1、房地產(chǎn)客戶需求分析總結(jié)計劃狀況操練房地產(chǎn)客戶需求分析總結(jié)計劃狀況操練房地產(chǎn)客戶需求分析總結(jié)計劃狀況操練.WORD.格式整理.發(fā)掘客戶需求發(fā)掘客戶需務(wù)實(shí)戰(zhàn)狀況訓(xùn)練(狀況1)全方向掌握顧客信息！常有應(yīng)付1.請問您家里一共有幾個人住？（認(rèn)識顧客家庭狀況，但這樣發(fā)問易讓顧客感覺憂如在查戶口）2.請問您太太在哪工作？（認(rèn)識顧客家庭工作狀況，問得不好易讓顧客感覺你不像在賣樓，而想干其余什么）3.請問您的少兒多大？（認(rèn)識顧客買房能否要考慮孩子教育，但這樣問下來易給顧客感覺你有問題）指引策略在與顧客閑談時，是置業(yè)顧問認(rèn)識信息的最好時機(jī)，置業(yè)顧問對顧客的認(rèn)識不但是限于購房需求，需要多方面全方向地認(rèn)識，認(rèn)識顧客的

2、信息越多，就越簡單把房子賣給他，但關(guān)于顧客各方面的信息認(rèn)識不可以夠太直白地發(fā)問，這種斬釘截鐵的方式會讓顧客頓感壓力，感覺你別有專心。在閑談中掌握顧客的信息時，置業(yè)顧問可在不經(jīng)意間談及某方面問題，發(fā)問顧客，這樣會讓顧客感覺特別自然，進(jìn)而進(jìn)行特別歡欣的講話，其次，置業(yè)顧問也能夠論述想認(rèn)識狀況，是為了幫助顧客更好置業(yè)（即保障顧客置業(yè)的利益），以此化解顧客的壓力感，其余，置業(yè)顧問還能夠夠經(jīng)過贊嘆顧客等方法，讓顧客在愉悅心情中忽略你的發(fā)問。話術(shù)典范典范一：.專業(yè).知識.分享.WORD.格式整理.置業(yè)顧問：陳先生，看您這么年青，應(yīng)當(dāng)還沒有成婚吧？（先贊嘆顧客年青，再問及家庭構(gòu)造狀況）顧客：哪里哪里！我少兒

3、都四歲了（顧客一方面謙遜的樣子，一方面道出答案）置業(yè)顧問：哇！真看不出來，那此次買房是一家三口住啦?（連續(xù)必然顧客，并發(fā)問）顧客：是的，同時也得考慮一下少兒上學(xué)識題了。（顧客道出購房目的）典范二：置業(yè)顧問：李先生，真敬羨您有兩個可愛的少兒，平常一回到家必然很快樂啦（在以前的講話中認(rèn)識到顧客有兩個少兒，以此贊嘆顧客后在發(fā)問）顧客：那是，但是我太太卻挺辛苦的，平常我回家晚，她每日下班回來，誠然請了個保姆，可還得親身照料兩個小家伙，夠累的（顧客快樂中，露出一絲遺憾）置業(yè)顧問：一個成功男人的后邊必然有個靜靜貢獻(xiàn)的女人，看樣子這句話一點(diǎn)都不假。（置業(yè)顧問轉(zhuǎn)向贊嘆顧客夫婦雙方）（顧客笑）置業(yè)顧問：那您此次

4、買房可得買個離您太太上班近一點(diǎn)的地方，不要讓她每日下班內(nèi)行程上開支大批時間后，回到家還那么辛苦地照料少兒，哦對了，您太太上班的地方在哪呢？（置業(yè)顧問說出想發(fā)問內(nèi)容的利益，并發(fā)問）顧客：在某某路，離這里是很近的。（顧客自然回答，無壓力）典范三：置業(yè)顧問：某某小姐，為了更正確地里認(rèn)識您的購房需求，能問您幾個問題嗎？（置業(yè)顧問斬釘截鐵發(fā)問，征采顧客同意）顧客：請隨意問吧！（在認(rèn)識置業(yè)顧問企圖后，表示能夠發(fā)問）.專業(yè).知識.分享.WORD.格式整理.置業(yè)顧問：是這樣的，不知你們平常同老人一同住嗎，假如是，我就不可以夠介紹樓層太高的單位給您（發(fā)問并說出發(fā)問原由，讓顧客自然接受）顧客：哦，沒有的，就我，少

