1、第7頁 共7頁銷售人員培訓實施方案方案名稱銷售人員培訓實施方案受控狀態編號執行部門監督部門考證部門一、新進銷售人員培訓1培訓目的使新進公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內容與方法，幫助員工明確自己工作的職責、程序、標準，并使他們初步了解公司所期望的態度、規范、價值觀和行為模式等，從而幫助其順利地適應企業環境和新的工作崗位，提高工作績效。2培訓階段本企業對新進員工的培訓采取三階段培訓的方法。下表給出了其各個階段培訓的主要內容。不同階段的培訓內容培訓階段主要內容公司培訓讓公司新進銷售人員對企業情況有一個初步的了解，主要包括公司的發展狀況、企業文化、人事規章制度等分支機構或銷售部門培訓1部門職能及

2、員工所在崗位工作職責的了解2相關業務專業知識與工作技能的培訓現場培訓工作現場的指導，幫助新進人員提升其工作技能與工作業績3培訓時間及培訓內容的安排對新進員工的培訓，人力資源部應事先制訂日程，做好相應的計劃安排，本企業對新員工培訓計劃的安排見下表。第一階段培訓計劃表培訓內容實施時間培訓地點培訓講師培訓方式培訓主要內容企業概況_集團學院企業培訓中心講師集中授課1企業基本情況：集團的創業、成長、發展趨勢、集團的理念、傳統、習慣、規范和標準、集團的主要產業和組織機構、集團高層管理人員的情況2產品知識：品牌、性能、價格比、服務產品名稱、產品的優點等3產品目標市場與銷售渠道管理4企業在同行業中的競爭力狀況

3、5公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產的產品、市場策略等企業管理制度_集團學院企業培訓中心講師或公司人力資源部工作人員集中授課培訓制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規范、員工考勤制度、勞動關系制度、相關財務制度等企業文化_集團學院集中授課1企業價值觀2企業戰略3企業道德規范職業生涯規劃_集團學院集中授課1職業目標的設立2目標策略的實施3內外部環境分析4自我評估人際溝通技巧_集團學院集中授課溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等職業禮儀_集團學院集中授課1銷售人員禮儀規范2社交禮儀介紹交流_集團學院人力資源部組織以討論會、交流會的形式展開企業領導、優秀員工與學員進行開放式的互動交

4、流企業參觀_企業內部人力資源部工作人員現場參觀企業工作現場、生產車間參觀公司第二、三階段培訓計劃表培訓階段培訓人培訓時間培訓主要內容分支機構或部門培訓部門主要負責人公司培訓結束后1本部門介紹（1）介紹部門結構、部門職責（2）新進銷售人員所在崗位的主要職責、業務流程及公司對他的期望（3）新進銷售人員所在部門的組織結構、各部門之間的協調與配合2相關部門介紹（1）相關部門人員介紹（2）相關部門主要職責（3）本部門與相關部門聯系事項（4）未來部門之間工作配合要求等崗位實地培訓新員工的直接上級或資深員工前兩個階段的培訓結束后至試用期結束培訓負責人對新員工在實際工作崗位中給予銷售技巧、專業知識等方面的指導

5、二、在職人員培訓1培訓時機的選擇（1）有大批銷售人員加入企業時（2）銷售人員業績出現下滑時（3）新產品上市時（4）市場競爭激烈時（5）人員晉升時2確定培訓內容（1）產品知識包括主要產品和銷量、產品生產過程、產品生產技術、產品的功能用途、企業專為每種產品制定的銷售要點及銷售說明等。（2）目標顧客包括目標顧客的類型、購買動機、購買習慣和行為等。（3）競爭對手分析包括競爭對手的產品、市場策略、銷售政策等。（4）銷售知識和技巧包括市場營銷基礎知識、銷售活動分析、公關知識、廣告與促銷、產品定價、現場銷售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。（5）客戶異議處理（6）基礎銷售理論：營銷戰略的實施方

6、式、促銷策略和工具等（7）銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準備（銷售計劃的制訂、接近客戶的準備、）、銷售拜訪（訪前準備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產生的原因、異議處理的態度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風險防范）、建立穩定的商業聯系（8）專業銷售技巧：客戶接近技巧、產品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧（9）相關法律知識：合同法、產品質量法等。（10）培養成功銷售心態：誠信、壓力管理、自我超越管理。（11）銷售人員必備的專業知識：產品知識、銷售技巧、談判技巧、團隊建設。三、培訓管理1培訓教材本公

7、司培訓以自編教材為主，適當購買教材為輔，為提高培訓質量，凡培訓涉及到相關部門需提供培訓資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統一編制成公司入職培訓教材。2培訓講師的確定新員工入職培訓的講師最好是企業的內部人員，因為企業內部人員是最熟悉企業的人。企業高層領導、人力資源部經理、銷售部門經理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內容給新員工做入職培訓。3相關設備及設施的準備在新員工培訓實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風等設備，在培訓實施之前，要將這些設備的準備工作落實到位，以保證培訓工作的正常進行。4培訓紀律（1）尊重講師和工作人員，團結學員，相互交流，

8、共同提高。（2）認真填寫并上交各種調查表格。（3）遵守課堂紀律，上課期間認真聽講，作好筆記，嚴禁大聲喧嘩、交頭接耳。（4）培訓結束后進行考核。合格者，獲得結業證明；不合格者，重新培訓。四、培訓方法傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現場演示等方式。五、培訓效果評估在每期培訓結束時，培訓部門應對培訓效果進行評估，作為以后培訓工作的參考1對培訓講師的評估對培訓講師的評估，主要是采用調查問卷的形式進行，其調查表如下。培訓講師評估調查表受訓學員姓名職位所屬部門評估日期課程名稱培訓講師培訓目標非常明確 比較明確 不太明確培訓內容與目標的結合程度非常吻合 比較吻合 聯系不大講師的風格很喜歡 喜歡 一般 不太喜歡課堂時間的安排很合理 比較合理 一般 不太合理