1、寧波得力集團營銷籌劃書保密須知本營銷籌劃屬商業機密，所有權屬于寧波得力集團。該籌劃中所涉及的內容和資料只限于寧波得力集團使用。任何人都必須遵從以下規定：1此籌劃方案屬于寧波得力集團內部文件，任何人不可以對外流傳；2在未經寧波得力集團允許的情況下，任何人包括洗衣中心內部人員在內不得將此次營銷籌劃方案進行全部或局部的復制、傳遞給他人或者影印； 3此營銷籌劃屬于寧波得力集團的內部加密性文件；4此籌劃方案的最終解釋權歸寧波得力集團營銷籌劃部所有。目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc357609232 第一局部方案概要 PAGEREF _Toc357609232 h 3

2、 HYPERLINK l _Toc357609233 第二局部市場分析 PAGEREF _Toc357609233 h 3 HYPERLINK l _Toc357609234 一、 市場分析 PAGEREF _Toc357609234 h 3 HYPERLINK l _Toc357609235 一 我國文具市場開展現狀： PAGEREF _Toc357609235 h 3 HYPERLINK l _Toc357609236 二 得力市場開展現狀： PAGEREF _Toc357609236 h 3 HYPERLINK l _Toc357609237 二、 競爭者分析 PAGEREF _Toc3

3、57609237 h 3 HYPERLINK l _Toc357609238 三、 消費者需求分析 PAGEREF _Toc357609238 h 3 HYPERLINK l _Toc357609239 四、 文具市場趨勢預測 PAGEREF _Toc357609239 h 3 HYPERLINK l _Toc357609240 一 “外行涉足，加快行業洗牌 PAGEREF _Toc357609240 h 3 HYPERLINK l _Toc357609241 二 渠道下沉二三線 PAGEREF _Toc357609241 h 3 HYPERLINK l _Toc357609242 三 跨行結

4、盟成趨勢 PAGEREF _Toc357609242 h 3 HYPERLINK l _Toc357609243 四 創新能力需要不斷提高 PAGEREF _Toc357609243 h 3 HYPERLINK l _Toc357609244 第三局部企業背景及SWOT分析 PAGEREF _Toc357609244 h 3 HYPERLINK l _Toc357609245 一、 企業背景 PAGEREF _Toc357609245 h 3 HYPERLINK l _Toc357609246 二、 SWOT分析 PAGEREF _Toc357609246 h 3 HYPERLINK l _T

5、oc357609247 一 優勢(Superiority) PAGEREF _Toc357609247 h 3 HYPERLINK l _Toc357609248 二 劣勢(Weaknesses) PAGEREF _Toc357609248 h 3 HYPERLINK l _Toc357609249 三 時機(Opportunities) PAGEREF _Toc357609249 h 3 HYPERLINK l _Toc357609250 四 威脅(Threats) PAGEREF _Toc357609250 h 3 HYPERLINK l _Toc357609251 第四局部營銷戰略STP

6、 PAGEREF _Toc357609251 h 3 HYPERLINK l _Toc357609252 一、 市場細分Segmentation PAGEREF _Toc357609252 h 3 HYPERLINK l _Toc357609253 一 廣闊在校學生及教師 PAGEREF _Toc357609253 h 3 HYPERLINK l _Toc357609254 二 企業及各階層的職員 PAGEREF _Toc357609254 h 3 HYPERLINK l _Toc357609255 三 政府工作人員 PAGEREF _Toc357609255 h 3 HYPERLINK l

7、_Toc357609256 四 報紙雜志編輯社 PAGEREF _Toc357609256 h 3 HYPERLINK l _Toc357609257 五 家庭需求 PAGEREF _Toc357609257 h 3 HYPERLINK l _Toc357609258 二、 目標市場Targeting PAGEREF _Toc357609258 h 3 HYPERLINK l _Toc357609259 三、 市場定位Positioning PAGEREF _Toc357609259 h 3 HYPERLINK l _Toc357609260 第五局部營銷目標 PAGEREF _Toc3576

8、09260 h 3 HYPERLINK l _Toc357609261 一、 提升品牌知名度 PAGEREF _Toc357609261 h 3 HYPERLINK l _Toc357609262 二、 提高品牌指名購置率 PAGEREF _Toc357609262 h 3 HYPERLINK l _Toc357609263 三、 提升在顧客心中的價值和滿意度 PAGEREF _Toc357609263 h 3 HYPERLINK l _Toc357609264 四、 增大市場占領份額 PAGEREF _Toc357609264 h 3 HYPERLINK l _Toc357609265 五、

9、 擴大營銷渠道 PAGEREF _Toc357609265 h 3 HYPERLINK l _Toc357609266 六、 企業形象增值 PAGEREF _Toc357609266 h 3 HYPERLINK l _Toc357609267 第六局部營銷策略 PAGEREF _Toc357609267 h 3 HYPERLINK l _Toc357609268 一、 產品策略 PAGEREF _Toc357609268 h 3 HYPERLINK l _Toc357609269 二、 價格策略 PAGEREF _Toc357609269 h 3 HYPERLINK l _Toc3576092

10、70 三、 渠道策略 PAGEREF _Toc357609270 h 3 HYPERLINK l _Toc357609271 四、 促銷策略 PAGEREF _Toc357609271 h 3 HYPERLINK l _Toc357609272 第七局部營銷執行與預算 PAGEREF _Toc357609272 h 3 HYPERLINK l _Toc357609273 一、 開業大酬賓活動 PAGEREF _Toc357609273 h 3 HYPERLINK l _Toc357609274 二、 2021級新生大優惠 PAGEREF _Toc357609274 h 3 HYPERLINK

