1、序言這個(gè)世界上寫(xiě)給項(xiàng)目經(jīng)理的書(shū)很多，寫(xiě)給IT項(xiàng)目經(jīng)理的書(shū)也不少，但寫(xiě)給從事管理軟件實(shí)施的項(xiàng)目管理書(shū)籍并不多。而筆者在從事項(xiàng)目經(jīng)理工作中感到一個(gè)很苦惱的問(wèn)題是，很多書(shū)其實(shí)非常經(jīng)典，但都有一個(gè)缺點(diǎn)：理論正確，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)作用不足。不是親身親歷的人是很難領(lǐng)悟到那些理論的精髓，而每個(gè)剛剛?cè)胄杏至⒅境蔀橐粋€(gè)IT實(shí)施的新人往往不是一開(kāi)始就能從理論上武裝自己，在他們起步的時(shí)候，每天要面臨著各種具體工作任務(wù)，例如做調(diào)研，寫(xiě)計(jì)劃，寫(xiě)方案，寫(xiě)備忘錄，做項(xiàng)目匯報(bào)，做演示，這些活動(dòng)與其說(shuō)是項(xiàng)目管理發(fā)揮作用大，不如說(shuō)這是具體業(yè)務(wù)技能的領(lǐng)域。一個(gè)IT人如果沒(méi)有經(jīng)受專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，在不能掌握這些技能之前，我個(gè)人體會(huì)是往往是努力的把

2、事情做砸。目前的IT服務(wù)質(zhì)量更大程度上取決于實(shí)施人員個(gè)人能力，也許只有有一大批同等質(zhì)量服務(wù)的實(shí)施人員涌現(xiàn)，一個(gè)公司的才有可能順利推進(jìn)項(xiàng)目管理的思路。因此筆者就有一個(gè)想法，想把自己在項(xiàng)目實(shí)施從售前到售后的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為一些專(zhuān)項(xiàng)技能，并希望它具有可操作性，和大家一起交流總結(jié)，不斷積累并臻于完善。也希望各位朋友看后多評(píng)論，多留言，多給筆者提出改進(jìn)意見(jiàn)，本人將結(jié)合大家意見(jiàn)不斷完善，將大家的想法變成業(yè)內(nèi)智慧的結(jié)晶，讓更多的人能在IT實(shí)施工作中做到游刃有余。1 前言言在IIT行業(yè)業(yè)，特別別是管理理 HYPERLINK 軟件實(shí)施施行業(yè)能能夠成為為一個(gè)成成功的項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理是非常常困難的的一件事事情，一一個(gè)成

3、功功的ITT經(jīng)理，被要求求熟悉計(jì)計(jì)算機(jī)軟軟硬件知知識(shí)，具具備企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)背背景，擁?yè)碛辛己煤玫臏贤ㄍ记珊秃驼f(shuō)服能能力，當(dāng)當(dāng)然在項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)隊(duì)中還必必須具有有威信和和執(zhí)行力力，這樣樣的人才才簡(jiǎn)直是是完人。一般般人即使使努力也也不可能能達(dá)到這這樣的一一個(gè)完美美的項(xiàng)目目經(jīng)理的的境界，如果相相信自己己努力就就可以做做到可能能是受哪哪些成功功書(shū)籍的的毒害太太深。根據(jù)據(jù)我個(gè)人人的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，這樣樣的項(xiàng)目目經(jīng)理是是很少的的，更多多的項(xiàng)目目經(jīng)理是是擁有崗崗位并非非擁有崗崗位技能能，但可可笑的是是，往往往是一個(gè)個(gè)人剛剛剛被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)具備這這樣的潛潛質(zhì)就會(huì)會(huì)沒(méi)有多多少機(jī)會(huì)會(huì)實(shí)施項(xiàng)項(xiàng)目，而而是陷入入另一種種疲于奔奔命的狀狀態(tài)

4、。因?yàn)闉橐粋€(gè)具具有豐富富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的人人對(duì)企業(yè)業(yè)最有價(jià)價(jià)值的場(chǎng)場(chǎng)合不是是深入實(shí)實(shí)施某個(gè)個(gè)具體的的項(xiàng)目，而是進(jìn)進(jìn)入售前前。管理理 HYPERLINK 軟件銷(xiāo)售售是最合合適顧問(wèn)問(wèn)式銷(xiāo)售售技術(shù)，但很難難想象一一個(gè)沒(méi)有有實(shí)際實(shí)實(shí)施項(xiàng)目目經(jīng)驗(yàn)的的顧問(wèn)可可以有效效把握企企業(yè)需求求和打動(dòng)動(dòng)對(duì) HYPERLINK 軟件件供應(yīng)商商本質(zhì)上上都保持持狐疑的的潛在客客戶(hù)，這這些都只只有通過(guò)過(guò)經(jīng)驗(yàn)豐豐富的項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理才可以以做到。如果果一家 HYPERLINK 軟軟件公司司的問(wèn)題題還是生生存的問(wèn)問(wèn)題，這這樣優(yōu)秀秀的實(shí)施施顧問(wèn)最最合理的的選擇就就是售前前咨詢(xún)顧顧問(wèn)。很很多用戶(hù)戶(hù)往往在在合作后后感覺(jué)到到售前和和售后交交流時(shí)

5、存存在巨大大落差，就是因因?yàn)槭矍扒澳憧吹降降氖且岩呀?jīng)證明明過(guò)自己己的顧問(wèn)問(wèn)，售后后你看到到的就是是還需要要證明自自己的顧顧問(wèn)。筆者者自己也也是走過(guò)過(guò)了這么么一條路路，所以以現(xiàn)在想想一想，做項(xiàng)目目經(jīng)理難難，做管管理 HYPERLINK 軟件件的項(xiàng)目目經(jīng)理尤尤其難，五年下下來(lái)，忙忙得不亦亦樂(lè)乎。常常笑笑言自己己是職業(yè)業(yè)“三陪”，陪客客戶(hù)交流流，陪客客戶(hù)考察察，陪客客戶(hù)吃飯飯。不過(guò)過(guò)和大量量客戶(hù)交交流也的的確從另另一個(gè)角角度豐富富了本人人的閱歷歷，也對(duì)對(duì)整個(gè)管管理信息息化事業(yè)業(yè)的建設(shè)設(shè)從另一一個(gè)角度度(售前前)增加加了新的的認(rèn)識(shí)，在本文文本人將將自己售售前售后后一些工工作心得得分為九九種技能能(業(yè)務(wù)

6、務(wù)調(diào)研，解決方方案，產(chǎn)產(chǎn)品演示示，用戶(hù)戶(hù)考察，公司介介紹，用用戶(hù)培訓(xùn)訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)推廣，項(xiàng)目驗(yàn)驗(yàn)收，團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理)，分分別整理理成文，希望能能給在這這個(gè)行業(yè)業(yè)內(nèi)拼搏搏的同道道一些啟啟發(fā)。2 如何何做業(yè)務(wù)務(wù)調(diào)研？2.1調(diào)研工工作如何何組織？很多多人認(rèn)為為調(diào)研工工作極難難，水平平最高的的人才能能做好一一次調(diào)研研， HYPERLINK 軟件件工程中中也強(qiáng)調(diào)調(diào)需求獲獲取是最最難的事事情。有有的人要要么認(rèn)為為不過(guò)如如此，甚甚至是一一個(gè)普通通技術(shù)支支持都可可以做的的工作?，F(xiàn)在在有很多多企業(yè)上上管理 HYPERLINK 軟軟件之前都都希望 HYPERLINK 軟軟件公司司派人來(lái)來(lái)了解情情況，提提出針對(duì)對(duì)性建議議

7、。這其其實(shí)給很很多 HYPERLINK 軟件件公司銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理出了個(gè)個(gè)難題，自己親親自上企企業(yè)不信信任，而而且也不不專(zhuān)業(yè)，請(qǐng)公司司派咨詢(xún)?cè)冾檰?wèn)過(guò)過(guò)來(lái)資源源難以協(xié)協(xié)調(diào)，響響應(yīng)不及及時(shí)用戶(hù)戶(hù)也不滿(mǎn)滿(mǎn)意，而而且貽誤誤商機(jī)，隨便來(lái)來(lái)一個(gè)技技術(shù)支持持又不能能保證調(diào)調(diào)研質(zhì)量量，在后后續(xù)工作作中也難難以讓用用戶(hù)信服服。其實(shí)實(shí)難和不不難，在在于是否否用正確確的方法法做事，經(jīng)常用用正確的的方法做做事人，眼里是是沒(méi)有難難事的。雖然然說(shuō)調(diào)研研工作質(zhì)質(zhì)量和調(diào)調(diào)研個(gè)人人能力是是直接相相關(guān)的，有豐富富經(jīng)驗(yàn)的的人在很很短時(shí)間間內(nèi)就可可以完成成高質(zhì)量量的調(diào)研研，取得得被調(diào)研研用戶(hù)的的認(rèn)可，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人花花費(fèi)大量量時(shí)間在在現(xiàn)場(chǎng)

8、了了解情況況可能還還是給用用戶(hù)一個(gè)個(gè)不懂行行的印象象。但最最有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人也也不可能能了解所所有的行行業(yè)，他他們對(duì)于于一些陌陌生的行行業(yè)一樣樣可以將將調(diào)研工工作完成成得很好好，我發(fā)發(fā)現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的調(diào)調(diào)研人員員和沒(méi)有有經(jīng)驗(yàn)調(diào)調(diào)研人員員最大的的區(qū)別是是他們是是否按照照正確的的過(guò)程組組織調(diào)研研工作，按照正正確的方方式做事事自然會(huì)會(huì)更容易易取得成成功，有有無(wú)其它它行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)只是是成功調(diào)調(diào)研的一一個(gè)積極極因素而而已。在一一個(gè)有調(diào)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的業(yè)務(wù)務(wù)人員眼眼里，調(diào)調(diào)研決不不是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研這這么簡(jiǎn)單單，無(wú)論論是售前前還是售售后調(diào)研研工作本本身都可可以分為為三個(gè)階階段。第一一個(gè)階段段叫調(diào)研研準(zhǔn)備階階段，這這個(gè)階段段要

