1、PAGE PAGE 56 銷售管理制度索引 HYPERLINK l 一、銷售職責(zé) 銷售職責(zé) HYPERLINK l 明確職責(zé) 銷售售職責(zé) HYPERLINK l 日常管理 日常常管理 HYPERLINK l 評估與獎(jiǎng)懲懲 評估估與獎(jiǎng)懲懲 HYPERLINK l 二、銷售流流程管理理 銷售售流程管管理 HYPERLINK l 銷售人員排排班 銷售人人員排班班 HYPERLINK l 前臺分配新新來訪客客戶 前臺分分配新來來訪客戶戶 HYPERLINK l 成交原則及及撞單處處理原則則 成交交原則及及撞單處處理原則則 HYPERLINK l 認(rèn)購與換簽簽 認(rèn)購購與換簽簽 HYPERLINK l 對

2、簽約與合合同管理理 簽約約與合同同管理 HYPERLINK l 退房與解約約 退房房與解約約 HYPERLINK l 三、銷售業(yè)業(yè)績審核核與計(jì)算算 銷售售業(yè)績審審核與計(jì)計(jì)算 HYPERLINK l 銷售業(yè)績審審核 銷售業(yè)業(yè)績核算算標(biāo)準(zhǔn) HYPERLINK l 嚴(yán)格控制虛虛假業(yè)績績與不正正當(dāng)競爭爭 嚴(yán)格格控制虛虛假業(yè)績績與不正正當(dāng)競爭爭 HYPERLINK l 警戒期內(nèi)銷銷售業(yè)績績審核與與計(jì)算 警戒戒期內(nèi)銷銷售業(yè)績績審核與與計(jì)算一、銷售職職責(zé)為了實(shí)現(xiàn)資資源共享享，公司司提出了了“全員銷銷售模式式”，SOOHO中中國旗下下的所有有產(chǎn)品都都放在一一個(gè)“貨價(jià)平平臺”上，所所有人都都可以銷銷售任何何產(chǎn)品

3、。銷銷售部設(shè)設(shè)為三個(gè)個(gè)大組，設(shè)設(shè)三個(gè)總總監(jiān)，各各轄四個(gè)個(gè)小組，每每個(gè)小組組（含副副總監(jiān)）為為9人，共共計(jì)1111人。每每賽季淘淘汰兩名名副總監(jiān)監(jiān)。設(shè)22個(gè)市場場部分別別為銷售售市場部部（王勝勝江負(fù)責(zé)責(zé)現(xiàn)代城城、建外外的銷售售市場）、租租務(wù)市場場部（范范曉梅負(fù)負(fù)責(zé)現(xiàn)代代城、建建外的出出租市場場）。明確職責(zé)： = 1 * GB2 銷售總總監(jiān)：完完善銷售售制度，為為銷售人人員創(chuàng)造造公平競競爭的環(huán)環(huán)境，向向公司提提出銷售售建議，對對銷售業(yè)業(yè)績負(fù)責(zé)責(zé)。 = 2 * GB2 銷售副副總監(jiān)：對銷售售員進(jìn)行行日常管管理，激激勵(lì)他們們提高業(yè)業(yè)績，協(xié)協(xié)助銷售售員成交交。 = 3 * GB2 銷售員員：遵守守銷售售

4、管理制制度的的規(guī)定，公公平競爭爭，努力力銷售。日常管理 = 1 * GB2 匯報(bào)銷銷售信息息：為使使公司及及時(shí)掌握握銷售信信息，督督促銷售售員日常常工作，要要求其每每日填寫寫工作作日記，副副總監(jiān)應(yīng)應(yīng)每日檢檢查并將將信息匯匯總至銷銷售總監(jiān)監(jiān)，銷售售總監(jiān)及及副總監(jiān)監(jiān)填寫工工作周報(bào)報(bào)，依依據(jù)情況況提出建建議。 = 2 * GB2 一切客客戶資源源歸公司司所有副總監(jiān)每周周二將本本組新增增客戶明明細(xì)匯總總報(bào)銷售售總監(jiān)及及市場總總監(jiān)備案案；銷售員要如如實(shí)填寫寫新客戶戶明細(xì)；銷售員離職職要經(jīng)銷銷售總監(jiān)監(jiān)、市場場總監(jiān)簽簽字確認(rèn)認(rèn)其客客戶明細(xì)細(xì)表完完整準(zhǔn)確確后，財(cái)財(cái)務(wù)部接接到通知知才能恢恢復(fù)傭金金發(fā)放。銷售員離

5、職職，其客客戶原則則上由副副總監(jiān)重重新分配配給其他他銷售員員，并在在每賽季季末電腦腦登錄備備案。如如副總監(jiān)監(jiān)也離職職，由總總監(jiān)負(fù)責(zé)責(zé)分配。 = 3 * GB2 招聘與與培訓(xùn)招聘：由銷銷售總監(jiān)監(jiān)全權(quán)負(fù)負(fù)責(zé)，副副總監(jiān)有有權(quán)推薦薦，但必必須經(jīng)過過總監(jiān)面面試同意意，同時(shí)時(shí)銷售部部通知人人事部簽簽定合同同。培訓(xùn)：賽季季初由市市場部匯匯同銷售售部提出出整體的的培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃，并并報(bào)主管管副總批批準(zhǔn)；銷銷售副總總監(jiān)要對對目標(biāo)客客戶的消消費(fèi)習(xí)慣慣、銷售售技巧進(jìn)進(jìn)行總結(jié)結(jié)、作好好內(nèi)部培培訓(xùn)。評估與獎(jiǎng)懲懲 = 1 * GB2 總監(jiān)、副副總監(jiān)的的考核：參照各各賽季的的相關(guān)規(guī)規(guī)定。銷銷售員考考核：業(yè)業(yè)績指標(biāo)標(biāo)、品行行評估

6、與與客戶滿滿意度； = 2 * GB2 業(yè)績考考核：重重獎(jiǎng)第一一名、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)第二二、第三三名；對對于銷售售第一名名獎(jiǎng)勵(lì)33萬，第第二名獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1.5萬，第第三名獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)8千千元（獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)銷售售員的評評比只按按本賽季季業(yè)績計(jì)計(jì)算）。前十五名為為高級銷銷售代表表；業(yè)績績最后110名給給予黃牌牌或淘汰汰，業(yè)績績評定均均按本賽賽季綜合合業(yè)績計(jì)計(jì)算，具具體規(guī)定定如下：上賽季高級級銷售代代表，在在本賽季季排在后后十名的的將給予予黃牌警警告一次次, 如如在下一一次評比比中仍在在后100名, 將予以以淘汰; 滿賽季2/3時(shí)間間的銷售售人員，參參加銷售售賽季淘淘汰評比比，已離離職 銷銷售員滿滿賽季11/2，也也將參加加

7、銷售評評比。 = 3 * GB2 品行評評估：未未按本銷銷售管理理制度規(guī)規(guī)定惡意意競爭者者除名。 = 4 * GB2 客戶滿滿意度：由市場場部在賽賽季末進(jìn)進(jìn)行抽樣樣調(diào)查，對對優(yōu)勝者者提出表表揚(yáng)。二、銷售流流程管理理銷售人員排排班各組銷售副副總監(jiān)做做好銷售售員的日日常工作作安排，不不許遲到到（以上上午9：00為為準(zhǔn)，參參照各組組報(bào)前臺臺值班表表），一一個(gè)賽季季內(nèi)遲到到一次罰罰款500元，二二次罰款款1000元，三三次黃牌牌警告并并處罰5500元元；如果果有事，必必須向銷銷售副總總監(jiān)和總總監(jiān)請假假，并于于當(dāng)日上上午9：30前前通知前前臺；無無故曠工工一次罰罰款1550元，二二次黃牌牌警告并并處罰5

8、500元元；罰款款從工資資內(nèi)扣除除。銷售副總監(jiān)監(jiān)每周要要保證55個(gè)工作作日（每每個(gè)工作作日早上上9：000到崗崗），當(dāng)當(dāng)天接客客戶組的的銷售副副總監(jiān)必必須早九九點(diǎn)到崗崗。對副副總監(jiān)一一周進(jìn)行行一次考考核，如如有遲到到、曠工工與上條條處罰相相同。銷售人員每每天早上上到前臺臺簽到，不不允許代代簽，一一經(jīng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代簽給給予黃牌牌警告并并視為當(dāng)當(dāng)日遲到到。前臺分配新新來訪客客戶為加強(qiáng)銷售售管理，提提高工作作效率，本本著公平平合理的的原則就就建外前前臺分配配電話和和客戶做做如下規(guī)規(guī)定：對于建外前前臺要明明確客戶戶來電來來訪目的的，有無無銷售人人員，只只要客戶戶說是購購房或中中介公司司（非市市調(diào)類）且且沒有

