1、嘉農(nóng)如何樣最快找出最佳供應(yīng)商有了利潤率的保證，嘉農(nóng)終于獲得了投資方鯤鵬集團(tuán)的追加投資，總經(jīng)理打算用這筆鈔票擴(kuò)充產(chǎn)品線，搶占網(wǎng)絡(luò)超市更大的市場份額，但新的問題又出現(xiàn)了，如何在短時刻內(nèi)確定合格的供應(yīng)商，讓這筆來之不易的資金不至于白花呢？ 通過一年的努力，2005年的年終結(jié)算，嘉農(nóng)總算把自己的利潤率提高到15以上，終于達(dá)成了當(dāng)年嘉農(nóng)總經(jīng)理揚波對投資方鯤鵬集團(tuán)的承諾。 在鯤鵬集團(tuán)每年例行的董事會上，揚波和財務(wù)總監(jiān)沈亦蕓把這一年獲得的成績擺在各位董事面前，獲得了他們的一致贊同，在零售業(yè)利潤率普遍下滑的市場形式下，嘉農(nóng)取得如此的成績實屬不易。揚波不失時機(jī)地拿出了新一年的進(jìn)展打算書，向投資方提出了追加投資的

2、要求，沒想到一向嚴(yán)苛的鯤鵬集團(tuán)新董事長當(dāng)場就承諾下來了，讓揚波在意外之余對進(jìn)展前景信心十足。 總經(jīng)理打算用這筆鈔票擴(kuò)充產(chǎn)品線，搶占網(wǎng)絡(luò)超市更大的市場份額，但新的問題又出現(xiàn)了，如何在短時刻內(nèi)確定合格的供應(yīng)商，讓這筆來之不易的資金不至于白花呢？ 年終總結(jié)會 從投資方開會回來的第二天一早，嘉農(nóng)要緊的治理層都聚攏在會議室里。晚上他們就從各種渠道明白了那個好消息，但現(xiàn)在聽到總經(jīng)理親口宣布之后，大伙兒依舊雀躍不已。 等到會議室里終于安靜下來，揚波開口講話了。 “我們這一年公司的治理依舊有專門大的提升。值得大伙兒好好總結(jié)，為來年的進(jìn)展也提供參考意見。我個人認(rèn)為，我們嘉農(nóng)在這一年當(dāng)中，最重要的轉(zhuǎn)折點確實是爭取

3、到新明那個大客戶，在增加收入的同時，提高了我們公司關(guān)于整個供應(yīng)鏈的治理水平。利用那個優(yōu)勢，我們獲得了若干個大客戶，使公司有了生存和進(jìn)展的基礎(chǔ)。尤其是在通過有限度的外包解決了公司的物流瓶頸后，公司的進(jìn)展相對進(jìn)入的一個平穩(wěn)期。這和大伙兒共同的努力是分不開的。” 揚波停了一下，開始了他對這一年工作的總結(jié)。2005年關(guān)于嘉農(nóng)如此一個新生的網(wǎng)絡(luò)超市公司來講，是碩果累累但也一波三折的一年。在投資方隨時預(yù)備撤資的陰影下，年輕的治理團(tuán)隊在揚波的領(lǐng)導(dǎo)下頂住壓力，克服重重困難，靠著一股不服輸?shù)男拍罱鉀Q了一個又一個治理難題，實在是不容易。 現(xiàn)在，庫存應(yīng)用了ABC治理法，揀貨應(yīng)用了揚波獨創(chuàng)的螞蟻揀貨法，倉庫運作高效有

4、序。揚波還請來自己的研究生導(dǎo)師，為運輸部門設(shè)計了以希爾平斯基的空間填充曲線為基礎(chǔ)的運輸路線規(guī)劃方案，既省油又省人力，送貨還及時。 尤其在接下新明飲食集團(tuán)那個大客戶后，在倉庫里應(yīng)用了接駁式轉(zhuǎn)運（CrossDocking），再配上高效的IT系統(tǒng)使供應(yīng)商實時了解客戶訂單，完美完成了2小時即時供貨的任務(wù)。這使得嘉農(nóng)聲名遠(yuǎn)播，又引來了許多大客戶。嘉農(nóng)不失時機(jī)的采納物流部格外包的方案，把客戶增加后的治理壓力迅速化解，保證整條供應(yīng)鏈運作順暢，一絲不亂。即使在食品出現(xiàn)衛(wèi)生問題時也實現(xiàn)了快速回收，迅速處理。前不久，嘉農(nóng)還特地設(shè)計了一套符合自身條件的關(guān)鍵績效指標(biāo)（KeyPerformanceIndicatorKP

5、I），監(jiān)督公司整體的運作狀況，現(xiàn)在嘉農(nóng)網(wǎng)絡(luò)超市的治理水平實在不可同日而語。 想到那個地點，正在做總結(jié)的揚波環(huán)視著坐在會議室里的盟友們，既感激又自豪。其它人全然不知揚波這一番心理活動，仍然專門熱烈的互相交流這一年來的心得體會，你一言我一語聊得正歡，協(xié)作、服務(wù)、消除瓶頸等字眼不斷冒出來，大伙兒都對2006年嘉農(nóng)的進(jìn)展充滿了希望。 擴(kuò)充產(chǎn)品線 當(dāng)大伙兒的年終總結(jié)告一個段落，財務(wù)總監(jiān)沈亦蕓站起來了，這位能干的女士不論什么時候都保持了自己平復(fù)、精明的個性特色，經(jīng)常在年輕的團(tuán)隊被一時的勝利沖昏頭時，提醒大伙兒保持清醒。 只聽沈亦蕓講道：“我和揚波商量一下，依照鯤鵬集團(tuán)的追加投資，我們之前規(guī)劃業(yè)務(wù)擴(kuò)展打算能

