1、萬(wàn)科翡翠車位開盤總結(jié)團(tuán) 隊(duì)：翡翠項(xiàng)目組Part - 1.基礎(chǔ)數(shù)據(jù)貨包簡(jiǎn)述競(jìng)品簡(jiǎn)述客戶簡(jiǎn)述Part - 2.營(yíng)銷策略價(jià)格策略客戶策略Part - 3.開盤總結(jié)開盤前準(zhǔn)備工作開盤場(chǎng)地及人員布置選房流程及動(dòng)線開盤當(dāng)天各區(qū)域回顧開盤方式總結(jié)物料清點(diǎn)及費(fèi)用控貨包，業(yè)主量與推出貨包量比例為1:1，擠壓去化，促進(jìn)成交1.1貨包簡(jiǎn)述本次推售貨包明細(xì)負(fù)一層問(wèn)題車位銷控52為二標(biāo)段銷控車位76可售車位326負(fù)二層問(wèn)題車位銷控55為二標(biāo)段銷控車位73可售車位328可售車位總計(jì)654一標(biāo)段業(yè)主人數(shù)628車位推售量：業(yè)主人數(shù)1：1B區(qū)D區(qū)銷控76個(gè)銷 控 73個(gè)（備注：風(fēng)險(xiǎn)銷控車位已剔除，為二標(biāo)段銷控車位內(nèi)不包含風(fēng)險(xiǎn)車

2、位）業(yè)主量：一標(biāo)段業(yè)主量為628組；銷控貨包：對(duì)負(fù)一層、負(fù)二層中間車位進(jìn)行部分銷控，保證貨包完整性，銷控之后可售車位為654個(gè)，業(yè)主量：推出貨包量為1:1。無(wú)障礙車位（50.88）5100mm2400m1500mmm5100mm標(biāo)準(zhǔn)車位（31.31）2400m5030mm2400mm5300m m2400mm標(biāo)準(zhǔn)子母車位（65.08）無(wú)障礙車位（52.88）5300mm1500m2400mmm5300m m2400mm非標(biāo)準(zhǔn)子母車位（55.05）4000mm2400mm標(biāo)準(zhǔn)車位（32.54）5300mm2400mm項(xiàng)目車位分標(biāo)準(zhǔn)車位、標(biāo)準(zhǔn)子母車位、非標(biāo)準(zhǔn)子母車位、無(wú)障礙車位4類，因面積大小不同

3、分為6小類1.1貨包簡(jiǎn)述選取原則：住宅競(jìng)品中近期銷售過(guò)車位的項(xiàng)目?jī)r(jià)格：距離項(xiàng)目較近項(xiàng)目?jī)r(jià)格為12-14.5萬(wàn)元/個(gè)，市中心車位價(jià)格較高，為23萬(wàn)元/個(gè)；金融政策：華潤(rùn)悅府采用與住宅捆綁銷售、低首付等方式；紅星天鉑以貸款信用分期等形式；海公館二期前期為信用卡分期政策，目前為一次 性付款；多個(gè)購(gòu)買優(yōu)惠：第二個(gè)車位優(yōu)惠5000-10000萬(wàn)元。項(xiàng)目周邊車位價(jià)格為12-14.5萬(wàn)元/個(gè)，開盤去化率為38%-59%，市中心項(xiàng)目?jī)r(jià)格較高，采用與住宅捆綁銷售、低首 付、貸款信用分期等金融政策促進(jìn)車位銷售，多個(gè)購(gòu)買車位優(yōu)惠為第二個(gè)車位優(yōu)惠5000-10000元。分項(xiàng)華潤(rùn)悅府一期紅星天鉑一期融創(chuàng)瀾玥臺(tái)招商海公館

4、二期總戶數(shù)7161896973721車位數(shù)量91421501352910車位比1：1.281：1.21：1.381：1.26首次推售時(shí)間2018年6月2018年6月2018年2月2018年6月對(duì)應(yīng)業(yè)主數(shù)6701600596近期開盤時(shí)間2018年6月13日2018年6月27日2018年2月2018年6月2日近期開盤推售量914608915624近期開盤去化量326361439240開盤去化率36%59%46%38%每層標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格價(jià)格負(fù)一層/負(fù)二層/負(fù)三層：30萬(wàn)/25萬(wàn)/19萬(wàn)負(fù)一層：14-14.5萬(wàn)負(fù)一層/負(fù)二層：13.5萬(wàn)/12萬(wàn)負(fù)一層：14萬(wàn)全盤均價(jià)23萬(wàn)14.2萬(wàn)13萬(wàn)14萬(wàn)貸款政策方式一

