1、【最新資料,Word版，可自由編輯！】 TOC o 1-5 h z 前言41 項目概述4 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 1.1項目內容41.2項目實施目的、方法和過程41.2.1實施目的4 HYPERLINK l bookmark11 o Current Document 1.2.2實施方法5 HYPERLINK l bookmark13 o Current Document 1.2.3調研過程51.3報告綜述51.3.1 宗旨5 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 1.3.2 原則6 HYPE

2、RLINK l bookmark20 o Current Document 1.3.3 方法6 HYPERLINK l bookmark22 o Current Document 3.4內容摘要6 HYPERLINK l bookmark24 o Current Document 3.5幾點說明6 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document 2企業概述6 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 富房置換的創立及發展6 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 1.1公司

3、創立7 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 1.2公司發展72企業現狀及其評價72.1.綜述7 HYPERLINK l bookmark37 o Current Document 2.2管理體制8 HYPERLINK l bookmark39 o Current Document 2.3組織結構82.4業務麗、流程及其管理11 HYPERLINK l bookmark43 o Current Document 2.5人力資源管理15 HYPERLINK l bookmark45 o Current Document 2.6財務管理及監督16 HY

4、PERLINK l bookmark47 o Current Document 2.7企業文化建設與企業營銷策劃16 HYPERLINK l bookmark49 o Current Document 2.8經營管理綜合評價17 HYPERLINK l bookmark51 o Current Document 3.企業發展戰略設計17房地產中介市場及其發展171. 1房地產特性及其市場特征17 HYPERLINK l bookmark56 o Current Document 1. 2房地產中介及其特征18 HYPERLINK l bookmark58 o Current Document

5、1.3我國房地產中介行業發展現狀及發展趨勢 19成都市房地產市場發展狀況202. 1自然特點202. 2人文特征202. 3成都房地產中介市場概述203.3企業發展戰略目標的制定203.1戰略目標的制定原則20 HYPERLINK l bookmark60 o Current Document 3.2企業發展長期戰略目標： 21 HYPERLINK l bookmark62 o Current Document 3. 3企業發展階段性戰略目標： 21 HYPERLINK l bookmark64 o Current Document 3.4企業發展戰略實施22 HYPERLINK l book

6、mark66 o Current Document 3. 4.1戰略實施原則22 HYPERLINK l bookmark68 o Current Document 3.4.2戰略實施步驟22 HYPERLINK l bookmark70 o Current Document 3.5企業發展戰略內容22 HYPERLINK l bookmark72 o Current Document 3.5.1業務拓展戰略22 HYPERLINK l bookmark74 o Current Document 3.5.2組織結構模式設計26 HYPERLINK l bookmark76 o Current

7、Document 3.5.3人才戰略28 HYPERLINK l bookmark78 o Current Document 3.5.4營銷戰略32 HYPERLINK l bookmark80 o Current Document 3.5.5資本運營戰略35 HYPERLINK l bookmark82 o Current Document 4.企業內部管理建設35 HYPERLINK l bookmark84 o Current Document 4.1適宜不同業務領域經營模式的建立35 HYPERLINK l bookmark86 o Current Document 4.1.1機構營銷

8、模式35 HYPERLINK l bookmark88 o Current Document 4.1.2店鋪式經營模式36 HYPERLINK l bookmark90 o Current Document 4.2組織結構的優化37 HYPERLINK l bookmark92 o Current Document 4.3業務流程的優化設計39 HYPERLINK l bookmark94 o Current Document 4. 3.1業務流程優化設計出發點39 HYPERLINK l bookmark96 o Current Document 4.3. 2業務流程優化41 HYPERLI

9、NK l bookmark98 o Current Document 4.3.3業務管理43 HYPERLINK l bookmark100 o Current Document 4.4內部管理制度的完善44 HYPERLINK l bookmark102 o Current Document 4.4.1職務說明書44 HYPERLINK l bookmark104 o Current Document 4.4.2人力資源管理制度45 HYPERLINK l bookmark106 o Current Document 4.4.3考核獎懲制度45 HYPERLINK l bookmark108

10、 o Current Document 4.4.4業務管理制度46 HYPERLINK l bookmark110 o Current Document 4.4.5財務管理制度46 HYPERLINK l bookmark112 o Current Document 4.4.6行政辦公管理46 HYPERLINK l bookmark114 o Current Document 4.4信息系統的應用47 HYPERLINK l bookmark116 o Current Document 4.5考核及監督機制47 HYPERLINK l bookmark118 o Current Docume

11、nt 4.6激勵機制48 HYPERLINK l bookmark120 o Current Document 4.7財務管理與資金監管48 HYPERLINK l bookmark122 o Current Document 4.8企業文化與對外宣傳49 HYPERLINK l bookmark124 o Current Document 4.9市場研究與企業發展研究50 刖言隨著房地產市場化進程的加快，國內房地產中介企業已經從小規模、作坊 式的個體運營模式向規模化、品牌化的大型現代企業方向發展。發達地區出現 了一些擁有上百家分店的巨型房地產中介企業，而國外的大牌房地產經紀公司 也開始紛紛搶

12、灘中國市場。作為成都市大型房地產中介龍頭企業的成都富力房 屋置換有限公司（以下簡稱“富房置換”），面對巨大的市場發展潛力和激烈 的競爭態勢，如何抓住機遇、應對挑戰？如何解決企業自身在迅速發展過程出 現的問題？MLS網絡科技（中國）公司在深入調查、研究當地市場及企業狀況的基礎 上，結合自身所積累的大量國際、國內房地產經紀企業發展研究經驗，對富房 置換的經營狀況作以診斷，為富房置換企業管理提出一整套發展建設方案，并 將在此基礎上為富房置換量身定作一套具有較強開放性和擴展性的企業信息管 理系統，為企業的順利發展和全國性擴展提供基本工具和保障。項目概述項目內容本項目包含以下內容企業經營管理狀況調查企業

