1、第一章采購戰術與采購運營基礎1.1 采購概述1、（P1）采購是指單位或個人基于生產、銷售、消費等目的，購買商品或勞務的交易行為。2、（P1）狹義的采購就是指買東西，就是指企業根據需求制定采購計劃、審核計劃、選好供應商，通過商務談判確定價格、交貨及相關條件，最終簽訂合同并按照要求收貨付款的全過程。3、（P2）廣義的采購是指除了以購買的方式獲取物品之外，還可以通過租賃、交換、外包途徑取得物品的使用權，從而達到滿足需求的目的。4、（P2）租賃主要分為經營性租賃和融資租賃。5、（P2）經營性租賃的特點：租賃期固定且短于設備壽命，租賃合同在租賃期內不可撤銷，租賃費用固定且小于購買所租物品的費用。出租人承

2、擔全部責任，承租人必須對這些服務的收費和其他可選擇的服務行為進行評估。6、（P2）融資租賃分為：負擔全部支出型和負擔部分支出型。7、租賃具有以下五個優點：承租人不必支付大額的首期費用；降低了所租物品過時的風險；可以作為正式采購前的有償試用期；可以得到出租人的免費指導或服務；可以滿足承租人的短期或臨時需要。8、租賃的兩個缺點：承租人必須接受出租人的監督，對所租物品不可以隨意更改、轉讓；如果租期較長，則承租人所支付的租金可能比購買所租物品的費用還要高。9、（P2）交換就是以物易物的方式取得物品的所有權及使用權，但并沒有直接支付物品的全部價款。10、（P2-3）定義外包并描述外包的四個優勢。答：外包

3、就是把一些與企業核心業務關聯不大的業務外包給別的專業公司來經營。外包的優勢：能夠有效地減少資金的占用率，化解因投入大量資金建設生產線而引起的高額投資風險；可以大大縮短產品獲利周期；可以給企業的實際操作帶來一定的靈活性、主動性；可以使企業把更多的精力集中在核心業務上，從而增強企業的核心競爭力。11、（P3）外包管理的要點：評審外包的可行性；合同制造商的評估；跟進管理。12、（P5-6）采購運營遵循的原則：適價；適質；適時；適量；適地。13、（P7-8）試述采購的重要性。答：采購制約著項目產品銷售工作的質量。商品銷售工作質量的高低很大程度上取決于商品采購的規模和構成。采購制約著項目研發工作的質量。

4、采購與項目的研發密切相關，沒有采購的支持，項目研發方案的成功率會大大降低。采購決定著項目最終產品周轉的速度。采購人員必須把握好采購活動的時間和采購數量，工作人員必須解決好業務活動中的適時和適量問題。如果采購工作運行的時點與把握的量度企業其他環節的活動達到了適度配合，就可以加快商品周轉速度，進而提高資金周轉速度，為企業項目帶來切實的利益；反之，就會造成產品積壓，商品周轉速度減緩，商品庫存量增加，以致不得不投入大量人力、物力去處理積壓商品，否則，將造成浪費。采購關系到項目經濟效益的實現程度。企業的采購活動對項目的經濟效益影響很大。做好采購可以合理利用物質資源。做好采購可以溝通經濟聯系。做好采購可以

5、洞察市場的變化趨勢。1.2 采購方式1、（P8）采購方式是指企業在采購中運用的方法和形式的總稱。采購方式主要有：招標采購和非招標采購。2、（P8）招標采購的概念：招標采購是由需方提出招標條件和合同條件，有許多供應商同時投標報價，通過招標，需方能夠獲得價格更為合理、條件更為優惠的物資供應。招標方式分為：公開招標和邀請招標。3、（P9）公開招標的概念：公開招標，也稱競爭性招標，又可分為國際競爭性招標和國內競爭性招標。公開招標是由招標單位通過報刊、互聯網等宣傳工具發布招標公告，凡對該招標項目感興趣又符合投標條件的法人，都可以在規定時間內向招標單位提交規定的證明文件由招標單位進行資格審查，核準后購買招

6、標文件，進行投標。4、（P9）簡述公開招標的優缺點及可能帶來的問題。答：公開招標的優點：公平。公開招標，是對該招標項目感興趣又符合投標條件的投標者都可以在公平競爭的條件下，享有得標的權利與機會。價格合理?；诠_競爭，各投標者憑其實力爭取合約，而不是由人為或特別限制規定售價，價格比較合理。而且公開招標，各競標者自由競爭，招標者可以獲得最具競爭力的價格。改進品質。因公開投標，各競爭投標的產品規格或施工方法不一，可以使招標者了解技術水平與發展趨勢，促進其品質的提高。減少徇私舞弊。各項資料公開，辦理人員難以徇私舞弊，更可以避免人情關系的影響，減少作業困擾。了解來源。通過公開招標方式可以獲得更多投標者

7、的報價，擴大供應來源。公開招標的缺點和可能帶來的問題：采購費用較高。公開登報、招標文件制作與印刷，以及開標場所布置等，均需要花費大量財力與人力；如果發生中標無效，則費用更大。手續繁瑣。從招標文件設計到簽約，每個階段都必須經過充分的準備，并且要嚴格遵守有關規定，不允許發生差錯，否則會造成糾紛。可能產生串通投標。凡金額較大的招標項目，投標者之間可能串通投標，做不實報價或任意提高報價，給招標者造成困擾與損失。可能造成搶標。報價者因有現貨急于變現，或基于銷售或業務政策等原因，而報出不合理的低價，可能造成惡性搶標，從而導致偷工減料、交貨延期等風險。衍生其他問題。事先無法了解投標企業或預先沒有進行有效的信