5、：正常貸款，50%首付；方式二：捆綁銷售，A7還未辦住宅貸款的可以與車位一起； 方式三：首付2萬(wàn)，剩余車位款辦理商貸，貸款年限較長(zhǎng)首付4.5萬(wàn)元，10萬(wàn)可信用分期：1年、2年、3年、5年四種年限。目前售樓部拆除，均為全 款購(gòu)買前期為信用卡分期：首付1萬(wàn)，剩余為招商 銀行信用卡分期，分期期限為5年、10年；目前均為一次性付款貸款銀行招商銀行中國(guó)銀行招商銀行優(yōu)惠政策開盤優(yōu)惠2萬(wàn)一次性付款優(yōu)惠5000元全款優(yōu)惠1.5萬(wàn)元暫無(wú)是否有多個(gè)購(gòu)買優(yōu)惠無(wú)無(wú)無(wú)二次購(gòu)買優(yōu)惠10000元/個(gè)1.2競(jìng)品簡(jiǎn)述1.3客戶簡(jiǎn)述區(qū)域外客戶對(duì)車位需求較大，區(qū)域內(nèi)客戶其次，外地客戶車位需求量最小車位認(rèn)購(gòu)客戶主要以區(qū)域外客戶為主，

6、占比44%，其中中心板塊占比13%，北市板塊占比10%，區(qū)域內(nèi)客戶（官南板塊29%，東南板塊10%）占比39%，外地客戶（地州9%，外省8%）占比17%。1009029%客戶居住區(qū)域8%6%6%外省次中心板塊 滇池板塊2518178%6%6%6%西山板塊176%2%東市板塊52%2%環(huán)湖板塊52%1%呈貢板塊21% 0%高新板塊10%30%8025%7020%605015%4013%3010%10%9%10%205%100官南板塊中心板塊北市板塊東南板塊地州0%計(jì)數(shù)8638303027占比29%13%10%10%9%非業(yè)主 轉(zhuǎn)介圍擋業(yè)主轉(zhuǎn)大客戶 內(nèi)部員 接到拓 介搜房網(wǎng) 拓展 工推薦展安居客C

7、ALL 商超巡 地塊大 內(nèi)部員 非業(yè)主 公交站 市區(qū) 客展牌工拓展 介紹臺(tái)LED道旗云南房 城中村 競(jìng)品攔 搜狐焦 新浪樂(lè) 專業(yè)市 網(wǎng)拓客截點(diǎn)居場(chǎng)拓客（圈外計(jì)數(shù)916726211514131277643332211111占比30%22%9%7%5%5%4%4%2%2%2%1%1%1%1%1%1%0%0%0%0%0%30%22%9%7%5%5%4%4%2%2%2%1%1%1%1%1%1% 0%0%0%0%0%0%5%10%15%20%25%30%35%8070605040302010010090客戶認(rèn)知途徑1.3客戶簡(jiǎn)述車位認(rèn)購(gòu)客戶主要以非業(yè)主介紹及圍擋作為主要認(rèn)知途徑客戶認(rèn)知途徑主要以非業(yè)主轉(zhuǎn)

8、介為主，占比30%，其次為圍擋占比22%，拓客及媒體廣告占比也相對(duì)較高。1.3客戶簡(jiǎn)述負(fù)一層負(fù)二層計(jì)數(shù)189112占比63%37%63%37%0%10%20%30%40%50%60%20040806010012014018016020017%1%0%01個(gè)2個(gè)3個(gè)6個(gè)計(jì)數(shù)2465041占比82%17%1%0%82%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%50100150200250客戶意向樓層客戶需求車位個(gè)數(shù)70%300客戶意向樓層負(fù)一層占比較高，大部分客戶僅選擇一個(gè)車位貨包簡(jiǎn)述價(jià)值簡(jiǎn)述競(jìng)品簡(jiǎn)述客戶簡(jiǎn)述Part - 1.基礎(chǔ)數(shù)據(jù)Part - 2.營(yíng)銷策略Part - 3.開盤

