1、專業(yè)技術(shù)資料分享商品銷售策略與技巧正確認(rèn)識(shí)商品銷售一、銷售的基本見(jiàn)解銷售是指企業(yè)經(jīng)過(guò)人員或非人員方式，運(yùn)用各種銷售技術(shù)和手段，幫助和說(shuō)服顧客接受特定的產(chǎn)品、勞務(wù)及銷售見(jiàn)解的整體活動(dòng)過(guò)程。二、銷售的特點(diǎn)（一）、銷售的中心問(wèn)題是說(shuō)服。（二）、銷售是一種互惠的活動(dòng)。（三）、銷售是商品買賣過(guò)程、信息溝經(jīng)過(guò)程和人們心理活動(dòng)過(guò)程的一致。三、銷售的三個(gè)基本要素（一）、銷售品1、整體產(chǎn)品的見(jiàn)解整體產(chǎn)品是指可以知足顧客某種需求或欲念的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)的組合，它可認(rèn)為顧客帶來(lái)有形與無(wú)形的利益。它包含三個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附帶產(chǎn)品。核心產(chǎn)品。這是產(chǎn)品的最基本層次，是顧客所要購(gòu)買的實(shí)質(zhì)，是知足顧客

2、需要的核心內(nèi)容，簡(jiǎn)單講就是產(chǎn)品的合用性，如購(gòu)買食品的實(shí)質(zhì)是充饑或營(yíng)養(yǎng)的需要。不擁有核心功能的產(chǎn)品也不擁有市場(chǎng)意義，產(chǎn)品的功能和功能是一種客觀存在，可是，顧客對(duì)產(chǎn)品功能和功能的理解是不一樣樣樣的，如，有人把自行車作為交通工具，有人則作為健身器械，所以，經(jīng)營(yíng)者在銷售中要視不一樣樣樣顧客，從不一樣樣樣角度宣傳產(chǎn)品的功能，以吸引不一樣樣樣的顧客集體。有形產(chǎn)品。產(chǎn)品的用途要以必然的形式表現(xiàn)出來(lái)，即產(chǎn)品的樣子，這就是有形產(chǎn)品。在市場(chǎng)上表現(xiàn)為產(chǎn)品的樣式、品牌、功能、質(zhì)量、包裝等，它是核心產(chǎn)品的物質(zhì)肩負(fù)者。同WORD文檔下載可編寫.類產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量和產(chǎn)品功能基真相同時(shí)，產(chǎn)品的形式則是吸引顧客的重要要素。附帶產(chǎn)品

3、。就是顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)獲取的服務(wù)和附帶利益，如，供給信貸、免費(fèi)送貨、安裝服務(wù)、保修保換、技術(shù)培訓(xùn)及其他相關(guān)服務(wù)等。產(chǎn)品整體見(jiàn)解為我們參加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)供給了新鮮理念：整體產(chǎn)品的涵義告訴我們，產(chǎn)品的價(jià)值大小、價(jià)格高低其實(shí)不完滿由生產(chǎn)者所決定，顧客才是最后的決定者。產(chǎn)品最優(yōu)，服務(wù)最正確才能使企業(yè)擁有真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品是一個(gè)有形要素和無(wú)形要素的組合體，產(chǎn)品的創(chuàng)新與競(jìng)爭(zhēng)不只包含產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、規(guī)格、樣式等硬件指標(biāo)，還包含品牌、包裝及多種售后服務(wù)等軟件指標(biāo)和形象指標(biāo)等。隨著技術(shù)和管理水平的不停提升，以及開(kāi)銷者購(gòu)買意識(shí)的增強(qiáng)，服務(wù)在企業(yè)銷售中的作用日趨突出，服務(wù)成為決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重點(diǎn)。產(chǎn)品整體見(jiàn)解是以開(kāi)

4、銷者為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷見(jiàn)解的表現(xiàn)，是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，所以，企業(yè)營(yíng)銷策略的擬訂必然以產(chǎn)品整體見(jiàn)解為基礎(chǔ)。2、依據(jù)整體產(chǎn)品的要求，應(yīng)注意：向顧客供給滿意功能的產(chǎn)品；向顧客供給滿意形式的產(chǎn)品；向顧客供給滿意的服務(wù)。3、不一樣樣樣種類的產(chǎn)品及銷售重點(diǎn)家產(chǎn)用品、生活用品、中間品、勞務(wù)流行品、專用品、選擇品、日用品長(zhǎng)久性開(kāi)銷品、耗資性開(kāi)銷品常有的幾種銷售模式一、愛(ài)達(dá)模式愛(ài)達(dá)（AIDA）模式將顧客購(gòu)買的心理過(guò)程分為四個(gè)階段，即注意（Attention）、興趣Interest）、欲念（Desire）、行動(dòng)（Action），用者四個(gè)階段的第一個(gè)字母組成國(guó)際上流行的銷售模式AIDA模式。其詳確內(nèi)容可表述為：

