1、- PAGE 10 -業務專員營銷技巧實戰訓練內 容 綱 要推銷準備實戰接近客戶的技巧實戰產品說明及展示技巧客戶異議處理技巧報價及議價技巧和約締結技巧推銷準備實戰增加你有望客戶涵蓋率 1) 有效率地開拓你的準客戶 = 1 * GB3 我的銷售對象是誰 = 2 * GB3 我用什么方法開拓最多的準客戶a. 直接拜訪連鎖介紹法接受前任業務代表的客戶資料用心耕耘你的客戶直郵D/M資料銷售信函電話開發展示會擴大你的人際關系做好準客戶管理1. 有希望成交的客戶具備5個條件a. 有支付能力 b. 有欲望必要性影響力接近的難易度準客戶分類管理依可能成交的時間分類b. 依客戶的重要性分類推銷實務流程(公司)常

2、用表單 2. 提高你推銷的勝率-專精你的商品知識商品知識 = 1 * GB3 商品的硬件部分 = 2 * GB3 商品的軟件部分 = 3 * GB3 商品的使用知識 = 4 * GB3 商品的交易條件 = 5 * GB3 商品的周邊知識2) 訴求的重點 = 1 * GB3 從閱讀而來的情報 = 2 * GB3 從相關人員聽來的情報 = 3 * GB3 自己體驗出的情報(訂單=涵蓋率X勝率)3. 推銷準備實戰演習二. 接近客戶技巧實戰（客戶初訪） 1. 面對初次見面的客戶，如何立即獲得客戶的好感 = 1 * GB3 先入觀的暗示效果 = 2 * GB3 注意客戶的“情緒” = 3 * GB3 給

3、客戶良好的外觀印象 = 4 * GB3 記住并常說出客戶的名字(稱呼) = 5 * GB3 讓你的客戶有優越感 = 6 * GB3 替客戶解決問題 = 7 * GB3 自己需快樂開朗 = 8 * GB3 利用小贈品贏得準客戶的好感尊重，體諒，使別人快樂!2 面對初次見面的客戶，你如何立即引起他的注意 = 1 * GB3 別出心裁的名字 = 2 * GB3 請教客戶的意見 = 3 * GB3 迅速提出客戶能獲得那些重大利益 = 4 * GB3 告訴準客戶一些有用的信息 = 5 * GB3 指出能協助解決準客戶面臨的問題3 推銷拜訪的過程結構（DAPA）DDEFINEAACCEPTANCEPPRO

4、OFSAACCEPTANCES OF PROOFS過程： = 1 * GB3 第一印象 = 2 * GB3 接觸階段 = 3 * GB3 前提 = 4 * GB3 時間表（項目表） = 5 * GB3 呈現公司 = 6 * GB3 資料階段，發問問題 = 7 * GB3 總結資料階段 = 8 * GB3 呈現情況，需要證明 = 9 * GB3 呈現價格 = 10 * GB3 決定階段4. 初訪初訪準備初訪中的注意事項初訪中應了解的問題初訪后應注意事項初訪 演習產品說明與展示技巧1 產品說明技巧1） 先考慮客戶利益再推銷，如何了解客戶購買的理由 = 1 * GB3 商品給他的整體印象 = 2 *

5、 GB3 成長欲，成功欲 = 3 * GB3 安全，安心 = 4 * GB3 人際關系 = 5 * GB3 便利 = 6 * GB3 系統化 = 7 * GB3 興趣，嗜好 = 8 * GB3 價格 = 9 * GB3 服務2） 養成JEB的商品說明習慣 = 1 * GB3 JUST FACT 介紹產品特性 F：FEATURE （因為） = 2 * GB3 EXPLAINATION 說明，解釋 A：ADVANTAGE（功能） = 3 * GB3 BENEFIT 利益，長處 B：BENEFIT （利益）長處，優點 BENEFIT說明，解釋EXPLAINATION JEB三段論法：長處，優點 BE

6、NEFIT說明，解釋EXPLAINATION 性 質 性 質JUST FACT2 產品展示技巧把握，展示重點的大方面（利基點）通過證明說服客戶步驟（證據） = 1 * GB3 找出滿足客戶需求的銷售重點 = 2 * GB3 準備針對銷售重點的證據實物展示專家的證言視角的證明推薦信函保證書客戶的感謝信統計及比較資料成功案例公開報導公司/產品簡介演練四準客戶異議處理技巧準客戶的決策系統決策者老板影響者秘書建議者承辦主管執行者承辦采購使用者使用單位提出異議的理由習慣武裝自己，推托拒絕排斥推銷員，因為沒時間，興趣沒發覺自己有某種需求需要更多資料及證據支持抗拒改變，決策自己安全沒有充分了解產品利益缺錢，

7、付款條件無法配合客戶根本不需要產品和服務談話對象根本沒有購買權 準客戶可能提出的異議競爭產品比較價格和價值親友也在買賣主觀偏見錯誤認知，資訊購買者導向產品/服務不滿決策延后對推銷員反對試探性反對強辯式自以為是請求幫助建立信心 4 . 處理異議八步驟注意與關心他的感受評估異議用的處理方法點頭稱是，再推銷效益將異議轉變成問話回答簡潔清晰，舉例說明問明對方是否滿意答案采取進一步促銷行動指出其他的異議排除之 常遇到的異議及處理對策五. 報價及議價技巧 1 報 價 = 1 * GB3 影響報價的事項（M） = 2 * GB3 對照法：以第一次開價，后降價，比照后有便宜 = 3 * GB3 探底法：買方直

8、接開出底價，造成雙方以中間價談判 = 4 * GB3 功守策略 報總價 按對照法則讓步 守住大部分解決原則 = 5 * GB3 第一次價格要開高走低2 讓 步1） 讓步的藝術 2） 讓步的形態a. 意大利式切香腸法幅度遞減次數2-3次為宜速度愈慢愈好（80%的讓步放在最后20%的時間內）被逼著讓步獎勵型的讓步賣方先讓步再要求對方表達讓步的心意差距降低，尋求回報型讓步注： = 1 * GB3 不要太爽快，小心的讓步 = 2 * GB3 讓步要能扭轉局勢 3 議價的 + - X + 加：BENEFITS 完整的服務 優良的品質 品牌的企業形象 產品的FEATURE- 減：客戶的不滿 作業上的困擾 成本高 產品的抱怨 心理成見X 乘：多方面的優點多方功能之應用 特有之服務 全面服務系統 除：降低成本 總成本使用年限 數量 所有客戶以承認的BENEFITS 六 締結技巧 1 面對難下決心的客戶，你該如何處理 1） 對自己的決定感到不安 2） 由別人來決定比較不會遭到指責過分在乎別人的看法 2 面對不同類型的客戶如何應