9、總結(jié)價(jià)格策略開盤前準(zhǔn)備工作開盤場(chǎng)地及人員布置選房流程及動(dòng)線開盤當(dāng)天各區(qū)域回顧開盤方式總結(jié)物料清點(diǎn)及費(fèi)用2.1基價(jià)確定原則參考周邊項(xiàng)目，標(biāo)準(zhǔn)車位基價(jià)為118200元/個(gè)，根據(jù)不同車位類型價(jià)格規(guī)律，推算各個(gè)類型車位基準(zhǔn)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)車位：市場(chǎng)參考法以區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)情況，對(duì)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)車位基價(jià)進(jìn)行確定，本項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)車位基價(jià)為118200元/個(gè)；非標(biāo)準(zhǔn)車位：不同類型車位價(jià)格規(guī)律通過(guò)對(duì)市場(chǎng)不同類型車位進(jìn)行調(diào)查，得出不同類型車位之間價(jià)格規(guī)律，通過(guò)與產(chǎn)權(quán)標(biāo)準(zhǔn)車位基價(jià)進(jìn)行 價(jià)格規(guī)律計(jì)算得出各個(gè)類型車位基準(zhǔn)價(jià)格。市場(chǎng)車位產(chǎn)品屬性規(guī)律車位類型產(chǎn)品屬性規(guī)律系數(shù)與標(biāo)準(zhǔn)車位系數(shù)關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)車位11微型車位標(biāo)準(zhǔn)車位*0.850.850.85

10、標(biāo)準(zhǔn)子母車位（標(biāo)準(zhǔn)車位+標(biāo)準(zhǔn)車位）*0.950.951.9非標(biāo)準(zhǔn)子母車位（標(biāo)準(zhǔn)車位+微型車位）*0.950.951.7575無(wú)障礙車位標(biāo)準(zhǔn)車位*1.651.651.652.1調(diào)差原則負(fù)一層與負(fù)二層調(diào)差為30000元，A檔與D檔調(diào)14000元，根據(jù)使用便利性及具體車位情況進(jìn)行特殊 調(diào)差。位置：（1）根據(jù)車位所在樓層，對(duì)車位進(jìn)行調(diào)差，負(fù)一層與負(fù)二層調(diào)差為30000元；（2）從車位與樓棟電梯的距離，將車位分為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)， A檔與D檔調(diào)差14000元；使用便利性：根據(jù)車位車位周邊不利因素（例如柱子、墻體、集水坑、消防栓、壓力排水立管或閥門、采光井、凈高、入庫(kù)是否方便等因素） 指標(biāo)進(jìn)行車位調(diào)

11、差。特殊車位：根據(jù)具體車位情況，對(duì)特殊車位進(jìn)行單獨(dú)調(diào)差。車位價(jià)值體系因素原則價(jià)值等級(jí)影響值位置根據(jù)車位所在位置， 看車位使用的方便 與否A位于樓棟電梯距離最近（電梯同一 排或?qū)γ妫?0000B位于樓棟電梯距離較近（與電梯口 相隔一個(gè)車道）15000C位于樓棟電梯距離較近（與電梯口 相隔兩個(gè)車道）10000D不靠近樓棟電梯6000層數(shù)負(fù)一層負(fù)一層30000負(fù)二層負(fù)二層0使用便利性車位使用便利程度 越高價(jià)值越高，反 之價(jià)值越低不利因素風(fēng)險(xiǎn)因素停車?yán)щy0壓力排水立管或閥門0積水井0消防栓0柱子嚴(yán)重影響使用0采光井0通道車位0凈高不夠0使用不便因素墻體（導(dǎo)致開門困難）-5000中間車位-10000柱子