5、兒及先生，一共就三人（顧客自然回答）方法技巧每次與顧客的閑談中設(shè)定自己想認(rèn)識的全方向信息內(nèi)容：1.客戶個人資料（姓名、電話、聯(lián)系地址、越詳盡越好；）2.客戶家庭狀況（家庭人口、婚姻狀況、家庭收入、能否有少兒及老人，少兒能否在念書等。）3.工作狀況（工作行業(yè)、單位、工作地址、個人職位、收入等）4.客戶居住狀況（現(xiàn)居住處在地，居住面積及戶型，住處獲得形式，對現(xiàn)住處的滿意地方，不滿意的地方等）5.客戶購房需求（包含購房動機(jī)，詳盡的各樣需求，購置時間等）6.購置決議狀況（購房資本根源及組成狀況，誰是重點(diǎn)決議人等）7.客戶對市場的認(rèn)識狀況，看過那些樓，對這些樓的感覺怎樣8.客戶其余狀況（如，個人喜好，常

6、常接觸的交際圈等，在與客戶交流時，可增添客戶感興趣的話題）置業(yè)顧問在不經(jīng)意發(fā)問顧客，讓顧客自然回答，以除去壓力；贊嘆客戶，此后順勢發(fā)問，讓顧客在歡欣心情中回答；先論述發(fā)問方面的內(nèi)容對顧客更好置業(yè)的幫助，此后發(fā)問(狀況2)顧客購房需求的判斷！常有應(yīng)付1.某先生，請問您要買哪個區(qū)的哪里的房子？.專業(yè).知識.分享.WORD.格式整理.（咨詢顧客對區(qū)位或路段的需求）2.請問您希望買幾房的單位，大體面積是多少?（認(rèn)識顧客對戶型及面積的需求）3.請問您此次買房的估計是多少？（認(rèn)識顧客購房承受能力）指引策略置業(yè)顧問在對顧客購房需求進(jìn)行把控時，平常就用上述“經(jīng)典”的三段式發(fā)問，做為對顧客需求的判斷，其實(shí)，這但

7、是一個特別大體的認(rèn)識，對真切掌握顧客需求相差甚遠(yuǎn)，這種做法平常的結(jié)果是顧客看來看去，仍是那句“我考慮考慮”顧客的購樓需求，包含顯性需乞降隱性需求，顧客很明確表達(dá)出來的那是顯性需求，而顧客有時其實(shí)不清楚自己要買什么樣的房子，也許說環(huán)繞其購房目的，什么樣的房子真切適合他，這就是顧客的隱性需求，正確認(rèn)識顧客購房需求，置業(yè)顧問就必然順序漸進(jìn)地認(rèn)識這雙方面的需求。話術(shù)典范典范一：置業(yè)顧問：吳先生，請問您此刻住哪里？（認(rèn)識顧客當(dāng)前居住狀況）顧客：我就住在XX花園（顧客用迷惑的目光回答，不知置業(yè)顧問問這干嘛）置業(yè)顧問：好地方阿，我有個同學(xué)也住這小區(qū)，（套近乎，經(jīng)過有同學(xué)也住著小區(qū)來認(rèn)可顧客，拉近與顧客的關(guān)系

8、，同時認(rèn)識顧客對當(dāng)前居住的滿意之處）顧客：恩，是不錯的一個小區(qū)，這里沉靜，小區(qū)住戶素質(zhì)高，生活特別暢快，就是當(dāng)前住的這套房子，才60，小了點(diǎn)，（顧客道出自己對當(dāng)前居住狀況的滿意之處及不滿之處）.專業(yè).知識.分享.WORD.格式整理.置：，確實(shí)是一個暢快的小區(qū)，不依據(jù)您才所，足您的要求大綱領(lǐng)120左右，60確實(shí)是小了點(diǎn)，哦，了，我在個小區(qū)也有一些大面的元，不知您能否會考呢？（探提出，看客當(dāng)前居住能否有什么其余不）客：哦，因昨年工作，當(dāng)前每日上下班用的在太多，是希望在工作位周邊找個同型的小區(qū)（客道出另一個不，就是離上班地方了點(diǎn)）置：那是,XX花園離您上班的XX路確實(shí)了些，依據(jù)您的要求，在您工作位周

9、邊的XX花園就同您在住的花園很相像，是個住素特別高的小區(qū)，而且離您上班地方也只有十分左右的行程，那里的大面元您得怎樣？（在同客中，探客）客：恩聽那里不，你有120左右大體250萬元左右的元？（客道出需求，并出希望）置：房子是找出來的，關(guān)是我公司在那里有特別豐富的客源和房源，我會特別快速地幫您找到想要的房子的，哦了便一下，次房的房寫您的名字，是（公司的，增添客信心，并探一下房決議人是）客：恩，寫我的就行了（客表示自己是決議人）置：恩，其余有其余什么特的要求？（認(rèn)識影響客房的其余因素）客：就是價錢要控制在250萬元左右，不可以夠太高（客價錢，看來是他的算上限）方法技巧.專業(yè).知識.分享.WORD.