5、一個(gè)成功的銷售人員必然把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到其產(chǎn)品上去，使顧客對(duì)其銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和購(gòu)買欲念，促使顧客推行購(gòu)買行動(dòng)。該模式的四個(gè)步驟被認(rèn)為是銷售成功的四大法規(guī)。（一）引起顧客注意所謂引起顧客注意，是指銷售人員經(jīng)過(guò)銷售活動(dòng)刺激顧客的感覺(jué)器官，使顧客對(duì)其所銷售的產(chǎn)品有一個(gè)優(yōu)秀的感覺(jué)，促使顧客對(duì)銷售活動(dòng)及產(chǎn)品有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，并產(chǎn)生有利于銷.售的正確態(tài)度。（二）喚起顧客興趣興趣是一個(gè)人對(duì)某一事物所抱有的踴躍的態(tài)度。對(duì)銷售而言，興趣就是顧客對(duì)銷售產(chǎn)品或購(gòu)買所抱有的踴躍態(tài)度。（三）激起顧客的購(gòu)買欲念購(gòu)買欲念，是指顧客經(jīng)過(guò)購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)某種特定的利益的一種需要。（）促成購(gòu)買促成購(gòu)買，是

6、指銷售人員運(yùn)用必然的成交技巧來(lái)敦促顧客采納購(gòu)買行動(dòng)。1央求成交法2假定成交法3選擇成交4小點(diǎn)成交法5從眾成交法6機(jī)遇成交法7優(yōu)惠成交法8保證成交法9其他成交法包含：減小選擇法、利害權(quán)衡剖析法、欲擒故縱法等二、迪伯達(dá)模式迪伯達(dá)模式將銷售全過(guò)程概括為六個(gè)階段：。1）正確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和欲念2）把顧客的需要和欲念與銷售品結(jié)合起來(lái)3）證明銷售品切合顧客的需乞降欲念4）促使顧客接受銷售產(chǎn)品5）刺激顧客的購(gòu)買欲念6）促使顧客采納購(gòu)買行動(dòng)三、埃德帕模式埃德帕模式主要合用于向有明確購(gòu)買夢(mèng)想和購(gòu)買目的的顧客進(jìn)行銷售。埃德帕模式把銷售過(guò)程分為五個(gè)階段1、把產(chǎn)品和顧客的夢(mèng)想結(jié)合起來(lái)；2、向顧客示范銷售品；3、裁汰不

7、宜銷售的產(chǎn)品；4、證明顧客的選擇是正確的；5、促使顧客接受銷售品。四、費(fèi)比模式費(fèi)比模式是產(chǎn)品介紹的一種模式。.費(fèi)比模式將產(chǎn)品介紹分為四步把產(chǎn)品的特點(diǎn)詳確地介紹給顧客費(fèi)比銷售模式的第一步，是銷售人員在見(jiàn)到顧客后，要以正確的語(yǔ)言向顧客介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，內(nèi)容包含產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、作用、使用的簡(jiǎn)單及方便程度、長(zhǎng)久性、經(jīng)濟(jì)性、外觀長(zhǎng)處及價(jià)格等。應(yīng)該用能使顧客如數(shù)家珍的方式，把產(chǎn)品的特點(diǎn)突出地介紹給顧客。若是是新產(chǎn)品則要更詳確地介紹。若是產(chǎn)品在用料或加工工藝方面有所改進(jìn)，也應(yīng)介紹清楚。若是上述內(nèi)容多而難記，銷售人員應(yīng)起初打印成廣告式的宣傳資料與卡片，在向顧客介紹時(shí)將其交給顧客，這樣可以節(jié)儉時(shí)間并減少顧客異議。

8、制作廣告宣傳資料或卡片，是費(fèi)比模式的重要特點(diǎn)。其他，費(fèi)比銷售模式要求銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行介紹和設(shè)計(jì)，以便顧客可以比較清晰地記憶。這種模式碰到好多銷售人員的敬愛(ài)。2充分闡述產(chǎn)品的長(zhǎng)處費(fèi)比銷售模式的第二步，是把產(chǎn)品的長(zhǎng)處、差別優(yōu)勢(shì)、有利條件等充分介紹給顧客。該模式要求銷售人員針對(duì)在第一步中介紹的產(chǎn)品特點(diǎn)，搜找出其特其他作用也許是某項(xiàng)特點(diǎn)在產(chǎn)品中飾演的特別角色、擁有的特別功能等，有針對(duì)性、有重點(diǎn)地向顧客進(jìn)行詳確的介紹，不可以夠認(rèn)為顧客可能認(rèn)識(shí)而簡(jiǎn)化介紹和不講解。若是是新產(chǎn)品，務(wù)必說(shuō)明該產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的背景、目的、必需性以及設(shè)計(jì)時(shí)的主導(dǎo)思想、相對(duì)老產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)等。當(dāng)面對(duì)的是擁有較豐富的專業(yè)知識(shí)的顧

