1、強競爭性分析第1頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三可口可樂的背景可口可樂公司(Coca-Cola Company) 成立 于1892年，目前總部設 在美國喬亞州亞特蘭大， 是全球最大的飲料公司，擁有全球48%市場占有 率以及全球前三大飲料的二項(可口可樂排名第一， 百事可樂第二，低熱量可口可樂第三)。可口可樂在200個國家擁有 160種飲料品牌，包括汽水、運動飲料、乳類飲品、果汁、茶和咖 啡，亦是全球最大的果汁飲料經銷商，在美國排名第一的可口可樂 為其取得超過40%的市場占有率。第2頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三競爭者百事可樂 百事公司（Peps

2、ico.，Inc.）的前身百事可樂 公司創建于1898年。百事公司是世界上最成功 的消費品公司之一。在全球200多個國家和地區 擁有14 萬雇員，為全球第四大食品和飲料公司。 百事品牌的理念是“渴望無限”，倡導年輕人積極進取的生活 態度。它是可口可樂公司最主要的競爭對手。在廣闊的全球飲 料市場上，百事可樂通過其獨特的營銷策略，終于與先于其12 年問世的可口可樂并駕齊驅、鼎分天下。第3頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三第4頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三百事可樂的營銷策略-產品百事產品組合：飲料組合休閑小食品組合快餐食品組合百事產品大家族：百事可樂

3、七喜 美年達百事輕怡 茶飲料運動型飲料 咖啡蘇打水 第5頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三百事可樂的營銷策略定價低價策略百事可樂采取降低價格策略（價格相同，分量加倍），低價策略受到大眾的歡迎，使百事可樂得以迅速擴大市場份額并成為緊逼可口可樂的第二大可樂飲料。競爭導向定價策略 百事可樂為保持在消費者心目中的地位，主要采取了競爭導向的定價 方法，定價一般與可口可樂定價持平。另外，百事可樂不輕易降價，以為產品減價會帶來消費者對產品質量的疑問。 第6頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三7具有影響力的關系增加產品市場曝光率與銷量相匹配的市場設備無庫存斷貨帶動市場

4、占有率的提升建立運作規模一致的價格策略作為銷量增長的主要渠道Text有效的促銷活動強烈的生動化 百事可樂的營銷策略渠道渠道理念第7頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三百事可樂的營銷策略渠道傳統PEPSI批發商-零售商消費者現在PEPSI零售商消費者PEPSI 自動售貨機消費者PEPSI 餐飲店消費者超市、大賣場、小型零售商必勝客、KFC、味千拉面第8頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三百事可樂的營銷策略促銷終促銷終端促銷pop海報 增量不加價降低價格贈送樣品有獎銷售現金回饋贈送禮品新包裝標志收集領獎或抽獎廣告百事全明星戰略音樂營銷電視廣告 網絡廣告公關贊

5、助教育事業贊助環保,健康和慈善事業捐助救災贊助體育事業第9頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三可口可樂的營銷策略-產品可口可樂剛開始的產品定位是適合任何人喝的可樂。因此可口可樂更多注重于滿足所有消費者需求，這就導致可口可樂的產品不斷地創新。產品口味：可口可樂（原味）、檸檬味、香草味可樂、櫻桃味可樂、健怡可樂、檸檬味健怡可樂、青檸味健怡可樂 、香草味健怡可樂 、櫻桃味健怡可樂、Zero可樂產品包裝： 250ml、335ml、600ml、1.25L、2L產品主題：奧運主題、世界杯主題第10頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三可口可樂的營銷策略定價 穩定的價格

6、模式 可口可樂利用其品牌的強大影響力，一直以來都采用穩定的價格策略。當然，為適應市場變化，不同時期會有較小的波動，地區之間的也會有較小的差價。可口可樂的這種定價策略符合其世界級飲料的地位，但是在經濟不景氣的年代，這種不變的價格策略會使其失去部分市場。第11頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三可口可樂的營銷策略渠道現代渠道傳統渠道KA批發101直營大賣場連鎖超市便利超市餐館交通百貨店食品店快餐酒店娛樂食雜店學校排販旅游窗口店網吧第12頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三可口可樂的營銷策略促銷第13頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三 營

7、銷策略比較項目可口可樂百事可樂Product多口味、多包裝、多主題口味、主題較少Price穩定的定價模式、低價策略、競爭導向定價策略 PlaceKA、101、批發、直營零售、餐飲、自動售貨機promotion游戲、明星、音樂、奧運、體育比賽、公益、特價、設獎、店牌、聯合促銷、本地化廣告明星、音樂、體育比賽、公益、特價、設獎、聯合促第14頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三可口可樂的營銷策略-小結產品種類、主題比百事可樂更多銷售網絡覆蓋范圍更廣、渠道選擇更多廣告具有本地化、消費者認同度高優勢劣勢定價策略較單一，價格方面沒有優勢第15頁，共30頁，2022年，5月20日，9點4