10、格式整理.NEADS購房需求判斷公式：即（now），表示此刻狀況，包含已看過什么樓；即（enjoy），表示對當(dāng)前住的地方喜愛什么即（amend），表示針對此刻可改變什么D即（decision-maker），表示誰有決議權(quán)S即（stumbling-block），表示成交阻攔時什么置業(yè)顧問要認(rèn)識顧客以上五個方面的狀況，并應(yīng)在發(fā)問中不斷試一試顧客的真切情況(狀況3)怎樣辦理各樣購房估計價位的需求！常有應(yīng)付1.保持同一專業(yè)服務(wù)水平來辦理（顧客層次不相同，對服務(wù)的需求是不相同的，需分別對待）2.依據(jù)顧客種類來差別對待（分析顧客種類誠然重要，但不相同品位的客戶，不是僅用顧客種類差別對待就夠的）3.隨即應(yīng)變

11、，依據(jù)現(xiàn)場狀況靈巧辦理（隨即應(yīng)當(dāng)對一個置業(yè)顧問來說，是特別有必需的，但在售樓中，依據(jù)狀況預(yù)防一些事情的發(fā)生，比事情發(fā)生了再靈巧辦理來得更加重要）指引策略房地產(chǎn)買賣是人生中波及金額比較大的一次交易，顧客在選擇房子時，房子的價錢左右著人們的需求，不相同價錢的需求，反應(yīng)的不可以是是顧客購置實(shí)力，更.專業(yè).知識.分享.WORD.格式整理.反應(yīng)顧客需求品位，不相同品位的需求，置業(yè)顧問必然有針對性地域別對待，才有可能成功銷售。辦理不相同價位的購房需求時，置業(yè)顧問必然依據(jù)顧客需求品位，在房子介紹，經(jīng)紀(jì)服務(wù)等方面有針對性地加以差別對待。以北京為例，一般需求價位在200萬元之內(nèi)可區(qū)分為一個品位，200-300萬

12、元左右可區(qū)分為令一個品位，300-500萬元左右可區(qū)分另一個品位，再高就是一些高檔公寓或別墅的需求了。話術(shù)典范典范一：置業(yè)顧問：請問您此次的購房估計大體是多少？（認(rèn)識顧客的購房估計）顧客：我想150萬元吧。自然，越廉價越好（顧客的需求在150萬元左右）置業(yè)顧問：依據(jù)您的要求，我手頭上有三套符合您需要的房子，都有鑰匙，我們此刻就去看吧（這種顧客比較心理強(qiáng)，在帶他看樓過程中盡可能多讓他比較，利用鑰匙盤，不要讓他到其余中介去比較）顧客：好吧典范二：置業(yè)顧問：請問您此次購房的估計大體是多少？（認(rèn)識顧客的購房估計）顧客：我想300萬元吧，重點(diǎn)是小區(qū)住戶素質(zhì)要好（顧客的需求在300萬元左右）置業(yè)顧問：依據(jù)

13、您的要求，我手頭上有一套符合您需要的XX小區(qū)的鑰匙盤，這個小區(qū)增值潛力大，住戶素質(zhì)高，我們此刻就去看吧？（這種顧客多為二次置業(yè)，對市場相對關(guān)注，置業(yè)顧問應(yīng)多用市場分析來吸引顧客）顧客：好吧.專業(yè).知識.分享.WORD.格式整理.典范三：置業(yè)顧問：請問您此次購房的估計大體是多少？（認(rèn)識顧客的購房估計）顧客：我想500萬元吧（顧客的需求在500萬元左右）置業(yè)顧問：依據(jù)您的要求，我手頭上正好有一套符合您需要的房子，業(yè)主是外資公司的高官，上個月因榮膺為亞太區(qū)的市場總監(jiān)，調(diào)到香港工作去了，才放的盤，我想他也會特別快樂碰上您這樣一位高素質(zhì)的買家，這套房子在我們這里獨(dú)家放盤，有鑰匙的，要不要我們此刻就去看看

14、？假如適合，我就約業(yè)主過來同您會面（這種顧客一般需要特別對待，讓他感覺到置業(yè)顧問很專業(yè)們以及他自己的尊貴）顧客：那好吧！方法技巧購置150萬元左右價位房子的顧客需求辦理：購置150萬元左右及以下的多為第一次購房的顧客，這些客戶要考慮的比好多，顧前慮后，苦思冥想，作為置業(yè)顧問，應(yīng)當(dāng)勤勞一點(diǎn)，多供應(yīng)一些盤源給顧客選擇，多帶客戶看樓，說話要勤勞，思想要周祥，態(tài)度要平易，多站在他們的立場，由于這些客戶依靠性也比較強(qiáng)，置業(yè)顧問要起到一個指引的作用。購置300-500萬元左右價位房子的顧客需求辦理：置業(yè)顧問在招待這些客戶時要顯得自信，專業(yè)分析樓市的遠(yuǎn)景，增添顧客的可信度，讓顧客認(rèn)可置業(yè)顧問的專業(yè)水平。購置

