1、借助網絡實現大型連鎖企業財務業務一體化管理 -強生（中國）有限公司營銷管理系統企業概況美國強生公司是當今世界上規模最龐大、產品最多元化的醫藥保健產品公司。強生（中國）有限公司是美國強生在中國大陸投資的一家美商獨資企業。初期注冊資本為1150多萬美元。1992年初注冊，1994年8月16日正式開業。到1995年1月為止，在冊資金達3741.7萬美元。1992年9月開始銷售部分強生嬰兒健康護理產品。隨著市場的發展，強生（中國）有限公司的規模還在不斷擴大。美國強生將在今后幾年中對強生（中國）有限公司追加投資，投資規模將增大到強生海外公司中最大的生產日用消費品的公司之一。美國強生公司作為世界級的醫藥及

2、保健產品公司，對全球市場進行了區域劃分，強生（中國）有限公司作為亞太地區一個重要的企業，擔負了強生公司產品在中國市場的推廣銷售，以及營銷渠道建設、市場經營管理等工作。 強生公司不僅規模龐大，產品系列繁多，而且強生的經銷商遍布全國各地，多達120家左右。隨著對中國市場的不斷重視，目前強生在國內已經有自己的生產基地。企業組織結構強生(中國)有限公司強生(中國)有限公司沈陽分公司海口分公司昆明分公司重慶分公司北京分公司杭州分公司南京分公司上海分公司沈陽分公司海口分公司昆明分公司重慶分公司北京分公司杭州分公司南京分公司上海分公司應用背景分析 隨著強生(中國)有限公司的業務不斷擴大，各地分銷商的增多，隨

3、之帶來的問題是如何管理好總部業務，如何更及時的掌握各分銷商的進貨、銷售、庫存情況，尤其是銷售。在這個信息瞬息萬變的時代，如何準確、快捷地得到考察銷售業績的各種指標的問題，便凸現在管理者面前。為了幫助經銷商更有效地管理自己的業務，加強強生（中國）有限公司與經銷商的信息溝通，加快資金和產品的流動，提高訂單履行率，降低庫存和縮短訂單周期，提高對市場變化的快速響應。強生公司計劃實施包含整個經銷網絡的營銷管理系統。該系統由兩個層次構成，一個層次是由經銷商使用，另一層次由強生公司使用。經銷商使用的系統具備采購、銷售、庫存、應收、應付、現金銀行管理等業務處理功能，可以根據銷售預測自動產生EDI采購訂單，同時

4、能夠與強生公司使用的系統進行實時的數據交換；強生公司使用的系統應具備與經銷商的系統進行數據相互傳輸的功能，并具備強大的業務監控、數據分析、數據挖掘等功能；強生（中國）有限公司需要及時了解各地經銷商對強生產品的進貨、銷售情況，準確地了解強生產品在各地的實際庫存并進行合理調配，經銷商應按時將各種經營數據自動上報到強生（中國）有限公司并進入總部的匯總數據庫，強生（中國）有限公司將根據得到的全國市場的基礎數據進行全面細致的分析和整理，得到完整、翔實的第一手資料；為了保證供貨及時，各地經銷商需要單獨將強生產品訂單發往供應部門，所有訂單將進入供貨管理系統，產品供應部門將根據訂單及時向經銷商發出產品；通過統

5、一配套的企業管理信息系統，規范和提高強生經銷商的日常業務管理，除了完成日常的商品經營核算外，還必須提供銷售人員業績考核、產品銷售結構、客戶類型與地區、銷售指標與完成率等各種分析報表；強生（中國）有限公司將所有基礎數據加工整理后，通過企業管理軟件系統提供的數據接口，向位于澳大利亞悉尼的強生公司亞太總部上報數據，所有上報數據均傳入SAP系統進行全球范圍的數據匯總；由于強生經銷商分布在全國各地，并且除了經銷強生產品外，還可能經銷其他廠商的產品，同時，不同地區的經銷商由于經銷商品、核算方式的不同，造成了軟件使用情況相互有所差異，因此，要求采用的企業管理軟件，不僅要向強生公司上報強生產品的經營數據，還要

