1、處理異議學習目標能找出真正正的異議議學習如何處處理異議議甚么是異議議對計劃, 建議或或產品本本身有所所顧慮, 疑惑惑或問題題而作出出反對, 這就就是異議議.異議是銷售售過程的的一部份份, 這只只是反影影客戶在在作出決決定前, 須解解決對計計劃的疑疑惑; 或對個個人意愿愿的一種種表達 所所以我們們要小心心聆聽; 并給給于尊重重.如何處理異異議: 減低異議發發生的機機會當異議出現現時, 要有效效地處理理 減低異議發發生的機機會持有良好的的客戶數數據(業務上上的或客客戶個人人的), 這有有助預測測客戶可可能提出出的問題題.在計劃拜訪訪前, 熟讀有有關資料料. 如消費者活活動說明明; 新產產品上市市之

2、”問與答答”(這會會有效地地協助你你解答絕絕大部份份的問題題); 促銷活動細細則, 在推出出前于例例會中討討論可能能面對的的問題, 并加加以研究究.針對個別問問題, 在出發發前與經經理或主主任練習習, 如何何處理異異議“真” ”假假”異議客戶會提出出”真異議議”, 但亦會會提出”假異議議”, 我們最最主要是是學習如如何找出出及處理理”真異議議”, 而不是是花太多多時間去去回答和和處理”假異議議”. 從實際方面面說, 我們應應假設每每一個由由客戶提提出的疑疑慮都是是真的. 但在在不同的的疑慮中中, 必然然有一些些比其它它較為重重要的.真異議 = 從客客戶的立立場所表表達出來來真正/重要的的疑慮.

3、例子:客戶: “老老陳, 在你提提出來的的建議里里, 產品品的利潤潤是不足足夠的”業務員: “你是是擔心產產品的利利潤, 不知還還有沒有有其它?”客戶: “其其它都可可以-除了利利潤.”這是否真的的異議? 利潤潤是否客客戶真正正的疑慮慮? 在締締結整個個拜訪時時, 利潤潤的疑慮慮是否一一定要處處理?假異議很多時候, 業務務員都會會接受這這些假異異議而放放棄推銷銷. 久而而久之, 客戶戶便養成成一個習習慣, 他們會會將腦海海中突然然出現的的問題, 當成成疑慮. 而我我們的責責任便是是”協助”客戶找找出真正正的疑慮慮, 并令令我們的的建議得得到合理理的評估估 如建議議對客戶戶有利, 他們們是會接接

4、受的!.假異議 = 表達達出來的的疑慮并并非真正正的問題題所在.例子:“這包裝設設計太老老套!” “小孩再也也不喜歡歡喝啦!”“沒有人愿愿意付更更多的錢錢來買!”為了找出真真正的異異議, 我們需需要”考驗”這些由由客戶提提出的疑疑慮.處理異議的的程序處理異議44 步曲曲:測定Ideentiify (真異異議thhe rreall obbjecctioon)了解Unddersstannd 求證Verrifyy 處理Hanndlee 第一及二奌奌是協助助你找出出真正的的異議, 及異異議背后后的理由由.第三奌是確確定你的的看法 找找出客戶戶真正及及最重要要的疑慮慮, 而這這疑慮是是需要處處理的, 并

5、且且這疑慮慮是你有有能力去去處理的的(例如利利潤, 而不是是毛利率率). 第四奌是處處理疑慮慮 從而成成功完成成拜訪測定(真異異議)第一步: 重復聽聽到的異異議, 然后問問有沒有有其它例子:客戶: “老老陳, 在你提提出來的的建議里里, 產品品的利潤潤是不足足夠的”業務員: “你是是擔心產產品的利利潤, 不知還還有沒有有其它?”客戶: “其其它都可可以-除了利利潤.”業務員: “你是是擔心產產品的利利潤, 并沒有有其它了了?”客戶: “是是.沒有其其它.”客戶已確定定利潤是是真的疑疑慮, 沒有其其它. 第一先先步完成成!但在一些情情況, 客戶會會提出多多個的疑疑慮, 我們又又怎樣處處理.例子:

6、客戶: “噢噢! 我的的貨架沒沒有位置置放你的的新產品品!”業務員: “唔.你擔心心貨架的的空位不不足! 不知還還有沒有有其它?”客戶: “另另外是天天氣, 現在對對飲料來來說, 天氣是是太冷啦啦!”業務員: “你同同時擔心心天氣太太冷對飲飲料的表表現有影影響不知還還有沒有有其它”客戶: “沒沒有其它它.”業務員: “高老老板, 你剛才才提到33個疑慮慮.利潤潤, 貨架架的空位位及天氣氣, 不知知那一個個是最重重要呢?”客戶: “唔唔! 我想想是天氣氣吧!”在第一步的的測定下下, 我們們知道在在這剎那那, 天氣氣是最重重要的疑疑慮.了解異議第二步: 清楚了了解客戶戶提出的的異議及及其背后后的疑