8、用調查，可能會衍生意想不到的問題，如倒閉、轉包等。5、（P9）邀請招標的概念：邀請招標，也稱有限競爭性招標，又可以分為：國際有限競爭性招標和國內有限競爭性招標。邀請招標是由招標單位根據自己積累的資料，或權威的咨詢機構提供的信息，選擇一些合格的單位并向其發出邀請，應邀單位在規定時間內向招標單位提交投標意向，購買投標文件進行投標。6、（P9-10）簡述邀請招標的優缺點及可能帶來的問題。答：邀請招標的優點：節省時間和費用。因無需登報或公告，時間和費用比較節省。已知供應商，又可以節省資料搜集及規范設計等時間和費用，工作量可以大幅度減少。比較公平。因為是基于同一條件邀請單位投標競價，所以機會均等。雖然不

9、像公開招標那樣不限制投標單位數量，但公平競爭的本質相同，只是競爭程度較低而已。減少徇私舞弊現象。邀請招標雖然可以事先了解可能參加報價的單位，但仍需通過競爭才能決定，因此可以減少徇私舞弊現象。邀請招標的缺點和可能帶來的問題：可能串通投標。邀請招標串通投標的機會比較大，很可能事先分配或輪流供應，而不能做到真正競價或合理報價。尤其當投標單位規模不一時，競爭能力勢必有差異，可能出現弱肉強食、被大企業操縱的局面?？赡茉斐蓳寴?。雖然投標單位報價競標，但也很有可能造成惡性搶標。有些投標單位甚至先以犧牲押金的方式，以超低價格搶標，然后爭取時效，在毀約重購時，談妥串通投標，獲取更多利益。規格不一。因為可能有多家

10、分配或輪流得標，所以供應的規格會有所差異，以致影響生產效率，增加損耗，并使維修更加困難。7、（P10）非招標采購的概念：非招標采購是指除招標采購方式以外的采購方式。8、（P10）議價采購的概念：議價采購是指基于專利或特定條件，與個別供應商進行洽談的采購。9、（P11）直接采購的概念：直接采購是指在特定的采購環境下，不進行競爭而直接簽訂合同的采購方法。10、（P11）定點采購的概念：定點采購一般是通過招標確定定點供應商，期限基本上是一年，在這一年里，所確定的采購設備、貨物或服務，按照日常提出的供貨或服務要求，由定點供應商根據合同規定進行供貨和服務，定期結算和支付。11、（P11）詢價采購的概念：

11、詢價采購也稱“貨比三家”，是指采購組織向國內有關供應商發出詢價單讓其報價，然后在報價的基礎上進行比較并確定中標供應商的一種采購方式。12、（P10-11）簡述議價采購的優缺點。答：議價采購的優點：可以節省費用?？梢怨澥r間。減少失誤，增加彈性。可以發展互惠關系。議價采購的缺點：以議價采購方式采購時，報價單位會“將本求利”，把物料生產的各項費用全部納入計算，并要求達到一定的利潤標準，不像招標采購，在招標采購時供應商之間競爭激烈，需求方可以獲得最有競爭力的價格。無法取得最新資訊。以議價方式采購，必須事先個別通知，而非公開征求，可能有品質更佳、成本或價格更低的供應商，未能獲悉。容易滋生徇私舞弊現象。

12、議價采購由采購雙方秘密協商，容易受到對方利誘，或受到特殊關系的干擾，做出不當的決策。技術難以改進。由于參加報價的供應商有限，因此難以對技術水平進行廣泛地比較，無法取得最優的技術改進。13、（P11）直接采購的適用范圍：適用于不能或不適合進行競爭性招標、競爭性優勢不存在的情況。14、（P11）簡述定點采購的優缺點。答：定點采購的優點：工作量較輕，一次采購，長期供貨，采購效率高，支付也比較方便。定點采購的缺點：市場競爭力較差，一年只組織一次，不容易受到廣大潛在供應商的注意；不容易控制價格和浮動，尤其是在市場活動中，變化因素很多，不易掌握；供應商容易受到利益驅動，一旦中標，就不再爭取好價格和和好的服

13、務，僅僅停留在招標時的水平上。15、（P11）簡述詢價采購的優缺點。答：詢價采購的優點：可以根據多種采購內容和需求，靈活組織采購，而且采購批次多，容易形成一個競爭市場。通過不斷地公開詢價和邀請詢價，以簡便的報價方法，可以長期吸引供應商踴躍參加，使采購方可以不斷得到較好的價格和服務，采購的效果比較明顯。詢價采購的缺點：由于采購頻繁，工作量較大，采購供貨周期受到制定詢價文件、報價、評審選擇、簽訂合同和組織供貨等環節流轉的影響，采購周期相對定點采購來說顯得比較長，采購效率不易提高，供貨和使用要求時常受到影響。1.3 采購的作業流程1、（P12-13）試簡述采購的作業流程。答：采購的關鍵步驟可以概括如

14、下：確認需求。任何采購都產生于企業中某個部門確切的需求，因此，在進行采購之前應首先確定整個企業采購物料的種類、采購的數量、何時采購，以及由誰決定等。需求說明。如果采購部門不了解使用部門到底需要什么，采購部門就不能進行采購。因此，在確認需求之后，必然要對需要采購的商品或服務進行準確的描述。選擇、評估供應商。供應商選擇是采購職能中重要的一環，它涉及高質量物料或服務的確定和評價。這一環節主要是根據需求說明，在原有供應商中選擇成績良好的供應商，通知其報價，或以登報公告等方式公開征求合適的供應商。確定適宜的價格。確定可能的供應商以后，應進行價格談判，確定合適的采購價格。訂單安排。在價格談妥后，應辦理訂貨

15、簽約手續。訂貨和合約，均屬于具有法律效力的書面文件，對買賣雙方的要求、權利及義務，必須予以說明。訂單追蹤與稽核。在簽約訂貨之后，為使供應商能夠按期、按質、按量交貨，應依據合約規定，及時督促供應商按規定交貨，并予以嚴格檢驗入庫。貨物的驗收。在簽訂合同后，采購企業應按照合同上的規定對供應商提交的產品進行驗收，凡因供應商所交貨品與合約規定不符而驗收不合格者，應依據合約規定退貨。同時應立即辦理重購，并予以結案。核對發票。供應商交貨驗收合格后，隨即開具發票。供應商要求付清貨款時，對于發票的內容是否正確，應經采購部門核對，然后財務部門才能辦理付款手續。結案。凡經過驗收合格的產品進行付款，或驗收不合格的產品

