1、家庭安康導購銷售平臺工程方案書家庭安康導購銷售平臺工程方案書目錄行業分析1業務模式創新2核心競爭力3競爭對手分析4目錄行業分析1業務模式創新2核心競爭力3競爭對手分析4目錄團隊5發展戰略6財務預測7融資方案及資金用途8目錄團隊5發展戰略6財務預測7融資方案及資金用途81.行業分析保健品行業市場前景全球性的朝陽產業。以保健食品為例，近20年來，美國的保健食品銷售額增長了36倍，日本增長了32倍，歐盟諸國那么每年以17的速度增長?！盎ㄥX買安康已成為一大時尚。根據統計部門提供的最新資料說明，我國城鎮居民人均用于保健品的支出每年增長90左右，而其它方面的支出增幅都要遠遠小于此比例。全面的消費人群。 “

2、銀發市場潛力巨大，“銀發族對保健品的需求尤為旺盛；在京津滬杭等10大城市的調查中，10歲以上兒童服用保健品的比例高達63；這一老一少市場構成保健品消費穩固根底；同時處于家庭、事業雙重壓力下的中年人，也逐步參加保健品消費行列。由此構成了一個龐大的上升消費市場。1.行業分析保健品行業市場前景1.行業分析1. 健康產業占GDP：目前4%、未來15%2. 未來十年中國加速進入老齡化社會3. 公共醫療衛生的公益性與市場性博弈5.醫改不能承受之重導致醫藥保健行業矛盾迭起4. 醫療資源高度集中，滿足不了基礎的、個性的健康需要勢在國家政策與市場化元素的共同作用下，健康產業將迎來理性的繁榮1.行業分析1. 健康

3、產業占GDP：目前4%、未來15%2.1.行業分析-市場容量趨勢1.行業分析-市場容量趨勢1.行業分析-市場容量趨勢商超渠道15%藥房渠道 25%會銷渠道40%直銷渠道 18.5% B2C渠道1.5%市場容量構成3500億從上述的市場份額可以看出，保健品的復合型B2C渠道剛剛起步還擁有廣闊空間！1.行業分析-市場容量趨勢商超渠道藥房渠道會銷渠道直銷渠1.行業分析-渠道優劣勢分析1.行業分析-渠道優劣勢分析日常亞健康大保健系列： 產品推廣上采用終端高位占領，促銷為主（如明星代言、“藍帽子”及購買積分等），傳統媒介宣傳為輔的策略。禮品系列：(腦白金、康富來、瑞年、泰爾等)功能訴求上與大保健品相類似

4、在包裝上講求檔次和品味，且售價較高。炒作品種系列：主要以電視專題片、報媒軟文硬廣為主；炒作慨念，夸大功效，過度營銷導致產品周期較短。缺點：渠道門檻費用越來越高、過于依賴媒體導致媒 體費用居高不下、導致產品價格虛高，過度進行產品功效宣傳，沒有客戶體驗與客戶真實服務。“炒作”依然是營銷核心。1.行業分析-渠道優劣勢分析商超藥房渠道保健品銷售渠道分析日常亞健康大保健系列：1.行業分析-渠道優劣勢分析商超藥會銷渠道缺點：多數已單一產品對客戶進行“掠奪式”開發，產品功能上包治百病，短線“搶錢”現象嚴重。直銷渠道 主要以完美、安利為代表，其產品線為亞健康大保健類缺點：企業進入門檻高、政府政策的緊縮及打壓；

5、市場操作上容易“變形”。1.行業分析-渠道優劣勢分析保健品銷售渠道分析會銷、直銷渠道 會銷渠道1.行業分析-渠道優劣勢分析保健品銷售渠道分析會缺點：低價“紅?！眽浩认拢a品OEM質量良莠不齊，核心競爭力沒有形成。1.行業分析-渠道優劣勢分析保健品銷售渠道分析B2C渠道 缺點：低價“紅?！眽浩认拢a品OEM質量良莠不齊，核心競爭力1.行業分析-客戶價值建立消費者兩大問題：茫 然 行業公信力很低，多渠道各自過度開發與宣傳，導致很多消費者進行本能的抗拒，同 時缺少機構科學指導，對“吃什么，怎么吃”感到茫然。盲 從 消費者在信息不對稱的情況下，被企業進行強勢的宣傳攻占，很容易進行盲從的不理性消費，事后

