1、專業技術資料分享商品銷售策略與技巧正確認識商品銷售一、銷售的基本見解銷售是指企業經過人員或非人員方式，運用各種銷售技術和手段，幫助和說服顧客接受特定的產品、勞務及銷售見解的整體活動過程。二、銷售的特點（一）、銷售的中心問題是說服。（二）、銷售是一種互惠的活動。（三）、銷售是商品買賣過程、信息溝經過程和人們心理活動過程的一致。三、銷售的三個基本要素（一）、銷售品1、整體產品的見解整體產品是指可以知足顧客某種需求或欲念的物質產品和非物質形態的服務的組合，它可認為顧客帶來有形與無形的利益。它包含三個層次，即核心產品、有形產品和附帶產品。核心產品。這是產品的最基本層次，是顧客所要購買的實質，是知足顧客

2、需要的核心內容，簡單講就是產品的合用性，如購買食品的實質是充饑或營養的需要。不擁有核心功能的產品也不擁有市場意義，產品的功能和功能是一種客觀存在，可是，顧客對產品功能和功能的理解是不一樣樣樣的，如，有人把自行車作為交通工具，有人則作為健身器械，所以，經營者在銷售中要視不一樣樣樣顧客，從不一樣樣樣角度宣傳產品的功能，以吸引不一樣樣樣的顧客集體。有形產品。產品的用途要以必然的形式表現出來，即產品的樣子，這就是有形產品。在市場上表現為產品的樣式、品牌、功能、質量、包裝等，它是核心產品的物質肩負者。同WORD文檔下載可編寫.類產品內在質量和產品功能基真相同時，產品的形式則是吸引顧客的重要要素。附帶產品

3、。就是顧客在購買產品時獲取的服務和附帶利益，如，供給信貸、免費送貨、安裝服務、保修保換、技術培訓及其他相關服務等。產品整體見解為我們參加市場競爭供給了新鮮理念：整體產品的涵義告訴我們，產品的價值大小、價格高低其實不完滿由生產者所決定，顧客才是最后的決定者。產品最優，服務最正確才能使企業擁有真實的競爭優勢。產品是一個有形要素和無形要素的組合體，產品的創新與競爭不只包含產品的質量、性能、規格、樣式等硬件指標，還包含品牌、包裝及多種售后服務等軟件指標和形象指標等。隨著技術和管理水平的不停提升，以及開銷者購買意識的增強，服務在企業銷售中的作用日趨突出，服務成為決定企業競爭能力的重點。產品整體見解是以開

4、銷者為中心的現代市場營銷見解的表現，是現代市場競爭的要求，所以，企業營銷策略的擬訂必然以產品整體見解為基礎。2、依據整體產品的要求，應注意：向顧客供給滿意功能的產品；向顧客供給滿意形式的產品；向顧客供給滿意的服務。3、不一樣樣樣種類的產品及銷售重點家產用品、生活用品、中間品、勞務流行品、專用品、選擇品、日用品長久性開銷品、耗資性開銷品常有的幾種銷售模式一、愛達模式愛達（AIDA）模式將顧客購買的心理過程分為四個階段，即注意（Attention）、興趣Interest）、欲念（Desire）、行動（Action），用者四個階段的第一個字母組成國際上流行的銷售模式AIDA模式。其詳確內容可表述為：

5、一個成功的銷售人員必然把顧客的注意力吸引或轉移到其產品上去，使顧客對其銷售的產品產生興趣和購買欲念，促使顧客推行購買行動。該模式的四個步驟被認為是銷售成功的四大法規。（一）引起顧客注意所謂引起顧客注意，是指銷售人員經過銷售活動刺激顧客的感覺器官，使顧客對其所銷售的產品有一個優秀的感覺，促使顧客對銷售活動及產品有一個正確的認識，并產生有利于銷.售的正確態度。（二）喚起顧客興趣興趣是一個人對某一事物所抱有的踴躍的態度。對銷售而言，興趣就是顧客對銷售產品或購買所抱有的踴躍態度。（三）激起顧客的購買欲念購買欲念，是指顧客經過購買某種產品或服務給自己帶來某種特定的利益的一種需要。（）促成購買促成購買，是

