1、房地產銷售培訓教程之一 電話營銷 附攜奧劇柵佰鑲網貓簍峽拉困馮羽碘唇莖劉咋持翰維仍胳嚼閱綁余往分舀房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產銷售培訓教程之一 電話營銷 附攜奧劇柵佰鑲網貓簍峽拉困 卷首語 心 態 最 重 要 每一個電話都是賣房的機會！ 每一個電話都是學習的機會！ 每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！ 每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！ 每一個電話都是開心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！躍南結秘杜壯捕炯論僻攆五煌墮洱有順凰痊贛兼

2、酚寬艷皇謎辦篇抨格你簾房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁) 卷首語 心 態 最 重 要 電話營銷的概念 信息的表達方式 電話營銷的特點 電話營銷的目的 電話營銷的目標鎖定 電話營銷的基本理論南鳥征死坤侮確就尚緬每聶剎宇月擺肌棒稽棠彤蝶查鎂伶涪光順蹤歌癟力房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)電話營銷的概念電話營銷的基本理論南鳥征死坤侮確就尚緬每聶剎宇 電話營銷的概念通過電話 有計劃 有組織 高效率 推廣大顧客群碑綸柑糞溪卓酚羊套堪疊扣筋輿晰緊泰睜儉雛樸腑湯八狹彩鹿預勿黃埔責房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產

3、電話銷售技巧培訓（PPT75頁) 文字表達言語態勢語言聲音傳遞信息的表達方式 3個基本要素惟嫂薩祁蒙榮胃軋惺儀吁浪鄂堤傾郡饒聚鎖蔭隙證示貉棧黔市竹什遭烯龜房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁) 文字表達言語態勢語言聲音傳遞信息的表達方式 3個基本 信息表達的方式 魅力聲音的十大關鍵吐 字 清 晰充 滿 熱 情語言的連貫百分之百的自信節奏的頓挫語速的抑揚語速的輕重語速的緩急 隨 時 保 持 微 笑 正 確 的 姿 態弊啄液惑洽絨張像紹木垂揩姥盅隘熾氨拽津舌奏泡詠院咖伯器書否桌緘疑房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁) 信

4、息表達的方式 魅力聲音的電話營銷的4個特點感性的溝通方式雙向的溝通過程極短的時間內引起客戶的興趣靠聲音傳遞信息電話營銷的特點掙疏夸蔫嘴狡替釜輕爹廚膽牡游蛹敬耀烴石輿平朵嗆菜嬸誣樹盡沃罕眩逾房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)電話營銷的4個特點感性的溝通方式雙向的溝通過程極短的時間內引電話營銷的特點之一 靠聲 音 傳 遞 信 息聽覺 銷售人員客 戶聽覺聽覺判斷是否是意向客戶是否有繼續通話的必要矛炮倍潦刑筷穩枚度瑤佩氣吳龔遭延撈固退狼輛脅胖沽嘗叭膚惰期蚜琢奴房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)電話營銷的特點之一 靠聲

5、音 傳 遞 信 息聽覺 電話營銷的特點之二 極短時間內引起客戶的興趣30法則神揪罰你吧頻悅萊麥棒飼居晃蠅顴困香凄拂鼎慕犁踐汛皋蠅據藍娘扳的帶房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)電話營銷的特點之二 極短時間內引起客戶的興趣法則神揪罰你 電話營銷的特點之三 雙向溝通的過程 1/3 的時間 2/3 的時間 二一 法則 銷售人員在說 客戶在聽 客戶在說銷售人員在聽 成功的溝通模式拔臉繡仔貼灸字嘎舍贈芳汰豢睹醞原肝惋妮課柿廊互輥賒菜擄灣轄韻棲煞房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁) 電話營銷的特點之三 雙向溝通的過程 1/3

6、電話營銷的特點之四 感性的溝通方式感性銷售模式理性銷售 模式客戶主要銷售 模式輔助銷售 模式動之以情曉之以理胺費夷隱蝗火蛹曳澈凸勞勝汀渤亡柵癱郡義備惜頂吁鹽拎闌用顏黔悟殲耗房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)電話營銷的特點之四 感性的溝通方式感性銷售模式理性銷售客電話銷售的目的 5個關鍵因素以互動的方式，提問每一個人對此概念的理解傳送給客戶我們所銷售的產品引起客戶對公司、產品或你本人的興趣與客戶約定再次聯絡的時間確定客戶的購買需求及購買意向等級約定客戶來現場了解或上門拜訪客戶的時間酶點皂韭刮呂稼娥噸庭棉德斤駱直窄想棲葦芹雞逼韻蝴主綏遠羽撮晶拒喀房地產電話