16、進行退貨，采購部門都必須辦理結案手續，清查各項書面資料有無缺失、績效好壞等，報高級管理層或權責部門核閱批示。記錄與檔案維護。凡經結案批示后的采購業務，應列入檔案登記并進行分類編號，予以保管，以備查閱。1.4 采購運營1、（P13）采購運營的概念：采購運營是指確定如何從組織以外采購物資和服務，才能最大限度地滿足組織日常需求或項目需求的過程。2、（P13-14）采購運營的依據：采購市場研究。采購市場研究主要包括：原料、貨物、和服務；供應商；系統的程序。采購組織內部分析：產品或服務采購金額占企業經營總成本或總收入的百分比；采購對實現企業目標帶來的機會或威脅。所采購產品或服務的性質。勝任采購工作所應具

17、備的條件。3、（P14-16）采購運營的內容：是否采購；是否自己采購；如何采購；采購多少、何時采購。4、（P15）采購模式主要分為：集中化采購模式、分散化采購模式和混合采購模式。5、（P15）集中化采購模式的概念：集中化采購模式是指整個公司所有的或幾乎所有的采購活動在某一處集中處理。6、（P15）集中化采購模式的優點：所購物料比較容易達到標準化；減少管理上重復設置，獲得規模優勢；有利于采購決策中專業化分工和專業技能的發展。7、（P15）集中化采購模式的適用性：產銷規模大、采購量大的企業；各部門及工廠集中于一個區域，采購工作不必因地制宜的企業；雖然有數個生產機構，但產品種類大同小異，集中采購可以

18、達到“以量制價”的企業。8、（P15）分散化采購模式的概念：分散化采購模式是指將采購工作分散給各需要部門分別處理。9、（P15）分散化采購模式的優點：對利潤中心直接負責；對于內部用戶有更強的顧客導向；與供應商直接溝通。10、（P15）分散化采購模式的缺點：分散了采購能力；缺乏規模經濟。11、（P15）分散化采購模式的適用性：適用于企業規模較大，工廠比較分散的企業，這類企業若采用集中采購模式，則容易產生采購上的延遲，且不易應付緊急需要。12、（P16）采購運營的功能分析：采購運營對企業生產經營全局的影響；采購運營在質量控制中的作用；采購運營在產品研發中的作用。1.5 采購戰術1、（P17）采購戰

19、術的含義：采購戰術指達成目標的主要方向或計劃。2、（P17）影響采購戰術的主要因素：法律；經濟環境；公司的行銷戰術；公司的生產制度；公司的目標與政策；供應市場的結構；物料的供應狀況；產品在生命循環的階段；原料取得對公司的重要性；采購數量的大小；產品行銷的風險程度；與供應商交易的風險程度；與不同供應商交易的無形利益；物料本身的性質。3、（P17-19）采購戰術的分類：按史培曼的觀點分為：績效戰術（PRS）；系統戰術（SRS）；競爭戰術（CRS）。按林德斯的觀點分為：確保供應戰術；支持供應戰術；環境變動戰術。按克拉克的觀點分為：壓榨戰術；平衡戰術；多角化戰術。4、（P20-23）采購戰術分類的新見

20、解：數量戰術：現用現購；預購作用；長期合約；短期合約；多家供應；獨家供應。成本戰術：國外采購；國內采購；聯合采購；個別采購；統購；批購；直接采購；間接采購。品質戰術：自制；外包；租賃；買斷。5、（P24-25）采購主管迎接變局的戰術：應對企業內部挑戰的戰術：降低成本的壓力；前置時間不足的壓力；提供及時的采購資訊的壓力；分權采購的壓力；存貨責任的壓力。回應外部環境挑戰的戰術：單一來源的挑戰；少量多樣生產方式的挑戰；退貨的挑戰。適當的采購戰術：化零為整的戰術；內外兼顧戰術；權變采購戰術；財稅導向戰術；用人唯才戰術。1.6 實訓練習（略）1.7 案例學習（略）第二章采購部組織架構與人力資源2.1采購

21、部組織概述1、（P30）采購組織的概念：采購部組織是指為了完成企業的采購任務，實現保證生產經營活動順利進行的目標，由采購人員按照一定的規則，組建的一種采購團隊。2、（P30-31）簡述采購部組織的功能。答：凝聚功能。采購部組織凝聚力的表現就是凝聚功能。采購組織要發揮其凝聚功能，必須做到：明確采購目標及任務；具備良好的人際關系與群體意識；發揮采購組織中領導的導向作用。協調功能。采購部組織的協調功能是指正確處理采購組織中復雜的分工協作關系。制約功能。采購組織是由一定的采購人員組成的，每位成員承擔的職能，都具有相應的權利、義務和責任。由這種權利、義務、責任組成的結構系統，對組織中每位成員的行為都具有

22、制約功能。激勵功能。采購部組織的激勵功能，是指在一個有效的采購組織中，應該創造一種良好的環境，充分調動每位采購人員的積極性、創造性和主動性。3、（P31）簡述采購部組織設計的原則。答：目標可行原則。采購部組織實施現采購目標的工具，因而必須首先確定企業的采購目標，依據不同的采購目標建立企業的采購組織。一般來講組織目標應具備如下特征：社會性；共同性；清晰性；層次性；參與性。合理分工原則。在采購部組織內部，應按照不同人員的能力、職責進行合理分工，以便各司其職，提高采購效率。防止出現“有事無人做”的現象。統一指揮原則。采購部組織中，采購人員應該接受采購主管委派的職權和職責，并且對其上級負責。管理幅度原