8、8分，星期三第16頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三可口可樂客戶關系維系策略消費者：售點生動化，使用戶購買方便、舒適推出不同口味的可樂，滿足個性化需求提高公司品牌形象，樹立牢固的品牌忠誠度第17頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三零售商：合作店牌，有效提升并鞏固客情關系售點生動化，為零售商降低成本提供冷飲設備，提高零售商的銷售量分銷商：1.5倍原則，幫助分銷商杜絕斷貨可口可樂客戶關系維系策略第18頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三百事可樂客戶關系維系策略消費者：產品生動化，方便客戶購買零售商：終端拜訪，了解客戶需求，提供更優服務廣

9、告牌維護，提高公司品牌形象第19頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三經銷商：采用價格優惠、折扣，給分銷商以成本優勢賒銷支持，解決分銷商資金短缺問題免費旅游，提高客戶滿意度VCD獎勵，影響客戶認同感百事可樂客戶關系維系策略第20頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三客戶關系維系策略對比公司項目可口可樂百事可樂消費者方便性吸引性個性化零售商拜訪附加服務經銷商獎勵政策價格優惠第21頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三客戶關系維系策略小結優勢：由于銷售網絡覆蓋范圍更廣，可口可樂在為消費者提供方便性方面更優劣勢：在經銷商環節，可口可樂無論是在價格

10、，還是在獎勵策略，均比百事可樂弱。第22頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三可口可樂的產品市場第23頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三 可口可樂的客戶細分策略產品目標顧客產品定位策略可口可樂忠實消費者，年齡層由兒童、年輕人至中年人，范圍最廣活力、怡神、暢快無差別性市場策略。生產一種口味、一種配方、一種包裝的產品滿足世界156個國家和地區的需要。產品單一，容易保證質量，能大批量生產，降低生產和銷售成本。健怡可口可樂崇尚健康，積極向上，追求成功完美的成年人健康、新潮、高品味差別性市場策略。根據社會發展的熱點問題，迎合人們的健康需求，開發了健康型新口味。Ze

11、ro可樂追求健康、美觀的成年人健康、美麗差別性市場策略，滿足人們個性化需求。特殊包裝的可樂收藏愛好者懷舊、經典差別性市場策略。為了滿足一些收藏者的需要，可口可樂特制了很多，如懷舊口味、可口可樂經典系列并且根據不同時間的大事件收藏版包裝來滿足這部分人的需求。第24頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三CRM指導思想可口可樂：只有消費者才是企業銷量和利潤的真正來源。因此，提高消費者的品牌忠誠度、滿意度和接受度是可口可樂一切長期行動的根本。我們不是簡單的產品供應商，而是客戶生意上的伙伴。 CRM五方面的原則：*1以客戶為重*2善用聆聽技巧*3克服異議 / 難題 / 投訴*4保持和提

12、高自尊心*5令滿腔憤怒的客戶平伏情緒，回心轉意第25頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三CRM指導思想百事可樂： 關愛客戶、消費者及我們賴以生存的世界百事公司以強烈的市場競爭精神為動力，但是競爭的目的是為百事及與其相關聯的個人和團體帶來雙贏。百事的成功取決于對客戶、消費者及社區的深入了解。關愛也就意味著百事要為其利益進行不懈的努力。把質量、價位和開發新產品列為贏得消費者的三要素。以人為本-關注股東及合作伙伴的利益、視消費者為朋友、回報社會。第26頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三客戶關系指導理念的影響優秀的客戶關系指導理念有助于贏得更多忠誠的客戶，進行

13、有效、迅速和明確的溝通活動，維系能為企業帶來利潤的客戶，并促進新產品開發。在飲料市場競爭越來越激烈的今天，可口可樂公司其突出的客戶關系指導理念為其培養了大量的忠誠客戶，而顧客忠誠度的提高使得公司銷售額大幅度增加。這是可口可樂占有額穩居第一的重要因素。第27頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三客戶關系管理重要性客戶關系作為企業的一種哲學與戰略,貫穿于企業的每個經營細節和經營部門,目的是以有利可圖的方式管理企業現有的和潛在的客戶,為了使企業圍繞客戶有效的開展自己的經營活動,客戶關系管理涉及戰略遠景,戰略制定與實施,以及過程,組織等方面的變革.實現客戶價值最大化與企業價值最大化的合理平衡,即客戶與企業之間的雙贏.堅持以客戶為中心,培養忠誠客戶,提供最優質的服務.第28頁，共30頁，2022年，5月20日，9點48分，星期三CRM實施要點理念、軟件與實施是客戶關系管理的3個關鍵因素，是成功的客戶關系管理所不可或缺的。1 “以客戶為核心，以市場為導向