12、-5000相比同類型車位面積較小-50002.1貨值統(tǒng)計(jì)貨值統(tǒng)計(jì)：項(xiàng)目實(shí)收均價(jià)為145008元/個(gè)，面價(jià)均價(jià)為168008元/個(gè)，總產(chǎn)值為1.32億元；地下一層實(shí)收均價(jià)159009元/個(gè)，實(shí)收產(chǎn)值7219萬(wàn)；地下二層實(shí)收均價(jià)131070元/個(gè)，實(shí)收產(chǎn)值5976.78萬(wàn)；項(xiàng)目實(shí)收均價(jià)為145008元/個(gè)，面價(jià)均價(jià)為168008元/個(gè)，總產(chǎn)值為1.32億元；【萬(wàn)科翡翠】星河北地塊一期車位價(jià)格匯總樓層地下1層地下2層參數(shù)數(shù)量（個(gè)）層均價(jià)（實(shí)收）（元）層均價(jià)（面價(jià)）（元）數(shù)量（個(gè)）層均價(jià)（實(shí)收）（元）層均價(jià)（面價(jià)）（元）合計(jì)454159009182009456131070154070產(chǎn)值小計(jì)（實(shí)收）（

13、元）7219000059767800產(chǎn)值小計(jì)（面價(jià)）（元）8263200070255800總實(shí)收均價(jià)（元/個(gè)）145009總面價(jià)均價(jià)（元/個(gè)）168009產(chǎn)值總計(jì)（實(shí)收）（元）131957800產(chǎn)值總計(jì)（面價(jià)）（元）152887800折扣調(diào)整：開盤后，根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)酌情回收折扣，便于置業(yè)顧問(wèn)邀約及現(xiàn)場(chǎng)逼定，保持車位常態(tài)去化；2.1優(yōu)惠體系認(rèn)籌交2萬(wàn)元，開盤當(dāng)天可抵扣3萬(wàn)元；按揭付款優(yōu)惠2000，一次性付款優(yōu)惠10000元；多套購(gòu)買可 每套均享受5000元優(yōu)惠；按時(shí)簽約優(yōu)惠5000元。萬(wàn)科翡翠車位購(gòu)買優(yōu)惠名稱折扣使用比例折扣取整折扣總折扣率認(rèn)籌優(yōu)惠10000100%1000078%按揭優(yōu)惠2000

14、20%400一次性付款1000080%8000多套購(gòu)買優(yōu)惠500030%1500按時(shí)簽約優(yōu)惠5000100%5000總折扣32000綜合折扣2490023000貨包簡(jiǎn)述價(jià)值簡(jiǎn)述競(jìng)品簡(jiǎn)述客戶簡(jiǎn)述Part - 1.基礎(chǔ)數(shù)據(jù)Part 2營(yíng)銷策略價(jià)格策略客戶策略Part - 3.開盤總結(jié)開盤前準(zhǔn)備工作開盤場(chǎng)地及人員布置開盤當(dāng)天各區(qū)域回顧開盤方式總結(jié)物料清點(diǎn)及費(fèi)用萬(wàn)科翡翠星河北一標(biāo)段車位開盤前工作時(shí)間安排表序號(hào)工作事宜執(zhí)行人9月11日9月12日9月13日9月14日9月15日9月16日9月17日9月18日9月19日9月20日9月21日1邀約客戶認(rèn)籌車位黃長(zhǎng)瓊、周德 玲認(rèn)籌認(rèn)籌認(rèn)籌認(rèn)籌認(rèn)籌認(rèn)籌認(rèn)籌認(rèn)籌認(rèn)籌認(rèn)

15、籌開盤2確定開盤方式陸嬌完成3邀約活動(dòng)公司報(bào)價(jià)對(duì)比 開盤場(chǎng)地價(jià)格杜幼鑫、范赟完成4確定開盤地點(diǎn)、時(shí)間杜幼鑫完成5確定開盤方案范赟完成6開盤畫面制作陸嬌完成7開盤物料準(zhǔn)備范赟完成8確定活動(dòng)公司陸嬌完成9人員鋪排范赟完成10確定價(jià)格表張鎖麗完成11車位開盤前宣單屏章鈺婷完成12主持人說(shuō)辭張鎖麗完成13客戶落位與梳理黃長(zhǎng)瓊、周德 玲完成14各區(qū)域物料檢查各區(qū)域負(fù)責(zé)人15與在線家技術(shù)交底章鈺婷完成16開盤前銷售培訓(xùn)張鎖麗17布場(chǎng)杜幼鑫、范赟完成18彩排陸嬌完成3.1開盤前準(zhǔn)備工作各項(xiàng)準(zhǔn)備工作均已完成3.2開盤場(chǎng)地及人員布置等候區(qū)咨詢區(qū)物業(yè)安全員*1銷售經(jīng)理*1 本案策劃*1冷餐區(qū)及取水區(qū)本案策劃*1物

