1、目錄 HYPERLINK l _Toc27916_WPSOffice_Level1 內容摘要1 HYPERLINK l _Toc26392_WPSOffice_Level1 1.宜家1 HYPERLINK l _Toc22812_WPSOffice_Level2 1.1宜家幾大重要變革時段1 HYPERLINK l _Toc9354_WPSOffice_Level2 1.2宜家的品牌理念2 HYPERLINK l _Toc22533_WPSOffice_Level2 1.3宜家的采購模式3 HYPERLINK l _Toc19890_WPSOffice_Level2 1.4宜家進駐中國的影響4

2、 HYPERLINK l _Toc2045_WPSOffice_Level1 2.全球零售業的現狀4 HYPERLINK l _Toc25622_WPSOffice_Level2 2.1國內家具零售業存在的問題5 HYPERLINK l _Toc22545_WPSOffice_Level1 3.國內零售業6 HYPERLINK l _Toc10174_WPSOffice_Level2 3.1行業發展困難的原因6 HYPERLINK l _Toc10383_WPSOffice_Level2 3.2宜家等龍頭企業的發展模式7 HYPERLINK l _Toc15999_WPSOffice_Leve

3、l2 3.3創立適合國家發展的模式8 HYPERLINK l _Toc15282_WPSOffice_Level1 參考文獻10 HYPERLINK l _Toc11906_WPSOffice_Level1 致謝11內 容 摘 要宜家從最開始是銷售鋼筆、皮夾子、畫框、裝飾性桌布、手表以及尼龍襪等幾乎日常能夠想到的任何低價格產品的店面，到1958年在阿姆霍特創建第一家宜家商場，更是在現在做到全球38個國家及地區擁有311個自主采購、設計的大型商場。本文在對宜家的采購、銷售和經營模式進行探討，是什么經營方法促使宜家在各國暢銷并站穩腳跟的；國內的家具零售業存在什么樣的弊端，如何從宜家等國外龍頭企業的

4、發展史中發現新的觸發點，在全球的經營模式里走出一條屬于“中國人”的路。1.宜家宜家家居(IKEA)于1943年創建于瑞典，瑞典宜家集團已成為全球最大的家具家居用品商家，銷售主要包括座椅/沙發系列、辦公用品、臥室系列、廚房系列、照明系列、紡織品、炊具系列、房屋儲藏系列、兒童產品系列等約10，000個產品。宜家的采購模式是全球化的采購模式，它在全球設立了16個采購貿易區域，其中有3個在中國大陸。宜家在中國的采購量已占到總量的18%，在宜家采購國家中排名第一。1.1宜家幾大重要變革時段（1）1963年在奧斯陸郊外開辦挪威第一家宜家商場。這也是宜家在瑞典以外開辦的第一家商場。顧問兼設計師MarianG

5、rabinski設計了MTP書柜。這是一種既現代又經典的書柜，多年來引得眾多廠家紛紛模仿。在生產這種書柜以及其他木制產品的過程中，宜家在50和60年代與波蘭的供應商建立起了良好的關系。這些關系仍舊是我們為提供老百姓買得起的產品所做努力的基礎。（2）1965年開辦斯德哥爾摩宜家商場，數千人排隊等候我們這一重要商場的開業。該商場規模為45800平方米，受紐約Guggenheim博物館的啟發，建筑被設計成圓形。該商場取得了成功，同時也產生了一個問題，顧客太多，員工不夠用。后來決定開放倉庫，讓顧客自提貨品，從此宜家概念的重要部分也隨之誕生了。（3）1974年在慕尼黑開辦德國第一家宜家商場。OlleGj

6、erloy-Knudsen和TorbenLind設計了SKOPA斯格帕椅子。現代塑料給設計師提供了制造優良家居用品的眾多新途徑。但在設計過程中選擇合適的生產方法成為一個很重要的問題。在選擇斯格帕椅子生產商時，答案非常簡單，雖然也確實遭到了一些人的反對。我們花了幾個月的時間尋找合適的生產商，但沒有什么結果。后來，我們對椅子的形狀再一次進行分析并突發其想，決定讓生產塑料碗和塑料桶的廠家來生產這種椅子。我們并沒有降低對設計和功能的質量要求。實際生產出的椅子比我們設計的線條還要簡潔、明快。（4）1994年KUBIST丘比思儲物單元誕生。這是宜家最早使用框架板制造的產品之一。我們使用了一種生產門的技術來