11、l _Toc357609275 三、 教師特別優惠 PAGEREF _Toc357609275 h 3 HYPERLINK l _Toc357609276 四、 “得力產品設計大賽 PAGEREF _Toc357609276 h 3 HYPERLINK l _Toc357609277 第八局部營銷控制 PAGEREF _Toc357609277 h 3 HYPERLINK l _Toc357609278 一、 產品質量的控制 PAGEREF _Toc357609278 h 3 HYPERLINK l _Toc357609279 二、 效勞質量的控制 PAGEREF _Toc357609279

12、h 3 HYPERLINK l _Toc357609280 三、 對促銷方案進行監控 PAGEREF _Toc357609280 h 3 HYPERLINK l _Toc357609281 四、 對公司舉行的活動進行監控 PAGEREF _Toc357609281 h 3 HYPERLINK l _Toc357609282 五、 對企業風險進行監控 PAGEREF _Toc357609282 h 3方案概要文具行業是我國輕工產業開展最迅速、最完善的一個行業。中國有4億以上青少年，大多數青少年身處校園，并且由于國家對教育的越來越重視，將會有更多的青少年進入校園。對于文具行業來說，這是一個龐大的消

13、費群體。據調查，我國學生文具用品市場占有率為5%左右，從這個數字來看，學生文具用品的消費率在未來較長時間里將逐年增長。隨著經濟的開展，我國對教育事業越來越重視了，文具行業有了國家對教育的重視做支撐，將長期保持穩中有升的開展趨勢。寧波得力集團創于1988年，歷經20年的探索與拼搏，目前已成長為國內最大的綜合文具供給商。集團現有員工6800余人，旗下擁有4大文具品牌、2大設計研究院、8大研發中心、5大制造基地、14個生產子公司、60多家銷售分公司及辦事處、5000家經銷商和50000家銷售終端，在全球100多個國家建立了得力自有品牌營銷機構和合作伙伴。在全國各地有很多晨光文具連鎖店，但是得力文具很

14、少有專屬自己的連鎖店，一般都是通過經銷商銷售的，很多都是通過超市、夫妻店、晨光文具連鎖店進行銷售的。這不利于得力品牌的推廣，很多學生聽說過“晨光，但是沒聽說過“得力，這是不利于企業開展壯大的。針對這一現象，我們認為得力文具需要自己的連鎖店來全面推廣自己的產品和品牌。杭州有很多高校、高中、初中，這勢必有很大的市場。由于目前文具產業屬于比擬成熟的行業，競爭劇烈，而且文具用品的替代性很強，就可以利用這點搶占國內文具行業的市場份額。針對這一市場現狀，本次營銷籌劃決定在杭州設立一個得力文具配送中心和50家連鎖店，通過完善效勞、價格、渠道和促銷策略的實施，利用專賣店的品牌優勢提高得力文具的品牌知名度，從而

15、提高得力文具的銷售量和顧客忠誠度。市場分析市場分析我國文具市場開展現狀：優勢：市場潛力大，購置力增加。目前我國文具行業市場有800萬戶企業、2億學生和各級政府機關等龐大的消費群體。社會教育投資大幅增加，文具行業有著十分廣闊的消費市場文體用品多元化、多層次消費結構已經形成，且向高檔產品開展。電腦網絡技術的開展，傳統的辦公和學習方式產生了新的變革。在商品流通環節上，外資企業的進入，在電商方面有較強開展勢頭。政府采購已從試運行擴大到普遍行為，較高價值的辦公用品如復印機之類，將很快納入政府采購范圍。文具專賣店、專業化市場漸趨成熟，批發市場影響力逐步減少，以品牌為主的中高檔次產品將成消費主流，文具市場將

16、步入品牌時代。與此同時無毒環保可再生的文具也可成消費主流。劣勢：中國文具行業品牌沒有規模中國文具設計水平低中國文具產品附加值低中國文具市場銷售網絡不完善今后文具市場產品開展特點：1、多品種專業化經營涌現2、市場延至二三線城市3、品牌作用日益明顯4、賣產品賣效勞雙管齊下得力市場開展現狀：得力文具在以國內市場為主的情況下不斷開拓國外市場，國內的得力分公司根本遍布了中國主要省會城市，同時兼有網絡營銷和專賣店。得力打造國內自主銷售渠道，做細網絡建設的深度分銷，遍布各地的分銷平臺為得力的產品迅速推廣到國內文具店起到很大作用。得力縮短貿易鏈的同時，網購的興起，使得力又得到了一個很好的開展契機，使得得力國內

17、渠道扁平化，中間商類型不多，縮短銷售環節，成了得力盈利的優勢。得力在國外有全球100多個國家的合作伙伴與營銷網點，同時也是得力堅守文具行業的后盾，國內國外市場配合，使其具有了一定的定價權。附：得力國內銷售渠道寫字樓政府采購分銷商寧波得力總公司分公司、辦事處連鎖專賣店網絡營銷加盟店直營店競爭者分析當前市場上的文具品種繁多，較為知名的有晨光、真彩、齊心、貝發，啟路，白雪，廣博，愛華，樹德。我們將晨光，真彩，齊心，貝發視為得力的主要競爭對手。晨光：晨光控股集團成立于1997年，是一家整合創意價值與制造優勢，專注于文具事業的綜合文具供給商和品牌效勞商。晨光文具產品領域涵蓋各式學生文具和辦公文具。晨光全

18、球創意工作室每年推出160多個新產品，232個專利。在中國市場，晨光已擁有28個省級配送中心，1800多家二三級渠道合作伙伴，35000多家直控零售終端普及全國各地。同時，晨光還與家樂福、沃爾瑪、樂購、卜蜂蓮花、羅森等大型超級市場與便利店建立了長期合作關系。真彩：真彩文具成立于1991年，經過二十年開展，其產品涵蓋書寫工具、美術畫材、學生用品和辦公用品4大類數千個品種，其中中性筆及中性芯的研發制造實力居國內領先地位，真彩生產的“真彩牌中性筆是中國文具行業的名牌產品，一直引導著中性筆行業的開展潮流。齊心：齊心文具股份經過十多年的快速開展，已成長為一家集研發、生產、銷售為一體，主營產品包括文件管理

