1、精選文檔精選文檔PAGEPAGE6精選文檔PAGE快速花費(fèi)品德業(yè)經(jīng)銷商的選擇與管理在終端取勝的時(shí)代，假如有誰掌握了終端，就等于掌握了整個(gè)市場(chǎng)的話語權(quán)。可是，快速消費(fèi)品德業(yè)在現(xiàn)階段的環(huán)境下，只有經(jīng)過經(jīng)銷商來達(dá)到運(yùn)做終端市場(chǎng)的目的。如何選擇適合的經(jīng)銷商對(duì)能不可以快速的把產(chǎn)品鋪到終端起著至關(guān)重要的作用；能不可以有力的掌控經(jīng)銷商也是每個(gè)業(yè)務(wù)人員運(yùn)做市場(chǎng)成敗的一個(gè)重點(diǎn)要素。一、選擇經(jīng)銷商成立一支有效的經(jīng)銷商隊(duì)伍，首要考慮的問題應(yīng)當(dāng)是你的產(chǎn)品特色是什么？其通路特色是什么？什么樣的經(jīng)銷商與你的產(chǎn)品相般配？腦筋里有個(gè)大體的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)擁有那些條件。在選擇經(jīng)銷商時(shí)筆者的領(lǐng)會(huì)是沒法知足所銷售產(chǎn)品基本特色的應(yīng)當(dāng)?shù)谝磺?/p>

2、除在外；其次，市場(chǎng)不等人，完整依靠培訓(xùn)的方式來提高經(jīng)銷商的各項(xiàng)資質(zhì)會(huì)耽擱市場(chǎng)的進(jìn)度，若經(jīng)過努力后發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不合格再此外選擇，其損失將是沒法估計(jì)的。在沒有適合的經(jīng)銷商能夠選擇的狀況下，寧愿臨時(shí)放置或許讓相臨的經(jīng)銷商來臨時(shí)輻射這個(gè)市場(chǎng)，也不要急于開拓市場(chǎng)而降低對(duì)經(jīng)銷商的要求。所以，選擇經(jīng)銷商要在自己能夠控制的范圍內(nèi)選擇較適合的經(jīng)銷商，這樣才能趕快的將產(chǎn)品鋪到終端去，也才能實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的管理。假如已經(jīng)選擇了錯(cuò)誤的經(jīng)銷商，也要盡可能在最短的時(shí)間里裁減掉，不要讓市場(chǎng)處于“夾生”狀態(tài)下再去裁減。選擇經(jīng)銷商時(shí)不如對(duì)可選范圍內(nèi)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行打分，往常關(guān)于快速花費(fèi)品而言以下幾個(gè)指標(biāo)能夠用來權(quán)衡目標(biāo)經(jīng)銷商的資質(zhì)：經(jīng)銷

3、商當(dāng)前的規(guī)模經(jīng)銷商的成長(zhǎng)種類經(jīng)營(yíng)品種的產(chǎn)品線運(yùn)輸配送能力下線客戶狀況其網(wǎng)絡(luò)種類是什么老板的經(jīng)營(yíng)思路擁有多少倉儲(chǔ)能力銷售人員數(shù)目、能力能否曾成功的經(jīng)營(yíng)過其余的產(chǎn)品現(xiàn)有條件可否對(duì)付新贈(zèng)業(yè)務(wù)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，不可以吹毛求疵、完美無缺，也不可以意氣用事，靠拍腦袋決定，免得為未來的市場(chǎng)發(fā)展設(shè)置不用要的阻礙，對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)力進(jìn)行剖析后決定選擇那種種類的經(jīng)銷商最適合我們的產(chǎn)品：1、實(shí)力特別強(qiáng)的經(jīng)銷商經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)自己是好事，可是與你當(dāng)前所銷售的產(chǎn)品能否是相般配。實(shí)力強(qiáng)意味著發(fā)言權(quán)也大，跟公司講價(jià)還價(jià)的能力也強(qiáng)，常常會(huì)提出苛刻的經(jīng)銷條件。一般狀況下，實(shí)力大的經(jīng)銷商經(jīng)銷著能給他帶來客觀收益的產(chǎn)品，有可能是你的競(jìng)爭(zhēng)敵手

