1、2012年上半年政企渠道經營分析材料政企客戶部2012年7月1目錄第一部分 總體經營情況第二部分 下一步舉措2政企渠道各項指標完成情況（1/3）-分公司對標 收入完成略低于分公司，發展指標優于分公司。 渠道各項指標整體距目標值有較大差距。 注：以上數據來自市分公司經營月報單元收入發展收入同比增長率 總收入固網收入移動收入移動寬帶終端智能機一體化目標完成政企渠道46.44%47.15%43.97%48.37%40.61%27.19%74.40%7.06%8.78%分公司46.63%50.50%39.04%36.37%30.14%23.78%33.90%14.90%8.66%3政企渠道各項指標完成

2、情況(2/3)-省公司對標項目完成率省排名全省平均移動52.42%15 61.78%智能機31.98%1337.19%寬帶終端42.99%8 42.79%寬帶專線 （收入）44.01%944.51%網絡無憂55.98%12 61.5%萬家數字企業136.20%1 113.7%移動離網率1.70%10 1.6%寬帶終端離網率1.44%15 1.1%行業應用55.85%4 49.67%行業應用大單117.00%1 48.0%聚類市場從業人員滲透率109.9%5106.3% 數字企業、行業應用完成較好，全省排名靠前，其中大單及萬家數字企業已完成全年預算； 移動業務、智能機、網絡無憂完成較差，列全省后

3、列；寬帶終端離網率較高，達1.44%，列全省15名。注：數據來源省政企經營分析數據源4政企渠道各項指標完成情況(3/3)-分部門 政企渠道整體上除移動業務完成時序進度外，其他各指標滯后。 長豐、肥西收入和各項業務完成較好，各項指標綜合完成情況相對良好； 政企部、瑤海、新站收入進度滯后。 說明：目標數據按軍令狀下發數據調整。部門收入發展總收入固網收入移動收入移動寬帶終端智能機一體化肥西53.55%59.58%43.94%61.25%83.05%38.29%14.13%長豐52.49%57.91%42.71%81.00%118.56%41.86%63.06%肥東50.95%55.43%42.69%

4、74.52%54.39%26.07%17.21%廬江50.26%50.50%49.68%75.27%120.84%24.61%8.79%巢湖50.08%48.99%53.13%39.70%16.42%22.55%14.91%高新46.97%46.46%48.45%61.45%30.78%36.11%19.27%經開46.27%48.07%41.21%52.62%37.97%36.53%19.28%蜀山45.63%46.32%43.77%44.23%37.51%39.15%14.73%包河45.32%47.24%39.99%39.51%37.66%26.90%16.61%廬陽45.27%46.2

5、6%42.06%48.75%33.77%33.03%10.26%瑤海44.76%47.27%38.47%40.22%26.34%34.39%11.92%新站43.99%44.92%41.90%36.20%23.31%30.71%13.56%政企部43.44%43.89%36.28%72.85%6.81%42.12%2.81%政企渠道46.44%47.15%43.97%57.37%47.67%33.22%16.54%5總收入分析-總收入完成趨勢2011年-2012年1-6月合計收入變化趨勢 經營收入總體情況 6月份總體收入達8060萬元，較5月上漲643萬元，其中固網上漲527萬元，移動上漲11

6、6萬元。至2季度末，政企渠道收入累計完成46.31%，落后時序進度較大。2011年同期完成46.5%，2010年同期完成48.06%，收入同期完成進度呈下降趨勢。注：以上數字均為國際口徑總收入分析-分部門、分賬目類型同比情況分部門收入增長率同比情況。肥西增長率達40%且高于2011年，巢湖、瑤海2012年增長率為負增長；增長率的變化除肥西為增長率增高外，其他區域均為降低，巢湖、廬陽增長率下降較大。分賬目收入增長率同比情況。各賬目類型收入增長率均大幅下降，其中綜合信息應用、資源出租收入下降很快；固話語音業務收入下滑速度加快，而互聯網收入及移動語音收入增長率分別下跌了5和7個百分點。注：以上數據來

7、自edw收入分析數據項目長豐廬江巢湖肥東肥西廬陽新站包河高新瑤海蜀山經開政企本部2011年上半年18.96%8.86%11.47%29.08%27.45%17.42%23.94%12.61%26.78%6.08%23.97%19.79%14.75%2012年上半年17.99%5.02%-10.84%18.52%40.02%2.08%10.54%8.40%15.98%-0.56%10.53%10.06%5.41%增長率變化-0.97%-3.84%-22.31%-10.57%12.57%-15.35%-13.40%-4.22%-10.80%-6.64%-13.44%-9.73%-9.34%項目固網

8、話音收入互聯網接入收入資源出租業務收入增值業務綜合信息應用服務收入移動業務話音收入合計增長率2012占收入比增長率2012占收入比增長率2012占收入比增長率2012占收入比增長率2012占收入比增長率2012占收入比2011年上半年-0.30%26.24%14.25%29.22%26.59%8.84%37.21%12.72%95.48%10.36%34.24%12.47%19.35%2012年上半年-2.76%9.27%3.87%19.17%11.93%26.88%8.12%增長率變化-2.46%-4.98%-22.73%-18.04%-83.55%-7.37%-11.23%7總收入分析-資