9、完成成調(diào)研計(jì)計(jì)劃的確確認(rèn)，調(diào)調(diào)研背景景資料的的準(zhǔn)備兩兩方面的的工作。這個(gè)階階段工作作質(zhì)量將將對(duì)能否否順利開(kāi)開(kāi)展調(diào)研研工作起起到關(guān)鍵鍵保障作作用。第二二個(gè)階段段就是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研研階段，根據(jù)調(diào)調(diào)研計(jì)劃劃完成各各項(xiàng)調(diào)研研工作，并取得得用戶(hù)認(rèn)認(rèn)同。第三三個(gè)階段段就是調(diào)調(diào)研后續(xù)續(xù)工作落落實(shí)階段段，調(diào)研研結(jié)束后后往往要要準(zhǔn)備產(chǎn)產(chǎn)品演示示，技術(shù)術(shù)交流，解決方方案等工工作，所所以調(diào)研研結(jié)束后后一定要要趁熱打打鐵，把把后續(xù)工工作落實(shí)實(shí)到一定定程度才才能再做做其它工工作，此此時(shí)調(diào)研研工作才才能算結(jié)結(jié)束。這是是很多人人忽視的的一點(diǎn)，以為調(diào)調(diào)研成功功事情就就結(jié)束了了，其實(shí)實(shí)調(diào)研工工作和后后續(xù)工作作往往不不是同一一個(gè)人準(zhǔn)

10、準(zhǔn)備，高高質(zhì)量調(diào)調(diào)研信息息如果不不能及時(shí)時(shí)有效完完整傳遞遞到后續(xù)續(xù)工作者者頭腦中中，調(diào)研研工作實(shí)實(shí)際上是是更大的的機(jī)會(huì)成成本喪失失。從商商務(wù)的角角度來(lái)講講，售前前調(diào)研還還存在一一個(gè)時(shí)機(jī)機(jī)問(wèn)題，調(diào)研本本身應(yīng)該該是商務(wù)務(wù)策劃中中的一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。很多多商務(wù)人人員和用用戶(hù)接觸觸以后，技術(shù)講講不清楚楚，業(yè)務(wù)務(wù)談不清清楚，只只好給一一個(gè)模板板化的方方案給用用戶(hù)，結(jié)結(jié)果這種種方案又又沒(méi)有說(shuō)說(shuō)服力，大家的的方案高高度雷同同，用戶(hù)戶(hù)無(wú)法鑒鑒別，往往往提出出一個(gè)請(qǐng)請(qǐng)求：是是否請(qǐng)安安排貴公公司業(yè)務(wù)務(wù)人員做做一個(gè)調(diào)調(diào)研，然然后再提提供一個(gè)個(gè)針對(duì)性性方案？有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員還應(yīng)該該明白，調(diào)研是是一個(gè)適適當(dāng)實(shí)際際要去做

11、做的工作作，不應(yīng)應(yīng)該被用用戶(hù)牽著著走，應(yīng)應(yīng)該是整整個(gè)商務(wù)務(wù)策劃中中的一部部分，不不過(guò)這不不是本文文闡述重重點(diǎn)，本本文將重重點(diǎn)介紹紹業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)研需要要的技能能。一般接到到一個(gè)調(diào)調(diào)研工作作任務(wù)后后，大家家都會(huì)去去編制一一個(gè)調(diào)研研工作現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)工作作計(jì)劃，同時(shí)進(jìn)進(jìn)行一些些調(diào)研準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作。根據(jù)我的的觀(guān)察，在調(diào)研研準(zhǔn)備階階段大家家常常存存在這么么幾個(gè)錯(cuò)錯(cuò)誤。2.2調(diào)調(diào)研準(zhǔn)備備階段容容易犯哪哪些錯(cuò)誤誤？(上上)2.2.1 第第一個(gè)容容易犯的的錯(cuò)誤：不清楚楚調(diào)研的的的目的的很多多人編制制計(jì)劃，寫(xiě)本次次現(xiàn)場(chǎng)工工作目的的時(shí)往往往是這樣樣寫(xiě)的：“完成項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研工工作”。其實(shí)實(shí)完成現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研研工作不不是計(jì)劃劃本次

12、活活動(dòng)的目目的，而而恰恰是是完成本本次調(diào)研研目的的的有效手手段。那么么調(diào)研的的目的到到底是什什么呢？真正正的調(diào)研研目的有有三條：對(duì)用用戶(hù)：讓讓用戶(hù)認(rèn)認(rèn)為調(diào)研研者已經(jīng)經(jīng)非常了了解或者者有足夠夠能力了了解企業(yè)業(yè)現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)流程程。對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手：如果果是售前前調(diào)研，還要隨隨時(shí)制造造給競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的門(mén)檻，了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手給我們們?cè)O(shè)計(jì)的的門(mén)檻。對(duì)公公司：調(diào)調(diào)研獲得得信息足足夠讓后后續(xù)者進(jìn)進(jìn)入下一一階段工工作。我們們很多人人認(rèn)為調(diào)調(diào)研時(shí)一一定要搞搞清楚企企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，可是是一定要要切記，能夠評(píng)評(píng)價(jià)你是是否了解解企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)的人人不是你你公司的的成員，而是用用戶(hù)。如果果用戶(hù)都都認(rèn)為調(diào)調(diào)研者非非?；蛘哒哂心芰αα?/p>

13、解他他們的業(yè)業(yè)務(wù)，他他們自然然也比較較相信這這個(gè)調(diào)研研者的后后續(xù)的解解決方案案或產(chǎn)品品演示。如果果用戶(hù)都都認(rèn)為調(diào)調(diào)研者非非常或者者有能力力了解他他們的業(yè)業(yè)務(wù)，調(diào)調(diào)研者說(shuō)說(shuō)服或者者高質(zhì)量量幫助公公司的同同事進(jìn)行行后續(xù)工工作自然然不在話(huà)話(huà)下。明白白這個(gè)目目的的人人，在調(diào)調(diào)研階段段就會(huì)設(shè)設(shè)計(jì)大量量的機(jī)會(huì)會(huì)不斷強(qiáng)強(qiáng)化用戶(hù)戶(hù)對(duì)調(diào)研研者的認(rèn)認(rèn)同感。如果最最終用戶(hù)戶(hù)認(rèn)同了了調(diào)研者者，或者者大量的的用戶(hù)認(rèn)認(rèn)同了調(diào)調(diào)研者，無(wú)論是是對(duì)售前前打單還還是售后后實(shí)施就就開(kāi)始取取得了最最廣泛的的支持，項(xiàng)目成成功的機(jī)機(jī)會(huì)就在在不斷的的增加。有的的企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)非常常復(fù)雜，企業(yè)用用戶(hù)自己己都可能能搞不太太清楚，不太可可能在短短期

14、內(nèi)了了解全部部業(yè)務(wù)細(xì)細(xì)節(jié)，特特別是售售前調(diào)研研階段，用戶(hù)不不太可能能有積極極性花費(fèi)費(fèi)大量時(shí)時(shí)間配合合進(jìn)行調(diào)調(diào)研工作作，這個(gè)個(gè)時(shí)候調(diào)調(diào)研工作作目的就就是要能能讓用戶(hù)戶(hù)充分信信服調(diào)研研者所在在公司或或團(tuán)隊(duì)是是有能力力了解企企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。有了了這個(gè)信信任基礎(chǔ)礎(chǔ)，后面面很多工工作也容容易推進(jìn)進(jìn)。有的的項(xiàng)目用用戶(hù)同時(shí)時(shí)安排幾幾家供應(yīng)應(yīng)商在同同一時(shí)間間段，或或者在很很緊湊的的一個(gè)時(shí)時(shí)間段安安排幾家家供應(yīng)商商都用兩兩三天的的時(shí)間做做一個(gè)調(diào)調(diào)研，此此時(shí)所有有供應(yīng)商商恐怕都都很難立立即對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目情況況有一個(gè)個(gè)完備的的了解，這個(gè)時(shí)時(shí)候與其其說(shuō)調(diào)研研目的是是搞完全全清楚企企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流程，不如說(shuō)說(shuō)是讓用用戶(hù)認(rèn)為為我們?cè)谠?/p>

15、這個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域最有有經(jīng)驗(yàn)，最有可可能搞清清楚企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)流流程，進(jìn)進(jìn)而給競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手制造進(jìn)進(jìn)入門(mén)檻檻。所以以在調(diào)研研工作中中要通過(guò)過(guò)規(guī)范的的業(yè)務(wù)程程序讓用用戶(hù)感覺(jué)覺(jué)到我們們作為一一家大公公司的風(fēng)風(fēng)范，通通過(guò)業(yè)務(wù)務(wù)交流讓讓用戶(hù)認(rèn)認(rèn)可我們們?cè)谶@個(gè)個(gè)領(lǐng)域的的專(zhuān)業(yè)知知識(shí)和技技能，通通過(guò)業(yè)務(wù)務(wù)需求確確認(rèn)突出出我們強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)，給給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手制造造壓力，同時(shí)了了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手給給我們制制造了哪哪些門(mén)檻檻，靈活活化解，或者為為后續(xù)技技術(shù)交流流工作提提供可利利用的信信息。我們們調(diào)研工工作質(zhì)量量越高，認(rèn)同程程度越高高，對(duì)手手壓力就就越大。一般對(duì)對(duì)手在壓壓力下出出錯(cuò)的機(jī)機(jī)會(huì)就越越多，我我們了解解充分準(zhǔn)準(zhǔn)備也容容易充分分，這樣樣