6、指銷售人員運用必然的成交技巧來敦促顧客采納購買行動。1央求成交法2假定成交法3選擇成交4小點成交法5從眾成交法6機遇成交法7優惠成交法8保證成交法9其他成交法包含：減小選擇法、利害權衡剖析法、欲擒故縱法等二、迪伯達模式迪伯達模式將銷售全過程概括為六個階段：。1）正確發現顧客的需要和欲念2）把顧客的需要和欲念與銷售品結合起來3）證明銷售品切合顧客的需乞降欲念4）促使顧客接受銷售產品5）刺激顧客的購買欲念6）促使顧客采納購買行動三、埃德帕模式埃德帕模式主要合用于向有明確購買夢想和購買目的的顧客進行銷售。埃德帕模式把銷售過程分為五個階段1、把產品和顧客的夢想結合起來；2、向顧客示范銷售品；3、裁汰不

7、宜銷售的產品；4、證明顧客的選擇是正確的；5、促使顧客接受銷售品。四、費比模式費比模式是產品介紹的一種模式。.費比模式將產品介紹分為四步把產品的特點詳確地介紹給顧客費比銷售模式的第一步，是銷售人員在見到顧客后，要以正確的語言向顧客介紹產品特點，內容包含產品的性能、構造、作用、使用的簡單及方便程度、長久性、經濟性、外觀長處及價格等。應該用能使顧客如數家珍的方式，把產品的特點突出地介紹給顧客。若是是新產品則要更詳確地介紹。若是產品在用料或加工工藝方面有所改進，也應介紹清楚。若是上述內容多而難記，銷售人員應起初打印成廣告式的宣傳資料與卡片，在向顧客介紹時將其交給顧客，這樣可以節儉時間并減少顧客異議。

8、制作廣告宣傳資料或卡片，是費比模式的重要特點。其他，費比銷售模式要求銷售人員對自己的產品特點進行介紹和設計，以便顧客可以比較清晰地記憶。這種模式碰到好多銷售人員的敬愛。2充分闡述產品的長處費比銷售模式的第二步，是把產品的長處、差別優勢、有利條件等充分介紹給顧客。該模式要求銷售人員針對在第一步中介紹的產品特點，搜找出其特其他作用也許是某項特點在產品中飾演的特別角色、擁有的特別功能等，有針對性、有重點地向顧客進行詳確的介紹，不可以夠認為顧客可能認識而簡化介紹和不講解。若是是新產品，務必說明該產品開發的背景、目的、必需性以及設計時的主導思想、相對老產品的差別優勢等。當面對的是擁有較豐富的專業知識的顧

9、客時，則應以專業術語進行介紹，并力求用詞正確、精練。3闡述產品給顧客帶來的利益費比銷售模式的第三步也是最重要的一步，是銷售人員應在認識顧客需求的基礎上，把產品能給顧客帶來的利益，盡量多地列舉給顧客。這是指因為產品擁有可以知足顧客需求的特定優勢，進而給顧客帶來的一種有利的結果。在闡述時不只要講產品表面的、實體上的利益，更要講產品給顧客帶來的內在的、實質上的利益。在對顧客的需求認識不多的狀況下，應該邊講邊察看顧客的表情變化及反響，盡可能把產品的特點、長處和顧客的需求聯系起來。4用憑聽聞服顧客費比銷售模式的第四步，是經過各種形式，把產品能給顧客帶來的利益盡可能地向顧客進行顯示和證明。如銷售人員要以真

10、實的數字、事例、實物等憑據，除掉顧客的各種異議與忌憚，促使顧客購買。費比銷售模式重視起初把產品特點、長處及能帶給顧客的利益等列舉出來，印在紙上，寫在清單上；對顧客可能提出的各種異議，也起初準備好解決方法并且用各種方式形象地表達出來，使顧客易于認識。在應用費比模式時，銷售人員應起初準備好各種銷售用語，即擬好介紹產品特點的銷售用語，擬好對產品功能價值作特別介紹的銷售用語，擬好刺激顧客購買欲念的銷售用語等，把各種卓有奏效的銷售用語印在紙上，記在心中，達.到可以言三語四的熟練程度。銷售人員在銷售中怎樣認識質量（一）、產品必然切合同類商品的質量標準；（二）、產品的質量其實不等于顧客需求；（三）、產質量量

