1、裝飾設(shè)計(jì)公司營銷策劃方案培訓(xùn)教材裝飾設(shè)計(jì)公司營銷策劃方案其實(shí)每一個(gè)公司，都是從小做起來的，很少有人一次性投入幾百萬、 上千萬來做家裝。據(jù)我了解,大部分當(dāng)前做大的家裝公司，都是從小做起來的，當(dāng)然， 有的能做大,可能是因?yàn)樗齻冏龅帽容^早，占了天時(shí)的光。可是，也 是有很多起步較早的公司,卻未能做起來，是什么原因造成如此大的 差距呢?不是能力、不是關(guān)系,而是老板的觀念。（）一個(gè)能夠做大的公司，至少要具備以下幾個(gè)條件：1、公司能夠不斷培育自己的競爭力，與其它公司相比有自己的 優(yōu)勢，至少有不同的地方。或者在公司實(shí)力上或者在公司設(shè)計(jì)能力 上或者在公司工程質(zhì)量上或者在公司的品牌宣傳上，只有形成優(yōu)勢, 才能很好

2、地打動客戶。2、公司有足夠的人才，有人才優(yōu)勢，家裝是人做的行業(yè)，先不說工 程施工人員,僅從業(yè)務(wù)上講，我們要具備優(yōu)秀的市場開拓人員，其目 的是保證公司保證設(shè)計(jì)師有足夠的客戶能夠談（當(dāng)然做廣告宣傳也 是能夠吸引客戶的）;我們要有能夠打動客戶、促成客戶簽單的優(yōu)秀 設(shè)計(jì)師，她們能夠抓住前來咨詢的客戶。同時(shí)，我們還要有能夠進(jìn)行 廣告宣傳策劃的策劃人員，她要能夠?yàn)楣驹O(shè)計(jì)出能充分打動客戶 的廣告詞（媒體廣告詞和宣傳單頁、網(wǎng)站等）。3、公司要敢于在宣傳上投資,一個(gè)不做宣傳的公司，是不可能做 大的。就象腦白金，憑的是產(chǎn)品好嗎，我覺得不完全是,而是憑借其 從中央臺到地方臺強(qiáng)大的密集的廣告宣傳。我們做家裝，也一定

3、要 做宣傳，做宣傳的目的有三方面，一是讓客戶知道我們的存在切果 客戶連我們的公司名字都不知道，她怎么敢輕易地把家裝交給我們 做呢?第二是讓客戶知道我們的優(yōu)勢，只要這樣客戶才會為我們的 優(yōu)勢所吸引，從而很輕易地主動上門。如果我們的優(yōu)勢足夠明顯，那 么簽單率就會提高,別人談10個(gè)客戶只能簽2個(gè),而我們談10個(gè)客 戶就能簽4個(gè)。其實(shí)，做好了這三點(diǎn)，我們就能夠迅速地在當(dāng)?shù)刈龃蟆．?dāng)然，公司 做大的條件還不止這么多,但對于前期發(fā)展型的家裝公司來說，做好 了這三點(diǎn)，就能夠產(chǎn)生很好的業(yè)績。你們理想的目標(biāo)是40萬元/每月，那么40萬元是什么概念呢？每單25000元需要16個(gè)單每個(gè)設(shè)計(jì)師每個(gè)月簽3個(gè)單需要6個(gè) 設(shè)

4、計(jì)師每三個(gè)準(zhǔn)客戶簽一個(gè)單需要48個(gè)準(zhǔn)客戶每五個(gè)客戶當(dāng)中產(chǎn) 生一個(gè)準(zhǔn)客戶需要240個(gè)潛在客戶每個(gè)業(yè)務(wù)員每月談5個(gè)準(zhǔn)客戶 需要8個(gè)業(yè)務(wù)員（店面來8個(gè)）1、當(dāng)前對于你們來說，應(yīng)該說公司的優(yōu)勢也不是很明顯，因此，馬 上要做的就是形成自己的優(yōu)勢。如果當(dāng)前在資金、人才上不是很 有優(yōu)勢，那么就從小區(qū)戶型集、設(shè)計(jì)方案集、工程施工檔案、工程 管理等方面去形成，我們的優(yōu)勢往往不在大的方面，把一些別人都在 做，但卻沒做好的細(xì)節(jié)做好,就比別人更有優(yōu)勢。2、結(jié)合你們的現(xiàn)實(shí)情況,建議你們采取”小區(qū)營銷”的方式，這樣 資金要求不是很大，產(chǎn)生的效果往往也不錯(cuò)，一個(gè)重點(diǎn)小區(qū)地去做， 在每個(gè)小區(qū)形成”簽單規(guī)模效應(yīng)”，就會很好（請

