1、經(jīng)銷商培訓(xùn)的解決之道經(jīng)銷商培訓(xùn)的解決之道經(jīng)銷商培訓(xùn)的解決之道經(jīng)銷商培訓(xùn)的解決之道經(jīng)銷商與廠家關(guān)系：交易型-合作伙伴型- HYPERLIK 戰(zhàn)略 tbank 戰(zhàn)略聯(lián)盟型。也就是說,經(jīng)銷商與廠家的最終發(fā)展目標(biāo)是戰(zhàn)略聯(lián)盟。所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟就是雙方有共同的目標(biāo),向著同一個方向,有共同的行為，互相利用、互相幫助,完成目標(biāo)任務(wù)。現(xiàn)實情況是大部分經(jīng)銷商的發(fā)展跟不上廠家的發(fā)展，從而使雙方的關(guān)系還停留在合作伙伴層面上。廠家開始籌辦一些培訓(xùn)班，經(jīng)銷商也自己參加一些培訓(xùn)班，以提高 RIN 銷售 t_blank 銷售管理的水平,縮短雙方的差距。通過調(diào)查經(jīng)銷商與廠家,對目前培訓(xùn)的效果都不是很滿意。一、存在的問題主要存在以下

2、一些問題：1“虛首次參加培訓(xùn)的人,肯定會對講師對宏觀環(huán)境的分析非常感興趣,但每次參加培訓(xùn)都有這部分內(nèi)容，到后來每個人都會講這部分內(nèi)容。試想對被培訓(xùn)者的作用與效果會怎樣?大打折扣！“理有時候廠家利用年會的機(jī)會聘請教授、專家到企業(yè)對經(jīng)銷商進(jìn)行面授機(jī)宜。教授、專家滿口都是專業(yè)術(shù)語,聽著聽著,隱約可聞鼾聲四起。廠家無賴,教授尷尬!會后經(jīng)銷商都會這幺說：“講得好,但是我們聽不懂。3“枯一些企業(yè)或培訓(xùn)公司辦培訓(xùn),封閉、沒有休息，講師是一個語調(diào)、一個語速，沒有 HYPLIK 案例t blank 案例、沒有互動游戲。更有的是關(guān)在一個黑暗的小房子內(nèi)，進(jìn)行學(xué)習(xí)。“培訓(xùn)像受刑!這是經(jīng)銷商的真實呼聲!4“貴培訓(xùn)是時下

3、熱點HYLINK 經(jīng)濟(jì) t_la 經(jīng)濟(jì)之一，培訓(xùn)公司的泛濫是培訓(xùn)市場現(xiàn)實。培訓(xùn)水平參次不齊,但培訓(xùn)收費卻大同小意,像聯(lián)合壟斷抬價一樣，一個標(biāo)準(zhǔn)通行。一些經(jīng)銷商想請培訓(xùn)公司對自己銷售人員的培訓(xùn),但一聽報價過萬元，放棄。調(diào)查顯示：經(jīng)銷商對現(xiàn)在培訓(xùn)收費的承受范圍，0人左右一個班，一天不超過00元，最好在00-0元天。“費調(diào)查中許多廠家反映：培訓(xùn)過后，只有一個感覺，浪費!效果差,不值得!許多公司認(rèn)為培訓(xùn)講師沒有將企業(yè)的培訓(xùn)意圖理解透，經(jīng)銷商經(jīng)常會向培訓(xùn)講師提出：“能幫忙解決點兒實際問題嗎？,講師往往是一笑而過:“可以,我們下一次再講您剛才提出的問題。關(guān)于培訓(xùn)效果的評估是培訓(xùn)爭議的永遠(yuǎn)話題。由于效果的不

4、明顯導(dǎo)致許多經(jīng)銷商對培訓(xùn)失去了信心；許多廠家對培訓(xùn)產(chǎn)生懷疑,但又不得不辦的“黑圈!未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載二、原因分析造成這些問題的原因分析：缺少分析缺少對被培訓(xùn)者特點分析被培訓(xùn)者是經(jīng)銷商。他們的特點是:a、群體知識水平相對較低；、時間緊、工作忙,很少學(xué)習(xí);c、對未來的判斷與把握能力相對弱一些;d、信息閉塞，對信息渴求；e、管理經(jīng)驗相對較少;f、易急噪，有時缺乏自信缺少對被培訓(xùn)者需求及期望分析經(jīng)銷商對培訓(xùn)有這樣一些期望：a、想把生意做大，希望通過培訓(xùn)找到“靈丹妙藥;b、培訓(xùn)的內(nèi)容通俗易懂;c、時間緊，希望在一天的時間里有所收獲，至少能解決自己公司的一兩個問題；d、學(xué)技巧，借鑒成功經(jīng)驗這