9、明明確銷售售人員則則一律視視為準(zhǔn)客客戶，由由前臺按按當(dāng)日值值班表分分配，分分配后無無論何種種情況不不再重新新分配，即即使該客客戶與其其他銷售售員B聯(lián)聯(lián)系過，該該客戶仍仍歸新分分配銷售售員A所所有，銷銷售員BB在當(dāng)日日現(xiàn)場不不得介入入談判，如如果強(qiáng)行行介入則則給予黃黃牌警告告并處罰罰1000050000元，如如果有特特殊情況況要上報(bào)報(bào)銷售總總監(jiān)、市市場總監(jiān)監(jiān)共同商商議決定定；所有有市調(diào)客客戶由市市場部負(fù)負(fù)責(zé)接待待。對于現(xiàn)代城城租務(wù)客客戶分配配將做如如下規(guī)定定：首先先把原來來的7部部可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入的電電話變?yōu)闉?部可可以轉(zhuǎn)入入電話（其其余電話話只出不不入），并并且明確確每組當(dāng)當(dāng)日接客客戶人員員為每組組

10、兩個(gè)，非非接客戶戶人員一一律不得得在租務(wù)務(wù)部逗留留，否則則給予黃黃牌警告告。成交原則及及撞單處處理原則則 = 1 * GB2 成交原原則為了促進(jìn)競競爭，取取消客戶戶確認(rèn)制制度，采采用“第一成成交原則則” 、“友好協(xié)協(xié)商原則則” 及“客戶選選擇原則則”來處理理各種“撞單”情況。第一成交原原則：無無論誰先先接觸客客戶，以以最終使使客戶簽簽約的業(yè)業(yè)績員為為最終成成交人，享享受全部部業(yè)績和和傭金。友好協(xié)商原原則：銷銷售員發(fā)發(fā)現(xiàn)撞單單后，應(yīng)應(yīng)事先進(jìn)進(jìn)行友好好協(xié)商，成成交后按按事先達(dá)達(dá)成一致致的意見見分單，公公司鼓勵(lì)勵(lì)銷售員員的友好好合作精精神。客戶選擇原原則: 多名業(yè)業(yè)務(wù)名同同時(shí)跟進(jìn)進(jìn)一個(gè)客客戶，客客戶

11、有權(quán)權(quán)擇優(yōu)選選擇一名名銷售員員作為他他的服務(wù)務(wù)人，并并可以通通過書面面形式簽簽字確認(rèn)認(rèn)至市場場總監(jiān)，至至此其它它銷售員員不能再再跟進(jìn)，如如客戶投投訴，將將給予銷銷售員黃黃牌。 = 2 * GB2 嚴(yán)禁銷銷售員以以打折等等方式進(jìn)進(jìn)行惡性性競爭，具具體處理理原則如如下：兩個(gè)銷售員員共同跟跟進(jìn)一個(gè)個(gè)客戶，其其中一個(gè)個(gè)(假設(shè)設(shè)為乙)為爭取取客戶，暗暗示“可以拿拿到折扣扣”，如客客戶直接接投訴，將將給予乙乙計(jì)黃牌牌一次并并處罰金金不低于于50000元，如如果銷售售員投訴訴，將給給予乙警警告一次次；甲深度接觸觸客戶，乙乙在不知知情的情情況下以以高折扣扣成交，則則業(yè)績與與傭金的的分配 為甲得得60%，乙得得

12、40%;如甲甲在深度度接觸客客戶，乙乙在知情情的情況況下以高高折扣成成交，則則傭金、業(yè)業(yè)績1000%歸歸甲，并并給予乙乙黃牌一一次并處處罰金不不低于550000元。（3）銷售售員撞單單處理：如客戶已經(jīng)經(jīng)委托甲甲購買（通通過甲將將定金或或誠意金金交納給給公司或或指定銀銀行），但但當(dāng)時(shí)沒沒有客戶戶需求的的房號，乙乙在不知知情的情情況下推推薦客戶戶其他房房號（或或引導(dǎo)客客戶改變變購買意意象）成成交，則則業(yè)績與與傭金的的分配 為甲得得60%，乙得得40%;如前前題同上上，乙在在知情的的情況下下推薦客客戶其他他房號（或或誘導(dǎo)客客戶改變變購買意意象）成成交，則則傭金、業(yè)業(yè)績1000%歸歸甲，并并給予乙乙黃

13、牌一一次并處處罰金不不低于550000元。無論在乙是是否知情情的情況況下，客客戶已在在甲處正正式成交交簽署署正式合合同或保保留協(xié)議議，乙勸勸說客戶戶退掉已已簽約房房屋而通通過乙購購買其他他單元，則則傭金、業(yè)業(yè)績1000%歸歸甲，并并給予乙乙黃牌一一次并處處罰金不不低于550000元。銷售人員為為了爭取取定單，口口頭承諾諾給予客客戶好處處（如：折扣、物物業(yè)費(fèi)、回回扣等）、口口頭承諾諾客戶可可以不扣扣房款退退房等違違反公平平競爭原原則，給給予黃牌牌一次并并處罰金金不低于于50000元。公司對個(gè)別別單位進(jìn)進(jìn)行臨時(shí)時(shí)的讓利利促銷，應(yīng)應(yīng)同時(shí)公公布給總總監(jiān)，則則不管以以前多名名銷售員員的接觸觸情況如如何，

14、將將適用“第一成成交原則則”；銷售副總、市市場總監(jiān)監(jiān)為促進(jìn)進(jìn)成交，有有權(quán)對銷銷售政策策進(jìn)行靈靈活調(diào)整整，但必必須同時(shí)時(shí)通知各各銷售總總監(jiān)。對對此類情情況則不不論以前前多名銷銷售員接接觸情況況如何，將將適用“第一成成交原則則”。銷售員撞單單處理：深度接接觸指多多次與客客戶面談?wù)劜婷嫦蚬舅敬_認(rèn)過過戶型或或房號，有有效期為為一個(gè)月月。客戶戶指同一一客戶或或同一公公司及其其直系親親屬或夫夫妻（須須能證明明關(guān)系）。深度接觸及及客戶定定義具體體針對上上述（22）、（33）條。如如未發(fā)生生上述的的（2）、（33）條情情況，對對于深度度接觸的的銷售員員在與其其他銷售售員發(fā)生生正常撞撞單時(shí)，將將僅適用用“

15、第一成成交原則則”。（4）針對對撞單問問題，進(jìn)進(jìn)行確認(rèn)認(rèn)單保護(hù)護(hù)：如多多名銷售售員同時(shí)時(shí)跟進(jìn)某某客戶，該該客戶須須于簽約約前簽署署“購房意意向單”，內(nèi)容容包括：A.客客戶本人人及同一一公司或或直系親親屬或夫夫妻（須須能證明明關(guān)系）簽簽名（確確認(rèn)客戶戶）B。購購買單元元及申請請折扣，CC.指定定為其服服務(wù)的唯唯一銷售售員（確確認(rèn)銷售售員）。市市場部以以收到書書面確認(rèn)認(rèn)單的日日期起（收收到后第第二天起起計(jì)）三三日內(nèi)認(rèn)認(rèn)定有效效（此為為保護(hù)期期），如如收到多多份確認(rèn)認(rèn)單，則則以收到到的第一一份為準(zhǔn)準(zhǔn)。在保保護(hù)期內(nèi)內(nèi)只要確確認(rèn)客戶戶購買任任何物業(yè)業(yè)且無論論任何銷銷售人員員成交，業(yè)業(yè)績和傭傭金1000都