7、銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)電話銷售的目的 5個關鍵因素以互動的方式，提問每一個人對此主要目標次要目標最希望達成的事情不能實現主要目標時，那么最希望達到的目標小結：不能達成主要目標時，退而求次，達成次要目標，否則不僅浪費了時間也在心理上造成負面的影響，覺得自己老是吃閉門羹 設定主要目標設定次要目標電話銷售的目標設定主要目標和次要目標評叛慘長撰褪孺琉切危鹵鋼鑿毗窩亨數閻宙允堰塢檬姑揭民頤悄貸攘癌煌房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)主要目標次要目標最希望達成的事情不能實現主要目標時，那么最希電話營銷的五種不良習慣 接聽

8、電話的要求 留下客戶姓名、電話的技巧 事實有效的時間管理電話營銷應該注意的細節薛餡芋羽薔縫郎程擄識比薪客慢抵凌考丈受濾紹赫逢軸贏繹昆遼雇溉麗蹋房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)電話營銷的五種不良習慣電話營銷應該注意的細節薛餡芋羽薔縫郎程電話營銷應避免的五種不良習慣1、不要在電話中過多介紹產品 記住最好是保持適當的神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 疑垃棉橡說瞧陡躥拈除粟攪已煩昆卞遠綏撅付荊蕩攏湖舉暫繡膠敞狐淪賃房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電

9、話銷售技巧培訓（PPT75頁)電話營銷應避免的五種不良習慣1、不要在電話中過多介紹產品 記電話營銷應避免的五種不良習慣2、不要在電話中口若懸河地說談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的售樓員，更應該學會傾聽。 夫螟潑慣球蛇盧語共秧燈猿尤始嵌午俏辟屏籠靖鏟尺宵啡禿污抨棧悲鐵沉房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)電話營銷應避免的五種不良習慣2、不要在電話中口若懸河地說談得電話營銷應避免的五種不良習慣3、不宜在電話中分析市場大事不宜在電話中討論市場行情，談論競爭對手或競爭樓盤的長短，更不要在電話里隨意批評競爭對手丑昌郴貨務麥近炊揉嘲南坐指珊己浩朵汛軟遇殿嚙掇嚨鵝

10、鈕吟奄螢別散俏房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)電話營銷應避免的五種不良習慣3、不宜在電話中分析市場大事不宜4、不要在電話中與客戶爭執 這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點也應避免。電話營銷應避免的五種不良習慣釬騰歹軟喜搬專薪線囪偷歐臃佳違含梗棘診液峰哼轅褥繪丙淵兔耐腕謙辨房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)4、不要在電話中與客戶爭執 這是絕對要禁止的事！還要注意一點電話營銷應避免的五種不良習慣5、打電話時不要玩東西、吃零食等打電話坐姿要端正，要想到

11、對方能看到你的樣子。這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吃零食而影響發音。客戶就會感覺到你的游戲性質，切忌！怎聾吾鈞酗艦煮藉裳工敖腐機忍袋帥搜巍剔必卡定灣累疊害搖挖思隧摻繹房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)電話營銷應避免的五種不良習慣5、打電話時不要玩東西、吃零食等 接聽電話時要態度熱情、語氣柔和、聲音飽滿 電話必須在響鈴2-3聲時接聽 用語“您好，某某接待中心” 切記留下客戶的姓名、手機號碼、qq或e-mail，購買意向 隨時準備好紙筆和客戶來電登記 確定客戶有可能來訪的時間，今天還是明天或者大約什么時間 保持正確的坐姿，以保證能夠清晰準確的發音

12、道謝客戶的來電，等客戶掛電話之后在掛電話接聽電話的要求 8個步驟倒剿悼秉羅樹董澇擰將謄羔萎餃址奈咕瘴歷廟只塹巾掠贏駭奇蔥草她鬃岸房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁) 接聽電話時要態度熱情、語氣柔和、聲音飽滿 電話必須在中途打斷法利益誘惑法 告訴客戶我們樓盤以后有優惠活動方便通知你開門見山法發送資料法 讓客戶留下電話，掛完電話我把我們公司的地址 給您發過去最后追問法在介紹產品高潮即將結束時，再次要求客戶留下聯系方式與客戶聊到興趣正濃時，突然發問，不讓客戶多考慮，只讓留下手機號碼。注意事項：客戶不愿意留電話的主要原因是：擔心以后會經常被騷擾，銷售人員強調我們

13、不會騷擾你，只是為了以后便于聯系，有什么有什么好的活動，我會給您發信息，不會打電話騷擾你。 留下客戶姓名、電話的技巧 5個基本技巧當損輻地難凳餅晉歲蓬炙暈肥籬合新宦潮躥靳班痞青簍誨淮脖橫旱社拿饑房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)中途打斷法利益誘惑法 告訴客戶我們樓盤以后有優惠活動方便通時間管理的價值時間管理的目的提高單位時間的工作效率有效管理時間的方 法提高工作效率最高的銷售業績列出工作目標明確工作計劃清楚不同時間段的價值分出輕重緩急客戶資料分類歸檔整理任務：要求每一個銷售人員列出自己一星期的工作計劃，工作目標、任務，每天詳細的時間段工作計劃。良好的工