7、制造便宜、結實且重量輕的儲物家具。宜家的設計師總是試圖深入實地進行產品開發，以生產美觀實用、老百姓買得起的產品。與已經能夠利用框架板制造門的生產商進行合作，宜家可以降低成本。在本例中，對波蘭的一些老廠進行了改造，以生產丘比思部件以及其他宜家產品。（5）2018年11月28日，小米與宜家宣布達成戰略合作，智能照明將接入小米IoT平臺。現在宜家家居漸漸把人工智能和家居結合在一起，完善和豐富人們的日常生日。中國已成為宜家最大的采購市場和業務增長最重要的空間之一，在宜家的全球戰略中具有舉足輕重的地位。1.2宜家的品牌理念宜家著重強調與顧客結盟的民主理念，以“為大多數人創造美好生活的一部分，打破傳統的局

8、限成為更自由的人”為公司經營理念。事實上，宜家品牌的真正核心是讓顧客成為品牌傳播者，而非硬性的廣告宣傳。宜家就像人們的筑夢師，在經過系統的培訓和價值熏陶后，他們把一套生活態度、價值格調傳達給人們，那些每年3億多進入宜家的顧客。宜家還有一個獨特的策略，采用一體化品牌模式的品牌，即擁有品牌、設計及銷售渠道。在產品品牌上，宜家把公司的2萬多種產品，分為三大系列：宜家辦公、家庭儲物、兒童宜家。在宜家品牌的強勢支撐下，2萬多種產品均建立了自己的品牌。只有擁有自己獨立有創意的品牌，才能在殘酷的消費市場中脫穎而出。品牌基礎就在于省錢，“不斷降低成本從而降低價格”是宜家商業哲學中最重要的組成部分之一。宜家設法

9、提供價格低得離譜的家具，以至于顧客不可能不揣著一條長長的收據單離開店鋪。宜家追求以合理且經濟的方式，開發并制造產品，以減低物料的浪費。宜家的產品設計師在設計一件產品前，會在心里盤算一個價格，然后再挑選品質相當的物料，并直接與供應商研究協調如何減低成本，同時又不至于太影響品質的制作方法。宜家家居在全球擁有超過300間商場，所下的定單讓工廠大量生產，可以降低產品制造的成本。所以宜家能夠以低廉的價格優惠消費者，在市場上也更具競爭力。宜家通過提供的卷尺、印刷近2億個同時可以作為設計手冊的商品目錄，顧客還能自己設計時髦的居住空間。每年的9月1號，是宜家的目錄冊發行日。這本冊子可能是全世界對外發行量最大的

10、印刷品。在瑞典阿姆霍特的宜家總部，有一個單獨的樓專門用來拍攝目錄冊。目錄冊上會登出詳細的新品信息，這會給宜家帶來一個銷售高潮。1.3宜家的采購模式宜家的采購模式是全球化的采購模式。宜家的產品是從各貿易區域（TradingArea）采購后運抵全球26個分銷中心再送貨至宜家在全球的商場。宜家的采購理念及對供應商的評估主要包括4個方面：（1）持續的價格改進；（2）嚴格的供貨表現/服務水平；（3）質量好且健康的產品；（4）環保及社會責任（簡稱IWAY-TheIKEAwayofPurchasinghomefurnishingproducts-宜家采購家居產品要求，它是宜家公司對供應商有關環境保護，工作條

11、件，童工和森林資源方面的政策）。宜家在全球的16個采購貿易區設立了46個貿易代表處分布于32個國家。貿易代表處的工作人員根據宜家的最佳采購理念評估供應商，在總部及供應商之間進行協調，實施產品采購計劃，監控產品質量，關注供應商的環境保護，社會保障體系和安全工作條件。如今，宜家在全球53個國家有大約1300個供應商。2008年12月30日，世界權威的品牌價值研究機構世界品牌價值實驗室舉辦的“2008世界品牌價值實驗室年度大獎”評選活動中，宜家憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，如此完整的采購體系，使得宜家在消費者中擁有良好的品牌印象和活力。1.4宜家進駐中國的影響（1

12、）創新了家具產品銷售模式；（2）豐富了中青年選擇質優價廉家具的種類；（3）開創了賣家具就是賣文化理念的新格局；（4）迎合了現代消費者追求個性品味和品質的特征；（5）為有創新理念但沒太多經驗的新手設計師提供更廣闊的平臺；（6）完善了市場采購的新體系，大大約束了廠家、零售商的濫竽充數；（7）大大整合國內市場的資源，把優質的零售商集合在一起。2.全球零售業的現狀在現如今全球家具零售業的發展隨著發達國家勞動力和能源成本不斷上升、環境保護要求日趨嚴格，家具生產逐步向發展中國家轉移，轉移第主要為生產成本低、政局穩定、靠近消費市場的國家或地區。歐美等國外國家仍在全球家具市場占據主導地位，擁有較為完整的品牌理

