1、集團客戶業務合作總則PAGE PAGE 52集團客戶業務合作總則（討論稿）中國移動通信集團公司數據部2004年2月注：本合作管理辦法來源于部分試點省經驗，請各省因地制宜，有選擇地參考使用。目錄TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc57535066 第一章總則. PAGEREF _Toc57535066 h 3 HYPERLINK l _Toc57535067 第二章業務定義及拓展計劃. PAGEREF _Toc57535067 h 3 HYPERLINK l _Toc57535068 第三章集團業務價值鏈的組成. PAGEREF _Toc57535068 h 4 HYPE

2、RLINK l _Toc57535069 第四章合作類型與合作關系. PAGEREF _Toc57535069 h 6 HYPERLINK l _Toc57535070 第五章合作雙方權利和責任 PAGEREF _Toc57535070 h 9 HYPERLINK l _Toc57535071 第六章合作伙伴資質要求 PAGEREF _Toc57535071 h 10 HYPERLINK l _Toc57535072 第七章中國移動管理分工 PAGEREF _Toc57535072 h 12 HYPERLINK l _Toc57535073 第八章合作申請、變更和終止 PAGEREF _Toc

3、57535073 h 14 HYPERLINK l _Toc57535078 第九章集團業務的宣傳 PAGEREF _Toc57535078 h 17 HYPERLINK l _Toc57535079 第十章客戶服務管理 PAGEREF _Toc57535079 h 17 HYPERLINK l _Toc57535080 第十一章業績評估與考核. PAGEREF _Toc57535080 h 18 HYPERLINK l _Toc57535081 第十二章酬金與結算辦法. PAGEREF _Toc57535081 h 19 HYPERLINK l _Toc57535082 第十三章限制及處罰.

4、 PAGEREF _Toc57535082 h 20 HYPERLINK l _Toc57535083 第十四章附則. PAGEREF _Toc57535083 h 21 HYPERLINK l _Toc57535084 附錄：省移動公司合作伙伴管理操作方式參考模版. PAGEREF _Toc57535084 h 22 HYPERLINK l _Toc57535085 附件一：*移動集團客戶合作伙伴申請受理流程 PAGEREF _Toc57535085 h 22 HYPERLINK l _Toc57535086 附件二：合作伙伴申請表 PAGEREF _Toc57535086 h 23 HYP

5、ERLINK l _Toc57535087 附件三：集團客戶合作伙伴增加代理業務申請表 PAGEREF _Toc57535087 h 25 HYPERLINK l _Toc57535088 附件四：代理商業務推廣進度周報表 PAGEREF _Toc57535088 h 26 HYPERLINK l _Toc57535089 附件五：代理商業務推廣統計月表 PAGEREF _Toc57535089 h 26 HYPERLINK l _Toc57535090 附件六：代理商客戶資料統計表 PAGEREF _Toc57535090 h 27 HYPERLINK l _Toc57535091 附件七：

6、合作伙伴咨詢投訴處理表 PAGEREF _Toc57535091 h 28 HYPERLINK l _Toc57535092 附件八：代理商市場信息反饋表 PAGEREF _Toc57535092 h 29 HYPERLINK l _Toc57535093 附件九：集團客戶合作伙伴考核辦法. PAGEREF _Toc57535093 h 30 HYPERLINK l _附件十：集團業務合作伙伴激勵獎勵辦法 附件十：集團客戶合作伙伴激勵和獎勵辦法37 HYPERLINK l _附件十一：集團業務合作伙伴處罰和淘汰機制 附件十一：集團客戶合作伙伴激勵和獎勵辦法.40總則為了促進中國移動集團業務的開

7、展，規范業務合作中各方的行為,保證各合作伙伴在公平、公開、公正的運營環境中，充分利用中國移動的網絡資源和巨大客戶群為集團客戶提供更多、更好的應用服務。同時為了確保整個新業務市場形成有序競爭、利益共享、風險共擔的良好秩序，特制訂本辦法。集團客戶合作伙伴計劃是移動夢網創業計劃在集團客戶領域的具體應用。本辦法遵從移動夢網“公開公平、合作共贏”的總體原則。本辦法是中國移動與各合作伙伴合作，拓展集團業務時應遵循的合作具體原則和具體業務流程。本辦法中所指的合作伙伴包括與中國移動合作的業務平臺經營商、系統集成商、銷售代理商、增值代理商、系統（或設備）供應商等。本辦法為對業務拓展過程中合作模式管理的基本要求,

8、中國移動保留在具體業務管理辦法中對本辦法部分條款的調整。本辦法解釋權和修改權屬中國移動。根據業務發展需要，中國移動有權對本辦法進行修改與補充。業務定義及拓展計劃集團業務的定義集團業務指通過中國移動的網絡，向集團客戶提供的電信及增值業務。中國移動希望通過在全國范圍開拓集團業務，為集團客戶提供個性化的解決方案，豐富移動服務的內容，提升服務價值，穩定客戶群。集團業務的內容 各合作伙伴在各自最擅長和熟悉的領域，協助中國移動積極發展集團客戶，并提供合理的解決方案。中國移動以其擁有的網絡平臺為基礎，向合理的業務方案提供系統接口，并在業務結算、宣傳推廣等方面提供積極的支持和適當的鼓勵。同時中國移動也將從確保

9、從集團客戶的角度出發，監督合作伙伴的業務質量，并協調各環節（包括終端用戶）之間的關系。中國移動可以提供移動交換網絡、IP網絡、短消息平臺、GPRS承載平臺、語音接入平臺和移動定位平臺以促進集團業務的開展。中國移動通過上述平臺可以向集團客戶提供基于集團短信、集團E網（GPRS行業應用）、隨e行、MPS（移動定位系統）、WLAN (無線局域網)、集團IP電話、集團專線、國內國際VPN、會議電話、小區廣播，移動辦公系統等新業務。集團業務發展的前景隨著移動電話的普及和應用的豐富，使移動電話具備了由個人生活通信工具向群體工作通信工具轉變的基礎。在移動通信網絡上開發集團業務有著其他通信系統無法替代的優點。

