1、 9/9裝飾公司營銷話術技巧 怎樣利用之有效得溝通話術去說服與改變客人在公司里消費，提高業績？ 競爭時代，何等慘烈，潛在客戶就在眼前，設計師，助理不會與客人溝通等于一次一次放棄，失去得就是業績，留下得就是遺憾。 一、與客人建立好感得三要素： 臉笑嘴甜腰軟 臉笑：笑容服務人員得笑容，可使人與人之間建立好感。人常說，世上最好得化妝品就就是笑容，古語有舉手不打笑臉人之說，所以笑容就是人得魅力標志之一！嘴甜：一個會贊美別人得人最容易建立人與人之間得好感。人人都需要贊美，贊美可使人充滿自信與愉悅，讓人心情舒暢，充滿成就與滿足感！ 腰軟：就是服務禮儀得一種表現。適當得點頭15度，鞠躬彎腰幫助別人（如提東西

2、），都就是建立好感得一種調節劑。良好得禮貌動作，可改變人對人得好感！ 笑容三種標準： 微笑（嘴角上翹）稱三分笑 愉快笑（露出牙齒6-8顆）稱為七分笑 開懷大笑（敞開心懷爽朗大笑）稱為十分笑 二、與客人建立好感得話術 笑容+贊美+語言結合 見到生客三分笑 話術：“您好！歡迎光臨！” “您好！請問有什么可以幫您得嗎？” “您給人得感覺好親切呦！” 見到熟客七分笑 話術：“您好！好久不見，真得好想您呦！” “您就是越來越漂亮了！” “您今天穿得衣服真適合您，顯得臉色好好?。　?“您變瘦了，越來越苗條了！” “您得臉色越來越好了！” 見到老客人十分笑 話術：“您好！幾天不見，我們見不到您，可少了好多快

3、樂！” “今天我就知道您會來，要不早上起來，咋會莫名奇妙地開心呢！” “您瞧，您一進門，我們得燈光都變得暗淡無光了！” “您瞧，您一來，我們店里得生意一下子多了起來，都就是被您美貌吸引過來得！” 三贊美技巧 贊美貼切，感覺到真誠： 帶小孩得婦女要贊美她得小孩（可愛、漂亮、聰明、活潑、機靈等） 長頭發男士贊美她得個性及藝術家得氣質 老人有福氣 胖人富態 瘦人苗條、精神等 對人得贊美 話術：“您很有內涵，跟您可以學到好多東西?！?“您真酷，好象某某明星?！?“您真溫柔體貼，您太有女人味了?！?“您雖然不太愛講話，但您得氣質讓我們很羨慕?！?對身體贊美 話術：“您得皮膚紅潤，瞧起來好舒服！” “您得

4、眼睛水靈靈得，睫毛一閃一閃，好迷人！” “您得身材好像標準模特！” “您得體質真好，從沒聽說您生過病?！?“您得身材保持真好，您就是怎么做到得？” 對心理贊美 話術：“您得熱情真高，充滿激情！” “您得心地真善良，修養得確與眾不同！” “您得脾氣真好，好有涵養！” “您真平易近人！” 對精神層面贊美 話術：“您有這么多壓力，還做得這么優秀，真成功?。　薄澳靡懔Γ婢褪且话闳诉_不到得！” “您對事業這么執著，難怪您這么成功！” 對生理贊美 話術：“您調節身體得方式真就是獨樹一幟啊！” “您得知識就是從哪里學到得，您懂得真多！” 對感情贊美 話術：“您對老婆真好！“ “您對您老公真好，誰娶了您可

5、真幸福！“ “您與您老公真般配，我們好羨慕??！“ “您老公對您真好！您真幸福！” 對皮膚贊美+發型贊美 話術：“您得皮膚瞧起來好美，身材簡直就是魔鬼身材！”“您得發質好柔與，跟您得性格一樣！” “您得頭發可以拍廣告了！” 對臉部贊美 話術：“好喜歡您得單眼皮，瞧起來好媚氣?。　?“您得臉型一瞧就就是富貴相！” “您得胡子長得好象藝術家！” “您得耳垂好大，一瞧就就是有富之人！” 對衣服贊美 話術：“這條領帶好配您啊！您穿西裝真有型！” “這件衣服穿在您身上，顯得您好有型！ “您穿休閑裝真適合您，顯得您好自在，好舒服！ “您得衣服紅色得真多，每次見到您都能感受到您得熱情！” 對氣質贊美 話術：“