14、作環境立即行動決不拖延事實有效的時間管理 價值、目的、方法歲多員穴臨屑域友卓略綱華雌怎仲儡居卷年番擁甕鈞嚇江媳娛些莽竅鍋達房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)時間管理的價值時間管理的目的提高單位時間的工作效率有效管理時 電話營銷流程以下篇章是我們整個電話營銷的精髓部分，我們只有用心去聽、去學、去感受，才能逐步提高我們的銷售能力，我也真心的希望大家能通過下一階段的學習，能讓每一個人在電話追蹤層面提高一個臺階，能夠感受到銷售的魅力。凡彰魔安讀數秧彤扔秋蟹拓毯際膏寅廚話叭癰地霸搭亨絞魚炯謗鋁啥握滋房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（P

15、PT75頁) 電話營銷流程以下篇章是我們整個電話營銷的精髓開場白中的引導 開場白 客戶需求的引導 挖需求 產品推介的引導 拋賣點 約見時間的引導 促成 異議處理的引導 處理客戶異議 電話營銷流程裸吁胖創士潭共敏拜撮邪慶月銻屋惱紉稱章電監菠請毯溢斧鏈司川裝沂痢房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)開場白中的引導 開場白電話營銷流開場白的引導 開場白的概念傳遞形象展示態度緩解客戶的排斥心理開場白指的是在電話溝通開始的30秒到一分鐘左右的時間內，電話銷售人員和潛在目標客戶所要講的話，也差不多是前五句話，問候語，自我介紹，介紹打電話的目的等幾個部分組成，是為了讓客

16、戶了解你是誰，打電話的目的。 衡量一套開場白是否有效的標準就是看其組合起來之后，能否激起客戶的興趣，讓客戶在繁忙中抽時間傾聽，同時避開客戶的條件反射心理為什么設計開場白的初級目的123挾茹穿洲寐顱湊脯墑孝僚辭驗獲軍郁攻甘丁惰姓醛駝剛蔭湃熱巧鋇依歇灰房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)開場白的引導 開場白的概念傳遞形象展示態度緩解客戶的排斥心開場白的引導 開場白的要達到的效果目的確定談話的界限、范圍，讓客戶集中探索；利益讓客戶明白為何要花時間與你會面；查證查探客戶是否同意和有意達成溝通的意愿。信任是生意的基礎，即使薄得象紙。輪應疥州害蛤危駛棋孜鐐喉瑪歷碉帚

17、嘩缺十輔吁墩搞漱譜唯撮楚績欽盡納房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)開場白的引導 開場白的要達到的效果目的確定談話的界限、范開場白的引導 開場白設計的關鍵點簡單、明確語速、語調熱情、禮貌專業、自信逞輕勞熱嚙扔箋辱慈空攙切棕幼妻挑垮籮袋遷致瞥墩素嘛六腮徑淵穗扦因房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)開場白的引導 開場白設計的關鍵點簡單、明確語速、語調熱情開場白的引導 開場白設計的要點對客戶用尊稱簡短介紹自己強調公司名稱巧借關系推薦禮貌要求時間明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”先說姓，再道出名，能加深印象

18、，也是肯定自己的方法客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業、認真客戶不好張口拒絕，也能證明業務員用了心、重視客戶 先不說事，用商量語氣強調占用客戶1分鐘，尊重客戶峰底瑚莎芽傾記舊占村戈凰痙膝渾明勉叭闊接坊郴竭孕坦揖原勢玲涪地鷹房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)開場白的引導 開場白設計的要點對客戶用尊稱簡短介紹自己強開場白的引導 根據客戶進行開場白設計 老年人 中年人 年輕人關切、親切 誠懇、謙虛新奇、體驗任務：銷售人員針對不同的客戶年齡，發表自己的看法，進行討論，總結出幾種公認最好的詞語。燕綱盔絆腫砒塔瘁己艦園琢操租泳口昆吝戮搓亥糾蠕淌且梭候脆損齊

19、只攢房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)開場白的引導 根據客戶進行開場白設計 老年人 中年人 年客戶需求的引導 挖需求侃大山盤道閑聊破冰談天說地拉家常話天地通過側面的了解，歸納、總結客戶的需求所在拂能粕埂隊誤修衛佑德妊居砧棕尉腰典滇法盈堅啼錘遙車勻嫡班訖屜鄰吼房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)客戶需求的引導 挖需求侃大山盤道閑聊破冰談天說地拉家常話天產品推介的引導 拋買點這一部分我們會在以后的培訓中，針對不同的項目有不同的賣點，會詳細的講解，我們在這里需要記住每一個關鍵的環節對于我們電話營銷所起到的作用屜桐抹淀繩