16、業(yè)安全員*1置業(yè)顧問(wèn)*8物業(yè)安全員*2 銷售經(jīng)理*2 本案策劃*2舞臺(tái)區(qū)本案策劃*1主持人*1 攝影師*1 調(diào)音師*1工作證*3， 對(duì)講機(jī)*1， 桌 子 *1， 凳 子 *2， 水 牌 *1， 登記表*5工作證*2， 桌 子 *2， 水 牌 *1， 簡(jiǎn)餐*150， 飲用水*150工作證*14， 凳子*100， 篷房*1，工作證*4， 桌 子 *3， 凳子*6，禮賓桿*20安全員置業(yè)顧問(wèn)銷售經(jīng)理策劃調(diào)音師攝影師主持人等候區(qū)/線上 選車位區(qū)L E D冷餐區(qū) 及取水 區(qū)公示區(qū)禮賓 桿咨詢區(qū)舞 臺(tái) 區(qū)音頻 區(qū)公示區(qū)公示雙面桁架*13.3開盤當(dāng)天各區(qū)域問(wèn)題舞臺(tái)區(qū)：應(yīng)對(duì)活動(dòng)公司進(jìn)行嚴(yán)格篩選并提前與酒 店、

17、施工方、活動(dòng)公司對(duì)接清楚開盤時(shí)間、需求等 事項(xiàng)。主持人：主持人串詞不熟悉，對(duì)微信開盤流程 不熟悉；音響師：音響沒有聲音不及時(shí)調(diào)整；燈光：開盤時(shí)間較晚，未準(zhǔn)備射燈；售樓部前區(qū)域：6點(diǎn)半工地吊車進(jìn)入售樓部 區(qū)域，造成較差影響；冷餐區(qū)：應(yīng)準(zhǔn)確預(yù)估再進(jìn)行物資籌備。冷餐數(shù)量：因錯(cuò)估到場(chǎng)客戶數(shù)量，冷餐籌備 過(guò)多；3.4開盤方式總結(jié)相對(duì)于傳統(tǒng)開盤，微信開盤在各個(gè)方面更具優(yōu)勢(shì)，靈活性較強(qiáng)。開盤費(fèi)用傳統(tǒng)開盤20萬(wàn)元VS微信開盤2.7萬(wàn)元開盤時(shí)間2個(gè)半小時(shí)（19:00開始簽到，21:30結(jié)束）2個(gè)小時(shí)（18:00開始簽到，20:00結(jié)束）開盤流程搖號(hào)名單易出現(xiàn)遺漏，出現(xiàn)客戶投 訴現(xiàn)象 數(shù)字化管理，不會(huì)出現(xiàn)搖號(hào)名單

18、出現(xiàn)遺漏的情況，但不夠公開透明。各個(gè)置業(yè)顧問(wèn)到訪客戶不明了后臺(tái)實(shí)時(shí)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，現(xiàn)場(chǎng)管理更具優(yōu)勢(shì)不能現(xiàn)場(chǎng)對(duì)房源進(jìn)行銷控房源實(shí)時(shí)銷控，可靈活進(jìn)行房源控制，擠壓去化。序號(hào)禮品總數(shù)使用數(shù)量剩余1月餅150個(gè)35個(gè)115個(gè)2冷餐150份50份100份3工牌30個(gè)30個(gè)30個(gè)4禮賓桿20根14根14根5桌布5張5張5張3.5開盤物料清點(diǎn)3.5開盤費(fèi)用清點(diǎn)星河北一標(biāo)段車位開盤費(fèi)用清單序號(hào)項(xiàng)目明細(xì)材質(zhì)尺寸（m)數(shù)量單位備注單價(jià)總額1LED屏/8*4（h）1塊/800080002篷房/16*9（h）1個(gè)含畫面792079203公示雙面桁架畫面530白底噴繪6*2.5（h）*12張/4208404公示雙面桁架方管鋼材（租賃）6*2.5（h）1個(gè)38節(jié)，厚度1m155705門口主背景雙面桁架畫面530白底噴繪6*3（h）*12張/50410086主背景雙面桁架