10、中國移動經過十余年的辛勤建設，擁有規模龐大、覆蓋良好的移動通信網絡。優良的網絡質量和覆蓋成為中國移動企業形象的重要組成部分。經過十余年的發展，中國移動GSM用戶數、網絡容量全球第一，龐大的用戶群將有效提高信息傳播的效果和價值。集團客戶合作伙伴計劃為進一步促進集團業務及服務的豐富與發展，中國移動推出集團客戶合作伙伴計劃，為各合作伙伴營造良好的商業環境和平臺。通過多嬴的合作模式，吸引更多的合作伙伴加盟。合作伙伴可充分發揮各自的優勢和關系網絡，積極尋找和創造商業應用機會，為集團客戶提供個性化的解決方案，使集團客戶加強內部溝通，實現移動辦公和生產自動化，提高工作效率，拓寬服務手段，降低辦公、生產和服務

11、成本，提高服務價值，提升其客戶群的滿意度，創造更多的商業機會，從而帶來直接的經濟效益和社會效益。集團業務價值鏈的組成集團業務價值鏈的角色及職責集團客戶最終使用客戶增值型銷售型代理商（）中國移動集成商集團客戶最終使用客戶增值型銷售型代理商（）中國移動集成商業務平臺經營商 中國移動以其擁有的網絡平臺為基礎，為業務的實現提供堅實的保障。各業務平臺經營商、集成商、銷售代理商甚至集團客戶在各自最擅長和熟悉的領域，提供合理的解決方案。 價值鏈的最終目的：服務于特定用戶群體，在給用戶群體創造價值的同時，實現鏈條各環節獲得合理收益。合作各方還承擔與其收益對等的風險。 對不同的業務，價值鏈的組成可能有所不同，同

12、時一家企業可能在集團業務中發揮多個角色的職能。1、中國移動的職責在整個價值鏈中，中國移動是整個價值鏈的倡導者、組織者和協調者。中國移動將向合理的業務方案提供網絡平臺、系統接口，并在業務結算、宣傳推廣等方面提供積極的支持和適當的鼓勵。同時中國移動也將從確保信息接收者終端用戶權益的角度出發，監督業務質量，并協調價值鏈中各環節（包括終端用戶）之間的關系，確保整個鏈條的順暢運作和良性發展。中國移動主要立足于網絡運營商的角色，同時也會作為業務平臺經營商向集團客戶提供通用版的應用，也會直接向重要集團客戶進行業務推廣，提供解決方案。2、合作伙伴職責陳述合作伙伴包括業務平臺經營商、客戶端集成商以及銷售商和自行

13、提出業務解決方案的集團客戶等。合作伙伴需要充分發揮各自企業的優勢和關系網絡，積極尋找和創造商業應用機會，提出并實施業務方案。合作伙伴可以根據自身實力和業務特點同時充當業務平臺經營商、客戶端集成商和銷售商的角色。合作伙伴需要提升業務的使用量、擴大業務使用的用戶群，確保該業務產生最大利潤，提高業務的品牌價值。3、集團客戶和最終使用用戶指以組織名義與中國移動簽屬協議,訂購并使用中國移動通信產品和服務，并在中國移動建立起集團客戶關系管理的法人單位及所附屬的產業活動單位。最終使用用戶包括：1）集團（單位）內部人員。2）集團客戶的客戶，但必須首先獲得客戶的許可。價值鏈中的收益構成集團業務的收益包括通信費、

14、信息服務費和增值業務的網絡集成費用和業務開發費用三部分：通信費：是客戶使用通信承載網絡而產生的費用。增值服務費：是客戶使用應用服務或信息服務而支付的增值服務費。系統集成費：為解決集團客戶的特殊需求而進行的開發或網絡接入集成所需的費用。業務運營的支出：為確保業務的運行所租用的傳輸電路等租用費用客戶端設備的改造或升級投資。日常運作的費用，包括管理費用，系統維護費用等。 銷售分成原則分成模式是合作伙伴先進行業務和項目的營銷與服務，由中國移動定期對其業績進行評估并按一定比例和不同形式給合作伙伴以收入分成。在折扣模式中，對各項業務及打包的資費由各省自定，但最低資費不得低于集團公司有關規定。分成模式中的核

15、心是“籌碼規則”。 針對不同的業務和項目，進行有針對性地分成。具體操作辦法如下：首先根據合作伙伴所參與的集團客戶項目所帶來的業務收入確定一個整體分成比例，業務收入越高，整體分成比例越大。暫定整體分成比例的上限為30。其次，考慮合作伙伴在整個項目中參與的環節，可以類比為“籌碼”。參與的環節多，擁有的“籌碼”就多，獲得的利益就多。各省可根據自身的實際情況確定籌碼所占的比例。合作類型與合作關系 按照現有的運作方式，合作模式主要可以分為三種類型，分別適用不同業務。產品拓展類合作銷售代理商中國移動集團客戶銷售代理商中國移動集團客戶合作特點：由中國移動根據集團客戶的普遍性需求，自行或委托開發商進行開發，形

16、成通用性的產品。并委托授權的銷售代理商進行市場推廣和銷售。中國移動會給予其宣傳、技術培訓等方面的支持。在銷售過程中，銷售代理商負有反饋用戶需求，并提供相應的客戶服務的責任。根據業務所涉及的技術要求，部分業務需要銷售商能夠有一定的技術基礎和經驗，并能承擔一定的維護工作，對于此類合作伙伴稱為銷售代理商。特殊的，業務平臺開發商負責提供業務平臺并負責其維護，由中國移動以中國移動的品牌進行市場推廣。雙方從增值服務費中以一定比例進行分成。收益與風險： 中國移動獲得該業務的通信費用、信息增值費用，并支付銷售代理商相應的酬金或一定比例的通信費、增值服務費的分成。中國移動需要承擔業務設計不完善、市場環境變化等風