23、則。管理幅度是指每位管理者直接管理下屬的人員。在建立采購管理組織時，應合理確定管理的層次及每一層的人員安排。權責相符原則。有效的采購管理組織必須使用權責相互制衡。有責無權，責任難以落實；有權無責，就會濫用職權。因此，應該實現責權的對等和統一。4、（P32）采購組織的人員組成：市場及需求分析員；供應商管理人員；采購計劃人員；進貨管理人員；采購質量管理人員；庫存管理員；采購統計分析人員；財務與成本核算人員；采購人員；采購經理人員。5、（P32）采購人員的選拔標準：氣質；性格；能力。6、（P32）簡述采購人員具備的基本素質。答：智能。智能主要包括敏銳的觀察能力、嚴謹的思維能力、良好的交際能力和不斷創

24、新的開拓能力。良好的心理品質。良好的心理品質主要包括強烈的事業心、廣泛的興趣和堅定的意志等。高尚的品德。高尚的品德主要包括為人正派、待人真誠、謙虛禮貌、寬容大度。豐富的知識。豐富的知識主要包括理論知識、企業知識、客戶知識、市場知識、法律知識和采購實務等。2.2 采購部組織架構1、（P32）組織架構的概念：組織架構簡稱為O-Chart。2、（P33）領會：小型企業采購部組織架構。3、（P33）領會：中型企業采購部組織架構。4、（P33-34）領會：跨國公司或集團化企業的采購部組織架構。2.3 采購職責1、（P34）采購部門的責任：把企業需要的物品按計劃采購回來，使得企業得以正常運轉。通過各種途徑

25、降低采購成本。不斷開發優秀的供應商。對現有供應商進行管理。處理與供應商有關的絕大部分問題。2、（P34）采購經理的主要工作職責：編制年度采購計劃及預算。制定采購部年度工作目標。追蹤全球及本地市場物料的供求趨勢，及時調整采購戰略。與供應商建立并維持良好的合作關系。招聘采購人員。安排部門工作，監督下屬工作表現。參加公司重要會議。協調采購部與組織內其他部門之間的關系。為下屬的正常工作提供必要的資源，處理部門重大事件。3、（P34-35）采購主管的主要工作職責：為下屬分派具體的采購工作。負責主要或關鍵原材料的采購。走訪主要供應商，推動采購關系良性發展。參與、指導采購人員做好談判工作。參加與采購部有關的

26、日常會議，保持與其他部門的良好關系。指導采購員解決采購過程中遇到的問題。對供應商進行考核。對下屬實施教育培訓。4、（P35）采購工程師的主要工作職責：了解物料的市場供求變化及價格趨勢。開發新供應商及新物料。對采購價格進行分析。與其他部門一起評估供應商所呈交的樣品。制定采購部門有關技術、品質文件。與其他部門一起處理有關技術、品質問題。與其他部門一起對供應商實施現場評審。5、（P35）采購員的主要工作職責：發放訂單，采購一般物料。催料、跟蹤交貨期。處理原材料數量及品質問題。處理付款操作中的問題。與采購主管或采購工程師走訪供應商。6、（P35）采購文員的主要工作職責：整理、歸類采購部文件、資料，記錄

27、，接收與派發文件。收集、整理采購單據及報表。統計采購數據。處理采購部其他雜務工作。2.4 采購部人力資源的配置與獲得1、（P35-36）獲得合格采購人員的途徑：內部招聘。社會招聘。學校招聘。2、（P35）簡述內部招聘的優缺點。答：內部招聘的優點：內部招聘人員對企業的基本情況、企業產品和人員比較熟悉，所以沒有新人剛進入企業時的磨合期，能夠很快地融入采購團隊中去。內部采購的缺點：采購部內部招聘人員往往來自別的部門，缺乏采購經驗，對采購知識需要從點滴學起，上手速度相對于外部招聘的有經驗人員稍慢。3、（P36）簡述社會招聘的優缺點。答：社會招聘的優點：外部招聘人員往往具有一定的相關工作經驗，在熟悉企業

28、所購買的原材料以后，就能夠較快地進入工作角色。另外，采購部由于新人加入，可以在一定程度上引進其他企業的先進工作方法、技術、信息甚至企業文化，從而增添采購部的活力。社會招聘的缺點：企業外部招聘人員對企業的忠誠度往往比內部招聘人員或學校招聘人員的忠誠度要低，因為他們會拿現在所在企業與以前工作的企業進行比較，如果他們認為目前所在的企業比以前的差或認為新崗位不適合自己，那么他們跳槽的可能性就比較大，這樣會給企業造成一定的損失。4、（P36）簡述學校招聘的優缺點。答：學校招聘的優點：高校人才濟濟，從學校直接招聘可以做到優中選優，企業對他們的重視及對他們進行的綜合培訓使他們對企業產生較高的忠誠度。一些畢業

29、生在企業工作若干年以后很有可能被委以重任。學校招聘的缺點：由于畢業生沒有任何工作經驗，所以企業需要對他們進行大量的培訓，在前半年，畢業生對企業很難作出較大貢獻。并且由于公司對他們進行了大量的培訓，有可能引起社會招聘員工的不滿。如何留住學校招聘人員使其為企業服務是采用這種招聘方式不得不考慮的關鍵問題，否則會讓企業成為其他企業甚至競爭對手的“人才培訓基地”。2.5 采購人員作業水平的提升（此部分內容僅供了解）1、（P36-37）采購人員應學習的知識，包括但不限于下列方面：模具知識；品管知識；物流知識；外語水平；戰略眼光。2、（P37-39）采購人員的培訓分為：企業內部培訓；企業外部培訓；采購人員資

30、格認證；認證的目標；進行認證的益處；符合CPP認證條件的人員；認證的要求；認證的有效期；認證要求的職業準則；申請人員。3、采購職業生涯規劃應包括以下6部分：自我分析；職業分析和選擇；確定職業目標；策略選擇；制定行動計劃；評估反饋調整。2.6 實訓實習（略）2.7 案例學習（略）第三章采購申請與采購計劃管理3.1 采購申請1、（P44）采購申請的概念：采購申請，又稱請購，主要是指由企業各需求部門向負責采購的部門，提出在未來一段時間內所需物品的種類以及數量等相關信息，并填制一定的表格交由采購部門。2、（P45）簡述采購申請的功能。答：確定需求及內容。由使用部門提出采購申請，需求才會相當明確，需求內