13、信息化需求調研企業經營管理狀態分析企業管理咨詢及信息化解決方案企業信息化系統建設2項目實施目的、方法和過程1. 2. 1實施目的分析富房置換經營狀況及存在的問題，根據市場發展要求及行業經驗提出 有效的發展策略和實施辦法，為企業實現信息化管理提供穩定的基礎，為企業順利實現信息化管理提供保障，加深合作雙方彼此之間的了解，增強企業間的 聯系與合作，優勢互補，為企業發展提供有效的幫助。1. 2. 2實施方法項目整體實施采用調研一一分析一一總結一一實踐一一修改一一正式運行 的實施思路。對企業的調研主要采用訪談法、觀察法、比較法和類比法，分析 過程利用綜合分析法、比較分析法、圖表分析法等，對調研情況進行綜

14、合對比 分析，最終形成管理咨詢報告和信息化需求報告。富房置換的企業信息化過程將在提交之后，根據企業調整情況進行分步實 施。1. 2. 3調研過程MLS科技（中國）公司富房項目小組于2001年11月6日至11月13日對成 都富麗房屋置換公司進行了一周時間的走訪調研，與富房總部所有職能部門經 理，包括經營一、二部，大宗業務一、二部，客戶服務中心，財務部，發展研 究部，總經理辦公室，以及房屋銀行部、加盟店管理等十個部門和權證中心、 信貸科、房源科等三個二級業務管理部門主管等公司各中、高層管理者進行了 全面、深入的接觸和座談，走訪了三個直營分店和一個加盟店，具體了解了各 分店的經營情況和存在的細節問題

15、。經過一周的訪談，在富房置換特派協調人 員陳斌及全體富房管理成員的大力配合下，小組成員順利完成了調研工作，搜 集了大量的企業經營管理資料和信息，了解了企業業務流程和基本運營，并在 企業發展等問題上與富房置換高層管理者達成了共識。1. 3報告綜述1. 3. 1宗旨本報告旨在理清企業經營狀況，分析企業運營管理機制，為企業制定適宜 的發展戰略，為企業管理提供建設性意見，使企業能夠盡快解決目前經營中存 在的問題，走向順暢的規模化發展道路。1. 3. 2原則本報告本著尊重現實、嚴謹規范、科學發展的原則，依據管理學的基本原 理和房地產的專業特性，為企業內部調整和改善治理結構提供方向性建議和操 作模型，僅供

16、企業管理層參考。在企業管理模式設計上，本報告緊密結合地方市場狀況及國內市場發展趨 勢，緊密結合企業實際情況，使管理體系具有可操作性、前瞻性和自我完善性1. 3. 3方法本報告主要使用說明、列舉和圖表等方法進行闡述。1. 3. 4內容摘要報告正文共分四部分，第一部分是對項目的簡要說明；第二部分對企業經 營管理狀況進行概括描述和評價，提出目前企業經營管理中所存在的主要問 題；第三部分從戰略的角度對企業發展提出建議，設計企業發展戰略模型；第 四部分從戰術的角度對企業經營管理的各個方面提出具體建議，設計企業階段 性管理模式。1. 3. 5幾點說明一、本報告僅對企業管理提出戰略指導性思想，闡明企業管理提

17、升方法， 提供相對于現狀的改進原則，不涉及企業的具體經營、人員素質鑒定、人事安 排建議等具體問題。二、本報告不涉及企業股本構成分析和設計，在企業投、融資策略方面只 進行方向性評述和建議。三、由于無法了解企業的財務報表，因此本報告在財務方面只進行定性的 闡述，而無法進行定量分析。2企業概述2. 1富房置換的創立及發展2. 1. 1公司創立成都富力房屋置換有限公司原為富力產業股份有限公司下屬的經營部門， 于1999年底開始開展二手房買賣和房屋租賃等房地產中介業務。隨著業務量的 不斷增加和市場形勢的發展，于2000年正式注冊為富力房屋置換有限公司。主 要經營內容包括房屋租賃、二手房買賣、整盤包裝、策

18、劃及代理等。2. 1. 2公司發展富房置換在成立后的短短一年時間里由僅有一家店幾個人的小公司，發展 成為擁有十四家直營門店、四家加盟店，業務涉及二手房交易、租賃、商品房 代理和大宗業務經營的多品種、多門店的地區性中大型房地產中介企業。目前 企業擁有員工 名，其中管理人員 名，經紀人 名，年營業額 萬 元的，位居成都市場中介企業的前列。業務的迅猛發展和市場占有率的提高雖然為企業帶來了較好的聲譽和效 益，但發展過快也使企業在經營管理中存在的問題迅速暴露出來，并隨著分店 數量的增加而愈加明顯。主要表現在：由于自身信息化程度低，信息系統建設 滯后而使企業在信息處理、傳遞和管理等方面不能滿足業務需要，嚴

19、重制約了 企業的發展；由于企業發展時間短、發展速度過快，企業管理層從業務經驗和 管理經驗上準備不夠充分，企業管理沒有整體思路，管理制度建設極不完善， 使企業管理者成為“救火者”，窮于應付日常的管理問題而無法自拔；由于信 息不暢和細節管理不當使企業市場反應速度減慢，工作效率降低；由于機構的 重復設置使企業內耗增加，員工之間、部門之間矛盾增加。企業內部管理和企 業信息化建設程度嚴重制約著企業自身的發展。2. 2企業現狀及其評價2. 2. 1 .綜述富房置換由富力產業股份有限公司的一個部門發展為一個獨立運營的有限 責任制企業，雖然成立的時間較短，但是由于企業建立之初即應用了現代企業 管理制度理念，使