17、險。銷售商還需要承擔由于自身能力不足所導致的風險。如果業務平臺由開發商投資并負責維護，開發商將可獲得增值服務費的分成。集團合作類合作：增值代理商增值代理商銷售、系統集成、售后集團客戶中國移動集團客戶中國移動或銷售（增值）代理商中國移動集成商集團客戶銷售（增值）代理商中國移動集成商集團客戶該類型合作伙伴兼具系統集成商和銷售代理的雙重角色，工作重點涵蓋了售前、售中、售后三個環節。合作特點： 增值代理商通過對集團客戶的了解和分析，向其推薦中國移動的通信網絡和業務解決方案。在業務實施過程中，可根據客戶的需要由中國移動或銷售代理商向客戶推薦優秀的集成商為其設計詳細的技術方案和具體實施。 目光敏銳的集成商

18、也可以在自己的客戶群中發掘客戶需求，并通過協助方案的實施從中獲取開發費用。對此中國移動也將給予一定的分成獎勵。收益與風險：集團客戶可以降低辦公和生產成本，提高工作效率，拓寬服務手段，提高服務價值，提升其客戶群的滿意度。中國移動則獲得相應的通信費用。集成商獲得系統集成費和客戶設備維護費。銷售代理商商獲得相應的酬金，一定比例的通信費或集成費的分成。集團客戶需要支付通信費用，以及負責本端的設備投資、開發費用和日常維護費用。集團客戶需要承擔解決方案不合理，導致系統開發的投資損失及通信費用的支出。中國移動將面對無效勞動導致的相關通信資源的損失，集成商和銷售代理商也將面對人力投入的損失。合作運營類合作業務

19、平臺運營商售前、售中、售后業務平臺運營商售前、售中、售后集團客戶中國移動或集團客戶銷售（增值）代理商業務平臺運營商集團客戶銷售（增值）代理商業務平臺運營商中國移動該類型合作伙伴的工作重點也涵蓋了售前、售中、售后三個環節。合作特點：合作伙伴擁有成熟的業務模式和系統時,可以與中國移動以合作運營方式進行業務合作。合作運營商提供業務平臺，并負責平臺的運行和維護。中國移動則提供相應的網絡資源。雙方明確雙方分工和合作方式，包括業務目標，拓展方式和分工，以及業務銷售酬金分成等予以明確。業務拓展方式可以選擇由中國移動或合作運營商直銷或者選擇銷售代理商銷售的方式，并按照統一的酬金政策計算相應的酬金。中國移動也將

20、根據自己所掌握的客戶資源參與業務推廣。同時，也可以利用中國移動的集團客戶服務資源開展客戶服務工作。合作運營商還可以在業務平臺的基礎上，為用戶提供個性化的解決方案，并獲得客戶支付的集成費。為確實保障集團客戶的長遠利益，此類合作應由集團客戶、合作運營商與中國移動簽訂三方合作協議，明確服務職責。此類方式主要針對中小規模集團客戶的需求，業務內容呈現多樣化的特點，并且采取直連方式不具有規模經濟性。同時業務模式發展成熟，且市場存在一定競爭。特別要注意的是，該模式暫不涉及語音業務。收益與風險對合作運營方式，中國移動和合作運營商共同推廣，風險共擔和收益共享。中國移動獲得相應的通信費用。合作運營商獲得扣除銷售酬

21、金和電路租用費用等成本后的其它費用。視雙方合作中的投入程度，還可就增值服務費用分成進行協商。合作運營商需要承擔市場開拓未達預期目標，平臺投資和通信費用支出超過增值服務收益而導致的虧損。中國移動則需要承擔業務配套投資和相關投入的損失。對于參與合作經營的其他合作伙伴可獲得各自角色相應的酬金。如銷售代理商可獲得通信費和增值服務費的分成，承擔人員投入損失的風險。合作伙伴的分類從合作行為角度來看可以分為：銷售型和增值型。銷售型行為主要針對“售前環節和售后環節”，即客戶的拓展及市場營銷。增值型行為主要針對“售中與售后環節”，要求合作伙伴擁有較為雄厚的技術開發能力和較高的服務水平。按照移動將集團客戶合作伙伴

22、按照合作方式、合作深度及合作的方面可考慮將合作伙伴分為以下五類：銷售代理商、增值代理商（行業合作伙伴）、合作運營商、設備供應商、系統集成商。銷售代理商：負責成熟產品的推廣，工作重點側重于銷售，技術或施工僅屬配合性質，或者技術方案屬于標準化方案。如：集團客戶接入，集團IP。銷售代理商可根據銷售業績獲得相應的酬金。增值代理商：增值代理商兼具系統集成商和銷售代理的雙重角色，自行拓展客戶，在中國移動提供的標準平臺或者標準接口上，按照客戶需求進行應用開發、系統集成合售后服務。如：GPRS應用，IP語音專線、IP數據專線、MPS應用，集團短信（直聯）等。增值合作伙伴可根據拓展項目帶來的收益取得對應的分成。

23、特殊的，如果合作伙伴在特定特定行業或領域具有優勢地位，同時有同類項目的成功案例，可以成為行業合作伙伴。行業合作伙伴需要和中國移動共同制定行業應用模式，提供系統運營數據，協助中國移動完善行業應用。雙方共同擁有行業應用解決方案，雙方合作共同拓展客戶。行業合作伙伴與中國移動關系較增值代理商關系更緊密，合作層面更豐富，合作具有長期性和一定排他性要求。合作運營商：合作運營商需提供成熟業務平臺并負責具體業務實施和維護工作，中國移動協助進行業務設計并負責業務推廣工作，必要時中國移動可以對業務平臺共同投資。業務品牌屬于中國移動所有，且對合作運營商有排他性要求。合作雙方在增值費上進行分成。設備供應商：企業主要從

24、事某一特定操作系統、應用平臺或者特定類型的終端設備的開發和制造工作。系統或設備應是集團業務及解決方案的重要組成部分。系統和設備需經過中國移動相關部門或機構的檢驗/試用。中國移動向其他合作伙伴和集團客戶推薦合作伙伴及其產品，系統（或設備）合作伙伴應給予其合作伙伴相應的優惠價格。中國移動在條件成熟時協助客戶向系統（或設備）合作伙伴采購相關產品系統集成商：合作系統集成商主要是根據客戶需求，負責系統開發工作，實現業務開通。系統集成商需具有較強的技術解決能力，有成功的同類系統開發案例，愿意接受中國移動服務質量考評和管理。中國移動熟悉該企業的優勢和劣勢，可推薦其承擔客戶端集成工作。管理成熟時，可以由中國移