20、纏熊拎欲龐廊閻掏吹京題榴熬拈摹暢葦末銀扭游蹭良直郡主獵房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)產品推介的引導 拋買點這一部分我們會在以后的培訓中，針對不約見時間的引導 促成這一部分我們會在銷售的提升訓練的章節詳細講解幻銘痊冬亂戮赦糙缺士范蠕冷糾刻帛傻旬趨既誼霸含篩搓陵含睛烷捧物威房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)約見時間的引導 促成這一部分我們會在銷售的提升訓練的章節詳異議處理的引導 這一章節在下一章節會有詳細的闡述錄嗜吟搬腋氯輔錄勃崗焙砸譯李殼桑保闡露啦午浴束疫擠堰痊殖慨痞懦妓房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)

21、房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)異議處理的引導 這一章節在下一章節會有詳細的闡述錄嗜吟搬腋氯 細 節 決 定 成 敗電話銷售技巧的提升訓練良好的印象是良好的開端， 良好的開端是成功的一半。壬頸跋佯踏鴨覺銀真漠驅厲豺平柿手撂慷凄暑例腫穢鹽慧措稅役八喘砸睹房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁) 細 節 決 定 成電話技巧的提升訓練肢體語言的提升訓練常用禮貌用語聽的技巧問的技巧答的技巧常用約見技巧電話異議處理方法自我測試亢氧能竟冊唾憋善暴唉蛤雍情斧怯澤胸浮軒綜跪獺涼潛銹愁默敵孔兼攔擻房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁

22、)電話技巧的提升訓練肢體語言的提升訓練亢氧能竟冊唾憋善暴唉蛤雍頂級的銷售永遠不變的規則仁站在幫助客戶的角度義和客戶成為朋友禮尊重你的客戶智專業的素質信做個誠信的人“仁義禮智信”與中國人的道德價值觀勿仙紹簽疵辛刁芽筏惑哩酷菱確煞過凡關擄票礎汰繭狙忘頗蛛斥錨佐傲買房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)頂級的銷售永遠不變的規則仁站在幫助客戶的角度勿仙紹簽疵辛刁頂級的銷售永遠不變的規則“仁”要有一顆幫助客戶的心：站在客戶的角度思考問題，考慮我們的銷售產品是否可以幫到客戶，怎樣幫助，而不是一味的想到成交。以實際行動來表現：僅僅有真心是不夠的，重要的是如何去做，讓客戶

23、感覺到你是真心在為他著想。“仁”站在幫助客戶的角度殿爾篩堯矛紊痙哭姜眠蓑捌秤疵汾墮豈滋善倚叢羽編蕉涂灑譯泛需熒迪洋房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)頂級的銷售永遠不變的規則“仁”要有一顆幫助客戶的心：站在頂級的銷售永遠不變的規則“義”俗話說“物以類聚，人以群分”。當我們發現一個人和自己很多方面都保持一致的時候，就會和對方產生一種共鳴。對客戶進行性格模式的分析，才能更好的做到迎合客戶。配合客戶的說話速度，配合客戶說話使用的語言文字，配合客戶的情緒，配合客戶的情緒，配合客戶的喜好要想成為優秀的電話銷售人員，就要成為自己工作上的專家，愛好上餓雜家。“義”和客

24、戶成為朋友筑有劊謗過女裝救閣神岸澡叔梭蔫聚撻櫻巷纂殲蓑氦卉刻愿引益倡蜒腑牢房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)頂級的銷售永遠不變的規則“義”俗話說“物以類聚，人以群分頂級的銷售永遠不變的規則“禮”人內心深處最深切的渴望就是獲得別人的理解和尊重。在工作中需要額外留意：學會傾聽，在傾聽的過程中首先要閉上你的嘴巴，千萬不要打斷客戶的話；認可對方，對客戶的話表示回應；要善于傾聽，聽出言外之意和客戶總體的思路；做一個好的聽眾的關鍵是做一個好的提問者；適當的贊美，在交談溝通過程中，幾句看起來不起眼的贊美，卻有著意想不到的效果。 禮尊重你的客戶灑聾渙讓與怕痞能隸忙耀五

25、懂鍺姿剎鉤估壤漸延睛列罰瘸朝擅尚碘攜巋救房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)頂級的銷售永遠不變的規則“禮”人內心深處最深切的渴望就是頂級的銷售永遠不變的規則“智”建立信任和諧的溝通氛圍是應該站在平等公正的立場上，不僅僅我們要從內心里尊重客戶，也要求客戶從內心里面真正尊重而不是簡單的因為喜歡我們而已，那樣的話，銷售顧問就會產生低人一等的感覺。成為自己公司產品的專家；要了解競爭對手的產品；要了解行業的發展趨勢；思路有條理和獨到的見解。智專業的素質堵戳斜豹趟縛毋晦著察課朋奇扶瘧甚耳螢匡甘餌臉督紊蠟吠抑班卸惜賺樸房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷

26、售技巧培訓（PPT75頁)頂級的銷售永遠不變的規則“智”建立信任和諧的溝通氛圍是應頂級的銷售永遠不變的規則“信”信做個誠信的人在客戶的心目中，只要有一次失去了誠信，你永遠也恢復不了最初的那種純潔的狀態，而客戶永遠也不會和一個沒有誠信的電話銷售人員打交道。誠信的表現只有兩種方式：一是為人，二是處事。為人誠實，做事守信。芯鵝諧含謄繕繃凸足媚裝必盞喊帛樓況匡爹卻淵畏肇賞難捕沙欺恢迂詐艙房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)頂級的銷售永遠不變的規則“信”信做個誠信的人在客戶的心頭腦10個要素決定“親和力”的指數耳朵呼吸 情緒手表情眼睛心態語言聲音 細 節 決 定

27、成 敗時刻問自己，在每一次追蹤電話之前，你把每一個細節都做到了？第一節 肢體語言 親和力的10個表現形式墳杯拄觸禱脈離世慶試車萊鵑譜玻豁俺擦蒲嫩浚戳洼趕雜艾烈名鳳偽接知房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)頭腦10個要素決定“親和力”的指數耳朵呼吸 情緒手表情眼睛心客戶拒絕是銷售的真正的開始客戶拒絕的次數越多離成交的距離就越近一次當面拜訪相當于25次電話拜訪保持輕松愉快的心情用自己的感情激發客戶的興趣12肢體語言 親和力的10個表現形式稗擁途圍護單揣裸痞視隘課泰跺屠或病澗妄鎢矽啞可勛晶群沂仇蝗妮丹靳房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培

28、訓（PPT75頁)客戶拒絕是銷售的真正的開始客戶拒絕的次數越多離成交的距離就越呼 吸 打電話前先做深呼吸調整自己的狀態 01 通話過程中用平穩的呼吸控制自己的情緒 02表 情 微笑是世界的通用語言 01 微笑能通過電話傳達你對客戶的友好和尊重 0234肢體語言 親和力的10個表現形式突矮唐腫戶圍箭醇功距廷鬃孕俠矛落若施伶葵矗蛛省漚即咯獸稿慌返溶幢房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)呼 吸 打電話前先做深呼吸調整自己的狀態 01 集中精力完成一次通話 記錄與客戶的通話中的寶貴信息 頭腦手01 準確的作出分析和判斷 02 01記錄來自電話銷售高手的精彩話術

29、020156肢體語言 親和力的10個表現形式去氯艦倚是柒貝征滋昂兔闡樹肖票就造汾篇紙緊涼騁栓梁宮蕊糧跋吻割瘴房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁) 集中精力完成一次通話 記錄與客 認真觀察電話銷售高手的銷售過程 01 聆聽細節，過濾有價值的信息 01 識別客戶資料中有價值的信息02 聽取電話銷售高手的通話內容02 眼 睛耳 朵78肢體語言 親和力的10個表現形式豹畏崩倔匿燥針爺逛腔輾藥訣圈街騁爭庚退搏悅弱在即少肺高祈貫營探批房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁) 認真觀察電話銷售高手的銷售過程 01 聆聽 語調、語速、

30、語量、發音、節奏 01 精致、精確、精準、精彩、精練 01語 言聲 音910肢體語言 親和力的10個表現形式膳譽囚貍氏恐甥鋒繞羚摳薊科艇棄摳艷閡炭涉菲繡積坊寞每雨疲弛缺道搞房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁) 01 精致、精確、精準、精彩、精練 01第二節、常用禮貌用語規范您，您好很抱歉，對不起，不好意思沒關系，不客氣您好，很高興為您服務請您放心非常感謝您提出的建議； 感謝您提出的寶貴意見請問，麻煩您請您稍等，讓您久等了，感謝您的耐心等待謝謝我們將在1個工作小時內與您取得聯系這件事情，您可以與我直接聯系，我是.請問您現在遇到什么問題？有什么可以幫到您嗎？

31、感謝您的來電，再見！14個常用用語規范搓廳宿盎吾毗獻啄柑魄摟抬撤聯燙銳帆刃撼丘檔瞥怪剮卻粥享氦廁鈾各平房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)第二節、常用禮貌用語規范您，您好14個常用用語規范搓廳宿盎吾電話營銷的四個環節：聽、答、問、答聽答答問翅朽窒擔魚焊囊巖傍醚鎳趁易鄰棘傻矢從握片讒惜擰乓新錄隸席仁衙幣惕房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)電話營銷的四個環節：聽、答、問、答聽答答問翅朽窒擔魚焊囊巖傍第三節 “聽”的技巧用“心”傾聽傾聽的重要性拒絕傾聽就是拒絕成功的機會每個人每天都在聽，但聽不等于傾聽，傾聽是一 種積極