19、用品、辦公設備、辦公文具、紙制品、書寫工具、包裝用品、展示用品以及學生用品等多種系列產品的綜合辦公用品供給商，是一家擁有 品牌的現代營運企業，也是中國最大的辦公用品集團之一。貝發：貝發集團擁有全球最大的單體制筆廠房，年產書寫工具約17億支，占全球總產量的4%以上，并已成功覆蓋學生用品、辦公用品、禮品等10000余個品種的文具產品。作為業內公認的“技術專家和“中國筆王，迄今已獲授權專利855項，主導制訂了“白板筆、“中性筆等近10項行業標準，多項新品研發工程被列入國家重點新產品工程、科技部優秀火炬方案工程，是國家重點高新技術企業、國家創新型試點企業、國家專利示范企業，并擁有中國著名商標、中國名牌

20、產品、中國出口名牌、中國免檢產品、中國創新設計紅星獎等百余項企業及產品榮譽。國內文具產品眾多，但以上四個品牌占據主要市場份額，并且都有較高的知名度，因此，將以上四個品牌作為主要的競爭對手。得力與四個品牌總體實力在伯仲之間，但是得力文具擁有文具行業最完善的產品線，優良的產品質量，完善的自主銷售渠道，使得力建立的營銷網絡在國內文具行業中堪稱絕無僅有的“文具王牌網絡。在此情形下，得力將占據更多市場份額。消費者需求分析1、需求總量增加。由于消費者學習、辦公等方面的需求增加，首先，對文具的需求量就會有明顯增加。2、對文件處理系統的文具需求量急劇增加。a、第一代的文件夾開始換代b、大量的辦公人員還只用老式

21、文具處理文件c、辦公室需要更個性化的色彩來點綴枯燥的工作d、職員對于文件的分類和管理及使用頻率依賴越來越重e、電腦病毒的入侵使我們的重要文件需要及時打印后保存 f、資料越來越多g、公司業務和管理行為越來越標準，手冊和制度制作越來越多h、國家規定企業對某些文件的保存必須要在一定年限以上方可銷毀3、對多品種個性化文具產品需求增加。在多元化的社會環境下，消費者對文具產品的需求將呈現個性化的特點。根據德國一家商業研究院對促銷市場的調查結果，一半以上的分銷商希望更加突出產品的個性化。最近的市場調查顯示，有超過六成的受訪者表示喜歡選擇個性、時尚的文具。4、環保文具需求增加。隨著政府對環保要求的提高，節能減

22、排的硬性規定，消費者對環境的關注程度提高，綠色環保已是大勢所趨。5、對品牌文具需求增加。質量創造品牌，品牌也代表了質量，效勞，消費者對于質量效勞的要求只高不低。好的質量，好的效勞會是今后的又一主導。文具市場趨勢預測“外行涉足，加快行業洗牌受原材料、人力本錢增加、終端店擁擠等因素的影響，文具企業經受了長久的淡季，一線城市的品牌文具銷量明顯下滑。為了抵御市場風險，并提升企業的競爭力，一些文具企業調整了戰略。局部辦公文具商家開始涉足學生文具市場，是其抵御風險的一大出路，同時也給行業的競爭帶來了新的壓力。而一些學生文具品牌紛紛走上了多元化開展的道路。一些知名度較高的學生文具品牌竭力向上下游的各個行業延

23、伸，形成了深度開展的格局。渠道下沉二三線品牌學生文具在一線城市面臨銷售疲軟的局面，然而，二三線市場甚至三四線市場的學生文具銷量卻出乎意料地出現了高速增長。在眾多學生文具企業仍然忙于在一線城市尋找商機的時候，一些具有敏銳商業頭腦的學生文具企業卻已經著手開拓二三級市場的銷售渠道。隨著渠道下沉的進程加速，二三線城市和中低端市場已經成了眾多學生文具品牌度過難關的救命稻草。盡早在二三級市場建立銷售渠道，將為文具生產企業帶來更加廣闊的市場。跨行結盟成趨勢 如今互聯網異常興旺，通過網絡開拓市場成為眾多商家的手段之一。比方團購的流行就為各大學生文具品牌進行跨行業合作提供了有利的平臺。事實上由于市場波動大，文具

24、企業如果單兵作戰，難免勢單力薄、陷入困境。而學生文具企業通過與其他企業結盟，更容易突破困境、取得更大的市場份額。參與合作的各方在品牌傳播、渠道推廣、售后效勞等方面資源共享，彼此的產品又不沖突，可以做到互惠互利，共贏開展。多元化生產與跨行業結盟，可以幫助學生文具企業在市場低潮中站穩腳跟，同時也可以防止同質化競爭的不利因素。創新能力需要不斷提高沒有原創設計、創新能力弱的學生文具企業，就不可能取得持續長久地開展。創新確實是企業保持競爭力的關鍵因素。而現實的學生文具行業，創新力弱是其通病。國內文具制造廠家創新能力弱，原因主要是企業對知識產權的保護意識不夠重視。企業很少有自己的專業律師，導致高本錢開發后

25、推出市場的產品很快被別人抄襲、模仿，降低了產品的競爭力，同時也影響了對產品研發的熱情。企業背景及SWOT分析企業背景得力集團始創于1988年，生產各類文具和辦公用品，目前已成長為國內最大的綜合文具供給商。2021年榮獲浙江名牌產品；浙江出口名牌；中國文教體育用品行業標準化工作先進企業；2021中國民營企業制造業500強第374位；2021年榮獲寧波市“百強企業稱號。的力集團有鮮活的活力，得力集團有自己的一套企業文化，使命：致力于為全球消費者提供性價比最優的產品，使辦公學習成為樂趣。愿景：創立世界級的中國最大綜合文具企業。價值觀：愛社會、愛企業、愛產品、愛客戶、愛同事、愛家人。文化基因：務實、穩