25、動與客戶簽訂項目開發協議后，轉包給系統集成商。合作雙方權利和責任中國移動權利：移動公司有權對合作伙伴根據考核辦法定期進行考核。并根據考核結果對合作伙伴實施相應的獎勵和處罰措施。（見第十一章）為保障大多數移動客戶利益，中國移動有權根據網絡情況，對網絡和流量進行調整。為保障移動電話用戶的基本權益和中國移動的聲譽及信譽，中國移動有權對合作伙伴收取一定的服務風險保證金。 對提供的網絡接入、通信通道、代收費等服務，中國移動有取得相應報酬的權利。中國移動責任中國移動將隨集團業務的服務內容的豐富，實施集團業務拓展計劃，整合提升集團業務，為各合作伙伴營造良好的商業環境和平臺。中國移動作為集團業務的組織和管理方

26、，應隨時監測市場的變化，對集團業務的推廣和發展作出規劃和引導。有責任提供其完善的通信平臺系統，并負責保證信息在中國移動網絡側傳輸的穩定和暢通。有責任向合作伙伴提供與拓展業務相關的技術協議標準及接口標準，并對合作伙伴給予適當的技術指導。每月向合作伙伴提供相應用戶拓展情況、業務量等統計數據，作為合作雙方進行結算的核算依據。中國移動對合作伙伴提供的數據，包括技術方案、定期報告等材料進行保密，未經同意不得向其他合作伙伴披露。合作伙伴權利根據合作協議，開展合作業務并獲取相應收益的權利。合作伙伴可根據自身的情況申請多種合作角色和選擇多種業務的代理。合作伙伴可獲得相應的業務和技術培訓，參加移動公司組織的相關

27、技術交流活動。合作伙伴對合作過程中另一方違反管理規定的行為均有投訴權。合作伙伴可根據企業自身情況提出變更合作或退出合作，但需要符合本管理辦法規定的程序。合作伙伴責任除合作運營商推出的業務外，所有新業務集團客戶最終必須和中國移動簽定業務使用合同。合作運營模式下，建議簽訂集團客戶、合作運營商和中國移動的三方協議。合作伙伴應嚴格遵守國家有關法紀法規，承擔由于其行為的合法性及健康性引起的一切爭議和法律責任。合作伙伴必須在合作協議許可的范圍內開展工作，嚴禁利用中國移動提供的平臺和通信資源開展未經許可的業務。 在與中國移動競爭者合作時，為確保移動用戶的權益，合作伙伴在與其他運營商開展同類業務合作前需取得中

28、國移動的同意。合作伙伴有義務應中國移動要求，向中國移動提供包括客戶發展情況、客戶分類、客戶使用習慣等數據的報告，并接受中國移動對其客戶服務質量的監督管理，以便中國移動進行集團業務發展的整體規劃和管理，中國移動將對其提供的報告保密。合作伙伴對中國移動的技術、業務資料、客戶信息以及其他專有信息進行保密，未經許可，不得對外披露。合作伙伴資質要求合作伙伴的基本資質要求： 合作伙伴需在工商行政管理局注冊并已在稅務機關辦理稅務登記手續，申報時還需提供當年有效營業執照年審記錄。 熟悉市場環境，有良好的客戶關系、銷售管理能力、財務狀況。 合作伙伴經營運作穩定，業績良好。 合作伙伴有意參與集團業務市場的拓展，愿

29、意長期承擔其風險。申請成為中國移動的銷售代理還需要具有:申請單位注冊資本須在人民幣XX萬元或以上，許可經營范圍應涵蓋所申請業務。合作伙伴應具有良好社會基礎和網絡，與企業、事業機關、社會團體有著密切的聯系和良好的關系，有較強的業務拓展能力。有著敏銳的洞察力，能夠較好的把握這些群體的需求，并協助其形成完整的服務業務模式。申請部分特定業務時，合作伙伴應具有提供服務和售后服務的能力，并建立相應的管理體系，能夠為集團客戶提供必須的后續服務。申請成為中國移動的增值代理商還需要具備：申請單位注冊資本須在人民幣XX萬元或以上，許可經營范圍應涵蓋所申請業務。增值合作伙伴擁有一批穩定的客戶群，在特定領域和行業具有

30、良好的社會關系網絡。具有較強的技術實力，擁有相關成功業務案例特殊的，申請成為中國移動的行業合作伙伴除以上條件外還需具備：合作伙伴在特定行業或合作領域內長期經營，擁有成熟的解決方案，并有3個或以上同類項目實際案例。申請成為中國移動的業務合作運營商還需要具備:申請單位注冊資本須在人民幣XX萬元或以上。 具有相關業務運營經驗，擁有成熟的業務平臺和業務解決方案，具有推廣和應用價值，有較好的市場前景。具有為集團客戶提供后續服務和技術支持的能力。能夠為集團客戶提供相關的后續服務，確保業務運作穩定、可靠。申請成為中國移動集團業務的系統（或設備）合作伙伴還需要具備：1. 申請單位注冊資本須在人民幣XX萬元或以

31、上。2. 系統合作伙伴擁有該系統獨立的知識產權或經過系統提供商授權在國內從事系統銷售業務，并可根據客戶需求進行二次開發。3. 設備合作伙伴獨立開發完成該設備，并可根據用戶需求進行設備改造。有良好的制造和供貨能力，申請成為中國移動集團業務的集成商還需要具備:申請單位注冊資本須在人民幣XX萬元或以上。 在相關技術領域，具有較強的技術開發實力和相關行業的開發經驗。公司內部管理規范完善，能夠確保提供穩定的售后服務和技術支持的能力。中國移動管理分工集團客戶合作伙伴的日常管理機構集團客戶合作伙伴的管理部門分為三級：集團公司合作伙伴管理部門（以下簡稱集團公司管理部門）、省級合作伙伴管理部門（以下簡稱省級管理

