1、采購談判判與供應商選選擇談 判判概覽與目目標：內容：談前、談后、談判，質價期期服靠協協議少爭爭議；談判計劃劃：定義、市場分分析（五力：競競替潛供供采）、成本本模型（財勞管管利）、SWOOT分析析（優劣劣機威）、變量量、理解解組織（噪剝開開核）、了解人人員（熱熱硬邏生生）、利利益和立立場、勢勢力平衡衡（市勢勢財信時時賞選與與專地魅魅體獎否否）。談判會議議：會議（開開驗提價價協與七七問：開開封探復復誘反假假）、說說服（邏邏價情威威折軟誘誘）、戰術術（N種種）、肢肢體（言言聲看與與：疑信信防躁愿愿厭挫騙騙）、電電話、與與外商、成功者者特征。后續工作作：執行、談判評評估（十十八問：信息、目標、戰略、需

2、求、利益、提案、變量、了解、讓步、集中、問、答答案、積積極、總總結、說說服、戰戰術、團團隊、氛氛圍）。選 擇擇概覽與目目標：內容：合適供供應商：價格規規格品質質數量態態度搜尋過程程：階段（需需求確定定合同、搜尋評評估報投投價、分分析談判判予付款款、賣主主評定績績效審，商技財財環與時時質服本本）、文件件（請購購單、詢詢價單、報價單單、訂購購單）。信息來源源：識別（外部與與內部、產品、登記、會刊、代表處處、博覽覽會、電電子、直直郵）、來源源（印刷、電子、機構）、建系系統（數據庫庫）。搜尋方法法：詢邀價價（時間、價格、細節等等）、招標標（報紙、雜志：貿易、技術，評標時時間長）、限選選投（識別、評估、

3、預審）、談判判（直接、標后）、評標標（技術、商業、5R）。評估供應應商：概念（標標的、價價格、規規格、數數量、態態度）、何時評評（價值值、風險險+新客客戶、新新項目，訪問、調查、忽略）、評能能力（技技財商環環）、評評承諾（客觀能能力+主主觀動機機：噪剝剝開核）。采購談判判與供應商選選擇供應商管管理：概 述；含義（供應商商、供應應商管理理：了評評選開使使控，認認證協議議成本合合作），意義義（節省成成本、設設計與制制造過程程的保證證，好處處：快速速、改善善、提高高、低價價，雙贏贏）。開發與選選擇：原原則（QCDDS，QQ：質量量技術人人力，C：優惠惠控漲降降幅，DD：交貨貨能力、合作狀狀況，SS：

4、零訂訂、培訓、安裝等等后援），步驟驟（區分：一般重重點特殊殊，審核核評估：采技質質組管，詢報價價，談合合同），方法法（招投標標、性價價比、成成本法：價質庫庫缺運、零庫存存）。制 度；管理措措施（建檔與與準入，定期檢檢查，分分散風險險：己方方800%,供供方550%），評價價制度(階段連連續性評評價:進進入、運運行、改改進、關關系、問問題輔導導，評價價體系：QSTTP加權權標準，評分制制度，輔輔導改進進)，采購談判判概述：談判：概概念（廣狹、過程、溝通、交際、綜合科科學運用用說服），特征（需求、活動、信息、關系、地時，分類（人地內內容），采購談判判：概念、基本要要素（主體、客體、議題、目標），基

5、本本原則（經濟利利益、價價值、平平等、求求實、準準確），流程程（準備、開局、磋商、終局、總結），關系系（競爭合合同合作作、雙輸輸雙贏輸輸贏）。是指企業業為采購購作為買買方，與與賣方廠廠商對購購銷業務務有關事事項，如如商品的的品種、規格、技術標標準、質質量保證證、訂購購數量、包裝要要求、售售后服務務、價格格、交貨貨日期與與地點、付款款條件等等進行反反復磋商商，謀求求達成協協議，建建立雙方方都滿意意的購銷銷關系。-什么是是采購談談判是指指企業為為采購作作為買方方，與賣賣方廠商商對購銷銷業務有有關事項項，如商商品的品品種、規規格、技技術標準準、質量量保證、訂購數數量、包包裝要求求、售后后服務、價格、

6、交貨日日期與地地點、付款條條件等進進行反復復磋商，謀求達達成協議議，建立立雙方都都滿意的的購銷關關系。 采購談判判的程序序可分為為計劃和和準備階階段、開開局階段段、正式式洽談階階段和。 -采購談談判的基基本原則則1）合作作原則: （11）量的的準則要要求所說說的話包包括交談談所需要要的信息息，所說說的話不不應包含含超出的的信息。 （22）質的的準則要要求不要要說自知知是虛假假的話，不要說說缺乏足足夠證據據的話。 （33）關系系準則要要求所說說的話內內容要關關聯并切切題，不不要漫無無邊際地地胡說。 （44）方式式準則要要求清楚楚明白，避免晦晦澀，歧歧義，要要簡練，。 22）禮貌貌原則:禮貌原原則

7、包括括6個準準則： 得體準準則是指指減少表表達有損損于他人人的。慷慨準準則是指指減少表表達利已已的觀點點； 贊譽準準則是指指減少表表達對他他人的貶貶損；謙遜準準則是指指減少對對自己的的表揚； 一致準準則是指指減少自自己與別別人在觀觀點上的的不一致致；同情準準則是指指減少自自己與他他人在感感情上的的對立。 -采購談談判的特特點（1）與與沖突性性合作性性表明雙雙方的利利益有共共同的一一面，沖沖突性表表明雙方方利益又又有分歧歧的一面面， （2）原原則性和和可調整整性原則則性指談談判雙方方在談判判中最后后退讓的的界限，即談判判的底線線。可調調整性是是指談判判雙方在在堅持彼彼此基本本原則的的基礎上上可以

8、向向對方做做出一定定讓步和和的方面面。 3）經濟濟利益中中心性。 -采購談談判的內內容1）貨貨物的數數量條件件； （2）的的質量條條件； （3）貨物價價格條件件； （4）貨貨物的交交貨條件件； （5）貨貨款的支支付； （6）檢驗、不可可抗力和和仲裁條條件。 -采購談談判的影影響因素素（1）交交易內容容對雙方方的重要要性； （2）各方對對交易內內容和的的滿足程程度； （3）競爭狀狀態； （4）對對于商業業行情的的了解程程度； （5）企業的的信譽和和實力； （66）對談談判時間間因素的的反應； （7）談談判的藝藝術和。 -采購談談判的作作用采購談判判在采購購活動中中的作用用如下： 1）可以以爭取降