16、都?xì)w確認(rèn)認(rèn)銷售員員。認(rèn)購與換簽簽對于尚未取取得銷售售證的房房號，采采用認(rèn)購購的形式式，簽署署房號號保留協(xié)協(xié)議。先先交定金金（嚴(yán)禁禁交小定定），客客戶親自自交款（銷銷售員不不準(zhǔn)代交交）。當(dāng)當(dāng)日須簽簽認(rèn)購書書有效，否否則房屋屋重售。簽簽約同時(shí)時(shí)，必須須交首款款，首款款收據(jù)是是蓋章的的依據(jù)。為為促進(jìn)銷銷售，市市場總監(jiān)監(jiān)可靈活活處理。此此階段不不得更名名。業(yè)績績計(jì)算按按認(rèn)購所所在組計(jì)計(jì)算。在市場部換換簽通知知時(shí)間內(nèi)內(nèi)，必須須換簽，否否則清出出重新銷銷售。簽約與合同同管理為防止銷售售員以虛虛假受托托人名義義簽署正正式合同同、占壓壓房號，給給公司造造成了很很大的法法律風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)及利益益損失，公公司決定定嚴(yán)格控

17、控制簽約約和修改改合同的的流程：代理人受托托簽約的的，必須須出具經(jīng)經(jīng)公證的的授權(quán)委委托書，否否則一律律不允許許代簽正正式購房房合同；已簽約的合合同原則則上不準(zhǔn)準(zhǔn)做任何何修改（包包括減少少買受人人、更名名、變更更付款方方式、換換房等）；確需修改已已簽合同同的，須須經(jīng)市場場部及律律師甄別別無誤后后方可改改動(dòng)，但但須由變變更申請請人（買買受人）繳繳納2000元工工本費(fèi)。如如所涉及及合同已已登記備備案，因因要求變變更而發(fā)發(fā)生的其其他任何何費(fèi)用由由客戶自自行承擔(dān)擔(dān)；正式合同原原則上不不再寄出出簽署，如如經(jīng)公司司同意寄寄出的，須須在7個(gè)個(gè)工作日日內(nèi)寄回回，否則則視為合合同作廢廢。針對“零付付款簽約約”的情

18、況況，現(xiàn)統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)定定如下：零付款簽約約的合同同一律無無效；客戶如在簽簽約當(dāng)日日確實(shí)付付不齊110%，要要求至少少交納：公寓33萬、寫寫字樓和和商鋪55萬，公公司給予予3天保保留。如如在3天天內(nèi)無法法補(bǔ)齊110%，則則自動(dòng)清清出；本規(guī)定本賽賽季正常常銷售期期內(nèi)有效效，警戒戒期的簽簽約原則則參見本本賽季銷銷售管理理制度；針對“假委委托占房房號”的情況況，公司司決定：如果受托人人無法出出具已做做過公證證的授權(quán)權(quán)委托書書，則必必須在簽簽約當(dāng)日日交齊110%才才可簽約約，否則則不予簽簽約；如已做過公公證則按按正常制制度要求求辦理；針對“拖欠欠印花稅稅、律師師費(fèi)、公公證費(fèi)等等費(fèi)用”的情況況，現(xiàn)要要求銷售售

19、人員和和簽約人人員在簽簽約時(shí)要要向客戶戶明確：A.費(fèi)費(fèi)用明細(xì)細(xì)與金額額，B.從簽約約日起77天內(nèi)必必須交齊齊印花稅稅、律師師費(fèi)、公公證費(fèi)等等費(fèi)用，否否則房號號清出；退房與解約約 = 1 * GB2 因退房房而退款款客戶（僅僅限建外外），退退款時(shí)間間明確如如下：一次性客戶戶：簽署署退房協(xié)協(xié)議后115個(gè)工工作日。按揭客戶：簽署退退房協(xié)議議后300個(gè)工作作日。此期限規(guī)定定在客戶戶提出退退房時(shí)銷銷售人員員應(yīng)向客客戶明示示。現(xiàn)代城客戶戶：簽署署退房協(xié)協(xié)議（轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售客戶戶應(yīng)在簽簽署完新新合同后后）后330個(gè)工工作日。 = 2 * GB2 辦理退退房、換換房、更更名手續(xù)續(xù)的期限限規(guī)定：申請退房被被批準(zhǔn)的的，原

20、則則上給于于5天時(shí)間間辦理退退房，該該期限自自在線審審批批準(zhǔn)準(zhǔn)之日后后第二日日開始計(jì)計(jì)算，過過期堅(jiān)決決不予退退房，公公司要求求客戶繼繼續(xù)履行行，若客客戶有異異議，公公司將以以律師函函形式告告知客戶戶通過訴訴訟與公公司交涉涉，上述述規(guī)定在在客戶提提出退房房時(shí)銷售售人員應(yīng)應(yīng)向客戶戶明示。換房、更名名客戶限限5天時(shí)間間辦完換換房手續(xù)續(xù)，該期期限自在在線審批批批準(zhǔn)之之日后第第二日開開始計(jì)算算，過期期不予變變更。 = 3 * GB2 清出房房號隔天天銷售：即第三三日133點(diǎn)銷售售。市場場總監(jiān)可可以根據(jù)據(jù)市場情情況，靈靈活掌握握房號推推出時(shí)間間，如在在清出當(dāng)當(dāng)天銷售售的，須須由市場場部通知知三位銷銷售總監(jiān)

21、監(jiān)。違約約被清出出房號在在發(fā)出解解約信后后，將于于每周二二在違約約周報(bào)（見見銷售新新聞網(wǎng)）中中公布，房房號處理理情況同同上。付款要求：一次性性付款優(yōu)優(yōu)先；按按揭首付付10%，一次次性首付付30%；付款限于現(xiàn)現(xiàn)金、存折、支支票和已已到賬匯匯款形式式，如果果簽約交交納存折折與支票票，只能能用當(dāng)天天入帳的的帳號，不不能更換換，否則則扣除雙雙倍業(yè)績績、扣除除其傭金金。 = 4 * GB2 客戶簽簽約付款款比例規(guī)規(guī)定與意意向客戶戶房號保保留規(guī)定定：正常簽約客客戶付款款比例見見“銷售員員公告”，原則則上不得得低于總總房款的的10%，特殊殊情況下下，市場場總監(jiān)可可以根據(jù)據(jù)市場情情況處置置，但不不能交足足10

22、%的合同同不蓋章章不生效效，同時(shí)時(shí)在處處理周報(bào)報(bào)公布布到期時(shí)時(shí)間，如如果7日日內(nèi)不能能補(bǔ)足110%合合同作廢廢，此房房號公開開銷售。意向客戶購購買暫無無法簽約約房號的的(無銷銷售許可可證或特特殊原因因不能簽簽正式合合同的)，必須須繳納110%房房款，簽簽訂房房號保留留協(xié)議。如果有購買買多套（購購買房號號不搶手手）大客客戶，可可由銷售售總監(jiān)與與市場總總監(jiān)溝通通，如同同意保留留后（最最多兩日日）同時(shí)時(shí)通知其其他兩位位總監(jiān)，保保留期間間如果有有其他人人付足110%房房款購買買仍可銷銷售。 = 5 * GB2 付款和和辦理按按揭違約約客戶處處理原則則：在商品房房買賣合合同中中已對付付款違約約和未按按公

23、司通通知提供供辦理按按揭資料料的有明明確處罰罰原則，根根據(jù)具體體情況信信貸總監(jiān)監(jiān)對此違違約客戶戶有權(quán)做做最低底底線的處處罰，處處理辦法法如下：簽約客戶已已付款比比例低于于20%（公寓寓）及225%（寫寫字樓、底底商）的的違約客客戶，應(yīng)應(yīng)按合同同規(guī)定按按逾期天天數(shù)交納納違約金金，并在在逾期330日后后直接解解除合同同。對于公司已已發(fā)出限限期交款款的違約約付款客客戶，應(yīng)應(yīng)按合同同規(guī)定按按日交納納違約金金，原則則上先支支付違約約金，才才收取房房款。客戶應(yīng)按合合同規(guī)定定在信貸貸部發(fā)出出辦理按按揭通知知10日內(nèi)內(nèi)提交按按揭資料料，如如客戶在在30日內(nèi)內(nèi)仍未配配合信貸貸部提交交齊按揭揭資料，則則從第331

24、日起起按貸款款額的萬萬分之三三收取違違約金，直直至解除除合同。退房、換換房及違違約客戶戶處理周周報(bào)每每周二掛掛在銷售售新聞中中三、銷售業(yè)業(yè)績審核核與計(jì)算算銷售業(yè)績審審核 = 1 * GB2 銷售業(yè)業(yè)績以簽簽約及110房房款到賬賬的時(shí)間間為準(zhǔn)。以以支付110及及以上的的房款方方能計(jì)算算業(yè)績；業(yè)績扣扣除以銷銷售員現(xiàn)現(xiàn)所在組組為準(zhǔn)。潘總特批的房號其業(yè)績、傭金減半。 = 2 * GB2 從20003年年1月11日起，無無論在哪哪個(gè)賽季季簽約的的房號，于于本賽季季退房，均均扣除銷銷售員個(gè)個(gè)人及銷銷售組本本賽季業(yè)業(yè)績（實(shí)實(shí)施時(shí)間間自20003年年1月11日后新新簽約的的業(yè)績統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)算算）。上上賽季簽簽約并