6、夠得以實施，如此我們的產(chǎn)品鈔票又能夠增加了。現(xiàn)在我們需要考慮的是，如何查找合適的供應(yīng)商。” 采購部經(jīng)理李景講：“已有產(chǎn)品的供應(yīng)商名單也使用了一年了，依照這些供應(yīng)商的表現(xiàn)，有些產(chǎn)品的供應(yīng)商也到了更換的時候了。” 銷售部經(jīng)理吳進(jìn)道：“供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量一定要得到保證，同時要保證有足夠的量供應(yīng)，不再出現(xiàn)像往常那樣訂單到了卻沒貨可發(fā)的情況。” 楊波講：“李景，你們依照現(xiàn)有供應(yīng)商考核指標(biāo)，對現(xiàn)有的供應(yīng)商進(jìn)行一個全面的評估，然后依照我們新增的產(chǎn)品，查找潛在合格的供應(yīng)商。到時候我們再開會依照你們訂的這份名單，看如何選擇合格的供應(yīng)商。” 若干天后，楊波拿著李景提交供應(yīng)商名單，征詢大伙兒的意見。 “這次選擇供應(yīng)商

7、的最大苦惱是，需要同時增加和更換供應(yīng)商的范圍比較大，假如采取往常的模式，由李景帶領(lǐng)他的手下，與供應(yīng)商一家一家來談，耗時太長。” 運輸部經(jīng)理張嚴(yán)立即獻(xiàn)計：“就舉辦一場拍賣會，應(yīng)該能夠大大節(jié)約談判的時刻。像上次我們查找外包服務(wù)商一樣。那次因為涉及物流服務(wù)，因此從批閱標(biāo)書，到最終拍板依舊頗費了些周折。這次涉及的差不多上屬于有形產(chǎn)品，只要價格合適就能夠決定了。比如對產(chǎn)品A，我們首先報出我們的賣價a，假如一開始就有人應(yīng)和，就成交，否則就提升，直到有人應(yīng)和。” 李景回道：“老張，不忘了，單憑價格一個方面是無法綜合評價一個供應(yīng)商的。”吳進(jìn)也點頭稱是，同意李景的意見。 這時揚波接茬道：“我們前不久還制定了一套

8、關(guān)鍵績效指標(biāo)用于考核我們公司內(nèi)部治理流程，規(guī)范第三方服務(wù)商以及供應(yīng)商的運作。我們能夠在這次招標(biāo)過程中考慮將這套指標(biāo)與價格相結(jié)合起來。” IT總監(jiān)馮維問道：“比如有兩個供應(yīng)商，一個及時供貨率高，然而價格也高，另外一個及時供貨率低，價格相應(yīng)的也低，我們應(yīng)該如何選擇呢？” 李景道：“我們往常的做法是，這兩家供貨商，我們都會考慮，以便滿足我們嘉農(nóng)高服務(wù)質(zhì)量和低成本運作的戰(zhàn)略要求。事實上衡量的指標(biāo)并不限于這兩個。除了一般性衡量運作和成本的指標(biāo)外。許多物品還可能牽涉到退換貨、售后服務(wù)等問題，我們和供應(yīng)商在這些方面承擔(dān)義務(wù)和成本的比例會極大的阻礙我們公司的利潤。因此我個人認(rèn)為拍賣的形式只是適合那些簡單的物品

9、。” IT總監(jiān)馮維道：“我們IT部門能夠關(guān)心設(shè)計相應(yīng)的在線程序，讓供應(yīng)商能夠選擇更新到何種服務(wù)水準(zhǔn)以及提供哪種價格，然后依照不同指標(biāo)的權(quán)重對供應(yīng)商進(jìn)行排序，如此就能夠得出最為精簡的名單提供給采購部門參考，比如每類產(chǎn)品排名前三的供貨商。你們覺得如何樣？” “那個主意不錯。”李景講，“然而到目前為止，我們還不能有效的決定各個指標(biāo)所應(yīng)占的權(quán)重，即便我們對一個產(chǎn)品能決定各個指標(biāo)的權(quán)重，也不能代表這些權(quán)重關(guān)于其他產(chǎn)品也能適用。就拿書來打比方，假如是一般性小講，顧客可能不在意多長時刻能夠拿到書，然而假如是教科書的話，顧客可能希望能夠越快拿到越好。如此話，我們對那些提供小講類的分銷商可能不要求他們保證特不高

10、的供貨及時性，而是希望他們能夠提供的價格越低越好。對那些教科書的分銷商，我們則會要求他們保證特不高的供貨及時率。” 揚波想了一想，把那個話題接下去。“我們依舊能應(yīng)用馮維他們提供的在線程序，如此提高我們選擇供貨商的效率是沒有問題的。盡管具體的權(quán)重難以設(shè)置，然而應(yīng)該對每類物品的一些指標(biāo)有最低要求。只要供應(yīng)商能夠到達(dá)這些最低要求，我們就能夠先按成本來考慮，選出最低成本的供貨商。然后依照不同物品的特性，來考慮是否要設(shè)置后備供應(yīng)商，以后我們再考慮如何在后備供貨商和要緊供貨商之間分配訂單的問題。” 馮維聽得直點頭。“揚總那個方法好，我們不要一味追求整體的最優(yōu)方案，在面臨象選擇供應(yīng)商這種復(fù)雜，而且有極為依靠