11、與合用性；（四）、正確使用質量要素；（五）、合適重申質量要素。銷售人員在銷售中怎樣辦理價格問題（一）正確對待產品價格問題；、踴躍價格與悲觀價格、實質價格與相對價格（二）辦理價格問題的原則；在實質銷售過程中，銷售人員應該依據以下四條原則來辦理價格問題：、周詳而認真地確立好價格水平。、激發顧客的需求欲念，想法使他相信你所供給的產品正是他們所需要的。、使顧客的注意力集中在產品的合用性上。4、依據洽談的詳真相況和顧客的態度，運專心理戰術，奇妙提出價格問題。（三）辦理價格問題的技巧。洽談中，銷售人員應掌握以下洽談技巧：第一，向顧客證明價格是合理的；第二，指引顧客正確的對待價格；第三，從頭的角度對待價格。

12、銷售人員在進行示范演示時，要注意以下問題：操作演示必然要熟練：銷售人員的演示，是向顧客證明銷售品。若是銷售人員在演示過程中因不熟練，總是出現差錯或笨手笨腳，就會引起顧客對銷售質量量的思疑，而不相信銷售人員及銷售品。操作演示必然要“投其所好”：每一位顧客所關懷的銷售品的詳確功能可能會有不一樣樣樣。對同一產品，有人更關懷質量，則銷售人員的演示速度不宜過快，要讓顧客看得準、聽得清，有一個初步認識、接受的過程。銷售人員不可以夠認為自己對銷售品如數家珍，顧客也必然很簡單理解。若是顧客更關懷價格或更關懷服務，則銷售人員在演示的同時要注意說明產品的功.能價格比，說明售后服務的內容，等等。所以銷售人員在演示時

13、要擁有針對性。操作演示必然要突出重點：演示商品時，不用演示商品的所有的特點，而應重視演示銷售品您的特別功能與差別優勢，即本銷售晶與老產品、與競爭對手的不一樣樣樣之處。全面，過細的演示，簡單引起顧客的厭惡。操作演示必然要速度合適：銷售人員在向顧客演示商品時，特別是演示新產品時操作演示的速度要放慢；而對顧客熟習的老產品或技術含量不高、操作簡單的產品，操作速度可以合適加速。產品演示法的限制性：關于過重、過大、過長、過厚的產品以及服務性產品等，不合適采納這一方法。銷售中演示的技巧1）演示要集中在產品的主要長處和顧客的主要需求方面；2）要在使用中作演示；3）演示的動作要有奇異感和興趣性；4）要讓顧客參加

14、演示；5）要讓顧客產生有利的聯想；（6）演示后要得出與演示目的相同的結論銷售中的語言技巧銷售時要注意使用語言技巧，要做到突出中心、條理清楚、用詞合適、邏輯性強并有說服力，并且要注意運用銷售洽談的語言技巧1）盡量使用央求式語言，防備使用命令式語；2）少用否定語，多用必然語；3）用必然語、央求語說出拒絕的話；4）要邊說話，邊察看顧客的反響；5）要用負正法講話；6）要注意講話的停留和重點；7）正確運用銷售的語言；8）要重申銷售重點。.顧客心理價格與企業價格策略與技巧講座.支慶達一、企業產品的市場價格是多元要素綜合作用的結果。介紹產品成本、定價目標、競爭要素、顧客需求要素對企業價格的影響。二、商品價格