6、會對行業有反彈性懷疑與否定。 1.行業分析-客戶價值建立消費者兩大問題：茫 然盲 從1.行業分析-客戶價值建立調查顯示由于現在保健食品的廣告泛濫，致使超過七成的被調查者對廣告有著不同程度的反感。 1.行業分析-客戶價值建立調查顯示由于現在保健食品的廣告1.行業分析-客戶價值建立如何解決消費者的兩個問題？如何解決以上的渠道的矛盾？1.行業分析-客戶價值建立如何解決消費者的兩個問題？行業分析-客戶價值建立一：經過多年的洗禮，沖動性的保健品消費需求正在逐步向理性消費轉變。解決方案的顧問式銷售大勢所趨。二：基礎大保健產品線已經逐步成熟，構建一個行業消費基礎平臺。三：為消費者把關的公信力流通平臺必然會出

7、現。健康產業的“百思買”必將出現！近距離軟服務硬產品行業分析-客戶價值建立一：經過多年的洗禮，沖動性的保健品2.業務模式創新 保健品復合型B2C電子商務模式提供給客戶兩大價值點：A、個人安康管理解決方案的復合型B2C模式解決了消費者面對眾多保健品的茫然與盲從，有針對性的產品選購與搭配，實現真正意義上的保健指導客戶價值。這點也是有別于單一B2C模式的優勢B、擯棄傳統的保健品慨念炒作手法，壓縮了渠道費用，實現客戶價值過渡，解決保健品行業價格虛高問題，提供了貨真價實的保健產品。 只有提供了切實的客戶價值，通過效勞增加客戶的轉移本錢，這個模式才能長久生存，才會有持續的競爭力！2.業務模式創新 保健品復

8、合型B2C電子商務模式提供給2.業務模式創新-整合健康產業的百思買 店面體驗信任包括 1多產品選擇 2產品價格合理化 3 產品質量遴選 4健康解決方案提供 B2C會員精準服務1健康干預提醒 2健康知識傳播 3針對性產品信息提供=+2.業務模式創新-整合健康產業的 店面體驗信任2.業務模式創新-整合系統建立建立B2C系統 （實）建立健康管理體驗店 （實）建立健康管理方案后臺系統 （虛）整合會銷客戶資源 （虛）2.業務模式創新-整合系統建立建立B2C系統 建立健康管2.業務模式創新-建立B2C系統B2C系統2.業務模式創新-建立B2C系統B2C系統2.業務模式創新-建立B2C系統媒體與數據庫的投入

9、產出比 (綜合益生康健和禾健的數據所得)1、轉單率：從陌生人成為購置產品的客戶的命中率通常為20%2、會員轉化率：從普通客戶成為會員的轉化，通常為80%3、數據庫轉單率說明： 最匹配的數據庫呼出轉單率約為50% 媒體主動呼入數據庫轉單率約為 75% 常規數據庫呼出轉單率約為 30%4、媒體單次呼入量： 客戶看到媒體廣告打進 的量 一流媒體為300呼入量每次。2.業務模式創新-建立B2C系統媒體與數據庫的投入產出比健康評估亞健康檢測針對性基因檢測針對性體檢健康方案制定營養干預與生活方式導入定期會員健康服務會員導入功能性退化檢測重大疾病預防 病癥檢測 健康管理流程2.業務模式創新-建立健康管理體驗

10、店健康評估亞健康檢測針對性針對性體檢健康方案制定營養干預與定期2.業務模式創新-安康管理方案一套完整的家庭指導方案1、日常食療方案2、經絡調理方案3、運動健身方案4、營養改善方案5、心理調節方案一套標準、規范的檢查數據1、專業的體檢機構2、真實完善的數據3、中西辯證的評估4、微觀宏觀的對比5、一卡式數據管理一個全年無休的執行團隊1、持久的健康輔導2、專業的方案督導3、科學的預后管理4、合理的流程管理品質健康建立健康管理方案后臺系統2.業務模式創新-安康管理方案一套完整的家庭指導方案一套2.業務模式創新-整合會銷資源 整合會銷資源 會銷資源現狀 每個中小城市都存在半透明狀態的會銷團體 20-30

11、家 (以蘇州為例 至少有80%會議營銷團隊在為轉型為掙扎 跑馬圈地式的整合勢在必行！2.業務模式創新-整合會銷資源 整合會銷資源2.業務模式創新-整合會銷資源市場啟動資源區域團隊負責人 下轄人數 過往業績/月(萬）上海市（普陀區）魏先生1012上海市（奉賢）王先生46上海（寶山）陳小姐68上海（嘉定）陳小姐58江蘇（南通）楊先生58江蘇（蘇州）張先生610江蘇（常熟）葛先生68江蘇（無錫）李先生1215江蘇（徐州）孟先生1012江蘇（南京）萬先生1216浙江（杭州）陳小姐59浙江（紹興）沈先生910安徽（合肥）余先生772.業務模式創新-整合會銷資源市場啟動資源區域團隊負責人3.核心競爭力保健