15、500萬元以上價位房子的顧客需求辦理：.專業(yè).知識.分享.WORD.格式整理.置業(yè)顧問在招待這些“富人”時，必然要有過硬的專業(yè)水平，說話要適合，要言簡意賅。在銷售過程中，置業(yè)顧問必然要尊敬顧客，讓他感覺尊貴。這需要置業(yè)顧問花幾倍的時間及精力去做準(zhǔn)備招待工作。發(fā)掘客戶需務(wù)實(shí)戰(zhàn)狀況訓(xùn)練(狀況4)外墻襤褸、天花板滲水，每平方米售2.5萬，顧客會買這樣的房子嗎？常有應(yīng)付1.每平方米2.5萬元，顧客要求是很高的，不可以夠能購置（碰到困難就以為不可以夠能，這是置業(yè)顧問必然戒除的一個不良知態(tài)）2.假如除去房子以外，還有其余附帶值的東西，如贈予什么，有可能有人購置（是個想法，重點(diǎn)是附帶些什么呢？可業(yè)主什么都沒

16、有送阿）3.說服業(yè)主降價，降到有人買的價位（“砍價”是置業(yè)顧問在成交過程中的必選動作，但這樣的房子要“砍”到很低的價格也不太可能）指引策略有些房子因其自己的一些“特別”之處而價錢較高，如“名校盤”，好多父親母親為了讓少兒上個好的小學(xué)，對能入讀出名小學(xué)的房子的需求是如蟻附膻，人們對這些房子的需求除了附帶值外，也希望房子的質(zhì)量相對要高，假如房子的質(zhì)量較低，但價錢卻較高時，這就需要很好地指引顧客的需求了。.專業(yè).知識.分享.WORD.格式整理.引客用高的代價而品低的房子，置必引客深次的需求，跳出房子自己的價來房子，通父親母親少兒的深次希望來引客的深次需求，少兒名校，其實(shí)不是父親母親房的最目的，父親母

17、親花大價名校的最目的，是入名校后，自己的少兒可能成一個秀的學(xué)生、未來的人材，才是父親母親的最夢想，也是他心里世界的最深次的需求。典范典范一：置：劉先生，您看面那樓，四樓從左向右數(shù)，第一個露臺那套就是我同您的套房子（置站在xx路的XX小學(xué)，指著一套房子向客介紹，XX小學(xué)是北京市出類拔萃的小學(xué)）客：阿！不會把？么破！（套房子樓30年，外自然破，不卻要2.5萬元1，客沒想到么的房子卻么破，特別不）置：恩！確實(shí)是有點(diǎn)破（置成心看了看，同意客點(diǎn)，因假如反客將永失掉交易時機(jī)，所以沒有同客爭。）置：了，您知道不知道昨年北京的文科狀元叫什么名字？（置在必然客的同，立刻通提引客向高考狀元方向思慮）客：不知道（被

18、提后，客的思路朝置的思路思慮）置：是XX，您知不知道，他小候就是在小學(xué)的（置立即用客心里最深次的需求吸引客，他想自己的少兒會不會成高考狀元）客勉上樓，一房，開就是一個黑，置立刻開燈，不巧的是最里面的天花板有點(diǎn)滲水印跡，被客一眼看到。.專業(yè).知識.分享.WORD.格式整理.顧客：阿還滲水阿？（顧客再次表現(xiàn)不滿）置業(yè)顧問：恩是有點(diǎn)滲水，但是憂如不是挺厲害（置業(yè)顧問再次附和顧客）置業(yè)顧問：請問您知道大前年理科高考狀元叫什么名字嗎？（置業(yè)顧問再次用提問指引顧客的思路朝高考狀元思慮）顧客:不知道（顧客思路再次被發(fā)問指引）置業(yè)顧問：是XX，您知不知道，他小時候也是在這間小學(xué)念書的（再次喚醒顧客心里最深層次

19、的需求，顧客此時不是想外墻很破，天花板滲水，而是在想自己的少兒是高考狀元。）置業(yè)顧問：像您這么厲害的人，您的少兒必然特別聰慧，假如他讀xx小學(xué)，他此后可能比他人更有希望考上清華北大，哦對了，假如您的少兒考上清華北大，您會送什么禮品給他？（用想象式發(fā)問，讓顧客參加想象置身于夢想成真的境地）方法技巧分析顧客心里最深層次的需求1.表面上的需求大多是顧客為了實(shí)現(xiàn)某個目的的一個手段，其實(shí)不是目的自己；2.顧客真切要達(dá)到目的，才是心里最深層次的需求銷售時，置業(yè)顧問要必然顧客，不要爭辯，必而后立刻發(fā)問指引顧客向成交方向思慮；要多次加強(qiáng)成交方向的思慮，置業(yè)顧問要用想象式發(fā)問讓顧客置身于夢想成真的美好狀況之中。