15、的心理功能及顧客認識商品價格的心理特點（一）、商品價格的心理功能主要表現在以下三個方面：顧客的心理價格是權衡商品價值和商質量量的尺度顧客的心理價格擁有自我意識比較的功能顧客的心理價格擁有調治需求的功能（二）、顧客認識商品價格的心理特點主要表現為以下四個方面：顧客對商品價格的習慣性顧客對商品價格的敏感性顧客對商品價格的偏向性。顧客對商品價格的感覺性（三）、企業依據顧客心理定價的可能性對顧客心理價格的剖析，我們可以看出，企業擬訂的商品價格，必然是顧客愿意并可以接受的價格。因為不一樣樣樣顧客的需求欲念存在很大的差別，所以，依據顧客心理確立商品價格，對企業來說，相同擁有很大的壓力，因為，關于顧客愿意支

16、付什么價格購買某一商品的問題，只能經過對各種不一樣樣樣的影響要素的認識才能得出。第一是商品的功能，因為它同顧客的用途直接聯系在一起，并且顧客會將商品功能與競爭商品的價格水平進行比較。在這里，顧客關于商品所有資料的實質知識，他對商品功能自己的認識能力以及對省時性的要求等等，都會起重視要的作用。其次是顧客需求的急迫性。，人們對商品需求越現實，購買欲念就越強烈，并且愿意為此付出較高的價格。其他，顧客的開銷見解，也會影響他們的價格意識和接受價格的意愿。為了在企業擬訂商品價格中，充分考慮顧客需求心理要素，我們可以對顧客的價格預計和購買意愿做認真的檢查和剖析。以認識顧客為了獲取某種商品而愿意付出的價格。企

17、業依據顧客心理擬訂商品價格，其實不是耍任何一種“手段”，而可是從顧客角度，對商品功能談論做深入的研究，從中找到顧客愿意并可能接受的商品價格，為企業獲取較高經濟效益除掉道路上的一個阻攔。三、價格心理與企業價格政策企業在擬訂商品價格中，必然第一明確價格政策，沒有明確的價格政策，會使企業.的經營碰到難以想象的困難；明確的價格政策可以幫助企業作出一系列協調的行動，保持和諧一致的形象，并擬訂出長久與短期兼備的價格策略；以下是企業可以選擇的一些價格政策：、同競爭者保持一致的平和價格政策；、企業銷價高于市場銷價的高價格政策；、企業銷價低于市場銷價的低價格政策；、一致價格政策或彈性價格政策；四、針對顧客心理的

18、定價方法與技巧(一)、針對不一樣樣樣顧客心理的定價方法1理解價值定價理解價值定價法也稱直覺價值定價法，它是以顧客對商品價值的感覺及理解程度作為定價的依據。因為顧客對商品價值的理解程度不一樣樣樣，會形成不一樣樣樣的價格限度，這個限度就是顧客愿意付出錢幣。而不肯放棄購買機遇的價格；若是企業商品價格恰幸好這一限度內，顧客就會購買。企業采納理解價值定價法，第一必然利用各種手段，增強顧客對商品價值的理解程度，使之形成對企業有利的價值見解，進而提升其愿意支付的價格限度。比方企業經過廣告宣傳，提升商品出名度，增強商品的使用見解，使顧客感覺購買商品可以獲取的相關利益，爾后依據顧客對商品價值的理解，擬訂一個基本

19、價格，并預計比較在此價格水平下的銷售量，爾后參照其他要素合適調整，最后確立商品銷售價格。理解價值定價法的重點是對顧客理解價值的正確預計和判斷，企業可以經過讓顧客評估商品價格，找到顧客對商品的理解價值。購買習慣定價購買習慣定價法是依據顧客在購買商品中形成的習慣價格做為定價的依據。顧客在長久購買活動中，對經常性購買商品的價格，會有比較固定的認識，形成對某些商品價格的習慣性，在顧客心目中，這種習慣性價格形成判斷商品價格高低的標準，切合其標準的價格，就能被接受，偏離其標準的價格則會引起疑慮。顧客經常會以習慣價格去聯想和比較價格高低，高于習慣價格經常被認為是亂漲價，而低于習慣價格又使顧客對商質量量產生思

