1、2016 -2017 2016 -2017 A共 6 頁 （第6頁）汽車營銷與服務(wù)期末考試試題（A） 學(xué)院（部）20162017學(xué)年第 一 學(xué)期題號一二三四五總分評卷人得分年級專業(yè)題號一二三四五總分評卷人得分得分一、填空題（ 1 分 20）得分1、私人消費(fèi)者購買行為的類型、。2、4P營銷要素。3、4C營銷組合。4、典型的汽車產(chǎn)品生命周期可分為、 四個(gè)階段。5、汽車新產(chǎn)品的開發(fā)方式有、和。得分二、選擇題（ 2 分 10）得分1、汽車銷售工作的中心內(nèi)容是()。A、了解客戶B、整車銷售C、售后服務(wù)D、信息反2、別克是（）的汽車品牌。A、美國福特汽車公司B、美國通用汽車公C、德國大眾汽車公司D、日本豐

2、田汽車公3、消費(fèi)者的社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性和偏好屬于（ ）A、心理變量B、地理變量C、人口變量D、行為變量4、汽車品牌中最基本、最重要的要素，是（ ）A、品牌名稱 B、品牌標(biāo)識 C、品牌圖標(biāo) D、品牌標(biāo)志5、如果公司采用一個(gè)已有的品牌作為剛推出的新產(chǎn)品的品牌，這屬于（ ）A、新品牌策略B、品牌延伸策略C、多品牌策略D、品牌再定位決策6（ ）1999A、廣州本田 B、上海大眾 C、一汽大眾 D、東風(fēng)標(biāo)致7、在汽車發(fā)展過程中，經(jīng)歷了三次蛻變階段，其中第三階段則強(qiáng)調(diào)（ A、速度、功率、造型和尺寸 B、效率和質(zhì)量 C8（ 。A、直銷模式 B、代理模式 C、經(jīng)銷模式 D9、以下哪一項(xiàng)屬于處理客戶異議正

3、確的做法（ 。A、與客戶爭辯B、不置可否C、講競爭對手的壞話D、顯示整體優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)積極的一面10、汽車生產(chǎn)企業(yè)不通過任何中間環(huán)節(jié)，直接將汽車銷售給消費(fèi)者，稱為（） 渠道。得分A、直接B、一層C、二層D、多層得分三、判斷題 （2 分10 ）1、未來企業(yè)的競爭日趨集中在非價(jià)格競爭上。 （）2交往能力是天生的能否成為優(yōu)秀的銷售員取決于一些先天能力 。（）3、銷售人員應(yīng)先坐下，然后請顧客入座。 （）4了解市場運(yùn)行的基本原理和營銷方法是銷售員獲得成功的重要條件（）5、“一切以服務(wù)為宗旨”是汽車營銷銷售活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)。 （）6、銷售員與客戶溝通中要注意公關(guān)的能力的培養(yǎng)，接受公關(guān)的訓(xùn)練，（）7、汽車工

4、業(yè)的發(fā)展歷程可以分為四個(gè)階段：汽車發(fā)明和手工生產(chǎn)時(shí)期、大眾化和大批量生產(chǎn)時(shí)期、多品種生產(chǎn)時(shí)期和精益生產(chǎn)時(shí)期等四個(gè)階段。（8、就普遍意義講，男性顧客購買動(dòng)機(jī)不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。（）9、“我相信這車的底盤是堅(jiān)固的，但是過不久，零件就會(huì)出故障，就需要理費(fèi)了。”此顧客的態(tài)度類型是異議。（）10滿意度與期望值有著密切的關(guān)系期望值較低滿意度相對就較高（）得分四、簡答題 （ 10 分3）得分1、六方位繞車介紹法的具體方位和每一方位介紹內(nèi)容？2、汽車品牌策略有哪些？并舉例說明。3、顧問式汽車銷售流程的主要內(nèi)容？得分五、案例分析題（10 分1）得分1、喬吉拉德（JoeGiard）是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員， 252525喬吉拉德說：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己一定要守信、一定要迅速付錢。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費(fèi)呢？我一定告訴他很抱歉