20、(狀況5)怎樣應(yīng)付及指引各樣購房需求動機(jī)！常有應(yīng)付1.保持專業(yè)的中介服務(wù)水平，一致對待.專業(yè).知識.分享.WORD.格式整理.（專業(yè)服務(wù)水平必然保持，但針對顧客的不相同購房目的，需個性化對待）2.依據(jù)顧客詳盡需求分別對待（這也是特別需要的，對待過程中不可以夠被動對待，而須主動促進(jìn)事情的發(fā)生）3.隨即應(yīng)變，依據(jù)現(xiàn)場狀況靈巧辦理（應(yīng)付顧客不相同購房目的，不只需要見機(jī)而作，更需個性化促進(jìn)）指引策略購房需求指的是置業(yè)者想買什么樣的房子，即對房子的詳盡要求。購房需求動機(jī)指的是置業(yè)者的購房目的，這也是促進(jìn)置業(yè)者購房的真切動力，每一個人購房都會有其目的，有的人是為了少兒念書，有的人是為了成婚，有的人是為了搬

21、出大家庭等，置業(yè)顧問在售賣過程中必然掌握置業(yè)者的購房動機(jī)，此后有針對性地突破顧客心理防線，方可成功。不相同的動機(jī)將致使不相同的行為模式，動機(jī)的強(qiáng)弱將引起顧客購房行為的快與慢，購置信心的強(qiáng)與弱，所以，在招待不相同購房目的的顧客時，置業(yè)顧問必然先沖洗其購房目的，此后經(jīng)過立刻購房的快樂心理體驗(yàn)或不立刻購房的悲傷心理放大，促進(jìn)顧客購置信心形成及決議速度加速。話術(shù)典范典范一：置業(yè)顧問：歐陽小姐，剛才聽您說是同婆婆一同住是吧？（確認(rèn)顧客當(dāng)前居住狀）顧客：（是的）置業(yè)顧問：看來您的婆婆必然對您很好吧？（以贊嘆的形式找尋問題，免得講錯話令顧客討厭）.專業(yè).知識.分享.WORD.格式整理.顧客：誒，怎么說呢，也

22、不是說她對我不好，但是平常老是為了小事，大家有時建議有分歧，可能大家有代溝（顧客道出矛盾）置業(yè)顧問：那也是，年青人同老一輩怎么樣都會有些代溝的，每日住在一同，難免有些摩擦，我那時也是相同，婆婆老是對我存心見，還好我們買房買的早，和婆婆一同住了半年就搬出來了，此刻不一同住了關(guān)系反而好多了，我有個同學(xué)就慘了阿，由于成婚時估計不夠，和婆婆住了兩年，此后不得不各處借款，買了個房子，兩年中，她同婆婆的關(guān)系摩擦的愈來愈厲害，都分開住幾年了，關(guān)系仍是不太好，所以，我感覺要搬就的早點(diǎn)搬，同婆婆關(guān)系沒有破碎以前搬出來，這樣對大家都有利處，您說是嗎？（用擴(kuò)大悲傷來讓顧客下信心，早點(diǎn)行動）顧客：是的，我也是這么想的

23、（顧客表現(xiàn)出急迫得樣子）典范二：置業(yè)顧問：歐陽小姐，剛才聽您說此次買房子是為了少兒念書是吧？（確認(rèn)顧客動機(jī)）顧客：是的置業(yè)顧問：少兒子小時候的教育特別重要（必然及加強(qiáng)顧客的動機(jī)正確性）顧客：恩置業(yè)顧問：為孩子選學(xué)校就特別重要，在不好的學(xué)校上學(xué)，少兒在校有可能學(xué)壞，我小時候有個街坊，同我差不多大小，小時候由于沒錢讀了個很差的小學(xué)，在學(xué)校就學(xué)壞了，他小時候還偷過我們家的東西，長大就更不得了了，聽聞此刻還在牢獄沒出來（置業(yè)顧問放大少兒子沒有讀到好小學(xué)可能產(chǎn)生的不良結(jié)果，并經(jīng)過自己身旁的事例來擴(kuò)大這種悲傷，自己身旁的事例相對更有說服力，同時能夠順理成章地介紹給顧客名校盤）.專業(yè).知識.分享.WORD.