20、企業在法人治理結構安排上較為科學、合理，企業管理起點 較高，管理體制先進，企業文化建設好，管理隊伍年青化程度高，企業前期發 展較為順暢。富房置換在發展過程中逐步探索適合于企業自身特點和地方市場特點的經 營道路，初步建立起了一整套業務管理流程和企業管理組織架構，建立了相應 的業務和行政管理制度，并根據市場發展作出過幾次調整。目前富房置換實行 總經理負責制，由兩位副總經理分管不同部門，協助總經理完成企業的全面管 理工作。下設經營一部、經營二部、大宗業務一部、大宗業務二部、房屋銀行 建設部、加盟店建設部、客戶服務中心、發展研究部、網絡部、財務部、總經 理辦公室等十一個職能部門。對各分店采取兩層管理，

21、分部門指導的管理方 式。以下分別從管理機制、組織架構、人員管理、激勵機制及財務管理等幾方 面分別進行對企業經營管理作出整理和評價。2.2.2管理體制管理體制在這里指的是企業制度安排的基本依據，即企業所有權、決策 權、經營權和監督權的表現形式。它是企業組織機構建設的根本依據和出發 點，也是決定企業管理模式和發展前途的關鍵點。目前富房置換實行的是董事會領導下的總經理負責制。總經理負責公司的 全面管理和日常決策，重大決策由總經理提議，董事會執行。日常執行由兩位 副總協同總經理共同完成。經營層的決策基本采用民主集中的形式，由經理層 共同討論形成決議。由于本次調研不涉及富房置換的股本結構和股東構成，因此

22、無法對其法人 治理結構進行更深入的了解和分析。從了解到的情況來看，目前的管理體制基 本適應于企業創立期和發展初期情況，但是從長遠發展方向上看它還不符合現 代企業管理的要求，非科學、非規范的決策體系，薄弱的監督體系以及狹隘的 分配機制將最終成為企業發展的嚴重障礙。2. 2. 3組織結構企業的組織結構是企業全體員工為實現企業目標而進行分工協作，在職務 范圍、責任、權力方面所形成的結構體系，從表現形式上來說，就是企業的部 門設置及其相互之間的管理層級關系和聯系。2. 2. 3. 1組織機構以下是富房置換目前的組織結構圖：宗業務一部、財務和辦公室三副總經發展研曾一 房屋銀行部必嘲皿店建設紀 0 0 0

23、 L 以示業務做 W連瑣店面宗業務一部、財務和辦公室三副總經發展研曾一 房屋銀行部必嘲皿店建設紀 0 0 0 L 以示業務做 W連瑣店面總01室tM財科歐C大一碎導大副總經理：兩名副總經理分別負責八個職能部門，同時形成對十七家分店 的管理、指導和監督。其中吳總主要負責常規業務管理，孫總負責新業務品種 的開發、業務拓展以及售后服務等。經營一部：十四家直營分店的常規業務管理。經營二部：下設權證中心、房源科和信貸科三個二級管理部門，分別負責 房源管理、權證辦理、按揭手續辦理及其它與業務相關的事務性工作。同時在 各分店中設置管理員職位，直接由房源科和部門經理領導，以實現對分店的房 源統一管理和監督。加

24、盟店建設：負責四家加盟店的常規業務管理和加盟店拓展。房屋銀行部：負責管理全部分店中開展的房屋銀行業務。目前主要工作內 容集中在售后、統計和宣傳方面。發展研究部：企業策劃和房地產項目策劃，市場研究和營銷策劃等。此外 還負責業務統計和合同管理。大宗業務一部：主要負責投資顧問及大宗業務手續代辦等實施難度較大、 專業性要求較高的業務。大宗業務二部：負責大宗業務開拓、項目策劃、營銷策劃及個案地盤銷售 代理等大宗業務的拓展及執行。客戶服務中心：剛剛成立，主要負責員工培訓、服務質量檢查等工作。總經理辦公室：負責行政辦公事務、人員的招聘、企業文化建設及企業資 產管理等工作財務部：全面負責企業的業務結算和企業內

25、部財務管理工作。2. 3. 3 評價從以上組織結構圖及對各部門職能的描述中不難看出，目前公司的組織結 構基本上屬于直線職能制形式。這種組織結構形式在一定程度上減輕了上級主 管的負擔，并且發揮了一部分權力制衡作用，但是這種結構形式最大問題是妨 礙了組織必要的集中領導和統一指揮，容易形成多頭管理，造成一定程度上的 管理混亂。業務多部門指導，政出多門，管理部門之間存在較多內耗。比如經 營一部、經營二部、加盟店建設和房屋銀行，其工作性質大致相同，所管理的 對象也基本相同，使得管理制度難以推行，業務執行困難重重。這種組織結構在設計之初顯然是為了加強對基層店的控制，減少管理層 次，但從實施結果來看它在實際

26、上弱化了對各分店的業務管理和總體協調，降 低了規模優勢的發揮。這里根據我們的調查將其實際執行情況畫出：房屋銀行部2發展研究網, 絡 部種、客戶服務H。管 出示業務說_W房屋銀行部2發展研究網, 絡 部種、客戶服務H。管 出示業務說_W連瑣氏加盟店建壁目前富房置換主營業務包括:：房產租賃S電心室一財嘉科宗業務代理。4. 1業務品種在租賃業務中在常規租賃業務之外，開展了房屋銀行業務；在二手房買賣 中有一般代理、權證代辦、包銷（差價房）等業務內容；大宗業務主要是尾盤、爛尾樓和大業主的整盤包裝和代銷；此外大宗業務還涉及一部分土地及開發項 目的投資、轉讓策劃和代理執行等。2. 2. 4. 2業務流程這里