20、疑。所以，企業對這種商品可以依據料客的習慣定價。企業采納習慣定價法時，應從總收益目標著眼，在企業經營范圍內，詳確品種收益可高可低，甚至有賠有賺。當某些商品進價提升后，若是企業可以承受，一般零售價格不易輕易變動，以防引起顧客的不滿，阻攔商品銷售。.需求差別定價需求差別定價法是依據顧客對商品需求強度不一樣樣樣擬訂不一樣樣樣的價格。因為企業銷售對象、銷售時伺、銷售地址等條件的變化會產生需求差別，企業可以依據需求差別擬訂商品價格。依據顧客對商品需求強度差別決定商品價格，這種價格上的差別與成本沒有直接聯系。比方，顧客關于擁有紀念意義的商品，經常比其他同類商品有更強烈的需求，價格也可以相應提升。奧運會時期

21、，印有奧運表記的商品比同類商品的價格可以高出好多。依據顧客對同一商品購買時間差別分別擬訂不一樣樣樣的價格。當顧客的需求隨時間變化而發生變化時，對同一商品在不一樣樣樣時間可擬訂不一樣樣樣價格。依據顧客購物的不一樣樣樣地址擬訂不一樣樣樣價格巧用數字定價企業的商品價格是用金額，也就是用數字表示的，數字都是十進位，19是一位數，10以上是二位數，100以上是三位數，所以，十、百、千、萬都成為不一樣樣樣階數，擁有特其他意義。，同時，數字自己也有好多含義，如好多人禁忌“4”而喜愛“8”。價格是用數字表示的，很難防備數字所造成的心理要素的影響，某一價格可能正確反響商品的價值，但因為沒有迎合顧客的心理而影響銷

22、售，所以企業在商品定價時，要特別注意數字的心理影響，利用數字對顧客心理影響的定價方法主要有以下三種：非整數定價。整數定價。祥瑞數字定價。商品分檔定價商品分檔定價又稱價格線定價。企業將經營的同類商品按品牌、規格、型號、花色不一樣樣樣，分成幾檔，每一檔定一個價格。錯覺定價錯覺定價法是利用顧客對商品價格知覺上的偏差性，奇妙確立商品銷售價格的一種方法。在生活中，因為主、客觀的原由，顧客會對商品價格產生錯覺，奇妙利用顧客的錯覺，可以收到較為理想的奏效。企業在擬訂商品價格時，利用顧客的理解錯覺，可以起到促銷作用。(二)、針對不一樣樣樣顧客心理的定價技巧企業在商品定價中，要充分利用顧客的不一樣樣樣心理，推行

23、不一樣樣樣的定價技巧。、求廉心理與招徠定價、觀看心理與減價保證.求名心理與聲譽價格、選擇心理與襯托價格折價心理與折扣價格五、商品標價的心理效應與標價技巧明碼標價是企業必然遵守的一般規則，也是商品銷售中的行為規范。不一樣樣樣的商品標價方法會產生不一樣樣樣的心理效應，企業應依據不一樣樣樣狀況，采納不一樣樣樣的標價技巧。(一)商品標價中的心理效應在商品銷售中，顧客是經過商品標價卡來購買合適自己要求的商品的。商品標價卡一般包含:商品名稱、商質量量、計量單位、價格及產地等。商品標價卡注明的事項必然真實，若是在商品標價卡上存在著作假和夸張現象，便會誤導顧客，錯買商品，造成損失。為了防止這種現象出現，法律上

24、嚴禁使用使顧客產生誤會的標價卡。可是，因為商品價格在顧客眼里擁有很大的主觀感覺性，企業可以迎合顧客心理，精心設計商品標價卡。企業在設計商品標價卡時，價格和商品名稱的擺列很有講究，低價品可以加大價格的形碼，重申價格低價時，可以用紅色標出。這將可以吸引顧客對價格的注意力。一般地說，對不一樣樣樣種類的商品，可以采納不一樣樣樣的標價卡。低價品的價格應占標價卡3/4地址，大眾商品占13地址，高檔商品占14地址，超高檔商品也占14，但要寫得小一些。對價格較高的成套商品，可以增添商品名稱的副標題的內容，這樣可以使顧客增強對商品名稱的心理感覺，抵消價格數字的心理感覺(二)商品標價的技巧企業在精心設計商品標價卡