25、記記入業(yè)績績的房號號如在本本賽季退退房，除除在本賽賽季扣除除其業(yè)績績外，在在綜合業(yè)業(yè)績計(jì)算算評比中中，上賽賽季業(yè)績績先扣除除退房業(yè)業(yè)績（如如在任何何賽季的的警戒期期簽約而而退房的的業(yè)績按按雙保業(yè)業(yè)績扣除除），再再將扣除除后總額額的500%計(jì)入入本賽季季綜合業(yè)業(yè)績。舉舉例：某某上賽季季簽約的的房號，業(yè)業(yè)績3000萬，本本賽季退退房，則則在本賽賽季綜合合業(yè)績評評比中扣扣除4550萬包括括本賽季季退房的的3000萬和在在上賽季季已記入入業(yè)績的的50%（即1150萬萬）。 = 3 * GB2 統(tǒng)計(jì)業(yè)業(yè)績以錢錢款到賬賬為準(zhǔn)，支支票、匯匯款、存存折等均均以到賬賬為準(zhǔn)。 = 4 * GB2 凡是在在本賽季季

26、內(nèi)，以以書面形形式明確確清出的的房號，如如該房屋屋在賽季季結(jié)束前前未履約約，本賽賽季均扣扣除其全全部業(yè)績績。嚴(yán)格控制虛虛假業(yè)績績與不正正當(dāng)競爭爭 = 1 * GB2 杜絕虛虛假業(yè)績績，進(jìn)行行公平競競爭是末末位淘汰汰制的基基石，因因此在業(yè)業(yè)績評比比中規(guī)定定如下：成交銷售員員在簽約約時(shí)必須須在場，市市場部人人員記錄錄銷售員員的名字字，并有有義務(wù)判判斷其真真實(shí)性，以以此做為為業(yè)績計(jì)計(jì)算的依依據(jù)；無論公司何何時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)副總監(jiān)監(jiān)、銷售售人員有有虛假業(yè)業(yè)績，視視情節(jié)將將給予罰罰款3萬萬以上或或除名處處理，無無論何種種情況發(fā)發(fā)現(xiàn)副總總監(jiān)為保保組、銷銷售人員員為沖冠冠而造假假業(yè)績，一一經(jīng)查明明將立即即免職；對于

27、延期付付款，延延期換簽簽的業(yè)績績扣減規(guī)規(guī)定由市市場總監(jiān)監(jiān)規(guī)定。 = 2 * GB2 對不正正當(dāng)競爭爭的界定定及處理理銷售人員為為個(gè)人利利益采取取給客戶戶回扣、炒炒房、壓壓房號、推推薦客戶戶到其他他項(xiàng)目或或中介公公司等不不正當(dāng)競競爭手法法，已影影響公司司利益或或損害公公司形象象的，被被同事或或客戶證證實(shí)，公公司將對對銷售員員做出黃黃牌或者者紅牌處罰罰。為避避免上述述項(xiàng)目發(fā)發(fā)生，在在制度上上做如下下具體規(guī)規(guī)定：控制壓房號號：任何何房號被被罰出，第第二日再再公開銷銷售，原原銷售員員不再享享受優(yōu)先先購買權(quán)權(quán)。每賽賽季公布布銷售員員退房客客戶及更更名客戶戶前5名名，市場場部對上上述銷售售員進(jìn)行行抽查，如

28、如有違反反銷售售管理制制度者者，給予予處罰。控制炒房（更更名）：夫妻等直系系親屬免免更名手手續(xù)費(fèi)，已已登記者者收律師師費(fèi)和印印花稅，未未登記者者免收費(fèi)費(fèi)用。為了不影響響公司的的正常銷銷售，在在現(xiàn)房之之前不允允許更名名。特殊殊情況須須經(jīng)市場場總監(jiān)、主主管副總總、總經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)，收房房款1的手續(xù)續(xù)費(fèi)。 = 3 * GB2 銷售員員及副總總監(jiān)黃牌牌與紅牌牌規(guī)定:黃牌為公司司內(nèi)部警警告。違違反公司司規(guī)定，影影響公司司利益，比比較嚴(yán)重重；一個(gè)個(gè)賽季內(nèi)內(nèi)兩次黃黃牌將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為紅牌牌；每個(gè)個(gè)黃牌扣扣除銷售售員2000萬業(yè)業(yè)績，副副總監(jiān)、總總監(jiān)相應(yīng)應(yīng)扣減業(yè)業(yè)績。紅牌為開除除處理。破破壞公司司形象，嚴(yán)嚴(yán)重影響響公司

29、利利益，后后果惡劣劣。(賽賽季末市市場部將將統(tǒng)一公公布違規(guī)規(guī)人員情情況) 紅牌并并沒收所所有未付付的傭金金：以各各種名義義收取回回扣。基本規(guī)定：黃牌銷售員及副副總監(jiān)承承諾給客客戶回扣扣；內(nèi)部部打架、罵罵街；客戶投訴經(jīng)經(jīng)確認(rèn)后后；在公司打游游戲；以及本制度度中明確確給予黃黃牌者。紅牌銷售員及副副總監(jiān)與與外部人人員、客客戶打架架、罵街街；制造虛假業(yè)業(yè)績(轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移業(yè)績績的主要要責(zé)任人人)；未經(jīng)市場部部批準(zhǔn)核核實(shí)，擅擅自蓋章章；未經(jīng)公司同同意協(xié)助助客戶炒炒房并未未收取回回扣；壓房號用用自己可可支配錢錢款的替替“客戶”支付房房款，簽簽定購房房合同。3. 警戒戒期內(nèi)銷銷售業(yè)績績審核與與計(jì)算在賽季末，主主管銷

30、售售的副總總有權(quán)規(guī)規(guī)定銷售售、租務(wù)務(wù)警戒期期；成立“銷售售、租務(wù)務(wù)業(yè)績審審查小組組”，由蘇蘇鑫牽頭頭負(fù)責(zé)，成成員包括括王勝江江、范曉曉梅、趙趙桂林，小小組將對對警戒期期內(nèi)的業(yè)業(yè)績進(jìn)行行嚴(yán)格審審核，無無論公司司何時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)有虛虛假業(yè)績績，將視視情節(jié)對對相關(guān)的的副總監(jiān)監(jiān)給予降職職或除名處理理；警戒期內(nèi)簽簽定的房房號保留留協(xié)議、內(nèi)內(nèi)部合同同等不不計(jì)入本本賽季業(yè)業(yè)績；簽簽約當(dāng)日日付款不不足100%的房房號必須須在3天天內(nèi)付齊齊，否則則隔日清清出且不不計(jì)入業(yè)業(yè)績；熱熱銷房號號必須當(dāng)當(dāng)日付足足10%才能簽簽約；在警戒期成成交的銷銷售合同同將加設(shè)設(shè)合同履履約擔(dān)保保條款，擔(dān)擔(dān)保金為為總房款款的5% ，即即如果客

31、客戶違約約退房將將加收客客戶5%的房款款違約金金，簽約約時(shí)律師師要明示示客戶，公公司依此此嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行合同同；警戒期內(nèi)所所有簽署署的租務(wù)務(wù)合同，無無論中介介客戶或或直接客客戶，手手續(xù)齊全全均可計(jì)計(jì)算業(yè)績績，但暫暫不發(fā)放放傭金，待待下賽季季合同正正常執(zhí)行行后發(fā)放放傭金。在警戒期內(nèi)所簽署的租務(wù)合同，若未執(zhí)行，或在三個(gè)月內(nèi)解約，無論何種原因，將雙倍扣除業(yè)績。凡是簽署過過延期付付款協(xié)議議，但本本賽季未未能按延延期付款款協(xié)議完完成付款款義務(wù)的的房屋（以以本賽季季末公布布的房號號為準(zhǔn)），即使經(jīng)公司同意沒有清出其房號，本賽季將扣除該房號部分業(yè)績。上賽季警戒戒期內(nèi)簽簽約的房房號，如如在本賽賽季退房房，業(yè)績績雙倍

