1、項目三 談判報價1項目要求:1. 每人撰寫商品書面報價。要求對所報價商品提供較詳盡的文 字材料、數據和圖表等，字數要求1000字以上。 2. 每組制作交流發言PPT，要求內容設計報價方法、技巧和策 略。實訓步驟:1.要求參加實訓的學生分成兩組，一組為買方，一組為賣方。 成立虛擬公司。 2.根據授課所在地區經濟發展的特點，選擇一個產品。 3.在教師指導下，通過網上調查，小組根據商品的特性，擬定 商品價格。 4.老師提出商務談判的報價的基本要求和注意事項。分小組模 擬買賣雙方就某種產品進行書面報價。每人撰寫一份書面報價， 作為成績考核依據。 5.每組指定一名發言人交流發言，教師點評。 6.資料整理

2、歸檔。項目三 談判報價2知識目標：1.了解報價的基本含義及方式 2.掌握報價的原則 3.熟悉商務談判中影響價格的因素、價格解釋、 價格評論等與報價有關的知識能力目標：1.能正確選擇報價依據 2.能夠靈活運用商務談判中的典型報價方式和 報價策略 3.會根據談判目標合理進行報價學時分配：理論 4學時 實訓 6學時學習任務一 掌握報價理論3任務導入：案例分析 一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時間向他詳細介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。為了爭取時間考慮對策，他便拿起會議材料看了起來。最上面

3、一份是他的書面要求。一看之下他才明白，原來是在打字時出了差錯，將要求增加工資12%打成了21%。難怪廠方小題大做了。他心里有了底，談判下來，最后以增資15%達成協議，比自己的期望值高了3個百分點。看來，他原來的要求太低了。學習任務一 掌握報價理論4案例簡析 案例簡析：出價的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認可的變化度。價格是談判中不可回避的內容，而且是影響談判成功或失敗的重要內容。 。 學習任務一 掌握報價理論5任務導入：案例分析 小潘在西部B市月亮電子器件廠工作，B市人簡稱：月亮廠。該廠主要生產一些配套的玻璃器件，效益不好不壞。B市計劃引進顯像管玻殼生產線，以滿足日

4、益富裕的西部城鄉居民對電視機的需求。B市政府把該引進生產任務交給了月亮廠。月亮廠進行了周密的計劃探詢工作之后，決定和三家企業（分別是A市的太陽廠、日本S工廠、美國K工廠）接觸，了解一下價格及相關條件。 任務1：月亮廠該決定誰先報價？如何決定呢？學習任務一 掌握報價理論7任務導入：案例分析 在等待太陽廠報價的日子里，月亮廠派了一行人去美國K工廠訪問、考察，鼓動其 參與競爭。同時在B市又接待了日本S工廠的考察，在交流之后，得到S工廠報價的承諾 收到三家報價后，月亮廠的談判組看到了談判前景的曙光，小潘也十分興奮，可以“貨比三家”了，買方談判的優勢地位在他們的努力下正逐漸形成。 任務3：月亮廠在收到上

5、述報價后，該如何對待？思考題 什么是報價？報價是指價格嗎？報價的目的是什么？報價，并不僅指雙方在談判中提出的價格條件，而是泛指談判一方主動或根據另一方要求向對方提出的所有要求。在所有這些要求中，價格條款最為顯著、地位最為重要。學習任務一 掌握報價理論10一、 價格談判的哲學（二）實際價格與相對價格1、概念 （1）實際價格 單純的產品標價即為實際價格。 （2）相對價格 與產品的有用性相對應的價格即為相對價格。相對價格是談判的價格。相對價格所含的價值高，則實際價格低；相對價格所含的價值低，則實際價格高。討論：買賣雙方應該如何對待兩種價格？學習任務一 掌握報價理論11一、 價格談判的哲學（二）實際價

6、格與相對價格 2、影響因素支付方式的選擇、友好相待小事上要慷慨、購銷差價影響價格產品越復雜越高級，價格問題就越微不足道對急需的產品人們很少計較價格實際價值和聲譽對價格的影響安全感大宗交易或一攬子交易心理價格談判者應特別強調產品的功能學習任務一 掌握報價理論12一、 價格談判的哲學（三） “昂貴”的確切含義1、總的經濟狀況不佳導致價格太貴；2、暫時的經濟狀況不佳導致價格太貴；3、手頭沒有足夠的款項導致價格太貴；4、想付出的款項有限導致價格太貴；5、對方對價格有自己的看法導致價格太貴；6、同類產品及代用品導致價格太貴；7、競爭者的價格導致價格太貴；8、從前的價格導致價格太貴；9、習慣性壓價導致價格

7、太貴；10、出于試探價格的真假導致價格太貴學習任務一 掌握報價理論14二、 報價的基礎與原則（一）報價的基礎 討論：你認為價格受什么影響？ 報價的基礎條件有二：即企業的產品成本和市場行情，也就是影響價格的企業外部因素和企業內部因素。學習任務一 掌握報價理論15二、 報價的基礎與原則（二）報價的原則 報價的首要原則賣方報出最高價買方報出最低價 報價的合理原則尋求己方最高利益兼顧對方可以接受可以找到報價理由 報價的明確原則報價要明確報價要果斷不必主動解釋學習任務一 掌握報價理論17三、 報價的形式（二）口頭報價 報價是指談判人員面對面或通過電話用口頭語言交流信息和協商。 優點：直接，靈活，可當面稱

