1、如何進行有效的客戶拜訪有效的拜訪關鍵在于每一次都能往前進一步如何進行有效的客戶拜訪內容總綱ONETWETHEREFOUR醫藥代表的職責和能力闡述有效拜訪的目標確認和關鍵點演練有效拜訪客戶分類職責與能力對不同客戶的分析與應對方式的講解演練醫藥代表的職責 作為醫藥代表的惟一職責是：你代表這家公司的利益，來尋求這個醫生或醫院與你們公司之間的合作，并最終讓病人、醫院及公司都受益。對于產品，你最終的目標也就是讓醫生客觀公正地“看到”你的產品與其他產品的差異，以及這種差異對醫患雙方的具體好處。 善于察言觀色適可而止 遇事不慌沉著穩定懂得如何為下一次拜訪進行鋪墊懂得如何與客戶討價還價我們作為一名銷售人員，面

2、對著是不同的客戶，那么我們應該具備那些能力呢？知識面博廣而專精醫藥代表應該具備那些能力針對不同類型客戶如何進行有效拜訪第一種“分析型”的醫生：他們比較細心，喜歡提問。要求醫藥代表為人可靠，介紹產品時的表現要專業化，要有邏輯和條理性。甚至要求代表提供充足的證據或醫學文獻、宣傳資料做支持。相應的，我們就必須充分準備好各種資料，才好去拜訪這樣的客戶。第二種“驅策型”型的醫生：他們喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與我們閑談。常要求我們在介紹產品時提供事實而非感覺，在宣傳產品時簡明扼要，不要太講細節的問題。相應的，我們就應該一定好想好拜訪中的每一句話，準備好因為客戶提出各種反對意見，計劃好拜訪的時間，不要超時

3、。針對不同類型客戶如何進行有效拜訪第三種“仁慈型”的醫生：他們人情味較濃，對醫藥代表的態度溫和，表現出合作的態度。喜歡聽別的醫生的用藥經驗。但不愿冒風險去嘗試使用新藥。非常關注產品的安全性問題。相應的，我們可以多一些的寒暄，多聊一些生活中的話題，強調我們產品的安全性，同時請注意，這樣的客戶對你態度很好，同時她也會對你的競爭產品態度很好，客戶的忠誠度會很低。第四種“表現型”的醫生：他們熱情開朗，好奇心強，思路很快，喜歡醫藥代表向其介紹新的產品、新的宣傳資料或醫學文獻也喜歡試用新藥。相應的，我們的醫藥代表可以介紹目前我們新進行的研究，和一些權威客戶正在進行的新的適應癥方面的使用嘗試，鼓勵客戶進行一

4、些拓展適應癥的嘗試使用。針對不同類型客戶如何進行有效拜訪第一種“學術型”的醫生：他們非常注重循證醫學的證據，完全遵循權威治療指南的推薦，即使沒有醫藥代表去找他們，他們也會嚴格按照指南的要求用藥，如果所有的醫生都這樣，也許就沒有我們醫藥代表存在的必要了，我們存在的價值就是去改變觀念。對于這類醫生，通常都好為人師，我應該順勢經常站在向他們請教的角度，多給他們講的時間，注意聆聽，多給他們以學術上的滿足感。 第二種“學習型”的醫生：他們也比較注重循證醫學的證據，也會考慮權威治療指南的推薦，但他們不會主動去了解這些知識，需要我們代表不斷的灌輸給他們，他們慢慢的會被動的接受。對于這類醫生我覺得應該經常找機

5、會和他們討論一些相關的問題，同時將我們相關的產品知識和相關的權威指南推薦講給他們聽，而且要不厭其煩反復的講，直到他們完全接受為止。針對不同類型客戶如何進行有效拜訪第三種“固執型”的醫生：他們非常注重自己的實際經驗，比較排斥新的東西。這類醫生我們需要花較多的時間與之溝通，他們總有能接受的地方，就看我們如何找到這個地方，然后針對性的做工作，或者也可以從不同的角度做工作?？傊麄兙拖褚粋€堡壘，我們可以立體的攻擊他，直到攻破為止?！坝賱t不達”，千萬不能操之過急，否則還可能會適得其反！第四種“現實型”的醫生：他們非?，F實，他們很會博弈，希望盡可能獲得最大的利益。所以我們也要學會博弈：即如何用最少的投入