26、健、專注、創新。企業的理念：只有秉承“產業鏈上下游共贏的生意開展理念才能凝聚一切可以凝聚的力量，為得力文具的可持續開展提供生生不息的動力。為給渠道銷售伙伴提供品質優異的產品，得力集團在品質管理方面制定了一整套絲絲入扣的質量管理制度，2003年1月得力文具一次性通過了ISO9001：2000版的換版工作，使得得力文具一貫以來堅持的品質優質意識，精良的技術水平與現代質量管理體系得到了密切的結合；為給渠道伙伴延展生意領域，得力文具借助強大的研發與制造能力，快速擴張產品線，率先在行業中以綜合文具供給商角色進行定位，從而形成了根本覆蓋日常辦公所需的產品群，有效的提高了得力渠道伙伴的區域競爭優勢；為快速響

27、應渠道伙伴的效勞需要，以及為渠道伙伴創造最經濟的采購通路，從而降低渠道伙伴的采購本錢，得力文具在中國主要省份城市設立了協銷推廣體系、倉儲配送體系及資金結算體系；強大的研發、制造、銷售、效勞平臺為渠道伙伴可持續開展生意提供了充分的保障。SWOT分析S 優勢W 劣勢品牌知名度高，聲譽較高產品種類齊全，綜合性強生產規模大，供給給力，強大物流易被競爭者模仿書寫產品不是很突出O 時機T 威脅文具市場的潛在時機消費者消費水平提升，行業競爭者多優勢(Superiority)1、品牌知名度高，聲譽較高在不斷凸顯研發、制造優勢的同時，得力文具高舉品牌大旗，在品牌建設上堅持整合行銷傳播理念，主攻終端品牌指名購置率

28、，并輔以專業展會傳播品牌形象，輔以各大主流行業刊物傳播品牌內涵，輔以戶外媒體提升品牌終端知名度，輔以優質售后效勞提升品牌美譽度。正確的產品開展策略結適宜當的品牌傳播策略，得力文具品牌知名度與品牌美譽度急速提升，從而形成了龐大的、穩定的得力品牌消費群。鑒于得力文具在中國文具市場中的出色表現，得力品牌先后被國家工商總局授予“著名商標、中國文體協會授予“中國十大文具品牌稱號、中國百貨商業協會授予“中國最暢銷文具品牌稱號、中國消費者協會授予“消費者信得過品牌稱號、浙江省工商局授予“浙江省著名商標以及浙江省技術監督局授予“浙江省名牌稱號。所有榮譽的取得，為得力文具渠道伙伴的市場推廣提供的令人信服的利器。

29、所以我們覺得得力集團的文具品牌的宣傳是很恰當的，在文具市場上得力文具的品牌可謂是耳熟能詳，這是得力集團的一大優勢，相比于其他的中小型競爭者來說，可以擁有一個更大的市場占有率。2、產品種類齊全，綜合性強得力產品分為七個大類A文件管理用品文件夾資料冊 檔案盒文件袋名片冊證件卡B桌面辦公文具削筆機訂書機打孔機 剪刀美工刀切紙刀 臺歷架 筆筒書立 儀尺票夾印臺固體膠/液體膠 海綿缸橡皮擦C計算器D書寫工具圓珠筆中性筆白板筆記號筆鉛筆E紙制品復印紙 紙 軟面抄 皮面抄 百事貼 便條紙 復寫紙 自粘性標貼F辦公生活用品清潔桶白板膠帶G商用機器碎紙機點鈔機塑封機 電工產品得力集團的產品種類十分豐富，而且得力

30、集團想要打造一個最大綜合文具供給商，得利集團的文具供給在文具市場上的各個方面都有涉及，等于說得力集團對整個市場做了市場細分，專注文具領域，所以文具領域的產品類型優勢還是很大的。3、生產規模大，供給給力，強大的物流現在的文具市場現狀是這樣的：產品結構單一，規模偏小，由于文具行業所覆蓋的范圍廣闊、技術含量低、進入門檻極低、投資少見效快、需求市場龐大等多方面的特點，導致許多的中小企業紛紛投資文具行業，而且不僅僅局限于諸如筆記本、鋼筆、相冊、文件柜等相對較大的文具產業，就連一瓶小小的膠水、一盒回心針、一個塑膠尺這樣小的文具產品，甚至就可以造就成一個個文具企業。國內大約40%以上的企業資產不超過500萬

31、元，而且很多的企業只有單一的產品，很難開展兩種或兩種以上，這些都嚴重制約了文具行業的專業化和品牌化運作。但是得力集團不一樣，擁有多元化的產品結構，得力文具的生產量是很大的，先說說得力集團的規模，他成立于1988年，一直處于上升開展階段，每年保持1億元的年遞增速度快速開展，到2021年，全年銷售收入突破15億，足以見得得力集團的集團規模以及銷售規模。現在擁有遍布全國主要省會城市的30家分公司。在國際上，遍布全球100多個國家的合作伙伴與銷售網點。另外，得力集團自建與公司配套的強大獨立的物流系統。劣勢(Weaknesses)得力集團是一個文具帝國，但是另外的來自外部的競爭還是很劇烈的，我們得力文具

32、中還是有偏向的，不是各個文具類型的產品都做得很精，像在書寫工具方面晨光文具 (中國著名商標,中國名牌)，真彩文具 (中國名牌,國家免檢產品) 等等做的都很不錯，但是得力在這些方面沒有這些企業做的知名。像文具這個市場還是很容易被模仿的，這對開展中的企業來說是不利的，所以得力集團的文具沒有一種讓對手不能模仿的能力，像蘋果公司的技術，很難被模仿，得力的一些文具設計以及技術不夠特殊化。時機(Opportunities)目前，文具行業市場開展正凸顯的五大特點：一、 市場潛力大，購置力增加。我國現有中小學生約1.9億人，大中學生約4000萬人，成人在校生約500萬人，企事業單位領導約3400萬人。社會的開