5、就要求培訓(xùn)者根據(jù)經(jīng)銷商特點與期望安排培訓(xùn)時間、培訓(xùn)形式，培訓(xùn)內(nèi)容一定要與經(jīng)銷商交流、調(diào)查后確定。2定位不準(zhǔn)理論沒有與實際結(jié)合!一般對經(jīng)銷商培訓(xùn)的定位是:提高，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營思想水平和管理能力；我認(rèn)為更恰當(dāng)?shù)亩ㄎ皇?幫助,幫助經(jīng)銷商解決經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題。對培訓(xùn)講師而言:前者是主動的，后者是被動的。在培訓(xùn)過程中，講師力爭將個人知識灌輸給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商只有聽得份兒，參與程度低。對經(jīng)銷商而言：前者是被動的,后者是主動的。在培訓(xùn)過程中,經(jīng)銷商面對自己急須解決的問題，可思考、可交流,關(guān)注與參與程度非常高。由于定位的不恰當(dāng),導(dǎo)致在培訓(xùn)形式、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)過程中攙雜了培訓(xùn)者過多的主觀意識,并沒有引起被培

6、訓(xùn)者的高度注意。3溝通不到位溝通不到位主要表現(xiàn)在兩個方面：一是培訓(xùn)意圖的模糊不具體，二是培訓(xùn)內(nèi)容的不恰當(dāng)、不適用。我見過一些公司的做法： HYERLINK 人力資源 t _lnk 人力資源主管接到營銷經(jīng)理的培訓(xùn)工作安排后,沒有與營銷經(jīng)理經(jīng)過詳細(xì)交流，也沒有征求部分經(jīng)銷商的意見，就與培訓(xùn)公司進(jìn)行聯(lián)系洽談,培訓(xùn)公司馬上傳真一份培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)查表,人力資源主管在表中進(jìn)行選擇后回傳給培訓(xùn)公司,培訓(xùn)公司同意，轉(zhuǎn)入進(jìn)行價格談判,達(dá)成合作協(xié)議，進(jìn)行培訓(xùn)。分析：、人力資源主管對營銷經(jīng)理的意圖不清楚,與培訓(xùn)公司在這方面的溝通不到位;b、沒有進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)查，培訓(xùn)內(nèi)容的安排不知是否恰當(dāng);、培訓(xùn)公司沒有提供稍微詳細(xì)的內(nèi)容

7、提綱，廠家是不易判斷出內(nèi)容安排的適用性；d、對形式、案例、游戲沒有進(jìn)行談判磋商，現(xiàn)場氛圍沒有預(yù)期判斷；.4缺乏創(chuàng)新沒有具體問題具體分析!有些培訓(xùn)公司將以前舉辦培訓(xùn)的內(nèi)容、形式，原封不動的從甲公司搬到乙公司,有些培訓(xùn)公司直接引用別人的幻燈片使用。我們知道每個公司有每個公司的特點，培訓(xùn)內(nèi)容一定要符合廠家的實際情況，要能為廠家解決實際問題,同時還要進(jìn)行創(chuàng)新，通過培訓(xùn)給廠家和經(jīng)銷商帶來深深的思考和影響!未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載三、解決辦法那幺如何辦好經(jīng)銷商培訓(xùn)，我認(rèn)為有以下幾個方面:1調(diào)查一個產(chǎn)品入市前,都要進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查與測試,辦經(jīng)銷商培訓(xùn)也是如此。在辦培訓(xùn)前須對經(jīng)銷商關(guān)注問題、想了解什