13、念、采購模式，有著龐大地消費群體做支撐。國內隨著人民生活水平的不斷提高以及房地產業的持續走熱，使得我國家居消費迅速增長，家居零售業更是得到蓬勃發展，各種形式的家居大賣場如雨后春筍般的開遍大江南北。未來幾年內我國家居零售業將會面臨賣場分布的日趨飽和、同業競爭的日益殘酷，而整個家居零售業將步入微利時代。在中國各行業競爭逐漸激烈的時候，家居零售業的競爭仍然處于初級狀態。行業內沒有領先品牌，沒有任何一家的市場占有率能超過5%。擁有全國性網絡的廠家非常少，能夠自行建立辦事處進行市場開發的更是鳳毛麟角。整個行業缺乏做品牌的能力和市場營銷的觀念，缺乏一定的行業發展基礎。在經濟全球化浪潮中的企業更加深刻的認識

14、到采購職能對于提高企業運作效率以及增強企業競爭力的巨大內在潛力，隨著家居零售業的市場日益擴大，更多的零售企業關注國際采購。因為不僅僅從世界各地采購來的商品具有各國的特色和風格，而且由于技術成本等原因價格相對低廉。降低經營成本才能獲取更大的利潤。降低成本要比降低庫存會給企業帶來更加直接的利潤。本文將重點研究宜家（IKEA），作為家居零售業的巨頭，它也是采用全球化采購模式，從而研究分析全球采購模式對家居零售業的巨大影響，對于本土家居零售給予借鑒。隨著WTO的加入，中國目前正面臨著一個難得的機遇。國外公司正在大量以OEM的方式在中國采購商品，因此現在許多家居零售行業廠家基本都以出口為主要方向。許多不

15、知名的企業，通過出口獲得幾個億的銷售額，遠遠超過國內一般的家具飾品行業。但是，整個行業真正注重設計、質量品質的廠家卻非常少。隨著2008年美國華爾街的經濟危機不斷的波及到世界的各個國家和地區，由原來的虛擬經濟逐步向實體經濟蔓延，我們傳統家居零售業受到的沖擊也逐步體現出來，許多家居賣場生意清淡，銷售額不斷下降。隨著經濟的回暖，中國傳統家居業要克服經濟危機所帶來的負面影響，更要面臨各大跨國家居零售業進入中國市場所帶來的激烈競爭。中國家居零售業面臨著巨大的挑戰。中國家居業在內外夾攻的情勢下不得不重新審視自身存在的問題，國內的家居興業缺乏核心技術，導致整體處于混亂的根本原因之一。導致企業做不大，做不強

16、，做不規范。產品的研發缺乏投入，跟不上市場的需求，與其他的產品雷同性大，設計互相抄襲，一味的跟風，產品差異性不大。2.1國內家具零售業存在的問題（1）營銷導向；中國傳統家居零售企業以產品為導向，各個攤位各自為政，從不同的廠家進貨，是否能賣的出去，依賴于攤主的眼光，經驗和游說能力，售后服務業很難保證，尋找、對比、討價還價、運送等浪費了消費者的精力和時間，構成很大的隱性成本。（2）產品策略；中國傳統的家居零售業沒有以消費者的居家需求為出發點，消費者習慣了去家具零售企業分類購買家具，再去其他零售店購買其他家居用品，這樣的零售店面看似分工明確，實際上要置辦一個完整的家，要跑很多地方，既耗時又耗力。各個

17、家居企業只是租賃部分攤位，不可能在產品和展示上有統一的規劃。這就造成了每個攤位都差不多，每家的產品都不全。這樣表面上節約了采購成本，但是卻使得消費者增加了不少成本，傳統家居零售業日漸失去吸引力。在快節奏的城市，easy shopping是零售業非常關鍵的一個成功因素。（3）沒有刺激消費者購買欲望的樣板間；傳統的家居零售企業都是分類擺放產品的，許多產品在相對狹小的空間內競爭，絕大多數的家居產品只是簡單的擺放在賣場中，個別廠商做了相應的配飾，但這遠不夠，什么樣的產品適合什么樣的展示方法？在什么位置展示最適合？顧客看到應該是怎么樣的一種感覺？消費者在購買時在眾多商品中選擇，然后再自己單獨搭配組合，一

