1、PAGE PAGE 8全程信用管理流程全程信用管理是對交易全過程的全面管理和控制。這一過程可劃分為事前控制、事中控制和事后控制。事前控制在正正式交易易之前（簽簽約或發發貨）對對客戶的的審查及及信用條條件的選選擇。事中控制發貨貨之后直直到貨款款到期日日之前，對對客戶及及應收賬賬款的監監督、管管理。事后控制賬款款到期，對對應收賬賬款進行行的監控控和管理理以及對對拖欠案案件采取取的一系系列挽回回損失的的措施。全程信用管管理圍繞繞著客戶戶和應收收賬款兩兩個主題題進行，包包括對客客戶信息息、資信信狀況的的認真了了解和掌掌握并和和出準確確的信用用條件選選擇，并并且能夠夠及時收收回應收收賬款。全程信用管管理

2、流程程圖（見見表1）：表1一、主要流流程描述述（一）信用用銷售管管理關鍵鍵環節描描述（見見表2）1、接觸客客戶：從從初識客客戶直到到維護老老客戶的的全過程程，選擇擇信用良良好的客客戶進行行交易。主主要由業業務部門門完成，公公司級大大客戶由由信用管管理部門門與業務務部門共共同接觸觸。2、資信調調查與信信用等級級評定：通過實實地考察察、電話話或信函函、對客客戶資料料（如營營業執照照等）的的審查以以及財務務數據的的分析，并并通過各各公共信信息等渠渠道收集集的客戶戶相關信信息，對對客戶進進行信用用等級評評定。公公司級大大客戶、重重點客戶戶由信用用管理部部門進行行統一管管理。表23、談判：確定信信用條件

3、件，包括括給予信信用的形形式（如如付款方方式）、期期限和金金額等。主主要由業業務部門門處理，信信用管理理部門應應提供相相應客戶戶信用資資料，信信用等級級等作為為指導，如如為新客客戶，應應根據資資信調查查結果進進行客戶戶評級，公公司級大大客戶由由股份公公司信用用管理部部門直接接評級。低低于最小小等級的的客戶，要要求現款款交易。注注：產品品線不同同，劃分分信用等等級標準準不同，制制定大客客戶標準準也不同同。4、簽約：合同是是信用的的根據和和基礎，必必須簽定定合同。考考慮可供供選用的的債權保保障手段段，如擔擔保、保保險、保保理等。注注意特殊殊合同（如如定做等等）的處處理。5、發貨：根據信信用額度度與

4、合同同，確定定能否發發貨。6、收款：實行跟跟蹤管理理：1）業業務員及及時與客客戶聯系系，確認認是否到到貨，要要求客戶戶回復付付款證明明（銀行行進帳單單等），22）動態態跟蹤和和督促銷銷售收款款，3）客客戶付款款風險分分析（賬賬齡分析析、應收收賬款分分析等）。7、收款失失敗：客客衣在一一定的拖拖欠時間間范圍內內沒有付付款，或或者發現現客戶出出現逃避避付款的的企圖，應應視為收收款失敗敗。規劃劃清欠方方案：列列明欠款款原因分分析、收收款手段段建議，是是否尋求求法律幫幫助等。（二）年度度信用政政策制定定描述（見見表3）1、信用管管理部門門專業人人員研究究同行業業信用政政策，對對比同行行業的信信用政策策

5、并針對對公司的的情況進進行具體體分析，出出具信用用政策研研究報告告，為信信用管理理組制定定信用政政策提供供同行業業的基準準。2、財務部部資金管管理分析析公司資資金狀況況。為配配合公司司信用政政策的制制定，在在每個信信用政策策制定周周期，提提供全公公司的資資金狀況況分析報報告，為為信用管管理部門門制定信信用政策策提供公公司的資資金保障障和需求求信息。表33、各業務務單元根根據公司司的戰略略，分析析客戶類類型和營營銷策略略，出具具分析報報告上交交信用管管理部門門，為信信用管理理部門制制定信用用政策提提供銷售售和客戶戶方面的的需求信信息。4、信用管管理部門門結合政政策執行行的成本本和具體體的操作作方

