1、壽險專業化 推銷流程主顧開拓新人崗前培訓課程1課程大綱什么是主顧開拓主顧開拓的重要性壽險準主顧的來源主顧開拓的步驟主顧開拓的方法什么是主顧開拓主顧開拓就是用一種系統的方法來決定該跟誰接觸，并使他能向你購買保險主顧開拓的重要性壽險事業的基礎壽險事業的生命巧婦難為無米之炊！1、瑞士人壽保險公司招聘業務人員必須填寫緣故表，低于20個不錄用。2、失敗的推銷員只有一個原因沒有可拜訪的主顧。壽險準保戶的來源每天都有人結婚成家每天都有人擔起家庭的重任每天都有人獲得晉升加薪每天都有人為養老金發愁每天都有新生的嬰兒每天都有人為醫療費所累每天都有新的企業注冊每天都有人面臨意外的威脅每天都有人改變觀念接受新事物每天

2、都有人在為理財投資而尋找最佳方案每天都有人踏入社會擁有第一份收入每天甚至還有已經投保的人產生新的需求壽險準保戶的來源你的：直系家屬愛人的姻親街坊鄰居知交好友老師同學以前的同事以前生意上的伙伴或客戶志趣相投的人參軍復員后的戰友同一個俱樂部的會員經常光顧的店主、商販與你毫不相關的：報刊新聞中的人物工商名錄里的經理新主顧市場分類 緣故市場： A.客戶是在做保險之前就認識的。（親、友、學） B.若采用“絞毛巾法”，終有一日會枯竭。 C.出路在于盡快通過緣故市場進入引伸市場。 引伸市場： A.客戶是在做保險之后由他人介紹認識的。 B. 對“介紹法”的修正和完善，即關系引導延伸。 C.重點發掘客戶周圍關系

3、，更重要的是建立業務來源中心。保戶開拓的步驟取得人名搜集這些人的相關資料記錄這些資料，并給予評級等與這些人取得聯系，培養關系剔除不合適的對象合格的準保戶對家庭有強烈的責任感有購買保險的需要有能力負擔保費健康情況良好有決定權利容易接近優質準保戶認同人壽保險的人特別孝順的人非常喜歡小孩的人有責任感的人籌備婚事或剛結婚的人夫妻感情恩愛的人喜歡炫耀身份價值的人理財觀念很強的人注重健康保障的人創業不久風險高的人家中剛遭變故的人家中有重病或久治不愈的人最近剛貸款買房的人特別關心下屬及員工的人在效益良好的企業里工作的人主顧開拓的方法緣故法介紹法直接法（陌生拜訪法）目標市場法DM信函開拓法緣故法從熟人及親友中

4、尋找出你的主顧要領：掃除兩種障礙1、有的親友、熟人對保險存有偏見；2、認為你要利用他們掃除方法：1、專業形象拜訪，爭取信任；2、用“我為什么從事人壽保險”開場，掃除可能偏見；3、讓準保戶確實感覺到你很關心他緣故法的好處比較容易被接納，可增強信心成交率較高，不花功夫資料收集容易最適合新近業務人員，增加面談經驗容易把新的潛在客戶介紹給你不足之處來源有限，需與其他方法配合使用介紹法請有影響力的人士或保戶提供名單并把你介紹給他們1、影響力中心介紹法2、保戶介紹法影響力中心介紹法經常拜訪，對他的轉介與支持表示感謝隨時告訴他，他的轉介的人的保險進行情況要領影響力人士的標準：關心你的壽險事業的發展、愿意幫助

5、你拓展你的客戶群；認同人壽保險對個人理財的貢獻為他的朋友、鄰居所敬重優點易取得面談機會易取得信任易從“影響力人士”處搜集到資料，利于事前準備易取得良質保戶缺點影響力人士來源有限，需不斷的刻意培養保戶介紹法要領充分掌握機會，取得被介紹人的詳細資料請介紹人替你介紹確實尊重介紹人的意愿，誠信第一事情始末，均需告知介紹人拜訪介紹者，感謝他取得介紹后，應于數天內拜訪對方見面后可以把共同話題放在介紹人身上，拉近和客戶的距離，再轉入主題優點主顧來源不斷可以借力使力，認識主顧周圍的潛在客戶易取得面談機會加深和客戶之間的情感缺點如果無法取得保戶信任，則得不到介紹直接法（陌生拜訪）直接走進陌生人的辦公室、社團、家

6、庭，一個一個拜訪要領選定特定的范圍、目標進行拜訪爭取良好的第一印象不放過任何你所接觸的對象精心準備開場話術優點可以在短時間內接觸到較多客戶相對節約時間，不會因客戶不在而白跑一趟缺點沒有事先約談，缺乏對方資料，較難制造共同話題失敗率高，容易產生挫折感做陌生拜訪的原則、磨煉推銷技巧，尤其是接觸方面的能力。、提高心理承受能力，學習如何靈活應對拒絕的 方法。、能自由選擇感興趣的人或單位進行拜訪。、創造機會接近更高的拜訪層面。、有意識地進行目標市場開拓。、完成每天必定的拜訪次數，豐富拜訪內容。、相信機會永遠在門外，運氣總是同拜訪的次數 成正比。目標市場法在某一特定行業，或某個特定單位，或某片特定社區，或

7、某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中尋找保戶要領有組織有計劃的進行拜訪專人長期駐守優點數量大，集中，且節約時間有計劃性的推銷，報戶有安全感，便于相互介紹可以同時進行統一類型保戶的開發，較易積累經驗缺點開拓初期，短時間內效果不明顯DM 信函開拓法（Direct mail）制作經過特別創意設計的宣傳資料，大量寄發給潛在的保戶，或者為一些特定的準保戶親筆書寫促銷信函要領：信函必須具有吸引力和感染力，能在第一眼引起準保戶的興趣和注意DM只是投石問路，寄出信件三天內即應予電話約訪每一個信件都進行追蹤，并不以有回音者為限優點可以聯絡到許多你想見卻不認識的人，是一個很好的見面借口和信息傳遞的紐帶有

8、創意的推銷，適合智慧型的保戶不唐突，有禮貌，容易塑造專業形象缺點準備工作量大，且回報率不高保戶開拓是每個壽險從業人員永恒的話題準保戶是我們最大的財富！ 主顧開拓十大要決 1、每天補充“計劃100”，每拜訪掉一個準客戶，力爭加上兩個新名字。2、要想在壽險業成功，不能光靠入行以前的人際關系，更取決于每天新認識的人有多少，因此要避免把精力過于集中在緣故市場。3、培養一種潛意識，隨時隨地將每個有機會接觸的人都假設為準客戶，直到確認他們不是為止。4、將大部分時間花在合格的準客戶身上，避免浪費時間。5、服務老客戶，挖掘老客戶的潛力日益重要，力爭使老客戶的保險多樣化、全面化、家庭化。6、開拓一個屬于自己的目標市場，掌握相關的知識，總結相關的經驗，獲得更好的效應。7、無論街區設攤，還是企事業簡報銷售，都要盡力布置成專業化的展示會，這樣才能在競爭中招攬到好的客戶。8、成功很重要的一點是得到旁人（貴人）的支持和幫助，在壽險業中的貴人就是影響力中心，爭取每十個中間培養一個。9、注意結交不同行業的推銷員，彼此交