1、About This匯報(bào)提綱背景介紹如何打造可持續(xù)發(fā)展終端標(biāo)桿門店目標(biāo)管理1About This匯報(bào)提綱背景介紹如何打造可持續(xù)發(fā)展終端2先看一下前期終端的照片3背景介紹問(wèn)題Problem客戶前期不重視多數(shù)客戶只操作吸塵器無(wú)獨(dú)立終端無(wú)專職導(dǎo)購(gòu)客戶結(jié)構(gòu)復(fù)雜5大成立之初，規(guī)模小，品類少，客戶重視程度不高營(yíng)銷變革之初，多數(shù)客戶沒(méi)有操作加凈產(chǎn)品吸加凈沒(méi)有獨(dú)立的終端和專區(qū)，甚至一些區(qū)域沒(méi)有出樣除了沒(méi)有吸加凈專職導(dǎo)購(gòu)，很多兼職的導(dǎo)購(gòu)吸加凈產(chǎn)品知識(shí)也很薄弱區(qū)域交叉，品類交叉，客戶結(jié)構(gòu)復(fù)雜Back ground Introduction3C是吸加凈主賣場(chǎng)aim to 3c那么，我們的目標(biāo)就是建立有專職導(dǎo)購(gòu)的優(yōu)秀

2、3C獨(dú)立吸加凈終端4About This匯報(bào)提綱如何打造可持續(xù)發(fā)展終端標(biāo)桿門店5確定標(biāo)桿門店根據(jù)門店行業(yè)數(shù)據(jù)規(guī)模，確定重點(diǎn)門店，打造標(biāo)桿門店。單店銷量好占比高，且原本就有位置導(dǎo)購(gòu)或者銷售方面的優(yōu)勢(shì)。 標(biāo)桿門店要求 標(biāo)桿門店的數(shù)量占到門店總數(shù)量的10%左右10%區(qū)域客戶標(biāo)桿數(shù)量南京揚(yáng)鎮(zhèn)江蘇商發(fā)8江蘇金舜源5鎮(zhèn)江百諾4揚(yáng)州金唱片4蘇北徐州中青楠7鹽城歐凱5宿遷恩澤4蘇南無(wú)錫美地亞8常州百勝8常熟美迪8江蘇美匯861、這些門店是否有專職導(dǎo)購(gòu)或者兼職導(dǎo)購(gòu)2、門店的銷量如何，月銷售及占比數(shù)據(jù)是是多少3、位置如何，需不需要調(diào)整4、出樣和形象怎么樣，是要?jiǎng)哟笫中g(shù)還是小手術(shù)5、有沒(méi)有促銷和演示，導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品知

3、識(shí)掌握如何 關(guān)于標(biāo)桿門店的一些問(wèn)題接下來(lái)要對(duì)選定的標(biāo)桿門店進(jìn)行基礎(chǔ)信息的收集整理門店基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集、整理與分析管理中心與客戶進(jìn)行充分有效的溝通，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，確定哪些標(biāo)桿門店，標(biāo)桿門店的標(biāo)準(zhǔn)是有效溝通軟硬件分工硬件軟件位置、大小、專柜促銷、陳列、培訓(xùn)代理商管理中心客戶主要負(fù)責(zé)去和賣場(chǎng)談位置以及具體工作的落實(shí)與執(zhí)行；分公司參與形象標(biāo)準(zhǔn)的制定管理中心負(fù)責(zé)出促銷指引和陳列標(biāo)準(zhǔn)，以及導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)KeyPoint 可以說(shuō)，管理中心扮演的角色實(shí)際上是一個(gè)推動(dòng)指引的角色，大部分硬件工作是需要客戶來(lái)落實(shí)的，所以，與客戶的充分有效的良性溝通是非常有必要的。7About This匯報(bào)提綱如何打造可持續(xù)發(fā)展終端門店管理

4、8六好標(biāo)準(zhǔn)About the placeDisplayGo-to-Market promotionsalesmanSales volume終端位置陳列標(biāo)準(zhǔn)促銷執(zhí)行銷量和占比終端演示專職導(dǎo)購(gòu)123456門店管理主要圍繞 六好標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行管理Demonstration 銷量 導(dǎo)購(gòu) 演示 位置 陳列 促銷9終端位置AboutThe Place基本要求是一定要與競(jìng)品相鄰，即在吸加凈銷售區(qū)域位置要 求除了要與競(jìng)品相鄰，面積還要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)終端之王要求面積達(dá)20平米，這樣的店數(shù)量相對(duì)少一點(diǎn)，為了保證排面上的豐滿，部分主推或者形象機(jī)可以重復(fù)出樣10陳列標(biāo)準(zhǔn)AboutDisplay突出亮點(diǎn)所在 對(duì)于吸加凈專區(qū)的形象

5、，盡量突出或者創(chuàng)造亮點(diǎn)，讓消費(fèi)者進(jìn)入賣場(chǎng)就能看到吸加凈吸加凈標(biāo)準(zhǔn)，特殊 大部分終端的形象出樣都會(huì)按照總部輸出的標(biāo)準(zhǔn)指引進(jìn)行陳列，但由于地域和賣場(chǎng)的特殊性，會(huì)做一定調(diào)整，比如蘇南區(qū)域位置普遍較小，就盡量?jī)?yōu)先出樣新品暢銷品 終端應(yīng)該是突出清新簡(jiǎn)潔之感，對(duì)此，我們做了一些簡(jiǎn)單的裝飾來(lái)達(dá)到這種效果形象出樣是前提，美觀是必須 對(duì)于吸加凈終端而言，前提是保證出樣的數(shù)量，在這個(gè)基礎(chǔ)上，盡量將吸加凈終端打造的美觀簡(jiǎn)介大方111保證出樣數(shù)量和新品的出樣新街口五星122對(duì)于位置小的賣場(chǎng)或者只有貨柜的賣場(chǎng)，優(yōu)先出樣新品和一些暢銷型號(hào)新街口蘇寧13人造草皮和小柵欄，用來(lái)裝飾凈化器，讓人感覺(jué)清新、自然，附和空氣健康的主