9、源出租收入變化情況分析資源出租業務主要為出租電路收入 出租電路收入11年1-6月比10年同期增加442萬，主要為11年浦發銀行新增260萬電路租費、公路局166萬電路租費。8總收入分析-綜合信息應用業務收入變化情況分析項目2010年 1-6月2011年 1-6月2012年 1-6月收入占比2011 增長率2012 增長率號百收入417.11170.5134728.6%180.6%15.1%信息化應用收入27.62519.90.4%-9.2%-20.2%IT服務及應用收入1726.23048.23346.371.0%76.6%9.8%合計2170.94243.74713.2100%95.5%11

10、.1%綜合信息應用業務收入主要為IT服務及應用收入 IT服務及應用收入11年1-6月比10年同期增加1322萬， 其中主要為11年上半年新增浦發銀行災備394萬，網絡無憂分攤外包收入增長420萬，信息化應用收入增長508萬。12年同期網絡無憂外包分攤收入增長250萬，信息化應用收入僅增長156萬，顯著低于11年。9固網收入趨勢2011年-2012年1-6月固網收入變化趨勢固網收入完成情況 固網收入完成46.97%，低于時序進度。2011年同期完成48.56%，2010年同期完成50.06%，同期完成進度呈下降趨勢。10固網語音分析-收入同比增長率加速下滑各部門固話語音增長率同比情況?？傮w上，固

11、話語音呈下降趨勢，12年下滑速度較11年加快2.5個百分點；高新、肥西固網語音收入一直處于增長趨勢，且增長率上升，肥東、包河、蜀山、瑤海固網語音收入增長率扭轉下滑趨勢，12年較11年均有3-7個百分點的上升，肥東提升最大，達7個百分點；長豐、廬陽、廬江、經開、新站、巢湖均持續下滑，且下滑速度加快，其中巢湖速度達21.7%。注：以上收入數據來自edw收入分析數據項目肥東包河肥西蜀山瑤海高新長豐合計廬陽廬江經開新站政企本部巢湖2011年上半年-3.01%-5.87%7.75%-0.59%-7.94%2.10%-0.53%-0.30%-4.47%-9.38%-1.48%1.75%2.76%-4.97

12、%2012年上半年4.28%0.37%12.39%3.10%-4.44%2.70%-1.42%-2.76%-7.56%-14.01%-7.40%-4.65%1.65%-26.69%增長率變化7.29%6.24%4.64%3.69%3.49%0.61%-0.89%-2.46%-3.09%-4.63%-5.92%-6.40%-1.11%-21.72%11固網語音分析-各部門固話數量和ARPU變化情況固話數和ARPU變化情況2012年6月比11年12月 總體上固話數繼續保持增長，同時各部門ARPU均有一定幅度下降； 肥西固話數增長彌補ARPU值下降，固話語音收入保持增長 廬陽固話新增不足同時ARPU

13、下降較快，固網語音收入下降較快 固話ARPU的下降，與移動業務替代和各區域競爭情況關系密切區域用戶數ARPU201112201206增長率201112201206增長率肥東211882517918.8%40.235.4-11.9%肥西165122178832.0%36.531.5-13.7%長豐137362001945.7%4533.7-25.1%政企部83921844880.1%73.760.3-18.2%包河625386983411.7%57.945.3-21.8%廬陽64040670004.6%58.252.5-9.8%蜀山416734774714.6%49.344.4-9.9%瑤海26

14、897285466.1%49.144.8-8.8%高新287603162310.0%62.256-10.0%新站35658388559.0%57.150.5-11.6%經開195292312118.4%60.452-13.9%合計41445245820010.5%57.8676148.75955-15.7%12固網語音分析-固網語音受到全面競爭它網運營商已開始全面遞交固網業務優惠方案。政府單位、企業公司、商務樓宇、產業園客戶均成為爭奪目標。移動公司固網政策宣傳點：免月租、主叫單價低、長市話同價、通話時長共享主要優惠政策1-話費總包套餐包的通話時長供多部固話共享；通話時長包含長市話；單價低，多在

15、0.1元/分鐘，對于重要客戶或樓宇，話費單價甚至低至5分錢/分鐘。主要優惠政策2-預存回饋一次預存5000元以上，支付專線、固定電話或其他集團業務費用，可享受高額回饋 ；回饋種類多，內容豐富；另針對部分客戶提供維系回饋，如邀請客戶領導旅游等。區域客戶單位競爭對手及主要固話政策肥西熔盛機械、肥西縣工商局、肥西供電公司移動：話費總包、長市話0.1元/分鐘；國際長途定向優惠；一機雙號。長豐合肥榮事達太陽能科技有限公司、安徽鴻路鋼構有限公司移動：月租6元，長市話9分錢/分鐘。巢湖巢湖市第二人民醫院、巢湖市皖維高新有限公司、中國人壽移動：前300分鐘免費，之后采取話費總包，超出部分0.1元/分鐘。廬江安

16、徽省廬江監獄移動：話費總包、長市話0.1元/分鐘。廬陽漢嘉設計集團股份有限公司安徽分公司、合肥嘉凱樂生物科技有限公司、北京天地在線廣告有限公司安徽分公司、安徽康輝國際旅行社有限責任公司移動：話費總包，對于重要客戶，單價進一步降低，如天地在線廣告公司，話費3000元以內，長市話7分錢/分鐘、話費達到5000元以上，則長市話5分錢/分鐘蜀山久易農業、安徽省騰元機械有限責任公司移動：話費總包、長市話0.1元/分鐘。聯通：長途0.3元，市話標準，1000包1300元話費，2000包2600元話費，超出7折，3000包3900話費，超出6折。高新安徽國風塑業股份有限公司、鑫達投資公司、合肥松源假日休閑有