31、容也不會發生錯誤。確定成本歸屬。由采購申請人說明需求物料的用途及成本歸屬，將有助于正確地計算各部門的損益。同時，申請部門或使用部門的主管，也得以行使審批的權力。有利于管理。將采購申請單位與采購單位分離，有助于管理采購工作，避免弊端。節省費用。如果由指定的部門統一提出采購申請，可避免損失數量折扣的優惠待遇。同時，由于集中調配，可以降低物料庫存水準，避免不必要的浪費，節省倉儲費用。3、（P45）采購申請的注意事項：由適當的采購申請人來進行請購。以書面的方式提出。確定需求的內容。以規格表明需求水準。預算的限制。4、（P49）采購市場調查的概念：采購市場調查，是指企業運用科學的方法，有系統、有目的地手

32、機市場信息，記錄、整理、分析市場情況，了解市場的現狀及其發展趨勢，從而為市場預測提供客觀的、正確的資料。5、（P49）簡述采購市場調查的作用。答：采購市場調查在企業經營管理中具有十分重要的作用，主要表現在以下幾方面：采購市場調查是企業進行經營決策的基礎?，F代企業經營的重心在于決策。信息是企業進行決策的前提。只有通過市場調查收集準確、及時的市場信息，并進行科學的加工處理，才能做出正確的決策，減少經營失誤，把風險降到最低限度。采購市場調查是調整采購計劃執行情況的重要依據。通過市場調查，企業可以了解采購市場情況，檢查企業采購計劃是否正確，采購計劃在哪些方面還存在不足，甚至失誤；可以認識到客觀環境是否

33、發生變化，出現了哪些新問題和新情況，并為企業提供調整計劃的依據。采購市場調查是改善企業經營管理的重要工具。在市場經濟條件下，企業經營的好壞和經濟效益的高低是通過市場來檢驗的。采購市場調查是企業經營管理活動的出發點，也是了解和認識市場的一種有效方法。根據采購市場調查取得的企業經營活動所需的第一手資料，就可以制定正確的采購策略，取得較好的采購效益。6、（P49-50）采購市場調查的程序：確定采購市場調查目標。確定調查項目和調查方案。選擇資料的收集方式。設計調查表格。收集調查資料。分析整理。編寫調查報告。7、（P50）采購市場調查報告的內容：引言。引言包括標題和前言。主題報告。主題報告包括調查目的、

34、詳細的解析法、調查結果的描述分析、調查結論與結論摘要、意見與建議。附件。附件包括樣本的分配、圖標及附錄。8、（P5）采購市場調查的方法的概念：采購市場調查的方法，是指市場調查人員在實施調查過程中收集各種信息資料所采用的具體方法。9、（P50）采購市場調查的具體方法分為：詢問法、觀察法、實驗法。10、（P50）詢問調查法的概念：詢問法是指調查者用被調查者愿意接受的方式向其提出問題，得到對方回答，獲得所需資料的方法。11、（P50）觀察法的概念：觀察法是指調查人員在現場對調查對象進行直接觀察和記錄，從而取得第一手資料的一種調查方法。12、（P51）實驗法的概念：實驗法是指把調查對象置于一定的條件下

35、，了解其發展趨勢的一種調查方法。13、（P53）簡答確定采購需要量的目的。答：通過確定采購需要量應達到下列目的：預計材料需用數量與時間，防止供應中斷，影響產銷活動。避免材料儲存過多，積壓資金，占用堆積的空間。配合公司生產計劃與資金調度。使采購部門事先做好準備，選擇有利時機購入材料。確定材料耗用標準，以便控制用料成本。14、（P53）確定采購需要量的三個關鍵因素：生產計劃。用料清單。庫存信息。3.2 采購計劃（領會）1、（P58）采購計劃審批的內容：是否符合上級計劃安排的原則和國家的方針政策。任務是否合理適當，物資消耗定額是否準確、先進、可靠。各期的庫存儲備量的預計有無高估或低估現象。各種采購物

36、資是否配套。是否遵循了成本最優化原則，在保證質量的前提下，企業是否達到了先進性和效益性。計算是否有誤，計劃表中各欄填寫是否符合規定要求。2、（P59）預算是指將計劃或活動用余額來表示。采購預算的編制是指將本期應購數量乘以各物料的購入單價；或按照物料需求計劃的請購數量乘以標準成本，即可獲得采購預算金額。3、（P59）MRP應用的目的，除了可以進行庫存的控制和管理外，還可以確定主要產品所需原材料和零部件的需求量和需求空間。按需求的類型可以分為兩種，即獨立性需求和相關性需求。4、（P59-60）獨立性需求庫存是指將要被消費或使用的制成品庫存。5、（P60）相關性需求庫存是指將被用來制造最終產品的材料

37、或零部件的庫存。3.3 采購計劃與預算的影響因素1、（P71）采購計劃與預算的影響因素：年度銷售計劃；年度生產計劃；用料清單；物料標準成本的制定；生產效率；價格預期。3.4 實訓實習（略）3.5 案例學習（略）第四章采購訂單與采購合同管理4.1 采購訂單管理1、（P75）采購訂單管理的概念：采購訂單的管理是企業根據市場部門的計劃、企業的用料計劃和實際能力，以及相關的因素，所制定的切實可行的采購訂單計劃，并下達至訂單部門執行，在執行過程中要注意對訂單進行跟蹤，使企業能夠從環境中購買到企業所需的產品，為生產部門和需求部門輸送合格的原材料和配件。2、（P75-77）采購訂單的制定過程：準備訂單計劃；

38、評估訂單需求；計算訂單容量；制訂訂單計劃。3、（P75-76）準備訂單計劃包括：市場部門提交的要貨計劃；生產部門提交的生產需求計劃；準備供應商群體供應信息資料；擬訂訂單計劃說明書。4、（P76）訂單環境資料包括：訂單物料的供應商信息；訂單比例信息；最小包裝信息；訂單周期。5、（P76）評估訂單需求包括：分析市場需求；分析生產需求；確定訂單需求。6、（P77）制訂訂單計劃包括：對比訂單需求量和訂單容量；綜合平衡；確定余量認證計劃；制訂訂單計劃。7、（P79）簡述采購訂單的主要內容。答：采購訂單主要是企業對所需物品品質的一些描述，其主要內容包括以下幾方面：交貨方式。新品交貨附帶備用零件、交貨時間與