11、經(jīng)驗的問題時，需要把問題劃繁為簡，一步一步來解決，沒必要一步登天。” 楊波點點頭，開始分配工作。“如此的話，李景和馮維就合作一下，設(shè)計一下在線程序，同時讓供應(yīng)商能夠盡快使用該程序，使得我們?nèi)Χㄗ詈蟮拿麊巍r刻不等人呀，我們需要快速地擴(kuò)展我們的產(chǎn)品線，在盡可能短的時刻內(nèi)把市場份額做到更大，大伙兒再加把勁。” 李景立馬應(yīng)道：“沒問題。一旦馮維的程序設(shè)計測試通過，我就會向所有的供應(yīng)商發(fā)出邀請，讓他們來參加我們網(wǎng)上的投標(biāo)會。大伙兒就等著看結(jié)果吧。” 在線程序的兩難 幾天后的一個揚波剛好有一段空閑時刻，因此便去想去看看馮維的新程序設(shè)計得如何樣了。走到馮維的辦公室，人不在，因此他又向隔壁李景的辦公室探了探

12、頭，沒想到看到馮維和李景兩個人正在電腦前面面相覷，一籌莫展的模樣，揚波忍不住到里面去問個究竟。 看到總經(jīng)理親自前來慰問，李景立即精神一振，開始滔滔不絕的向揚波解釋目前的情況。“我和馮維的程序設(shè)計差不多完成了，但現(xiàn)在測試的時候又發(fā)覺了一個問題。那個程序需要供應(yīng)商對每一個產(chǎn)品都輸入價格以及相應(yīng)的服務(wù)水準(zhǔn)，但假如供應(yīng)商發(fā)覺他們能夠獲得多于一個物品的訂單時，他們可能會降低價格，同時提高自己的服務(wù)水準(zhǔn)。但在目前的程序設(shè)計下，供應(yīng)商不明白他們會得到多少訂單，因此他們輸入的價格差不多上基于假設(shè)只能得到一個物品訂單情況下的價格” “小李講得沒錯。”馮維接著跟揚波解釋目前的狀況，“在招標(biāo)之前，誰也無法明白到底他

13、們能夠得到多少物品的訂單，現(xiàn)在我們的程序沒有方法把那個要求融合到里面去。”他接著又轉(zhuǎn)向李景，“李景，假如你們不用那個在線程序，你們會如何解決那個問題？” 李景講：“一般情況下我們會和供應(yīng)商進(jìn)行談判，不斷淘汰不中意的供應(yīng)商。隨著供應(yīng)商名單的縮短，每個剩下的供貨商能夠預(yù)期得到的物品種類也隨之增多。這種情況下，他們一般都會情愿降低價格或者提高服務(wù)水準(zhǔn)，只是那個過程耗時會比較長。” “我們不能也用程序模擬那個過程嗎？”揚波問馮維，“我們能夠利用如此的程序，每輪淘汰一定比例的供應(yīng)商，然后在下次投標(biāo)的時候告訴剩下的供應(yīng)商，每個物品還剩下幾個供應(yīng)商競爭” 馮維想了想，覺得揚波那個方法有些不妥。他問道：“那么

14、進(jìn)行多少輪次，每次淘汰多少供應(yīng)商才算合適呢？輪次太多，供應(yīng)商會覺得不方便，怎么講每次都要重新考慮輸入相應(yīng)的數(shù)值。” “還有一個問題，”李景也開了口，“假如讓供應(yīng)商明白他們還剩下多少競爭對手，可能會產(chǎn)生作弊現(xiàn)象。比如供應(yīng)商A和B，假如他們明白只剩下他們兩個在競爭多個產(chǎn)品，他們就有可能共同設(shè)計投標(biāo)方案，使得各自得到一半的物品，而不是再在價格和服務(wù)水準(zhǔn)上下功夫，如此一來，不就成了我們的損失了嗎？” 講得沒錯，揚波點點頭。“這倒是個兩難的問題，既要讓這些供應(yīng)商能夠比較準(zhǔn)確的預(yù)測到能夠拿到多少物品的訂單，又要防止供應(yīng)商之間的作弊行為李景，以往你們采購部門是如何樣防范這種情況發(fā)生的呢？” 李景答道：“那個

15、要緊看談判的技巧了。既要給供貨商一絲希望，又不能把所有底牌都攤出來。但在線程序沒法把握這種人為談判時的這種分寸，這正是我和馮維頭疼的情況。” 聊到那個地點，揚波總算弄清晰狀況了，看來情況真是不簡單呀，再如何先進(jìn)的系統(tǒng)也少不了人的作用。“看來現(xiàn)在最好的方法依舊通過在線程序縮小供貨商的名單范圍，然后再由采購部跟供應(yīng)商們一個一個去談了。時刻不饒人呀，網(wǎng)絡(luò)那個商場分秒必爭，我們不能再等了。” 馮維搖搖頭，偏不信那個邪。他對揚波講道：“頭，你再給我一天時刻，我就不信，那個程序只能做這點情況。” 這是最佳方案嗎？ 一天的時刻專門快就過去了，第二天快下班的時候，馮維興奮地敲開了揚波辦公室的門。“頭，我想到一

16、個合適我們嘉農(nóng)的競標(biāo)方案了！” 揚波不禁也被他的興奮情緒感染，笑著拍拍他的肩。“不急不急，先坐下來喝口水再講。我立即召集其他經(jīng)理，一起來看看你提出的方案。”“ 高管們在最短的時刻內(nèi)專門快又聚攏一堂。幾眼睛睛眨也不眨地盯著馮維，看他這次會拿出什么高招來解決那個讓人頭痛的問題。 馮維開始陳述了。“那個方案從概念上來講專門簡單，假設(shè)供應(yīng)商A能夠提供的產(chǎn)品有3種（m,n,k）。供應(yīng)商A最終可能有8種結(jié)果：沒有獲得任何產(chǎn)品、只獲得m、只獲得n、只獲得k、獲得m,n、獲得m,k、獲得n,k、獲得m,n,k。” 他在白板上一一列出這8種結(jié)果，開始解析。“如此供應(yīng)商A就能夠有7種選擇，他能夠選擇只競標(biāo)m,n或