6、題綠色的人造樹(shù)葉，同樣可以起到裝點(diǎn)的作用3用一些簡(jiǎn)單便宜的裝飾品來(lái)營(yíng)造清新自然的氛圍新街口五星14終端演示TheDemonstration吸塵器1彩砂￥10演示地板￥130果粒橙￥815加濕器2精 油16凈化器317那么如何推進(jìn)建設(shè)這樣的終端？如果客戶不配合怎么辦或者配合，但是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差我們的做法是，管理中心團(tuán)隊(duì)全部出動(dòng)，走訪全省終端，將終端現(xiàn)狀打印出來(lái)，寄給客戶老板通過(guò)客戶老板的監(jiān)督與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的配合，這樣進(jìn)行終端建設(shè)更具高效性再加上管理中心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的指引附件一：無(wú)錫區(qū)域終端整改方案超鏈接清潔蘇發(fā)2012006號(hào)關(guān)于清潔健康江蘇區(qū)域內(nèi)終端檢查的通知18導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)AboutSalesman存

7、在的問(wèn)題營(yíng)銷變革產(chǎn)品知識(shí)薄弱缺少專職導(dǎo)購(gòu)無(wú)加凈專區(qū)營(yíng)銷變革導(dǎo)致部分導(dǎo)購(gòu)員，尤其是有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員自己辭職或被裁前期對(duì)吸加凈的不重視導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員的吸加凈產(chǎn)品知識(shí)薄弱很多導(dǎo)購(gòu)員都是和精品甚至生活共建的因前期從精品電器拆分，所以缺少清潔健康專區(qū)搶導(dǎo)購(gòu)搶競(jìng)品的導(dǎo)購(gòu)搶兼職導(dǎo)購(gòu)的關(guān)注度練導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)專職導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)吸加凈導(dǎo)購(gòu)19標(biāo)桿門店導(dǎo)購(gòu)的保障：目前吸加凈產(chǎn)品的零售很難留住導(dǎo)購(gòu)我們對(duì)標(biāo)桿門店的要求是占比達(dá)到28%以上標(biāo)桿門店的導(dǎo)購(gòu)員保底月薪2500通過(guò)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)生涯規(guī)劃和對(duì)標(biāo)桿門店導(dǎo)購(gòu)員的保底月薪的保障，讓導(dǎo)購(gòu)員更有信心 增加導(dǎo)購(gòu)員的信心，留住導(dǎo)購(gòu)員怎樣搶導(dǎo)購(gòu)？20怎樣練導(dǎo)購(gòu)？管理中心人員ManagementCe

8、nter導(dǎo)購(gòu)員SalesAssistant操盤手Operator客戶業(yè)務(wù)Business Man+59場(chǎng)中小型培訓(xùn)4100%專職導(dǎo)購(gòu)接受過(guò)培訓(xùn)127場(chǎng)一對(duì)一培訓(xùn)場(chǎng)大型培訓(xùn)大型培訓(xùn)+針對(duì)客戶的培訓(xùn)+1v1培訓(xùn)：21老A兵團(tuán)大型培訓(xùn)目前已經(jīng)舉行了四場(chǎng)老A兵團(tuán)大型培訓(xùn)，全省導(dǎo)購(gòu)員基本上都接受了老A兵團(tuán)的培訓(xùn)22針對(duì)客戶的中小型培訓(xùn)這種類型的培訓(xùn)的有效性也是顯而易見(jiàn)的，周期性以一兩周為主，以客戶為單位，在客戶周例會(huì)或者月度例會(huì)，導(dǎo)購(gòu)員比較齊的時(shí)候進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)鞏固產(chǎn)品知識(shí)和宣貫激勵(lì)政策非常有效23一對(duì)一培訓(xùn)在目前吸加凈區(qū)域大人員少的情況下一對(duì)一培訓(xùn)是最有效的多頻次的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)方法，作為一種常態(tài)化的培訓(xùn)，

9、可以在業(yè)務(wù)走訪終端的時(shí)候?qū)?dǎo)購(gòu)員進(jìn)行日常培訓(xùn)24促銷執(zhí)行Promotion標(biāo)桿門店促銷標(biāo)桿門店促銷-時(shí)間：2012.7.15-2012.9.15-內(nèi)容：為提高導(dǎo)購(gòu)員終端戰(zhàn)斗力，全面夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，為旺季銷售做準(zhǔn)備。在每個(gè)經(jīng)銷商標(biāo)桿門店，給予高值贈(zèng)品的大力支持標(biāo)桿門店要求-出樣達(dá)標(biāo)（吸塵器14款、加濕器7款、凈化器不低于4款），可提貨新品必須全面出樣；-位置要求：獨(dú)立臺(tái)面，位置緊靠飛利浦、萊克；-有在職導(dǎo)購(gòu)員；標(biāo)桿門店促銷超鏈接25About This匯報(bào)提綱如何打造可持續(xù)發(fā)展終端目標(biāo)管理26銷售監(jiān)測(cè)銷售任務(wù)促銷監(jiān)測(cè)門店占比新品監(jiān)測(cè)日常周銷量暢銷品滯銷品出樣物料銷售重裝導(dǎo)購(gòu)員動(dòng)態(tài)贈(zèng)品目標(biāo)管理門店銷售監(jiān)測(cè) 對(duì)一些標(biāo)桿門店的銷售要監(jiān)測(cè)到位，除了常規(guī)的周銷量或者日