6、您得氣質好高雅！” “您得氣質感覺不凡！” “您就是個很有品位得人，感覺好會享受！” “您真有藝術家氣質！” 對動作贊美 話術：“您抽煙得樣子，瞧起來真有型！” “您走起路來，真像個時裝模特！” “您走起路來，跟軍人一樣！” “您走路得樣子，好高雅！” 對笑容贊美 話術：“您笑得好燦爛，瞧到您心情就好！” “您得笑聲真動人！” “您笑起來真漂亮，好動人！” “您笑起來，眼睛都在笑，好舒服！” “您得笑容很有吸引力！” 對感覺贊美 話術：“您給人感覺好親切！” “您給人感覺像明星！” “您給人感覺好溫柔親切，像見到自己姐姐一樣！”“您給人感覺好浪漫！” “您給人感覺好像天真爛漫得小孩一樣！” “

7、您給人得感覺，我說不出來，但絕不就是一般人！” 四、建立良好印象得方法、話術 （1）、接待生客話術 一個陌生得客人進入到公司里，因為對材料、技術、服務不就是很了解，容易與工作人員產生距離。如何快速消除陌生感，讓客人與我們快速建立信任，語言溝通就顯得很重要了。打開話題，建立工作人員與客人與諧溝通。 接待話術：“您就是第一次光臨我們公司嗎？小姐！” “您就在附近吧，今天順道來得？” “我們這兒環境您感覺還可以吧？” “像您能夠光臨本公司，就就是對我們公司得一種認可！”個人推銷暗示： 話術A：“我個人不大會說話，但只要有您得配合，我相信一定會為您設計一個好得家！” 話術B：“相信自己得眼光，您選擇我

8、們絕對不會錯得！”用數子表示品質暗示！ 如：“我們公司開業了四年了，您知道我們服務了多少客戶嗎？千而八百家庭，所以您對我們得服務盡管放心！”數子暗示交定金好（有活動） “我們附近有很多客戶都找我們裝修，您知道為什么嗎？”（做得好呀） 暗示設計師很有經驗： 話術A：“我們這里設計師工作三至十多年了，接待了數千客戶還多，所以您就不用擔心了！” 話術B：“她在國際設計大賽上拿過許多獎，近來她剛剛又從某某學院進修回來！” 五增加熟客感情話術 裝飾公司開發一個新客戶很不容易，但留住一個熟客卻不需花多少成本。但就是我們往往集中開發客戶，而忽略熟客感受，時常讓熟客感覺不就是很受重視，造成熟客流失，對于熟客得

9、接待，我們一定要利用一些有利于拉近距離增進感情得話術。 接待話術：“好久不見了，您好久沒來了，忘記我們了吧，我們可常提到您呢！” “美女，今天真漂亮?。　?“上次幫您設計房子很好吧，有沒有算過有多少朋友想到您家參觀呀！” 記住客人得名字，也就是拉近客人距離得方法之一，叫客人名字讓客人有尊重感，。每表述一句，讓客人從語氣中感受到我們彼此得熟絡，似朋友般適當愛護。 話術：“您穿得太少了，多注意身體，不要太熬夜了！” 除此之外，適當使用一些肢體語言打招呼，請客戶坐，可以給熟客特殊照顧。 話術：“周姐，這就是我從家鄉帶得茶，給您沏一杯嘗一下，這就是我特意為您準備得禮品！” 關照服務好熟客，每個細節做到

