承諾辦理房產證，若辦理不了房產證，客戶可選擇于運營公司簽訂《商鋪轉讓合同》，由運營公司把客戶所繳納款項在約定時間內一次性退還給客戶；客戶也可以選擇繼續等待辦理房產證，甲乙雙方可以友好協商，簽訂另行協議（這時主動權完全掌握在開發商手里）；商鋪銷售不影響招商工作；（我方會根據該項目情況擬定一份《商鋪預購合同》以及《商鋪委托經營合同》）銷售融資定義帶租約銷售以開發商名義銷售商鋪為前提，面向社會聚銷融流程1.客戶成交后與開發商簽訂商鋪買賣合同，同時與甲方的商業運營公司簽訂委托經營合同，將3年的經營權交由運營公司統一運營管理。2.商業運營公司根據與客戶簽訂的委托經營協議，每年付給客戶相應的返租收益。3.甲方在商業委托期滿后，根據物業升值情況，若考慮進行二次銷售，則按原價退還客戶所繳納購房款。銷融流程1.客戶成交后與開發商簽訂商鋪買賣合同，同時與甲方的銷融成本測算租金價格：根據周邊商業租金調研綜合自身情況租金均價約為元/平米，商業均價約為元/平米租金收益：如每年租金6%商業銷售總回款約為：元3年租金收益約為18%營銷成本支出：3年為30%銷融共計支出：33%+30%-18%=45%年利率為：45%÷3=15%客戶返租支出：3年為33%銷融成本測算租金價格：根據周邊商業租金調研綜合自身情況租金均營銷模式傳統營銷模式：傳統坐銷，等客上門的年代已經過去面對與日俱增的供應量，如何搶奪客群才是銷售關鍵。全民營銷模式+成熟行銷模式：全民營銷：傳銷式銷售，通過身邊的朋友層層建立利益關系，進行有償介紹，針對已成交老客戶進行新項目推廣，帶動身邊朋友進行購買賺取相應報酬！成熟行銷：采用人海戰術，針對重點區域進行大量派單宣傳，收集各項目來電來訪客戶資源進行電話邀約，針對重要商業經營區域的業主進行上門點對點宣傳，將客戶帶至銷售現場，告別等客上門。營銷模式傳統營銷模式：全民營銷模式+成熟行銷模式：公司優勢200多名的人員配備，根據不同項目及發展商的需求，進行合理調配，團隊人員分工明確，只有各類項目的不斷鍛煉，吃住一體的關懷備至、軍規般的紀律，才能保證如此數量的團隊管理不失執行力。具有凝聚力。

通過對于項目客群的分析及生活軌跡的描摹，我們可以有效的進入客戶聚集地，進行更精準的客戶營銷。我們也可以有效的進入宣傳盲區，合理的規避了大幅度媒體推廣的范圍即成本的巨大資金浪費。甚至可以以有效低廉的人力成本進行取代。真正的行銷不是派單，而是置業顧問主動出擊。延展至項目直接或間接的競品項目，通過更直接更全面的一對一，面對面的介紹及溝通讓客戶更生動具體的了解所推銷項目的優勢，讓客戶在行銷人員熱情周到的介紹下對項目加深優勢印象并在第一時間邀約客戶到訪，減少了邀約環節。直接搶占其他項目大額推廣所吸引的意向客戶或準客戶。公司優勢200多名的人員配備，根據不同項目及發展商的需求，進經典案例西安.富銘新一城富明新一城位于未央區太華路與鳳城4路交匯處，月銷售額為3000萬。基礎信息物業類別住宅、公寓、商鋪項目特色綜合性商業綜合體所屬商圈萬達商圈開發商陜西百花村發展建設有限公司預售許可證暫無交房時間時間2016年反租比例8%—12%反租10年占地面積35畝|建筑面積約25萬㎡銷售均價19000元/平方米經典案例西安.富銘新一城富明新一城位于未央區太華路與鳳城4路西安.景泰城景泰城位于未央區鳳城二路與開元路十字，月銷售額為4500萬。經典案例基礎信息物業類別住宅、公寓、商鋪項目特色綜合性商業綜合體所屬商圈未央路商圈開發商北京景泰富地產開發有限公司預售許可證暫無交房時間時間2019年12月反租比例8%—10%反租3年占地面積600畝|建筑面積約102萬㎡銷售均價19000元/平方米西安.景泰城景泰城位于未央區鳳城二路與開元路十字，月銷售額為長治.新百盛購物中心新百盛購物中心位于長治英雄中路173號，月銷售額為2500萬。經典案例基礎信息物業類別住宅、公寓、商鋪項目特色綜合性商業綜合體所屬商圈英雄臺路商圈開發商長治新百盛有限公司預售許可證暫無交房時間時間2003年反租比例8%—12%反租5年占地面積8畝|建筑面積約5萬㎡銷售均價12000元/平方米長治.新百盛購物中心新百盛購物中心位于長治英雄中路173號，太原.都市廣場都市廣場位于迎澤區

迎澤都司街中段，月銷售額為2000萬。經典案例基礎信息物業類別住宅、公寓、商鋪項目特色教育地產所屬商圈柳巷商圈開發商太原辰宇房地產開發有限公司預售許可證暫無交房時間時間2015年8月反租比例9%—11%反租3年占地面積32畝|建筑面積約10萬㎡銷售均價9000元/平方米太原.都市廣場都市廣場位于迎澤區

迎澤都司街中段，月銷售額太原.百桐園

百桐園位于小店區并州南路西一巷10號，月銷售額為4000萬。經典案例基礎信息物業類別住宅、公寓、商鋪項目特色住宅底商所屬商圈南內環商圈開發商山西嘉和泰開發有限公司預售許可證并商房預售字第0109號交房時間時間2014年反租比例9%—11%反租3年占地面積28畝|建筑