9、降低采購購； 22）可以以爭取保保證產品品質量； 3）可以爭爭取采購購物資及及時送貨貨； 4）可以以爭取獲獲得比較較優惠的的； 55）可以以爭取降降低采購購風險； 6）可以以妥善處處理糾紛紛維護雙雙方的及及正常關關系，為為以后的的繼續合合作。 -采購談談判的過過程采購談判判的過程程可以分分為三個個顯著的的階段：談判前前、談判判中和談談判后 1、采購購談判前前計劃的的制定：成功的的談判計計劃包括括以下： 1）確立談談判的具具體目標標2）分分析各方方的優勢勢和3）收集相相關信息息4）認認識對方方的需要要 5）識別實實際問題題和情況況6）為為每一個個問題設設定一個個成交位位置7）開發談談判戰備備與策

10、略略 8）向其他他人員簡簡要介紹紹9）談談判預演演 2、采購談談判過程程中的步步驟：在在談判過過程中，一般分分為5個個價段，分別介介紹如下下： 11）雙方方互做介介紹，商商議談判判議程和和程序規規則2）探討談談判所涉涉及的范范圍，即即雙方希希望在談談判中解解決的33）要談談判成功功，雙方方需要達達成一致致意見的的共同目目標 44）在可可能的情情況下，雙方需需要確定定并解決決阻礙談談判達成成共同目目標的分分歧 55）達成成協議，談判33、采購購談判后后的工作作： 11）起草草一份聲聲明，盡盡可能清清楚地詳詳述雙方方已經達達成一致致的內容容，并將將其呈送送到談判判各方以以便提出出自己的的意見并并簽

11、名 2）將將達成的的協議提提交給雙雙方各自自的委托托人，也也就是雙雙方就哪哪些事項項達成協協議，從從該協議議中可以以獲益什什么。 3）執執行協議議。 44）設定定專門程程序監察察協議履履行情況況，并處處理可能能會出現現的5）在談判判結束后后和對方方舉行一一場宴會會是必不不可少的的，在激激烈后，這種方方式可以以消除談談判過程程中的緊緊張氣氛氛，有利利于維持持雙方的的關系。 -采購談談判的主主要適用用場合采購談判判主要適適用以下下幾種場場合： 1）采購購結構復復雜、技技術要求求嚴格的的成套，在設計計制造、安裝試試驗、成成本價格格等方面面需要通通過談判判，進行行詳細地地商討和和比較。 2）多家家供貨

12、廠廠商互相相競爭時時，通過過采購談談判，使使渴求的的個別供供貨商在在價格方方面做出出較大的的讓步。 3）采購購商品的的供貨廠廠商不多多，但企企業可以以自制，或向國國外，或或可用其其他商品品代用時時，通過過談判做做出有利利的選擇擇。 4）需用用商品經經公開招招標，但但開標結結果，在在規格、價格、交貨日日期、付付款條件件等方面面，沒有有一家供供貨商能能滿足要要求，要要通過談談判再作作決 。 5）需用用商品的的原采購購合同期期滿，市市場行情情有變化化，并且且較大時時，通過過談判進進行有利利采購。 談判必知知的211條原則則1.要要預先安安排好說說話的順順序 ；2.選選定所要要征詢的的專家；3.規規定

13、所要要使用的的證據和和文件；4.應應在何時時提出問問題；55.應向向何人提提出問題題；6.是誰來來提出問問題；77.事先先安排好好打岔的的機會；8.錄錄音并且且做會議議記錄；9.規規定某位位仲裁者者；100.規定定某些安安全措施施；122.向大大眾宣布布某些規規定；113.要要劃分休休息和開開會的時時間；114.恐恐嚇和處處罰的規規定；115.安安插電話話；166.選定定談判地地點 117.排排定座位位；188.如何何暫停討討論；119.列列出上訴訴的程序序；200.利用用權威來來解決某某些事情情；21.適時更更換組員員。談判中必必須注意意的對方方肢體語語言！ 邊說邊邊笑 掰手指指節 腿腳抖抖

14、動 拍打頭頭部 擺弄飾飾物 聳肩攤攤手 抹抹嘴捏鼻鼻 談判技巧巧17招招談判前要要有充分分的準備備 只只與有權權決定的的人談判判 盡盡量在本本企業辦辦公室內內談判 對等等原則 不要要表露對對供應商商的認可可和對商商品的興興趣 放長線線釣大魚魚 采采取主動動，但避避免讓對對方了解解本企業業的立場場 善善用咨詢詢技術，“詢問及及征求要要比論斷斷及攻擊擊更有效效”，必要要時轉移移話題 談判判時要避避免談判判破裂，同時不不要草率率決定 盡量以以肯定的的語氣與與對方談談話 盡量成成為一個個好的傾傾聽者 盡量量從對方方的立場場說話 以退退為進 交談談集中在在我方強強勢點（銷售量量、市場場占有率率、成長長等

15、）上上控制制談判時時間以以數據和和事實說說話，提提高權威威性 不要誤誤認為550/550最好好 談談判144戒 準備不不周 缺乏警警覺 脾氣暴暴躁 過分謙謙虛 不留情面面 輕輕諾寡信信 過過分沉默默 無無精打采采 倉倉促草率率 過過分緊張張 貪貪得無厭厭 玩玩弄權術術 泄泄露機密密 自鳴鳴得意。哈佛經理理談判技技巧一一、適時時反擊 二二、攻擊擊要塞 三三、“白臉”“黑臉” 四、“轉折”為先 五五、文件件戰術 六六、期限限效果 七七、調整整議題 八八、打破破僵局 九九、聲東東擊西 十十、金蟬蟬脫殼 十十一、欲欲擒故縱縱十二、扮扮豬吃虎虎十十三、緩緩兵之計計 十四、草船借借箭 十五五、赤子子之心