9、客時(shí)，則應(yīng)以專業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行介紹，并力求用詞正確、精練。3闡述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益費(fèi)比銷售模式的第三步也是最重要的一步，是銷售人員應(yīng)在認(rèn)識(shí)顧客需求的基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益，盡量多地列舉給顧客。這是指因?yàn)楫a(chǎn)品擁有可以知足顧客需求的特定優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而給顧客帶來(lái)的一種有利的結(jié)果。在闡述時(shí)不只要講產(chǎn)品表面的、實(shí)體上的利益，更要講產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的內(nèi)在的、實(shí)質(zhì)上的利益。在對(duì)顧客的需求認(rèn)識(shí)不多的狀況下，應(yīng)該邊講邊察看顧客的表情變化及反響，盡可能把產(chǎn)品的特點(diǎn)、長(zhǎng)處和顧客的需求聯(lián)系起來(lái)。4用憑聽(tīng)聞服顧客費(fèi)比銷售模式的第四步，是經(jīng)過(guò)各種形式，把產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益盡可能地向顧客進(jìn)行顯示和證明。如銷售人員要以真

10、實(shí)的數(shù)字、事例、實(shí)物等憑據(jù)，除掉顧客的各種異議與忌憚，促使顧客購(gòu)買。費(fèi)比銷售模式重視起初把產(chǎn)品特點(diǎn)、長(zhǎng)處及能帶給顧客的利益等列舉出來(lái)，印在紙上，寫在清單上；對(duì)顧客可能提出的各種異議，也起初準(zhǔn)備好解決方法并且用各種方式形象地表達(dá)出來(lái)，使顧客易于認(rèn)識(shí)。在應(yīng)用費(fèi)比模式時(shí)，銷售人員應(yīng)起初準(zhǔn)備好各種銷售用語(yǔ)，即擬好介紹產(chǎn)品特點(diǎn)的銷售用語(yǔ)，擬好對(duì)產(chǎn)品功能價(jià)值作特別介紹的銷售用語(yǔ)，擬好刺激顧客購(gòu)買欲念的銷售用語(yǔ)等，把各種卓有奏效的銷售用語(yǔ)印在紙上，記在心中，達(dá).到可以言三語(yǔ)四的熟練程度。銷售人員在銷售中怎樣認(rèn)識(shí)質(zhì)量（一）、產(chǎn)品必然切合同類商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；（二）、產(chǎn)品的質(zhì)量其實(shí)不等于顧客需求；（三）、產(chǎn)質(zhì)量量

11、與合用性；（四）、正確使用質(zhì)量要素；（五）、合適重申質(zhì)量要素。銷售人員在銷售中怎樣辦理價(jià)格問(wèn)題（一）正確對(duì)待產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題；、踴躍價(jià)格與悲觀價(jià)格、實(shí)質(zhì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格（二）辦理價(jià)格問(wèn)題的原則；在實(shí)質(zhì)銷售過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該依據(jù)以下四條原則來(lái)辦理價(jià)格問(wèn)題：、周詳而認(rèn)真地確立好價(jià)格水平。、激發(fā)顧客的需求欲念，想法使他相信你所供給的產(chǎn)品正是他們所需要的。、使顧客的注意力集中在產(chǎn)品的合用性上。4、依據(jù)洽談的詳真相況和顧客的態(tài)度，運(yùn)專心理戰(zhàn)術(shù)，奇妙提出價(jià)格問(wèn)題。（三）辦理價(jià)格問(wèn)題的技巧。洽談中，銷售人員應(yīng)掌握以下洽談技巧：第一，向顧客證明價(jià)格是合理的；第二，指引顧客正確的對(duì)待價(jià)格；第三，從頭的角度對(duì)待價(jià)格。