4、的產(chǎn)品，不會(huì)在作為新進(jìn)入者的產(chǎn)品上下很大功夫去銷售，除非有特別狀況。再者，實(shí)力強(qiáng)盛的經(jīng)銷商擁有發(fā)達(dá)的銷售網(wǎng)絡(luò)，有可能成為市場(chǎng)竄貨的重要原由。或許，因?yàn)閷?shí)力的不平等，不免受制于對(duì)方，廠家不可以實(shí)現(xiàn)對(duì)終端市場(chǎng)的控制。2、資質(zhì)太差的經(jīng)銷商固然通路能力、資本實(shí)力等條件很差的經(jīng)銷商不會(huì)提出太多的要求，會(huì)全力以赴的銷售公司的產(chǎn)品。可是假如這樣的經(jīng)銷商連經(jīng)銷的產(chǎn)品不可以鋪到終端去或許說鋪貨率向來很低，將是致命的。3、與產(chǎn)品相般配的經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是未來市場(chǎng)運(yùn)做成功與否的一個(gè)重點(diǎn)要素，快速花費(fèi)品德業(yè)的廠商關(guān)系選擇應(yīng)當(dāng)定位在利益共同體、長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，特別是有一些有潛力但需要扶助的經(jīng)銷商更不該當(dāng)忽略。所

5、以，選擇適合的而非最大的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)是最好的選擇，合作過程中全部都從長(zhǎng)商議，成立一整套廠商共贏的聯(lián)銷系統(tǒng)。二、管理經(jīng)銷商選擇好經(jīng)銷商后，如何掌握好與經(jīng)銷商的關(guān)系，也是特別值得商討的問題。假如對(duì)經(jīng)銷商百般將就則很簡(jiǎn)單讓經(jīng)銷商牽著鼻子走，難以實(shí)現(xiàn)你的運(yùn)做思路。筆者的領(lǐng)會(huì)是在對(duì)待經(jīng)銷商的問題上掌握六個(gè)字“有情有理有益”。1、客情關(guān)系是基礎(chǔ)在家靠父親母親，出門靠朋友。銷售是人與人的交流，培育感情是經(jīng)銷商管理的重要手段，能夠填補(bǔ)其余方面的不足之處。成立優(yōu)秀的客情關(guān)系能夠由以下幾方面下手：做到真實(shí)尊敬經(jīng)銷商：固然經(jīng)銷商有時(shí)見錢眼開、惟利是圖。但經(jīng)銷商都是有錢人，他能做到今日的地步，自有他自己的一套值得學(xué)習(xí)的

6、東西。環(huán)繞經(jīng)銷商展開工作是渠道管理的基礎(chǔ)，假如沒有尊敬這個(gè)前提，渠道管理不過空談。和經(jīng)銷商長(zhǎng)遠(yuǎn)合作、休戚與共：渠道成員的相對(duì)穩(wěn)固關(guān)于銷售政策的連接性和市場(chǎng)維護(hù)起側(cè)重要的作用。在渠道問題上，必定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目光，不可以只為了一時(shí)一事的利益，通路的穩(wěn)固是市場(chǎng)健康發(fā)展和實(shí)現(xiàn)銷售的前提條件。側(cè)重平常工作：渠道管理需要在平常工作中下功夫，短時(shí)間的突擊不會(huì)起就任何好的作用。在平常工作中要表現(xiàn)出對(duì)經(jīng)銷商的關(guān)懷和支持，對(duì)其管理應(yīng)當(dāng)有專人負(fù)責(zé)，實(shí)時(shí)交流，碰到問題即時(shí)解決。2、指導(dǎo)、增援是重點(diǎn)業(yè)務(wù)人員在和經(jīng)銷商成立合作后，不單要讓經(jīng)銷商賺錢，并且要讓經(jīng)銷商掌握賺錢的方法。要支持和指導(dǎo)經(jīng)銷商發(fā)展，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理水平提