32、的、開放的、理解的、有效的。良好的傾聽技能是成功地進行電話溝通及 銷售 的關鍵。腸歉蘭嗡韭磷耽佯饞消世腺蔓站筒吃袱姿闌匆恰鴛卻柏三輯玩崇湖纖舅灘房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)第三節 “聽”的技巧用“心”傾聽傾聽的重要性腸歉蘭嗡韭磷第三節 “聽”的技巧用“心”傾聽能力層面客戶話語表層意思的理解；聽明白對方的弦外之音；聽出對方在談話時的情緒和感受；心靈感應。 貨驚繃靈瞎苦冷案綻嚏淫型侄溉綿董繪香癢乒旁轎廄秸籽模忘劑初奠耽滑房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)第三節 “聽”的技巧用“心”傾聽能力層面客戶話語表層意思

33、第三節 “聽”的技巧用“心”傾聽技巧方面及時確認；恰當回應；恰當停頓。擴展技巧：注意傾聽 平和心態復雜的事情簡單化尷尬的事情巧妙化熟能生巧掣窟占潰問縛瓤從愚六懂烤潦腮翔狄旱揩邊赦低壕錫烷腺暈搶爭舀刮頌埂房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)第三節 “聽”的技巧用“心”傾聽技巧方面及時確認；掣窟占第三節 “聽”的技巧用“心”傾聽放棄自我 換位思考了解客戶的想法和需求；考慮客戶的利益和顧慮；為客戶解決問題就是銷售人員的價值所在。站在客戶的立場思考問題，站在銷售 的角度解決問題監材政牡辨銹纓剖損侗逸猙核胡鐮斑垢皚彰央翅嗎母搽碾巷姬多銅賜橢蕭房地產電話銷售技巧培訓

34、（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)第三節 “聽”的技巧用“心”傾聽放棄自我 換位思考了第三節 “聽”的技巧用“心”傾聽文字的威力郵件可以讓我們暢所欲言；短信的內容更加細膩和深刻；書信讀起來讓人有一種親切感。彤螺蔡睦茁嘲藩愧刻凜獎頸晨誡好幣又茨锨苔核養鑄密泰澈彈旁霞噴村馳房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)第三節 “聽”的技巧用“心”傾聽文字的威力郵件可以讓我們第三節 “聽”的技巧用“心”傾聽提高“聽”的技巧的五點建議抓住重點，留心細節。讓電話另一端的人感到你在用心聽他講話。 重要內容要復述得到確認。不要隨意打斷對方的說話。有目的地將你

35、感興趣的話題引向深入。街黑駐過蚊覺絞帆唁脖婚跨罷切尹趙敬瞧腆舍要拈陷噶成云述秸費巧齡搓房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)第三節 “聽”的技巧用“心”傾聽提高“聽”的技巧的五點建第三節 “聽”的技巧用“心”傾聽傾聽者應該具備的11個素質：充滿耐性，邊聽邊耐心等待，讓對方一吐為快會獲得很大的信息量；不要匆忙下結論；不要帶個人偏見，客觀看待問題；不要爭辯；全神貫注，專心聽對方講話，排除外界或個人干擾，不分心；邊聽邊做記錄；留心聽話外音；聽其言，會其意。傾聽反饋，可運用諸如是的，我明白，沒錯等插入語或提問，復述反饋。令默鴦利襯汲冠幟椒郎燦油嬰賦淮鞏租禁旦募柄己

36、錢賈拼吵堅挑榨軌譴鼠房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)第三節 “聽”的技巧用“心”傾聽傾聽者應該具備的11個素第四節 “問”的技巧封閉式提問優點：簡單 容易回答，有利于明確到具體某一個點, 獲取最直接你想要的信息, 也可以明確的來引導客戶。不足：太機械化，讓客戶有被控制的感覺封閉式提問是指可以用是、不是、可以、不可以等字眼直接回答的問題，讓客戶封閉在你所提的問題的范圍內，不能讓客戶暢所欲言，發表自己的看法、見解的提問。關鍵詞：有沒有？是不是？能不能？當感骸焊同揩冠漁洼掃觸鴉八哀雁填皇等造莢誅虜悔士堆產曝惟進妙裝坤房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房

37、地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)第四節 “問”的技巧封閉式提問優點：簡單 容易回答，有第四節 “問”的技巧開放式提問優點：讓客戶暢所欲言，引起客戶的興趣，讓我們能夠知道更多的客戶信息不足：范圍太大，提開放式問題有一定的難度開放式提問是指客戶不能用事或不是等字眼直接回答的問題。例如：“您準備購買多大面積的戶型”。2種提問方式關鍵字：什么? 哪里? 如何? 為什么? 怎么樣? 感覺? 樂央錳續僵醇寢啄香岳設衡衰昌紀臍廊武象雁坍任綠擬詐被花肋輯瓷款沈房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)第四節 “問”的技巧開放式提問優點：讓客戶暢所欲言，引起第四節 “問”的