33、展要求進一步增強國民的文化教育素質，教育投資大幅增加，文具行業有著十分廣闊的消費市場。二、 文儀用品多元化、多層次消費結構已經形成，且向高檔產品開展。三、 電腦網絡技術的開展，傳統的辦公和學習方式發生了新的變革。四、 在商品流通環節上，外資企業已進入了批發零售業，如沃爾瑪、易初蓮花等，在電子商務方面也有較強的開展勢頭。去年，“某國際辦公用品旗艦店連鎖企業在上海的開業，更是加劇了行業競爭的品牌旗艦式競爭。五、 政府的采購已從試運行擴大到普遍行為，較高價值的辦公用品如復印機、 機將很快納入政府采購范圍，普通辦公用品也逐漸納入政府采購范疇。隨著文具專賣店、專業化市場的漸趨成熟，批發市場影響力逐漸減少

34、。這就要求經營者的管理水平和效勞內涵要向高層延伸，以品牌為主的中高檔產品將成為消費的主流，另外隨著人們環保意識的增強，無毒以及采用再生材料研制的文具用品也將成為消費主流。我們認為這種文具市場的現狀對得力集團來說是一個良好的時機，要把握好這種機遇在文具市場獨占鰲頭是一個巨大的挑戰。我們認為以下策略是可以的：打造文具產業圈，制定行業標準，建構網式聯合體，打造品牌文化的全球化，“走出去與“引進來的國際化競合。威脅(Threats)最大的威脅還是來自市場競爭者的。1、晨光文具 (中國著名商標,中國名牌) 2白雪文具、(中國著名商標,中國名牌,國家免檢產品) 3、得力文具 (國家免檢產品) 4、齊心文具

35、 (國家免檢產品) 5 真彩文具 (中國名牌,國家免檢產品) 6、都都文具 (全國最大的文化辦公用品連鎖零售企業之一) 7、BEIFA貝發文具 (中國名牌,國家免檢產品) 8、中華鉛筆 (中國名牌,國家免檢產品) 9、廣博文具 (中國著名商標,中國名牌,國家免檢產品) 10、櫻花文具 (國家免檢產品)是中國十大文具品牌，這些品牌的競爭威脅自然還是存在的，但是也形成了一種均衡。但是行業中不少有惡性競爭。目前，國內還沒有一家官方的真正文具行業協會，這在一定程度上導致文具行業的無序競爭加劇，缺乏約束就是我行我素。目前，國內的諸多民營經濟，隨便幾十萬元也可以注冊公司，進行文具生產，并且以超低價格來惡性

36、競爭，甚至還經常出現以次充好、以假充真等現象發生，有些小型企業把加工生產的筆記本、簿冊等產品，在展銷會上甚至以不如廢紙的價格來出售，嚴重影響和制約了國內文具在國際市場上品牌化運作的步伐。據悉，寧波市現在正在籌劃成立文具行業協會，這將在一定程度上為引導寧波文具行業基地起著關鍵的作用。營銷戰略STP市場細分Segmentation廣闊在校學生及教師隨著國家對教育方面的重視，各大學校也紛紛加大了對教育方面的力量。重視帶來的是學生作業、練習題、考試的增多，老師的批閱量急劇增加。特別是學生，學生不光要完成在學校的學習量，回家還要完成家長和家教所布置的學習量。因此對文具的需求也隨之增加。而得力文具自198

37、8年成立以來一直備受好評，而其耐用性更是不用質疑，可以滿足老師和學生長時間的使用，根本不用為文具的實用性及耐用性而擔憂。企業及各階層的職員一個公司的開展離不開各階層的職員的共同努力，隨著中國的改革開放，和世界之間的交流越來越密切，中國的企業得到的前所未有的商機。一個企業的良好運作離不開日常的文具用品，并企業更加看重的是品質，如果沒有良好的文具設備，一個公司也許真的會亂成一團。而得利文具是依靠其品質而為人們所熟知，在這一點上深受各大企業的追捧。政府工作人員自從上個世紀以來，中國的開展是受到世界矚目的，中國的經濟開展十分迅速，GDP已經到達了世界第二。而這一切都離不開政府的良好運作。政府是一個文辦

38、機構，日常對文具的需求絕對不會比企業的需求量低，而政府以下的小機構更是多得數不勝數，而政府對文具的要求絕對不會低，而得利完好的為政府打造了一系列的產品。報紙雜志編輯社也許報紙雜志編輯社和企業會有點相同，但是作為一個是依靠紙質刊物來進行運作的機構，我相信多多少少是有些不同的，而辦刊雜志面向的事群體群眾，中國的人口是一個龐大的數字，光在一個數字上辦刊雜志文具的需求量就不是一般的大，而得利和多家報刊雜志社合作，到達了良好的效果。家庭需求以前的文具設備相信對于一戶普通家庭而言絕對是奢侈品，而現在的科技的快速開展，文具設備的本錢已經壓到很低，而對于中國那么多的普通家庭而言這是合理，可以接受的。為此中國的

39、家庭往往會在家里放一些文具設備以防范不時之需，而得利良好的看到了這個商機，抓住了時機，向許多普通家庭推廣了這些文具設備。目標市場Targeting通過對各類消費者的市場細分，我們發現對得利文具需求量最大的還是報紙雜志編輯社和政府工作人員和企業及各階層的職員及廣闊在校學生及教師，為此我們對文具市場的需求做了一系列詳細的調查和分析，我們將先將市場定位各大高教園區及經濟開發區和政府辦公機構場所，然后面向群眾群眾普及。針對上面的市場細分，我們做了文具市場的市場調查，在調查中我們發現，消費者最看重文具的還是舒適度和耐用度及實用度。為此得利文具前期做的是舒適與品質相結合的方案，舒適讓消費者感到舒適，品質讓