12、銷售人員在進(jìn)行示范演示時(shí)，要注意以下問(wèn)題：操作演示必然要熟練：銷售人員的演示，是向顧客證明銷售品。若是銷售人員在演示過(guò)程中因不熟練，總是出現(xiàn)差錯(cuò)或笨手笨腳，就會(huì)引起顧客對(duì)銷售質(zhì)量量的思疑，而不相信銷售人員及銷售品。操作演示必然要“投其所好”：每一位顧客所關(guān)懷的銷售品的詳確功能可能會(huì)有不一樣樣樣。對(duì)同一產(chǎn)品，有人更關(guān)懷質(zhì)量，則銷售人員的演示速度不宜過(guò)快，要讓顧客看得準(zhǔn)、聽(tīng)得清，有一個(gè)初步認(rèn)識(shí)、接受的過(guò)程。銷售人員不可以夠認(rèn)為自己對(duì)銷售品如數(shù)家珍，顧客也必然很簡(jiǎn)單理解。若是顧客更關(guān)懷價(jià)格或更關(guān)懷服務(wù)，則銷售人員在演示的同時(shí)要注意說(shuō)明產(chǎn)品的功.能價(jià)格比，說(shuō)明售后服務(wù)的內(nèi)容，等等。所以銷售人員在演示時(shí)

13、要擁有針對(duì)性。操作演示必然要突出重點(diǎn)：演示商品時(shí)，不用演示商品的所有的特點(diǎn)，而應(yīng)重視演示銷售品您的特別功能與差別優(yōu)勢(shì)，即本銷售晶與老產(chǎn)品、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不一樣樣樣之處。全面，過(guò)細(xì)的演示，簡(jiǎn)單引起顧客的厭惡。操作演示必然要速度合適：銷售人員在向顧客演示商品時(shí)，特別是演示新產(chǎn)品時(shí)操作演示的速度要放慢；而對(duì)顧客熟習(xí)的老產(chǎn)品或技術(shù)含量不高、操作簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，操作速度可以合適加速。產(chǎn)品演示法的限制性：關(guān)于過(guò)重、過(guò)大、過(guò)長(zhǎng)、過(guò)厚的產(chǎn)品以及服務(wù)性產(chǎn)品等，不合適采納這一方法。銷售中演示的技巧1）演示要集中在產(chǎn)品的主要長(zhǎng)處和顧客的主要需求方面；2）要在使用中作演示；3）演示的動(dòng)作要有奇異感和興趣性；4）要讓顧客參加

14、演示；5）要讓顧客產(chǎn)生有利的聯(lián)想；（6）演示后要得出與演示目的相同的結(jié)論銷售中的語(yǔ)言技巧銷售時(shí)要注意使用語(yǔ)言技巧，要做到突出中心、條理清楚、用詞合適、邏輯性強(qiáng)并有說(shuō)服力，并且要注意運(yùn)用銷售洽談的語(yǔ)言技巧1）盡量使用央求式語(yǔ)言，防備使用命令式語(yǔ)；2）少用否定語(yǔ)，多用必然語(yǔ)；3）用必然語(yǔ)、央求語(yǔ)說(shuō)出拒絕的話；4）要邊說(shuō)話，邊察看顧客的反響；5）要用負(fù)正法講話；6）要注意講話的停留和重點(diǎn)；7）正確運(yùn)用銷售的語(yǔ)言；8）要重申銷售重點(diǎn)。.顧客心理價(jià)格與企業(yè)價(jià)格策略與技巧講座.支慶達(dá)一、企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格是多元要素綜合作用的結(jié)果。介紹產(chǎn)品成本、定價(jià)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)要素、顧客需求要素對(duì)企業(yè)價(jià)格的影響。二、商品價(jià)格

15、的心理功能及顧客認(rèn)識(shí)商品價(jià)格的心理特點(diǎn)（一）、商品價(jià)格的心理功能主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：顧客的心理價(jià)格是權(quán)衡商品價(jià)值和商質(zhì)量量的尺度顧客的心理價(jià)格擁有自我意識(shí)比較的功能顧客的心理價(jià)格擁有調(diào)治需求的功能（二）、顧客認(rèn)識(shí)商品價(jià)格的心理特點(diǎn)主要表現(xiàn)為以下四個(gè)方面：顧客對(duì)商品價(jià)格的習(xí)慣性顧客對(duì)商品價(jià)格的敏感性顧客對(duì)商品價(jià)格的偏向性。顧客對(duì)商品價(jià)格的感覺(jué)性（三）、企業(yè)依據(jù)顧客心理定價(jià)的可能性對(duì)顧客心理價(jià)格的剖析，我們可以看出，企業(yè)擬訂的商品價(jià)格，必然是顧客愿意并可以接受的價(jià)格。因?yàn)椴灰粯訕訕宇櫩偷男枨笥畲嬖诤艽蟮牟顒e，所以，依據(jù)顧客心理確立商品價(jià)格，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，相同擁有很大的壓力，因?yàn)椋P(guān)于顧客愿意支

