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文檔簡介

1、企業銷售瓶頸市場銷售是企業生產經營的一個關鍵 售瓶頸問題。一、中小企業銷售的現狀、中小企業銷售現狀目前，中小企業由于自身實力無法自建產品集中從總經銷售商進入流通渠道，“順勢”流下，分散到更廣大的基礎層面上供應給消費者。然而對于中小型企業而言，這種銷售渠道模式為中小企業的發展帶來明顯的負面 們的生存造成很大威脅:1、銷售渠道單一，推廣手段原始。目前，中小企業的銷售渠道，基本上都停留在難以進一步發展，或出現銷售額上升、利潤率下降這一反常現象。2、制約了企業與消費者的直接溝通。現在市場的情況是，銷售渠道開始從重視廠家、經銷商階段進入到重視消費者階段。企業意識到，應該是以消費者為中心，圍繞顧客滿意進行

2、各種經營活動的。這就要求企業不僅要讓消費者方便購買自己的產品，更要以快捷的速度對消費的購買需求和評價做 出反應。但是在松散、間接的傳統渠道模式下，這種想法只能是一種美好的愿望而已。由于經銷商與企業之間的利益關系相對獨 立，相互之間的利益沖突使雙方形成對立， 并在一定程度上存在著“零和博弈”，即一方的盈利以對方的損失為代價。這種典型的買賣而非合作的關系，極大地制約了中小企業與消費者的直接溝通，違背了企業經營的宗旨。3、產品進入門檻高、風險大。大多數而言，承接新產品必須承擔起經營失敗的風險。所以，經銷商會抬高市場進入門坎，提宣傳促銷、降價、退貨和不得供應給其他經銷商等條件。答應這些條件，企業像“帶著、中小企業的銷售模式瓶頸營銷模式的不健全主要表現在:1、營銷組織不健全,營銷策略不清晰。使企業不能準確把握市場脈搏和消費者需 求，沒有清晰的市場定位，對產品發展方向不明確，整個營銷推廣工作比較盲目，缺乏主動性，只能隨競爭品牌的動作隨機調整；2、營銷渠道單一，推廣手段原始。目前,中小企業的銷售渠道，基本上都停留在乏系統培訓的營銷業務人員這一銷售平臺 溝通和指導及對具體業務人員進行系統規上升、利潤率下降這一反常現象。3、銷售手段單調。中小企業的銷售手段基本停留在降價、返利加促銷。降價的原因、目的及對

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