40、消費者感到放心，為此在消費者的心里留下我們得利深深的烙印。最后我們會對消費者不同的需求不斷進行調查，對我們的產品不斷的進行改進，爭取把我們的產品的實用性到達最高，同時我們也不會僅僅滿足于這些產品，我們還會繼續努力開發不同類型的產品以滿足各類消費者，這是對消費者支持的最好回饋。市場定位Positioning得力文具是一家專門生產文具的公司。公司定位于國際一流綜合文具供給商，最近四年來，得力集團每年均保持1億元的年遞增速度快速開展。而我們最好的宣傳就是我們公司的產品的品質。而本公司的愿景是創立世界級的中國最大綜合文具企業。使命是致力于為全球消費者提供性價比最優的產品，使辦公學習成為樂趣。價值觀是愛

41、社會、愛企業、愛產品、愛客戶、愛同事、愛家人。文化基因是務實、穩健、專注、創新。而從我們定位的目標人群可以看出，消費者對我們產品的質量及舒適感，所以我們定位在價廉物美的文具用品的根底上讓消費者感受到使用文具用品帶來的舒適感及帶來的快樂。營銷目標提升品牌知名度在鼓勵的細分市場中，提升品牌知名度并使其產生實際的銷售收益對企業來說至關重要。品牌知名度是指潛在購置者認識到或記起某一品牌是某類產品的能力。在文具領域，大家眾所周知的品牌是“晨光文具，“得力文具在杭州地區的知名度還是不如“晨光文具的，所以想要擴大市場的第一步還是要提升品牌知名度。因為得力文具是以學生群體為消費群體，所以可以聯系高校以贊助名義

42、擴展市場，舉辦活動，讓大家了解得力文具。爭取讓在杭高校90%學生群體了解得力文具旗下產品。提高品牌指名購置率提升品牌指名購置率，首先還是要提升自身質量，正所謂“打鐵還需自身硬。保證文具質量，讓顧客用的舒心，增加文具品種，讓顧客用的開心。其次還是品牌知名度。提升在顧客心中的價值和滿意度把工作重點放到得力品牌與最終消費者的溝通上來。在杭州地區，可以調查下顧客的反應，了解品牌在顧客心中還有哪些缺乏，適當調整，盡可能滿足顧客需求。增大市場占領份額在杭州高校聚集區開拓“得力文具品牌專營店，緊密聯系高校，擴展市場。擴大營銷渠道現在是互聯網時代，任何東西都可以在網絡上購置。“得力文具可以通過注冊淘寶官方旗艦

43、店，方便顧客在網上訂貨、了解相關產品。俗話說“字如其人，企業在網絡上的形象正如人之初識，與陌生人相見的第一面往往決定了今后與其的合作的態度及深度。一個簡潔明快、良好用戶體驗和條理明晰的展示會帶來良好的印象，進而間接影響企業今后的市場拓展。企業形象增值一個企業假設想可持續開展，僅僅有知名度還不夠，還需要良好的企業形象，不僅要做到讓顧客滿意更要讓消費者形成品牌忠誠。關注企業形象，增值企業未來。得力文具作為一個文具品牌，在現在品牌眾多的文具市場中，需要樹立起良好的企業形象，給消費群體正面向上的感覺。營銷策略產品策略得力集團主要生產文具，而且范圍廣泛，包含文具領域的各個方面的產品，涉及文管產品、桌面辦

44、公、商用機器、紙制品、書寫工具、辦公電子、IT周邊產品以及辦公生活產品。得力的戰略遠景：“讓世界每個辦公室都有得力又成功的邁進了一大步。作為中國最大的文具供給商，得力品牌先后獲得“國家免檢產品、“中國文具十大品牌、“中國出口名牌、“中國最暢銷文具品、“中國著名商標等榮譽稱號，并先后通過ISO9001、ISO14000等體系認證。從產品層次顧客價值等級體系來說，得力集團明白顧客的核心利益，即顧客需要的是辦公的需要，他們需要辦公生活變得便捷，簡單。所以得力集團在根本產品上選擇了廣面撒網，將生產線的廣度寬度升級，做到一個綜合文具生產供給商。當然得力在期望產品方面給了顧客多重選擇，產品的更人性化，滿足

45、了顧客應有的期望。至于增值產品，競爭最劇烈的產品層次，得力做的也非常好，對于包裝，廣告，顧客意見等等方面給了顧客額外的產品附帶價值，得力集團一直在尋找創新來滿足顧客的要求和區分自己的產品。我們認為得力集團的生產線寬度，廣度足夠大，產品組合的相容性比擬好，產品間的聯系比擬緊密，就文管產品來說就可以看出來，快勞夾文件夾文件袋抽桿夾等等作為一系列的互補產品類型很多，產品的設計不同，針對不同需要的用途。得力集團創新研發之路不息。缺乏自主設計和自主品牌，是中國文具長期處于國際產業鏈低端的重要原因。得力集團將突破口放在了向產業鏈高端延伸走研發之路上。為此，公司在寧海的生產基地建立了削筆器、訂書機、綜合文具

46、等六大研發中心，并在上海、韓國首爾分別成立了工業設計研究所和平面設計工作室。目前，得力集團擁有500多種外觀設計專利，每個季度推出100多種新產品，這為企業在同質化競爭非常明顯的文具市場占得了先機。比方公司去年新推出的一種修正液產品，經過設計增加了可放置相片的功能，造型相當可愛，特別受女性消費者的歡送，當然，價格也較傳統產品提高20%以上。依托自主渠道和自主設計，得力集團加大了自主品牌推廣力度。今年，公司將投入近3000萬元產品推廣費，約占銷售總額的2%左右，推進“得力系列品牌進入消費終端市場。據介紹，今年得力文具出口總額將達4億元，其中自主品牌出口占到全部出口量的50。價格策略我們先討論文具