39、地點等方面的規定。驗收方式。檢驗設備、檢驗費用、不合格品的退換等方面的規定，提前交貨或延遲交貨數量的處理。罰則。延遲交貨或品質不符的扣款，違反合同的處理或取消合同的規定。履約保證。按合同部分的百分之幾，退還沒收的規定。品質保證。包修或包換期限，無常或有償換修等方面的規定。仲裁或訴訟。買賣雙方之紛爭，仲裁的地點或訴訟之法院。其他。如賣方保證買方免收專利權的控訴。8、（P80）采購訂單的跟蹤包括：合同執行前訂單的跟蹤；合同執行過程中訂單的跟蹤；合同執行后訂單的跟蹤。9、（P81）合同跟蹤應把握的事項：嚴密跟蹤供應詳細過程，保證訂單正常執行；緊密響應生產需求形式；慎重處理庫存控制；控制好物料驗收環節

40、。4.2 采購合同管理1、（P82）采購合同的概念：采購合同是指物資流通過企業根據市場需要，向物資的生產企業或其他物資流通企業購買某種物資而簽訂的協議。2、（P82）采購合同的性質：采購合同是具有權利義務內容的經濟合同。合法有效的合同具有法律約束力就是其對合同雙方當事人有法律效力，可以強制執行，違法合同必須承擔法律責任。3、（P83）簡述采購合同的主要內容。答：采購合同的內容，也稱采購合同的條款，是指合同雙方當事人的具體權利和具體義務。一份買賣合同主要有首部、正文與尾部三部分組成。首部。首部主要包括：名稱。編號。簽訂日期。簽訂地點。買賣雙方的名稱。正文。通常采購合同正文的內容包括以下幾個方面：

41、1）商品名稱。2）品質規格。3）數量。4）單價與總價。5）包裝及運輸方法。6）付款方法。7）交貨時間。8）交貨地點。9）交貨方式。10）交貨單位或交貨人名稱、姓名和收貨單位名稱或收貨人姓名。11）物資的驗收。12）違約責任。13）不可抗力的處理。14）合同的附則及其他條款。尾部。合同的尾部包括合同的份數、使用語言及效力、附件、合同的生效日期、雙方的簽字蓋章。4、（P84-87）簡述采購人員如何簽訂采購合同。答：合同簽訂前的準備工作。雙方當事人應調查對方的資信能力，了解對方是否具有簽訂合同的資格，或者代理人是否具有代理資格。簽訂采購合同的程序。簽訂合同是雙方當事人的法律行為。合同的成立必須由當事

42、人雙方相互作出意思表示并達成合意。要有要約與承諾。合同的草簽與正式簽訂。合同的主要條款協商確定后，當事人雙方可以先草簽合同。待其他次要條款約定后，再正式簽訂合同。合同的公證與簽證。5、（84）采購合同的簽訂，是指當事人雙方依據法律的規定就合同所規定的各項條款進行協商，達到意思表示一致而確立合同關系的法律行為。6、（P85）要約是指訂立合同的當事人一方向另一方發出的締結合同的提議。要約的對象一般有三種：指定的對象；選定的對象；任意的對象。7、（P85）采購合同的要約具有下列特征：要約必須是向特定人發出的。要約須是特定人的行為。要約必須含有可以訂立合同的主要條款，這些主要條款必須具體、明確、肯定和

43、真實，若內容不明確具體，相對人就難以表示肯定或否定，合同也就不能成立。要求受約人作出答復的期限。8、（P85-86）要約終止的情況：要約人不再受約束；要約被有效地撤銷；要約超過有效期限；其他如要約人喪失民事行為能力、要約人死亡或法人解散等。9、（P86）承諾是指受要約人向要約人作出的對要約完全無異議的、接受的意思表示。10、（P86）采購合同的承諾具有下列特征：承諾必須是就要約作出的同意的答復。承諾須是受要約人向要約人作出的答復。承諾必須在要約的有效期限內作出。11、（P87）合同的公證就是國家機關即公證處，代表國家行使公證職能，根據當事人的申請和法律的規定，依照法律程序，證明采購合同真實性和

44、合法性的活動。12、（P87）采購合同公證的意義：通過公證對合同進行法律審查，明確哪些內容是合法的，哪些是不合法的，避免合同違法，有利于防止經濟犯罪行為，維護合同當事人的合法權益，通過合同的公證，可以使合同規范化，對一些不明確或不具體的條款予以修改、完善，預防糾紛和減少訴訟。13、（P87）采購合同的公證主要審查合同是否具備下列條件：當事人必須具有行為能力；合同的訂立必須貫徹平等互利、協商一致、等價補償的原則；合同內容不得違反國家的政策、法律、法規，公共利益和社會主義道德準則；合同的內容必須清楚、具體、齊全。14、（P87）采購合同的鑒證是合同監督管理機關根據雙方當事人的申請依法證明合同的真實

45、性和合法性的一項制度，鑒證的特點如下：鑒證行為主體是合同監督管理機關。鑒證依據合同當事人雙方的自愿申請實施。鑒證內容是審查合同的真實性和合法性。合同鑒證收費標準為合同價款的0.2。15、（P87-88）簡述采購合同管理的內容。答：合同的核對。合同簽訂以后，合同管理員應認真審核合同。一方面是檢查合同文本有關法律上的錯誤、疏漏等是否存在，另一方面是檢查合同文本的文字、措詞是否有錯誤或筆誤等。由于這種粗心導致的發貨錯誤、損失。只能由企業自負。合同的整理。有些合同其文本并不是單一的一張紙，而是由合同雙方當事人之間往來協商的函電等構成。合同管理員應在對合同審核的基礎上，進一步對合同進行整理，按照合同的業