6、式等等因素進進行綜合合分析，編編制信用用政策草草案，經經信用管管理部門門領導、財財務部部部長審批批后，上上報信用用管理委委員會。5、信用管管理委員員會對信信用政策策進行評評審并批批準。（三）客戶戶一般信信用授信信流程（見見表4）表41、客戶提提出初始始的信用用條款申申請。包包括基本本資料信信息、交交易內容容、價格格、希望望的付款款條件、信信用條款款等。2、業務單單元或信信用管理理部門收收到信用用申請，對對客戶的的基本資資料進行行初步審審查，如如客戶經經營狀況況、盈利利能力、資資金流動動性等。如如果存在在嚴重的的信用問問題，則則拒絕交交易。3、經初步步審核通通過，則則接受交交易，并并開始進進行進

7、一一步的調調查，包包括收集集客戶其其他信息息（如客客戶還款款習慣，以以往的信信用情況況等）。4、對客戶戶信息繼繼續動態態跟蹤、收收集并報報信用管管理部門門進行客客戶資料料更新；5、業務單單元或信信用管理理組結合合公司信信用政策策，評估估客戶信信用等級級，確定定信用條條款。（四）信用用執行與與跟蹤流流程（見見表5）表51、業務部部門接受受客戶訂訂單后，信信用的執執行和跟跟蹤流程程正式啟啟動。2、根據客客戶信用用條款對對客戶訂訂單中的的具體條條款進行行審查，同同時，對對于由各各業務單單元負責責具體信信用條款款制定的的中小客客戶，信信用管理理部門還還會對其其所屬的的業務單單元進行行信用總總額審查查。

8、3、經對信信用條款款審查以以及信用用管理部部門的信信用總額額審查后后，若符符合條件件則允許許交易，若若條件不不符則將將非常規規的情況況上報信信用管理理部門，由由信用管管理部門門對信用用條款進進行重新新審查，若若審批后后不符合合條件則則中止交交易，若若符合條條件，則則允許交交易。4、允許交交易后，業業務單元元開始進進行交易易，交易易結束后后，財務務部門記記錄相應應的應收收賬款，并并對應收收賬款進進行動態態的追蹤蹤管理。5、應收賬賬款到期期，業務務單元提提出收款款策略出出具收款款通知并并送達每每個客戶戶。6、業務單單元或信信用管理理部門根根據賬款款催收情情況，重重審客戶戶信用政政策、修修訂客戶戶信

9、用條條款。（五）臨時時信用流流程（見見表6） 表6臨時信用一一般在業業務單元元，重大大的臨時時信用應應報信用用管理部部門，必必要時報報信用管管理委員員會或董董事會批批準。二、全程信信用管理理所需要要的技術術支持：1、客戶信信息管理理系統：維護客客戶檔案案，包括括（1）基基礎資料料：名稱稱、地址址、電話話、法人人代表、經經營管理理者、企企業組織織形式、營營業范圍圍、與本本企業交交易時間間等；（22）客戶戶特征：服務區區域、銷銷售能力力、發展展潛力、經經營觀念念、經營營方向、經經營政策策、企業業規模、經經營特點點等；（33）業務務狀況：銷售業業績、經經營管理理者和業業務人員員的素質質、與公公司的業

10、業務關系系及合作作態度等等。（44）交易易現狀：客戶的的銷售活活動現狀狀、存在在的問題題、優勢勢、未來來的對策策、企業業形象、信信用狀況況、交易易條件以以及出現現的信用用問題等等。2、客戶信信用分析析系統：分為定定性分析析與定量量分析。定定性分析析主要是是客戶自自身特征征和客戶戶的優先先性分析析。客戶戶自身特特征包括括客戶的的表面特特征、產產品與市市場狀況況、經營營管理狀狀況以及及最終用用戶情況況等；客客戶優先先性主要要是指在在挑選客客戶時應應優先考考慮的因因素，如如與該客客戶交易易可獲得得的利潤潤率、對對公司市市場競爭爭和市場場吸引力力的作用用以及該該客戶的的可替代代性等。定定量分析析主要是是財務分分析，如如資產負負債表分分析、收收益報表表分析、現現金流量量表分析析等。3、應收賬賬款管理理系統：從應收收賬款產產生之日日起，便便監督客客戶支付付情況，直直到賬款款被全部部收回。核核心