32、部門）和地市級合作伙伴管理部門（以下簡稱地市級管理部門），分別負責全國層面、省公司層面、地市公司層面集團客戶合作伙伴的管理。中國移動通信集團公司的職責集團公司管理部門為集團公司數據部，主要職責為：制定集團客戶合作伙伴管理制度（指導意見）；對跨省合作伙伴（與多個省公司有業務合作的合作伙伴）進行日常管理；對省級管理部門進行監督指導；對跨省的代理業務的開展在全國范圍內進行統一協調和管理；負責制定合作伙伴費用的結算辦法。省級管理部門的職責省級管理部門主要職責為：根據集團公司制定的集團客戶合作伙伴管理制度，制定本省集團客戶合作伙伴管理細則（以下簡稱管理細則）；配合集團公司協調跨省業務在本省的實施；配合集

33、團公司進行全國層面合作伙伴代理費的結算工作；配合集團公司對全國層面合作伙伴在本省的分支機構進行管理；對省級及地市級集團客戶合作伙伴進行資格認證、審核、審批、協議的簽署和日常管理；對市級管理部門進行管理和工作指導；對跨地市的業務的開展在全省范圍內進行統一協調和管理；負責制定省公司層面合作伙伴費用的全省結算辦法。省級管理部門的設置、職責由省公司需根據自身情況在本省的管理辦法中明確。地市級合作伙伴管理部門的職責市級管理部門主要職責：根據集團公司制定的集團客戶合作伙伴管理制度，以及各省集團客戶合作伙伴管理辦法，制定本公司集團客戶合作伙伴管理實施細則，對地市級集團客戶合作伙伴進行資格認證、審核、審批、協

34、議的簽署和日常管理；配合省公司協調跨市業務在本市的實施；配合省公司進行全省層面合作伙伴代理費的結算工作；配合省公司對全省層面合作伙伴在本市的分支機構進行管理；市級管理部門的設置、職責由各地市公司需根據自身情況在本地的管理細則中明確。合作伙伴按照其業務開展范圍可以分為全國跨區域、省內、地市三個層次。不同的區域對應中國移動不同的審批管理機構，詳見下圖：集團公司集團公司省公司地市公司一級二級三級審批管理機構合作伙伴級別三級跨省合作伙伴二級跨省合作伙伴一級跨省合作伙伴一級省公司層面合作伙伴二級省公司層面合作伙伴三級省公司層面合作伙伴一級地市公司層面合作伙伴二級地市公司層面合作伙伴三級地市公司層面合作伙

35、伴注：一二三級按照打分進行評定。可參照總分數前20%為一級；中間30%為二級;后50%為三級，見下圖：三級合作伙伴二級合作伙伴三級合作伙伴二級合作伙伴一級合作伙伴202030305050合作申請、變更和終止合作伙伴合作預備期管理細則 合作（預備）期的定義：合作（預備）期：在收到合作企業集團業務合作申請并經中國移動（）初步審和，確認接納為合作（預備）期始，到正式審核確認合作資格止。合作（預備）期最長不超過半年，在半年內，合作伙伴成功發展客戶和應用項目的，可以提前進行正式審核確認。銷售型合作伙伴合作預備期為3個月；增值型合作伙伴為半年。 通過預備期審核的合作伙伴，中國移動與其簽署合作協議，合作協議

36、的生效時間與合作預備期相同。合作伙伴在合作（預備期）的權利和義務：中國移動在收到合作伙伴支付的風險保證金后，并簽訂合作協議后，授發業務授權書。考慮正式審核一般在每季度末進行， 故頒發業務授權書的授權時間可適當延長2個月，分別為5個月，8個月。業務授權書、公司合作伙伴網頁介紹須注明“合作預備期”。合作預備期內合作伙伴發展的客戶和業務按照正式合作伙伴的酬金標準及同期獎勵方法就具體項目結算。合作預備期內，合作伙伴可參與中國移動組織的相關業務宣傳和企業推介活動。但在資源有限時，中國移動將優先考慮正式合作伙伴。 合作預備期的審核和管理3.1 中國移動在接到合作伙伴的合作申請后,對合作伙伴提供的申請材料進

37、行審核確認。確保合作伙伴提供的資料真實，可靠。同時對合作伙伴進行上門拜訪，全面收集代理商具體情況。3.2 中國移動根據合作伙伴預備期審核標準，對合作伙伴預備期資格進行審核。對符合標準的，在收到業務風險保證金后，與合作伙伴簽署合作協議。同時發文報備相關部門，并抄送相關領導。3.3 合作預備期內，合作伙伴成功發展客戶后，中國移動與其就該項目按照協議中酬金標準和酬金支付方法進行支付。 正式合作的認定：集團業務合作管理的管理機構對預備期滿的合作伙伴進行正式合作審核。正式合作關系的審核標準：合作伙伴在合作（預備期）內成功實現預定銷售目標。在合作（預備期），合作伙伴沒有違中國移動制定的集團業務合作管理辦法

38、和相關業務管理規定。具體銷售目標有（）根據業務實施能力定期發布。對不符合上述規定的合作伙伴，將終止雙方合作關系。對終止合作關系的企業，需要在終止關系后一個月內交回業務授權書,否則不予退回業務風險保證金，同時不再支付未結算的酬金。對審核通過的正式合作伙伴，與其簽署正式合作協議，并更換正式合作授權書。同時對有關合作伙伴的宣傳材料和網頁進行更新。對合作伙伴資質的評估集中在下面6個方面，具體評估項目和相應權重可根據所申請合作項目而調整。經營的市場范圍、主要業務類型、經營地點與客戶群的距離。市場開拓的潛力、優勢及能力。 財務狀況與綜合管理能力。合作態度與誠意、技術水平。業務的促進與提高能力。市場形象及信