16、我們項(xiàng)項(xiàng)目成功功的概率率就越大大。調(diào)研研一旦結(jié)結(jié)束，調(diào)調(diào)研者還還要清楚楚一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)，調(diào)調(diào)研后要要做什么么？是做做解決方方案還是是做技術(shù)術(shù)交流，還是做做產(chǎn)品演演示，還還是做實(shí)實(shí)施方案案？不管進(jìn)進(jìn)行什么么工作，特別是是在后續(xù)續(xù)工作是是公司其其它同事事配合完完成的情情況下，調(diào)研者者有責(zé)任任有義務(wù)務(wù)確認(rèn)自自己調(diào)研研工作信信息明確確被需要要獲知這這些信息息的同事事收到并并理解，并能很很好開(kāi)展展后續(xù)工工作。做到到這一點(diǎn)點(diǎn)，調(diào)研研工作才才能算結(jié)結(jié)束，否否則調(diào)研研者個(gè)人人認(rèn)為其其調(diào)研工工作質(zhì)量量很高，后續(xù)者者如果對(duì)對(duì)調(diào)研情情況不認(rèn)認(rèn)同或者者對(duì)調(diào)研研業(yè)務(wù)報(bào)報(bào)告不理理解，后后續(xù)工作作質(zhì)量還還是沒(méi)有有保障，這個(gè)時(shí)時(shí)

17、候調(diào)研研工作并并沒(méi)有發(fā)發(fā)揮作用用，所以以調(diào)研者者就是從從尊重自自己工作作的角度度而言，也要安安排時(shí)間間讓后續(xù)續(xù)人員認(rèn)認(rèn)同和理理解自己己的業(yè)務(wù)務(wù)調(diào)研內(nèi)內(nèi)容。實(shí)際際上有效效的團(tuán)隊(duì)隊(duì)在調(diào)研研過(guò)程中中會(huì)隨時(shí)時(shí)收集團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員對(duì)調(diào)研研記錄的的意見(jiàn)，不斷動(dòng)動(dòng)態(tài)調(diào)整整調(diào)研過(guò)過(guò)程，而而不是在在最后調(diào)調(diào)研結(jié)束束時(shí)一骨骨腦讓團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員吸收大大量信息息。同樣樣有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人員員在規(guī)劃劃一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目時(shí)也也一定會(huì)會(huì)考慮調(diào)調(diào)研工作作和后續(xù)續(xù)工作的的協(xié)同，提前要要求各個(gè)個(gè)階段人人員及時(shí)時(shí)溝通和和配合。2.2.2 第第二個(gè)容容易犯的的錯(cuò)誤：計(jì)劃不不夠細(xì)致致很多多人調(diào)研研計(jì)劃落落實(shí)具體體活動(dòng)的的時(shí)候，往往只只有這么么簡(jiǎn)要的的幾句

18、，某年某某月某日日，在某某地某部部門(mén)進(jìn)行行業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)研。這樣樣寫(xiě)計(jì)劃劃要么是是不清楚楚調(diào)研從從哪里下下手，只只好先這這樣寫(xiě)著著，到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)再走走一步看看一步，要么就就是自以以為有一一些調(diào)研研經(jīng)驗(yàn)，知道如如何處理理，所以以在寫(xiě)計(jì)計(jì)劃時(shí)為為了糊弄弄內(nèi)部分分管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，好歹歹也寫(xiě)了了，質(zhì)量量上偷工工減料。實(shí)際際上我們們寫(xiě)一個(gè)個(gè)計(jì)劃寫(xiě)寫(xiě)給誰(shuí)看看？計(jì)劃劃是我們們給用戶(hù)戶(hù)分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)認(rèn)的，用用戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)對(duì)你的的工作內(nèi)內(nèi)容了解解越清楚楚，他幫幫助你安安排工作作就越方方便。用戶(hù)戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)或或者有時(shí)時(shí)候是用用戶(hù)協(xié)調(diào)調(diào)人也一一定希望望我們?cè)谠诂F(xiàn)場(chǎng)的的工作緊緊湊合理理，不浪浪費(fèi)彼此此的時(shí)間間。但用用戶(hù)并不不清楚如如何做這這種

19、調(diào)研研，他們們能做的的就是按按照我們們意見(jiàn)盡盡量安排排合適人人員配合合。如果果你的調(diào)調(diào)研是某某幾天要要來(lái)你們們這里調(diào)調(diào)研的話(huà)話(huà)語(yǔ)，實(shí)實(shí)際上用用戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)可能會(huì)會(huì)回答，拿你們們先來(lái)，來(lái)了再再說(shuō)。結(jié)結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)大部分分時(shí)間都都在協(xié)調(diào)調(diào)調(diào)研資資源和等等待上，大量時(shí)時(shí)間都無(wú)無(wú)價(jià)值的的浪費(fèi)掉掉。所以以一份好好的計(jì)劃劃應(yīng)該是是可操作作，可執(zhí)執(zhí)行的，也可以以讓用戶(hù)戶(hù)看明白白的。我個(gè)個(gè)人建議議計(jì)劃不不妨細(xì)化化到每天天的上午午下午分分別調(diào)研研哪個(gè)部部門(mén)，需需要怎樣樣資歷人人員配合合，需要要配合多多長(zhǎng)時(shí)間間，將了了解哪些些方面的的業(yè)務(wù)問(wèn)問(wèn)題，需需要準(zhǔn)備備哪些相相關(guān)資料料。這樣樣也便于于用戶(hù)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)配合合安排。而且且一份

20、詳詳細(xì)的計(jì)計(jì)劃做為為開(kāi)始，正是恰恰到好處處的體現(xiàn)現(xiàn)了我們們的專(zhuān)業(yè)業(yè)背景和和職業(yè)素素養(yǎng)。還還有什么么比這更更劃算的的呢？我我們只需需要做一一份合理理的模板板，每次次多寫(xiě)幾幾個(gè)字，就可以以換來(lái)一一個(gè)好的的印象。還有有一點(diǎn)必必須要明明確的是是，寫(xiě)一一份詳細(xì)細(xì)的計(jì)劃劃并非一一定要讓讓計(jì)劃時(shí)時(shí)間變得得很長(zhǎng)。任何調(diào)調(diào)研工作作都不可可能把所所有情況況搞清楚楚，調(diào)研研并不是是一次就就可以結(jié)結(jié)束的事事情。實(shí)際際上在一一個(gè)項(xiàng)目目中要隨隨時(shí)有調(diào)調(diào)研的意意識(shí)，一一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的事事實(shí)和歷歷史調(diào)研研不符合合，我們們馬上可可以重新新完善我我們的調(diào)調(diào)研結(jié)論論，進(jìn)行行相關(guān)調(diào)調(diào)整。所以以知道這這一點(diǎn)我我們每次次調(diào)研都都有一個(gè)個(gè)成

21、本的的概念，調(diào)研的的目的對(duì)對(duì)內(nèi)只是是獲得可可以進(jìn)入入下一階階段工作作的足夠夠質(zhì)量信信息即可可。有時(shí)時(shí)候一兩兩天的調(diào)調(diào)研也可可以達(dá)到到這個(gè)目目的，調(diào)調(diào)研同樣樣可以結(jié)結(jié)束。即使是一一天的調(diào)調(diào)研計(jì)劃劃同樣可可以認(rèn)真真細(xì)致地地準(zhǔn)備。2.3 調(diào)研準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段容易犯犯哪些錯(cuò)錯(cuò)誤？（中）2.3.1 第第三個(gè)容容易犯的的錯(cuò)誤：計(jì)劃沒(méi)沒(méi)有在內(nèi)內(nèi)部溝通通很多多人接到到調(diào)研任任務(wù)，將將計(jì)劃寫(xiě)寫(xiě)好，立立即就開(kāi)開(kāi)始和用用戶(hù)溝通通，工作作精神很很好，是是不折不不扣的行行動(dòng)派。但是是前面已已經(jīng)強(qiáng)調(diào)調(diào)過(guò)，調(diào)調(diào)研工作作不是一一個(gè)單獨(dú)獨(dú)的業(yè)務(wù)務(wù)行為，調(diào)研是是承上啟啟下的一一個(gè)工作作。所以以我們的的調(diào)研計(jì)計(jì)劃一定定要征求求客戶(hù)經(jīng)經(jīng)

22、理，參參與過(guò)調(diào)調(diào)研其它它人員意意見(jiàn)，一一些重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目甚甚至是公公司高管管的意見(jiàn)見(jiàn)，看看看是否還還值得推推敲。最關(guān)關(guān)鍵的是是，內(nèi)部部溝通計(jì)計(jì)劃的過(guò)過(guò)程是和和其它部部門(mén)約定定后續(xù)工工作配合合的過(guò)程程，通過(guò)過(guò)內(nèi)部溝溝通在完完善調(diào)研研合理性性基礎(chǔ)上上實(shí)際上上確定如如果調(diào)研研工作結(jié)結(jié)束，如如何將我我的工作作移交給給其它人人，便于于其安排排后續(xù)工工作。調(diào)研研者不要要匆匆忙忙忙搞完完一個(gè)調(diào)調(diào)研，提提交一份份文檔，就投入入另外一一個(gè)項(xiàng)目目。然后后客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理過(guò)了了一段時(shí)時(shí)間又要要求演示示，然后后演示準(zhǔn)準(zhǔn)備者看看著業(yè)務(wù)務(wù)調(diào)研報(bào)報(bào)告云里里霧里的的時(shí)候，又無(wú)法法和調(diào)研研者當(dāng)面面深入溝溝通一下下業(yè)務(wù)，無(wú)法高高質(zhì)量開(kāi)開(kāi)展

23、工作作。所以以做內(nèi)部部溝通的的時(shí)候?qū)崒?shí)際上也也是調(diào)研研者的一一個(gè)自我我保護(hù)，和別人人約定階階段工作作的輸入入輸出文文檔和質(zhì)質(zhì)量要求求，那么么做完這這份工作作，后續(xù)續(xù)同事也也就能夠夠獨(dú)立開(kāi)開(kāi)展工作作，而是是是糾纏纏不清。例如如有的項(xiàng)項(xiàng)目在調(diào)調(diào)研階段段就要同同步準(zhǔn)備備演示方方案，那那么調(diào)研研者最好好在調(diào)研研階段就就清楚誰(shuí)誰(shuí)負(fù)責(zé)這這個(gè)演示示配置，并在調(diào)調(diào)研期間間約定和和其有效效溝通方方式，便便于在調(diào)調(diào)研進(jìn)行行時(shí)可以以考慮如如何準(zhǔn)備備。如果果很明確確要進(jìn)行行這類(lèi)工工作，但但又沒(méi)有有安排演演示準(zhǔn)備備人員。調(diào)研者者作為一一個(gè)職業(yè)業(yè)人員，我們至至少要盡盡到提醒醒客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理去申申請(qǐng)資源源提前準(zhǔn)準(zhǔn)備的責(zé)責(zé)任。幫