32、倒倒扣，銷銷售、租租務(wù)一致致；SOHO中中國銷售售管理制制度白皮皮書（20100年7月月1日 220100年9月月30日日）索引20100年第三三賽季銷銷售制度度修改要要點(diǎn)銷售業(yè)績績計(jì)算銷售業(yè)績計(jì)計(jì)算退房業(yè)績扣扣除計(jì)算算銷售業(yè)績的的其他規(guī)規(guī)定成交原則及及撞單、投投訴處理理銷售管理理制度要要點(diǎn)職責(zé)與考評評嚴(yán)控不正當(dāng)當(dāng)競爭附件一：銷銷售職責(zé)責(zé)及銷售售流程管管理銷售職責(zé)銷售流程管管理要點(diǎn)點(diǎn)附件二：關(guān)關(guān)于銷售售人員“誠信”的規(guī)定定一、“誠信信”原則二、“誠信信”表現(xiàn)三、違反“誠信”的現(xiàn)象象四、“誠信信”違規(guī)處處罰原則則附件三：銷銷售傭金金發(fā)放制制度2010年年第三賽賽季銷售售制度修修改要點(diǎn)點(diǎn)（本賽季時(shí)

33、時(shí)間：220100年7月月1日20010年年9月330日晚晚六時(shí)止止）制度修改要要點(diǎn)1：銷售總監(jiān)、副副總監(jiān)銷銷售指標(biāo)標(biāo)：本賽季銷售售總銷售售任務(wù)：賽季總銷售售任務(wù)額額為 660 億億，銷售售總監(jiān)賽賽季完成成目標(biāo)為為 155 億；銷售副副總監(jiān)賽賽季完成成目標(biāo)為為 3.75 億，銷銷售金額額超過44億（交交齊100%）獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)副總總監(jiān)3萬萬元。尾盤銷售任任務(wù)額：賽季尾盤（除銀河外項(xiàng)目）銷售任務(wù)為成交合同金額3000萬/小組（之前草簽現(xiàn)在換簽、換房的不計(jì)入）； 本賽季未完完成尾盤盤30000萬銷銷售額的的小組倒倒扣差額額四倍的的純銷售售業(yè)績。增大賽季前前三名銷銷售副總總監(jiān)和銷銷售員的的獎(jiǎng)金：本賽季綜合

34、合銷售業(yè)業(yè)績前三三名副總總監(jiān)，獎(jiǎng)獎(jiǎng)金分別別為 44萬、22萬、11萬；本賽季綜合合銷售業(yè)業(yè)績前三三名銷售售員，獎(jiǎng)獎(jiǎng)金分別別為4萬萬、2萬萬、1萬萬。制度修改要要點(diǎn)2：銷售模式：本賽季季實(shí)行四四個(gè)大組組，“8+22（上限限8+22+2）”的銷售模式。銷售部改設(shè)設(shè)為四個(gè)個(gè)大組，共共四個(gè)總總監(jiān)，每每大組各各轄四個(gè)個(gè)小組。本賽季銷售售小組人人員為“8+22”模式，即即8個(gè)正正式銷售售員和22個(gè)試用用期銷售售員。每每小組“8+22”是正編編人數(shù)，也也可多報(bào)報(bào)試用期期銷售員員，但上上限為22名，即即“8+44”為各組組編制上上限。試試用人員員請副總總監(jiān)嚴(yán)格格管理。公司明令禁禁止各銷銷售組聘聘用編外外銷售員

35、員，如出出現(xiàn)違規(guī)規(guī)情況將將嚴(yán)肅處處理相關(guān)關(guān)銷售總總監(jiān)和副副總監(jiān)。制度修改要要點(diǎn)3：副總監(jiān)淘汰汰：賽季末所有有項(xiàng)目純純銷售額額排名后后三名副副總監(jiān)將將被淘汰汰。制度修改要要點(diǎn)4：銷售員業(yè)績績考核：2010年年第二賽賽季零業(yè)業(yè)績銷售售人員傭傭金處罰罰政策：上賽季零業(yè)業(yè)績銷售售員，本本賽季所所開第一一單業(yè)績績、傭金金8折，再再開單將將恢復(fù)正正常。銷售員淘汰汰：小組未開單單人數(shù)33人以上上的組，賽賽季末將將硬性淘淘汰2名名；3人人以下的的組，賽賽季末硬硬性淘汰汰1名。連續(xù)兩個(gè)賽賽季零銷銷售業(yè)績績的銷售售員直接接淘汰。制度修改要要點(diǎn)5：關(guān)于特殊房房號、折折扣申請請：公司不鼓勵(lì)勵(lì)客戶通通過公司司高層進(jìn)進(jìn)行

36、房號號、優(yōu)惠惠申請，凡凡通過公公司高層層或關(guān)系系申請房房號或折折扣的單單子業(yè)績績傭金一一律七折折。制度修改要要點(diǎn)6：關(guān)于銷售投投訴：銷售團(tuán)隊(duì)須須加強(qiáng)自自身管理理，如果果有相關(guān)關(guān)投訴到到公司，經(jīng)經(jīng)調(diào)查屬屬實(shí)，將將會對相相關(guān)銷售售總監(jiān)、副副總監(jiān)、銷銷售員進(jìn)進(jìn)行嚴(yán)肅肅處理，取取消副總總監(jiān)本賽賽季優(yōu)秀秀副總監(jiān)監(jiān)評選資資格，情情節(jié)嚴(yán)重重者并銷銷售員一一起開除除。制度修改要要點(diǎn)7：業(yè)績處罰：退房處罰：10年其他他賽季簽簽約，在在本賽季季退房的的將扣罰罰全額業(yè)業(yè)績的880%，上上限70000萬萬。09年簽約約房，在在本賽季季退房的的將扣罰罰全額業(yè)業(yè)績。隔年退房不不扣業(yè)績績，跨年年退房扣扣業(yè)績（即即：088年

37、簽約約房100年退不不扣，009年簽簽約房110年退退則要扣扣）。換房處罰：項(xiàng)目間換房房的，不不論金額額大小，新新購房業(yè)業(yè)績均為為0，傭傭金減半半。同一項(xiàng)目內(nèi)內(nèi)換房的的，不論論金額大大小，新新購房業(yè)業(yè)績、傭傭金7折折。制度修改要要點(diǎn)8：增加銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)異地地推廣費(fèi)費(fèi)用：本賽季銷售售小組到到異地拓拓展客戶戶網(wǎng)絡(luò)，相相關(guān)拓展展費(fèi)用增增加為11萬元/月。制度修改要要點(diǎn)9：銷售團(tuán)隊(duì)建建設(shè)和培培訓(xùn)跟進(jìn)進(jìn)除業(yè)務(wù)方面面培訓(xùn)，公公司本賽賽季將重重點(diǎn)關(guān)注注銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)的培訓(xùn)訓(xùn)：賽季兩次副副總監(jiān)以以上級別別培訓(xùn)（包包括高級級銷售代代表），主主要為團(tuán)團(tuán)隊(duì)組建建、情商商管理、人人員激勵(lì)勵(lì)等；賽季兩次以以上全體體銷售

38、人人員培訓(xùn)訓(xùn)，勵(lì)志志類和銷銷售技巧巧類等。渠道：公司司外聘講講師。總監(jiān)需重視視大組調(diào)調(diào)控及小小組內(nèi)人人員溝通通，在總總監(jiān)月度度總結(jié)中中需體現(xiàn)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)管管理和實(shí)實(shí)時(shí)溝通通意見的的總結(jié)，并并呈報(bào)公公司。新賽季銷售售業(yè)績管管理制度度第一部分 銷售業(yè)業(yè)績計(jì)算算銷售業(yè)績計(jì)計(jì)算類別核算業(yè)績類類別業(yè)績核算標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績增加簽約部分在售項(xiàng)目正常業(yè)績促銷期業(yè)績績以公司司通知為為準(zhǔn)預(yù)售登記以公司公布布為準(zhǔn)，比比例不高高于500%當(dāng)量量信貸獎(jiǎng)勵(lì)自付款欠款款及按揭手續(xù)客戶按合同同約定時(shí)時(shí)間提前前5天付付款或辦辦理完畢畢按揭手手續(xù)的，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)5%銷售業(yè)業(yè)績，提提前100天及以以上付款款或辦理理完畢按按揭手續(xù)續(xù)的，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)100%