47、行業的本錢，眾所周知，文具行業利潤已經遭到大規模的壓縮，行業已經進入到一種高本錢低利潤的格局，我們不難發現，不少企業都推出自己的高端產品，普遍認為擺脫當前的困境，就需要一個更高品位、更加定位的品牌。得力集團亦是如此，新品牌可以更好的提高市場占有率，這是企業開展合理，科學的開展道路，新品牌不是加劇價格戰，相反會誘使價格戰轉化為價值戰。所以我們認為新品牌的建立不是很好的獲利策略。我們在這里只討論具體的產品定價法，價格策略對市場占有有很大的影響。1、差異定價很簡單的，我們會設立一種VIP的差異價格，顧客細分定價，采取會員卡形勢，不同人群我們的價格會不一樣，當然我們會員卡不是免費辦理的，需要一次性消費

48、滿100元，才會有辦理資格，會員卡分為普通會員卡以及白金會員卡，辦理會員卡之后，享受產品的折扣優惠，普通會員所有產品98折，白金會員所有產品92折。2、時間定價價格隨季節，日期或者鐘點變化，我們會在不同的和節日財務不同的定價方式，特殊節日采取折扣優惠等等促銷策略3、產品組合定價當然對于不同型號的產品定價不同，建立能夠為價格差異提供依據的感知質量差異。對產品組合采取捆綁式銷售，就像訂書機和訂書釘的產品組合，兩種產品組合定價相比分別定價相對廉價，祈禱刺激購置的作用。渠道策略1、與超市書店以及其他零售商合作我們覺得辦公產品等等文具產品要擴大其品牌知名度，可以和一些大品牌零售門店合作，像新華書店等書店

49、是很好的合作伙伴，買書的相對人群和文具人群有交集，所以這是一種很好的營銷渠道，另外和一些大型超市合作，進駐超市是一個不錯的選擇，目前各大超市產品玲瑯滿目，客流量大，也可以給人一種質量保障的感覺。滿足顧客的產品平安心理。2、與電商網站合作或者建立獨立電商網站現在電子商務的開展不可小覷，傳統零售業遭受著空前的打擊，電子商務的優勢可見一斑，所以和一些成熟的電商網站合作是很好的渠道策略，B2C的一些電商網站平臺可以成為一種良好的成熟的渠道。像京東淘寶等等都可以進行合作。當然假設是可以，建立屬于自己的一套電商網站，占取網絡市場，可以幫助得力集團拜托傳統零售競爭者的壓力，也可以適應商業大潮，滿足喜歡網上購

50、物的目標客戶群體的需求，信息反應也能做到較及時。得力集團的商業機器等可以通過企業網站的交流而尋找到買家客源。促銷策略促銷就是通過一定的手段，以人員和非人員的方法人員促銷、廣告、公共關系、營業推廣等，溝通企業與消費者的信息，引發、刺激消費者的消費欲望和興趣、促使消費者了解、喜愛、本公司所提供的產品以及效勞。成功的市場營銷活動，不僅需要制定適當的價格、選擇適宜的分銷渠道向市場提供令消費者滿意的產品，而且需要采取適當的方式進行促銷。正確制定并合理運用促銷策略是企業在市場中擴大市場占有率和取得較大經濟效益的必要保證。SP主要是由免費和折讓二大方式組成的，主要包括免費贈送、直接打折、捆綁銷售、買一送一等

51、等。SP活動的主要利用工具有促銷員、產品演示會、DM海報、POP廣告、會員卡等等。SP活動可以是廠家、經銷商、零售商單獨的舉辦，也可以由零售商和經銷商聯合舉辦，最好的方式是有上(生產商)而下(零售商)的聯合舉辦，這樣能夠讓我們的工作量和本錢都在不同程度上得到有利分解，并取得真正的SP效果，辦公文具做SP活動至少可以到達以下幾個好處：1、加快新文具產品的上市速度2、打破淡季銷售，最大程度地重復購置3、快速清理文具庫存4、帶動其他相關產品的銷售5、有效抵抗競爭對手的攻擊一、廣告促銷電視廣告以及網絡廣告，我們希望通過廣告對消費者的消費祈禱導向作用，同時我們希望提高我們的品牌知名度，明星代言是提升場頻

52、品牌知名度很不錯的宣傳選擇。二、社交軟件營銷手段我們與人人，微博等著名的社交軟件合作，建立人人主頁以及微博等，和消費者進行有效地溝通，同時也是對我們的品牌的推銷，將一些得力文具促銷的消息廣泛告知消費者，提升知名度。營銷執行與預算本營銷籌劃的建議執行日期為：2021年6月到2021年6月開業大酬賓活動時間：專賣店開業的時候，為期一周。目的：搶占晨光的份額，并且讓消費者記住得力這個品牌。實施方案：對開業一周內辦理VIP卡的顧客發放一張5元的抵價券，在開業一周內購置得力文具可抵現金。對一次性購置100元以上并具有VIP的顧客開通積分功能。對VIP卡的具體實施方法：每一個客戶可以免費辦理得力文具專賣店

53、的VIP卡，并且每一個連鎖店都通用。對大多數商品根據VIP卡差異化定價，對一次性消費100元以上并具有VIP的顧客開通積分功能，消費現金一元獲得一個積分，會員獲得的積分起一年內有效，逾期清零。會員可在會員中心查詢積分并獲得明細、積分總額、兌換和使用明細。會員可以根據積分全額兌換一些指定商品或者使用積分參加一些商品的促銷。開業一周內凡購置得力文具店的顧客贈送一支得力的黑色水筆。費用：1、VIP卡：2元/張2000張=4000元2、抵價券：0.2元/張2000張=400元3、黑色水筆：2元/支2000支=4000元總計：8400元2021級新生大優惠時間：2021年9月1日2021年9月10日目的