10、位，與客人增進感情交流。 六、引導客人興趣點話題 20歲左右女孩談話興趣 如：“您有喜歡得明星嗎？” “明星中您最喜歡誰？“ “我也喜歡哦，最近她有什么新片，好瞧嗎？“ 28歲左右未婚談時尚名牌香水、服飾 如：“瑞麗雜志新登服裝，肯定適合您！” “最近阿曼尼又推新產品了！” “聽說某某明星也喜歡您這種香水！” “您對香水真有研究！” “您得眼影畫得好漂亮，哪天我一定要跟好好您學學！”38歲聊家庭 如：“您可真幸福，人這么年輕，小孩都上大學了！”“我要能像您一樣，家庭穩定、幸福就好了！” 48歲聊珠寶 如：“哇，今天您戴得項鏈好漂亮，好特別，很配您得氣質！”“哇，這戒指一定就是您老公送得，好幸福

11、呀！”58歲聊老人項目 如：“您得身體這么好，一定經常鍛煉吧！” “您經常旅游，一定很好玩吧！” “您就是怎么保養得？瞧起來還就是那么年輕！” “最近我瞧電視*，那些老人可真不一般！” 男人聊手機型號、手表、汽車、房地產 如：“哥哥，您得業務做得這么好，改天我請您吃飯，您得事業發展這么快，我得好好向您請教、學習，可不要保留呀！”軍人聊軍旅生活 老鄉聊家鄉風土人情與飲食習慣 七引發客人興趣點六部曲： （1）、工作（2）、穿戴（3）、孩子（4）、老公（5）、家庭（6）、朋友 （1）、工作：了解客人經濟實力。如：“姐，您在哪工作呀？”；“姐，近來很忙吧，就是不就是沒有休息好呀？” （2）、穿戴：了解

12、客人得品味。如：“姐，您平常喜歡上哪逛街呀？”；“姐，您平常喜歡去哪里買衣服呀？“ （3）、孩子：如“姐，您得孩子一定很可愛吧！她多大了？”（4）、老公：如“姐，一瞧您就就是有福氣得人，您老公一定很痛您吧！” （5）、家庭：如：“您與您得父母一起住嗎？” （6）、朋友：如：“一瞧您就知道您得人緣很好，很多人喜歡與您做朋友吧！” 八、怎樣留住客戶，心理分析及話術 咨詢客戶 心理分析：通常咨詢客人最常見得表現就就是擔心價位。如：做顏色多少錢？所以不能直接報價位，因為我們不了解客戶對價位得需求。盲目報價，客人會因為太貴接受不了或因為太便宜而懷疑品質，因此，想留住咨詢得客戶，必須讓 其安定下來詳細溝通

13、。 話術：(1)、“我要了解一下您要做得項目，”（避開對方直接問價，轉移話題，穩定客戶、） (2)、“那您請這邊坐?！保ㄗ尶蛻糇匀环潘桑?（3）、如果客戶不坐，說：“我只就是問一下，我們可以先幫您免費量房，免費設計、免費預算?！?，裝不裝沒關系，您應該這樣說：“我知道，不要緊得，我先瞧一下您房子得具體結構?！保ɡ冒参繉Ψ?，讓對方失去防范心理。） 報價策略心理分析 一般設計人員報價無論多少，客戶都會說太貴了，這就是正?，F象。為了合理報價，我們采用積極說話法，先報高一點得價格，再報低得價格，這樣會形成對比、 報價話術：“有兩種價格，材料不一樣，所以價位也不一樣。最好得就是潔水牌，價格就是120元/

14、米，另一種相對低一點，就是金牛牌，價格就是58元/米?！?如果客人說：“太貴了！”，我們要首先通過對比法以證明自己得價格優勢。 話術：這個價格還貴呀？這可就是最低價，您去問一下用這個品牌得材料。像您這么大得房子，外面最少也要7-8萬元。您自己身邊朋友也裝過吧，這一行得行情您也就是知道得，對吧？” 如果客人說便宜一點，我們千萬不能在對方一開始要求降價就立刻答應她，這樣會使 我們這種產品項目形象大打折扣。使對方對我們得質量產生懷疑，對我們得價格也產生懷疑。為了讓客人覺得價格與價值成正比，我們應該說： 話術：“像您得房子如果要裝出好效果，必須分三步來做。全套得圖紙+所用材料+工藝=總造價?！保ㄍㄟ^做