39、銷售售業(yè)績。業(yè)績扣減退房部分正常退房簽約時(shí)所計(jì)計(jì)入的業(yè)業(yè)績扣除除警戒期簽約約房號退退房雙倍業(yè)績扣扣除信貸處罰預(yù)售登記欠欠缺資料料以公司公布布為準(zhǔn)信貸部業(yè)績績扣減自付款欠款款及按揭揭手續(xù)A.賽季季內(nèi)離職職的銷售售人員，其其信貸獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲業(yè)績績?nèi)杂?jì)入入本賽季季銷售組組業(yè)績中中。已離離職的銷銷售員的的業(yè)績管管理由開開單組的的副總監(jiān)監(jiān)負(fù)責(zé)，并并與業(yè)績績掛鉤。B.客戶戶自付款款和按揭揭逾期110到220天（含含20天天）扣除除銷售員員10%業(yè)績。逾逾期200天到330天（含含30天天）的再再扣除銷銷售員110%業(yè)業(yè)績。C.累計(jì)計(jì)扣完220%業(yè)業(yè)績后，客客戶仍未未按期交交付合同同約定款款項(xiàng)和未未完成按按揭手續(xù)

40、續(xù)的情況況，公司司將扣除除銷售員員的傭金金（最低低5000元），所所扣除的的傭金計(jì)計(jì)賬，在在發(fā)放時(shí)時(shí)扣除。D.停發(fā)發(fā)相關(guān)人人員的相相應(yīng)傭金金。最后后是否發(fā)發(fā)放傭金金將根據(jù)據(jù)處理結(jié)結(jié)果以及及相關(guān)人人員的配配合情況況由市場場部、信信貸部經(jīng)經(jīng)過集體體評判決決定。法法律途徑徑處理的的客戶，扣扣除相關(guān)關(guān)銷售人人員房款款總額110%的的純銷售售業(yè)績。E.已離離職銷售售人員，出出現(xiàn)客戶戶通過法法律途徑徑處理的的，公司司將扣除除銷售員員的該套套房屋220%傭傭金，所所扣除的的傭金計(jì)計(jì)賬，在在發(fā)放時(shí)時(shí)扣除。客戶簽署變變更協(xié)議議及延期期付款協(xié)協(xié)議A.“申申請延期期付款220天之之內(nèi)（含含20天天）的扣扣銷售員員1

41、0%業(yè)績，申申請延期期付款220-330天（含含30天天）扣220%業(yè)業(yè)績。申申請延期期付款330天以以上的，不不予批準(zhǔn)準(zhǔn)。B.公司司批準(zhǔn)退退房和付付款方式式變更申申請的客客戶，由由銷售員員負(fù)責(zé)與與客戶溝溝通，要要求客戶戶在批準(zhǔn)準(zhǔn)之日起起五個(gè)工工作日內(nèi)內(nèi)辦理完完畢全部部手續(xù)。到到期未辦辦理完畢畢相關(guān)手手續(xù)的客客戶，批批復(fù)自動(dòng)動(dòng)作廢，公公司按合合同的約約定執(zhí)行行，直至至法律手手續(xù)解決決。收取承兌匯匯票規(guī)定定A.繳納納銀行承承兌匯票票的客戶戶，購房房金額不不低于220000萬元，單單比匯票票票面不不低于于于2000萬元；B.銀行行承兌匯匯票必須須由以下下銀行開開出：中中國銀行行、建設(shè)設(shè)銀行、工工商

42、銀行行、農(nóng)業(yè)業(yè)銀行、招招商銀行行、中信信銀行、民民生銀行行、交通通銀行、廣廣東發(fā)展展銀行、光光大銀行行。C.銀行行承兌匯匯票到期期日不超超過300天；D.銀行行承兌匯匯票票面面背書不不超過22次，并并由客戶戶填寫全全部內(nèi)容容。注：1、發(fā)發(fā)“最后通通牒”及“解約通通知”的要事事先通知知銷售人人員；對對發(fā)公證證解約通通知的，由由市場部部知會財(cái)財(cái)務(wù)部、信信貸部，并并不再收收取客戶戶房款。2、對于扣扣業(yè)績截截止日期期時(shí)收到到的匯款款單傳真真件，如如果沒有有到帳，則則補(bǔ)扣雙雙倍應(yīng)扣扣業(yè)績。3、客戶在在付款和和辦理按按揭過程程中違約約，在業(yè)業(yè)績?yōu)榱懔愕那闆r況下，實(shí)實(shí)行業(yè)績績倒扣制制度。4、按揭保保證金的的

43、返還將將嚴(yán)格按按照合同同約定執(zhí)執(zhí)行，請請銷售人人員注意意與客戶戶強(qiáng)調(diào)并并說明。退房業(yè)績扣扣除計(jì)算算 注：上表表退房業(yè)業(yè)績?yōu)檎Ｙ惣炯緢?zhí)行政政策，退退房業(yè)績績處罰請請參見制制度修改改要點(diǎn)。 上表1100%業(yè)績是是按賽季季規(guī)定扣扣罰業(yè)績績比例執(zhí)執(zhí)行（非非退房全全部業(yè)績績）。銷售業(yè)績的的其他規(guī)規(guī)定賽季銷售售業(yè)績評評比的一一般細(xì)則則銷售簽約實(shí)實(shí)名制：簽約前前預(yù)約合合同，簽簽約過程程中銷售售員必須須在場，由由銷售市市場部在在簽約日日志及電電腦系統(tǒng)統(tǒng)登錄中中明確副副總監(jiān)及及銷售員員，業(yè)績績分配和和傭金分分配保持持一致，且且不得更更改。核算業(yè)績按按簽約所所在組計(jì)計(jì)算，以以簽約為為準(zhǔn)（房房款未到到10時(shí)銷售

44、售員換組組，其業(yè)業(yè)績?nèi)詫⒂?jì)入簽簽約所在在組）。統(tǒng)計(jì)業(yè)績以以錢款到到賬為準(zhǔn)準(zhǔn)（房款款不低于于10），支支票、匯匯款、存存折等均均以到賬賬為準(zhǔn)。所有倒扣業(yè)業(yè)績按實(shí)實(shí)際計(jì)入入當(dāng)量業(yè)業(yè)績計(jì)算算。遏制“儲藏藏”業(yè)績績行為：遏制“儲藏藏”業(yè)績績行為，在在賽季最最后一個(gè)個(gè)月成交交的且在在下賽季季才交齊齊10%房款的的，僅計(jì)計(jì)入500%的純純銷售業(yè)業(yè)績；銷售總監(jiān)業(yè)業(yè)績計(jì)算算：銷售總監(jiān)銷銷售任務(wù)務(wù)為合同同銷售業(yè)業(yè)績 ，即即本大組組副總監(jiān)監(jiān)合同銷銷售業(yè)績績的合計(jì)計(jì)。提醒醒：房屋屋10%房款付付齊；各各大組退退房將在在合同銷銷售業(yè)績績中扣除除。銷售業(yè)績績的公布布賽季中每月月底公布布本賽季季累計(jì)業(yè)業(yè)績及排排名（銷銷

45、售組&銷售員員）每月末公布布因預(yù)登登、欠款款及按揭揭扣除業(yè)業(yè)績的明明細(xì).賽季末業(yè)績績核算流流程：截截至賽季季末倒數(shù)數(shù)第三天天18：00，各各銷售組組完成核核對業(yè)績績工作，并并在市場場部簽字字確認(rèn)業(yè)業(yè)績；截截至賽季季末倒數(shù)數(shù)第二天天18：00，各各銷售組組停止組組之間相相互核對對、投訴訴工作；最后一一天，市市場部統(tǒng)統(tǒng)一核對對業(yè)績并并出最終終業(yè)績報(bào)報(bào)表。銷售警戒戒期銷售售業(yè)績審審核與計(jì)計(jì)算在賽季末倒倒數(shù)100天，為為賽季的的銷售警警戒期；成立“銷售售業(yè)績審審查小組組”，由銷銷售總經(jīng)經(jīng)理王勝勝江牽頭頭負(fù)責(zé)，成成員包括括錢霆、梁梁鈞。小小組將對對警戒期期內(nèi)的業(yè)業(yè)績進(jìn)行行嚴(yán)格審審核。 在警戒期成成交的銷