27、我們將其日常業務（不包括大宗業務）目前所執行的業務流程以流程 圖的形式表示如下：2. 2. 4. 2. 1租賃業務分店客業房源信息上傳至 經營二部房源科 整理和同步承租委托出租授權委I分店業務員仁房屋租賃合確認書及合同交 發展研究部、房 屋銀行、財務部 登記和房源科撤 單發展研究部房屋銀行部房源科財務部房屋租賃合銀行開戶銀行開戶 房屋租金劃款授存房合同 交接鑰匙 1F房屋銀行部定期 將應付、應收情 況報財務部執行分店客業房源信息上傳至 經營二部房源科 整理和同步承租委托出租授權委I分店業務員仁房屋租賃合確認書及合同交 發展研究部、房 屋銀行、財務部 登記和房源科撤 單發展研究部房屋銀行部房源科

28、財務部房屋租賃合銀行開戶銀行開戶 房屋租金劃款授存房合同 交接鑰匙 1F房屋銀行部定期 將應付、應收情 況報財務部執行房屋銀行部財務部交易過程最清晰、最簡單的業務租賃業務（包括一般租賃和房屋銀行）流程圖總部房源科L 分店口 產管理員而VV品種。在這項業務的日常管理中關鍵要解決的問題有三個：一是企業資源的獨 占性；二是如何防止客戶的私下交易；三是對業務人員個人行為的管理。由于受地方市場狀況和企業發展時間較短的影響，富房目前并未把租賃業 務作為經營重點，其經營占整體經營額的比例較低，相對管理力度較弱。在開展常規租賃業務的基礎上，富房積極引進了“房屋銀行”經營模式， 對企業經營進行了積極的創新。但是

29、目前此項業務開展的不夠順利，這主要源 于以下幾個方面的制約：第一，市場成熟度不高，客戶群體對此項業務認知度較低；第二，企業經營管理經驗不足，業務人員缺乏相關的培訓，阻礙了業務的 廣泛拓展；第三，分層次市場存在供需不平衡，在供小于求的情況，業務生存空間較 小；第四，信息來源渠道不暢，信息內部交流和傳遞受到嚴重制約，無法發揮 規模效應。在房屋銀行業務管理方面，由于經驗不足和信息管理瓶頸已經造成了管理 程序復雜、表單冗長，管理人員工作效率低下、財務監管缺乏力度，極大地影 響了相關人員的情緒和業務的拓展。2. 2. 4. 2. 2買賣業務二手房買賣業務流程圖二手房買賣交易在國內開始時間并不長，由于我國

30、商品房市場起步較晚， 目前二手房交易涉及到比較復雜的產權關系問題。因此目前二手房交易業務管 理的重點主要是業務人員業務技能的培訓和企業與政府相關管理部門以及銀行 之間的關系理順。新生的交易品種由于存在著較大的法規管理空白和較大的市場需求空間， 因而這項業務已經成為所有大型中介企業的經營重點。其交易過程中產生的大 量資金流和相關代辦業務產生的附加價值已經成為中介企業營業收入的重要來 源。企業對二手房買賣業務的管理難點在于企業經營者由于對交易過程中的細 節問題不甚了解，因而難以制定有效的業務監管制度，容易產生“飛單”現 象，此外企業還面臨著由高收益率的非正常業務操作而產生的財務風險和法律 風險。富

31、房置換在此項業務管理方面投入了較多的精力，制定了相對嚴密的業務 流程，設置了相對業務分散執行和權力制衡的管理機構，并配合了相應的報酬 體系，在一定程度上防止了“飛單”的產生，使企業收益得到了提高。目前存在的問題是：一方面由總部集中對各分店進行直接的業務管理，使 管理人員、財務人員經常面對大量的事務性工作，管理力度實際上被削弱，并 且使整體辦事效率降低；另一方面，由于在權證和按揭辦理過程以及財務管理 等業務關鍵點上管理不夠嚴密，使得二手房合同執行管理方面存在著較為明顯 的漏洞，企業整體效益仍難以得到最大程度的保證。尤其是對于現金流的控制 缺乏深度研究和挖掘，使企業喪失了大量的開源增效機會。2.

32、2. 4. 2. 3大宗業務：由于企業的歷史淵源和背景關系，富房在大宗業務方面開展的比較有力。 大宗業務部在接到項目之后，經過有效的策劃和包裝，再充分利用企業內部資 源和外部渠道推銷出去。從企業長遠發展來看，大宗業務將始終是企業一個高 利潤增長區，因此應積極利用企業各方資源開拓此項業務。目前大宗業務方面 存在主要問題是機構的重復設置和人才的匱乏。這部分業務由于涉及較多企業高級機密，因此在這里不作過多評論。2. 2. 5人力資源管理人企業經營中最重要、最寶貴的資源。房地產中介業務最終是靠經紀人來 完成的。因此房地產中介企業管理的核心問題是對經紀人的管理。人力資源管 理包括對人員招聘、培訓、激勵和