17、者k，或者是競標(biāo)兩種物品，或者都競標(biāo)。然后他依照這7種選擇，分不輸入相應(yīng)的價格和提供的服務(wù)水準(zhǔn)。假如每個供應(yīng)商都提供這7種價格和相應(yīng)的服務(wù)水準(zhǔn)，我們就能夠依照各供應(yīng)商競標(biāo)的情況來決定供應(yīng)商的最終結(jié)果了。你們覺得如何樣？”馮維信心十足的看著大伙兒，內(nèi)心在為自己好不容易想出來的點子叫好。 的確是個好點子，揚波想。他忍不住問道：“你是如何想出那個方法來的？” 馮維得意地講：“頭，你明白我往常是電子工程畢業(yè)的，我訂的一份學(xué)報里面介紹FederalCommunicationsCommission（FCC）通過這種類似的方式來拍賣不同地區(qū)的不同無線電波段。關(guān)于那些參加拍賣的公司而言，為了能夠獲得不同地區(qū)的

18、同一波段，他們往往肯出的總價比不同地區(qū)的不同波段總價要高。” 李景有些不解。“問題是假如一個供貨商能夠提供的物品較多的話，他豈不是要專門多選擇，假如每個選擇都要輸入相應(yīng)的參數(shù)的話，對供應(yīng)商而言耗時太多了。” 吳進(jìn)也有疑問。“假如嘉農(nóng)的客戶讓我也如此做的時候，我如何確定那些不同組合情況的下，那些價格和服務(wù)水準(zhǔn)的指標(biāo)呢？” 楊波也問道：“假如我們獲得所有參數(shù)，多長時刻我能夠得到相應(yīng)的結(jié)果呢？” 馮維被大伙兒問得不行意思起來，他答道：“事實上我還沒有認(rèn)真考慮過具體的實施細(xì)節(jié)，確實是想和大伙兒討論一下，看看那個方案的可操作性如何？” 楊波講：“那個方案倒是能夠保證嘉農(nóng)通過提供給供應(yīng)商不同組合，盡最大可

19、能來獲得價格和服務(wù)方面的好處，同時也能夠幸免供應(yīng)商之間的合作，因為在一個輪次的競價過程中，由于參與供應(yīng)商的數(shù)量較多，使得合作成功的概率變得微乎其微。只是問題在于這種方式關(guān)于供應(yīng)商來講過于新穎，不明白他們會有什么樣的反應(yīng)。供應(yīng)商能否合作，以及供應(yīng)商能否正確使用該系統(tǒng)，是成功的關(guān)鍵。” 討論了半天，最后依舊沒有結(jié)果。到底應(yīng)該如何做，才能在最短的時刻內(nèi)選擇好供應(yīng)商呢？ 榮鷹 曾在安達(dá)信治理咨詢公司(ArthurAnderson)和畢博治理咨詢公司(BearingPoint)擔(dān)任咨詢顧問，現(xiàn)在美國LehighUniversity攻讀工業(yè)工程博士 沈翔觀點：嘉農(nóng)需要衡量組合拍賣能夠帶來的效益，以及實施組

20、合拍賣潛在的困難。只有當(dāng)供應(yīng)商能夠享受為嘉農(nóng)提供多種物品帶來的規(guī)模效應(yīng)的時候，組合拍賣才能給供應(yīng)商和嘉農(nóng)帶來回報。 要緊方案：嘉農(nóng)應(yīng)關(guān)心他們的供應(yīng)商發(fā)覺組合拍賣帶來的顯著收益，爭取供應(yīng)商對這種拍賣方式的支持。而嘉農(nóng)需要創(chuàng)建易于使用的界面，來減少供應(yīng)商輸入數(shù)據(jù)的時刻。假如組合拍賣并不能給供應(yīng)商帶來顯著效應(yīng)，嘉農(nóng)還能夠通過密封報價的形式來決定最終物品供應(yīng)權(quán)的歸屬。 解析： 以拍賣的方式促成交易的情況在現(xiàn)今的商業(yè)運作中特不常見，比如英式拍賣法、密封報價、荷蘭式拍賣法等，這種由多個買家爭奪一個賣家的商品的形式稱做正向拍賣。比如英式拍賣法（EnglishAuction），這是最為熟知的拍賣形式，物品的價

21、格隨競價者的出價不斷上揚，直到得出出價最高的競價者。還有密封報價，每個競價者獨立提出價格，價高者得，同時付出最高價或是第二高價。荷蘭式拍賣法則是指物品價格不斷下降直到有人競價。 嘉農(nóng)想要采納的拍賣形式則與傳統(tǒng)的拍賣形式正好相反，屬于一個買家、多個賣家，這種拍賣的形式叫做逆向拍賣（ReverseAuction），有自己獨特地運作方法。 當(dāng)有多個物品需要賣出的時候，拍賣方能夠考慮組合拍賣（CombinatorialAuctions）。這種形式的拍賣要緊是利用競價者關(guān)于單一物品在不同組合中的價值評估不同，來為拍賣者謀取最大利益。 關(guān)于嘉農(nóng)那個案例而言，他們的要緊問題是組合拍賣到底能夠給他們和他們的供