16、十十六、走走為上策策 十七、杠杠桿作用用十八八、“推推拉”術“推推拉”理論 十九九、反敗敗為勝 二二十、態態度簡明明談判信息息：信息定義義與分類類：定義、分類、特點（多零實實），收集內容容：市場（商價法法），供供應商（組織、需求、人員、心理：經冒疑疑速創），己方（成本、成員、配合、方案），收集：原原則（準確、全全面、時時效、適適用、經經濟），方法（社會、網絡、案頭），分析：定定義、步步驟（篩選，審核：邏輯、核對、調查，加工：充實、綜合，成文，建庫：數據庫庫、案例例庫、系系統、交交流平臺臺）。談判信息息準備信息是用用于消除除人的認認識上的的不確定定的東西西，具有有知識秉秉性。信信息是決決策的依依

17、據。談判信息息所謂談談判信息息是指與與談判活活動有密密切聯系系的各種種情況、情報、資料信信息。（一）談談判信息息的收集集渠道可可以分為為兩類：正式渠渠道和非非正式渠渠道。正式渠道道是指通通過正式式和相對對公開的的媒介刊刊載和傳傳遞信息息的渠道道。非正式渠渠道主要要是指通通過組織織之間人人與人之之間的私私人關系系而獲得得信息的的渠道。例如：同事、秘書、合作伙伙伴、親親屬、主主管部門門、同行行等等渠渠道。（二）談談判信息息的種類類劃分11環境境信息 2主題題信息 3組織織信息 4個人人信息（三）談談判信息息的整理理程序是是：“篩選”，“分類”，“分析”，“評估”。談判人員員：人員選用用：職業（道德

18、、表現：敬業、守法、公正），業務務（產品、商務、輔助），心理理（信心、耐心、誠意），能力力（認知、籌劃、決斷、應變、表達）。隊伍組建建：隊伍伍比較（一對一一、小組組），確確定人員員（領導導、主談談、技術術、財務務、法律律、翻譯譯、后備備）。小組分工工：合作作（技術術、商務務），分分工（技技術、商商務、法法律）。主、輔臨題題變化。人員培訓訓：課程（供應商商管理、采購常常識、政政策法律律、談判判知識），方法法（講授授、案例例討論）。成本與相相關知識識：采購計劃劃：認證（準備：需求、余量需需求、環環境認證證、計劃劃說明書書，評估：分析、分析余余量、確確定認證證，制訂），訂單單（包含品名名、規格格、數

19、量量、時間間，準備備訂單：市場需需求、環環境資料料、計劃劃說明書書，評估估訂單：分析、確定，計算訂訂單：供供應商資資料、總總訂單量量、承接接量，制制訂訂單單：對比比、確定定余量），成本與價價值鏈：成本、價值鏈鏈（研發、生產、營銷配配、客服服），準時時制（概念、特點：供應商商、準時時、信息息、批量量），財務工具具：成本術術語（固定、可變、總），盈虧平平衡（平衡點點、線性性、量本本利），成本分析析（直接、間接、分攤：勞力費費、設備備費、原原料、直直接勞動動、主要要成本、服務費費），其他術語語：利潤、市場、資本、成本、毛利率率，支付手段段：匯票、本票、支票、匯兌、托收、信用證證），經濟學知知識：價格

20、與與需求（需求彈彈性、彈彈性系數數），購量與規規模（規模經經濟、經經驗曲線線），市場場與壟斷斷（壟斷、寡頭壟壟斷），降低成本本：原則（評審、培訓、激勵、分散、開發），策略略（節約：價值工工程、價價本分析析、談判判、供應應商參與與、采購購設計、杠桿、聯合、標準化化），影響響因素（類型、總量、關系、生命周周期，降降低方法法：供應商商、核價價、批量量評估、績效評評估、談談判培訓訓），管理理（流程、基礎：數據庫庫、制度度、渠道道、零散散信息備備查，制制約，合合同，關關系），價格策略略：目標（銷量、利潤、均勢），方法法（成本：加加成、變變動、盈盈虧平衡衡；需求：認認知、零零售、差差別；競爭隨市市、限入入

21、。），策略略：（新品：取脂、滲透、溫和，折讓：金量功功季讓，地區：產地、統一、分區、基點免免運，組組合：產產品線、選擇品品、互補補品、副副產品、系列），調整整分析：（供應商商，競爭爭者，采采購者）。需求差異異定價法法（地點點、時間間、產品品、顧客客）心理定價價技巧、整數定定價、尾尾數定價價、聲望望定價、習慣定定價、系系列定價價、組合定定價技巧巧折扣定價價技巧、現金折折扣、數數量折扣扣、交易易折扣、季節折折扣、促促銷折扣扣等談判方案案：五力模型型：基本內內容（供供應商、采購者者、對手手、替代代者、潛潛入者），應用用（2因素、影響、2威脅脅、幫助助）。SWOTT：簡介（優劣機威威），應用用（環境境

22、分析、構造矩矩陣）。供應商感感受：充分了了解（益處，途徑：網站、產品、資料、交談、拜訪），運用用矩陣（干榨開開核）。談判方案案：主題與與目標（主題、目標：最高、最低、預期），議程程（確定議議題：問題羅羅列、分類、選選利己不不害人的的，議程程通則：范圍時時間地點點物質氛氛圍，議程細細則：人人員口徑徑對策細細節，原原則），交易易條件（價格、支付、期限、罰金、保證期期）。談判策略略：模式：（雙輸、雙贏、輸贏），策略略：（不爭爭論、拋拋磚引玉玉、留有有余地、避實就就虛、保保持沉默默、忍氣氣吞聲、多聽少少講、情情感溝通通、先苦苦后甜、最后期期限），所需信信息：（己方、供應商商），制制定程序序：（分分析、

23、關關鍵、目目標、假假設方案案、行動動方案、考慮因因素（實實力、關關系、優優勢、重重要性、人員性性格、時時間、期期望值），評評估：（替代方方案、當當事人、利益、價值、障礙、影響力力、道德德標準）。正式談判判：開局：氣氣氛（重要性性、六原原則：心氣、入題、言行、爭執），對方方虛實（緩言、禁死、勿激、觀察）。一、開局局階段的的基本任任務主要要有三項項基本任任務： 1.具體體問題的的說明22.建立立適當的的談判氣氣氛3.開場陳陳述和報報價 “4PP”， 即目的的（Puurpoose）、計劃劃（Pllan）、進度度（Paace）及成員員（Peersoonallitiies）四個方方面內容容。二、談判判開