33、考核等方面的制度安排，它滲透在企業的各 個方面，貫穿企業的整個經營過程。富房置換目前并未設立專門的人力資源管理部門，人員的招聘、日常考勤 及人員檔案管理工作由總經理辦公室負責，人員培訓則由客戶服務中心負責。 公司目前還沒有建立完整的考核和激勵制度，只是由一些零散地與業務緊密結 合的管理規定代替。顯然富房在人力資源的管理上存在比較大的缺陷。2. 2. 6財務管理及監督由于本次調研對財務部門的了解僅限于財務部門與業務部門的銜接，以及 財務對業務方面的要求和管理，因此這里只就對財務管理中涉及業務管理的部 分進行評述，不涉及企業的財務運營狀況分析和資本構成分析。目前富房財務部對所有分店所發生的財務事項

34、進行直接管理。由于業務需 要，目前各分店都有收款權，財務部門為各分店在銀行開立存折，分店只能存 入不能取出。這也是大部分中介公司在創立之初的一種常規作法。目前財務管理所面臨的問題是由于信息傳遞不暢所造成的財務與業務的嚴 重脫節。財務監管無法實現。此外財務人員還不得不面對日常大量的業務核算 和統計工作。2. 7企業文化建設與企業營銷策劃企業文化建設是富房經營的一大特色，統一的企業形象設計已經體現到了 企業的各個方面，包括統一的色彩、統一的標識、統一的店面布置，以及統一 的業務用語、統一的公文形式等等。企業領導層對于企業文化的建設極為重 視，自上而下、規范化的企業文化倡導是企業文化建設的有力保障。

35、面對日益 成熟的房地產市場，企業的文化建設無疑是企業品牌推廣的一個重要手段。但是應該看到的是企業文化建設并非只是體現在VI方面，形象的統一只是 企業文化表現的一個方面，真正的企業文化是滲透在企業管理的每一個毛孔中 的，是企業內在品質和企業作風的綜合體現。深入人心、形成習慣的企業文化 將被企業成員傳播到各個角落，會使企業的發展過程變得更加順暢和自然。深層次的企業文化建設是一個長期的過程，需要精心的設計和逐步導入。企業文化建設將有力地推動企業自我營銷過程。目前富房還缺乏對市場的 整體營銷概念和實施策略，還沒有正式開展企業營銷過程。真正的市場營銷行 為應當是建立在對企業和市場情況的準確把握和科學分析

36、基礎之上的。在企業 的信息系統建立之后，此項工作應該能夠更加順利地開展。2. 2. 8經營管理綜合評價從總體上來說，富房置換的經營管理存在以下問題：一、企業發展思路和脈絡不夠清晰，業務重點不夠明確，使企業管理缺乏 條理性；企業擴張沒有經過細致的市場分析，缺乏科學性和計劃性，在一定程 度上影響了經營收益。二、企業內部管理制度和業務管理制度不夠健全，調整過于頻繁，使企業 經營狀況不十分穩定，受人員素質約束較大。三、企業組織結構設計不夠合理，企業辦事效率不高，增加了內部矛盾和 管理成本。四、薪酬體系過于復雜，表面上很嚴密，實際執行比較困難，在一定程度 上影響了部分員工的工作積極性。五、人才機制尚待建

37、立，人才的引進、培養、考核和流動都帶有較大的隨 意性，對企業長期發展影響較大。六、乏完整的企業崗位責任制度，使考核和監督缺乏明確的依據。七、業務流程安排及管理不夠嚴密，缺乏高效的信息管理系統和傳遞通 道，資源利用率較低。八、市場營銷沒有整體思路，企業宣傳力度較弱，難以形成品牌較應。3 .企業發展戰略設計3. 1房地產中介市場及其發展1. 1房地產特性及其市場特征房地產即房產和地產的統稱，是房屋與土地及其相應權屬的通稱。房地產 商品交易，除了實物和貨幣物質上的交換之外，同時還伴隨著其是權屬的轉移。固定性、差異性、耐久 具的特性，房地產產品涉及房地產市場性和保值性是房地產獨移。固定性、差異性、耐久

38、 具的特性，房地產產品涉及房地產市場性和保值性是房地產獨自然科學、社會科學諸的復雜性使其生產和銷程繁雜、費用高的特多領域和學科，其產品本身 售過程都體現出周期長、流 點。在房地產的交易中房地產商品具有所有權和使用權可以分離的特征。因此 的復雜性使其生產和銷程繁雜、費用高的特房地產市場可以從狹義、廣義兩個層面來理解：狹義的房地產市場是指房 地產產品市場；廣義的房地產市場是指房地產再生產過程中所有交換關系的總 和，它不僅包括房地產產品市場，而且包括房地產再生產過程中涉及的土地、 資金、勞動力、信息、技術等要素市場。即它不是一個單一商品的市場，而是 一個經營多種商品的市場體系，除了房地產產品本身之外

39、，它還涉及生產資料 市場、消費資料市場、金融市場以及勞動力市場等。生產資料市卜：勞動力市場金融市場1. 2房地產中介及其中中介中中介介市級市場市、場場為房地產市場中介，它消費資料市征系，是一系列中介介引狹義的房地產中介單指房地產經紀行為，即在房地產交易過程中從事居 間、經紀、代理等有償服務活動；廣義的房地產中介是指房地產咨詢、房地產 價格評估、房地產經紀等活動的總稱。我國城市房地產管理法規定：“房 地產中介服務機構應包括房地產咨詢機構、房地產價格評估機構、房地產經紀 機構等。”從以上對廣義房地產市場的分析，我們可以看出，與房地產交易相關的事 務還有房地產公證、房地產融資服務、房地產擔保、房地產