18、來會造成消費者挑選的家居用品風格錯亂，二來很多單一的商品勾不起消費者的購買欲望。3.國內零售業3.1行業發展困難的原因中國傳統家居零售之所以有營銷、產品單一、設計落后等諸多問題，有一個至關的方面，就是其傳統采購模式。對于生產型的企業，采購部門并不關心企業的生產過程，不了解生產的進度，產品的需求變化，因此采購過程缺乏主動性，采購部門制定的計劃很難適應需求的變化。對于那些采購成品的企業，采購商品缺乏設計感，各個廠商采購的成品家居難于搭配，大批量少頻次的訂貨進貨，所以庫存量大、費用高、風險大。傳統采購必須自己主動承擔全部任務，這要花費很多時間去調查供應商、產品、價格，然后選擇供應商去和他們恰談、簽訂

19、合同，然后聯系進貨，還要費時費力的進行嚴格的貨檢。3.2宜家等龍頭企業的發展模式宜家的產品設計主要由自己完成，當產品設計師和產品開發負責人確定了一樣商品以后 ，會將該產品的圖紙、原材料要求等交給產品經理。隨后這些產品信息將會轉送到有能力生產的采購代表處，并規定最遲報價期限。各采購辦事處的采購必須在規定時間內，尋找供應商并將最終報價反饋給產品經理。如果來自于各采購地的報價晚于最后期限，那么無論價格多那么的有競爭力，決策部門都不準予考慮。正是有這樣精準、嚴格的報價流程體系使得宜家在世界范圍內的46個采購代表處的采購體系非常的有效率，也同時確保了宜家得到的報價總是最低的。全球有53個國家的2000多

20、個不同層級的廠商在為宜家做OEM，而由于宜家 的大部分產品都是自己的設計，且其長期的規模效應使得自己訂單的數量往往非常具有誘惑力，不少供應商因此將自己的全部生產力投入到為宜家生產商品，這也就使得這些廠商對宜家非常重視和依賴，實際上也變相成為了專屬于宜家自己的車間。在保證雙方同時得益的情況下，這些供應商代加工出來的產品質量穩定可靠，對于宜家而言通過供應鏈中這一環的精心布置和規劃，獲得了一大批不需要投入成本的“免費”工廠。全球性采購的主要原因之一就是價格，發展中國家的勞動力成本要比發達國家低的多，亞洲許多生產廠家屬于這種情況。在產品成本方面，宜家除了和OEM供應商通力合作，也鼓勵各供應商之間的競爭

21、，宜家也傾向于把訂單授予那些總體上衡量起來價格較低的廠商。宜家在為產品選擇供應商時，從整體上考慮總成本最低。宜家一旦開發一款產品，會在全球240家門店中進行銷售，這樣使得先期采購的數量會非常的可觀。這樣的訂單規模使得宜家有把握去說服OEM廠商對其生產設備作必要的升級投資，使得整個生產流程更為良性循環。訂單數量大且有計劃性、預知性，使得OEM廠商的生產安排計劃變得更為簡易和高效。而隨著雙方合作的越深入，廠商方的工作熟練度會不斷的提高，從而降低相應的生產成本；宜家也能獲得一個非常穩定的供應商，成為其運作流程中非常重要的一環。宜家另一個值得稱道的地方就是他們對于合作伙伴的負責態度，盡管宜家在供應鏈流

22、程中占據相對的主導地位，但并未因此損害到其OEM廠商的利益，而是盡可能的為他們著想。比如宜家的采購條款中有一條，哪一個產品宜家不準備在買了，會提前半年通知供應商，讓供應商報成品庫存、半成品庫存和供應商已經準備好的原材料庫存，然后下訂單根據這些庫存進行清貨，這樣使得供應商不會因為這些只屬于宜家的特有產品不會因為宜家方面的訂單消失而變成累贅。正是因為有了這則條款的保障，供應商可以在采購生產所需的原材料時更有底氣的去完成。宜家這種負責的態度，使供貨商愿意與其合作，宜家的產品策略才能得以更好的體現。3.3創立適合國家發展的模式在現如今全球一體化的模式下，應該吸取宜家（1）全球采購化的模式，找發展中國家的勞動力，成本低很多；由于匯率的影響，許多企業購買國外產品更為有利；國外供應商所提供的設備和工藝比國內廠家的效率更高；國際上有些原材料供應商將生產集中在某些商品上，從而實現經濟學意義上的自然壟斷