17、限公司、合肥科大立安安全技術股份有限公司移動：話費總包、長市話0.1元/分鐘。聯通：5000包月，含100M、10M寬帶各一條，固話20000分鐘長市話，超出0.1元/分鐘；固話間短號互撥免費；每月返還移動手機話費1200元新站安徽新正奇不動產投資管理有限公司、合肥眾環機械設備有限公司移動：話費總包、長市話0.1元/分鐘。一次性預存5000元以上為員工支付手機費或者支付固話和寬帶等集團產品費用，均可享受手機或商超卡的優惠返還。經開合肥正大飼料有限公司移動：話費總包、長市話0.1元/分鐘。一次性預交12個月的話費達到3萬元，贈送4000元充值卡；一次性預交12個月的話費達到5萬元，贈送8000元

18、充值卡；一次性預交12個月的話費達到10萬元，贈送1.9萬元充值卡近期部分區縣客戶固網競爭情況13固網語音分析-固網競爭應對策略建議通過交叉補貼實現“保固增移” 整體原則：整體通訊費用不降低；通過集團支付系統釋放風險；通過交叉補貼拉動移動規模增長 固網月租補貼；固話月租：現有固話月租電路寬帶：高出現行市場價部分 固網話費補貼 ；應對移動話費總包政策，固網話務量補貼移動用戶通信費保底補貼 針對重點客戶固網業務，通過固網保底消費補貼移動用戶鼓勵用戶年付費14寬帶終端分析-寬帶終端二季度發展下滑嚴重2012年上半年，全區政企渠道寬帶端口裝機呈遞減趨勢。單位：戶上半年政企渠道寬帶端口裝拆逐月對比單位：

19、條2012年二季度較一季度新裝的增長平均降幅為37.25%。經開（-76.93%）、政企本部（-70.72%）、肥西(-69.12%)、廬江(-53.86%)、長豐(-53.51%)五區降幅超過50%。部門降幅比例部門降幅比例長豐-53.51%蜀山1.37%廬江-53.86%肥東-6.79%肥西-69.12%瑤海-12.95%政企本部-70.72%校園-21.40%經開-76.93%高新-21.79%廬陽-29.98%包河-26.85%新站2.64%巢湖-29.34%2012年二季度較一季度各區新裝寬帶端口增長降幅上半年全區各月新裝寬帶終端數量15寬帶終端分析- 部分區域拆裝比偏高政企渠道寬帶

20、終端拆裝比32.9%巢湖、新站、廬陽、包河等四區拆機量均超高800條。巢湖因區劃調整，批量拆機。新站、廬陽、包河拆除類型多為臨街商戶、專業市場及商務樓宇，可能存在競爭因素。上半年政企渠道各部門寬帶端口裝拆對比單位：條區域新裝拆除拆裝比區域新裝拆除拆裝比巢湖541849156.93%廬江94727228.72%新站176586148.78%肥西167040524.25%瑤海83839547.14%長豐133626719.99%廬陽214481938.20%肥東156529819.04%包河2902106336.63%政企本部107318417.15%高新97331532.37%經開1707265

21、15.52%蜀山176256732.18%校園843495.81%上半年各部門寬帶端口拆裝比16寬帶終端分析-6月非有效用戶結構分析（1/2）寬帶終端當月非有效用戶結構單位:戶 寬帶終端6月非有效用戶共計24042戶，各類用戶總體分布:后付費欠費3個月以上9124戶,占比37.95%；連續三個月沉默7821戶,占比32.53%；當月費用小于等于0的有6180戶,占比25.71%；停機保號917戶,占比3.81%。17寬帶終端分析-6月非有效用戶結構分析(2/2)各部門寬帶終端6月非有效用戶結構各部門寬帶終端6月非有效用戶數相差較多當月費用0中，0元套餐或公免的1835戶。從套餐情況看，單寬帶3

22、362，e家204，商領379，協議優惠387，固話加裝ITV178，其他無套餐1664巢湖的非有效用戶遠遠多于其他各區，接近4000戶。廬江、包河、廬陽、政企本部非有效用戶數較多，均超過2000戶巢湖、廬江、政企本部無效用戶與有效用戶，比值超過20%，需關注寬帶端口用戶的欠費及實際使用。政企本部由于客戶繳費周期的特殊性，欠繳3個月以上造成非有效的用戶數較多，達到1136戶部門無效用戶數有效用戶數無效與有效用戶比值當月費用0后付費欠交3個月以上連續三個月零次停機保號合計巢湖1653 1230 1049 28 3960 6211 63.76%政企本部467 1136 432 28 2063 33

23、84 60.96%廬江696 877 850 57 2480 10350 23.96%長豐556 486 265 115 1422 7119 19.97%肥西815 474 350 62 1701 9414 18.07%蜀山區350 525 878 72 1825 10695 17.06%肥東374 668 442 105 1589 9582 16.58%高新區95 393 347 28 863 5541 15.57%廬陽區252 871 884 128 2135 15306 13.95%新站區182 993 695 97 1967 14798 13.29%包河區407 903 1086 11