24、局氣氣氛的營營造1.禮貌貌、尊重重的氣氛氛2.自自然、輕輕松的氣氣氛3.友好、合作的的氣氛44.積極極進取的的氣氛三、商務務談判開開局策略略1.協商商式開局局策略22.坦誠誠式開局局策略33.慎重重式開局局策略44.進攻攻式開局局策略磋商：報報價（先報利利弊、原原則：首首要、合合情理、堅定清清楚），還價價（策略：了解、核價、重報，評估與與調整：研究資資料、收收集信息息、新情情況？判判斷協議議區、調調人、總總結）、磋商商準則（氣氛、次序、節奏、說服）。終局：假假?。陀^、主觀、化解：換話題題、換人人、暫停停、新方方案、專專家），真敗敗，和局局（審簽協協議：資格、法法律、復復查，總總結：戰戰術、方

25、方案、人人員）。駕馭談判判：準備：關關注對手手，保留留文字。過程：首首開場（三件事事：介紹紹己方、回顧背背景、確確定目標標，禮貌貌，緊湊湊），續續開場（正常，緊張：投問、列單），展開開談判（明確目目標，分分歧實質質，不斷斷小結，掌控節節奏：初初快中穩穩后酌情情），終局：成成交機會會，合同同簽字（選簽字字人、審審合同）?；痉椒ǚǎ禾幚砝矸制纾ㄔu估調調整、駕駕馭議程程、打破破僵局、合理讓讓步），打破破僵局（暫停、換換題、換換人、新新方案、訪專家家），學會會讓步（步步為為營、互互惠、無無損、長長短期結結合），善用用語言（正確語語言：簡易說說準有彈彈性，提提問：方方式：開開封澄婉婉、引商商借探選選，

26、時機機，回答答時間連連續性心心境速度度，答復復（不徹徹底、不不確切、不值得得、對心心理、找找借口、降興趣趣、再尋尋思），說服：原則與與技巧）。洞察心理理：概述（含義，特特點：可可觀測、差異性性），影影響因素素（需要要：權利利交際成成就，挫挫折，知知覺：暈暈輪首要要、先入入為主），氣質質行為（多血、膽汁、粘液、抑郁）。談判對手手類型分分析及對對策1、夜郎郎型特性：有有拒對方方千里之之外之勢勢，夜郎郎自大、盛氣凌凌人。對策：（1）尊敬敬他、恭恭維他。（2）不卑卑不亢；（3）提供供特別服服務；（4）堅定定立場、不要過過于讓步步。2、果斷斷性特性：不不斷打斷斷對方談談話，以以示自己己的知識識、在對對方

27、提出出建議之之前，他他常說“不”。對策:（1）讓他他說、避避免爭論論；（2）讓他他少提問問題；（3）找機機會圓滑滑地插進進你的觀觀點；（4）讓讓他感覺覺他的選選擇是由由自己決決定的。3、挑剔剔型特性：不不斷挑剔剔對方的的企業、產品和和講話，也經常常提出不不合理的的要求，想把對對方頂回回去。對策：(1)除除促成交交易的話話外，盡盡量少說說；(2)用事實實來支持持你的觀觀點；(3)針對所所提問題題進行回回答。4、沖動動型特性：決決定下的的很快，不給別別人說話話的機會會，常大大聲嚷沒沒興趣。對策：(1)保保持鎮靜靜不激動動；(2)說話慢慢而聲音音放低，千萬不不要刺激激對方；(3)一次不不行，下下次再

28、找找地方談談。5、自尊尊型特性：有有自卑感感，而想想加以掩掩飾，多多半是剛剛提拔的的人員，喜歡玩玩弄權勢勢，好擺擺架子。對策：(1)恭恭維他的的判斷；(2)滿足他他的自尊尊;(3)要透過過別的途途徑去接接近他；(4)不必奢奢望友善善。6、饒舌舌型特性：喜喜歡講話話，常用用自己的的夸夸其其談阻止止對方的的陳述，常把談談判導入入歧途。對策：(1)想想辦法把把問題轉轉化到你你的一方方；(2)保持談談判不離離正題；(3)保持友友善，但但不必太太親密。7、沉默默型特性：注注意聽別別人講，但不表表態，不不露聲色色，無動動于衷。對策：(1)提提出些不不能以“是”或“不是”回答的的問題；(2)鼓勵他他亮出觀觀

29、點；(3)引導他他對談判判的興趣趣。8、膽卻卻型特性：可可能缺乏乏談判經經驗，在在行為上上表現不不安，對對某些決決策猶豫豫不決。對策： (1)以動作作或言辭辭增加他他的安全全感；(2)表明你你想協助助他的愿愿望；(3)舉出例例證；(4)證明他他做的決決定是正正確的。9、暴躁躁型特性：可可能使由由性格、肝病或或心有不不快所引引起。對策：(1)要要盡量忍忍耐；(2)制造輕輕松愉快快的氣氛氛改變他他的態度度；(3)以特別別的耐性性，機敏敏地處理理其反對對意見；(4)一事平平息不了了怒氣，可下次次再談。10、自自私型特性：不不體貼別別人，故故意讓對對方久等等，并提提各種非非難。對策：(1)有有耐性；(

30、2)婉拒其其無理要要求，并并申明理理由；(3)說說明額外外的要求求需額外外的代價價（報酬酬）。11、多多疑型特點：這這類人有有吃過虧虧的經驗驗，以至至對一切切都抱懷懷疑態度度。對策：（1）對它它的疑心心進行解解釋；（2）多用用事實作作證；（3）以第第三方的的實際作作為依據據。12、刻刻薄型特點：無無論對方方什么條條件都要要求降低低（質量量要求高高、服務務要求多多、價格格要求低低）。對策：（1）證明明你的質質量優異異；（2）可能能做到的的一切服服務；（3）不堅堅持某項項，但證證明其實實合理的的。13、過過敏型特點：對對什么事事情都往往壞處想想，對一一些小事事都有不不應有的的反應。對策：小小心翼翼