46、務種類和履行期限歸類存檔、登記入冊，并列出合同履行備忘錄。合同的匯總。把企業的各類合同及每份合同在整理的基礎上進行綜合，編制企業的采購計劃，確定日常活動的日程表。合同的執行臺賬。對每份合同的執行情況予以記錄，以便滿足企業決策的需要。對每份合同的成本與效益也進行核算。4.3 實訓實習（略）4.4 案例學習（略）第五章采購質量與數量管理5.1 采購質量概述1、（P94）質量包含的7種含義：性能產品或服務的主要功能；特征附加到產品或服務上的各種次要的感知特性；耐久性在一定時期內失靈的概率；合格性滿足規格；服務性維護性和容易安裝；美學性外觀、氣味、感覺和聲音；印象質量顧客眼中的形象。2、（P94）質量

47、是反映實體滿足明確和隱含需要的能力的特性總和。3、（P94）采購質量的含義：采購質量是指與采購活動相關的質量問題，采購質量的好壞直接影響到企業最終產品的質量。采購質量就是指一個組織通過建立采購質量管理保證體系，對供應商提供的產品進行選擇、評價和驗證，確保采購的產品符合規定的質量要求。4、（P94）采購質量管理的概念：采購質量管理就是指對采購質量的計劃、組織、協調和控制，通過對供應商進行質量評估和認證，從而建立采購管理質量保證體系，保證企業的物資供應活動的總稱。5、（P94-95）采購質量管理的必要性：采購質量管理是采購管理工作的重要內容。采購質量管理水平的高低直接影響到物料使用部門能否生產出合

48、格的產品，消費者能否買到企業的產品，這是企業生死攸關的大問題。采購質量管理的重點是對供應商的質量管理，傳統的采購政策和程序往往基于這樣一個觀點，即采購方和供應商之間的競爭關系是雙方關系的核心，供應商對質量進行改進是因為擔心其他的供應商會提供更高的質量、更優惠的價格、更好的運輸條件以及更優質的服務來吸引采購方，而且采購方更換供應商是不需要付出代價的，多貨源的訂貨方式即可以保證供應的安全，又可以對供應商加以控制。從采購質量的角度來看，質量無疑是采購方應主要考慮的標準，找到高質量的供應商很難，而找到能夠不斷改進質量的供應商更難。它需要采購部門的人員進行廣泛的調查，只有這樣才能夠找到高質量的供應商，才

49、能與供應商一起努力，不斷改進質量。從供應鏈管理的角度來看，采購方與供應商之間是一種友好合作的戰略伙伴關系，是一種合作型的采購。質量成為雙方共同關注的焦點，與雙方的利益緊密相連。通過雙方的信息共享和溝通，進一步改進產品，提高質量，真正實現采供雙方的雙贏。6、（P95）采購質量管理工作的主要內容包括以下三個方面：采購部門本身的質量管理；對供應商的評估、認證，以及產品的驗收、把關等工作；采購質量管理保證體系的建立與運轉。7、（P95-96）采購部門的質量管理程序：物料采購計劃工作；物料采購的組織工作；物料采購供應的協調工作；物料采購供應的控制工作。8、（P96）評估供應商的步驟：建立有效的供應商評估

50、指標體系。分類進行評估。保持動態平衡。抓住關鍵問題。9、（P97）質量保證的概念：質量保證是指質量控制所采用的方法和程序，也就是系統地檢查產品的功能、產品的生產過程以及保證產品質量滿足要求。10、（P97-98）采購質量管理的內容：采購技術規格；采購需求規格；采購標準化。11、（P98）采購需求的規格：品牌；至少同等規格；工程圖樣；市場等級描述；樣品；技術文件；國際標準。12、（P99）采購質量管理的原則：以需定進。以需定進就是根據市場需要確定物資的采購目標。在企業經營活動中，銷售是中心環節，采購是首要環節。企業采購的目的，是為了保證銷售，滿足市場需要，實現社會在生產。有需要才有銷路，適銷對路

51、才都能滿足需要。企業的經營活動，就是周而復始的為賣而買、先買后賣的統一過程。因此，在市場上采購物資時，必須研究和掌握社會需求情況，嚴格遵守以社會需要確定采購目標的原則。擇優選購。擇優選購是指在滿足社會需要的前提下，從運輸方便、服務周到的企業采購價廉物美、用戶歡迎的物資。主要是：擇質量之優；擇價廉之優；提供貨物地理位置和交通運輸條件之優；擇服務之優。5.2 采購質量管理的基本方法1、（P100）采購質量管理的基本方法：調查表法；分類法；因果分析法。2、（P100）調查表法的概念：調查表也稱做檢查表，它是利用統計圖進行數據收集、數據整理和粗略原因分析的一種工具。3、（P101）分類法的概念：分類法

52、也稱作分層法，這是一種把記錄的原始質量數據按照一定標志加以分類分類管理，以便分析采購質量問題及其影響因素的方法。4、（P102）因果分析圖的概念：因果分析圖是表示質量特性與原因關系的圖，所以也叫特性要因圖。5.3 庫存管理概述1、（P108）庫存的基本概念：庫存是一種暫時處于閑置狀態的、應用于將來的資源。設置庫存的目的是為了預防不確定性的、隨機應變的資源需求變化，保持生產的連續性、穩定性，以經濟批量訂貨。2、（P108）庫存按照狀態分為：原材料庫存；半成品庫存；成品庫存。庫存按照作用分為：周轉庫存；安全庫存；調節庫存。3、（P109）庫存管理策略：庫存管理指標；庫存放置；減少庫存的方法：周轉庫