24、3 2509 18909 13.27%經開區141 223 220 33 617 4915 12.55%瑤海區192 345 323 51 911 7598 11.99%總計6180 9124 7821 917 24042 123379 19.49%18寬帶專線分析-寬帶專線收入增長放緩2012年上半年寬帶專線收入環比增長率分析全區自10年以來，專線收入整體呈現增長趨勢，12年上半年環比11年上半年增長率為11.12%；,12年上半年環比11年下半年增長率為1.46%。巢湖、瑤海、蜀山上半年專線收入環比負增長。專線收入環比增長率 （收入單位：萬元）區域11年上半年收入11年下半年收入12年上半

25、年收入11年同比12年上半年同比12年上半年環比11年下半年肥西552.5587.265413.81%18.37%11.38%廬陽1144.91263.31398.320.95%22.13%10.69%高新811.6867.8934.513.01%15.14%7.69%政企本部1145.41247.91330.916.12%16.20%6.65%長豐543.9580.7615.714.90%13.20%6.03%經開614.6672.7706.122.92%14.88%4.97%新站581.8607.2631.517.12%8.53%4.00%廬江319.4334.9346.828.97%8.

26、56%3.55%包河1505.91656.11710.410.85%13.58%3.28%肥東758.3854.9876.421.92%15.58%2.51%蜀山888.6956.3942.512.69%6.06%-1.44%瑤海530.5548.653513.05%0.85%-2.48%巢湖746.7800.1729.629.85%-2.29%-8.81%校園480.1657.8381.325.43%-20.58%-42.03%分公司10624.411635.511805.817.44%11.12%1.46%19寬帶專線分析-寬帶專線裝拆逐月變化基本平穩全區新增及拆機逐月對比單位：條2012

27、年上半年寬帶專線總體情況上半年累計新增專線1577條，拆除專線572條；拆裝比月均比值為36.27%。2012年上半年寬帶專線各區情況巢湖拆裝比值達104.23%,上半年拆機148條，裝機142條校園(46.67%),本部(42.17%),新站(40%)，肥東(36.94%)四個區域拆裝比高于全區月均比值36.27%說明：1、政企本部因公安局專線受理重復，整改客戶資料，批量拆除。2、新站因管委會VPN內網改外網，一拆一裝。單位：條各部門寬帶專線裝拆機對比網絡無憂包區發展不平衡，肥西實現村級網絡無憂規模推廣，超時序發展；巢湖、瑤海、肥東、廬江發展滯后。20寬帶專線分析-寬帶專線發展和拆機均有所增

28、長，ARPU下降對收入影響大2012年上半年較11年寬帶專線月均新增（拆機）2012年上半年較11年寬帶專線月均新增增長率提高10.46%.廬陽、政企本部本年上半年新增同比減少。2012年上半年較11年寬帶專線月均拆機增長率為3.91%。高新、政企本部、肥西本年上半年拆機增長率偏高。新增寬帶專線ARPU值大幅下降，對寬帶專線收入增長率影響較大部門11年月均發展12年上半年月均發展發展月均增長率11年月均拆機12年上半年月均拆機拆機月均增長率肥東18.17 18.50 1.83%6.00 6.83 13.89%肥西14.58 33.33 128.57%5.75 7.67 33.33%長豐9.33

29、 11.67 25.00%3.58 2.17 -39.53%包河35.92 40.33 12.30%11.92 9.33 -21.68%廬陽37.58 25.00 -33.48%6.75 7.50 11.11%蜀山21.08 21.83 3.56%5.92 5.00 -15.49%瑤海10.08 10.17 0.83%3.92 3.67 -6.38%高新16.42 19.67 19.80%4.25 6.00 41.18%新站15.50 20.00 29.03%6.42 8.00 24.68%經開10.08 10.17 0.83%3.25 3.33 2.56%政企本部15.42 14.00 -9

30、.19%4.17 5.83 40.00%校園1.50 3.00 100.00%2.00 1.17 -41.67%政企渠道206.42 228.00 10.46%64.00 66.50 3.91%數據不含巢湖、廬江專線類型寬帶專線平均ARPU存量（2012年1月1日前）1607.52增量（2012年1月1日后）985.01寬帶專線平均ARPU（6月收入分析）21寬帶專線分析-上半年拆機原因分析上半年政企渠道寬帶專線拆機原因分布上半年政企渠道寬帶專線拆機總計538條（剔除非政企渠道34條）被動拆專線397條主動離網129條（含改簽）其他原因12條上半年各區跨區拆機76條下步工作要求各區域客戶經理在

31、進行專線改簽時，應避免同址客戶一拆一裝，造成資源浪費。結合寬帶專線保有續約工作，加強客戶業務、協議時限梳理，重點關注到期專線客戶。 單位：條22移動收入趨勢2011年-2012年1-6月移動收入變化趨勢移動收入完成情況 6月移動收入完成1753萬元，較5月增長116萬元，完成8.3%，達時序進度，6月份收入增長率增長較大。政企渠道移動收入完成率為44.02%，低于時序進度。 23移動業務分析-上半年總機發展情況分公司總機服務完成情況：政企部、蜀山、肥西完成較好；時間進度均達到110%，且新增用戶總機占比均超過80%;瑤海、新站、廬江完成較差；其中瑤海時間進度低于50%，新站總機占比僅54%；總