6、滿足各個經銷商通過軟件進行不同的經營核算，即在滿足共同需要的前提下，還要滿足個性化的使用；根據不同的數據處理容量及安全性要求，所采用的企業管理軟件應具有不同的數據庫平臺，即同時提供滿足上述業務要求的、基于小型數據庫和大型數據庫平臺的軟件產品。合作伙伴的選擇 在選擇商品化軟件供應商時，除考慮是否滿足業務管理需要外，還必須考慮到軟件的穩定性、技術成熟性，在不同企業中的適應性，以及可維護性等等。那么，使用一套商品化的軟件，既要不影響各地經銷商按當地情況或習慣使用，又要使強生總部能夠搜集各個經銷商的數據，并進行匯總，還需及時地對全國各地的銷售、庫存情況進行調控。而軟件本身要可大可小，既要有低端產品，又

7、要有中高端產品，既可以單機模式應用，又可以局域網、廣域網和Internet方式下運行。出于這些原因，在選擇軟件供應商問題上，在國內中眾多提供營銷管理信息系統的企業管理軟件公司中獨具慧眼選中東大金算盤軟件有限公司。強生（中國）有限公司經過詳細考察和測試，認為東大金算盤企業管理軟件可以完全滿足其業務要求：金算盤企業管理軟件具有跨越小型數據庫及ORACLE大型數據庫平臺的完整系列產品，能夠滿足不同用戶的需要；金算盤企業管理軟件具有豐富的個性化設置，不同用戶可以靈活使用該軟件來滿足各自不同的管理和核算要求；金算盤企業管理軟件具有值得信賴的產品質量，獲得了國內1999年商務軟件及2000年財務軟件兩項評

8、比的第一名；提供了全面、開放的數據交換接口，使得不同的金算盤用戶可以通過數據接口進行數據交換，同時，也為金算盤軟件系統與其他管理系統的數據交換提供了技術手段；提供了專門針對集團及行業用戶使用的遠程數據傳遞軟件，該軟件基于數據交換接口，將用戶規定的數據在預先指定的時間通過國際互聯網自動發送出去，對方使用該軟件進行接收并將數據引入自己的管理系統；金算盤企業管理軟件系列，無論是基于何種數據庫平臺的軟件，都可以相互間自由進行數據交換，為數據資源的共享提供了技術保障；金算盤公司具有分布全國的營銷和技術支持網絡，可以提供強大的技術支持和優質服務。系統實施硬件系統的建立 2、軟件系統的實施通過對強生（中國）

9、有限公司實際業務流程的分析，結合行業最佳業務實踐，制定出一個更合理、有效的運行方案。采購管理系統采購，是企業物資運動的第一步。在強生（中國）有限公司中，總部與下屬的全國各地經銷商的采購不同。總部主要是購進原材料等生產產品所需的材料，各分銷商則主要是向總部購進各種產品。分銷商定期將采購訂單通過INTERNET傳輸到公司總部。采購管理系統包括采購訂單、采購入庫、采購發票、采購價格的管理等。業務員根據所簽訂的合同錄入采購訂單，貨物驗收入庫后，關聯訂單錄入采購單。如果有采購發票還可在采購單中直接開票。價格管理如：最高采購價報警、自動按“供貨商+商品”的形式區分進貨價格、提供最佳采購量預測表等。銷售管理

10、系統銷售方面的管理，是強生公司控制的重點。不僅要核算公司總部的銷售情況，還要詳細掌握片區、分銷商、以及各業務員的銷售情況，進行業績排序，作出更合理的分銷策略。銷售管理系統包含訂單管理、出庫管理、發票管理、折扣管理、促銷管理、贈品管理、價格管理、分析報表等功能。自行銷售的商品，可通過“銷售單”出庫；委托各大商場銷售，使用系統中的“委托核算功能”完成。業務部簽訂委托合同后，通知庫房出庫，與商場結算后，再進行委托結算，月末將相關單據生成憑證，系統自動傳入帳務系統。在銷售、委托報表中查詢銷售情況和委托出庫商品的庫存情況。按照關鍵指標（KPA）實現全方位考核，例如可以考核每個銷售代表的客戶數、新客戶數、