24、格式整理.顧客：是阿，所以此次我必然的找個能入讀勤學(xué)校的房子（顧客表示認(rèn)可）置業(yè)顧問：恰巧昨天，有個業(yè)主放了一套能夠入讀XX小學(xué)（出名小學(xué)）的房子，剛才還有一個客人看了，要不我此刻立刻帶您過去看看？（介紹名校盤）顧客：好的方法技巧顧客的購房動機(jī)平常有：1.成婚2.搬出大家庭3.改良居住環(huán)境（以小換大）4.度假5.工作改動6.少兒念書7.投資（長線收租）8.炒樓9.其余置業(yè)顧問要針對顧客需求動機(jī)，加強(qiáng)立刻購房的利處或擴(kuò)大不立刻購房買房子的悲傷，才能順便介紹符合顧客需求的房子(狀況6)顧客看了好多房子都不滿意！常有應(yīng)付1.連續(xù)不斷地看，看得多，總會有顧客滿意的房子（正確做事與做正確的事式有好多區(qū)其

25、余）.專業(yè).知識.分享.WORD.格式整理.2.關(guān)于刁難的顧客，要察看一段時間，如其連續(xù)不滿意的話，則慢慢放棄（顧客花上百萬元，有刁難的權(quán)益，重點(diǎn)是置業(yè)顧問有沒有掌握顧客需求）3.帶客看好多房子還不滿意就放棄（放棄者不可以夠功，成功者不放棄，顧客在說買以前一般要說多個不買）指引策略顧客看了好多房子都不滿意，原由可能有以下三種：一是置業(yè)顧問沒有弄清楚顧客的真切需求，老是帶顧客看不需要的房子，顧客漸漸對置業(yè)顧問的專業(yè)水準(zhǔn)產(chǎn)生思疑，慢慢遠(yuǎn)離置業(yè)顧問。二是顧客對市場持觀看度，臨時不想出手，只是不斷地察看市場，三是顧客在其余房產(chǎn)中介碰上了某套房子，但是價錢還沒有談攏，所以連續(xù)研究市場。碰到這種狀況，置業(yè)

26、物業(yè)顧問第一要做的就是認(rèn)識清楚顧客不滿意的地方是什么？此后設(shè)計正確的方法來應(yīng)付，不論顧客原由怎樣，置業(yè)顧問都不要輕易放棄顧客，而是要想方想法介紹知足顧客需求的房子，并適合地制造緊急感。話術(shù)典范典范一：置業(yè)顧問：葉先生，您感覺這套房子怎樣？（咨詢顧客看樓后的感覺怎樣）顧客：不可以夠，您介紹的這幾套房子都不可以夠（顧客直接拒絕置業(yè)顧問）置業(yè)顧問：實(shí)在對不起，沒能實(shí)時介紹到您喜愛的房子，葉先生，您前一次說不要單體樓，此次是小區(qū)房，您說樓層低了些，您看這樣行不可以夠，仍是這個小區(qū)的，有一套房子是16樓的，面積同此刻看的這套差不多，業(yè)主過兩天就回來。假如兩天后看房，您上午方便，仍是下午方便，我?guī)湍s好業(yè)

27、主（顧客言明喜愛該小.專業(yè).知識.分享.WORD.格式整理.區(qū)，但是感覺樓層低些，所以，置業(yè)顧問用高一點(diǎn)樓層的房子來試一試顧客能否真的需要）顧客：這樣阿，到時再說吧（顧客拒絕置業(yè)顧問的看樓邀請）置業(yè)顧問：葉先生，這套房子的業(yè)主劉先生常常出差，此次能約到時間看房時一個難得的時機(jī)，后天您仍是抽個空先看一下吧（連續(xù)邀請顧客看房）顧客：恩（顧客不出聲，有推辭的意思）置業(yè)顧問：您能否是已經(jīng)找找了自己想要的房子呢？（在看到顧客擺脫時，置業(yè)顧問窮追猛打找尋原由）顧客：（沉默幾十秒后）是這樣的，我前幾日在XX中介看了XX花園的一套單位，中介開價200萬元，我還了190萬，剛才中介打電話給我說，同業(yè)主談的差不多

28、了，要我過去交點(diǎn)誠心金，我感覺那房子還不錯，想給那個置業(yè)顧問一個時機(jī)，談一談試一試看，看能不可以夠談到190萬（顧客道出原由）置業(yè)顧問：是哪個單元？（置業(yè)顧問連續(xù)認(rèn)識顧客看上了哪個單元）顧客：是18棟的16樓C單元置業(yè)顧問：16C，這個單元阿，業(yè)主是我們店長一個同學(xué)的親戚哦，190萬，很難談獲得的，我預(yù)計帶您看樓的那其中介是談不到這個價錢的（置業(yè)顧問開始動搖顧客的信心）顧客：假如能談到190萬就好置業(yè)顧問：假如您信得過我們公司，我能夠叫我們店長去找他的同學(xué)幫忙談一談，也許能夠談下來，您看這樣行不？給我一節(jié)氣間，我們幫您爭取一下，您看是交2萬仍是3萬誠心金？顧客：恩，那就2萬吧.專業(yè).知識.分享