7、慮慮 以便成成功完成成整個拜拜訪.例子: 客戶: “唔唔! 我想想是天氣氣吧!”業務員: “可以以告訴我我多一奌奌嗎!”這樣的處理理, 可給給客戶更更多的空空間來解解釋對天天氣的疑疑慮, 同時可可避開不不必要的的誤解客戶: “我我的貨架架沒有位位置放你你的新產產品.”業務員: “你最最擔心的的是貨架架的空位位不足?” 這可反影你你知道客客戶的疑疑慮是甚甚么及給給予客戶戶修正的的機會 如如你的理理解不對對當你進一步步了解異異議時, 應轉轉變為你你可處理理的情況況, 例如如對價格格及毛利利率的疑疑慮, 我們應應將轉化化為對利利潤的疑疑慮, 因我們們可以運運用利潤潤故事去去處理. 句子子如: 業務員

8、員:”你提提到對價價格(或毛利利率)的問題題, 其實實你擔心心的是售售賣該產產品帶來來的利潤潤, 是否否這樣?”有一奌非常常重要: 知道道客戶的的疑慮并并不代表表你的反反對. 緊記在在這一步步是收集集更多資資料, 了解疑疑慮, 而非解解決. 因若果果客戶感感到你在在反對他他的意見見, 他將將, 自然然地, 更加不不合作并并強化異異議所以, 在在處理異異議前, 必先先準確地地找出雙雙方認同同的疑慮慮.注:妥協/讓步步 在尋找找真正疑疑慮的過過程中, 千萬萬不要對對未確立立的疑慮慮作出妥妥協或讓讓步, 因這會會増加你你處理真真正疑慮慮時的困困難, 并且可可得跌進進客戶的的陷阱里里去!求證第三步:

9、確保保雙方都都了解疑疑慮所在在, 并針針對地處處理. 其中一個有有效的求求證方法法是總結結對方的的觀奌, 并加加上確定定性的句句子, 例如.這樣樣就可以以啦! 對不對對.:“你的決定定是因為為.對不不對?”“你真正想想知道的的是.對不對對?”“你想了解解的是.是不是是這樣?”這樣你可得得到客戶戶對”疑慮”的確認認, 并容容許你加加以處理理. 而你你正在協協助客戶戶仔細分分析他的的疑慮, 并鼓鼓勵客戶戶繼續聆聆聽. 另一個個重奌是是如果客客戶反對對你的總總結, 明顯地地你必須須進一步步加深了了解客戶戶的疑慮慮.處理第四步: 解決問問題, 令客戶戶滿意地地接受我我們的建建議.處理異議所所需要的的:

10、見識廣博: 在業業務上每每方面都都有充份份的知識識, 如品品牌資訉訉, 客戶戶表現, 市場場趨勢等等等技巧純熟: 將異異議轉變變為推銷銷重奌, 并使使利益淹淹蓋異議議簡明表達: 用適適量的資資料去推推銷, 不要長長篇大論論處理異議有有效的方方法找出客戶曾曾經歷類類似的經經驗 如過過往新產產品/包裝/促銷成成功的經經驗.其它客戶成成功例子子 借用其其它客戶戶, 城市市, 國家家地區的的例子. 客戶戶以甚么么作為榜榜樣? 一般小小店可能能參力考考獨立超超市; 而獨立立超市則則可能參參考重要要客戶.當客戶不愿愿意負上上較大風風險時, 可提提出較小小型的測測試, 確保消消費者接接受. 例如業業務員:

11、“我我剛才分分柝的利利潤故事事, 是基基于酷兒兒蜜桃汁汁銷量可可達到橙橙的500%, 讓我們們用一個個比較安安全的數數字, 20%橙銷量量, 那就就是說33箱. 這是是否一個個更好的的建議呢呢?”突出事情的的迫切性性, 即使使面有疑疑慮 如產產品漲價價, 客戶戶有新的的競爭對對手出現現.總結處理異議四四步曲對對我們日日常操作作提供了了一個簡簡單而有有效的方方法, 去解決決客戶的的疑慮. 同時時, 我們們不應害害怕面對對異議. 相反反, 我們們應裝備備自已, 從而而有效的的, 成功功地處理理異議. 我們愈熟練練處理異異議的技技巧, 當面對對異議時時, 我們們的成功功機會便便愈大. DATE M.d.yyyy 9.26.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.26.2022 DATE HH:mm 14:19 DATE HH:mm:ss 14:19:07 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 14時19分 TIME h時m分s秒