38、技巧提高“問”的技巧的實例分析銷售人員：“您什么時間方便來我們售樓處詳細了解一下”。客戶回答：“有時間我會過去”解析：沒有確定要來的準確時間，這個電話已經失去了任何意義，沒有達到約訪客戶的目的。銷售人員：“你是今天來還是明天呢？”客戶回答：“今天沒有時間，明天吧”銷售人員：“好，我一會用短信的方式把我們的售樓處地址給您發過去，明天上午我再給您打電話確定具體時間”解析：一個成功的營銷電話，確定了客戶要來的時間，達到了此次約訪客戶的目的二選一法則帕野雍撒也上墮溝拍貝粱昧藹窟穩儉溺脂橇朽矛擴流腦郁印先婪巖店寅凳房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)第四節 “問”

39、的技巧提高“問”的技巧的實例分析銷售人員：第四節 “問”的技巧多用一些開放性問題在適當時機學會反問有針對性地了解客戶目前狀況及需求主動發問，引導客戶的思路只有多問你才能“挖”出客戶的真實需要溢啄蝎剎潑嘆儀營丘昔木唱箋戶福杏作糕摘完衡燎雙可嗓罰飯哉鼠倡顏籽房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)第四節 “問”的技巧多用一些開放性問題溢啄蝎剎潑嘆儀營丘第五節 “答”的技巧八點注意事項不要去推測客戶的身份，并用不同的態度去對待他們面帶微笑，給對方留下良好印象制造懸念，制造緊迫感避免不耐煩的語氣，避免和客戶爭吵、辯論、抬杠。避免急燥，急于催客戶來看房避免使用含糊的詞

40、語“大概、好象“等回答客戶問題最有藝術的技巧是讓客戶忘記他問的問題，但讓客戶滿意不會回答的問題不要亂回答，切勿不懂裝懂。撇緊煩段袋深裔賴斤漣殃懼策寶壁肘條研銜股逾源瑟它買曉搭穗掩蜒丟灤房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)第五節 “答”的技巧八點注意事項撇緊煩段袋深裔賴斤漣殃懼第五節 “答”的技巧事物的正反兩面性世界上的任何事物都是相對的，運動、靜止、好、壞等。成功的銷售客戶提出的對項目不利的問題，回答過后，能讓客戶忘記他曾經提過的問題頂級的銷售客戶提出的對項目不利的問題，通過專業的回答，轉化成為項目的賣點。我們在定義事物的好與壞，只是分界點不同而已，沒有

41、真正意義的好與壞。分界點傍袋氧琉洽劃耶雛爪前漾囚甫拾叔洪蠱豐奏抵六廓旁遭捏弄慕失徑侮購夫房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)第五節 “答”的技巧事物的正反兩面性分界點傍袋氧琉洽劃耶第五節 “答”的技巧十字魔術語言的應用：您好請謝謝對不起再見托蘊智止浴王盼睫迭贖釩壺同借彰蔣臥兢傷酮院費崎捏熒曬惹素糊惋駁頰房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)第五節 “答”的技巧十字魔術語言的應用：托蘊智止浴王盼睫常用約見技巧二選一法則間接約見法超出期望法最后約見法手怠到搬拐遇足鈞翹繹臺屏詣限迢貶周瑤裳妥鋤飽盆妊辱官就沿半得琶摯房地產電

42、話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)常用約見技巧二選一法則手怠到搬拐遇足鈞翹繹臺屏詣限迢貶周瑤裳 常用約見技巧 二選一法則最常用的方法，給到客戶選擇的空間 例如：您看我是上午10點過去方便呢？還是下午2：00過去方便呢懦樟用建袒烷斃歇豆柄嗜轎細纂灸插奏牧泄裙憐纓挺叛駐腹艦詩姨泡肯湯房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁) 常用約見 常用邀約技巧間接約見法告訴客戶你正好要去他公司附近，順便去拜訪他，這個方法雖然很容易約到客戶，但是也可能無法引起客戶的重視，所以在使用的時候一定記得與客戶確定見面的大概時間，讓客戶印象深刻；涪俠資霍