5、仔細(xì)閱讀 團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練 教程中的小區(qū)營銷章節(jié)和家裝之星中的相關(guān)章節(jié)）。當(dāng)前你們 真正做的家裝還很少，相當(dāng)于沒有開始，因此，在做小區(qū)營銷時(shí)，一定 要有序進(jìn)行，不要想著一開始就能賺很多，依照”零突破（不賺）一小 規(guī)模（少賺）大規(guī)模（真正賺錢）”的順序去做。3、至于人員方面，業(yè)務(wù)員是不可能一下子就能招聘完備的，要有 一個(gè)長期的準(zhǔn)備。建議先招聘業(yè)務(wù)主管，由她來負(fù)責(zé)招聘會更好（她 可能會挖來一兩個(gè)人來支持自己的工作）。如果業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做起來了 （至少要達(dá)到5個(gè)人以上才能夠，否則零星的幾個(gè)業(yè)務(wù)員，會形成不 了公司內(nèi)的氣氛，業(yè)務(wù)員也會感到底氣不足）,就要想辦法采取團(tuán)隊(duì) 作戰(zhàn),不要采用業(yè)務(wù)員單個(gè)人散跑，散跑的效果都不

6、會太好,還是小 區(qū)操作為重點(diǎn)。對于整個(gè)家裝市場營銷模式而言,已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營 銷、服務(wù)營銷、體驗(yàn)營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷轉(zhuǎn) 變。做為家裝行業(yè),如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針正確營銷非 常重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分 析。概念營銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將 一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣,賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想 象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同,并 最終喚起消費(fèi)者對新產(chǎn)品需求的一種營銷策略。做為家裝行業(yè)切何從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘應(yīng) 該順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢，推出新的消費(fèi)概念，借助

7、大眾宣傳媒介 的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購買欲望。1、設(shè)計(jì)提出新的設(shè)計(jì)概念，注入新的設(shè)計(jì)原素，那么這些新概念和原素的來 原應(yīng)該那里得到呢?這需要設(shè)計(jì)師和市場策劃人員共同去挖掘。關(guān) 注國際、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動態(tài)，進(jìn)行提練。2、施工業(yè)主對施工的過程非常關(guān)注,如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)放 心家裝。這非常值得企業(yè)思考，對過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立 品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷售的增長。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過程,能夠采 取照片的形式，也能夠采取短片錄制的方法。對過程的管理實(shí)現(xiàn)了 監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的 重要保障。如何對公司優(yōu)秀工人的宣

8、傳，這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問 題,做為裝飾公司，應(yīng)該對自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳，舉行 一些技藝比賽等項(xiàng)目，對工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對公司的 信任度。3、材料 大的裝飾公司，一定具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力,如何對眾多的材料商 進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面，要想辦 法放大對材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè) 要對材料商的招標(biāo)過程進(jìn)行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開的支 持承諾，以證明公司的實(shí)力和信譽(yù)。但同時(shí)也要保證材料商的合理 利潤，以求共益，保證長期發(fā)展。4、環(huán)保就當(dāng)前的市場而言，環(huán)保是消費(fèi)者非常關(guān)心的一個(gè)方面，但前期已經(jīng) 有過這方面的推廣,如果想在這

9、方面進(jìn)行挖掘，必須向縱深思考，挖 掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分，進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可 操作性。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消 費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期待，有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至接受，并進(jìn)一步采取 購買行為。還要有一定的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧 客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤提供保障。最后,進(jìn)行概念營銷，要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、 善。二、服務(wù)營銷一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司,必定有很多的老客戶，同時(shí)也面對更 多的新客戶。如何做好客戶服務(wù),關(guān)系企業(yè)的站將來。服務(wù)包括三個(gè)階段,主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三 個(gè)階段。第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營銷的內(nèi)容，促成簽單。第二個(gè)階段是售 中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展 示。保證施工質(zhì)量，同時(shí)還要對過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)有效的 處理,以提高客戶的滿意度。第三個(gè)階段是售后服務(wù),這一階段的服 務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好,但其重要性確是非常值得重視的。 不但是對老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服 務(wù)理念的，提升公司在客戶心中的形象。三、體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