40、保險、房地產信 托、房地產糾紛和仲裁等。這些活動所屬的專職機構一般是財務公司、典當 行、拍賣行、擔保公司、公證處、保險公司、律師融會所以及資產評估事務所 等。房地產中介作為一種專門的行業，在其自身行為活動和機構運作等方面都 表現出明顯的行業特性。一、經營對象的信息性。房地產中介企業運作的對象或資本是信息，或者 是固化了信息的專業知識等。信息是房地產企業生存的根本，正是由于房地產 交易過程涉及大量的信息傳遞和專業知識傳遞，才使得房地產中介行為蓬勃發 展，經久不衰。二、以“服務”為企業行為的核心內容。房地產中介企業的“商品”就服 務，服務質量是企業競爭力的重要衡量標準。以信息為工具不斷開發新的服務

41、 品種是房地產中介企業進行企業創新的核心內容。三、目的的報酬性，即房地產中介服務是有價值的，是以營利為目的的服 務。四、范圍的廣延性。由于中介服務本身作為一種居間活動就具有廣泛的適 應性，而房地產交易特性使房地產中介企業具有廣泛的生存空間。五、活動的非連續性。即房地產中介活動是針對某項交易而發生的，項目 結束即意味著一次中介活動的終結。因此中介企業必須面對不斷開拓市場的問 題。1. 3我國房地產中介行業發展現狀及發展趨勢作為房地產商品流通過程的重要環節，隨著我國市場經濟的不斷發展，我 國房地產中介企業對于促進房地產市場的發展，提高專業水平，加速流通過程 起著越來越重要的作用。我國房地產中介企業

42、的發展，從二十世紀八十年代后期到現在，已經從最 初不被人們認可的小規模企業、個人行為占主要地位的模式，逐步發展為規范 的市場運作，以品牌效應和規模效應為企業生存根本的市場競爭時代。現在房地產市場一片景氣，房價節節攀升，市場需求旺盛，為房地產中介 企業帶來了巨大的發展空間，但同時也對房地產企業的經營和管理提出了更高 的要求。主要表現在以下幾方面：第一，新技術、新觀念不斷涌現，要求房地產中介企業開辟全方位的信息 渠道，對信息全面、快速把握，并能及時進行信息處理，以對市場形勢作出快 速反應，引領時尚、把握商機；第二，消費者素質不斷提高，消費心理越來越成熟，加之信息通道較以往 已大大改變，人們對中介服

43、務質量要求越來越高，已不僅僅滿足于信息的提 供，而要求更多的專業化服務和增值服務。這使一些原始的中介服務手段無法 奏效，某些規模小、靠鉆法律空子為生的中介公司已無生存空間，而一些資 金、品牌為背景支持的新型中介企業開始迅速占領市場；第三，市場規模的擴大要求中介企業不斷擴大規模，增加門店數量，保持 市場占有率，而公司規模的擴大與原始的管理手段和信息傳遞方式之間存在著 嚴重沖突，管理模式和信息技術應用成為制約企業擴大規模的重要因素；第四，房地產中介目前的經營方式使企業的發展過分依賴銷售人員的個人 能力。人員的流動經常會造成的客戶流失，而由工作性質決定的大部分從業人 員個人素質不高的狀況也影響了企業

44、在消費者心中的形象。因此如何規范和管 理銷售過程、監督銷售人員行為就成為企業的重要工作內容；第五，房地產二級市場持續升溫，而三級市場由于國家相關政策法規不夠 健全，政府相關部門的管理手段落后，嚴重影響了市場供給量，使得二手房市 場一直處在蓄勢待發的狀態；巨大的市場潛力是人所共見的，隨著國家房改制 度進一步貫徹執行，中介企業必將面臨巨大的商機。在這種情況下，房地產中 介企業面臨著行業調整、重新洗牌的形勢，誰能在大潮來臨之前作好充分準 備，誰就成為新一輪市場競爭的贏家，因此占領市場，實行連瑣經營和市場壟 斷將成為下一階段中介企業的主要競爭形式。成都市房地產市場發展狀況. 1自然特點2. 2人文特征

45、2. 3成都房地產中介市場概述3企業發展戰略目標的制定企業發展戰略是從全局的角度，以發展的觀點對企業未來所進行的全面規 劃，它具有全局性、長遠性、對搞性和綱領性等特征，企業發展戰略目標的制 定是企業長期、穩定發展的起點和根本保證。3. 1戰略目標的制定原則企業發展戰略目標的制定應該遵循以下原則：一、從實際出發的原則。企業制定戰略目標應該首先對自身競爭優、劣勢 有清晰的了解和把握，同時透徹分析企業所處的宏觀經濟環境和微觀市場環 境。二、系統性原則。戰略目標應該站在企業全面發展的角度，對企業管理中 涉及的各個方面進行系統規劃。伴隨著企業整個發展過程的是企業管理模式的 不斷改進，而企業管理本身就是一

46、個完整的系統，牽一發而動全身。因此在制 定戰略目標的時候，除了要考慮業務模式的改進，同時必須考慮與之相適應的 管理制度和人力安排，使整個系統協調發展。三、階段性原則。企業發展戰略應該是分階段進行的，應該是長遠目標與 近期目標的協調和統一。市場發展程度不同、企業成熟度不同，與之相應的戰 略也應該是不同的。階段性戰略應該具有階段適應性和一定程度的前瞻性，使 企業在適宜的目標驅動下，穩步提升。四、開放性原則。即企業發展戰略目標應該能充分適應環境變化、具有較 強的擴展性，并應根據實際情況進行及時修正。3. 2企業發展長期戰略目標：任何企業都應把發展成為國際型、多元化經營的跨國企業集團作為企業發 展的最