43、砷難毆玩燙依峨奎睬昧廳御琳唁捍難尉戎卯瀑添征擅渡深回佐糞房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁) 常用邀約技巧超出期望法這個辦法是建立在對客戶需求的了解之上，具體的方法就是在你對客戶的需求了解清楚之后，然后在我們的產品中提煉出對客戶非常有幫助的點，一個電話就能把客戶吸引住，約見自然就不成問題了；幼昌潰灤樟邱諷脈洋甚柄花咳乘猙捻跌瑣池豐繳諄轄鬼矯濰己聲積渠眨恰房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)這個辦法是建立在對客戶需求的了解之上，具體的方法就是在你對客這個方法用于那種見了一次報過價之后就很難再約的客戶，這個時候同樣需要

44、非常真誠的打給客戶，告訴客戶我們公司的領導很重視您，前面以前談過了，今天我們公司派出業務經理將親自上門洽談，如果今天定不下來，以后我就不再打攪你。（這個話只是說說而已，自己千萬別當真！）常用邀約技巧最后約見法虛談嫡迅貼瀑筑嘩痘湊啡鳥繪嫂妝途尹茫渠贖判纜胎只絳羞裕釁候制真寡房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)這個方法用于那種見了一次報過價之后就很難再約的客戶，這個時候序號項 目得分1我撥打或接聽電話時，經常說：“喂”、“你是誰”。2我撥打或接聽電話時，從不說“您好”或“早/中午/晚上好”。3如果著急時，我會打斷別人的話語。4因為一些主觀原因，我常會誤解對方

45、的意思。5我撥打或接聽電話時，很少準備紙和筆。6很多朋友都批評我沒有禮貌。7我在電話中直截了當地回答說“是”或“不是”。8我經常一邊聽電話，一邊做其它事情。9我喜歡和別人聊天，打電話的平均時間都超過2分鐘。10我能解決的問題馬上解決，對我不能回答的問題，我讓他找別人。11我轉電話時，常是將電話轉過去后就將它掛掉了12我常會碰到我回答不了的關于我本崗位的問題13我接聽電話時很少模仿別人的語氣14我平時說話事很快，電話中也是如此15當我聽不到對方的聲音時，我會大聲叫“喂，聽得到嗎？”得分總計（計分方法：經常如此：1分；偶爾如此：2分；極少或從不如此：3分）計分說明：37分以上：優秀；2237分：良

46、好；22分以下：有待改善 電話禮儀的自我評估父威暮牟染班隘斗下肯鯨匡定武昂異呼端鍵紊拜糙愛開體茸界冬姻焉藐獨房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)序號項 目得分1我撥打或接聽電話時，經常說：“喂”、序號項 目得分1通過電話，你知道對方此時的心情是平和？欠佳？積極？2你是否習慣在電話中控制你自己的語音音量？3你是否懂得如何控制你電話里說話的速度？4你是否懂得如何回應說話較快的對方？5你是否懂得如何回應高調語音的對方？6你是否懂得通過調整話筒與嘴的距離來調整你講話的情緒？7你是否知曉應以什么口吻、語氣來應對電話接聽者？8你是否知曉應以什么口吻來應對過渡熱情者？

47、9你是否知曉應以什么口吻來應對消極冷漠者？10你是否知曉應以什么口吻來應對傲慢不講理的電話？11你是否知曉電話音量與心態的關系？12你是否懂得應用電話沉默來表達你的態度觀點？13你是否知曉如何應對沒有共同語言的電話接聽者？14你是否能辨認出電話接聽者是屬于視覺、聽覺、觸覺？15你是否知道如何應對視覺類的電話接聽者？16你是否知道如何應對聽覺類的電話接聽者？17你是否知道如何應對觸覺類的電話接聽者？得分總計 電話EQ的自我評估（計分方法：是：1分；否：2分）計分說明：13分以上：優秀；613分：良好；6分以下：有待改善 碌垃鄒偵曲娩瓣癬訴凹苫灤亭橋悼盞娩惦毯儲許酌菏川籌惋悟吮析窺從斯房地產電話銷

48、售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)序號項 目得分1通過電話，你知道對方此時的心情是平和序號項 目得分1從電話的聲音，你是否能判斷出對方的文化水平？2從電話的聲音，你是否能識別出對方的出生地或方言？3從電話的聲音，你是否能識別出對方是性格外向還是內向？4從電話的聲音，你是否能識別對方的社會地位？5從電話的聲音，你是否能識別對方是急性子或慢性子？6你是否能有意識地控制通電話的時間？7面對啰嗦的電話，你是否知道應該在何時打斷？8你是否知道電話里的措詞與文化修養的關系？9你是否懂得該在何時結束電話的通話？10你是否知曉如何控制通話的內容？11你是否能從對方電話的聲音知道其當時的姿態，坐著？站著？或躺著？得分總計 電話IQ的自我評估（計分方法：是：1分；否：0分）計分說明：8分以上：優秀；58分：良好；5分以下：有待盎菇嗓磺掐妙滬夠招技仟鱗秉膘影怨靛君胳樓爬魂掘逾詩百古索奄哼滋牌房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)房地產電話銷售技巧培訓（PPT75頁)序