22、應(yīng)商帶來多少利益。案例中馮維提到的FCC的拍賣，相同頻段在不同地區(qū)的價值，與不同頻段在不同地區(qū)價值相差較大，如此使得組合拍賣能夠帶給FCC相當(dāng)大的收益。假如關(guān)于嘉農(nóng)的供應(yīng)商而言，假如提供若干種物品與提供1種物品相比較并不能帶來相當(dāng)?shù)囊?guī)模效應(yīng)，采取組合拍賣并不能帶來顯著的效益。 而組合拍賣存在著一些實踐上面的問題，比如供應(yīng)商如何選擇同一物品在不同組合中的價值，數(shù)據(jù)錄入需要專門長的時刻，解整個模型也需要時刻等。除此以外，阻礙拍賣成功與否的關(guān)鍵因素依舊供應(yīng)商自己是否能夠理解組合拍賣能給他們帶來的好處。 假設(shè)我們有三個競價者1，2，3，情愿爭奪物品A和B的供應(yīng)權(quán)，他們的出價(利潤)如圖所示。 由于競價

23、者同時提供A和B有規(guī)模效應(yīng)，使得成本能夠得到降低，應(yīng)用組合拍賣的競價者1，能夠以比競價者2和3更低的價格同時獲得A和B的供應(yīng)權(quán)。然而假如只用一般性的拍賣方式，競價者1卻不能得到任何物品的供應(yīng)權(quán)。 在這種情況下，能夠從組合拍賣中收益的競價者會擁護(hù)組合拍賣的推行。同時拍賣者也能從組合拍賣中受益非淺。前面的例子中，拍賣者就能夠把買入價從本來的5858116降低到110。 因此假如嘉農(nóng)能夠關(guān)心供應(yīng)商發(fā)覺組合拍賣帶來的實際收益，那么供應(yīng)商會對這種拍賣方式采取支持的態(tài)度，如此將使得前面提到的組合拍賣過程中存在的一些問題能夠為各方所容忍。比如，供應(yīng)商會衡量各種組合可能帶來的規(guī)模效應(yīng)，從而調(diào)整同一物品在不同組

24、合中價值。因此這要求供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品成本構(gòu)成有清晰的衡量，尤其那些需要在不同產(chǎn)品線當(dāng)中分?jǐn)偟某杀尽?而嘉農(nóng)需要創(chuàng)建易于使用的界面，來減少供應(yīng)商輸入數(shù)據(jù)的時刻。當(dāng)?shù)玫焦?yīng)商輸入的數(shù)據(jù)之后，得到最優(yōu)解的時刻完全取決于整個模型的規(guī)模。嘉農(nóng)能夠使用一些免費的軟件來解該模型，或者通過遠(yuǎn)程Server來解模型。然而假如嘉農(nóng)的供應(yīng)商發(fā)覺組合拍賣并不能帶來顯著效應(yīng)，這時嘉農(nóng)還能夠通過密封報價的形式來決定最終物品供應(yīng)權(quán)的歸屬。這種簡單的方式能夠關(guān)心嘉農(nóng)在最短的時刻決定要緊供應(yīng)商。在考慮了其他因素后，嘉農(nóng)就能夠決定后備供應(yīng)商的名單了。 沈翔 澳大利亞林孚克斯物流公司中國區(qū)供應(yīng)鏈解決方案經(jīng)理 謝家濤觀點：嘉農(nóng)不應(yīng)

25、以技術(shù)代替治理的思路，技術(shù)只是提高工作效率的手段，用清晰的思路去定位你的供應(yīng)商甄選的策略，這總比過于依靠技術(shù)人員去設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)要強(qiáng)得多。 要緊方案：嘉農(nóng)應(yīng)首先界定能帶來收入和毛利的供應(yīng)商、品牌，通過宣傳推廣來加強(qiáng)已有優(yōu)勢。然后選擇一些具備市場（銷售）潛力、毛利率較高的商品，以權(quán)重法對多家備選供應(yīng)商進(jìn)行評估。對能形成較大銷售規(guī)模但獲利不豐的商品則采取成本領(lǐng)先原則。 解析： 這是在治理上過于偏重技術(shù)性的案例。事實上，在企業(yè)運營中，供應(yīng)商的頻繁更迭并不是一件好事，新的供應(yīng)商總是需要一段時刻才能適應(yīng)嘉農(nóng)的運作需求。因此有的供應(yīng)鏈總監(jiān)會講：“我們寧愿更換一個經(jīng)銷商，也未必情愿去更換一個供應(yīng)商”這句話可能有點

26、偏激，但在講求供應(yīng)鏈變革的年代，如何有效地和上游供應(yīng)商結(jié)成緊密的合作伙伴關(guān)系，往往是變革成功的決定性因素之一。 在那個案例中，從個人的角度來看，在制訂供應(yīng)商采購的決策中依舊有所欠缺的，同時一個治理團(tuán)隊假如僅僅從技術(shù)層面或者是戰(zhàn)術(shù)側(cè)面去看問題，其弱點將特不明顯。 首先，的嘉農(nóng)公司是一個網(wǎng)絡(luò)超市，其所銷售的產(chǎn)品往往是有一定市場需求的商品，在通過一年多的運作以后，它選擇供應(yīng)商的策略應(yīng)和企業(yè)的進(jìn)展現(xiàn)狀和目標(biāo)聯(lián)系在一起。因此，治理團(tuán)隊也就必須嚴(yán)格關(guān)注過去一年里能夠給嘉農(nóng)帶來較高營業(yè)收入和毛利的產(chǎn)品及供應(yīng)商。這部分的供應(yīng)商差不多是不能更換的。 因此，在物質(zhì)豐富的確信也會有同類的產(chǎn)品出現(xiàn)，但一般來講，暢銷產(chǎn)

