1、廠家高層如何拜訪經銷商前呼后擁，招朋引伴，廠家高層如此拜訪經銷商，看起來風光無限，殊不知，經銷商本能的排斥已注定了這次拜訪的敗局。 要管理好經銷商，廠家高層就應該抽出一些時間來，親自上門拜訪部分經銷商，了解真實的市場情況。但在現實中，廠家高層親自出馬的并不多，還常常流于形式，達不到預期的效果。 廠家高層該如何拜訪經銷商?筆者在做經銷商期間,曾接待了不少廠家高層的上門拜訪,后來自己到廠家工作,也走訪了不少經銷商。將兩種拜訪從不同的角度進行分析，我們基本可以得出，廠家高層拜訪經銷商的最有效方式。提前預約不要小看提前預約，這是雙方進一步交流的基礎，不但體現出廠家對經銷商的尊敬，也便于經銷商提前安排好

2、相關事務，屆時能靜下心來與廠家高層會面、溝通。 現在的廠家高層喜歡搞“飛行”檢查，突如其來地上門拜訪經銷商。其實經銷商老板對此并不喜歡，這讓他們覺得廠家對自己不太信任，有一種“下級被上級檢查”的感覺，直接導致經銷商老板產生心理上的抵觸。當地人員回避有些廠家高層上門拜訪經銷商時，場面很大，各級隨同人員和廠家的駐地機構員工前呼后擁。其實，這種做法除了能讓廠家高層感覺場面比較闊氣之外，對實際的經銷商拜訪工作并沒有什么正面促進作用，還會在一定程度產生負面效應。 絕大多數經銷商老板對廠家的駐地業務人員都有著這樣或那樣的意見，廠家駐地業務人員與廠家高層同時來拜訪時,總不能當著當事人的面說不好聽的。為了維護

3、與廠家駐地業務人員的關系，有時只好哼哼哈哈敷衍過去。所以，廠家高層若想全面真實地了解第一手市場信息，就得讓當地業務人員回避這種場合。通常，兩三位廠家高層與經銷商老板在一起單獨溝通，效果最好。注意安排好拜訪時間拜訪經銷商之前，應由當地的廠家業務人員安排好具體的拜訪時間，照顧到經銷商老板的工作節奏，安排在其較為空閑的時間段內上門，例如在節假日或是生意較閑的日期，具體時間安排在上午九點或十點鐘為宜。這個時段，人的精神狀態較好，語言組織和接受對方信息的能力都很強。 整個拜訪時間應盡量控制在兩個小時以內，原則上不要與經銷商在一起用餐。表面上看，大家在一起吃頓飯是增進感情，其實弊遠大于利。經銷商老板很擅長

4、在餐桌上看人，尤其是酒后看人，更擅長在酒桌上下套。有些話題不要提及 廠家高層與經銷商老板溝通,有些話是不能說的。例如，本企業員工的收入問題。因為廠家的業務人員收入過高，經銷商老板會認為廠家的贏利狀況很好，續而推導出產品的利潤空間大，更有甚者會聯想到，廠家業務人員的高工資都是我經銷商貢獻的，不免心里不爽。 當然，若廠家業務人員收入偏低，經銷商老板又會警覺起來：他廠家的業務人員收入這么低，那會不會在我經銷商身上打主意？這些市場費用和渠道政策會不會被這些低收入的業務人員截留？等等。 為了避免不必要的麻煩，無論廠家業務人員的收入高還是低，都不要談及。 此外，更不要亂拍胸脯亂表態。否則，經銷商老板絕對會

5、抓住不放，甚至會養成經銷商動輒向廠家高層直接伸手要資源、要費用的毛病。溝通中注意內容次序 廠家高層來拜訪，經銷商老板有著很強的警惕心理，同時也準備好了若干苦水,做好了充分的戰前準備，就等著廠家高層上門了。 廠家高層要想取得良好的拜訪效果，自然得設法繞開經銷商下的套，盡量不要撞到經銷商老板已經做好充分準備的內容。雙方溝通時，切忌一開始就談及與本企業相關的內容，而應該有次序地進行交流。 1.開場從本地的風土人情和歷史文化開始。 尊重對方的本土文化就是尊重對方。一般來說，本地人談到本地文化，基本上都能較為順暢地闡述，話一多，氣氛就融洽許多。 2.續而談本地的支柱性經濟產業，以及當地的消費水平。 人都

6、講究面子。經銷商老板們往往會很自豪地告訴廠家高層，本地的支柱性經濟產業有哪些，未來的發展趨勢又是如何如何，自豪之情溢于言表。其實，誘導經銷商老板談這個問題，就等于封堵住了經銷商本地市場消費水平低、存在諸多市場問題的借口，例如，高端產品不愿意接受，需要花費更多的市場費用來教育消費者等等。 3.從當地支柱型經濟產業，過渡到當地的消費水平和消費習慣上來。 既然有不錯的支柱性經濟產業，消費水平也應該低不到哪里去。同時，再了解一下當地的消費特性是怎么樣的。這時，廠家高層就得與經銷商詳細溝通，本廠家在當地市場的產品應該如何組合。 4.從消費水平和消費特性，延伸到本地的消費品市場上來。 主要向經銷商了解：在

7、本地的消費品市場，曾經有哪些產品做成功了，又有哪些產品做砸了，其中的原因在哪里。事后諸葛亮不難做，經銷商老板通常都會娓娓道來，分析其中的原因。廠家高層完全可以通過案例分析，獲知當地市場的渠道和終端特性。 5.再轉移到該經銷商與其他廠家的合作狀況。 與現有各廠家的合作狀況，是經銷商老板很熟悉的內容，他們往往會逐一點評現有各合作廠家。廠家高層可以較為全面地了解這個經銷商喜歡和反感什么樣的合作形式，以進一步優化雙方的合作形式。 6.上升到整個營銷界和行業層面。 到這個階段，廠家高層就該發話了，把話題再拉高，和經銷商談談整個營銷層面和整個行業市場。告訴經銷商現在的大環境狀況、發展趨勢以及其他區域經銷商

8、的發展狀況等等。從高度上壓住經銷商，然后再逐漸回落到本廠家的產品和市場策略上來。 需要注意的是，不可談太多，具體的事情應由駐地機構來操作。廠家高層的拜訪，更多的只是一些信息的了解和傳遞工作。談話側重點關于雙方產品和市場的話題不可太多，稍微點一下即可，否則經銷商會抓住不放,大家便會陷入到許多具體的矛盾和事務中去。之后，廠家高層要迅速轉移談話重點，比如，可以轉移到經銷商的后臺問題上來。 所謂經銷商的后臺問題，是指經銷商老板自己所要面對的內部管理諸如人事管理、下線客戶管理、財務管理、同行競爭等全盤性的經營問題。這也是一個經銷商老板真正關注的核心問題。廠家產品帶給經銷商的利益是單一的，若是在產品利益的

9、基礎上增加對經銷商老板的知識輸出，形成復合利益，雙方才能真正形成緊密的合作關系。當然，廠家高層要較為深入地了解這方面的問題，或聘請相關的專業人士隨同拜訪。 總之，廠家高層拜訪經銷商，應該先關注本廠產品在經銷商處的銷售狀況，再提升到關注經銷商自身的整體經營、管理和發展狀況，以獲得經銷商的認同。這將為廠商深入合作打下良好基礎，也是廠家高層拜訪經銷商的真正收益所在。 DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm 06:00 DATE HH:mm:ss 06:00:35 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 6時0分 TIME h時m分s秒 6時0分35秒 DATE MMM. d, yy Sep. 16,