12、品復合型B2C直復式銷售平臺的成功是以虛擬和傳統營銷優勢相結合并以顧客體驗為核心的鏈式結構管理的縝密配合，而非簡單的粗放的電子商務銷售。復合型精準營銷 網絡直購 數據庫營銷 電話營銷 目錄銷售 平媒直購健康館體驗 3.核心競爭力保健品復合型B2C直復式銷售平臺的成功是以虛擬4.競爭對手分析非直接競爭對手 商超藥店 會銷直銷腦白金 2007年銷售額44億 2008年33.88億太太口服液 2007年銷售額30億 2008年22.17億瑞年 2007年銷售額41億 2008年37億安利 2007年銷售額130億 2008年176億 （直銷）完美 2007年銷售額55億 2008年50億（直銷)量健

13、 2008年銷售額1億 2009年0.8億由會銷珍奧公司轉型而來，目前還沒有進行BTC的有效嫁接，同時其店面管理水平很初級，長此以往必然被市場淘汰4.競爭對手分析非直接競爭對手 商超藥店 會銷直銷腦白金 4.競爭對手分析直接競爭對手 B2C復合型B2C益生康健 2007年銷售額4億 2008年10億禾健 2007年銷售額0.2億 2008年0.8億 2009年1億中科衡通 2008年銷售額0.54億 2009年0.87億率先從會銷轉型BTC成功企業，優先搶占了大媒體資源（參考消息），實現了10億銷售額。由于地處北京，銷售風格偏蒙派，服務的深度與細度不夠，導致上海及長三角市場開拓不力。無法進行全

14、國擴張2007年底于上海成立，2008年利用上海本地媒體資源實現了增長，但受制于B2C特性無法直面客戶，故無法形成深度客戶服務，同時內部運營協同能力有待提高，故由發展到規模壯大成為一個巨大的障礙。08年全新啟動整合B2C模式，在江浙地區整合多個會銷團隊，開設多家直健康體驗館，同時于上海設立呼叫中心利用B2C進行銷量提升，銷售額實現爆發式增長，但受限于其門店服務專門針對產品銷售而進行，無法形成深度客戶歸屬感，客戶二次開發難度增加，同時在門店規模擴張上過于強調直營，拒絕加盟商的進入，無法形成有效的規?；?，終究很難實現真正意義上的整合4.競爭對手分析直接競爭對手 B2C復合型B2C益生康健 5.團隊

15、-成功要素核心競爭力BECDA健康資源整合力營運復制能力文化培訓力資本推動力產品信息力 5.團隊-成功要素核心競爭力BECDA健康資源整合力營 5.團隊 5.團隊6.開展戰略通過直營與加盟相結合的方式，覆蓋全國，進行銷售額并入，并積極做公司上市準備。 在第一年度的基礎上，在江浙滬市場一二線城市中提高社區門店覆蓋率，同時引入媒體投放，提升企業公信力及銷量，向下覆蓋三級城市。完成門店、B2C、媒體3位一體整合 以上海市場為中心在江浙滬區域市場一、二線城市設立中心健康管理體驗館，目標整合100家健康管理體驗館。在上?？偛拷⒑艚兄行募癡IP健康管理室初步實現線上線下系統整合。第四年第三年第二年第一年

16、以江浙滬地區為樣板市場，其它區域實行招商加盟，進行迅速擴張。進行長三角外的覆蓋戰略，擴大營收規模，并引進戰略投資者，為上市做積極籌備。 6.開展戰略通過直營與加盟相結合的方式，覆蓋全國，在第一年度6.開展戰略企業上市全國擴張區域復制資源整合總部啟動6.開展戰略企業上市全國擴張區域復制資源整合總部啟動6.開展戰略-單店分析(社區小型店)日進店新客戶數 6人新客戶轉化率 20%復購率 60%員工平均月產量 14000元單店平均月產量 72000元產品毛利率 80%客戶平均單量 2000元6.開展戰略-單店分析(社區小型店)日進店新客戶數 6.開展戰略-單店分析社區小型店首期本錢：效勞設備費1000

17、0元、裝修10000元其中包括執照辦理費簡單的必備品，如接待桌、椅子等固定本錢：房租4000元/月(含員工宿舍，工資11300元/ 5人含館長、中醫調理師、員工3人，水電稅收等雜費1000元，月累計16300元。流動資金：11000元按每月4場會議銷售核算營業收入：以當天每6人進店及每月客戶購置轉化率20%保守估計，每月收入6(人)20%元30天2000元=72000元。毛利收入：72000元-首期本錢20000元-固定本錢16300元-流動資金11000元=24700元投資回收期：正式經營起，約60天左右收回首期本錢，然后進入每月35000元-40000元/月的純贏利階段。備注：以每單店覆蓋5000戶人家計算，按中國20%的老齡人群計算，約有4000名中老年消費者。6.開展戰略-單店分析社區小型店首期本錢：效勞設備費7.財務預測7.財務預測融資方案20102