53、存；安全庫存。4、（P109）簡答庫存的作用。答：庫存的主要作用在于能夠有效地促進供需平衡，保證生產正常進行。具體包括以下幾個方面：企業提高顧客的反應速度，保證正常供應，改善服務質量。集中批量下訂單，減少訂單次數，減少采購成本。提高企業動作效率。5、（P110）列出影響庫存的因素。答：客戶服務水平；訂貨批量；物流渠道中貨物流轉的速度；預測精確度；供應和銷售的波動幅度；庫存成本；其他因素：需求變化；市場預期；供應商的相關情況；產品更新；安全庫存；采購提前期；商品價格。6、（P111）庫存持有成本包括：空間成本；資金成本；庫存服務成本；庫存風險成本。5.4 庫存控制方法1、（P112）庫存控制的概

54、念：庫存控制是指在保障供應的前提下，使庫存物品的數量最少而進行的有效管理的技術經濟措施。2、（P114-115）形成庫存的過程：訂貨過程；進貨過程；保管過程；銷售過程。3、（P115）庫存費用分為：訂貨費用；保管費用；缺貨費用；補貨費用；進貨費用與購買費用。4、（P119）簡述庫存控制的功能。答：保證生產經營的正常運作需要。企業對有關物資的需求，是隨著生產經營活動的進行而不斷發生的。但由于生產車間領料的數量和時間往往與企業向外訂購物資的數量和時間都是不確定的，并且是不同步的。因此，只有相應數量的庫存周轉，才能保證企業生產經營活動的正常運作。穩定生產經營的規模。企業只有按照適量的數量，即一定的規

55、格組織產品生產和物資供應，才能獲得良好的經濟效益。這樣，當生產或供貨的批量大于同期的需求量時，則增加其存貨量；反之，則減少其存貨量。降低供需帶來的經營風險。在企業生產經營的實踐中，由于某些客觀的因素，如計劃的失誤、生產事故、運輸故障、不合格原料的退貨、入庫貨的不及時等，出現供需失誤是難以避免的，這時若有足夠的、適量的庫存儲備量，則可以大大降低經營的風險。保證生產經營活動正常而有效地進行，以獲得良好的經濟效益，是完全必要的。5、（P119）簡答庫存控制的原則。答：經濟效益原則。完整性原則。安全性原則。時實效性原則。6、（P120）簡答ABC分類控制法的基本原理和方法。答：ABC分類控制法，又稱重

56、點管理法或ABC分析法。其基本原理是要把品種繁多的庫存物資，按其重要性、占用資金額的大小等情況，進行分類排列，然后分別采用不同的庫存控制方法，以使庫存控制的有效性得到最大限度的發揮。5.5 實訓實習（略）5.6 案例學習（略）第六章采購價格及成本管理6.1 采購價格的確定1、（P131）簡答采購調查的六個范圍。答：選定主要原材料20-30種，其價值占總體價值的70%-80%。常用原材料、器材屬于大量采購項目的。性能比較特殊的材料、器材，一旦供應脫節，可能導致生產中斷的。突發事件緊急采購。波動性物資、器材采購。計劃外資本支出、設備器材的采購，數量巨大、影響經濟效益深遠的。2、（P132）信息收集

57、方式分為：上游法。下游法。水平法。3、（P132）信息收集的渠道：雜志、報紙等媒體。信息網絡或產業調查服務業。供應商、顧客及同業。參觀展覽會或參加研討會。加入協會或工會。4、（P133）簡答影響采購價格的因素。答：影響采購價格的因素：供應商成本的高低。這是影響采購價格的最根本、最直接的因素。規格與品質。采購企業對采購物品的規格要求越來越復雜，采購價格就越高。采購物品的供需關系。生產季節與時機。采購數量多少。交貨條件。付款條件。5、（P133-134）簡答采購價格的確定方式。答：報價采購。所謂報價采購，即采購方根據需要采購的物品向供應商發出詢價或征購函，請其正式報價的一種報價方法。招標確定價格。

58、招標的方式是采購企業確定價格的重要方式，其優點在于公平合理。談判確定價格。談判是確定價格的常用方式，也是最復雜、成本最高的方式。6、（P133-134）采用招標方式的基本條件：所采購商品的規格要求必須表達清楚、明確、易于理解；必須有兩個以上的供應商參加投標。7、（P134-135）采購價格的種類：送達價。送達價是指供應商的報價當中包含將商品送達超市的倉庫或指定地點時，期間所發生的各項費用均有供應商承擔。出廠價。出廠價是指供應商的報價中不包括運送責任，即由超市雇傭運輸工具，前往供應商的倉庫提貨。現金價?，F金價是指以現金或相等的方式付款，但“一手交錢，一手交貨”的方式并不多見。期票價。期票價是指超

59、市以期票或延期付款的方式來采購商品。凈價。凈價是指供應商實際收到的價款，不再支付交易過程中的費用，這點在供應商的報價單條款中，通常會寫明。毛價。毛價是指供應商的報價，可以因為某些因素給予折扣?，F貨價?，F貨價是指每次交易時，由供需雙方重新議定價格，若有簽訂買賣合同，亦以完成交易即告終止。合同價。合同價是指買賣雙方按照事先議定的價格進行交易，合同價格涵蓋的期間依合同而定，短期的幾個月，長的一兩年。實價。實價是指超市加上支付的價格。6.2 采購成本1、（P135-136）采購成本的構成：維持成本。維持成本是指為了保持物料原樣而發生的成本，分為固定成本和變動成本。訂購成本。訂貨成本是指向供應商發出采購

60、合約或訂單的成本費用。缺貨成本。缺貨成本包括：1）保險儲備及其成本。2）延期交貨及其成本。3）失銷成本。4）失去客戶的成本。2、（P137）列出影響物料價格的因素。答：影響物料價格的因素主要有：物料成本。物料供求關系。供求關系一旦改變，物料價格馬上發生變動。供大于求，價格下降；供小于求，價格上升。季節性變動。旺季時，價格高；淡季時，價格低。經濟循環。市場繁榮，產銷兩旺，價格緩緩上升；市場蕭條，價格就會下跌。內部條件的變動。如生產技術的改善，價格下降；生產效率提高，價格下降等。交易條件采購量大，價格較低；進貨檢驗非常嚴格，價格應提高；付款期較長，價格也應提高。3、（P142）降低采購成本的途徑：