29、.WORD.格式整理.方法技巧摸清顧客看了好多房子不滿意的原由：1.置業(yè)顧問沒有弄清顧客的真切需求；2.顧客持觀看態(tài)度；3.顧客在其余中介看上了某套房子發(fā)掘客戶需務(wù)實(shí)戰(zhàn)狀況訓(xùn)練(狀況7)顧客問：“有小面積的房子嗎”常有應(yīng)付1.有，昨天恰巧有個客人放了一套xx公寓40的小戶型（顧客有可能問的是二房的小面積，而非一房或公寓）2.有，正好有一套60的小二房單位，有鑰匙，能夠立刻看（顧客的問話，也有可能針對一房或公寓，而非二房單位）.應(yīng)當(dāng)有，您需要多大小面積的小面積房子呢？（給顧客一個不確立的回答，不可以夠立刻引起顧客注意）指引策略“小面積”這個看法其實(shí)不清楚，當(dāng)顧客問到“小面積”有可能是指小面積公寓

30、，或小面積一房，或小面積兩房單位，每一個人的理解有可能都不相同，所以，當(dāng)顧客問到“有沒有小面積的房子”時，不論回答有小面積一房，公寓，仍是有小面積兩房，均有可能答非所問，讓顧客感覺置業(yè)顧問不太專業(yè)。當(dāng)碰到顧客問：有沒有小面積的房子時，置業(yè)顧問應(yīng)先必然告訴顧客有，.專業(yè).知識.分享.WORD.格式整理.引起顧客注意，同時，置業(yè)顧問要全面介紹各樣種類的小面積的房子給顧客選擇，讓顧客感覺置業(yè)顧問的公司盤源多，同時也有符合他需求的房子。話術(shù)典范典范一：顧客：請問你們這有小面積的房子嗎？置業(yè)顧問：有阿，有30多的公寓單元，也有40多的一小房單元，還有一些多的小二房單元，請問您需要哪一種？（全面概括小面積

31、單元，供應(yīng)給顧客選擇）顧客：小面積公寓（顧客道出自己的小面積房子的需求）置業(yè)顧問：昨天有個業(yè)主因出國恰巧放了一套XX公寓的34的公寓，要不我此刻帶您上去看看？（經(jīng)過業(yè)主出國連續(xù)吸引顧客有興趣認(rèn)識一下）顧客：好阿典范二：顧客：請問你們這有小面積的房子嗎？置業(yè)顧問：有，有公寓，也有小一房和小二房單元，請問您需要哪一種小面積單元？（全面概括小面積單元，供應(yīng)給顧客選擇）顧客：一房一廳的小面積單元一般是多少平米？（顧客道出自己的小面積房子的需求）置業(yè)顧問：一般在50左右，昨天我們收了一個一房一廳的盤，是XX公寓，才，廳很大，還有一個大露臺，特別適用，要不要我此刻約一下業(yè)主，看能不可以夠叫他此刻過來開門，

32、我?guī)先タ匆幌拢浚ń?jīng)過單元賣點(diǎn)吸引顧客看樓）顧客：好吧.專業(yè).知識.分享.WORD.格式整理.典范三：顧客：請問你們這有小面積的房子嗎？置業(yè)顧問：有，有公寓，也有小一房和小二房單元，請問您需要哪一種小面積單元？（全面概括小面積單元，供應(yīng)給顧客選擇）顧客：有小面積的兩房一廳單元嗎？（顧客道出自己的小面積房子需求）置業(yè)顧問：有，有一套鑰匙盤，面積才55，但有兩個露臺，特別使用，要不要此刻帶您去看看？（經(jīng)過單元賣點(diǎn)吸引顧客看樓）顧客：好吧方法技巧置業(yè)顧問要先必然地告訴顧客：“有”，引起顧客的注意：1.表示各樣戶型的小面積單位均有，咨詢顧客需要哪一種2.介紹顧客需要的小面積單位(狀況8)怎樣有效進(jìn)行