31、翼，謹言言慎行；說話直直截了當當，不使使用幽默默語言；處處表表示重視視他的意意見；（4）初談談時，多多聽少開開口。四種氣質質類型的的心理和和行為表表現： (1)膽汁質質(興奮型型)。即平平常人們們說的急急性子。情緒興興奮性高高，感情情強烈，易激動動；對外外界刺激激反應快快、敏捷捷，但欠欠靈活；行為果果斷，意意志堅強強，具有有外慢性性；精力力旺盛，辦事效效率高，但急躁躁、輕率率、愛發發脾氣，以致魯魯莽、簡簡單化。(2)多多血質(活潑型型)。情緒緒興奮性性高，對對外界刺刺激反應應迅速、靈敏；待人熱熱情、主主動、樂樂觀，活活潑好動動，外傾傾性明顯顯；易接接受新事事物，但但體驗不不深刻，情感易易產生，

32、也易變變化；善善交際，辦事效效率高，但注意意力易分分散，興興趣易轉轉移，行行為不專專一，甚甚至會失失之輕浮浮。(3)粘粘液質(安靜型型)。即人人們常說說的慢性性子。情情緒興奮奮性低，反應緩緩慢，動動作遲緩緩；待人人持重、安詳、沉著；情感不不外露，內傾性性明顯；工作遲遲疑，辦辦事按都都就班；情緒不不易變化化，行為為刻板，容易保保守，以以致顯得得沒有生生氣。(4)抑抑郁質(抑制型)。情緒緒興奮性性低，對對外界刺刺激反應應不強烈烈，但內內心常思思潮翻滾滾，多憨憨善感；待人接接物冷淡淡刻板、孤僻、嚴重內內傾；內內心體驗驗細微深深刻，但但辦事效效率低；常表現現為與世世無爭，郁郁寡寡歡。(紅樓夢夢)中林黛

33、黛玉的形形象可以以說是此此種質型型的典型型代表。對于氣質質類型的的理解應應注意三三點：第一，任任何一種種氣質類類型都有有積極方方面和消消極方面面，在評評定一個個人的氣氣質時，不能認認為一種種氣質類類型好而而另一種種不好。而且就就個人來來說，典典型地屬屬于某一一種氣質質類型的的是較少少的，多多數人屬屬于混合合型，即即兩種甚甚至兩種種以上質質型特點點的混合合，只不不過某一一種較為為明顯而而已。第二，氣氣質是人人的心理理活動的的動力特特點，它它不能決決定一個個人活動動的內容容和社會會價值。不能因因為某人人是膽汁汁型，脾脾氣急躁躁，就說說此人不不好；也也不能因因某人屬屬于粘液液質，是是慢性子子，就說說

34、此人必必定工作作效率低低?？匆灰粋€人的的思想和和工作，主要是是看他的的德、才才及工作作績效。第三，氣氣質雖然然是個性性心理中中穩定的的自然特特征，但但仍具有有可塑性性。比如如有的革革命前輩輩，年輕輕時脾氣氣急躁，而擔負負領導工工作后，在復雜雜的革命命斗爭中中逐漸變變得老練練持重，以致幾幾十年后后，老朋朋友重逢逢，會感感到他的的氣質同同過去相相比簡直直是判若若兩人。這說明明，一個個人進行行氣質修修養不僅僅是必要要的，而而且是可可能的。性格特征征一般可可分為四四個方面面：(1)性性格的態態度特征征。是指指一個人人對現實實的態度度方面的的特征?？煞譃闉閷θ?、對己、對事三三個方面面。如對對人，包包括對

35、集集體、對對社會，有的人人誠實，有的人人虛偽；有的人人熱情，有的人人冷漠；有的人人豪爽，有的人人孤僻，等等。對己，有的人人謙遜，有的人人自負；有的人人自信，有的人人自卑；有的人人大方，有的人人羞怯，等等。對事，包括對對待工作作和勞動動，有的的人勤懇懇，有的的人懶惰惰；有的的人認真真負責，有的人人消極敷敷衍，等等等。(2)性性格的情情緒特征征。指一一個人情情緒的速速度、強強度、穩穩定性、持久性性和主導導心境等等方面。如，在在情緒的的速度和和強度方方面，有有的人一一觸即發發，有的的人善于于忍耐；在情緒緒的穩定定性方面面，有的的人情緒緒沉穩，有的人人喜怒無無常；在在情緒的的持久性性方面，有的人人情緒

36、體體驗深刻刻，持續續時間較較長，有有的人情情緒體驗驗淺薄，轉瞬即即逝；在在主導心心境方面面，有的的人心胸胸寬廣，有的人人心胸狹狹窄，等等等。(3)性性格的意意志特征征。指個個人對自自己的心心理、行行為進行行控制或或克服。如，有有的人自自制力強強、紀律律性強，有的人人則放縱縱、任性性；有的的人堅定定果斷，有的人人則生性性情弱、優柔寡寡斷，等等等。4)性格格的智力力特征。指人們們正確而而迅速地地感受、觀察、辨別、理解、判斷、分析、記憶、認識和和領悟客客觀事物物及各種種知識等等方面經經常而穩穩定地出出現的一一些特點點。如，有的人人深思熱熱虐，靈靈活機智智；有的的人則頭頭腦簡單單，死板板愚笨，等等?？?/p>

37、文化：文化：概概念（價值觀觀、行為為特征），特點點（綜合、積淀、后習、創造），功能能（建立行行為模式式、執行行標準、人與人人與環境境關系處處理）。影響：文文化對談談判的認認識（性質與與期限）、決策策（領導與與授權）、利益益（集權與與分權）、合同同（平等客客觀與關關系倫理理）、表達達方式（語言與與非語言言）。準備：對對方，己己方，差差異，語語言。策略：預預見差異異，信息挖掘掘，自身身，民族族中心，禮儀，耐心。不同國家家、不同同種族、不同民民族、不不同地區區的人，在文化化上都會會表現出出不同。（1）美美國文化化美國是一一個移民民國家，每一種種文化都都可以找找到生存存的空間間和機會會。而多多元化的的

38、文化進進行交流流融合，容易生生成新的的更具有有生命力力、創造造力的文文化。美國人的的商業談談判文化化特點：功利。講講究實際際利益的的獲得。 開誠布布公。樂樂于公開開自己的的觀點、見解和和偏好。善于討價價還價。 能夠迅迅速把談談判推向向實質階階段。務實。這這在政治治、經濟濟、文化化各個領領域都能能夠體現現出來。美 國國：態度度熱情，外露奔奔放 喜歡“一攬子子”交易 貨好好不會降降價 重視視律師，崇尚合合同，勤勤奮、聰聰明、雄雄心、實實利主義義；（2）德德國文化化德意志民民族應該該視為優優秀民族族。其科科學發明明、創造造、文學學、藝術術、哲學學以及自自然科學學等各個個領域，都產生生過世界界頂級的的