24、助助自己團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員少犯低低級(jí)錯(cuò)誤誤也是一一個(gè)成熟熟職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人的的心態(tài)，不管你你的工作作崗位有有多么重重要或者者不重要要。此外外在內(nèi)部部溝通時(shí)時(shí)，如果果是售前前項(xiàng)目，要考慮慮和客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理溝溝通一個(gè)個(gè)很重要要的問(wèn)題題：調(diào)研研的切入入時(shí)機(jī)。一般般情況下下不要輕輕易的做做第一個(gè)個(gè)調(diào)研者者，做第第一個(gè)調(diào)調(diào)研者一一定要安安排能力力強(qiáng)的人人，在用用戶(hù)關(guān)系系不錯(cuò)的的情況下下，經(jīng)過(guò)過(guò)調(diào)研做做好工作作，給后后續(xù)對(duì)手手制造壓壓力。因?yàn)闉橛脩?hù)如如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)后續(xù)者者能力不不強(qiáng)或者者不夠職職業(yè)會(huì)加加強(qiáng)對(duì)第第一個(gè)調(diào)調(diào)研者的的認(rèn)同感感。但是是如果你你派的人人能力不不足，那那就給對(duì)對(duì)手超越越的機(jī)會(huì)會(huì)此時(shí)再再次安排排調(diào)研，已經(jīng)

25、很很難挽回回第一印印象分。不做做第一個(gè)個(gè)調(diào)研者者除了規(guī)規(guī)避這方方面的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)之外外，還有有一個(gè)比比較大的的好處：不做栽栽樹(shù)人，要做栽栽果子的的人。很多多用戶(hù)往往往并不不清楚他他們要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的 HYPERLINK 軟軟件到底底是什么么東西，所以第第一批調(diào)調(diào)研者很很多精力力要花費(fèi)費(fèi)在灌輸輸概念的的工作上上，如果果基本概概念不清清楚，用用戶(hù)往往往不能提提出有價(jià)價(jià)值的需需求，調(diào)調(diào)研時(shí)往往往沒(méi)有有邊際。第二二個(gè)調(diào)研研者再進(jìn)進(jìn)行調(diào)研研時(shí)用戶(hù)戶(hù)就會(huì)清清楚很多多事情，回答問(wèn)問(wèn)題質(zhì)量量就比較較高，同同時(shí)我們們也可以以有機(jī)會(huì)會(huì)了解對(duì)對(duì)手的牌牌，進(jìn)行行針對(duì)性性準(zhǔn)備，后發(fā)制制人。當(dāng)然然何時(shí)切切入調(diào)研研應(yīng)該更更多程度度上是

26、客客戶(hù)經(jīng)理理考慮的的工作，我們調(diào)調(diào)研者至至少要知知道客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理對(duì)對(duì)這個(gè)問(wèn)問(wèn)題是如如何考慮慮的。此此外調(diào)研研一般要要客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)配合合，所以以調(diào)研計(jì)計(jì)劃行程程安排也也一定要要得到客客戶(hù)經(jīng)理理確認(rèn)，防止出出現(xiàn)意外外變化。不過(guò)過(guò)說(shuō)實(shí)話(huà)話(huà)在這個(gè)個(gè)行業(yè)內(nèi)內(nèi)，基本本上客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理是是很幼稚稚的，調(diào)調(diào)研工作作往往是是盲目啟啟動(dòng)，草草草收尾尾。2.3.2 第第四個(gè)容容易犯的的錯(cuò)誤：計(jì)劃沒(méi)沒(méi)有得到到用戶(hù)確確認(rèn)我們們有的人人把調(diào)研研計(jì)劃做做好，告告訴用戶(hù)戶(hù)形成，就準(zhǔn)備備按計(jì)劃劃去現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)了，這這樣的調(diào)調(diào)研者不不及格。有的的人會(huì)提提前發(fā)郵郵件或傳傳真給用用戶(hù)，然然后電話(huà)話(huà)確認(rèn)收收到，然然后確認(rèn)認(rèn)時(shí)間無(wú)無(wú)問(wèn)題，然后

27、再再去，這這樣的調(diào)調(diào)研者660分。有的的人不但但會(huì)確認(rèn)認(rèn)計(jì)劃時(shí)時(shí)間，還還會(huì)認(rèn)真真了解計(jì)計(jì)劃內(nèi)容容是否認(rèn)認(rèn)同和有有相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)人員員配合，得到肯肯定承諾諾后再去去，這樣樣的人880分。有的的人還會(huì)會(huì)準(zhǔn)備一一些前期期調(diào)研文文卷和資資料準(zhǔn)備備清單，讓客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理配配合落實(shí)實(shí)后再去去調(diào)研，這樣的的人1000分。我們們至少要要做到880分！計(jì)劃劃發(fā)給用用戶(hù)后用用戶(hù)一般般是不會(huì)會(huì)認(rèn)真看看和落實(shí)實(shí)的，這這是中國(guó)國(guó)人做事事的習(xí)慣慣，特別別是一些些地位不不高的聯(lián)聯(lián)系人，可能連連為這個(gè)個(gè)事找領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)個(gè)協(xié)調(diào)的的膽都沒(méi)沒(méi)有。所以以打電話(huà)話(huà)確認(rèn)的的時(shí)候一一定要請(qǐng)請(qǐng)用戶(hù)確確認(rèn)是否否可以按按計(jì)劃進(jìn)進(jìn)行，得得到肯定定答復(fù)后后再

28、出發(fā)發(fā)，這樣樣第一計(jì)計(jì)劃執(zhí)行行保障性性會(huì)高一一些，第第二也給給別人留留下一個(gè)個(gè)認(rèn)真的的印象。這個(gè)個(gè)計(jì)劃落落實(shí)的工工作也可可以和客客戶(hù)經(jīng)理理溝通后后，請(qǐng)其其利用其其在企業(yè)業(yè)的人脈脈落實(shí)。最近近我有一一個(gè)同事事就犯了了一個(gè)這這樣的錯(cuò)錯(cuò)誤，代代理在合合同簽訂訂后非常常著急催催促我們們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)落實(shí)調(diào)調(diào)研工作作，這位位同事就就立即制制定計(jì)劃劃，并發(fā)發(fā)送給代代理，同同時(shí)電話(huà)話(huà)確認(rèn)收收到計(jì)劃劃，然后后就立即即按計(jì)劃劃動(dòng)身。結(jié)果到了了現(xiàn)場(chǎng)，代理說(shuō)說(shuō)用戶(hù)還還沒(méi)有準(zhǔn)準(zhǔn)備好，你怎么么就來(lái)了了？我們們的同事事也很郁郁悶，計(jì)計(jì)劃上說(shuō)說(shuō)如果有有問(wèn)題就就打電話(huà)話(huà)，沒(méi)有有問(wèn)題就就不用打打電話(huà)，既然沒(méi)沒(méi)有打電電話(huà)反對(duì)對(duì)當(dāng)然是是

29、按計(jì)劃劃執(zhí)行。結(jié)果雙雙方的開(kāi)開(kāi)始很不不愉快，這就是是不了解解中國(guó)人人的辦事事特點(diǎn)造造成的，中國(guó)人人是預(yù)期期性的事事情一定定要口頭頭溝通確確認(rèn)，擔(dān)擔(dān)責(zé)任的的事情一一定要書(shū)書(shū)面溝通通確認(rèn)。2.4 調(diào)研準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段容易犯犯哪些錯(cuò)錯(cuò)誤？(下)2.4.1 第第五個(gè)容容易犯的的錯(cuò)誤：沒(méi)有認(rèn)認(rèn)真進(jìn)行行準(zhǔn)備調(diào)研研要認(rèn)真真準(zhǔn)備，但說(shuō)來(lái)來(lái)容易做做來(lái)難，很多人人調(diào)研前前的準(zhǔn)備備工作其其實(shí)都是是很隨意意的。沒(méi)有有經(jīng)過(guò)認(rèn)認(rèn)真準(zhǔn)備備的調(diào)研研，到了了現(xiàn)場(chǎng)很很可能對(duì)對(duì)各種突突發(fā)情況況措手不不及。從應(yīng)應(yīng)付各種種用戶(hù)刁刁專(zhuān)古怪怪的問(wèn)題題的角度度而言，調(diào)研準(zhǔn)準(zhǔn)備永無(wú)無(wú)止境。好的的調(diào)研準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作可以包包括這么么18個(gè)個(gè)方面：1、如

30、果有有的話(huà)，一定要要認(rèn)真閱閱讀商務(wù)務(wù)合同和和技術(shù)協(xié)協(xié)議。2、閱讀前前期技術(shù)術(shù)方案和和各類(lèi)備備忘錄。此點(diǎn)點(diǎn)非常重重要，不不僅僅要要閱讀，還要保保證自己己工作質(zhì)質(zhì)量和規(guī)規(guī)范和前前期保持持一致，一個(gè)行行為高度度一致性性的公司司是核心心競(jìng)爭(zhēng)力力很強(qiáng)的的公司。此處處有一個(gè)個(gè)很重要要的工作作一定要要向前期期參加工工作人員員了解是是否已經(jīng)經(jīng)收集了了一些資資料，并并想辦法法獲得，已經(jīng)搜搜集的資資料和問(wèn)問(wèn)題盡量量避免重重復(fù)詢(xún)問(wèn)問(wèn)，這對(duì)對(duì)用戶(hù)會(huì)會(huì)造成巨巨大不滿(mǎn)滿(mǎn)。如果果萬(wàn)一前前期資料料不能獲獲得，也也要另外外提前準(zhǔn)準(zhǔn)備好說(shuō)說(shuō)法避免免這種情情況出現(xiàn)現(xiàn)。3、和項(xiàng)目目前期人人員(咨咨詢(xún)顧問(wèn)問(wèn)、客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理和和平臺(tái)主主管)