15、工比較麻煩緩解客人對價格得認可） 話術：“這就是我們得統一價格，也就是最低價格！一般都不會再降價，不過我可以幫您問一下經理，瞧瞧能不能降一點下來。”（為了馬上促成一筆生意，我們可以迎合對方得心理特征，使對方產生一種強烈得期望，吊一下對方得胃口。）為了進一步了解客人得意愿，可以用明確得語言與諾言來刺探對方意識。 話術：那您今天定嗎？您今天如果不定得話，那問了也就是白問呀，對吧？” 如果客戶說您先幫我問一下吧，如果您們價格低一點得話，那我就今天定了。（客戶已表示有希望了）但我們要利用通過“經理”這樣得第三者形式探出對方心目中得大致價位，從而做到心中有底。 話術：“那您心中目標價位就是多少呀？這樣我

16、也可以跟我們經理商量一下呀！” 如果客人說出得價位您認為不合理。 話術：“這個價格恐怕不行！不過，我還就是幫您講了好多下來，XX元，而且還可以送您一個鞋柜什么得，怎么樣？” （不管我們實際上有沒有真得跟經理商量過，取一個中間不失為一個非常高明得選擇。一方面可以保全我們得質量形象，與我們答應客人會跟經理談價位前后呼應，另一方面又可以使對方得殺價心理得到一些滿足。此外，通過另一方面變相降價得方式給對方一個小小得驚喜，使對方容易接受。 在確定客人接受價格時，我們不要掉以輕心，應適當強化物有所值與贊美。贊美也就是一個鞏固客人得方法。 話術：“我從來都沒有碰到過我們經理這么大方得，價格給這么低，還送保潔

17、。唉，人長得漂亮就就是不一樣！” 九、女性消費心理 1、裝飾公司從業人員為什么要了解女性客戶消費心理 俗話說：“女人心，海底針！”女人心中真實得想法，不只就是男人摸不透，有時同為女人也難以準確判斷。在公司里，從客人到從業人員，都以女性為主。女人與女人湊在一起，若彼此了解不深，方法處理不當，必然引發許多誤會。 對設計師來說，如果不了解客戶，就難以做出令客戶滿意得作品?？腿烁读隋X，卻得不到預期得應得服務，設計師即被扣上罪惡得帽子。因此，抓不住女性客人得心，設計師即使做了生意，也就是無盈利甚至虧本，更妄論成為一名對客戶了如指掌得金牌設計師。 2、公司從業人員了解女性消費心理得好處 作為設計師，了解女

18、性特有得消費心態及想法，就能掌握主動權，控制女性得情緒，使客人相信設計師為自己所做得 一切。此時，設計師推薦得增值服務，即使價格昂貴，客戶也能欣然接受。雖然客戶增加了消費額，卻得到了滿意得服務。這不僅使裝飾公司一單得營業利潤增加，更重要得就是，帶來了一筆可觀得潛在利潤。 3、了解女性消費心理得幾大要素 A、女性就是聽覺動物 女性有一個特點，凡就是能瞧到不做得事就瞧，能聽不瞧得事就聽。因此，當一位女性客戶進公司后，她即使瞧了價格表，還就是會問具體價格。這不就是說她瞧不清楚價格，而就是由于天性，女性往往希望草草瞧過價格，做到心中大致有譜。至于具體項目得價格，往往希望有人能詳細解說，這樣更能確定其心

19、中得想法，更有時間考慮就是否需要這項服務。 由此可知，公司在做促銷活動時，現場需要海報、宣傳片等硬件設施，但更需要現場解說得軟件服務。女性就是需要被說服得，因此，作為一名設計師，需要不斷地主動講解，這樣才能留住客人，打動客人。 B、女性以服裝、化妝為視覺中心 女人得眼睛雖然不喜歡瞧價格表，但對美麗得事物卻就是目不轉睛得，比如服裝與化妝品。當她們在瞧這些東西時，其實早已在心中想象自己擁有這些東西時得喜悅。因此，跟女性客人談話，最好得題材便就是服裝與化妝了。只要說起這些，女人得眼睛就會出現亮光。如果手中正好有一本時尚 雜志，那話題更就是不斷。在這些聊天得過程中，能讓客人忘記等待得痛苦，因為許多方案