46、銷售合同同將加設(shè)設(shè)合同履履約擔(dān)保保條款，擔(dān)擔(dān)保金為為總房款款的100% ，即即如果客客戶違約約退房將將加收客客戶100%的房房款違約約金，簽簽約時(shí)律律師要明明示客戶戶，公司司依此嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行合同；警戒期最后后五天車車位業(yè)績績計(jì)入下下賽季。警戒期簽約約的房號號，無論論何時(shí)退退房（解解約），業(yè)績雙倍倒扣。成交原則及及撞單、投投訴處理理成交原則則友好協(xié)商原原則銷售員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)撞單后后，應(yīng)事事先進(jìn)行行友好協(xié)協(xié)商，成成交后按按事先達(dá)達(dá)成一致致的意見見分單，公公司鼓勵(lì)勵(lì)銷售員員的友好好合作精精神。公平競爭原原則總監(jiān)、副總總監(jiān)必須須維護(hù)公公司利益益及聲譽(yù)譽(yù)。在競爭中，公公司將對對損害公公司利益益、聲譽(yù)譽(yù)者進(jìn)行行

47、處罰（包包括但不不限于實(shí)實(shí)際或暗暗示使用用假積分分、高折折扣、返返傭金給給客戶等等統(tǒng)稱競競爭性返返傭行為為）。在競爭中，公公司將保保護(hù)銷售售員的辛辛勤工作作，但僅僅限于階階段性對對客戶的的約訪、客客戶確認(rèn)認(rèn)單、申申請折扣扣、繳納納誠意金金、簽約約談判等等環(huán)節(jié)進(jìn)進(jìn)行保護(hù)護(hù)，詳見見下面規(guī)規(guī)定。第一成交原原則無論誰先接接觸客戶戶，以最最終使客客戶簽約約的銷售售員為最最終成交交人，享享受業(yè)績績和傭金金。公平競爭爭原則中中的保護(hù)護(hù)與處罰罰細(xì)則保護(hù)類別（甲甲）保護(hù)準(zhǔn)則違約者處罰罰（乙）約訪客戶由甲約來客客戶或正正常分給給甲接待待（以銷銷售前臺臺確認(rèn)為為準(zhǔn)）當(dāng)日銷售中中心所在在樓區(qū)域域內(nèi)保護(hù)護(hù)；其它它人不能

48、能進(jìn)行銷銷售接觸觸1.乙強(qiáng)行行加入談?wù)勁校S黃牌，罰罰10000元；2.勸阻無無效，黃黃牌，罰罰30000元；此客戶戶不能在在乙處及及所在組組成交。確認(rèn)單保護(hù)護(hù)客戶填寫購購房意向向單，明明確服務(wù)務(wù)的銷售售員，遇遇爭議時(shí)時(shí)需同時(shí)時(shí)提供與與客戶約約訪的電電話記錄錄。7天內(nèi)1000%業(yè)業(yè)績、傭傭金(含含當(dāng)天)1.暗示競競爭性返返傭，黃黃牌，罰罰30000元；2.實(shí)際競競爭性返返傭，黃黃牌，罰罰50000元。深度接觸向公司明確確房號并并申請折折扣（僅限存存在額外外積分或或高折扣扣時(shí)有效效）3天內(nèi)600%業(yè)績績、傭金金額外積分成成交：440%業(yè)業(yè)績、傭傭金；3天內(nèi)1000%業(yè)業(yè)績、傭傭金高折扣成交交：0

49、%業(yè)績傭傭金，黃黃牌；誠意金保護(hù)護(hù)交納誠意金金(不低低于3萬萬元)15天內(nèi)，1100%業(yè)績、傭傭金1.乙仍跟跟進(jìn)，黃黃牌，罰罰10000元；2.乙暗示示競爭性性返傭，黃黃牌，罰罰30000元；3.乙實(shí)際際競爭性性返傭，黃黃牌，罰罰50000元。大客戶保護(hù)護(hù)已與銷售總總經(jīng)理王王勝江見見面商談?wù)劊颈敬_定意意向的，且且總額在在30000萬以以上者。 30天天內(nèi)，100%業(yè)業(yè)績、傭傭金1.乙仍跟跟進(jìn)，黃黃牌，罰罰10000元；2.乙暗示示競爭性性返傭，黃黃牌，罰罰30000元；3.乙實(shí)際際競爭性性返傭，黃黃牌，罰罰50000元。簽約時(shí)保護(hù)護(hù)甲已向市場場部約合合同或正正式洽談?wù)労贤瑮l條款（以以市場部

50、部確認(rèn)為為準(zhǔn)）當(dāng)日在洽談?wù)労贤谄陂g，其其它人不不能進(jìn)行行銷售接接觸1.乙強(qiáng)行行加入談?wù)勁校S黃牌，罰罰30000元；2.乙乙打電話話給客戶戶或拉走走客戶，黃黃牌，罰罰50000元，此此客戶不不能在乙乙處及所所在組成成交；3.乙勸阻阻無效，黃黃牌，罰罰50000元；此客戶戶不能在在乙處及及所在組組成交。簽約后保護(hù)護(hù)甲的客戶已已草簽或或網(wǎng)上簽簽署房屋屋合同45天內(nèi)保保護(hù)乙說服客戶戶購買其其它房屋屋并退掉掉在甲處處購買單單元，對對新購房房屋，甲甲得1000%業(yè)業(yè)績及傭傭金；乙乙扣原購購房屋550%業(yè)業(yè)績。15天內(nèi)保保護(hù)乙繼續(xù)與客客戶聯(lián)系系，客戶戶退房，乙乙扣相應(yīng)應(yīng)50%業(yè)績；乙有詆詆毀房屋屋及甲的

51、的行為，再再黃牌，罰罰50000元。無論何種情情況，在在撞單時(shí)時(shí)，乙以以假積分分、返傭傭金的方方式成交交的，一一經(jīng)查實(shí)實(shí)，受傷傷害方甲甲將獲得得1000%業(yè)績績傭金，乙乙將給予予黃牌警警告并罰罰款50000元元。在本細(xì)則約約定之外外的撞單單情況，經(jīng)經(jīng)評判團(tuán)團(tuán)判定無無異議后后，可作作為以后后類似案案例的評評判依據(jù)據(jù)。撞單的概概念界定定深度接觸客客戶：銷銷售員已已向銷售售總經(jīng)理理王勝江江確認(rèn)房房號并申申請折扣扣。如發(fā)發(fā)現(xiàn)有撞撞單可能能后，市市場部將將以短信信、電話話等方式式通知各各總監(jiān)以以公示深深度接觸觸客戶歸歸屬。深深度接觸觸僅限存存在其他他銷售員員以額外外積分、高高折扣成成交時(shí)有有效。客戶確認(rèn)

52、單單保護(hù)：如多名名銷售員員同時(shí)跟跟進(jìn)某客客戶，該該客戶須須于簽約約前簽署署“購房意意向單”，內(nèi)容容包括：A.客客戶簽名名。 B.確確認(rèn)房號號及申請請折扣。CC.認(rèn)可可并指定定為其服服務(wù)的唯唯一的銷銷售員（確確認(rèn)銷售售員）。市市場部以以收到書書面確認(rèn)認(rèn)單的當(dāng)當(dāng)日起計(jì)計(jì)，如收收到多份份確認(rèn)單單，則以以收到的的第一份份為準(zhǔn)。誠意金保護(hù)護(hù)：客戶戶已在銷銷售員協(xié)協(xié)助下交交納誠意意金（以以排號費(fèi)費(fèi)形式），并并已告知知銷售總總經(jīng)理王王勝江。1). 誠意金保護(hù)期限為15天，15天內(nèi)如出現(xiàn)在兩個(gè)以上銷售員處交誠意金，以第一個(gè)誠意金為有效。超過15天后，以簽約為準(zhǔn)。2). 如在第一個(gè)誠意金交納15天后，出現(xiàn)在另一

53、銷售員處交納誠意金，依照制度執(zhí)行，第二個(gè)誠意金在保護(hù)期內(nèi)有效。大客戶保護(hù)護(hù)：已與與銷售總總經(jīng)理王王勝江見見面商談?wù)劊颈敬_定意意向的，總總金額在在50000萬以以上者，由公司司出面保保護(hù)，并并向各總總監(jiān)明示示，其他他銷售員員不得再再介入。從簽約后一年之內(nèi)，均在大客戶制度保護(hù)時(shí)間范圍內(nèi)。此期間禁止任何其他銷售員再進(jìn)行聯(lián)系，同時(shí)成交的任何房屋業(yè)績傭金均歸屬原銷售員，若違反大客戶保護(hù)制度的公司將視具體情況嚴(yán)肅處理相關(guān)人員。高折扣成交交時(shí)效性性：大客戶高折折扣審批批：向公公司申請請高折扣扣（高于于政策統(tǒng)統(tǒng)一公布布的折扣扣）簽約約優(yōu)惠，需需先向王王總短信信（或郵郵件）明明確簽約約客戶名名字、購購買房號