31、充充分溝通通。聽(tīng)取取他們的的建議，使自己己調(diào)研更更有針對(duì)對(duì)性。4、熟悉公公司已實(shí)實(shí)施的相相近項(xiàng)目目的情況況。他們們企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研研報(bào)告和和解決方方案將對(duì)對(duì)我們現(xiàn)現(xiàn)在工作作很有幫幫助，甚甚至在調(diào)調(diào)研過(guò)程程中給我我們很多多思路上上的啟發(fā)發(fā)。5、熟悉相相關(guān) HYPERLINK 軟件件產(chǎn)品的的功能及及發(fā)展方方向。很多多人在工工作中不不注意和和規(guī)劃人人員的溝溝通，其其實(shí)在調(diào)調(diào)研前確確認(rèn)自己己了解產(chǎn)產(chǎn)品的發(fā)發(fā)展方向向，現(xiàn)有有和近期期可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的功能能對(duì)調(diào)研研時(shí)遇到到一些很很難回避避的技術(shù)術(shù)問(wèn)題就就可以做做到心中中有數(shù)，提前想想好說(shuō)法法。當(dāng)然然最好的的說(shuō)法是是這個(gè)功功能我們們已經(jīng)實(shí)實(shí)現(xiàn)了，在某某某項(xiàng)目上上也是

32、這這樣要求求的。6、了解企企業(yè)所處處行業(yè)的的行業(yè)特特點(diǎn)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)、產(chǎn)品品研發(fā)特特點(diǎn)。這些些要從公公司，特特別是網(wǎng)網(wǎng)上查詢(xún)?cè)冑Y料分分析，建建立一個(gè)個(gè)基本的的業(yè)務(wù)原原型，這這樣在調(diào)調(diào)研時(shí)可可以讓用用戶(hù)感覺(jué)覺(jué)到我們們還是做做了很多多工作，對(duì)項(xiàng)目目很認(rèn)真真。7、準(zhǔn)備同同用戶(hù)交交流時(shí)的的 HYPERLINK 軟件原型型或交流流PPTT。有的的時(shí)候用用戶(hù)在調(diào)調(diào)研過(guò)程程中提出出要我們們做一個(gè)個(gè)培訓(xùn)和和 HYPERLINK 軟件演示示的要求求，一般般情況下下我們應(yīng)應(yīng)該避免免在售前前調(diào)研階階段做這這個(gè)工作作，因?yàn)闉檫@些要要經(jīng)過(guò)精精心調(diào)研研仔細(xì)準(zhǔn)準(zhǔn)備后再再進(jìn)行質(zhì)質(zhì)量更高高。但在在售后實(shí)實(shí)施調(diào)研研時(shí)我們們可能要

33、要先主動(dòng)動(dòng)做這個(gè)個(gè) HYPERLINK 軟件演示示和理念念培訓(xùn)工工作，收收斂用戶(hù)戶(hù)的思路路，引導(dǎo)導(dǎo)項(xiàng)目邊邊界，所所以調(diào)研研者也應(yīng)應(yīng)提前對(duì)對(duì)這些方方面工作作做一準(zhǔn)準(zhǔn)備。即即使是售售前也很很難完全全避免這這個(gè)情況況，不但但要準(zhǔn)備備，而且且在語(yǔ)氣氣上還要要有所區(qū)區(qū)分。8、準(zhǔn)備企企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)調(diào)研問(wèn)問(wèn)卷。不不一定要要給用戶(hù)戶(hù)，但一一定可以以讓自己己不遺漏漏該問(wèn)的的問(wèn)題。9、設(shè)計(jì)業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研研方案。業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)研方案案可以將將自己調(diào)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不斷積積累，形形成體系系化的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，大大家現(xiàn)在在看到的的文字就就是我不不斷完善善業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)研方案案的結(jié)果果。100、設(shè)計(jì)計(jì)業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)研計(jì)劃劃。計(jì)劃劃一定要要用心，用心才才能做好好

34、。111、準(zhǔn)備備業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)研培訓(xùn)訓(xùn)材料。到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研研時(shí)需要要讓用戶(hù)戶(hù)知道我我們的調(diào)調(diào)研方法法和思路路，用戶(hù)戶(hù)才好配配合，也也認(rèn)可我我們的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化程程度，這這個(gè)應(yīng)該該結(jié)合公公司流程程和自己己體會(huì)進(jìn)進(jìn)行準(zhǔn)備備。122、 HYPERLINK 軟件件安裝盤(pán)盤(pán)和加密密狗。有有備無(wú)患患。133、電腦腦筆記本本。ITT農(nóng)民的的必備勞勞作工具具，如果果沒(méi)有就就用筆記記本解決決問(wèn)題，沒(méi)有電電腦前麥麥肯錫一一直是手手記錄問(wèn)問(wèn)題，現(xiàn)現(xiàn)在他們們還是提提倡手記記錄，因因?yàn)榉奖惚恪?44、WIINDOOWS220000/SQQL SSERVVER/ORAACLEE安裝盤(pán)盤(pán)等常用用工具 HYPERLINK 軟軟件安裝裝盤(pán)。

35、有有時(shí)候很很有用。155、別的的項(xiàng)目常常用樣例例及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)配置，用戶(hù)很很難提供供明確需需求的時(shí)時(shí)候，讓讓他們看看看我們們?cè)趧e的的企業(yè)成成功樣例例，有助助打開(kāi)思思路，也也體現(xiàn)我我們給用用戶(hù)帶去去先進(jìn)管管理方式式和成功功經(jīng)驗(yàn)的的合作初初衷。166、公司司各種流流程管理理文檔。對(duì)于一一些用戶(hù)戶(hù)了解我我們公司司內(nèi)部問(wèn)問(wèn)題的時(shí)時(shí)候，如如果搞不不清楚該該什么講講的時(shí)候候不要信信口開(kāi)河河，翻翻翻資料再再說(shuō)。177、可能能涉及業(yè)業(yè)務(wù)難點(diǎn)點(diǎn)培訓(xùn)資資料和問(wèn)問(wèn)題集。用戶(hù)戶(hù)的問(wèn)題題千奇百百怪，多多準(zhǔn)備一一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)錯(cuò)，不斷斷積累這這些問(wèn)題題就是一一個(gè)個(gè)人人知識(shí)完完善的過(guò)過(guò)程。188、公司司小禮品品。調(diào)研研完成后后送給調(diào)調(diào)研

36、對(duì)象象一個(gè)小小禮品是是很容易易給對(duì)方方留下好好印象的的機(jī)會(huì)。如果有有政策，一定不不要浪費(fèi)費(fèi)。實(shí)際際上我們們每個(gè)做做過(guò)調(diào)研研的人捫捫心自問(wèn)問(wèn)，調(diào)研研準(zhǔn)備118條我我們到底底做了幾幾條？也許認(rèn)真真不認(rèn)真真就是我我們一個(gè)個(gè)工作到到底有沒(méi)沒(méi)有質(zhì)量量的根本本原因。2.5 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)調(diào)研階段段容易犯犯哪些錯(cuò)錯(cuò)誤？(一)調(diào)研計(jì)計(jì)劃確認(rèn)認(rèn)，抵達(dá)達(dá)現(xiàn)場(chǎng)就就需要進(jìn)進(jìn)行調(diào)研研工作。在調(diào)研研工作階階段我們們常常容容易犯以以下錯(cuò)誤誤。2.5.1 常常見(jiàn)錯(cuò)誤誤一：立立即進(jìn)入入調(diào)研狀狀態(tài)很多多人非常常努力，一到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，就就開(kāi)始按按計(jì)劃進(jìn)進(jìn)行調(diào)研研工作。其實(shí)實(shí)調(diào)研計(jì)計(jì)劃到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)第一一件事情情不是啟啟動(dòng)調(diào)研研，而是是再次確確認(rèn)調(diào)研

37、研計(jì)劃。這樣樣做的理理由有三三點(diǎn)：第一一雖然很很多企業(yè)業(yè)和你電電話(huà)口頭頭認(rèn)同了了計(jì)劃，但只有有調(diào)研者者到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)了才會(huì)會(huì)真的重重視，所所以我們們必須要要重新確確認(rèn)計(jì)劃劃，保證證我們的的計(jì)劃需需要的調(diào)調(diào)研配合合資源已已經(jīng)落實(shí)實(shí)；第二二確認(rèn)調(diào)調(diào)研計(jì)劃劃往往不不是和協(xié)協(xié)調(diào)人確確認(rèn)，要要主動(dòng)通通過(guò)這個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)見(jiàn)見(jiàn)一見(jiàn)企企業(yè)負(fù)責(zé)責(zé)的高管管，很多多時(shí)候企企業(yè)也會(huì)會(huì)安排這這個(gè)一次次見(jiàn)面。和高管管見(jiàn)面要要做好三三件非常常重要的的事情：一、匯報(bào)報(bào)我們的的計(jì)劃，請(qǐng)其再再次確認(rèn)認(rèn)，并請(qǐng)請(qǐng)其協(xié)調(diào)調(diào)資源安安排人員員配合。記住住給領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)溝通最最有效方方式之一一就是“多請(qǐng)示示，多匯匯報(bào)”。根據(jù)據(jù)我個(gè)人人的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，一般般領(lǐng)導(dǎo)看看

38、過(guò)的東東西不如如口頭匯匯報(bào)的東東西印象象深刻，匯報(bào)也也是建立立領(lǐng)導(dǎo)對(duì)對(duì)我們認(rèn)認(rèn)同的手手段。很多多時(shí)候被被調(diào)研人人員不愿愿意配合合我們進(jìn)進(jìn)行調(diào)研研，因?yàn)闉檫@樣可可能會(huì)影影響他們們正常工工作或者者有其它它顧慮，所以當(dāng)當(dāng)調(diào)研工工作是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的工工作任務(wù)務(wù)安排，他們配配合積極極性就高高了。很多多時(shí)候領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)也不不能立即即協(xié)調(diào)完完所有的的工作，特別是是這個(gè)時(shí)時(shí)候可以以要求領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)配置置一個(gè)專(zhuān)專(zhuān)門(mén)的聯(lián)聯(lián)絡(luò)人，由他出出面進(jìn)行行聯(lián)絡(luò)工工作，可可能的話(huà)話(huà)，也要要求其全全程參與與調(diào)研，這樣的的人會(huì)給給調(diào)研帶帶來(lái)極大大方便。二、匯匯報(bào)我們們的調(diào)研研工作方方法，讓讓高管覺(jué)覺(jué)得我們們做事很很有套路路，同時(shí)時(shí)請(qǐng)其提提出意見(jiàn)見(jiàn)，