27、品具有在位優(yōu)勢，盡管消費者進(jìn)行品牌轉(zhuǎn)移的成本并不算高，但有一定的心理同意過程，另外還得看在位優(yōu)勢品牌和競爭性品牌在價格、市場推廣方面的博奕結(jié)果而定。 因此，嘉農(nóng)公司應(yīng)首先界定能夠同時帶來收入和毛利的供應(yīng)商、品牌，因此，這類品牌的商品質(zhì)量應(yīng)該是符合國家甚至國際標(biāo)準(zhǔn)的。對這部分商品的供應(yīng)商應(yīng)該考慮如何有效保留，并通過相關(guān)的渠道宣傳、推廣手段來加強(qiáng)已有的優(yōu)勢。 然后，嘉農(nóng)就應(yīng)該選擇一些具備市場（銷售）潛力、毛利率較高的潛力類商品，甄選的重點是考察其品牌供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和質(zhì)量保障方面。關(guān)于潛力品牌在相關(guān)的促銷策略方面必須加以關(guān)注，怎么講只是依靠嘉農(nóng)現(xiàn)有的購物網(wǎng)是不可能樹立起一個知名品牌的。這類商品假如有

28、多家備選供應(yīng)商，那么能夠采取權(quán)重法進(jìn)行評估，把供應(yīng)商的自身實力、進(jìn)展?jié)摿筒呗浴⒔?jīng)營者治理能力都納入評估的范圍。 至于對能夠形成較大銷售規(guī)模，但獲利并不豐厚的商品，則要緊在質(zhì)量相同的前提下采取成本領(lǐng)先的原則。因此，考慮成本的前提必定是需要潛在供應(yīng)商良好的質(zhì)量掌控系統(tǒng)，因此，嘉農(nóng)必須對供應(yīng)商的運營狀況進(jìn)行詳細(xì)考察，供應(yīng)商的品牌知名度將是評估這類供應(yīng)商的重點。 值得注意的是，選擇了有關(guān)的品牌供應(yīng)商以后，嘉農(nóng)必須對相關(guān)的銷量進(jìn)行預(yù)測，并在預(yù)測的基礎(chǔ)上進(jìn)一步與供應(yīng)商進(jìn)行談判。對供應(yīng)商而言，銷量的大小決定了生產(chǎn)成本，也決定了對嘉農(nóng)的報價。 那么，在銷量方面，建議嘉農(nóng)結(jié)合企業(yè)的銷售和利潤目標(biāo)進(jìn)行定位，上一

29、年消費者在購物網(wǎng)上采購商品的數(shù)據(jù)庫將對商品銷量的打算有較大的支持。比如同類產(chǎn)品的價格敏感度、非同類商品之間連帶銷售的特征、不同促銷手段所引起的銷售增長、同類商品促銷博奕的結(jié)果、消費者對商品的購買周期、商品季節(jié)性銷售差異等等數(shù)據(jù)的分析，將能夠?qū)?006年的銷售預(yù)測帶來實質(zhì)性的指導(dǎo)，在此基礎(chǔ)上，再考慮采取促銷策略支持，力求使相關(guān)的預(yù)測能夠與嘉農(nóng)2006年的實際情況相吻合。 最后，還必須注意的是，嘉農(nóng)由于獲得了新的資金投入，建議在嘉農(nóng)市場定位的基礎(chǔ)上，首先甄選一些已具備一定品牌知名度的供應(yīng)商來進(jìn)行產(chǎn)品線擴(kuò)充。可能這部分商品是嘉農(nóng)第一次經(jīng)銷的，但已具備一定消費人群的品牌能夠快速帶來生意和現(xiàn)金流，能夠聚

30、旺網(wǎng)站的人氣，并帶來連帶性銷售。而且這部分品牌也能夠在短期內(nèi)獲得較大的銷售增長，從而使嘉農(nóng)對供應(yīng)商具備相當(dāng)?shù)馁﹥r優(yōu)勢。 謝家濤 睿迪（廣州）企業(yè)治理咨詢公司首席供應(yīng)鏈治理顧問 李永輝觀點：嘉農(nóng)在執(zhí)行在線招標(biāo)前，應(yīng)先做好精簡供應(yīng)商、確定采購目標(biāo)價、和程序設(shè)置等重要預(yù)備工作 要緊方案：李景可先算出采購目標(biāo)價，再對比和分析報價來精簡供應(yīng)商，同時把使用在線招標(biāo)服務(wù)商作為IT部門開發(fā)在線招標(biāo)程序的后備方案。招標(biāo)程序的設(shè)置有兩種，一是滿足前提條件的供應(yīng)商憑報價勝出，二是依照指標(biāo)對供應(yīng)商進(jìn)行綜合評定。 解析： 案例中的問題可分成兩部分看：一個是簽定新產(chǎn)品供應(yīng)商，另一個是更換現(xiàn)行產(chǎn)品供應(yīng)商。 第一部分問題產(chǎn)生

31、的深層次緣故，是揚波給投資方呈現(xiàn)的進(jìn)展打算書中忽略了采購策略，因此也忽略了要去發(fā)覺并了解潛在供應(yīng)商。因此才會出現(xiàn)在進(jìn)展打算書得到了認(rèn)可后采購部才開始查找潛在供應(yīng)商的現(xiàn)象。 而造成第二部分問題的直接緣故則來自于嘉農(nóng)將要實施的新的供應(yīng)商考核指標(biāo)。把利潤率提高到15以上那個軍令狀迫使采購部將注意力放在供應(yīng)商的價格上，而其他因素如訂單周期、產(chǎn)能等則被忽略。在利潤得到了保證后，嘉農(nóng)要進(jìn)一步進(jìn)展，原來沒來得及關(guān)注的因素勢必要浮出水面。 相比較而言，簽定新產(chǎn)品供應(yīng)商比更換現(xiàn)行產(chǎn)品供應(yīng)商要重要。盡管一些現(xiàn)行產(chǎn)品供應(yīng)商差不多不能滿足新考核指標(biāo)，但原來的供應(yīng)狀況至少還能維持。因此，建議采購部經(jīng)理李景先集中資源為新