6、獲得最大的產出。人的需求是多樣化的，在現實的人，也會有許多不現實的需求，需要我們用心去發掘。醫藥代表拜訪醫生的10種情況分析（一） 客戶的表現形式我們的應對方式 對 策以親切的態度與之交談，對產品說明時態度要沉著，言詞要懇切，而且必須觀察客戶的困擾，以朋友般的身份關懷詢問，是否能幫到忙。 這種客戶對醫藥代表，對產品均表示懷疑，多少存有個人的煩惱，諸如家庭、工作等。他會將怨氣發泄在醫藥代表身上，千萬不要和他爭辯，同時避免對其施壓，否則情況更糟。 1.多疑型表現的行為方式當我們對客戶進行拜訪的時候，根據不同時候不同地點可能會又不同的情況發生。醫藥代表拜訪醫生的10種情況分析（三） 5、先發制人型

7、行為方式：這種客戶在與醫藥代表剛見面時，便先發制人的說：我們這已有了等等這種人與你接觸之前，已想好了準備要問什么，回答什么。對策： 這類客戶是最容易達成共識的，雖在開始持否定態度，但在心里抗拒是最微弱的，精彩的產品說明和其他利益通?？梢該艨逅男睦矸烙?、思想家型 行為方式：喜歡思索，一句話也不說，有時則以懷疑的眼光觀察對方。心理特點是：他在你介紹產品時，雖不專心，但他仍非常仔細分析醫藥代表的為人，想探知醫藥代表的態度是否出于真誠。對策： 面對這樣的客戶，必須很注意聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言詞中推斷他心中的想法。還可以和客戶聊聊自己的歷程，讓他更了解你，以松懈他的警戒心。

8、醫藥代表拜訪醫生的10種情況分析（四）對策以研討的方式獲得他對產品的注意力，并解釋清產品利益，以親切的態度獲得好感與信任，只要掌握其重點，便能達成共識。 7、一般型 最常見的客戶，大多知道自己想要什么，好相處、態度隨和，偶爾也提出異議。 對策是個好的合作者，不過必須符合他的心意，屬于主觀行動支配的人，耐心為其闡述產品優特性，引發他的使用欲。8、好奇感強烈型 可能這種客戶對產品有抗拒，不過他想詳細了解產品的特性及其它一切有關情況，愿意聽說明，同時還回積極提問。 怎樣才算是一次有效拜訪從客戶處得到了競品的最新動態與客戶在某個議題中達成了共識多認識了一個目標客戶客戶對公司產品的認識增加了增加了彼此之

9、間的信任度 一次有效拜訪如何設定正確的拜訪目標誰應該是我的客戶？誰應該是我的重要客戶我對客戶了解多少（如個人背景、家庭背景、教育背景和職業背景）？怎樣提高邀約成功率和邀約成功的次數？ 客戶為什么處方或不處方我的產品？ 客戶還需要認識到什么才會開始處方或處方更多我的產品？ 為了客戶自身的利益，他應該使用多少產品？如何有效地讓他知道這一點？ 設定目標很重要。沒有目標而導致失敗的人，遠遠多過沒有才能而失敗的人。一切都是目標，其余都是目標的注解 思考1 思 考3 思 考2拜訪目標確定的重要性醫藥代表設定拜訪目標是非常重要的，但是醫藥代表的拜訪目標是什么？你現在所設立的目標確實能夠為你的成功指路嗎？醫藥

10、代表見客戶時所感受到的不從容、不自在（隱痛），往往與他們設定的拜訪目標有密切的關系。很多醫藥代表把提高醫生的處方量作為每次拜訪的目標，卻“不小心”讓自己患上“財迷心竅”病，典型“癥狀”是有求于人的表情，巴結討好的語言，遲鈍、狹窄的思維，以及低人一等的心境等。 如果我們的拜訪目標只是單單的最求銷量，那么這個目標就可能會讓我們走進一條死胡同。而拜訪的最重要的一個目標就是通過各種方式與客戶進行合作達成公司、客戶、自身利益的最大化。 客戶有哪些需求圈子One客戶交際圈子： 通過幫助搭建這樣的交際平臺，以滿足客戶的人際需求Two客戶日常生活圈子：全面了解了客戶的日常生活，走進客戶的日常生活，才可以更好的滿足其情感需求。 There客戶工作領域圈子：走進客戶的工作領域，找到與我們產品的切合點，真正滿足其專業需求，幫助客戶完成自我實現的需求！ 成功拜訪客戶的六大關鍵點OneTwoThereFourFive事前計劃好每次地拜訪 基于醫生關注地問題，與他們探討具體地事情。 每次拜訪只談一件事情、達成一個目標 與醫生溝通，養成記筆記