39、譽度。銷售代理商和增值代理商采用審批制，申請受理的流程見附件1。中國移動受理合作企業的申請并進行初步審核和篩選。對特定業務，可按照行業，區域對市場進行劃分，在對代理商合作申請進行初審時，可以同時確定代理業務的范圍。中國移動按相關業務管理規定所提供的合作協議范本，擬定合作協議文本，按照合同審核流程報批。合作伙伴同時需要繳納合作風險保證金，銷售代理商和增值代理商的每一項合作業務暫定為不超過x元，合作運營商的每一項合作業務暫定為不超過X元。銷售代理商的多項合作業務的保證金累加原則上不超過X萬。具體金額可在各業務管理辦法或具體協議中注明。系統（或設備）合作伙伴及系統集成商不需要繳納合作風險保證金。集團

40、業務合作的變更 合作伙伴根據自身能力的發展和相關經驗的積累，可以向移動公司提出變更（增加或減少）業務的范圍。 中國移動在收到增加業務范圍的變更申請后，需要根據現有合作伙伴的合作業務分布、業績表現等決定是否同意該變更申請。如不同意增加，須向該合作伙伴做出說明。 集團業務管理機構可以根據合作伙伴的業績、考核評估成績等要求合作伙伴縮小合作業務的范圍。 對集成商提供，并以第三方代理形式進行推廣的解決方案或產品，其資費標準、促銷政策和酬金政策發生改變，需要通知中國移動。 合作運營商如果希望更改銷售代理的具體業務的資費標準、促銷政策和酬金政策，須與中國移動確認后，共同發布實施。 合作伙伴希望增加新合作業務

41、時，需要按照合作申請流程重新審批。終止合作的程序 合作伙伴根據企業自身情況變化，可以向中國移動提出終止業務合作。合作伙伴須提前三個月向中國移 動提交終止合作申請。中國移動相關管理部門受理并核準合作伙伴的終止合作的申請。銷售代理商和增值合作商在終止申請中需要包括已發展的集團客戶及正在接洽的集團客戶清單及聯系 人等資料。對銷售代理商和增值合作商的終止申請，中國移動相關管理部門在收到終止合作的申請后，需要指定專人負責跟進該合作伙伴負責的客戶，同時確保合作伙伴移交的資料真實、完整和有效，以便確保服務的持續進行。在提出終止業務合作申請后2個月期間，每月的酬金暫停發放。2個月后，中國移動與（）確認雙方已經

42、辦理完成移交工作后，報管理機構同意后，方可支付此期間的所有酬金，同時退回風險保證金。 對因為嚴重違反本管理辦法或相關辦法的合作伙伴，由中國移動相關管理部門提出中止，并經審核同意后，向合作伙伴發出終止合作通知書。自通知書發出之日起，暫停支付所有酬金。合作伙伴須與（）在一個月內完成相關交接事項。交接完畢后，計算應付給該合作伙伴的酬金，并計算相應的處罰金后支付給合作伙伴。不足時從風險保證金中扣除。 如因合作伙伴原因未能在指定期間內交接完畢的，中國移動保留扣留所有未支付酬金和風險保證金的權 力。對合作運營商采取個案審批方式。由相關管理部門完成合作運營方案和項目可行性分析報告，提交管理小組審核，同時按照

43、公司相關程序報相關領導審批。合作運營商如果提出終止業務和終止合作需要向中國移動提交終止業務處理方案，以避免損害集團客戶的權益。經中國移動認可后，方可以終止合作。未經許可自行終止業務時，中國移動有權扣留風險保證金和未付酬金。系統（或設備）合作伙伴和系統集成商的申請采用報備制，須獲得中國移動或其上級機構對系統或終端設備的測試認可，并至少配合中國移動的相關市場活動3個月。同時還需提供一定數量（不少于3部/套）的測試樣品給中國移動使用（半年使用期）。系統（或設備）集成商可按照中國移動合作伙伴提交申請資料的基本要求，提交中國移動備案。對審核通過的企業，除合作運營商外、均可以發放相應的授權書和證明書，作為

44、資格證明，授權書有效期限與合作協議期限相同。集團業務的宣傳中國移動作為移動集團業務的整體策劃和組織者，按照移動集團業務拓展計劃開展業務宣傳工作。 中國移動獨立策劃的業務，由中國移動負責服務品牌的策劃和組織實施。各銷售代理應該給予積極支持。中國移動對審批通過的合作伙伴提供相應的授權證明。各合作伙伴不得在員工名片上印制“中國移動“，“XX移動”，“XX移動XX分公司”等文字。未經許可，合作伙伴不得在員工名片，公司宣傳材料及介紹上使用“中國移動”及中國移動屬下各業務品牌的標示。中國移動對合作伙伴的宣傳1. 在集團客戶合作伙伴管理平臺的網站上介紹合作伙伴以及合作伙伴開發的成功項目。2. 每年組織主要集

45、團業務類別合作伙伴和業務項目的評比，對優秀企業和優秀項目予以獎勵，同時在相關媒體上予以宣傳。3. 定期編制集團客戶合作伙伴手冊，向中國移動的集團客戶介紹成功的案例和合作伙伴。4. 與合作伙伴共同組建測試和演示環境，宣傳成功的技術方案。5. 授權合作伙伴使用業務認證標識，提升合作伙伴形象。合作期內和合作期終止后，各合作伙伴在自行設計的宣傳材料中涉及到中國移動及中國移動相關品牌，以及中國移動與合作伙伴關系的時候，須獲得中國移動書面同意。各銷售代理自行策劃的宣傳資料和材料需要報中國移動核對，確保宣傳內容的準確可靠。對優秀的合作業務，中國移動可以提供多種渠道給予積極支持。在各傳統媒體上開辦專欄宣傳集團