32、機發展中存在問題：部分部門新增乏力，9個部門新增發展低于時間進度；其中瑤海未達50%；總機發展渠道單一，政企代理渠道新增占比僅占12.15%，有待進一步拓展；大單未形成規模突破：政企上半年受理的百戶以上大單僅115個；24移動業務分析-上半年行業應用拉動移動業務情況分公司行業應用完成情況：行業應用拉動移動放號23811戶，完成年度預算的58% 其中收費用戶新增15434戶行業應用大單完成14項，完成年度預算的117%存在問題：部門發展不均衡 高新、新站、包河、肥東、肥西、長豐等6個部門重點行業應用推進滯后；縣級市場行業應用相對落后；重點行業應用發展不均衡 企業類行業應用相對較好如銷售管家等，政

33、府類如移動政務OA尚未取得質的突破 產業園內中小企業行業應用拓展未全面突破行業應用代理發展不足現有資源型代理發展能力差25移動業務分析- 網絡無憂交叉補貼對移動業務拉動情況新版網絡無憂交叉補貼推進緩慢，全區僅受理交叉補貼124戶，拉動移動業務新增706戶高新、肥西、巢湖靈活運用交叉補貼規則包裝客戶方案，有效帶動移動業務的發展肥東未利用網絡無憂交叉補貼發展移動業務；長豐、蜀山、瑤海、新站未能有效利用網絡無憂交叉補貼拓展拉動新增移動業務2012版網絡無憂交叉補貼推廣情況區域交叉補貼客戶數新增移動肥西34166巢湖17129高新17139包河6100廬陽2460經開519本部165廬江319新站32

34、瑤海21蜀山41長豐50肥東00總計124706上半年簽轉網無1434條，套餐簽約價值增長8%，拉動移動業務新增5669部26移動業務分析-IHPHONE4S完成情況截止7月7日，合肥政企渠道累計完成iPhone 4S銷售1765部，完成全年指標的17.4%，分公司發展占比為33%肥東、瑤海完成進度不足6%，發展嚴重滯后 廬陽、政企本部、經開、巢湖單位團購大單有效支撐發展區縣 全年指標 截止7月7日累計完成 完成進度 團購超過5戶的客戶單位數量 有發展量的客戶直銷數量 發展量大于5戶的直銷經理 肥東 604285%1110肥西 584549%0172長豐 347339%0112巢湖 55512

35、022%3316廬江 5085010%0162政企本部 129938330%56121包河 12511179%3262廬陽 125937530%7249蜀山 7678811%1204瑤海 564315%0133高新 7477210%0153新站 97813113%2144經開 4588218%594濱湖 22500%000總計 10145176517%272686227移動業務分析-新入網移動用戶發展效率分析經營單元發展總量出賬用戶有效用戶出賬率有效率a肥東111219985823989.79%74.1%b肥西83037024576784.60%69.5%c長豐76056571531486.4

36、0%69.9%d巢湖51443951311476.81%60.5%e廬江61394751402577.39%65.6%f政企本部102949202819789.39%79.6%g包河區90486992428477.28%47.3%h廬陽區85376659486478.00%57.0%i蜀山區51114021317778.67%62.2%j瑤海區45692673215758.50%47.2%k高新區44613672318982.31%71.5%l新站區69205544418480.12%60.5%m經開區29312087154871.20%52.8%總計90184731335806081.09%

37、64.38%1-6月政企客戶群增量出賬用戶7.3萬戶，出賬率為81%,有效用戶5.8萬戶，有效率為64.38%?，幒３鲑~率和有效率排名最低，其原因是瑤海區和平花園美華電腦政企專營店徐富強受理了490個無線寬帶預配卡，另有720戶非出賬的公免用戶,若刨去這兩塊，其出賬率為78% ,有效率64% 。包河有效率較低，原因是其2G及自備機用戶較多，占總量的59%，有效率很低，僅為21%。28移動業務分析- 移動離網率高于全省平均1-6月，政企移動月均離網率為1.8%，高于全省0.1個百分點，排名第十。廬江離網率是負值，主要原因是白湖監獄管理局、白湖閥門廠等幾個大單位約有3000戶手機11年12月欠費，

38、2012年繳清欠費后被激活為出賬用戶；若考慮特殊因素，廬江離網率為2.39%?，幒！⑿抡倦x網率偏高，瑤海是受新發展用戶的出賬率低影響，如果去除公免卡和預配卡，瑤海離網率為2%。；新站離網率偏高的原因是其存量出賬用戶減少比重高于其他區域。合肥政企各部門移動1-6月月均離網率合肥政企各部門存量用戶減少比例29移動業務分析-新增智能機流量部門政企渠道部門合計用戶數流量用戶數流量肥東2,441.127.59 12,215.157.23 肥西3,415.115.20 11,040.148.02 長豐2,103.172.02 7,225.217.08 巢湖2,247.128.90 8,005.193.75

39、 廬江2,086.135.23 7,272.163.45 政企本部8,266.116.31 8,266.116.31 包河區4,885.116.99 18,380.138.17 廬陽區5,557.135.33 17,410.150.70 蜀山區3,942.144.01 12,105.150.56 瑤海區2,435.228.39 9,907.156.61 高新區3,427.111.32 10,078.124.36 新站區3,810.154.76 12,018.142.78 經開區1,822.154.20 6,411.143.61 合計46,436.136.08 148,753.157.28 上半