54、號、折扣扣、付款款比例等等內(nèi)容，公公司審批批后將備備案。申請大客戶戶折扣的的審批有有效期為為7天，77天內(nèi)申申請的價(jià)價(jià)格和折折扣具有有時(shí)效性性。簽約草稿合合同的有有效性：草稿的的簽字必必須為客客戶本人人或有客客戶委托托公證書書，視為為有效，其其他任何何人簽約約均為無無效合同同。公司有權(quán)按按客戶購購買金額額的大小小，特批批大客戶戶選房及及購買折折扣，公公司并有有權(quán)根據(jù)據(jù)情況要要求銷售售人員簽簽訂誠信信承諾函函。客戶保護(hù)范范圍：以以上保護(hù)護(hù)的各種種情況，客客戶保護(hù)護(hù)范圍僅僅指同一一組客戶戶即客戶戶本人或或夫妻或或真系親親屬，如如以公司司名義購購買即相相關(guān)股東東。大客戶（550000萬以上上）撞單單

55、成交前前協(xié)商：為了避免損損失大客客戶的現(xiàn)現(xiàn)象，公公司決定定在撞單單成交前前介入談?wù)勁小＜醇丛诔霈F(xiàn)現(xiàn)大客戶戶成交前前撞單，公公司有權(quán)權(quán)組織雙雙方協(xié)商商，統(tǒng)一一簽約折折扣、付付款等條條件，商商討和評評判合作作方式，并并按協(xié)商商的結(jié)果果指定小小組跟進(jìn)進(jìn)客戶。確認(rèn)房號：指同一一座樓的的面積相相當(dāng)?shù)耐环N性性質(zhì)物業(yè)業(yè)。撞單處理理的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)撞單友好協(xié)協(xié)商獎(jiǎng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)界定定：賽季內(nèi)撞單單，公司司評定“友好協(xié)協(xié)商”獎(jiǎng)勵(lì)的的標(biāo)準(zhǔn)是是，必須須為雙方方副總監(jiān)監(jiān)在該單單成交前前報(bào)公司司合作簽簽約方有有效，凡凡簽約后后撞單雙雙方報(bào)公公司均視視為無效效。賽季末評選選一個(gè)撞撞單后友友好協(xié)商商的最佳佳案例，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)相關(guān)關(guān)人員金金額

56、為：1萬元；撞單后自行行和解的的當(dāng)事雙雙方銷售售員、小小組和大大組(僅僅限大組組間撞單單)，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績績?yōu)椋赫I(yè)績績的1.5倍。投訴處理理程序甲書面投訴訴乙甲、乙乙雙方書書面陳述述，并提提供電話話記錄單單評判判團(tuán)分別別聽取甲甲、乙陳陳述評判團(tuán)團(tuán)以簡單單多數(shù)最最終裁決決書面面公示。A評判團(tuán)成成員（至至少三名名）錢霆+梁鈞鈞+潘志志潔+無無關(guān)聯(lián)總總監(jiān)。B公正性監(jiān)監(jiān)督從銷售部隨隨機(jī)選擇擇兩人，聽聽取評判判團(tuán)裁決決全過程程。總監(jiān)認(rèn)為裁裁決程序序不公正正者可再再次投訴訴給銷售售總經(jīng)理理王勝江江。（但但只能投投拆程序序）第二部分 銷售售管理制制度要點(diǎn)點(diǎn)一職責(zé)責(zé)與考評評（其其他獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)詳情參參閱賽季季組織

57、架架構(gòu)圖）銷售員：銷售員的職職責(zé)：11）公平平競爭，不不損害公公司利益益；銷售員的考考評：1）獎(jiǎng)勵(lì)綜綜合業(yè)績績前三名名，獎(jiǎng)金金分別為為 4萬萬、 2萬萬 、 1萬萬 。 2）本季度度綜合銷銷售業(yè)績績前100名銷售售員競選選新副總總監(jiān)職位位；淘汰汰的副總總監(jiān)不再再參加競競聘副總總監(jiān)。3）本賽季季綜合銷銷售業(yè)績績排名前前十五位位的銷售售人員將將成為下下賽季高高級銷售售代表。 銷售售員的淘淘汰：參照制度修修改要點(diǎn)點(diǎn)；淘汰銷售員員如在新新賽季第第一個(gè)月月內(nèi)開單單(簽約約并交齊齊10%)，可可由總監(jiān)監(jiān)批準(zhǔn)重重新入職職(每大大組最多多不超過過2名)；賽季末評比比后，小小組未開開單人數(shù)數(shù)3人以以上的組組，賽

58、季季末將硬硬性淘汰汰2名；3人以以下的組組，賽季季末硬性性淘汰11名。并并上報(bào)公公司備案案。淘汰汰的銷售售人員在在下賽季季不得出出現(xiàn)的銷銷售隊(duì)伍伍中，不不能換組組出現(xiàn)（凡凡使用已已淘汰人人員的副副總監(jiān)，將將收到公公司處罰罰），可可隔賽季季入職。連續(xù)兩個(gè)賽賽季不開開單的銷銷售員將將被淘汰汰（上一一年度銷銷售業(yè)績績排名前前十五名名的銷售售員可免免除一次次淘汰），半半年內(nèi)不不得入職職（不能能進(jìn)入銷銷售體系系），半半年后若若想入職職須有公公司特批批并且有有增加一一千萬業(yè)業(yè)績。 銷售員招招聘：定期更換銷銷售人員員，保持持一個(gè)有有斗志、朝朝氣蓬勃勃的銷售售隊(duì)伍。招招聘由人人事部組組織，每每大組為為單位進(jìn)進(jìn)

59、行，總總監(jiān)享有有一票否否決權(quán)。（具具體招聘聘渠道請請見修改改要點(diǎn)） 直系親屬屬不得在在同一小小組任職職（細(xì)則則參照公公司的有有關(guān)規(guī)定定）。 銷售租務(wù)務(wù)人員離離職及淘淘汰人員員管理：1) 銷售售、租務(wù)務(wù)各自離離職、淘汰人人員在人人事部備案，由由人事部部負(fù)責(zé)核核實(shí)檢查查。2) 按銷銷售、租租務(wù)制度度規(guī)定判斷斷是否入入職。3) 如出出現(xiàn)租務(wù)務(wù)離職到到銷售入入職或銷銷售離職職到租務(wù)務(wù)入職，須須經(jīng)租務(wù)務(wù)銷售兩兩位總經(jīng)經(jīng)理均簽簽字確認(rèn)認(rèn)方可。 銷售員必必須持證證上崗： 銷售員紀(jì)紀(jì)律：嚴(yán)禁銷售員員玩電子子游戲，加加強(qiáng)紀(jì)律律注意著著裝及嚴(yán)嚴(yán)禁上班班遲到。1) 公司司再次重重申嚴(yán)禁禁在工作作場所玩玩電子網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)游

60、戲戲，如聯(lián)聯(lián)眾游戲戲，QQQ游戲和和一切休休閑游戲戲；嚴(yán)禁禁安裝和和使用所所有游戲戲產(chǎn)品。如發(fā)現(xiàn)有人人違反以以上規(guī)定定，將作作如下處處罰：銷售員：視視情節(jié)嚴(yán)嚴(yán)重程度度，給予予除名處處分。銷售副總監(jiān)監(jiān)：如本本組成員員發(fā)現(xiàn)一一人違規(guī)規(guī)，將給給予黃單單和50000元元罰款處處分；如累計(jì)兩人人違規(guī)，將將給予降降職處分分。2)對違反反著裝、上上班遲到到進(jìn)行嚴(yán)嚴(yán)格管理理。銷售售員著裝裝及遲到到一次各各處罰2200元元，總監(jiān)監(jiān)、副總總監(jiān)按各各組累計(jì)計(jì)總和處處罰。值值班組副副總監(jiān)及及值班人人員(不不少于三三人)必必須按早早9：000上班班，其他他值班人人員按各各組安排排準(zhǔn)時(shí)到到崗，不不得遲到到。 銷售人員員須