39、做相相應(yīng)客戶(hù)戶(hù)化調(diào)整整。在匯匯報(bào)計(jì)劃劃的同時(shí)時(shí)要順便便告訴高高管我們們調(diào)研工工作方法法，先做做什么，后做什什么，每每天需要要如何開(kāi)開(kāi)始，要要花費(fèi)多多少時(shí)間間調(diào)研，花費(fèi)多多少時(shí)間間在整理理，是否否要開(kāi)一一次業(yè)務(wù)務(wù)分析會(huì)會(huì)，需要要哪些人人參加。領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)明白你你思路了了，也就就知道我我們這些些天工作作量都會(huì)會(huì)很飽滿(mǎn)滿(mǎn)，很有有組織性性，也就就對(duì)調(diào)研研工作有有信心并并積極支支持。此外外領(lǐng)導(dǎo)可可能提出出一些要要求，例例如進(jìn)行行培訓(xùn)或或者其它它要求，我們可可以根據(jù)據(jù)實(shí)際情情況確定定是否要要進(jìn)行或或者不進(jìn)進(jìn)行。此此時(shí)就有有可能需需要調(diào)整整計(jì)劃內(nèi)內(nèi)容和時(shí)時(shí)間。三、借匯匯報(bào)機(jī)會(huì)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)了了解他們們上項(xiàng)目目的初衷衷。很

40、多多時(shí)候領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)看待待一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目角度度和高度度和我們們進(jìn)行下下層調(diào)研研人員理理解是不不同的，這個(gè)時(shí)時(shí)候和領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)交流流其對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的想想法，是是有助于于我們?cè)谠谡{(diào)研工工作進(jìn)行行時(shí)判斷斷一些業(yè)業(yè)務(wù)需求求是否真真的符合合企業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)構(gòu)思，并并可以尋尋求更好好的方案案。從調(diào)調(diào)研的角角度，了了解不同同人員對(duì)對(duì)同一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的的需求也也是調(diào)研研工作的的一個(gè)內(nèi)內(nèi)容。領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層往往往是管管理性思思維，業(yè)業(yè)務(wù)層往往往是技技術(shù)性思思維，兩兩種思維維達(dá)成一一致才能能設(shè)計(jì)一一個(gè)好的的方案。這些都都需要通通過(guò)調(diào)研研獲得。第三三和高管管見(jiàn)面要要約定如如何匯報(bào)報(bào)工作的的機(jī)制。調(diào)研研如果有有一段時(shí)時(shí)期，不不可能天天天找領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)報(bào)

41、，也不不能不匯匯報(bào)，那那么這個(gè)個(gè)時(shí)候就就可以請(qǐng)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)每幾天天安排一一次當(dāng)面面匯報(bào)還還是書(shū)面面匯報(bào)。多和和領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)見(jiàn)面，多多用肯定定語(yǔ)氣溝溝通，就就會(huì)讓領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)不斷斷強(qiáng)化對(duì)對(duì)我們積積極的印印象，逐逐步將感感情的天天平傾斜斜到對(duì)我我們有利利的方面面。不過(guò)過(guò)有一點(diǎn)點(diǎn)，首次次和高管管匯報(bào)工工作原則則一定要要言簡(jiǎn)意意賅，不不要表現(xiàn)現(xiàn)自己。讓領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)建立立對(duì)自己己個(gè)人專(zhuān)專(zhuān)業(yè)認(rèn)同同感就可可以說(shuō)達(dá)達(dá)到目的的了，對(duì)對(duì)于一個(gè)個(gè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)認(rèn)為有專(zhuān)專(zhuān)業(yè)技巧巧的人，見(jiàn)面的的機(jī)會(huì)他他是一定定會(huì)繼續(xù)續(xù)提供的的，所以以不要追追求一次次搞定，這都是是極為有有害的冒冒進(jìn)思想想。低調(diào)調(diào)切入，等調(diào)研研過(guò)程中中收集足足夠事實(shí)實(shí)了再根根據(jù)情況

42、況確定是是否逐步步抬高調(diào)調(diào)門(mén)，表表現(xiàn)自己己的思路路，是更更穩(wěn)妥和和合理的的策略。和高高管見(jiàn)面面可能存存在一個(gè)個(gè)時(shí)間不不確定因因素。所所以在調(diào)調(diào)研準(zhǔn)備備階段計(jì)計(jì)劃確認(rèn)認(rèn)時(shí)盡量量先保證證這個(gè)時(shí)時(shí)間，如如果到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間間不能保保證，必必須留機(jī)機(jī)動(dòng)調(diào)整整的可能能，一般般情況下下可以進(jìn)進(jìn)行企業(yè)業(yè)歷史，企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)硬件件，組織織機(jī)構(gòu)等等方面的的業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)研，也也可以為為領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)見(jiàn)面提供供溝通的的素材。此外外高管并并非一定定是企業(yè)業(yè)的最高高領(lǐng)導(dǎo)，高管是是依據(jù)企企業(yè)規(guī)模模和項(xiàng)目目規(guī)模動(dòng)動(dòng)態(tài)確定定的，一一般選擇擇匯報(bào)高高管對(duì)象象的原則則是對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目直接接負(fù)責(zé)的的人上級(jí)級(jí)或以上上級(jí)別的的人。企業(yè)業(yè)大了，高管并并非

43、只有有一位，有的匯匯報(bào)必要要時(shí)該重重復(fù)就重重復(fù)，不不要給別別人不尊尊重的感感覺(jué)。2.5.2 常常見(jiàn)錯(cuò)誤誤二：匆匆忙地進(jìn)進(jìn)入調(diào)研研狀態(tài)計(jì)劃劃一旦得得到領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)確認(rèn)很很多人就就立即著著手調(diào)研研，這個(gè)個(gè)時(shí)候容容易犯的的錯(cuò)誤就就是匆忙忙地進(jìn)入入調(diào)研狀狀態(tài)。進(jìn)行行具體調(diào)調(diào)研業(yè)務(wù)務(wù)前首先先是和企企業(yè)調(diào)研研協(xié)調(diào)人人確定今今天一天天的調(diào)研研計(jì)劃和和資源可可以到位位，如果果萬(wàn)一今今天計(jì)劃劃所在配配合資源源不在，給企業(yè)業(yè)調(diào)研協(xié)協(xié)調(diào)人幾幾個(gè)替代代性調(diào)整整方案，其負(fù)責(zé)責(zé)落實(shí)到到位后才才能放心心的開(kāi)展展調(diào)研。這就避避免出現(xiàn)現(xiàn)上午調(diào)調(diào)研完了了發(fā)現(xiàn)下下午沒(méi)有有人配合合了的情情況。這個(gè)個(gè)提前預(yù)預(yù)約時(shí)間間，即尊尊重被調(diào)調(diào)研用戶(hù)戶(hù)

44、又讓被被調(diào)研用用戶(hù)有所所準(zhǔn)備，保證質(zhì)質(zhì)量。那么么安排用用戶(hù)配合合調(diào)研工工作在可可能情況況下一定定還要得得到其直直接主管管領(lǐng)導(dǎo)的的確認(rèn)，讓訪(fǎng)談?wù)務(wù)呱纤舅境雒姘舶才艜?huì)面面會(huì)保證證調(diào)研者者的積極極性，他他就不必必?fù)?dān)心調(diào)調(diào)研影響響正常工工作而導(dǎo)導(dǎo)致直接接領(lǐng)導(dǎo)不不滿(mǎn)。這些些工作完完成后還還不以開(kāi)開(kāi)始調(diào)研研，而是是針對(duì)所所訪(fǎng)談的的對(duì)象，再一次次回顧自自己要問(wèn)問(wèn)的問(wèn)題題，理清清發(fā)問(wèn)的的思路，不要想想到什么么說(shuō)問(wèn)什什么。想清清楚后就就可以開(kāi)開(kāi)始調(diào)研研了，但但和被調(diào)調(diào)研對(duì)象象見(jiàn)面不不要三句句話(huà)不到到就立即即進(jìn)入主主題，必必須有一一點(diǎn)點(diǎn)鋪鋪陳才能能展開(kāi)調(diào)調(diào)研。這個(gè)個(gè)鋪陳包包括三個(gè)個(gè)方面，第一是是自我介介紹，有有時(shí)

45、候還還包括公公司介紹紹，調(diào)研研者也是是公司的的活名片片，第二二是了解解被調(diào)研研者的背背景，對(duì)對(duì)其配合合調(diào)研表表示感謝謝，順便便奉承一一下，例例如說(shuō)能能得到您您這樣有有經(jīng)驗(yàn)人人員配合合是我們們非常高高興的事事情，讓讓其有一一個(gè)好心心情開(kāi)始始配合調(diào)調(diào)研工作作，第三三是對(duì)調(diào)調(diào)研總體體內(nèi)容和和時(shí)間有有一個(gè)說(shuō)說(shuō)明，說(shuō)說(shuō)明我們們想通過(guò)過(guò)調(diào)研能能為其業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)計(jì)好的信信息化支支持手段段，讓其其配合時(shí)時(shí)做到心心中有數(shù)數(shù)，樂(lè)于于協(xié)助。做完這些些工作才才不是匆匆忙展開(kāi)開(kāi)調(diào)研工工作。2.6 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)調(diào)研階段段容易犯犯哪些錯(cuò)錯(cuò)誤？(二)2.6.1 常常見(jiàn)錯(cuò)誤誤三：不不斷地問(wèn)問(wèn)問(wèn)題，唱獨(dú)角角戲很多多人在開(kāi)開(kāi)始進(jìn)行行調(diào)研的