46、業務品牌及滾動宣傳集團業務；在營業廳派發符合要求的集團業務宣傳單張；在合作伙伴管理平臺的對外網站上設置部分業務廣告鏈接；客戶經理在為集團客戶服務時同時推薦合作業務。對合作運營商的優秀業務，中國移動可以給予宣傳資金，宣傳版面等方面的扶持。客戶服務管理集團業務的客戶服務指確保該業務正常運作所必須開展的相關工作，一般包括：必要的設備、系統和通信線路的監控和維護。結算、收費、處理用戶咨詢和投訴等。客戶關系管理，傳遞最新業務信息，防止用戶流失等。對銷售代理和合作品牌，必須在合作協議中明確雙方對用戶后續服務的職責。并依后續服務的職責調整合作伙伴相應的酬金比例。客戶服務工作較為復雜的，中國移動需要制定相應的

47、客戶服務規范。為確保集團客戶的權益，合作運營方式一般由集團客戶、合作伙伴、中國移動簽訂三方協議。部分業務可采用集團客戶與中國移動簽訂用戶協議，合作運營方式下，中國移動向集團客戶收取服務費用，再與合作運營商進行結算。業績評估與考核中國移動對各直接合作伙伴進行定期的業績評估與考核。考核周期一般分為月度考核，年度考核。中國移動根據具體業務要求制定相應的考核標準，考核標準依據合作伙伴的職責，并反映了中國移動對該業務發展的期望和目標。對合作伙伴的考核和評估主要從4個方面開展：1. 業績：合作業務的收入，利潤，客戶忠誠度，發展客戶的素質、忠誠度等。2. 誠信：合作伙伴提交的信息和資料準確，可靠，對中國移動

48、以及客戶不存在隱瞞和欺騙的行為。3. 能力：包括技術能力，服務質量和解決客戶需求的能力。4. 管理與配合：接受中國移動的業務管理，在市場信息等方面給予積極配合。對銷售代理的考核一般包括以下幾個方面： 經營業績：業務收入及拓展用戶數量排名等經營質量：用戶投訴情況及其他代理商的投訴業務管理情況（包括資料和信息的傳遞，積極配合的態度等）等。對增值代理商的考核主要包括：合作期內，完成項目的數量、項目方案的影響和用戶對項目實施效果的評價。完成項目的正式使用終端用戶數和總業務流量。合作伙伴的開發能力、服務能力和客戶對項目的滿意程度。特殊地，對行業合作伙伴合作業績主要以評估為主，通過雙方定期會晤和溝通，對合

49、作業績，合作方投入狀況等進行評估，同時結合對增值代理商考核的內容進行進行報告。對合作運營商進行考核時，應依據合作伙伴在合作中的角色來確定。1 合作運營商承擔銷售代理角色的，按照銷售代理的相關標準進行考核，成績影響其對應的銷售酬金。2 雙方共同對業績、拓展情況、服務質量等進行評估。評估結果將對合作協議的續約產生影響。對系統（或設備）合作伙伴主要以考評為主，對合作伙伴的產品、服務質量以及與中國移動的配合等進行評估，定期公布。對系統集成商的考核，參照中國移動對第三方系統集成商的考核標準開展，考核需要反映出系統集成商的優勢，劣勢。考核結果將作為推薦系統集成商的依據。考核和評估結果需要交被考核合作伙伴確

50、認。中國移動將定期公布考核成績。對集團客戶合作伙伴，每半年根據具體考核標準和考核結果進行評級。合作伙伴等級暫分為3級（一，二，三級）。評級結果將在集團客戶合作伙伴管理平臺網站上及時更新。對上述評級中獲得一級的企業，授予“中國移動優秀合作伙伴”的稱號。中國移動依照年度評價結果，對優秀的合作伙伴予以獎勵，獎勵方式可以包括：考核期內業務酬金的5%的獎勵。（適用于雙方存在結算的合作伙伴，并根據考評結果分等級） 開放更多的業務給予該合作伙伴。 在宣傳渠道和資源方面給予更多的支持。 在客戶資源和信息方面給予一定的支持。中國移動在每年年初公布前一年合作伙伴的考評結果，同時在公開媒體上公布甲類合作伙伴，優秀行

51、業合作伙伴，合作運營商的清單，以資鼓勵。對在考核中成績排名落后，服務態度差，管理混亂等公司，中國移動將保留不再續約的權利。對在年度評估中，所獲的業務收入不足以支付運營費用和雙方的管理費用的合作伙伴，中國移動有權要求合作伙伴或者加以改進提升業務收入，或者終止該項業務。各相關業務需根據業務的性質和具體內容制定適當的考核評估辦法。 酬金與結算辦法對銷售代理的酬金計算方法主要有：1. 為了促進銷售代理兼顧業務拓展的數量和質量，銷售代理的酬金原則上包括兩部分：根據拓展集團客戶的數量計算相應的報酬（一次性支付）；根據所拓展用戶帶來的業務收入給與一定比例的業務酬金（分成）。2. 業務的簽約價為基準價格和溢價

52、之和，原則上不得超過中國移動制定的市場公開價。為鼓勵銷售代理在拓展業務中爭取合理的價格，對基準價格的提成比例低于對溢價的提成比例。業務酬金的計算方法如下：業務酬金=基準價格*基準價格提成比例+溢價*溢價提成比例其中：業務簽約價=基準價+溢價3. 業務酬金的標準應在業務管理辦法或合作協議中予以明確。業務酬金時間一般不超過2年。 4. 代理商如果承擔了對應的客戶服務或維護工作時，可獲取相應支付一定比例的酬金。增值代理商的結算辦法： 每月月初由中國移動根據上個月各合作伙伴的業績計算各合作伙伴應得酬金。 中國移動根據月度考核結果計算合作伙伴實得酬金。 中國移動每月定期將應付酬金支付給合作伙伴。合作伙伴

53、獲得購買價格與銷售價格的差額作為收益。對合作運營商的結算辦法可參照上述辦法，根據具體業務制定相應的結算和分成辦法。一般的，中國移動獲得相應的通信費用。合作運營商獲得扣除銷售酬金和電路租用費用等成本后的增值費用。另視雙方合作中的投入及承擔的角色，還可就增值服務費用分成進行確認。對其他合作伙伴，包括系統（或設備）合作伙伴、系統集成商等，一般不與其進行結算，但具體情況需個案處理。各類型合作伙伴的收益銷售型業務 原則上最高30% 售后環節6售后環節615% 售中環節 03%售前環節1520%增值型業務 原則上最高30% 售后環節3-售后環節3-12% 售中環節 9-15%售前環節9-12%限制及處罰合