8、幺、想解決什幺進(jìn)行充分的交流與調(diào)查。如:a、我們在與經(jīng)銷商交流中發(fā)現(xiàn),關(guān)于市場發(fā)展趨勢等這樣一些宏觀問題,他們更愿意與企業(yè)營銷老總進(jìn)行交流，不必要參加培訓(xùn),而對于管理 YERLNK 業(yè)務(wù) blan業(yè)務(wù)員、激勵業(yè)務(wù)員等方面的內(nèi)容,愿意參加培訓(xùn)。b.調(diào)查中發(fā)現(xiàn)他們對企業(yè)文化的理解甚少,所以辦企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，在形式與案例上要多做文章，理論要非常少。c.我們在對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)中了解到，他們除了想掌握一些推銷技巧外,還想了解經(jīng)營產(chǎn)品在市場上的地位及競爭對手的詳細(xì)情況根據(jù)特點、期望來設(shè)計內(nèi)容辦經(jīng)銷商培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容的確定與安排尤為重要,只有切合實際的內(nèi)容才能吸引他們。培訓(xùn)者或者廠家要將培訓(xùn)具體內(nèi)容傳遞

9、給經(jīng)銷商，與他們商討內(nèi)容的適用性。他們不會也不愿意浪費時間聽培訓(xùn)者漫天過海地談?wù)撘恍┞牪欢臇|西。3互動式的培訓(xùn)形式培訓(xùn)者盡量不要使用專業(yè)術(shù)語,要使用通俗易懂的白話。培訓(xùn)中要經(jīng)常引用經(jīng)銷商身邊的例子進(jìn)行剖析講解，盡量不要講解國外的案例。培訓(xùn)中要經(jīng)常鼓勵經(jīng)銷商談自己的想法、看法、感受，在交流中完成培訓(xùn)。用幻燈片、圖表、示意圖進(jìn)行講解。節(jié)奏:一個一個問題解決在經(jīng)銷商培訓(xùn)過程中，切忌“快。一快，就會出現(xiàn)“填鴨式的培訓(xùn)，促使經(jīng)銷商患上“消化不良癥,回去之后易急噪，不知道方向。節(jié)奏,就是一個一個問題進(jìn)行講解。在一個問題沒有解決前，不要提及第二個問題。經(jīng)銷商培訓(xùn)不在內(nèi)容多，主要在適用對他們有幫助，適用最基

10、本就是要讓經(jīng)銷商理解透。所以辦經(jīng)銷商培訓(xùn)要把握好節(jié)奏。5現(xiàn)場指導(dǎo)經(jīng)銷商培訓(xùn)要多進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)。一種方式進(jìn)行現(xiàn)場模擬游戲,進(jìn)行角色互換培訓(xùn);一種方式是派業(yè)務(wù)經(jīng)理或培訓(xùn)人員到經(jīng)銷商店面進(jìn)行規(guī)范指導(dǎo)。第二種方式是經(jīng)銷商目前最希望的一種形式,這樣不僅可以節(jié)省自己時間,而且更易解決問題。現(xiàn)場指導(dǎo)可以幫助經(jīng)銷商解決更多的銷售管理問題。如:進(jìn)行貨物陳列、店面管理、現(xiàn)場推銷、庫存管理指導(dǎo)，還可以進(jìn)行管理銷售人員、激勵員工培訓(xùn)，簡單一點說電腦知識培訓(xùn)，等等。6陪同培訓(xùn)廠家的銷售經(jīng)理要同經(jīng)銷商一起參加培訓(xùn),這一點在辦經(jīng)銷商培訓(xùn)也很有必要。一可以減少經(jīng)銷商與培訓(xùn)講師之間的陌生感;二可以對培訓(xùn)間的交流溝通起到銜接的作用；三可以形成共識，為日后的銷售工作順利開展打下基礎(chǔ)。7改進(jìn)跟蹤幫助與指導(dǎo)還在于連續(xù)性與持久性，所以培訓(xùn)內(nèi)容完成后,廠家要定期進(jìn)行培訓(xùn)后業(yè)務(wù)改進(jìn)跟蹤。幫助經(jīng)銷商將培訓(xùn)內(nèi)容徹底消化掉,并指導(dǎo)自己的銷售管理。時間控制經(jīng)銷商培訓(xùn)每次最好不要超過2天,每個培訓(xùn)小節(jié)不要超過1小時。盡量不要安排晚上的培訓(xùn)。案例剖析、互動溝通要占到培訓(xùn)時間的0以上。總之，要想辦