40、年新增智能機6月平均流量，瑤海、新站、經開政企渠道流量高于部門流量，肥西、巢湖、高新政企渠道流量低且和部門差距較大。流量距部門差距大主要由低流量用戶數高造成，20M以下用戶中，肥西達1067戶，巢湖達884戶，高新達1182戶，分別占31.24%，39.37%，34.5%。各單位政企渠道需提高對低流量用戶，特別是0流量用戶的應用推介力度。30上半年存在問題小結固網語音收入下滑趨勢明顯寬帶端口發展不足，拆機較多寬帶專線因價格體系調整，ARPU值下降，拆機多規模拓展不夠發展質量有待提升 社會渠道業務拓展不足交叉補貼運用不足，拉動效果不明顯固 網移 動總體收入滯后 業務發展不足 競爭形勢嚴峻31目錄

41、第一部分 總體經營情況第二部分 下一步舉措32三季度目標-總體目標經營收入 經營收入累計完成75%以上 3G智能機終端銷售完成進度65% 3G用戶戶均流量達83.2M，智能終端活躍度超85% 移動出賬用戶凈增完成進度85% 行業應用（含校園）凈增完成進度75% 城市聚類從業人員移動業務滲透率累計提升6%，有線寬帶終端出賬用戶凈增完成進度75%，專線收入完成進度75%重點業務發展日均601戶日均186戶日均80戶注：發展目標按照軍令狀數據測算 領航套餐凈增完成進度75%日均309戶33三季度目標-分部門經營單元總收入（國際口徑：萬元）移動凈增寬帶凈增智能機凈增一體化套餐簽轉肥東縣3206 823

42、0 1637 8458 1351 肥西縣2465 7544 1530 7734 973 長豐縣1995 5178 1024 5303 627 巢湖2906 6306 1210 6600 1337 廬江1874 7196 1450 7142 1102 政企客戶部18226 8596 3778 11944 3273 包河9295 8596 2989 14513 2830 廬陽8770 7873 2583 12747 2491 蜀山5385 4829 1854 7887 1689 瑤海3411 3591 1256 5169 1363 高新4592 4312 1416 7202 1015 新站5530

43、 5715 1609 9966 2272 經開3077 2843 907 4106 687 政企客戶群70732 80811 19464 108770 17738 注：發展目標按照軍令狀數據測算；政企本部寬帶及一體化是發展數，其他是到達數34下一步路徑優化客戶保有全程管控機制實現重大項目快速突破強化規范執行，加快移動和智能機發展規模拓展中小聚類市場以收入增長為主線，強化競爭應對，做好存量客戶的預警和保有；優化銷售組織，重點加快寬帶和智能機發展。保存激增35客戶保有全程管控機制-客戶保有工作總體安排事中工作收集競爭信息，及時報送對競爭情況、應對策略及時反饋不定期發布專題性應對策略、定期發送競爭情

44、況通報事前工作做好客戶保有，簽訂合作協議提升政企重點客戶主動防控工作事后工作每月進行政企管控客戶收入預警原因分析，發送通報對于流失客戶定期進行考核人員保證部門主任牽頭、管理員具體承接，政企部成立工作團隊，對口區縣進行工作支撐IT保證開發主動防控系統，方便客戶經理日常錄入資料，更新數據，及提數檢查等機制保證確定考核方案、流失客戶掛牌反搶激勵機制保證人員保證IT 保證36客戶保有全程管控機制重點強化事前主動防控預警工作目標客戶 3000元以上及黨政軍、金融客戶主動防控三層管控機制客戶經理梳理信息：梳理更新重點客戶情況（領導、關鍵人變化，協議無、到期或快到期，搬家或裝修等屬緊急客戶）部門內部對接：每

45、月定期召開對接會，進行客戶情況確認及下一步營銷計劃安排政企本部現場對接：按月檢查通報各區主動防控信息；清單級管理全區百門固話重點客戶；每月不定期與各區縣進行對接，提升各單元主動防控能力區域目標數百門固話百兆寬帶重點用戶緊急客戶肥東2192521肥西1952027長豐1911014巢湖2572532廬江95713包河6501037廬陽75610319蜀山379617瑤海2433510高新371848新站258253經開2364325政企本部3254611總計4175587197全區主動防控目標客戶情況（截至7.20）37客戶保有全程管控機制掛牌策反他網客戶業務針對有一定影響力的他網客戶（業務）單

46、位，面向分公司全體員工公開掛牌不定期通過OA向分公司公開發布掛牌策反客戶清單及簡介通知發出一周內預摘牌一個月內無實際進展，將解除認領，重新進行掛牌掛牌策反成功，摘牌員工（團隊）可享受相應激勵客戶名稱已流失的電信業務或直接使用他網的業務安徽省環保廳固話200門、寬帶1條安徽省鹽業總公司所有固話、寬帶專線安徽省國土資源廳所有固話、寬帶專線安徽省委黨校所有固話安徽省水利廳所有固話、寬帶專線安徽科大訊飛信息科技股份有限公司固話100門，寬帶1條合肥市蜀山新產業園區管理委員會固話20門，寬帶1條大陸馬牌輪胎合肥有限公司固定電話500門安徽鴻途外包服務投資有限公司固話400門，寬帶1條合肥市第一人民醫院使