39、杰出人人物。 11810019920年年，德國國是世界界科學中中心。德國談判判文化特特點：邏邏輯性強強，嚴謹謹，一旦旦提出報報價往往往不可更更改。德德國企業業講究賺賺取“合理利利潤”。德 國國：擅長長商務談談判、重重合同，守信用用、不在在晚上談談判，有有科學頭頭腦、勤勤奮、不不易激動動、聰明明、有條條理；德國人的的談判風風格 1、思維縝縝密，考考慮問題題周到，有計劃劃性；2、十分講講求效率率；3、十十分自信信、自負負；4、重重合同、守信用用；5、對對待個人人關系非非常嚴肅肅。德國與中中國合作作的主要要領域：汽車制制造業，磁懸浮浮列車（時速：3411公里/小時）。（3）法法國文化化法國是啟啟蒙思

40、想想運動最最普及、資產階階級革命命最徹底底的國家家。在英英國之后后，成為為世界科科學中心心。法國人談談判特點點：熱情情奔放；堅持使使用法語語；偏愛愛一攬子子式。法 國國：要求求別人守守約 重視人人際關系系 決決策者個個人權力力較大 簽定定合同草草率 8月不不談生意意。法國人的的談判風風格1、堅堅持在談談判中使使用法語語；2、珍珍惜人際際關系；33、偏愛愛橫向談談判；4、喜歡度度假；5、 大都都重視個個人的力力量；6、 時間間觀念不不強。法國與中中國交流流比較多多的領域域：中法法文化，汽車制制造業，貿易等等。（4）日日本文化化日本人的的島國意意識比較較明顯。日本一一直幻想想“脫亞”。日本本作為經

41、經濟大國國，在國國際經濟濟領域起起著舉足足輕重的的作用（承擔聯聯合國119.55%左右右的會費費）。日本民族族有著強強烈的憂憂患意識識：“日本國國土狹小小，資源源匱乏，人口眾眾多，只只有靠努努力，靠靠技術，否則日日本是要要亡國的的”。日本體體制被西西方經濟濟學家稱稱為“儒家資資本主義義”。日本人談談判特點點：時間間觀念強強，講究究團隊協協作精神神，看重重人際關關系，敬敬業精神神強烈。日 本：禮禮儀周全全、通過過中間人人辦事，重視翻翻譯、影影像等材材料不愿與與年輕人人談判，聰明、勤奮、進取、精明、狡猾；英 國國：嚴肅肅刻板，思想保保守 傲慢慢自負，延遲交交貨，愛愛運動、聰明、因循守守舊、愛愛傳統

42、、保守；英國人的的談判風風格1、英英國人不不輕易與與對方建建立個人人關系；22、重視視禮儀，崇尚紳紳士風度度；3、不不能按期期履行合合同，不不能按期期交貨；44、做成成生意的的欲望不不強。意大利人人：愛藝藝術、沖沖動、感感情豐富富、急性性子、愛愛好音樂樂；意大利人人的談判判風格1、不遵守守時間；22、性格格外向，情緒多多變，決決策過程程緩；3、注重商商人的個個人作用用；4、崇崇尚時髦髦；5、注注重節約約；6、地地區差別別大。猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；俄羅斯人人的談判判風格1、談判時時缺乏靈靈活性；22、善于于在價格格上討價價還價；33、喜歡歡采用易易貨貿易易形式。4、重視視談判項項

43、目中的的技術內內容和索索賠條款款；荷蘭人的的談判風風格1、荷荷蘭人善善于理財財，講究究秩序，注重工工作效率率，辦事事認真負負責；2、荷蘭人人性格坦坦率、開開誠布公公，守時時、正派派、熱情情好客；33、荷蘭蘭人爽直直，極注注重商業業道德，但在價價格上斤斤斤計較較；4、荷荷蘭人會會講多種種外國語語言。比比利時人人的談判判風格1、比利時時人中，日耳曼曼血統的的荷蘭系系弗拉芒芒人與法法國系瓦瓦隆人各各占一半半。兩個個民族感感情上相相當獨立立。弗拉拉芒人樸樸實、勤勤勞、吝吝嗇；瓦瓦隆人樂樂天開朗朗、大方方。談判判時需要要考慮其其區別；22、比利利時人注注重對方方的地位位、外表表；3、比比利時人人喜歡社社

44、交活動動，常把把生意和和娛樂結結合在一一起；4、比利時時人勤勤勤懇懇、兢兢業業業。西西班牙人人的談判判風格；1、西班牙牙人常使使談判對對手感到到傲慢；22、西班班牙人注注重穿戴戴，不愿愿看到穿穿戴不整整的人座座到談判判桌上來來；3、西西班牙人人各地區區差別很很大；4、在生意意中，西西班牙人人強調維維護個人人信譽，一旦簽簽訂合同同，一般般都非常常認真加加以履行行。希臘人的的談判風風格1、希希臘商人人做生意意的方法法還是傳傳統的，討價還還價的現現象到處處可見；22、希臘臘商人的的時間觀觀念不強強；3、在在商務談談判中，希臘人人不希望望對方提提到土耳耳其，兩兩國人的的怨恨很很深；4、希臘商商人誠實實

45、可靠，但履行行義務的的效率不不高；5、希臘商商人不十十分講究究穿戴。葡萄牙人人的談判判風格1、葡萄牙牙人在某某此地方方很像希希臘人，他們比比較隨便便，約會會經常遲遲到；2、葡萄牙牙人穿著著比較講講究；3、葡萄牙牙人性情情隨和，注重感感情，慣慣于社交交，但較較為保守守。奧地地利人的的談判風風格1、奧奧地利人人和藹可可親，善善于交際際；2、奧奧地利人人很正統統、嚴肅肅，商人人們在公公共場合合一般都都相當安安靜；3、奧地利利商人穿穿著傳統統，嚴格格遵守約約定的時時間；4、奧地地利商人人重視信信用。5、在商商務談判判中，奧奧地利一一方參加加的人員員較多，無明確確的商談談負責人人；瑞士士人的談談判風格格