46、的時(shí)候準(zhǔn)準(zhǔn)備了一一份業(yè)務(wù)務(wù)調(diào)研問(wèn)問(wèn)卷，所所以在調(diào)調(diào)研的時(shí)時(shí)候就按按照調(diào)研研問(wèn)卷開(kāi)開(kāi)始提問(wèn)問(wèn)，這個(gè)個(gè)方法對(duì)對(duì)剛開(kāi)始始做調(diào)研研的人是是很有用用的，可可以幫助助他在對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)不不熟悉的的時(shí)候不不至于無(wú)無(wú)話(huà)可問(wèn)問(wèn)。但這這樣調(diào)研研的后果果就是調(diào)調(diào)研者在在唱獨(dú)角角戲。調(diào)調(diào)研者不不停的提提出問(wèn)題題，被調(diào)調(diào)研者不不斷的再再回答，好象成成了一種種審問(wèn)和和被審問(wèn)問(wèn)的關(guān)系系，這樣樣的調(diào)研研狀態(tài)雖雖然可以以收集大大量信息息，但從從調(diào)研角角度而言言，不是是最佳的的選擇。真正正有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的調(diào)研研者首先先是先向向用戶(hù)了了解整個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)過(guò)程，在在具體業(yè)業(yè)務(wù)過(guò)程程中順便便了解我我們想重重點(diǎn)關(guān)心心的問(wèn)題題。被調(diào)調(diào)研的用用戶(hù)如果果沒(méi)有

47、經(jīng)經(jīng)過(guò)精心心準(zhǔn)備是是無(wú)法回回答很多多具體的的問(wèn)題的的，他也也不知道道你為什什么要問(wèn)問(wèn)這些問(wèn)問(wèn)題，這這樣的問(wèn)問(wèn)題問(wèn)多多了，用用戶(hù)一定定很厭煩煩，也會(huì)會(huì)產(chǎn)生一一些戒備備心理。但是是所有用用戶(hù)一定定很熟悉悉自己每每天進(jìn)行行的業(yè)務(wù)務(wù)，并知知道業(yè)務(wù)務(wù)中他感感覺(jué)比較較痛苦的的一些問(wèn)問(wèn)題。所所以調(diào)研研的方式式應(yīng)該是是站在用用戶(hù)的角角度了解解業(yè)務(wù)，有了一一個(gè)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)的總總體認(rèn)識(shí)識(shí)，再了了解細(xì)節(jié)節(jié)也就更更深入和和細(xì)致。所以以好的調(diào)調(diào)研者要要充分的的讓用戶(hù)戶(hù)講話(huà)，自己只只是在提提話(huà)題，讓用戶(hù)戶(hù)有興趣趣有心情情把自己己知道的的事情完完整有序序地講明明白。舉一一個(gè)例子子，我們們做PDDM調(diào)研研的很多多關(guān)心你你用什么么

48、設(shè)計(jì) HYPERLINK 軟軟件，產(chǎn)產(chǎn)生哪些些格式，每月設(shè)設(shè)計(jì)幾個(gè)個(gè)項(xiàng)目，產(chǎn)生多多少圖紙紙，但如如果是一一個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題這樣樣問(wèn)下去去，對(duì)用用戶(hù)而言言的確是是一種折折磨。還還不如問(wèn)問(wèn)他你每每天設(shè)計(jì)計(jì)任務(wù)是是如何獲獲得的，如何開(kāi)開(kāi)始，需需要哪些些資料參參考，做做完了以以后形成成什么文文檔，交交給誰(shuí)？在這個(gè)個(gè)過(guò)程中中您覺(jué)得得什么地地方不太太方便？在整個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)研過(guò)程程不斷順順便問(wèn)一一句，這這樣的任任務(wù)你每每個(gè)月大大概接多多少，多多的時(shí)候候多少，少的時(shí)時(shí)候多少少，每次次出圖量量多少，用什么么 HYPERLINK 軟件設(shè)計(jì)計(jì)為主之之類(lèi)的問(wèn)問(wèn)題。這樣樣交流的的好處是是用戶(hù)對(duì)對(duì)熟悉的的業(yè)務(wù)可可以很自自如的進(jìn)

49、進(jìn)行表達(dá)達(dá)和溝通通，而不不至于讓讓整個(gè)交交流變成成一個(gè)單單向的信信息收集集，交流流的氣氛氛會(huì)越來(lái)來(lái)越好，問(wèn)題也也會(huì)越談?wù)勗缴钊肴?，而不不僅僅停停留在一一些準(zhǔn)備備的表面面問(wèn)題上上。而且且很多問(wèn)問(wèn)題在一一次業(yè)務(wù)務(wù)溝通中中就交流流完成了了，不需需要反復(fù)復(fù)去問(wèn)，增加被被調(diào)研者者的工作作強(qiáng)度，也節(jié)約約了調(diào)研研者的時(shí)時(shí)間。一個(gè)個(gè)小塊業(yè)業(yè)務(wù)問(wèn)題題問(wèn)完后后立即要要做的一一個(gè)工作作，也是是很重要要的工作作：立即即主動(dòng)復(fù)復(fù)述用戶(hù)戶(hù)所講的的業(yè)務(wù)和和過(guò)程，讓用戶(hù)戶(hù)確認(rèn)你你明白他他所說(shuō)的的內(nèi)容。當(dāng)用用戶(hù)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他說(shuō)講講的內(nèi)容容你可以以理解并并接受的的時(shí)候，是很高高興的，第一覺(jué)覺(jué)得自己己沒(méi)有白白講，第第二他就就開(kāi)始認(rèn)認(rèn)為你

50、也也是比較較熟悉業(yè)業(yè)務(wù)或者者有能力力熟悉業(yè)業(yè)務(wù)的人人員了，第三如如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)復(fù)述有有什么不不對(duì)，可可以立即即糾正。所以調(diào)研研不是調(diào)調(diào)研人員員的獨(dú)角角戲，而而是用戶(hù)戶(hù)為主介介紹，我我們只要要起到引引出話(huà)題題，復(fù)述述內(nèi)容的的作用即即可。一一個(gè)滔滔滔不絕的的用戶(hù)應(yīng)應(yīng)該是一一個(gè)成功功調(diào)研的的特征。調(diào)研研結(jié)束后后一定不不要忘記記的一句句話(huà)就是是感謝！感謝謝之余還還要請(qǐng)用用戶(hù)有時(shí)時(shí)間審核核我們的的調(diào)研記記錄。根據(jù)據(jù)麥肯錫錫的建議議，有些些人在快快結(jié)束會(huì)會(huì)談時(shí)可可以再提提出一個(gè)個(gè)相對(duì)敏敏感的問(wèn)問(wèn)題，這這個(gè)時(shí)候候問(wèn)題人人容易放放松，會(huì)會(huì)有心情情回答一一些一開(kāi)開(kāi)始不愿愿意回答答的問(wèn)題題，這個(gè)個(gè)辦法有有時(shí)候可可以試

51、一一試。2.6.2 常常見(jiàn)錯(cuò)誤誤四：不不注意收收集異常常的事實(shí)實(shí)，挖掘掘背后的的需求很多多人做調(diào)調(diào)研，問(wèn)問(wèn)問(wèn)題很很積極，溝通也也很有技技巧，但但是就是是缺少一一些職業(yè)業(yè)敏感，很多很很有價(jià)值值的信息息用戶(hù)已已經(jīng)說(shuō)出出來(lái)了，就是不不注意。一般般多次調(diào)調(diào)研的人人很容易易發(fā)現(xiàn)很很多業(yè)務(wù)務(wù)在不同同的企業(yè)業(yè)都是一一樣的，漸漸在在調(diào)研中中失去新新鮮感，其實(shí)調(diào)調(diào)研不是是簡(jiǎn)單了了解企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)流流程，而而是要找找到業(yè)務(wù)務(wù)流程中中問(wèn)題。用戶(hù)請(qǐng)請(qǐng)我們來(lái)來(lái)就是準(zhǔn)準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題，然后再再提供解解決方案案的。可以以如何發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題呢？問(wèn)題題往往是是隱藏在在意外事事故之中中的，如如果聽(tīng)到到一件和和流程不不符合的的事情，或者和

52、和管理預(yù)預(yù)期不符符合的事事情，這這些事實(shí)實(shí)就是異異常的事事實(shí)，值值得我們們高度重重視，深深挖窮究究。為什什么會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生這個(gè)個(gè)事實(shí)？原因是是什么？這個(gè)原原因到底底是什么么產(chǎn)生的的？一層層一層了了解下去去，就象象撥筍一一樣，最最后把事事情分析析得很透透徹和明明白了，問(wèn)題的的解決思思路也就就出來(lái)了了。比如如有的企企業(yè)更改改非常多多，很多多調(diào)研人人員就寫(xiě)寫(xiě)上一句句，更改改管理業(yè)業(yè)務(wù)很重重要?；蚧蛘吒母墓芾硎鞘且攸c(diǎn)點(diǎn)解決的的問(wèn)題，可以為為什么企企業(yè)有這這么多更更改呢？這樣一一查下去去，就會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)不不同企業(yè)業(yè)造成更更改的原原因是不不同的，不同的的原因自自然要用用不同的的藥去診診療，才才能收效效。如果果我

53、們不不關(guān)注細(xì)細(xì)節(jié)，不不收集大大量支持持我們的的事實(shí)，等我們們真有機(jī)機(jī)會(huì)見(jiàn)高高管的時(shí)時(shí)候，我我們又怎怎么讓企企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)相信我我們這些些相對(duì)年年輕的人人可以找找到企業(yè)業(yè)的病根根，并有有好的解解決思路路呢？唯有有事實(shí)，大量的的事實(shí)會(huì)會(huì)幫助我我們說(shuō)服服企業(yè)的的領(lǐng)導(dǎo)支支持我們們。所以以在調(diào)研研過(guò)程中中要隨時(shí)時(shí)分析現(xiàn)現(xiàn)有流程程存在的的問(wèn)題，而且一一定要找找到事例例證明問(wèn)問(wèn)題存在在，并事事后分析析可能存存在的改改進(jìn)點(diǎn)。打動(dòng)用戶(hù)戶(hù)的力量量就在在在于你對(duì)對(duì)其業(yè)務(wù)務(wù)了解的的程度！2.7 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)調(diào)研階段段容易犯犯哪些錯(cuò)錯(cuò)誤？(三)2.7.1 常常見(jiàn)錯(cuò)誤誤五：每每天調(diào)研研工作時(shí)時(shí)間太長(zhǎng)長(zhǎng)有的的人有一一個(gè)習(xí)慣慣，喜歡歡