47、終目標，房地產企業也不例外。富房置換作為以房地產中介業務為主營業務內容的房地產經紀公司應把發 展成為國際知名品牌的房地產經紀公司作為企業發展的長期目標。在此提了 “企業差異性服務”特色經營的總體發展戰略。“差異性”并非 指業務范圍和品種上的差異，而是帶有企業自身文化特色增值性服務內容，是 競爭對手無法效仿和實現的人性化服務創新。以此為核心思想來設計企業不同 階段、不同側面的階段性戰略和專項戰略。3. 3企業發展階段性戰略目標：企業的長遠目標只能是企業發展的最高理想，企業要實現理想目標就必須 制定現實可行的階段性發展目標。根據企業發展戰略目標的制定原則以及我們 對房地產市場的分析，這里為企業設計

48、如下的階段性發展戰略：一、鞏固地方市場，逐步提高地方市場占有率，力爭達到地方性壟斷經 營；二、鞏固強勢業務，逐步拓展相關業務領域，大力發展高利潤率區業務；三、逐步進行企業多元化發展，將業務領域擴大到貿易、文化以及金融等 其它領域。這里對企業階段性發展戰略進行定性的描述，富房可以根據自身的情況進 行進一步的定量目標設計。戰略目標的量化設計有利于企業對自身發展作出清 晰的、科學的評價和改進。34企業發展戰略實施企業發展戰略目標就象一幅設計藍圖，要把一張圖紙真正變成摩天大廈還 是需要一磚一瓦的累積。這就需要企業根據不同階段的戰略目標制定相應的分 策略，并采取有效的行動措施，使各項策略得到貫徹。1戰略

49、實施原則企業發展戰略的實施應當遵循：先整體后局部，先計劃后行動，先制度后 推廣，自上而下，貫徹堅決，及時檢驗，及時調整的原則。3. 4. 2戰略實施步驟分析戰略要素一制定戰略目標一明確戰略重點一分解戰略環節一設計戰略 過程一完善基本管理體系一選聘合適人才一計劃執行一行動檢驗一信息反饋3. 5企業發展戰略內容企業發展戰略包括：業務拓展戰略、內部組織結構模式設計、人才戰略、 市場戰略和資本運營戰略等。3. 5. 1業務拓展戰略企業的業務拓展戰略是企業發展戰略規劃的起點。企業必須根據市場情況 作出正確的市場定位，發現企業的競爭優勢和盈利點。業務創新是企業生存和發展的基礎，沒有市場前景的企業戰略只能是

50、空談，同時，業務戰略需要相應 各方面的戰略作為保障，才能真正實現。上面已經對房地產市場和房地產中介市場特性進行了分析，根據“差異性 服務”的總體戰略目標，我們將富房的業務拓展戰略設計為：“全程核心能力 營銷模式”。即將房地產交易所涉及的整個過程與企業自身各個組成部分充分 結合，將各個組成部分全部培育成企業獨特的核心競爭能力，在營銷服務的同 時營銷企業的核心能力，從賣服務到賣企業。業務拓展戰略設計思路下面以盒狀圖將可能產生的房地產中介業務點列出：開發部門費政府事務金融事務建筑施工建筑設計建 筑 裝 修材粒設備家居用品法律事務開發部門費政府事務金融事務建筑施工建筑設計建 筑 裝 修材粒設備家居用品

51、法律事務辦公用物業主居住 用物在這里指的1只列地產或新的月口出了流動性較,括：工業用物業、行政物業、文化物業等類型。交易 主體 其它還應包一在這里指的1只列地產或新的月口出了流動性較,括：工業用物業、行政物業、文化物業等類型。交易 主體 其它還應包一如上圖所示，中介業務作為種居間業務將可能發生在盒狀線的各個節點 上，即會產生從資產評估、項目投資策劃、營銷策劃、代理銷售、權證代辦、 置業擔保直至貿易代理、文化傳播等不同業務領域，以及不同領域中因不同 產品對象和客戶群體而產生的企業定位的不同層次，即有專門以辦公用物業為 主要服務對象或以居住用物業為主要服務對象的不同檔次服務內容。中介企業有兩大基本

52、生存基礎：一是掌握大量信息資源，一是專業性。任 何一個中介企業都不可能覆蓋全部業務領域。企業必須根據自身情況確定一個 相對比較擅長的、專業的經營領域，并以此為核心向外逐漸拓展。業務拓展戰略內容根據富房置換的實際情況，這里為其設計如下階段性業務拓展模式：第一階段：現有業務領域的鞏固和新業務品種挖掘富房目前所涉及的業務領域主要集中在普通居住用物業的租賃和買賣代理 上。在這一階段內，企業需要將當前的主營業務流程設計的更加嚴密、科學， 使其具有較強的適應市場變化能力和開放性特點；建立、建全相關的業務管理 制度，使其具有較強的可移植性，便于企業的規模化發展和提高市場占有率。在原有業務可以獨立、平穩運行之

53、后，可以首先考慮該業務領域內的業務 品種創新和業務的縱深發展。這一階段需要特別注意兩個問題：一、租售業務的平衡發展問題。這個問題在很多大型企業發展的過程中都 沒能得到良好的解決。從企業的長遠發展來看這兩項業務內容應該是緊密關聯 的，租賃代理是中介業務中最平穩的業務內容之一，它可以為企業帶來長期、 穩定的收入，且會隨著企業的存在和發展而不斷增長。租賃市場狀況也是買賣 交易的晴雨表，是房地產市場發展趨勢預測的基本判斷依據。而買賣交易則是 中介業務中容易獲得高利潤的業務，但其交易穩定性較差，風險性也較高。二、不同業務層面的不同策略問題。不同層面的中介業務由于其客戶群 體、交易對象之間存在較大的差異性