16、付什么價(jià)格購(gòu)買某一商品的問(wèn)題，只能經(jīng)過(guò)對(duì)各種不一樣樣樣的影響要素的認(rèn)識(shí)才能得出。第一是商品的功能，因?yàn)樗櫩偷挠猛局苯勇?lián)系在一起，并且顧客會(huì)將商品功能與競(jìng)爭(zhēng)商品的價(jià)格水平進(jìn)行比較。在這里，顧客關(guān)于商品所有資料的實(shí)質(zhì)知識(shí)，他對(duì)商品功能自己的認(rèn)識(shí)能力以及對(duì)省時(shí)性的要求等等，都會(huì)起重視要的作用。其次是顧客需求的急迫性。，人們對(duì)商品需求越現(xiàn)實(shí)，購(gòu)買欲念就越強(qiáng)烈，并且愿意為此付出較高的價(jià)格。其他，顧客的開(kāi)銷見(jiàn)解，也會(huì)影響他們的價(jià)格意識(shí)和接受價(jià)格的意愿。為了在企業(yè)擬訂商品價(jià)格中，充分考慮顧客需求心理要素，我們可以對(duì)顧客的價(jià)格預(yù)計(jì)和購(gòu)買意愿做認(rèn)真的檢查和剖析。以認(rèn)識(shí)顧客為了獲取某種商品而愿意付出的價(jià)格。企

17、業(yè)依據(jù)顧客心理擬訂商品價(jià)格，其實(shí)不是耍任何一種“手段”，而可是從顧客角度，對(duì)商品功能談?wù)撟錾钊氲难芯浚瑥闹姓业筋櫩驮敢獠⒖赡芙邮艿纳唐穬r(jià)格，為企業(yè)獲取較高經(jīng)濟(jì)效益除掉道路上的一個(gè)阻攔。三、價(jià)格心理與企業(yè)價(jià)格政策企業(yè)在擬訂商品價(jià)格中，必然第一明確價(jià)格政策，沒(méi)有明確的價(jià)格政策，會(huì)使企業(yè).的經(jīng)營(yíng)碰到難以想象的困難；明確的價(jià)格政策可以幫助企業(yè)作出一系列協(xié)調(diào)的行動(dòng)，保持和諧一致的形象，并擬訂出長(zhǎng)久與短期兼?zhèn)涞膬r(jià)格策略；以下是企業(yè)可以選擇的一些價(jià)格政策：、同競(jìng)爭(zhēng)者保持一致的平和價(jià)格政策；、企業(yè)銷價(jià)高于市場(chǎng)銷價(jià)的高價(jià)格政策；、企業(yè)銷價(jià)低于市場(chǎng)銷價(jià)的低價(jià)格政策；、一致價(jià)格政策或彈性價(jià)格政策；四、針對(duì)顧客心理的

18、定價(jià)方法與技巧(一)、針對(duì)不一樣樣樣顧客心理的定價(jià)方法1理解價(jià)值定價(jià)理解價(jià)值定價(jià)法也稱直覺(jué)價(jià)值定價(jià)法，它是以顧客對(duì)商品價(jià)值的感覺(jué)及理解程度作為定價(jià)的依據(jù)。因?yàn)轭櫩蛯?duì)商品價(jià)值的理解程度不一樣樣樣，會(huì)形成不一樣樣樣的價(jià)格限度，這個(gè)限度就是顧客愿意付出錢幣。而不肯放棄購(gòu)買機(jī)遇的價(jià)格；若是企業(yè)商品價(jià)格恰幸好這一限度內(nèi)，顧客就會(huì)購(gòu)買。企業(yè)采納理解價(jià)值定價(jià)法，第一必然利用各種手段，增強(qiáng)顧客對(duì)商品價(jià)值的理解程度，使之形成對(duì)企業(yè)有利的價(jià)值見(jiàn)解，進(jìn)而提升其愿意支付的價(jià)格限度。比方企業(yè)經(jīng)過(guò)廣告宣傳，提升商品出名度，增強(qiáng)商品的使用見(jiàn)解，使顧客感覺(jué)購(gòu)買商品可以獲取的相關(guān)利益，爾后依據(jù)顧客對(duì)商品價(jià)值的理解，擬訂一個(gè)基本

19、價(jià)格，并預(yù)計(jì)比較在此價(jià)格水平下的銷售量，爾后參照其他要素合適調(diào)整，最后確立商品銷售價(jià)格。理解價(jià)值定價(jià)法的重點(diǎn)是對(duì)顧客理解價(jià)值的正確預(yù)計(jì)和判斷，企業(yè)可以經(jīng)過(guò)讓顧客評(píng)估商品價(jià)格，找到顧客對(duì)商品的理解價(jià)值。購(gòu)買習(xí)慣定價(jià)購(gòu)買習(xí)慣定價(jià)法是依據(jù)顧客在購(gòu)買商品中形成的習(xí)慣價(jià)格做為定價(jià)的依據(jù)。顧客在長(zhǎng)久購(gòu)買活動(dòng)中，對(duì)經(jīng)常性購(gòu)買商品的價(jià)格，會(huì)有比較固定的認(rèn)識(shí)，形成對(duì)某些商品價(jià)格的習(xí)慣性，在顧客心目中，這種習(xí)慣性價(jià)格形成判斷商品價(jià)格高低的標(biāo)準(zhǔn)，切合其標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格，就能被接受，偏離其標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格則會(huì)引起疑慮。顧客經(jīng)常會(huì)以習(xí)慣價(jià)格去聯(lián)想和比較價(jià)格高低，高于習(xí)慣價(jià)格經(jīng)常被認(rèn)為是亂漲價(jià)，而低于習(xí)慣價(jià)格又使顧客對(duì)商質(zhì)量量產(chǎn)生思