46、11、瑞士士人團結結一致，具有強強烈的排排他性；22、瑞士士商人一一般較謹謹慎、保保守；3、在談判判中，瑞瑞士人對對產品的的要求一一般是“質量第第一，價價格第二二”；4、瑞士商商人崇尚尚節約；55、瑞士士商人時時間觀念念強，對對時間安安排很精精確；6、瑞士商商人商譽譽較佳，遵守契契約，誠誠實不欺欺。北歐歐人的談談判風格格11、北歐歐人自立立性強，態度謙謙恭，平平和、坦坦率、沉沉著，愿愿意主動動提出建建設性意意見以求求做出積積極的決決策；2、北北歐人講講究文明明禮貌，但比較較固執；33、北歐歐人工作作態度嚴嚴肅認真真，辦事事計劃性性強，屬屬于務實實型的；4、一般般來說，挪威人人注重理理論，勤勤于

47、思考考，富于于創造性性，善于于形成理理論體系系；瑞典典人善于于應用，精于加加工制造造；丹麥麥人善于于推銷，是一流流的商人人。5、北歐歐人普遍遍喜歡飲飲酒；東東歐、南南歐人的的談判風風格1、他他們在談談判過程程中，國國家利益益、組織織觀念比比較強。與此對對應，我我國與這這些國家家的商務務談判多多為貿易易談判，雙方的的貿易往往往采用用“記賬賬貿易”的形式式。在談談判中，除強調調國家關關系，受受行政干干預影響響外。還還受“進進出口平平衡”的的限制；22、匈牙牙利人具具有東方方人的氣氣質，商商人大多多重視商商業道德德。在談談判中，良好的的人際關關系是重重要的環環節之一一；3、羅羅馬尼亞亞人非常常善于交

48、交際，和和藹可親親、快樂樂、爽朗朗；比較較熱衷于于做生意意，在談談判中，他們長長于察言言觀色，精于討討價還價價；遵守守時間；44、波蘭蘭人的辦辦事效率率較低，進行商商務談判判需要多多次交涉涉；5、捷捷克人反反應迅速速，以頭頭腦精明明而著稱稱，而且且談判時時一向準準時赴約約。阿拉伯：節奏緩緩慢、不不速之客客常常打打斷談判判、不輕輕易表示示否定。黑人：迷迷信、懶懶惰、無無知、愛愛好音樂樂；中國人：迷信、保守、愛傳統統、勤勞勞、忠于于家庭關關系。、談判判各方在在歷史上上的交往往狀況（1）交交往關系系愉快（2）交往往關系較較差（3）交往往關系微微妙（4）無交交往歷史史（二）影影響談判判的心理理因素、第

49、一一印象與與首因效效應 、近近因效應應、暈暈輪效應應、刻刻板印象象談判策略略：雙贏策略略：原則則：改善善關系、明智協協議、有有效率，策略：開誠布布公、休休會、以以退為進進、情感感交流、條件假假設、權權利有限限、尋找契契機、從從容不迫迫。常用的權權力有限限的借口口有:1)金額額預算的的限制；2）付款款方式的的限制；3)政府府政策和和有關法法律的限限制；44)交貨貨地點的的限制；5)公司司辦事批批準程序序的規定定；6)有關技技術與成成本信息息保密的的規定；7)工程程技術方方面的限限制；8)其他他有利本本方的限限制借口口。利己策略略：聲東東擊西、先苦后后甜、最最后期限限、攻心心為上、疲勞戰戰術、出出

50、其不意意、得寸寸進尺、吹毛求求疵、各各個擊破破、拖延延；談判技巧巧十四招招：欲擒故縱縱-以退為為進、以以守為攻攻若即若若離-虛心心請教、誘敵深深入制造假象象-虛張聲聲勢、聲聲東擊西西迂回前前進-借勢勢反對、付款/交易藉力使力力-以優攻攻缺、借借助對手手攻心為上上-打蛇七七寸、情情開網開開避重就輕輕:裝聾作作啞、變變換話題題最后通通牒:兩擇其其一、不不二原則則軟硬兼施施:剛柔并并濟、投投桃報李李各個擊擊破:分層談談判、擾擾亂陣線線疲勞轟炸炸:拖延磨磨皮、賴賴臉死皮皮哀兵必必勝:苦肉苦苦心、愁愁首苦臉臉步步為營營:-穩住住陣腳、堅守底底線先禮禮后兵-禮禮多不怪怪、緩和和阻力有限讓步步：目標價價值最

51、大大化、剛剛性、彌彌補、清清晰：標標準、方方式、內內容，讓步的幅幅度例如：某某企業的的開盤價價是1660元，理想價價是1000元，計劃四四輪談完完。賣方最大大讓步值值： 1600- 1000=600（元）第一輪讓讓步第二輪讓讓步第三輪讓讓步第四輪讓讓步結 論100060冒險型28131722誘發型32217138希望型415151515刺激型52620122妥協型659001危險型75010-11虛偽型860000愚蠢型價格談判判：影響因素素：成本本，競爭爭狀況：完全競競爭、完完全壟斷斷、壟斷斷競爭、寡頭壟壟斷，其其他：服務、交易費費、心理理、自產產狀況。確定目標標：底價價：規格、信息、價格，

52、詢價：編制文文件、選選擇對象象、發布布通告，報價：審查、評價、確定。報價技巧巧：誰先先，上下下限：成本購買力力，起點點：近期成成本價、不主動動解釋，不問不不答、有有問必答答、避實實就虛、能說不不寫，借借口降價價。議價技巧巧：討價價：評論、籠統初初次用、具體階階段用、次數，還價：兩次改改善、三三因素：預定、實際成成本、次次數，妙妙法：直議、角色、合作。讓步技巧巧：次要要，有條條件，堅堅定，感感覺不易易。駕馭談判判：布局，優勢，忠誠。價 格格 談談 判判積極價格格與消極極價格、實際價價格與相相對價格格、昂貴貴與便宜宜的確切切含義報價的原原則與程程序， 還還價的準準備、方方法與策策略， 討討價還價價