33、盤源配對常有應(yīng)付1.介紹盡量多的盤源給顧客選擇。（可選擇的太多，顧客有可能遲遲做不了決定，延緩成交良機(jī)）2.介紹最筍的盤給客戶（最筍的盤源有助于成交快，但萬一顧客看不上，后邊就很難有更好的選擇讓顧客成交）3.每次介紹三個盤源（這是一般性原則，針對已經(jīng)看了好多樓的顧客，但也不用然適合）.專業(yè).知識.分享.WORD.格式整理.指引策略顧客盤源配對時，置業(yè)顧問假如介紹房源太多，有時會造成顧客難以做決定，延緩成交，假如太少，可能會引起顧客不滿，以為你公司盤源太少，沒什么競爭力。在顧客進(jìn)行盤源配對時，置業(yè)顧問怎樣做到恰巧處呢？置業(yè)顧問應(yīng)依據(jù)顧客當(dāng)前購房狀況，采納有針對性的方法進(jìn)行配對將更加有效。其余，還

34、有一種狀況就是，置業(yè)顧問一旦手頭有筍盤，就立刻對客人進(jìn)行筍盤配對，筍盤是最簡單成交的。話術(shù)典范典范一：置業(yè)顧問：李先生，請問您以前在其余中介看過房子嗎？（認(rèn)識顧客置業(yè)進(jìn)度）顧客：還沒有（顧客表示以前沒有看過樓）置業(yè)顧問：您剛才說此次買房東假如成婚用房，我第一要恭賀您哦，我必然要好好的為您找到滿意如意的房子，到時可不要忘掉請我吃喜糖阿（重復(fù)顧客的購房動機(jī)，找尋更多的促銷信息）顧客：恩找到好房子，必然不會忘掉您的（顧客進(jìn)入放松狀態(tài)）置業(yè)顧問：哦對了，您準(zhǔn)備什么時候成婚？（看望顧客需求緊急程度）顧客：10月1日，還有四個月左右時間置業(yè)顧問：算上裝飾時間，時間有點(diǎn)緊阿，要不這樣，為了讓您更好更快地找到

35、好房子，我今日起就專門為您服務(wù)，多帶您看些房子，讓您比較一下，您看，我此刻手頭符合您需要的鑰匙盤就有好幾個。要不我此刻就帶您去看幾套？（認(rèn)識顧客需求的緊急性后，從“為顧客著想”的角度考慮一下多看一些房子進(jìn)行比.專業(yè).知識.分享.WORD.格式整理.較）顧客：那好吧典范二：置業(yè)顧問：陳小姐，以前看過XX小區(qū)的房子嗎？（認(rèn)識顧客置業(yè)進(jìn)度）顧客：是的，看了幾套，都不太滿意（顧客表示她以前不可以夠功的原由）顧客：C棟和D棟的都看過置業(yè)顧問：我想這兩棟必然不符合您的需求，這兩棟湊近馬路，對比較較喧華，而您是做律師的，常常要做思慮性工作，需要沉靜環(huán)境，E棟和A棟靠花園的單位應(yīng)當(dāng)比較適合您。（認(rèn)可顧客，連續(xù)

36、看望成交阻攔）顧客點(diǎn)頭表示認(rèn)可置業(yè)顧問看法置業(yè)顧問：除了喧華以外，您對這幾套房子還有什么不滿意的地方？（連續(xù)看望成交阻攔）顧客：C棟的通風(fēng)對流不太好，我不喜愛D棟的露臺，太小，其余方面都還滿意置業(yè)顧問：您太有目光了，我招待了好幾個客人，他們都同您相同有這種感覺，一會我?guī)タ匆幌翧棟的03單元，您就完滿不會有這種感覺了，正對花園，沉靜，仍是南北通風(fēng)對流，更重要的是露臺特別大，完滿符合您的需要（精確配對一個盤源）顧客：那好吧方法技巧大包圍策略：關(guān)于又急、又少看樓、不知行情及對自己的要求不十分清楚的人采納次策略，多.專業(yè).知識.分享.WORD.格式整理.帶看，讓顧客進(jìn)行比較，置業(yè)顧問要保持勤勞，多跟進(jìn)顧客一針見血策略：對已經(jīng)看了好多樓，對自己的要求十分清楚，要求較高的人采納“一針見血式”配對細(xì)水長流策略：對存心買樓但又不急，對自己的要求不十分清楚，需層層遞進(jìn)式優(yōu)選的人要采納慢慢跟進(jìn)的細(xì)水長流式配對策略筍盤配對策略：一旦手頭有筍盤，即可立刻介紹給適合的全部顧客，筍盤配對用于每一個客戶，這是一個最有效的配對方式，可快速成交。(狀況9）怎樣在閑談中加強(qiáng)顧客的信心常有應(yīng)付1.介紹自己的為人，道德等讓顧客放心（閑談時有這種需要，但切忌王婆賣瓜式的自我介紹）2.介紹自己公司的口碑及誠信（閑談時相同有這種需要，但切忌王婆賣瓜式的自我介紹）3.介紹自己的為人道德，也介紹公司的口碑及誠信（其實(shí)