32、產(chǎn)品查找供應(yīng)商。 在具體的戰(zhàn)術(shù)層面，李景首先要有采購目標(biāo)價，這能夠由銷售價減去毛利潤得出來。與此同時，向潛在供應(yīng)商們進(jìn)行尋價。依據(jù)采購目標(biāo)價，將收到的報價進(jìn)行粗略對比和分析，篩選掉報價不合理或者沒有價格優(yōu)勢的供應(yīng)商，得出精煉后的供應(yīng)商名單。同時，采購部接著協(xié)助IT開發(fā)在線招標(biāo)程序，并預(yù)備后備方案即使用在線招標(biāo)服務(wù)商。由專業(yè)服務(wù)商提供的在線招標(biāo)程序差不多有了應(yīng)對報價會隨生意量的變化而變化的方法和應(yīng)對供應(yīng)商自由組合產(chǎn)品來報價的方法。 采納在線招標(biāo)參與的供應(yīng)商不宜太多。供應(yīng)商多了，培訓(xùn)時刻不僅長而且會龍蛇混雜，招標(biāo)成功的可能性會大大降低。采購目標(biāo)價位的設(shè)立在操作過程中更顯示出它的重要性。將采購目標(biāo)價

33、位在在線招標(biāo)中設(shè)置成起始價（InitialPrice），報價起點有了限制，節(jié)約了由于試探價格而消耗的時刻，更幸免了供應(yīng)商結(jié)盟迫使嘉農(nóng)同意高價的可能。另外，嘉農(nóng)還需要培訓(xùn)供應(yīng)商們?nèi)绾握_使用程序，并使他們明白游戲的規(guī)則，這能夠由程序服務(wù)商的專業(yè)服務(wù)人員提供。 招標(biāo)程序的設(shè)置最為重要。結(jié)合價格和新的供應(yīng)商考核新指標(biāo)來確定供應(yīng)商，李景有兩種選擇。第一是楊波的建議，供應(yīng)商先能夠到達(dá)指標(biāo)的最低要求，然后憑成本勝出。因此在招標(biāo)文件中要將最低要求變成報價的前提，同時程序的規(guī)則設(shè)置為價格最好的供應(yīng)商勝出。第二種選擇是先看價格后看指標(biāo)。用在線招標(biāo)拿到供應(yīng)商的價格優(yōu)劣次序，然后人工依照價格和供應(yīng)商在各個指標(biāo)中的條

34、件來綜合評定和選定供應(yīng)商。不管最后采納何種方法，規(guī)則一定要先在標(biāo)書中明確講明。 在進(jìn)行招標(biāo)程序設(shè)置時還需要注意招標(biāo)方法的選擇。假如供應(yīng)商比較多，就用反向拍賣（ReverseAuction）。假如供應(yīng)商專門少，比如2家，最好用荷蘭式拍賣（DutchAuction）。李景可依照實際情況做更細(xì)的設(shè)置，比如在反向拍賣方法中能設(shè)置成供應(yīng)商只能看到自己的名次但不明白跟排競爭者相差的鈔票數(shù)，還能設(shè)定供應(yīng)商每次更新報價的最小幅度，招標(biāo)何時結(jié)束或是如何結(jié)束等等。在預(yù)備招標(biāo)時，假如現(xiàn)行的需要更換供應(yīng)商的產(chǎn)品和新產(chǎn)品屬同一類不（即分享同一組供應(yīng)商），李景完全能夠?qū)⑦@些產(chǎn)品也拉進(jìn)來一起招標(biāo)以求一箭雙雕的效果。 關(guān)于更

35、換現(xiàn)行產(chǎn)品的供應(yīng)商，較快的方法是找出最能滿足嘉農(nóng)新評估標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商，把現(xiàn)行價格當(dāng)作目標(biāo)價直接問供應(yīng)商是否同意。另一個方法確實是再來次在線招標(biāo)。李景還應(yīng)注意自己現(xiàn)有的資源（如系統(tǒng)軟件和人力）能否處理由于新產(chǎn)品而增加的采購訂單。 長期角度，李景做的確實是貫徹并監(jiān)控采購評估標(biāo)準(zhǔn)的實施，對供應(yīng)商做定期評估。同時依據(jù)公司新的KPI和采購評估標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)劃嘉農(nóng)采購策略，并將其納入公司生意打算的制定流程中。 李永輝 雀巢（中國）有限公司采購經(jīng)理（專門項目） 陳邦達(dá)觀點：嘉農(nóng)能夠借助這次擴(kuò)充產(chǎn)品線的機(jī)會，改變現(xiàn)有的組織架構(gòu)和采購方式，結(jié)合現(xiàn)有的供應(yīng)商體系和今后的戰(zhàn)略目標(biāo)，對供應(yīng)商進(jìn)行全面的重新評估 要緊方案：采購

36、部應(yīng)結(jié)合公司的質(zhì)量部門、財務(wù)部門、客戶部門等共同對供應(yīng)商進(jìn)行評估，結(jié)合各部門意見建立統(tǒng)一的評估標(biāo)準(zhǔn)，然后讓初步圈定的供應(yīng)商進(jìn)入在線程序，通過開放價格但不開放投標(biāo)人名稱的方式來進(jìn)行在線投標(biāo)過程。 解析： 嘉農(nóng)的采購部門應(yīng)從兩方面來看待目前碰到的難題。一是要解決供應(yīng)商的評估方法問題，另一方面是要改變采購部門原有的組織架構(gòu)。 從案例中提供的信息能夠看出，嘉農(nóng)的采購部之前并沒有對供應(yīng)商形成全面的選擇和考核體系，選擇供應(yīng)商的過程差不多上是采購人員選擇差不多符合條件的供應(yīng)商，然后一家一家談判出來的。整個部門沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，沒有全面的考核體系，更沒有關(guān)鍵KPI指標(biāo)，也沒有依照供應(yīng)商的二八原則，即20的供應(yīng)商