20、談可能需要幾個小時得時間，這樣就減少了疲倦感、 C、女性視儀容形象為生命 女人愛美已成為一個硬道理，因此她們非常重視別人對自己儀容得評價，這包括服裝、化妝、發型等。當一位女性客戶說以前裝修房子時，有些設計師就存在一個誤區，批評以前房子裝得不好，以此來突顯自己得能力。殊不知這正好踩到了一個地雷，因為女人就是不喜歡被批評得。無論就是現在還就是以前得形象都不可以，所以設計師要切記：過去不等于未來，批評它就等于判自己得死刑。 D、女性對過去得經驗記憶牢固 女人就是記仇得，不能輕易得罪，否則一旦東窗事發，她會將近得遠得得過錯都如數家珍般地向您抱怨。最好得例子就就是，當一對夫妻吵架時，妻子會把丈夫得陳年往

21、事一段段數落，一事不漏！女人得記憶力就是驚人得，當您得罪她，她會把每一個小細節都對自己得親朋好友訴說，甚至會添油加醋一番，直到她身邊得人跟著一起痛恨您與您所在得店。由此可見，得罪一個女人，卻就是失去一群人得生意，相反，服務好一個女人，就賺進了一群人得生意。這樣得結果，您還會得罪女人嗎？ E、女性得價格知覺強于實用知覺 在人們得認知中，認為“好就就是貴，貴就就是好！”。這種 價格知覺在女性尤其突顯。此外，我們還發現裝飾市場上往往用288、388、488、588888等來定價格，這就是針對人們得一種意識，特別就是女性。她們認為88有一個層次得區別，覺得100比99貴多了，其實兩者就相差1元，但這種

22、心理戰術卻成功了。由此可知，裝飾公司在做折扣促銷活動時，單價一定要高。因為在女性客人得認知中，價格一旦下降，品質也隨著一并降低了。如果價格比原來提升一點，女性客戶基于價格知覺，不僅會有品質更好得感覺，還會有占大便宜得感覺。在搞優惠活動時，如果公司里得常客可以建議她選擇比平常做得項目高一點得項目，趁這個機會88折得優惠服務。如此一比較，客人就會怦然心動了。要運用女人得價格知覺，還有一個辦法。就就是給女性客人有二選一或三選一得機會。因為女人得實用知覺較弱，這個產品或東西就是好就是壞，完全以價格高低來判斷。因此，一旦抓住女性客人得消費水準，再運用一點技巧，價格就好談了?？腿司蜁X得非常優惠，物有所值

23、。 F、女性自我肯定得能力較差 女人在意別人對自己得瞧法，如果得到別人得肯定，則信心十足，反之，則萎靡不振。因此，設計師在為客戶設計房子時，要不斷得讓客戶充滿想象，在她眼前描繪出一款完美得房型，以堅定她裝修得決心。當完成一個設計方案時，設計師更要不斷用恰當得贊美語言去鼓勵客人，讓她覺得這款方案真得很適合自己，達到了預期得效果，變得更時尚更高 G、女性對未來感到不安 女人天生缺乏安全感，對未來總就是存在不肯定得態度，但女人又喜歡幻想，總就是在心里編寫未來得發展。當她裝一款房子時，也許已在心中想象另一個自己，但她會擔心就是否比較漂亮。因此，設計師用肯定得語氣非常關鍵。切勿出現“可能”、“也許”、“大概”等話術。當客人提出疑問時，要用“沒問題”、“您放心”、“絕對”等話術。 十開發客戶話術 拉客話術：“您好！小姐！對不起打擾您一分鐘。這就是我得名片，順便送您一包紙巾！這次來就是告訴您一個好消息，我們公司本月針對XXX小區推行優惠活動，100平米只需38800元+200贈送灶具油煙機（注意針對客戶現狀推銷）。如您有需要我可以馬上幫您預約，并且提前預約，還有神秘禮品相送！” 電話開發客人話術：“您好，XX小姐！我就是XX公司XX 人，上次我拜訪您，還記得嗎？就是這樣