20、疑。所以，企業(yè)對(duì)這種商品可以依據(jù)料客的習(xí)慣定價(jià)。企業(yè)采納習(xí)慣定價(jià)法時(shí)，應(yīng)從總收益目標(biāo)著眼，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，詳確品種收益可高可低，甚至有賠有賺。當(dāng)某些商品進(jìn)價(jià)提升后，若是企業(yè)可以承受，一般零售價(jià)格不易輕易變動(dòng)，以防引起顧客的不滿，阻攔商品銷售。.需求差別定價(jià)需求差別定價(jià)法是依據(jù)顧客對(duì)商品需求強(qiáng)度不一樣樣樣擬訂不一樣樣樣的價(jià)格。因?yàn)槠髽I(yè)銷售對(duì)象、銷售時(shí)伺、銷售地址等條件的變化會(huì)產(chǎn)生需求差別，企業(yè)可以依據(jù)需求差別擬訂商品價(jià)格。依據(jù)顧客對(duì)商品需求強(qiáng)度差別決定商品價(jià)格，這種價(jià)格上的差別與成本沒(méi)有直接聯(lián)系。比方，顧客關(guān)于擁有紀(jì)念意義的商品，經(jīng)常比其他同類商品有更強(qiáng)烈的需求，價(jià)格也可以相應(yīng)提升。奧運(yùn)會(huì)時(shí)期

21、，印有奧運(yùn)表記的商品比同類商品的價(jià)格可以高出好多。依據(jù)顧客對(duì)同一商品購(gòu)買時(shí)間差別分別擬訂不一樣樣樣的價(jià)格。當(dāng)顧客的需求隨時(shí)間變化而發(fā)生變化時(shí)，對(duì)同一商品在不一樣樣樣時(shí)間可擬訂不一樣樣樣價(jià)格。依據(jù)顧客購(gòu)物的不一樣樣樣地址擬訂不一樣樣樣價(jià)格巧用數(shù)字定價(jià)企業(yè)的商品價(jià)格是用金額，也就是用數(shù)字表示的，數(shù)字都是十進(jìn)位，19是一位數(shù)，10以上是二位數(shù)，100以上是三位數(shù)，所以，十、百、千、萬(wàn)都成為不一樣樣樣階數(shù)，擁有特其他意義。，同時(shí)，數(shù)字自己也有好多含義，如好多人禁忌“4”而喜愛(ài)“8”。價(jià)格是用數(shù)字表示的，很難防備數(shù)字所造成的心理要素的影響，某一價(jià)格可能正確反響商品的價(jià)值，但因?yàn)闆](méi)有迎合顧客的心理而影響銷

22、售，所以企業(yè)在商品定價(jià)時(shí)，要特別注意數(shù)字的心理影響，利用數(shù)字對(duì)顧客心理影響的定價(jià)方法主要有以下三種：非整數(shù)定價(jià)。整數(shù)定價(jià)。祥瑞數(shù)字定價(jià)。商品分檔定價(jià)商品分檔定價(jià)又稱價(jià)格線定價(jià)。企業(yè)將經(jīng)營(yíng)的同類商品按品牌、規(guī)格、型號(hào)、花色不一樣樣樣，分成幾檔，每一檔定一個(gè)價(jià)格。錯(cuò)覺(jué)定價(jià)錯(cuò)覺(jué)定價(jià)法是利用顧客對(duì)商品價(jià)格知覺(jué)上的偏差性，奇妙確立商品銷售價(jià)格的一種方法。在生活中，因?yàn)橹鳌⒖陀^的原由，顧客會(huì)對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，奇妙利用顧客的錯(cuò)覺(jué)，可以收到較為理想的奏效。企業(yè)在擬訂商品價(jià)格時(shí)，利用顧客的理解錯(cuò)覺(jué)，可以起到促銷作用。(二)、針對(duì)不一樣樣樣顧客心理的定價(jià)技巧企業(yè)在商品定價(jià)中，要充分利用顧客的不一樣樣樣心理，推行