54、作伙伴在開展業務合作過程中需要遵守事項：1 合作伙伴在合作過程中必須嚴格遵守國家相應的法規和法律。2 為確保中國移動及用戶權益，合作伙伴與其他企業進行同類業務合作前，必須書面通知中國移動，并取得公司書面同意后方可執行。3 合作伙伴需建立和加強內部管理，嚴格防止中國移動提供的有關資料（包括管理文件、通知、客戶信息等）泄密。4 合作伙伴應該嚴格執行公司制定的價格政策。特殊價格方案必須報中國移動審批。 合作伙伴在開展業務過程中，必須維護中國移動的形象，避免導致客戶投訴或出現不利于中國移動的報道。 中國移動有權對嚴重違規的事件，予以通報警告、業務整改、罰款直至即可解除合作協議的處理，并保 留采取進一步

55、法律措施的權利。對于從事短信批發，互聯網接入，GPRS企業接入業務的合作伙伴，必須遵守相關業務安全和信息安全的規定。對于合作伙伴違反合作協議和中國移動發布的業務管理辦法，對客戶利益、中國移動的權益、品牌形象、其他合作伙伴利益造成損害的，中國移動將給予相應的處罰：1. 違反業務管理規定，情節輕微，且初次出現的，未對客戶和其他合作伙伴造成不良影響的，在月度考核中予以扣分處理。2. 違反業務管理規定，誤導客戶，損害客戶權益，導致多個客戶投訴的，給予扣分，通報批評等處理。3. 違反業務管理規定，對信息安全和網絡安全構成威脅，中國移動可以單方面終止業務，同時給予警告，扣除風險保證金，追繳賠償直至終止合作

56、協議的處理。4. 違反業務管理和本辦法規定，提供不真實信息，損害了中國移動的經濟利益或公司形象的，視情節輕重，給予警告，扣除風險保證金，追繳賠償直至終止合作協議的處理。附則中國移動與合作伙伴之間的其他權利和義務按合作協議書規定執行。其他相關政策、法規、業務文件和管理辦法是本辦法不可分割之一部分。附錄：省移動公司合作伙伴管理參考模版注：請各省參考本模版制定本省的操作辦法，本模版中涉及的比例、金額、流程、部門等均應因地制宜，有選擇的參考。附件一：*移動集團客戶合作伙伴申請受理流程合作伙伴申請受理流程：工作流程責任部門工作描述主要紀錄合作伙伴進入合作預備期辦理正式合作手續正式合作關系審核提交合作伙伴

57、（預備期）工作評估報告辦理合作手續。初審結果上報初審受理合作伙伴申請合作伙伴進入合作預備期辦理正式合作手續正式合作關系審核提交合作伙伴（預備期）工作評估報告辦理合作手續。初審結果上報初審受理合作伙伴申請 合作伙伴準備材料后，向 （）提出申請合作伙伴材料（）組織對合作伙伴進行預備期審核.通過初審的公司進入中國移動集團客戶合作伙伴(預備期)集團客戶合作伙伴初審紀錄將審核結果報主管領導傳真電報（）辦理相關合作手續.風險保證金收據合作意向書（）指導合作伙伴開展工作，并執行對合作伙伴的日常管理客服中心整理完成合作伙伴申請資料及合作伙伴在預備期工作評估報告合作伙伴（預備期）工作評估報告由（）組織管理小組召

58、開正式合作審核會議，呈管理小組審核結果至公司主管領導審批會議紀要，呈批件（）與合作伙伴簽署正式合作協議和業務授權書。并納入正式合作伙伴的管理和支持工作中。審核不通過的企業，則收回授權書，按照具體規定，執行風險保證金的返還。合作協議附件二：合作伙伴申請表中國移動合作伙伴申請表格申請者資料（請附公司營業執照及公司簡介）公司名稱(中)(英)公司地址(中)(英)公司法人電話郵箱公司負責人電話郵箱公司聯系人電話郵箱公司電話公司傳真公司網址公司分支機構是否從事網絡系統集成的商業活動a.是/否b.是/否c.是/否母公司名稱(附公司簡介)公司人事結構圖（附目前、計劃中人事管理結構圖表）公司成立日期注冊資金現有

59、商業活動網絡集成（ ）主機系統（ ）商用電腦（ ）室內有線網絡（ ）室外無線網絡（ ）布線系統（ ）申請合作業務1、IP專線2、集團IP4、集團短信3、GPRS企業接入5、其他申請合作方式1、銷售代理2、增值代理3、其他員工總數目專職技術開發人員專職市場推廣人員售前工程師售后工程師無線認證工程師網絡認證工程師公司所屬的主要行業市場（例如：銀行、政府機關、電信等）現時的商業活動區域欲開展業務的城市及省份未來三年銷售計劃（人民幣）年份金額網絡集成過去兩年平均銷售額（美元）請依以下格式提供近兩年完成的項目資料項目名稱地點項目總額所屬行業合作伙伴簽字:日期：附件三：集團客戶合作伙伴增加代理業務申請表集

60、團客戶合作伙伴增加代理業務申請表代理商名稱代理商編碼公司地址郵政編碼聯系人聯系人電話聯系人郵件目前已代理的集團業務：申請繼續代理何種集團業務：（請附申請業務的發展計劃書）負責人簽字：（加蓋代理商公章） 日期：附件四：代理商業務推廣進度周報表代理商業務推廣進度周報表代理商名稱代理商編碼時間段序號客戶名稱行業公司人數資金規模業務名稱（VPMN、企信通、GPRS、IP專線等）目前進度存在的問題及計劃采取的措施等附件五：代理商業務推廣統計月表代理商業務推廣統計月表填表人：填表日期：代理商名稱代理商編碼聯系人聯系電話代理商代理業務種類業務1：業務2：業務3：本月計劃任務量本月任務完成量本月任務完成率推廣