54、，因此對企業運營和管理方式要求也不 同。高檔物業，包括高檔公寓、別墅和寫字樓等對從業人員的專業性和個人素 質要求較高，要求較高的服務質量；而中低檔物業則更強調公司的實力和服務 的實用性。本階段企業的目標應該是本地市場的拓展和穩固，使企業可以自如地應對 分店數量的大量增加。第二階段新業務領域的開發。在常規業務步入正常發展軌道之后，企業應當逐步拓展新的業務領域，比如更多地涉獵商品房項目代理、投資項目策劃及整盤的代租、代售，甚至可以 考慮涉足物業管理領域和文化傳播領域。這一階段需要企業領導者積極拓展社會關系，并且具有足夠的商業眼光， 能夠捕捉一切商業機會。本階段需要注意的問題是企業的人才儲備和資金儲

55、備問題。業務領域的拓 展需要大量具有不同專業素質的人才將商業計劃付諸現實，而且在非專業業務 領域開拓的初期往往需要足夠的資金來支持市場導入過程。第三階段是企業向異地市場的拓展這一階段要以企業內部管理的規范化為前提。在向異地拓展之前，必須有 明確的市場目標和清晰的管理模式，同時要有深厚的企業文化積累作后盾。異 地市場的管理是企業自身管理模式的移植過程，如果自身的管理模式不夠先 進、管理制度不夠健全而強行進入異地市場，就可能因“供血不足”而早衰。另外異地市場的拓展必須要建立在深入的市場調查基礎之上。沒有數據支 持的市場定位就象沒有航向的船，會使企業面臨較大的經營風險，極易造成前 期投入過大而進退兩

56、難的境地。第四階段是企業的資本運作。資本運作作為企業發展的一種手段可以應用在企業發展的任何階段。但是 由于資本運作是企業級運作，對企業自身發展程度和操作人的要求都相對較 高，在企業及其領導者沒有充分準備之前，此項運作是無法真正進行的。過早 的進行資本運作對于一個處于幼年期的企業來說可能會是一劑猛藥，事與愿 違。資本運作可以使成熟的企業迅速擴張，是企業向集團化、國際化發展的必 經之路。這一階段需要企業領導者具有超前的經營意識和寬廣的胸懷，能夠舍 小利而成大事。3. 5.1.3業務拓展戰略實施計劃的制定及執行在業務拓展戰略內容確定之后，企業應根據自身實際情況制定相應的戰略 實施計劃，一般業務拓展戰

57、略實施計劃包括以下幾部分內容：一、實施目標。將業務拓展戰備內容進行分解和量化，明確行動目的。二、任務內容及標準。羅列實現不同階段的行動目標所需要完成的具體工 作內容和完成標準。三、實施步驟。分析各任務之間的關系，理清實施方法和步驟，作到有條 不紊。四、實施條件和資源配備。要考慮實施計劃和不同階段可能出現的問題和 相應的防范措施，同時要理清計劃實施所需要的資源準備，包括人員、資金、 市場等方面的協調和準備。五、計劃執行及檢驗。在戰略實施計劃之中即應列明相應的組織機構、管 理和監督辦法，以及檢查的周期和標準，使計劃既能較好地貫徹執行又不會陷 于教條。計劃的貫徹執行需要企業建立一套有效的保障體系，企

58、業領導者應當成為 計劃執行的負責人，使戰略意圖能夠得到自上而下的灌輸；應當開辟方便的信 息傳遞和反饋通道，以便于計劃執行情況的及時檢查和異常情況的及時發現。3. 5. 2組織結構模式設計企業內部組織結構模式設計是企業發展戰略的重要組成部分，是在企業建 立初始就必須解決的問題。雖然不同行業的運作模式和管理思想不盡相同，但 是基于權力安排和人力安排的組織結構模式有其共同的基本形式。這里將不同發展階段的企業組織結構模式及其優缺點一一列出。3. 5. 2. 1.直線制是最早出現的企業組織結構形式。它是以產品為導向，以完成工作任務為 目標的一種組織結構。這種形式的特點是權力集中、責任分明、命令統一、控

59、制嚴密。其缺點是層次較多、靈活性較差，整體運作效率較低。它僅適用于企 業組織與外部環境沒有更多交流的勞動密集型企業。一般在企業初創時期、業 務品種發展單一的情況下較為適用。目前，它更多應用在企業內部管理單元的 日常管理中。3.5.2.2.直線職能制它是在直線制的基礎上，設立了職能參謀機構。這些職能機構有權在自己 的業務范圍內向下級單位下達命令和指示。它的優點是在一定程度上提高了企 業的運作效率，但是這種結構形式存在的明顯缺點就是多頭指揮。實行這種組 織結構的關鍵在于職能部門職責權限的明確劃分。目前大多數中小型企業都是 應用了此種組織結構。3. 5. 2. 3.事業部制是在總公司的領導下設立多個

60、事業部，各事業部有各自獨立的初級產品和 市場，實行獨立核算。其經營原則是“集中決策、分散經營”。當公司具有一 定規模并從事不同行業時可以考慮實行事業部制。它的優點是使組織高層擺脫 了具體的日常管理事務，提高了管理的靈活性和適應性，缺點是機構重復、人 員臃腫、獨立經營、各自為政、重視局部利益而忽視整體利益。實行此種組織模式應注意的問題是盡量避免“本位主義”和機構重疊。3. 5. 2. 4.知陣制又稱“規劃一目標結構”。是把按職能劃分的部門和按產品（或項目、服 務等）劃分的部門結合起來，使同一員工既同原來職能部門保持組織與業務上 的聯系，又參加產品或項目小組的工作。每個項目小組都設負責人，由組織的