47、用鐵通約1500門電話、約100條ADSL（家屬區除外）洽洽食品股份有限公司使用鐵通固話100門，寬帶1條第一期掛牌策反客戶清單38重大項目快速突破-實施全程跟蹤管控截至7月20日，重大項目庫中共有項目90個，其中32個項目已成功簽約轉化，其他58個項目正在積極跟進中。部門重大項目數已簽約數目還在跟進項目政企本部行三1459政企本部行二1367政企本部行一1138其他211廬陽752高新532蜀山624經開505新站404包河514廬江422長豐413瑤海312肥西312巢湖303肥東110濱湖000總計903258截至到6月底，32個已簽約項目中有26個項目已有收入進賬，累計進賬收入約200

48、萬元；另有6個項目還未正式起費 。對已成功簽約并實施起費的項目，重大項目部根據項目實施的進展情況，正在為項目團隊成員申請項目激勵，提升項目拓展人員的積極性。對于已簽約未起費項目，重大項目部將持續跟蹤項目進展，促進盡快實施起費。（6個已簽約未起費項目為：省環保廳環保移動執法項目、新橋機場通信建設項目、105醫院項目、國土資源局視頻會議項目、龍橋礦業井下人員定位項目以及三星電子項目。）為充分發揮分公司人力資源優勢，對部分競爭激烈的重大項目，面向分公司全體員工掛牌營銷。部門項目名稱摘牌情況包河安徽天然氣調度中心項目新站區李林主任、寬帶攻堅團隊曾敏已摘牌，蜀山區許晴主任也在幫助客戶關系建立政企客戶部1

49、、合肥市數字城管項目2、合肥市工商局工商E通項目3、聯寶基地信息化項目4、合肥市出租車定位項目暫無人摘牌重大項目分布情況重大項目掛牌及認領情況39重大項目- 圍繞1346項目開展全面派單 1346項目從2011年的49個項目飆升為今年的918個項目，重大項目商機成井噴式爆發，市場空間巨大，各營銷單元應積極重視1346商機挖掘，一旦簽約轉化，未來5年會給分公司的業務發展和收入增長帶來不可估量的貢獻?？傮w認領情況 根據各營銷單元反饋的認領結果來看，1346項目整體認領率為53.4%（其中，部分項目處于未開工及在建階段）。各營銷單元中，政企本部、高新、巢湖認領率均高于90%；新站和包河認領率低于20

50、%；經開未有認領反饋，已認領項目持續跟進 對于已認領項目建立“1346項目庫”，進行持續跟進，要求各營銷單元定期反饋項目進展，在促成商機轉化的同時，積極拓展手機業務，以拉動手機放號和智能機發展。未認領項目二次派單 重大項目辦公室將對未認領的項目，在各營銷單元進行二次派單，以保證無重大商機遺漏。40重大項目-下半年重點開展工作關注點工作思路具體項目總機大單重點關注總機大單，以行業應用為抓手，客戶單位信息化為切入點，將天翼3G智能手機打造為客戶的“工作手機”，從而規模拉動智能機發展2.5萬部。聯寶項目：積極參與用戶智能廠區建設，項目如成功實施預計拉動移動增長不低于3000戶。數字建管：通過農民工手

51、機打卡拉動手機增長，今年如成功實施預計拉動用戶增長不低于5000戶。蘋果4S：通過廣告置換，突破市場星報、江淮雜志等，下半年預計拉動Iphone 4s增長超過1000部。通過保底贈機，跟進家樂福等項目，預計拉動不少于1000戶。車聯網：以江淮車聯網、安凱車聯網、風之星定制終端項目等，預計拉動移動增長5000戶以上。行業應用大單：通過銷售管家、人員定位等明星行業應用為抓手，通過規模復制推廣，拉動智能手機增長，下半年預計拉動智能機發展不低于10000戶。呼叫中心借助合肥力圖打造“呼叫中心之都”的契機，重點加強項目運作，通過階梯式價格，規模拉動政企部收入增長；一旦簽約實施，累計年收入不低于2000萬

52、元。藝龍：客戶規模500個坐席，20條中繼電路，已簽約，六年協議期，保底1000萬元，項目成功實施后已拉動客戶員工宿舍40條寬帶。恩訊：客戶規模1500個坐席，50條中繼，預計月收入：20萬元/月即將簽約，項目如成功實施預計拉動移動用戶約300戶。訊鳥：客戶規模30條中繼，預計月收入：10萬元/月以上，即將簽約。杭州控源智能科技呼叫中心項目：客戶規模300條中繼，正在洽談北京艾為飛鴻科技、芒果網、陽光雨露、派蒙等：預計三季度開始正式洽談。IDC托管以創新大廈為IDC托管新的增長點，通過IDC主機托管，拉動收入增長不低于1000萬元。信維科技、安徽江南化工、恩源訊鳥、泰源機械等一批客戶進駐創新大

