1、產品知識培訓之一市場篇培訓老師:劉小勇引言目錄我國電器附件行業的發展我國電器附件行業的現狀我國電器附件行業的缺陷我國電器附件行業的發展和未來對手、趕超對象電器附件營銷渠道概述目前終端銷售網點存在不足的現象主要有 思考我們如何做好市場?階段80年代中期以前80年代中期至90年代后期2002年后主流產品拉線開關、小按鈕開關滑動式、翹板式、雙彈簧式翹板 產品結構、用料（比如用鍍鋅鋼板做固定架）方面有了更加注重安全性的提升 ，產品外觀大氣、新穎，被俗稱為“歐式開關”；實現了觸摸式、輕觸式、遙控式操作以及智能化控制，產品更加安全，更具概念性（如用圖畫進行裝飾）。我國電器附件行業的發展我國電器附件行業的現

2、狀 我國電器附件產品的生產已經有四十余年的歷史。在最開始的年代，純粹是為了滿足最簡單的取電功能需求。一直到七十年代末，我國大量使用的仍然是黑色膠木制品制品，而且五花八門，沒有統一的尺寸及安裝規范。直到八十年代初期，地處西子湖畔的抗州鴻雁電器公司在吸收國外電器附件產品的先進經驗的基礎上結合我國的國情，推出了86系列開關插座，并迅速獲得了各大建筑設計院的專家和用戶的認同，被譽為“電器裝置件市場的一場革命”，開創了我國電器附件行業發展的新篇章。 從八十年代后期一直到今天，我國電器附件行業取得了迅猛的發展。據不完全統計，我國現有的經國家工商行政管理局登記的電器附件生產企業有千余家，還不包括一大批未登記

3、注冊的小作坊企業。在這些企業里，有一些是國外老牌電器附件生產企業，也有一些是國內一些家電企業多元化經營的產物，也有一大批是體制比較靈活的地方民營企業。在這樣一種百花齊放、百家爭鳴的市場競爭環境中，電器附件產品也得到了極大地豐富發展。電器附件產品出現了地面插座、轉換器、工業用插頭插座、防濺開關插座、防水開關插座、防爆開關插座、漏電保護插座、防雷保護插座以及一系列節能開關等新產品。電器附件產品也從單純的功能性發展為功能性與裝飾性相結合，并且日益追求操作的安全性和舒適性。 我國電器附件行業的缺陷 但是，由于行業發展太快，而技術力量、宏觀調控和監督管理手段沒有跟上，致使目前整個行業比較混亂，嚴重制約了

4、這個行業的持續發展和提高。主要表現在以下一些方面：第一：整體質量水平很低，劣質產品泛濫成災 原因：A、生產企業本身的質量意識淡薄，基礎力量薄弱 ；B、消費者本身質量意識不強，對電器附件產品的質量認識不夠 ；C、國家機關對電器附件產品的質量監督管理力度不夠。 我國電器附件行業的缺陷第二：設計制造等基礎工業水平相對較低，優質產品相對匱乏 原因：A、企業缺少技術創新能力，產品缺少特點和新意，在外形上也大都為抄襲；B、對原材料的性能、特點缺少系統的分祈研究，原材料成了產品質量和性能提高的一個瓶頸。如PC的表面硬度、熱收縮性、流動性、應力集中、阻燃性、耐熱性；電玉粉的強度、顏色穩定性；鋼材的導電性、彈性

5、；彈簧的疲勞強度；銀觸點的抗拉弧性等 ；C、模具設計、制造水平較低，直接影響了產品的性能和質量，如產品的表面光潔度、尺寸的準確性、零件的互配性和一致性等等 ；D、對注塑工藝缺少理論的研究和總結，基本停留在憑個人經驗的水平上。對縮水、熔接線等注塑缺陷找不到比較合理的解決辦法； E、對產品的檢測僅僅停留在表現質量、結構性能上，而對批與批之間的材料半成品的穩定性、色差等缺少相應的檢測手段。質量管理也是形式多于實際，ISO9000、6、TQM等先進的管理體系和手段雖也有引進，但大都不能深入開展并持之以恒。 我國電器附件行業的發展和未來 隨著全球經濟一體化浪潮的到來，我國踏入了WTO的大門。在市場競爭日