11、關閉客戶數、非重復購買客戶數、銷售天數、訂單份數、訂單金額、平均每張訂單金額、發票金額、平均購買品牌數、銷售預估、銷售完成率、拜訪頻數、拜訪頻率、打擊率、客戶平均銷售額、客戶平均銷售預估、客戶平均購買規格數、購買客戶%等關鍵指標。庫存管理系統存貨，是企業在生產經營過程中為耗用或銷售而作的資產儲備。庫房存貨量的高低，直接影響企業的流動資金。過高，造成資金積壓；過低，可能出現供貨不足的情況。對存貨的控制，對于各分銷商來說也極為重要。從實物管理的角度出發，需要有一系列嚴格的入庫、出庫制度；從資金管理看，需要盡可能的降低入庫成本，通過嚴格的成本計算，準確算出當期的出庫成本。在金算盤管理的庫存系統中有其

12、他出入庫管理、領用管理、盤點管理、商品調撥管理，配比商品管理等。出、入庫時，根據不同的業務填制相應的出、入庫單據。月末，在庫存憑應用效果評析 從1999年底使用金算盤企業管理軟件至今，強生全國各地分支機構普遍感到滿意。他們使用利用金算盤軟件來進行日常的業務處理，提高了工作效率；加強了對各地分支機構進行高度的體系化管理和準確的實時監控，使得集團內部資金與存貨的周轉做到了互補余缺、優化使用，充分發揮集團運營的規模優勢，確保了集團總體發展戰略的根本實現。數據快速收集定時通過金算盤遠程數據傳輸系統自動上傳動態數據至強生總部，強生總部對各地分銷商的進貨、銷售、庫存情況有總體的掌握，根據大量詳實的數據制定

13、出符合當前市場情況的銷售策略、客戶管理策略。銷售分析準確、快速強生公司通過查詢，系統專門為其提供的銷售分析報表，就可輕松、快捷得到按不同方式統計的銷售情況，為適應市場變化作出相關策略，獲得了必要的條件。在“地區客戶銷售交叉表”中，公司可查詢出不同片區的客戶數，銷售業績及該片區的銷售占全國銷售額的比例，從大方向上，把握銷售情況，制定銷售規劃。在內部管理方面，公司通過查詢“商品銷售收入排行榜”、“職員經營狀態分析表”等表，根據每個職員的銷售業績，制定出賞罰分明，具有激勵因數的銷售制度，而對“商品經營狀態分析表”中數據的分析，找出暢銷商品、滯銷商品，分析暢銷、滯銷的原因，為下一步的銷售作準備。加強存

14、貨控制金算盤企業管理軟件中庫存分析報表“庫存商品周轉表”、“最佳庫存量預測表”等，為企業制定存貨標準提供了依據；而軟件中的“最大庫存量”、“最銷庫存量”控制，又為遵循這一標準提供了保障。靈活的銷售價格管理成百上千的商品有不同的銷售價，不同的客戶對同一商品可能又有不同價格，該如何管理呢？強生公司在使用過金算盤企業管理軟件中的銷售管理后，就發現了價格自動記憶功能。系統根據不同的客戶+不同的商品，自動記憶最近一次的價格。在單據錄入時，只要“客戶與商品”的組合在系統中存有價格，系統就自動顯示該價格，如有變化，直接在單據中更改，以后便默認新價格。這同時也提高了單據的錄入速度。降低風險資金如何降低應收帳款變為壞帳的風險，除了其他一些補救方式外，金算盤企業管理軟件中的單位信用額度的管理，往來核銷的管理，應收帳齡報表的分析，對于這一點應是做到了防患于未然。強生公司根據對不同客戶的信任程度，對每個單