53、廈IDC機房，預計需求80個機柜，拉動年收入增長不低于700萬元。浦發災備機房擴租項目：通過浦發災備機房擴租項目，預計拉動年收入增長331.4萬元。濱湖金融后臺基地中國人民銀行及工、農、中、建、交、浦發、信達等多家銀行及金融后臺基地將落戶此區域，積極進行項目拓展。浦發銀行合肥綜合中心項目在管道建設、網絡（有線+無線）覆蓋、固話語音、呼叫中心等方面有整體需求多家大型金融基地的入駐，后期對基礎通信網絡覆蓋，員工手機、寬帶、無線網絡等需求巨大，持續跟蹤項目進度，確保簽約，以拉動寬帶、電路、手機、IDC、呼叫中心、行業應用等收入增長和業務發展。商機深度挖掘，激勵及時兌現通過一系列措施，提升重大項目的商

54、機挖掘率，同時確保激勵及時兌現激發大家重大項目運作熱情，從而保證項目大單的順利簽轉。區域走訪：通過區域走訪，幫助各營銷單元提升區域重大項目關注度。協同營銷：主動支撐、積極參與項目運作、提高商機轉化率。規模復制：將重大項目成功案例進行規模復制推廣，如社區信息化、商超銷售管家等。以點代面，全面發展。兌現激勵：對于重大項目成功簽約實施的，希望能夠第一時間兌現激勵，提高一線銷售人員的積極性。下一步要求重視客戶秀前預熱，規范秀中動作，加強秀后跟蹤各縣（市）分公司由政企部牽頭，重點配合各農村支局做實做透3G秀活動3G秀活動場次達標率不得低于95%場次缺口較大的營銷單元，需保質保量完成3G秀活動開展工作，確

55、保場次達標加快移動和智能機業務發展-天翼3G秀活動組織（1/2）3G秀場次缺口營銷單元目標場次已開展（場）已認定場次進度活動缺口（場）每周活動開展場次蜀山39343384.62%61 包河60614778.33%132 廬陽60493863.33%224 高新31181548.39%163 巢湖60392948.33%315 新站60312846.67%325 瑤海45272146.67%244 肥西59302644.07%336 肥東56322442.86%325 本部60281931.67%417 經開3110825.81%234 長豐50201224.00%386 廬江5111917.6

56、5%427 總計66239131046.83%35259截止7月20日，全區場次缺口352場，每周59場42下一步要求重點關注發展量提升，大力發展智能機， 確?？傮w發展量達標關注流量經營，智能終端戶均流量達到83.3M加快移動和智能機業務發展-天翼3G秀活動組織（2/2）3G秀智能機發展缺口截止7月20日，全區3G秀智能機缺口45837戶，日均發展需1146戶區域目標累計發展完成進度缺口高新4483191542.72%2568 蜀山4064171942.30%2345 經開246296939.36%1493 政企本部9448371239.29%5736 巢湖4106160439.06%2502

57、 廬陽7437226030.39%5177 長豐277278128.17%1991 新站6010166927.77%4341 肥東4738123226.00%3506 肥西4939127425.79%3665 包河9189230425.07%6885 廬江4360102623.53%3334 瑤海299269823.33%2294 合計670002116331.59%4583743加快移動和智能機發展- 行業應用拓展三季度行業應用目標主要路徑針對“4+1”項重點行業應用開展派單營銷全區派單198戶通過“走出去請進來”形式，開展智慧廳行業應用巡展或集中推介活動15場以上行業巡展 創新拓展行業應用

58、代理渠道大型商場代理：銷售管家、外勤助手系統集成商：綜治e通、移動OA房地產協會：物管e通三季度全區行業應用累計凈增到達3.6萬戶部門二季度目標二季度達到三季度目標肥東2200 946 2700 肥西 1749 811 2350 長豐1378 297 1700 廬江 1723 1816 2100 巢湖1802 455 2200 包河3418 2627 4200 廬陽2968 3065 3650 蜀山1855 1561 2250 瑤海1908 1184 2100 高新1802 1617 2200 新站2014 1715 2450 經開1537 845 1850 政企部2146 5247 6250

59、 合計26500 22186 36000 部門客戶名稱行業應用項目包河比亞迪汽車銷售公司綜合辦公本部中國人壽合肥分公司翼機通本部百大集團翼機通廬江龍橋鐵礦翼機通本部中國人民銀行翼機通新站新站區管委會移動政務OA新站新長江投資集團移動政務OA高新高新區管委會移動政務OA肥西肥西縣政府移動政務OA廬陽藍藍水業銷售管家包河燕之坊二期銷售管家本部衣大福干洗公司銷售管家新站同創物業公司物管E通廬陽長城物業公司物管E通蜀山安居苑物業公司物管E通包河合肥金田物業物管E通肥東文一物業公司物管E通廬陽安徽怡然商貿外勤助手新站安徽復興汽車外勤助手本部合肥市長途線務局外勤助手新站合肥嘉億外勤助手瑤海安徽燕青汽車外勤助手瑤海安徽山重機械有限公外勤助手新站合肥南門汽車客運外勤助手三季度首批派單目標客戶44加快移動和智能機發展- 總機服務拓展三季度總機服務目標主要路徑積極應對競爭，靈活使用交叉補貼手段持續開展營銷活動總機擴群：定時派單到期總機用戶，開展“2G轉3G”智能機營銷工作突出差異化競爭優勢，總結成功案例快速復制；開展“總機+行業應用”派單營銷，力爭規模型大單突破。拓展總機代理渠道，增加代理發展份額；三季度全區總機服務累計凈增到達64041戶部門二季度目標