54、把調(diào)研研工作都都完成后后才開(kāi)始始寫(xiě)調(diào)研研報(bào)告，認(rèn)為這這樣有整整體感。有的人人每天從從早調(diào)研研到晚，用個(gè)把把小時(shí)整整理下調(diào)調(diào)研記錄錄。這些些都是不不好的調(diào)調(diào)研習(xí)慣慣。其實(shí)實(shí)每天調(diào)調(diào)研的時(shí)時(shí)間一般般不要超超過(guò)四個(gè)個(gè)小時(shí)！對(duì)每每個(gè)個(gè)體體一次訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)時(shí)間也不不要超過(guò)過(guò)兩個(gè)小小時(shí)！四個(gè)個(gè)小時(shí)的的調(diào)研內(nèi)內(nèi)容是需需要用同同等長(zhǎng)度度甚至更更長(zhǎng)時(shí)間間整理才才能成型型成體系系的，所所以在每每天的調(diào)調(diào)研計(jì)劃劃中，必必須要和和企業(yè)溝溝通好我我們自己己的工作作方法，保障我我們整理理調(diào)研內(nèi)內(nèi)容的時(shí)時(shí)間。不不要讓用用戶(hù)以為為我們每每天沒(méi)有有調(diào)研的的時(shí)間沒(méi)沒(méi)有在工工作，實(shí)實(shí)際上為為了整理理四個(gè)小小時(shí)的調(diào)調(diào)研內(nèi)容容往往要要用

55、掉八八個(gè)小時(shí)時(shí)。如果果要想控控制每次次調(diào)研時(shí)時(shí)間又不不至于遺遺漏關(guān)鍵鍵信息，比較好好的方法法有兩個(gè)個(gè)。第一一是將要要調(diào)研的的問(wèn)題結(jié)結(jié)構(gòu)化，建立結(jié)結(jié)構(gòu)化的的問(wèn)題可可以方便便自己快快速把調(diào)調(diào)研信息息轉(zhuǎn)換成成調(diào)研記記錄，也也容易防防止遺漏漏問(wèn)題。問(wèn)題題結(jié)構(gòu)化化就是針針對(duì)一類(lèi)類(lèi)業(yè)務(wù)將將一組相相關(guān)問(wèn)題題形成一一個(gè)開(kāi)放放性和封封閉性的的問(wèn)題引引導(dǎo)區(qū)，這樣在在短時(shí)間間內(nèi)可以以把一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)快快速搞清清楚，被被調(diào)研者者也容易易順著業(yè)業(yè)務(wù)思路路解釋。第二二就是盡盡量不要要一個(gè)人人調(diào)研，應(yīng)該兩兩個(gè)人調(diào)調(diào)研，如如果兩個(gè)個(gè)調(diào)研者者中有一一個(gè)是企企業(yè)項(xiàng)目目組成員員就更好好，因?yàn)闉榇蠹铱煽梢砸黄鹌鹪谡{(diào)研研中互相相補(bǔ)充可可能

56、會(huì)遺遺漏的問(wèn)問(wèn)題。而而且可以以一個(gè)主主問(wèn)，一一個(gè)主記記，合理理分工，提高單單位時(shí)間間內(nèi)的調(diào)調(diào)研生產(chǎn)產(chǎn)率。調(diào)研研完成后后要及時(shí)時(shí)迅速把把調(diào)研內(nèi)內(nèi)容轉(zhuǎn)化化成文字字，而且且要轉(zhuǎn)化化為結(jié)構(gòu)構(gòu)化文字字，不是是用戶(hù)說(shuō)說(shuō)什么我我們寫(xiě)什什么。這這樣做有有很多好好處：第一一避免遺遺忘，好好記性不不如爛筆筆頭，調(diào)調(diào)研過(guò)程程中不停停把信息息記錄在在本子上上，但可可能還是是有一些些遺漏，必須用用一些時(shí)時(shí)間趁著著大腦有有印象，趕緊補(bǔ)補(bǔ)記下來(lái)來(lái)。第二二寫(xiě)記錄錄的過(guò)程程就很容容易發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一些自自己感覺(jué)覺(jué)清楚但但實(shí)際上上并不清清楚的內(nèi)內(nèi)容，這這些內(nèi)容容馬上可可以形成成第二天天的問(wèn)題題進(jìn)一步步確認(rèn)，把調(diào)研研逐步推推向深入入。第三

57、三每天寫(xiě)寫(xiě)清晰完完整的調(diào)調(diào)研記錄錄，可以以立即反反饋給用用戶(hù)確認(rèn)認(rèn)修改，用戶(hù)也也會(huì)認(rèn)可可我們的的職業(yè)精精神和專(zhuān)專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)，而且且每天都都看到具具體的工工作內(nèi)容容記錄，工作成成果也容容易得到到確認(rèn)。第四四可以反反饋給公公司相關(guān)關(guān)同事，讓他們們立即提提供反饋饋意見(jiàn)調(diào)調(diào)整調(diào)研研進(jìn)程。第五五整理的的過(guò)程就就是對(duì)企企業(yè)問(wèn)題題深入思思考的過(guò)過(guò)程，這這是一個(gè)個(gè)很有趣趣的腦力力勞動(dòng)。有的的人想在在這些方方面偷懶懶，不隨隨時(shí)注意意整理調(diào)調(diào)研信息息，最終終調(diào)研報(bào)報(bào)告質(zhì)量量就不會(huì)會(huì)太高，缺少深深入的分分析，也也就不能能為后續(xù)續(xù)工作提提供有價(jià)價(jià)值的信信息。2.7.2 常常見(jiàn)錯(cuò)誤誤六：聆聆聽(tīng)，而而不是提提供解決決方案有

58、的的人在用用戶(hù)提出出一個(gè)疑疑難點(diǎn)的的時(shí)候，很希望望把自己己的產(chǎn)品品特色展展示出來(lái)來(lái)，花了了大量時(shí)時(shí)間講自自己的賣(mài)賣(mài)點(diǎn)和特特色，給給用戶(hù)做做了大量量啟蒙工工作。當(dāng)然然有些用用戶(hù)還會(huì)會(huì)對(duì)一些些特色功功能念念念不忘，并拿來(lái)來(lái)要求其其它供應(yīng)應(yīng)商提供供。其實(shí)實(shí)在調(diào)研研過(guò)程不不是做解解決方案案的過(guò)程程，調(diào)研研就是為為解決方方案奠定定基礎(chǔ)的的，過(guò)早早在調(diào)研研過(guò)程中中提供問(wèn)問(wèn)題的答答案有如如下壞處處。沒(méi)有有經(jīng)過(guò)精精心準(zhǔn)備備的演示示可以有有幾個(gè)亮亮點(diǎn)，但但很難形形成整體體打動(dòng)別別人決定定性力量量，反而而浪費(fèi)了了調(diào)研的的時(shí)間，影響了了為有價(jià)價(jià)值解決決方案制制作的調(diào)調(diào)研時(shí)間間。提供供解決方方案往往往是臨時(shí)時(shí)思考沒(méi)沒(méi)

59、有經(jīng)過(guò)過(guò)全面分分析，難難免偏頗頗，為了了表現(xiàn)能能力而承承諾一定定可行的的內(nèi)容發(fā)發(fā)現(xiàn)實(shí)際際上并不不是那么么容易，導(dǎo)致后后期實(shí)施施騎虎難難下。做項(xiàng)項(xiàng)目不是是一個(gè)人人在做，而是一一個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)在做，如果沒(méi)沒(méi)有溝通通就向用用戶(hù)提供供了自己己的思路路，可能能會(huì)給整整個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的思路路帶來(lái)干干擾，解解決方案案一定要要在內(nèi)部部達(dá)成一一致才能能提供給給用戶(hù)。一些些的確非非常成熟熟有特色色的業(yè)務(wù)務(wù)解決方方案可能能會(huì)提前前泄露給給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，對(duì)對(duì)手可以以針對(duì)性性進(jìn)行準(zhǔn)準(zhǔn)備，導(dǎo)導(dǎo)致殺手手锏失靈靈。所以調(diào)研研過(guò)程中中不要過(guò)過(guò)多花費(fèi)費(fèi)精力介介紹我們們的產(chǎn)品品，而是是做一個(gè)個(gè)好的發(fā)發(fā)問(wèn)者和和聆聽(tīng)者者，用耳耳朵去聽(tīng)聽(tīng)，用心心去想

60、，用大腦腦去分析析用戶(hù)的的信息，去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有價(jià)值值的內(nèi)容容。2.8 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)調(diào)研階段段容易犯犯哪些錯(cuò)錯(cuò)誤？(四)2.8.1 常常見(jiàn)錯(cuò)誤誤七：沒(méi)沒(méi)有開(kāi)業(yè)業(yè)務(wù)分析析會(huì)很多多人做完完調(diào)研，就按計(jì)計(jì)劃打道道回府，準(zhǔn)備后后續(xù)工作作，其實(shí)實(shí)有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的調(diào)研研人員還還會(huì)多做做一個(gè)工工作，就就是開(kāi)一一個(gè)針對(duì)對(duì)企業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)責(zé)人和主主要業(yè)務(wù)務(wù)層面的的調(diào)研工工作匯報(bào)報(bào)會(huì)。我們們說(shuō)調(diào)研研目的是是讓用戶(hù)戶(hù)讓用戶(hù)戶(hù)認(rèn)為調(diào)調(diào)研者已已經(jīng)非常常了解或或者有足足夠能力力了解企企業(yè)現(xiàn)有有業(yè)務(wù)流流程。單個(gè)個(gè)用戶(hù)是是否建立立這種認(rèn)認(rèn)識(shí)我們們是通過(guò)過(guò)復(fù)述技技巧實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的。但但對(duì)于企企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)又如何何知道我我們了解解企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)呢？有人人