37、提供80的商品，來對不同的供應(yīng)商施以不同的評估標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行整體上的平衡。 在對供應(yīng)商進(jìn)行評估的時候，這不應(yīng)只是采購部門一家的工作，而是應(yīng)由公司的質(zhì)量部門、生產(chǎn)部門還有其它相關(guān)的治理部門一起來對供應(yīng)商打分，大伙兒共同篩選出合格的供應(yīng)商，這才能適應(yīng)整個公司的需求。 我們能夠采納一個矩陣來進(jìn)行這種評估。橫向為供應(yīng)商等級，分為戰(zhàn)略級供應(yīng)商、可同意的供應(yīng)商以及不可同意供應(yīng)商，縱向的則為不同的商品種類。通過這種方法能夠?qū)ｉT快鑒不出誰是我們的長期合作的伙伴以及不合格的要替換的供應(yīng)商。 而且嘉農(nóng)的采購部門的工作方式也專門簡單。只是通過談判來選擇供應(yīng)商，沒有結(jié)合外包或是其它的什么方式來進(jìn)行采購過程。嘉農(nóng)能夠借助這

38、次擴(kuò)充產(chǎn)品線的機(jī)會，結(jié)合現(xiàn)有的供應(yīng)商體系和產(chǎn)品線以及今后的戰(zhàn)略目標(biāo)，對供應(yīng)商進(jìn)行全面的重新評估。 事實上嘉農(nóng)現(xiàn)在差不多有一個供應(yīng)商體系了，通過之前的合作，也差不多明白哪些供應(yīng)商的哪個品類商品做得比較好。如此差不多就能淘汰一批，再同意一批，最終能夠?qū)?yīng)商有個差不多的分類，圈定一些目標(biāo)供應(yīng)商范圍。 事實上擴(kuò)充產(chǎn)品線卻并不一定與開發(fā)新的供應(yīng)商有必定聯(lián)系。擴(kuò)棄新的產(chǎn)品線不一定要是找到新的供應(yīng)商提供新的產(chǎn)品，比較常見的做法是嘉農(nóng)是在產(chǎn)品線的上游或是下游進(jìn)行擴(kuò)充。原來的合格供應(yīng)商就有自己專注的品類，比如專門生產(chǎn)塑料的供應(yīng)商，或是專門供應(yīng)書的供應(yīng)商，專門多情況下只需要供應(yīng)商提供的同一品類即可。如此同一供應(yīng)

39、商商品的采購量會增加，但供應(yīng)商數(shù)量可不能增加，如此就能夠縮小選擇供應(yīng)商的范圍，為今后降價做好預(yù)備。 從總的組織架構(gòu)來講，我們建議采購部應(yīng)該分成兩塊，一部分是采購開發(fā)員，他們查找新的供應(yīng)商，進(jìn)行評估考核、價格談判等，另一部分訂單跟蹤人員則專門負(fù)責(zé)下單、催單等具體的事務(wù)，如此就能夠防治采購過程中產(chǎn)生灰色收入，也能使采購人員的操作更加專業(yè)化。 要確保嘉農(nóng)在比較短的時刻選擇出合適的供應(yīng)商，能夠遵循以下步驟。由于嘉農(nóng)之前沒有一個統(tǒng)一的評估體系，在供應(yīng)商體系規(guī)模擴(kuò)大后，嘉農(nóng)首先就要有專業(yè)化的組織架構(gòu)，建立一個KPI指標(biāo)和流程來規(guī)范執(zhí)行，比如講將進(jìn)行市場調(diào)查、搜尋供應(yīng)商，認(rèn)證供應(yīng)商，產(chǎn)品認(rèn)證和下單催單的人員

40、進(jìn)行專業(yè)分工。再確實是能夠利用網(wǎng)絡(luò)工具或一些軟件來提升供應(yīng)商選擇的效率。嘉農(nóng)差不多想到了這點，然而在具體的作法上有些不妥。電子在線競標(biāo)程序只能開放給差不多選擇好了的供應(yīng)商，對他們開放在線程序的網(wǎng)站，以每人的密碼進(jìn)入投標(biāo)。另外，IT部門應(yīng)設(shè)定參與投標(biāo)的供應(yīng)商能夠看到不人競標(biāo)的價格，但看不到投標(biāo)人的名稱，只有嘉農(nóng)才明白投標(biāo)人是誰，如此能夠解決供應(yīng)商作弊的問題。 另外，整個選擇供應(yīng)商的過程快捷與否還取決采購部的人才水平。選擇合適的人才來進(jìn)行那個招投標(biāo)、談判、選擇供應(yīng)商、開發(fā)產(chǎn)品過程，能迅速提高整個采購過程的效率。 陳邦達(dá) 美國奔泰公司大中華區(qū)采購總監(jiān) 劉兵觀點：嘉農(nóng)網(wǎng)絡(luò)超市在選擇供應(yīng)商時，應(yīng)是戰(zhàn)略采購部門領(lǐng)導(dǎo)，多緯度衡量，跨部門團(tuán)隊參與，多種方式進(jìn)行，網(wǎng)上招標(biāo)只是一種工具 要緊方案：網(wǎng)上招標(biāo)只適合杠桿型產(chǎn)品的采購。嘉農(nóng)要成立戰(zhàn)略采購部門，讓真正的采購專家脫離日常事務(wù)性操作工作，對需要采購的產(chǎn)品進(jìn)行分類，區(qū)不出戰(zhàn)略型、杠桿型、關(guān)鍵型和戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品，再在此基礎(chǔ)上采取不同的采購策略區(qū)不對待。 解析： 嘉農(nóng)需要重新審視自己的采購戰(zhàn)略，確定是否和