23、不一樣樣樣的定價(jià)技巧。、求廉心理與招徠定價(jià)、觀看心理與減價(jià)保證.求名心理與聲譽(yù)價(jià)格、選擇心理與襯托價(jià)格折價(jià)心理與折扣價(jià)格五、商品標(biāo)價(jià)的心理效應(yīng)與標(biāo)價(jià)技巧明碼標(biāo)價(jià)是企業(yè)必然遵守的一般規(guī)則，也是商品銷售中的行為規(guī)范。不一樣樣樣的商品標(biāo)價(jià)方法會(huì)產(chǎn)生不一樣樣樣的心理效應(yīng)，企業(yè)應(yīng)依據(jù)不一樣樣樣狀況，采納不一樣樣樣的標(biāo)價(jià)技巧。(一)商品標(biāo)價(jià)中的心理效應(yīng)在商品銷售中，顧客是經(jīng)過(guò)商品標(biāo)價(jià)卡來(lái)購(gòu)買合適自己要求的商品的。商品標(biāo)價(jià)卡一般包含:商品名稱、商質(zhì)量量、計(jì)量單位、價(jià)格及產(chǎn)地等。商品標(biāo)價(jià)卡注明的事項(xiàng)必然真實(shí)，若是在商品標(biāo)價(jià)卡上存在著作假和夸張現(xiàn)象，便會(huì)誤導(dǎo)顧客，錯(cuò)買商品，造成損失。為了防止這種現(xiàn)象出現(xiàn)，法律上

24、嚴(yán)禁使用使顧客產(chǎn)生誤會(huì)的標(biāo)價(jià)卡。可是，因?yàn)樯唐穬r(jià)格在顧客眼里擁有很大的主觀感覺(jué)性，企業(yè)可以迎合顧客心理，精心設(shè)計(jì)商品標(biāo)價(jià)卡。企業(yè)在設(shè)計(jì)商品標(biāo)價(jià)卡時(shí)，價(jià)格和商品名稱的擺列很有講究，低價(jià)品可以加大價(jià)格的形碼，重申價(jià)格低價(jià)時(shí)，可以用紅色標(biāo)出。這將可以吸引顧客對(duì)價(jià)格的注意力。一般地說(shuō)，對(duì)不一樣樣樣種類的商品，可以采納不一樣樣樣的標(biāo)價(jià)卡。低價(jià)品的價(jià)格應(yīng)占標(biāo)價(jià)卡3/4地址，大眾商品占13地址，高檔商品占14地址，超高檔商品也占14，但要寫得小一些。對(duì)價(jià)格較高的成套商品，可以增添商品名稱的副標(biāo)題的內(nèi)容，這樣可以使顧客增強(qiáng)對(duì)商品名稱的心理感覺(jué)，抵消價(jià)格數(shù)字的心理感覺(jué)(二)商品標(biāo)價(jià)的技巧企業(yè)在精心設(shè)計(jì)商品標(biāo)價(jià)卡

25、的同時(shí)，運(yùn)用靈便多樣的標(biāo)價(jià)技巧。比較標(biāo)價(jià)復(fù)合單位標(biāo)價(jià)單一標(biāo)價(jià)折零標(biāo)價(jià)組合標(biāo)價(jià)單位標(biāo)價(jià)六、價(jià)風(fēng)格整的心理效應(yīng)與價(jià)風(fēng)格整技巧商品定價(jià)不是一模一樣的，因?yàn)楦鞣N原由企業(yè)經(jīng)常要調(diào)整價(jià)格，調(diào)整價(jià)格主要有二種狀況,一種是依據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，主動(dòng)調(diào)整商品價(jià)格，另種是其他企業(yè)價(jià)格變動(dòng)了，企業(yè)被動(dòng)地做出反響。.(一)企業(yè)調(diào)整價(jià)格的原由與應(yīng)變對(duì)策企業(yè)調(diào)整價(jià)格包含削價(jià)或漲價(jià)兩種狀況。商品削價(jià)的原由企業(yè)商品削價(jià)最常有的原由有以下幾種:因?yàn)椴少I不妥，使商品大批積壓；其他促銷手段不可以夠奏效,只能削價(jià)促銷。對(duì)過(guò)季、過(guò)時(shí)、落后的迂腐商品清倉(cāng)辦理。在強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)中，銷售額漸漸降落，為了扭轉(zhuǎn)被動(dòng)場(chǎng)面，保住市場(chǎng)份額。原有商品價(jià)格較高，有