25、的同時，運用靈便多樣的標價技巧。比較標價復合單位標價單一標價折零標價組合標價單位標價六、價風格整的心理效應與價風格整技巧商品定價不是一模一樣的，因為各種原由企業經常要調整價格，調整價格主要有二種狀況,一種是依據企業經營狀況，主動調整商品價格，另種是其他企業價格變動了，企業被動地做出反響。.(一)企業調整價格的原由與應變對策企業調整價格包含削價或漲價兩種狀況。商品削價的原由企業商品削價最常有的原由有以下幾種:因為采買不妥，使商品大批積壓；其他促銷手段不可以夠奏效,只能削價促銷。對過季、過時、落后的迂腐商品清倉辦理。在強烈競爭中，銷售額漸漸降落，為了扭轉被動場面，保住市場份額。原有商品價格較高，有

26、條件經過削價擴大商品銷售額。商品漲價的原由商品漲價的原由主要有：通貨膨脹，引起企業采買成本不停上漲，所以不得不提升價格。市場需求過旺，商品求過于供，提升價格，可認為企業帶來可觀的收益。對付競爭者變價的對策當其他企業調整價格時，企業必然摸清其變價的原由，認識競爭對手是暫時變價還是長久變價，展望變價對本店銷售額和收益帶來的影響，爾后采納相對付策。當競爭對手變價對本店沖擊不大時，企業可以采納非價格競爭手段反擊對手。如提升服務質量、增添服務項目，增強廣告宣傳，舉辦促銷活動等。當競爭對手暫時性削價辦理商品時，企業可以采納唇槍舌劍的策略合適抬價。抬價表示對自已商品有信心，同時向顧客表示，商品的質量和品位，

27、因為抬價，收益增添，企業可能以較少的銷售量，完成收益指標。其他，漲價可以使企業有更多的錢做廣告宣傳，成立企業形象。當競爭對手變價對本店銷售額直接帶來沖擊，會使本店銷售額大幅度降低，并且此后很難恢復時，企業可以采納二種對策，一種是與競爭者保持相同變價水平，另一種是推出其他低價商品進行反擊。以削弱對手變價的作用。(二)顧客對價風格整的心理反響價拾變動直接關系顧客的親身利益，會引起顧客在心理上和購買行為上的反響。1顧客對漲價的心理反響商品漲價，引起顧客價格心理反響是復雜的，它既可以控制顧客的購買行為，使企業銷售量降落，又可能刺激顧客的購買欲念，使企業銷售量增添，所以在價風格整時，要知道顧客對漲價的心

28、理反響，使調整價格有利于企業的商品銷售。當個別企業商品漲價時，顧客會認為，“為了多賺錢，價格又漲了”顧客的這種心.理反響會產生對企業的強烈不滿，他們會拒絕購買商品，進而引起企業商品銷售額大幅度降低。當各企業對某種商品價格所有上浮時，顧客對漲價會形成力所不及的心理：“價格全都漲了有什么方法呢?該用還得用，該吃還得吃?！鳖櫩偷倪@種心理，會使他們保持原有商品的購買數目。這種狀況主要表現在缺乏代替商品的生活必需品中。商品漲價也會出現刺激顧客購買熱忱的狀況。顧客認為：“商品漲價是因為銷路好，若是不盡早買入，生怕此后就買不到了”。“現在抬價僅是剛開始，此后還會連續上漲，此后買會花更多的錢”，出于上述心理，顧客會增添購買商品的數目。顧客對商品削價的心理反響商品削價表現為價格降落。企業商品削價會使顧客心理上產生兩種反響。第一，商議一下削價對顧客心理的踴躍作用。當企業商品削價時，顧客會認為：“今天追上了，買到了低價的好東西?！毙纬芍愀?，另一種知足感是減價部分的金額，可以用于家庭其他支出，可以買其他商品。顧客的這種心理，會增添對商品的購買熱忱，使企業削價商品銷售量增添。商品削價也可能給企業帶來不利的影響。有時顧客會對削價商品產生不一樣樣樣的理解。他們可能會認為：“這種商品式樣不可以夠了，要讓新式商品代替了?！薄吧藤|量