8、述，展現個人魅力；可調整談判戰術，先磋商，后承擔義務，無義務約束感。 缺點：可能影響談判進度；易于受到對方反擊，從而動搖談判人員的主觀意志。學習任務一 掌握報價理論18四、影響報價的因素（一）供求關系及其變化（二）市場競爭（三）市場上的壟斷力量（四）經濟周期學習任務二 實時報價19一、 報價方式1、高報價方式（歐式報價）賣方高報價數量折扣價格折扣延期支付買方信貸買方還價高報價往低走符合價格心理賣方低報價2、低報價方式（日式報價）技術付費零配件付費限期支付買方為條件高付費低報價往高走有利于競爭學習任務二 實時報價20二、 報價時機確定（一）先報價先報價的好處：能先聲奪人，比反應性報價顯得更有力量

9、，更有信心。先報價的價格將為以后的討價還價樹立起一個界碑。先報價可以占據主動，先施影響，并對談判全過程的所有磋商行為持續發揮作用。學習任務二 實時報價21二、 報價時機確定（一）先報價先報價的弊端：當己方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時，貿然先報價，往往起到限制自身期望值的作用。先報價的一方由于過早地暴露了自己手中的牌，處于明處，為對方暗中組織進攻，逼迫先報價一方沿著他們設定的道路走下去提供了方便。 22有家跨國公司與蓋溫聯系，請他為公司的高級經理辦一次有關談判問題的兩小時研討會。公司董事長事前約見了他，征詢對研討會討論主題的意見，蓋溫扼要講了對于談判者而言最不該做的事是接受對方的第一次出

10、價的觀點。董事長極表贊同，說：這個主題好，“能使我的人受益匪淺”。接下來還談了些其他細節，他要蓋溫放手去做，臨告別時，蓋溫提到了報酬問題。董事長問：“你想要多少？”蓋溫說：“通常都是一天一千八百鎊。”心想他大概會嫌要價太高。哪知他回答得很痛快：“成！請開發票來。”至今，蓋溫還是搞不清該要多少勞務費才算合適。案例：專家也會犯錯24愛迪生在做某公司電氣技師時，他的某項發明獲得了發明專利。一天，公司經理突然派人把愛迪生叫到經理室，表示愿意購買愛迪生的發明專利，并讓愛迪生先報價。 愛迪生想了想，回答說：“我的發明對公司有怎樣的價值，我是不知道的，請您先開個價吧。”“那好吧，我出40萬，怎么樣？”經理爽

11、快地先報了價。愛迪生矜持了一會，談判順利結束了。 事后，愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣5000美元，至多10萬，因為以后在實驗室上還要用錢，所以再便宜些我也是肯賣的。案例：后報價的驚喜學習任務二 實時報價25二、 報價時機確定（三）選擇先后報價的條件 1、報價順序的實際運用 如自身實力強于對方，在談判中處于主動地位，或者準備充分、知己知彼，己方先報價為宜。反之可考慮后報價，以觀察對方并適當調整自己實際期望目標。在沖突程度高的談判場合，“先下手為強”，在合作程度高的場合，誰先出價則無所謂。如對手是談判高手，且己方不太了解對方時，或者不了解市場時，可讓對方先報價，避免讓對方剝繭抽絲。學習任務二

12、 實時報價27三、 報價中的價格解釋（一）價格解釋的意義 價格解釋，是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、行情依據、計算方式等所做的介紹、說明或解答。（二）價格解釋的作用學習任務二 實時報價28三、 報價中的價格解釋（三）價格解釋的內容 價格解釋的內容，應根據具體交易項目確定。同時，價格解釋的內容應層次清楚，最好按照報價內容的次序逐一進行解釋為宜。 學習任務二 實時報價29三、 報價中的價格解釋（四）價格解釋的原則1、有問必答2、不問不答3、避實就虛4、能言勿書 學習任務二 實時報價30四、 價格評論（一）價格評論的含義 價格評論，是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。 價格評論的內容

13、，與價格解釋的內容應基本對應一致。同時，也應注意根據價格解釋的內容，逐一予以評論。（二）價格評論的作用 學習任務二 實時報價31四、 價格評論（三）價格評論原則 價格評論的原則是：針鋒相對，以理服人。其具體技巧主要有： 1、既要猛烈，又要掌握節奏2、重在說理，以理服人3、既要自由發言，又要嚴密組織4、評論中再偵察，偵察后再評論 第一節 商務談判的信息準備注意：無論是價格解釋還是價格評價都應該有理、有利、有節。 。32學習任務三 報價策略33一、報價除法策略二、報價加法策略三、報價數字陷阱四、報價零頭策略五、報價起點策略學習任務三 報價策略34六、報價差別策略 由于購買數量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質等方面的不同，同一商品的購銷價格不同。VIPVIP大量采購老客戶現金支付報價較低學習任務三 報價策略35七、報價對比策略 將本商品的價格、使用價值、附加利益同其他類似產品相比較八、報價表達策略 報價無論采取口頭或書面