53、中的策策略與技技巧。一、積極極價格與與消極價價格有人花110元錢錢坐出租租車很舍舍不得，可是他他以500元錢的的價碼請請客卻非非?？犊Ｇ懊娴默F現象是“消極價價格”，后面面的現象象是“積極價價格”二、實際際價格與與相對價價格單純的產產品標價價即為實實際價格格，而與與產品的的有用性性相對應應的價格格即為相相對價格格。三、“昂昂貴”的確切切含義總的經濟濟狀況不不佳導致致價格太太貴、 暫時的的經濟狀狀況不佳佳導致價價格太貴貴手頭沒有有足夠的的款項導導致價格格太貴、 想付出出的款項項有限導導致價格格太貴對方對價價格有自自己的看看法導致致價格太太貴、 同類產產品及代代用品導導致價格格太貴競爭者的的價格

54、導導致價格格太貴、 從從前的價價格導致致價格太太貴習慣性壓壓價導致致價格太太貴、 出于于試探價價格的真真假導致致價格太太貴四、商品品的有用用性是價價格的后后盾，談判中中處理價價格的四四條原則則：周詳而認認真地確確定好價價格水平平。使對對方的注注意力集集中在產產品的有有用性上上。激發對方方的需求求欲望，設法使使他相信信你所提提供的產產品正是是他們所所需要的的。根據洽談談的具體體情況和和對方的的態度，運用心心理戰術術，巧妙妙提出價價格問題題。報價一、報價價的基礎礎與基本本原則報價的基基礎報價的原原則：反反復比較較和權衡衡，找出出報價者者所得利利益與該該報價被被接受的的成功率率之間的的最佳結結合點，

55、二、報價價起點的的確立開盤價：最高可可行價格格最優惠惠價格三、實施施報價表表達應是是準確而而又明白白的，以以避免產產生誤解解或曲解解。不要要流露出出信心不不足，更更不能有有半點歉歉意的表表示，對對所報的的價格不不要加以以解釋、評論。四、誰先先報價： 先先報價的的好外：影響大大， 先先報價的的不利之之處對方聽到到報價后后，可以以對自己己的想法法做最后后的調整整還價一、還價價前的運運籌1、重新新報價。2、鑒于于雙方對對這筆交交易的看看法過于于懸殊，建議對對方撤回回原盤，重新考考慮一個個比較實實際的報報盤。3、對原原報盤中中的價格格暫不做做變動，但對一一些交易易條件，如數量量、檔次次、付款款條件和和

56、交貨期期限等做做一些變變動。4、不論論對方是是否接受受你的建建議，你你的談判判立場應應始終保保持靈活活性。二、要求求上下限限的標價價如果想知知道你所所購買的的產品價價格是否否公道，最好的的辦法是是參考某某個固定定的標價價。三、臨界界價格的的探測“假如”的策略略、 “請你考考慮”的策略略、 “我想我我能替你你找來”的策略略“我全部部買下”或者“大批定定單”的策略略、 “交易告告吹”的策略略、 “誘使撤防防”的策略略“設托”的策略略、 “比較”的策略略、“錯誤”的策略略、 “較佳佳產品”策略、 “較差差產品”策略“升高”策略、 “仲裁裁”策略、 “接受受這個價價格，否否則就算算了”的策略略“我這樣

57、樣做，你你那樣做做”策略、 “合起起來多少少錢”的策略略四、討價價還價中中的讓步步不要做無無端的讓讓步。讓讓步要恰恰到好處處。在次次要問題題上可根根據具體體情況首首先做出出讓步。不要承諾諾同等幅幅度的讓讓步。可可撤回自自己的讓讓步。一一次讓步步的幅度度不宜過過大，節節奏也不不宜太快快。價格談判判策略與與技巧一、反問問提問策策略及其其破解買方所提提出的問問題大多多數是與與殺價有有關的題題目，如如“如果我我方加大大訂貨量量呢？”賣方在回回答時一一般應遵遵守下述述原則：不要對對對方的設設問立刻刻做出估估價分析析對方設設問的真真正原因因以對方先先確定訂訂貨量為為條件再再行報價價、 回避問問題，拖拖延時

58、間間，為報報價作好好準備以其人之之道還治治其人之之身二、低價價策略及及其破解解以最小或或較小的的計價單單位報價價、 價格格比較、 采采用示范范方法、抵消法法從另一個個角度談談論價格格 破解解方法：不論計價價單位，細細算算帳、 注意意不同材材質的區區別及功功能上的的差異“價格比比較”和“抵消法法”調整成成為互相相克制的的方法、 多多角度考考慮問題題三、抬價價策略及及其破解解看穿對方方的詭計計，立刻刻指出來來、 定一個個不難超超越的預預算金額額，努力力去爭取取在合同上上署名的的人越多多越好、 反反抬價，反擊回回去在合同沒沒簽好以以前，要要求對方方做出某某種承諾諾、 考慮退退出談判判四、最后后出價策

59、策略及其其破解仔細傾聽聽他說的的每一句句話、 不要過過分理會會對方所所說的話話、 替替對方留留點面子子讓他明白白，如此此一來就就做不成成交易了了、 考慮是是否擺出出退出談談判的樣樣子，試試探對方方提出新的的解決方方法、 假如意意識到對對方的策策略，出出些難題題，先發發制人五、價格格陷阱策策略及其其破解談判的目目標、計計劃和具具體步驟驟一經確確定，就就要毫不不動搖的的堅持去去做，決決不要受受外界環環境的干干擾而輕輕易的加加以改變變，也不不要隨意意遷就買方要根根據實際際需要來來確定訂訂貨單，不要被被賣方在在價格上上的蠅頭頭小利所所迷惑本章小結結：愿意意接受的的價格是是積極價價格，不不愿意接接受的價

60、價格為消消極價格格。積極極價格導導致價格格便宜，消極價價格導致致價格昂昂貴。商品標價價為實際際價格與與產品的的有用性性相聯系系的價格格是相對對價格。相對價價格是談談判的價價格。相相對價格格所含的的價值高高，則實實際價格格低；相相對價格格所含的的價值低低，則實實際價格格高。價格的昂昂貴與便便宜同前前面兩點點是辯證證的關系系。報價的基基礎是成成本和市市場行情情，起點點是可行行的最高高的價格格和最低低價格。還價時應應盡可能能搞清對對方的相相關情況況，找出出對方的的讓步點點；要求求對方開開出上下下限的價價格；運運用各種種策略和和技巧探探測對方方的臨界界價格。談判禮儀儀：基本：衣衣著：修修飾儀表表、適度