6、益激烈和國際化的同時，我國的電器附件行業也迎來了新的挑戰和機遇。 第一：市場需求形勢A、隨著家庭現代化和辦公自動化的不斷發展，電器行業都得到了飛速的發展，電器附件的需求量也不斷的增加 ；B、建筑行業也發生了日新月異的變化，建筑物內的配電需求大大增加 ；C、隨著市場國際化的發展，外貿出口業務也面臨著前所未有的機遇。 我國電器附件行業的發展和未來第三：產品發展傳統電器附件產品的發展將始終圍繞著質量這一核心問題不斷進行技術創新，并加強質量管理。同時，產品也將日益個性化。隨著電子技術、計算機和通信技術的不斷發展和應用。傳統的電器附件產品將受到強烈地沖擊，一大批智能型、遙控型、節能型的開關插座類產品將應

7、運而生。如具有遙控、定時功能的開關插座；具有集中控制、場景控制、遙控等功能的智能燈光控制系統；具有編程控制、遠程控制等功能的智能家電控制系統等等。這一類產品將充分展示未來產品的發展將越來越人性化。 對手、趕超對象燈具照明、燈飾十大品牌1 飛利浦照明 (領導品牌,世界品牌,國家免檢產品,十大燈具品牌) 2 歐普照明 (領導品牌,中國名牌,國家免檢產品,十大燈具品牌) 3 雷士照明 (國家免檢產品,十大燈具品牌) 4 松下照明 (國家免檢產品,十大燈具品牌)5 陽光照明 (中國馳名商標,中國名牌,國家免檢產品,十大燈具品牌) 6 TCL照明 (國家免檢產品,十大燈具品牌)7 亞明照明 (國家免檢產

8、品,十大燈具品牌)8 華藝HY照明 (中國名牌,國家免檢產品,十大燈具品牌) 9 FSL佛山照明 (中國馳名商標,國家免檢產品,十大燈具品牌) 10 三雄極光照明 (中國名牌,國家免檢產品,十大燈具品牌) 電器附件營銷渠道概述第一：分銷渠道經銷商分銷商終端網點用戶 注：終端網點包括A、建材超市（是從歐美發達國家引進商業形態,位于我國的東部經濟發達地區和中西部的大城市,它們具有很好的商業展示位置、寬敞舒適的陳列空間、優良的賣場氛圍,產品種類齊全,是提升品牌形象、拓展銷量的絕佳陣地,但具有進入費用高、貨物資金占用大、運作成本高、個性化要求高、維護成本高等缺點） ；B、燈具店（它們是目前開關插座的主

9、要零售場所之一,具有很好的商業展示位置,高尚的賣場空間,是燈具配套消費的緊密附帶產品之一） ；C、專業開關插座、五金電工電料店（他們是目前開關插座的主要批發兼零售場所,具有水電配套的特點,相關程度較高,一般展示空間較少） ；D、五金電工電料店（它們是中低檔開關插座、明裝開關插座的主要銷售場地） 。電器附件營銷渠道概述第二：工程渠道工程商企業用戶做工程渠道的原則是：上策走甲方，走官商；中策走配套、房產商、設計、監理；下策走工程商。由于工程項目甲方關系有多種，工程市場因地而異，所以工程拜訪要抓住關鍵人物。因為工程市場因地而異，人情關系、個人偏好、使用習慣等是最主要因素，勤快拜訪是改變使用習慣的主要傳播手段。 電器附件營銷渠道概述第三：家裝公司 經銷商 到家裝公司用戶 家庭裝修過程是從打墻、穿線、埋底合、水管預埋、打家俱、刮瓷粉、上乳膠漆、裝燈、裝開關、鋪地板,可見開關插座的銷售過程是受到電工電料、水管、板材、乳膠漆、燈具這些店面的所銷售的開關插座的品牌所影響的 。第四：電工群體 分銷商 用戶 用戶在裝墻壁開關插座時有時會對用戶做個推薦，有的地方他們會從經銷商那里有的回扣。電器附件營銷渠道概述第五：會議營銷 會議營銷發展于2005年，繁榮于2006年，冷靜于2007年。這種運作方式通常以會議推廣為主，直接下沉到分銷渠道的各個環節，通過經銷商，分銷商，終端商甚至電工群體等