26、條件經(jīng)過(guò)削價(jià)擴(kuò)大商品銷售額。商品漲價(jià)的原由商品漲價(jià)的原由主要有：通貨膨脹，引起企業(yè)采買成本不停上漲，所以不得不提升價(jià)格。市場(chǎng)需求過(guò)旺，商品求過(guò)于供，提升價(jià)格，可認(rèn)為企業(yè)帶來(lái)可觀的收益。對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的對(duì)策當(dāng)其他企業(yè)調(diào)整價(jià)格時(shí)，企業(yè)必然摸清其變價(jià)的原由，認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是暫時(shí)變價(jià)還是長(zhǎng)久變價(jià)，展望變價(jià)對(duì)本店銷售額和收益帶來(lái)的影響，爾后采納相對(duì)付策。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變價(jià)對(duì)本店沖擊不大時(shí)，企業(yè)可以采納非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段反擊對(duì)手。如提升服務(wù)質(zhì)量、增添服務(wù)項(xiàng)目，增強(qiáng)廣告宣傳，舉辦促銷活動(dòng)等。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暫時(shí)性削價(jià)辦理商品時(shí)，企業(yè)可以采納唇槍舌劍的策略合適抬價(jià)。抬價(jià)表示對(duì)自已商品有信心，同時(shí)向顧客表示，商品的質(zhì)量和品位，

27、因?yàn)樘r(jià)，收益增添，企業(yè)可能以較少的銷售量，完成收益指標(biāo)。其他，漲價(jià)可以使企業(yè)有更多的錢做廣告宣傳，成立企業(yè)形象。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變價(jià)對(duì)本店銷售額直接帶來(lái)沖擊，會(huì)使本店銷售額大幅度降低，并且此后很難恢復(fù)時(shí)，企業(yè)可以采納二種對(duì)策，一種是與競(jìng)爭(zhēng)者保持相同變價(jià)水平，另一種是推出其他低價(jià)商品進(jìn)行反擊。以削弱對(duì)手變價(jià)的作用。(二)顧客對(duì)價(jià)風(fēng)格整的心理反響價(jià)拾變動(dòng)直接關(guān)系顧客的親身利益，會(huì)引起顧客在心理上和購(gòu)買行為上的反響。1顧客對(duì)漲價(jià)的心理反響商品漲價(jià)，引起顧客價(jià)格心理反響是復(fù)雜的，它既可以控制顧客的購(gòu)買行為，使企業(yè)銷售量降落，又可能刺激顧客的購(gòu)買欲念，使企業(yè)銷售量增添，所以在價(jià)風(fēng)格整時(shí)，要知道顧客對(duì)漲價(jià)的心

28、理反響，使調(diào)整價(jià)格有利于企業(yè)的商品銷售。當(dāng)個(gè)別企業(yè)商品漲價(jià)時(shí)，顧客會(huì)認(rèn)為，“為了多賺錢，價(jià)格又漲了”顧客的這種心.理反響會(huì)產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的強(qiáng)烈不滿，他們會(huì)拒絕購(gòu)買商品，進(jìn)而引起企業(yè)商品銷售額大幅度降低。當(dāng)各企業(yè)對(duì)某種商品價(jià)格所有上浮時(shí)，顧客對(duì)漲價(jià)會(huì)形成力所不及的心理：“價(jià)格全都漲了有什么方法呢?該用還得用，該吃還得吃。”顧客的這種心理，會(huì)使他們保持原有商品的購(gòu)買數(shù)目。這種狀況主要表現(xiàn)在缺乏代替商品的生活必需品中。商品漲價(jià)也會(huì)出現(xiàn)刺激顧客購(gòu)買熱忱的狀況。顧客認(rèn)為：“商品漲價(jià)是因?yàn)殇N路好，若是不盡早買入，生怕此后就買不到了”。“現(xiàn)在抬價(jià)僅是剛開(kāi)始，此后還會(huì)連續(xù)上漲，此后買會(huì)花更多的錢”，出于上述心理，顧客會(huì)增添購(gòu)買商品的數(shù)目。顧客對(duì)商品削價(jià)的心理反響商品削價(jià)表現(xiàn)為價(jià)格降落。企業(yè)商品削價(jià)會(huì)使顧客心理上產(chǎn)生兩種反響。第一，商議一下削價(jià)對(duì)顧客心理的踴躍作用。當(dāng)企業(yè)商品削價(jià)時(shí)，顧客會(huì)認(rèn)為：“今天追上了，買到了低價(jià)的好東西。”形成知足感，另一種知足感是減價(jià)部分的金額，可以用于家庭其他支出，可以買其他商品。顧客的這種心理，會(huì)增添對(duì)商品的購(gòu)買熱忱，使企業(yè)削價(jià)商品銷售量增添。商品削價(jià)也可能給企業(yè)帶來(lái)不利的影響。有時(shí)顧客會(huì)對(duì)削價(jià)商品產(chǎn)生不一樣樣樣的理解。他們可能會(huì)認(rèn)為：“這種商品式樣不可以夠了，要讓新式商品代替了。”“商質(zhì)量