54、：吸引2021級新生成為自己的長期客戶，并且推廣自己品牌。實施方案：新生憑錄取書可直接獲得VIP卡，并且開通積分功能，在VIP優惠根底上購置得力文具，享受9.5折。新生消費30元以上贈送一張5元抵價券，消費60元以上贈送一張10元抵價券，以此類推，并且這種抵價券的期限為2個月。費用：VIP卡：2元/張2000張=4000元抵價券：0.2元/張2000張=400元總計：4400元教師特別優惠時間：永久目的：搶占教師這一份額，提高教師的產品忠誠度實施方案：教師憑教師證可辦理一張教師消費卡，享受VIP所有優惠，并且在此根底上每件商品可享受9.5折。費用教師消費卡：2元/張500張=1000元總計10

55、00元“得力產品設計大賽時間：2021年10月份目的：提高自己品牌的知名度并且根據學生的創新思想創新得力產品。實施方案：首先聯系學校的老師舉行“得力產品設計大賽，然后讓學生社團進行組織比賽報名，然后讓比賽的學生投稿到得力研發部，讓得力的設計人員進行評審，然后公布比賽結果，并且設計結果歸得力集團所有。一等獎：5000元，名額1人；二等獎：2000元，名額3人；三等獎：1000元，名額5人。四費用：宣傳費用：500元獎金：50001+20003+10005=16000元總計：16500元營銷控制產品質量的控制對于消費者而言，文具用品的質量是必須要過關的，因為這不僅僅影響的事消費者使用時的舒適度，也

56、同時影響著公司的品牌形象。當然文具用品的質量不僅僅包括產品本身的質量，還包括使用時感覺的質量。公司的產品不僅僅要在質量上過關，還要讓消費者用的舒服放心。所以公司決定對產品的制造生產線進行嚴格的監督，同時還將新產品對外先免費使用來了解消費者對新產品的認可度，及時的改進產品并且對售后不久的物品進行包換包退。根據消費者的反應及信息我們將對產品的生產線和新產品進行及時調整。企業需要及時和消費者交換信息，來滿足市場的需求。 效勞質量的控制顧客是公司的生存保障，所以效勞消費者是對自己的負責，是每個行業都應該積極做的事。公司的產品不僅要讓消費者感到滿意，同時公司的效勞也要讓這些上帝感到滿意。為此，公司對旗下

57、所有的生產線及效勞進行了全面的監控。對上帝們的意見進行分析，建立一個完善的體系，同時鼓勵消費者對公司提出各種珍貴意見讓公司的產品能夠更好的迎合消費者的需求和要求。為此我們公司提出了各項標準，內容如下：產品的質量耐用度、舒適度。售前的效勞質量及售后的效勞效率。對各類的文具用品的放置的人性化。價格的合理性。通過對以上四點，公司對效勞人員體系進行一個良好的了解，能夠在各個方面了解顧客的要求及需求以此來進行一系列的措施來到達顧客滿意的標準。讓企業和顧客更加的貼近，讓公司的宗旨和各項標準和顧客的標準更加的靠攏。對促銷方案進行監控公司對不同的時期及不同客戶對象進行了不同的促銷，如開業大酬賓、新生大放送等。

58、而公司這些建立的門店的各類消費的措施還不是很到位，因此在進行促銷活動時，每個環節都需要進行全面的監控和協調。而運行及運營體系那么由公司全權把控。同時各個門店的各項活動和促銷都需要及時的反應到總公司，公司會對其進行一個完整的分析以此來滿足消費者。對公司舉行的活動進行監控 在不同時段舉行不同的企業活動，讓各部門及其團隊與局部經銷商一起參加企業運動會、企業旅行、以宣傳企業影響力為目的的公益或者城市定向，促進企業內部和諧，加強合作，增進企業影響，與此同時，合理控制財務支出。對企業風險進行監控1、物流配送風險及監控措施：1市場風險及監控措施為了應對市場風險，企業應該積極開拓市場。努力擴大市場份額，以標準

59、而上乘的效勞質量、便捷的交易方式、可靠的質量、豐富的產品品種和大量的信息資源去爭取和贏得市場。而在銷售渠道上得力公司與大局部文具企業不同，未開拓簡便的外銷市場，而自創業初期起就確定了自建營銷網絡的銷售思路，自1997年，在上海、杭州、天津設立了3家分公司開始，得力逐年在各地增設分公司，形成了遍布全國所有一線省會城市的銷售網絡。而得力公司在2006年作出“植根中國的戰略部署，全面啟動二三級市場營銷網絡的構建，又使得力在此后形成了面更寬、點更深的立體分銷體系。經過10多年的開展與奮斗，成功編織了一張在中國國內文具市場中規模最大、競爭力最強的分銷網絡，完成了國內市場的立體式網絡覆蓋。于此同時，得力文

60、具注重品牌的開展和推廣，堅持品牌建設過程中的整合行銷傳播理念，使得品牌開展與銷售網絡同步到達開展的頂峰。網點資源共享 走“聯營體的商業模式除了實現生產商和經銷商的優勢互補追求更大利潤以外，聯營體模式還可以防止生產商與經銷商的雙方風險，并能有效解決渠道間的沖突問題。首先，雙方共同控制聯營體的運作資金，防止了因單方控制而潛在的風險。其次，聯營體模式強化了監督管理職能，能夠有效地管住渠道混亂和減少不公平競爭，從而有效地解決了渠道內的各種沖突與矛盾。2經營管理風險及監控措施國內市場的立體式網絡覆蓋之后，不缺文具產品，而是市場，要生產市場需要的文具，要把市場需要的文具推銷出去，需要市場營銷手段到達目標，