7、高了，銷售能力也就提高了，產(chǎn)品的銷量也會(huì)提高。這自己也要求業(yè)務(wù)人員平常注意累積，提高自己的水平。指導(dǎo)、增援經(jīng)營(yíng)管理：幫助其擬定銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃；對(duì)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)政策供給建議；供給財(cái)務(wù)管理建議；指導(dǎo)其設(shè)置內(nèi)部組織構(gòu)造等。指導(dǎo)、增援銷售活動(dòng)：供給同行業(yè)動(dòng)向、廠家動(dòng)向等信息；對(duì)市場(chǎng)檢查與剖析的指導(dǎo)和輔助；培訓(xùn)其銷售人員；輔助開發(fā)新客戶；指導(dǎo)其下旅客戶信譽(yù)額度的設(shè)定與信譽(yù)管理的方法等。擬定并推進(jìn)促銷活動(dòng)：依據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)品種及實(shí)質(zhì)狀況，擬定適合的促銷活動(dòng)和策劃宣傳活動(dòng)；對(duì)已有促銷活動(dòng)進(jìn)行剖析總結(jié)等。指導(dǎo)獲守信息的方法：幫助其如何采集各樣刊物或大眾傳媒的信息；編寫供經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)用的資料；經(jīng)銷商

8、自己提高素質(zhì)的門路等。3、利益是根本經(jīng)銷商選擇我們的產(chǎn)品，不過有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：直接擁有差價(jià)的產(chǎn)品或許能夠帶動(dòng)其余高利潤(rùn)產(chǎn)品的流通貨，但最后目的是要賺錢。我們也一定保證讓經(jīng)銷商賺到錢，這是管理好經(jīng)銷商的根本所在。與此同時(shí)，讓經(jīng)銷商賺錢不不過公司的產(chǎn)品差價(jià)有多大，更重要的是取決于公司的市場(chǎng)開發(fā)能力和市場(chǎng)管理能力，為銷售產(chǎn)品創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的次序，這是讓經(jīng)銷商賺錢必不行少的條件。在有收益為前提的利益方面，賜予經(jīng)銷商合理的關(guān)系定位、適合的收益空間和渠道政策、適合的風(fēng)險(xiǎn)能夠?qū)芾斫?jīng)銷商創(chuàng)建特別好的條件，以下三點(diǎn)值得注意：沒有把經(jīng)銷商當(dāng)作是長(zhǎng)遠(yuǎn)密切型合作伙伴，以為經(jīng)銷商是自己的部下，只側(cè)重指標(biāo)、銷量，不對(duì)市場(chǎng)的實(shí)

9、質(zhì)狀況進(jìn)行仔細(xì)、科學(xué)的剖析論證，不對(duì)經(jīng)銷商的庫存數(shù)目能否合理進(jìn)行考慮，一味的要求經(jīng)銷商壓貨，達(dá)成所謂的銷售指標(biāo)。其實(shí)，這不過實(shí)現(xiàn)了庫存的轉(zhuǎn)移，沒有實(shí)現(xiàn)真實(shí)意義上的銷售。收益空間和渠道政策不是越大越好。收益空間過大簡(jiǎn)單造成市場(chǎng)竄貨，對(duì)市場(chǎng)造成不良影響；收益空間過大也會(huì)減少經(jīng)銷商上量的動(dòng)力，造成銷售量不可以很好的提高。此外，渠道政策優(yōu)惠給人的感覺是經(jīng)銷商的踴躍性會(huì)特別高，這唯恐是一相寧愿。經(jīng)銷商關(guān)懷的是利益，收益給的太多，經(jīng)銷商會(huì)養(yǎng)成一種心理和習(xí)慣，過分依靠我們的政策，不思進(jìn)步。c)從經(jīng)銷商的角度來看，選擇什么樣的產(chǎn)品來經(jīng)銷也要評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)和評(píng)論公司實(shí)力。假如廠商屢次改換經(jīng)銷商，市場(chǎng)翻開了就翻臉不認(rèn)人，只圖短期效益的做法會(huì)嚴(yán)重傷害經(jīng)銷商的參加性和踴躍性。把市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)全甩給經(jīng)銷商，廠商只重申市場(chǎng)鋪貨率和據(jù)有率，也難以實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理。選擇經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商是快速花費(fèi)品實(shí)現(xiàn)最后市場(chǎng)銷售很重