1、Word文檔 農(nóng)資賒銷你說了算，解決賒銷的法寶掌握在你自己的手里！ 農(nóng)資賒銷是一個老生常談的話題，也是令農(nóng)資經(jīng)銷商們頭疼多年的歷史問題。每一次講課時都有許多的經(jīng)銷商詢問有沒有破解農(nóng)資賒銷的訣竅？說實話，解答這樣的問題我也的確犯難，農(nóng)田行者不是神仙，作物病蟲害防治、土壤改良是我的強項，賒銷是營銷范疇的問題。再一點，你的農(nóng)資你做主，是否賒銷你說了算，解決賒銷的法寶把握在你自己的手里。 但是這究竟也是一個有代表性的問題，假如單從營銷的角度解決賒銷的話，很難；但是從技術(shù)營銷服務(wù)的話，解決賒銷的問題并不是件太難的事。 分析這個問題我們首先要根據(jù)你的賒賬帶來的風(fēng)險等級劃分和評估：賒賬一般劃為良性賒賬和惡性

2、賒賬兩種，良性賒賬即是平安的沒有風(fēng)險的賒賬，這個賒賬是臨時性的，到時候肯定能收的回來；惡性賒賬就是這種賒賬的動身點是不良的，賒賬周期比較長或者賒欠人多次欠款難以收回，給我們的資金回籠帶來比較大的威逼。 我們可以針對這個標(biāo)準(zhǔn)對自己的客戶賒賬行為進行分類。良性的賒欠不會對于我們的生產(chǎn)經(jīng)營帶來什么威逼，只要把握在可控范圍之內(nèi)就可以了。而惡性的賒賬則會讓你的資金有去無回，即時你能收回也會給你帶來不少的損失，這樣的賒賬肯定要馬上杜絕，不留后患。分析完良性和惡性賒賬的劃分后，再談一下為什么會消失賒賬？ 我們先從農(nóng)戶方面來分析一下賒銷的幾個緣由： 一、農(nóng)戶的確一時手緊沒有錢。這個因素產(chǎn)生的賒銷一般不能算作危

3、急的范疇，居家過日子誰家沒有個一時手緊的時候呢？什么婚喪嫁娶、什么意外大事啦難免有個馬高鐙短的，只要不是惡意的就沒什么問題，所以只要你資金運轉(zhuǎn)沒太大壓力的話，能幫一下就幫一下，你幫他一時他會感謝你一世。和客戶的感情有許多就是這個時候建立的！ 二、客戶對你不熟識或?qū)δ愕漠a(chǎn)品和技術(shù)心里沒底，怕出事后你不擔(dān)當(dāng)責(zé)任。雖然心里沒底兒，反正賒著你的賬呢，即使有點兒啥問題他手里多少有個抓頭兒，有這個想法的農(nóng)戶不在少數(shù)。對于這類客戶你只需要通過你的所作所為讓他感受體會到你的技術(shù)實力和產(chǎn)品效果就可以了。 三、攀比心理作祟。別的農(nóng)戶能在你這里賒賬，憑啥我非得掏現(xiàn)錢？或者別人都現(xiàn)錢唯有我賒賬才顯得我與眾不同。 四、

4、客大欺店。我是種植大戶，我的農(nóng)資需求量特殊大，別的農(nóng)資店都是對我請客送禮賒給我供貨，所以你給我供貨也必需賒給我才能合作。 五、渾水摸魚型。這類的人唯利是圖，把一些蠅頭小利看的比碾盤都大。大面積撒網(wǎng)小面積撈魚，賒的店家多了，到最終能賴一家是一家。 我們再從經(jīng)銷商們的角度分析一下大家為什么會賒賬： 一、主動賒賬型，為生存而戰(zhàn)。這類的經(jīng)銷商多是從其他行業(yè)半路改嫁到農(nóng)資行業(yè)的，他們一沒技術(shù)、二沒市場基礎(chǔ)和客戶基礎(chǔ)，在這樣的條件下要想開張就要實行簡潔粗暴的方法，什么是簡潔粗暴的方法呢那就是賒賬！ 面對農(nóng)戶的需求： A:我劑型先進！ B：我賒賬！ A:我工藝獨特！ B：我賒賬！ A:我效果很好！ B：我賒

5、賬！ A:我售后服務(wù)！ B：我賒賬！ A:我是大品牌！ B：我賒賬！ A:我百年老店！ B：我賒賬！ A:我。（吐血） B：我賒賬！ 農(nóng)戶毫不遲疑：我選擇B吧！ 你看看，賒賬是不是很有殺傷力啊！面對高手如林的農(nóng)資行業(yè)，即使你是小白，只要是使起來賒賬這把刀還是很有威力的，在一些特定的條件下可以秒殺各派武林高手！但是賒賬這套刀法你是不能永久耍下去的，耍不好就有可能傷及自己卿卿性命！ 二、面對對手賒銷大刀被迫還擊型。面對競爭對手實行賒賬簡潔粗暴的行為挖掘自己的客源和市場，部分經(jīng)銷商是孰可忍孰不行忍，你不仁休怪我不義，以眼還眼以牙還牙我這可是正值防衛(wèi)啊：你不是能耐嗎？你不是有錢不怕賒嗎？誰怕誰啊，來呀

6、，不服咱比比，我就不信弄不了你！小樣兒 三、隨波逐流型。這類經(jīng)銷商實際上多數(shù)沒有自己的主見，看到別人做什么他就做什么，看到別人怎么做他也怎么做，對自己的客戶的主導(dǎo)力量也比較差，基本上屬于人云亦云的“老好人”。他們隨波逐流，反正別人也在賒嘛，我不賒還能咋地？ 四、投機倒把型。這類的“經(jīng)銷商”多是臨時性的，他們到了一個地方實行賒賬的方式獲先取農(nóng)戶的認可，然后再趁著農(nóng)戶放松警惕出大招：我們是某某公司設(shè)立的直營店，我們的某款產(chǎn)品為了打開市場讓大家先試用后付款、不好用不收錢。于是乎，許多的農(nóng)戶都放下戒備心理信任了，你十袋我八袋地把肥料拉到自己家里施到自己田里，還別說，效果還真不錯！其次次購買時“經(jīng)銷商”

7、又說了：大家都親眼看到我們產(chǎn)品的效果了吧，像這樣高品質(zhì)低價格的產(chǎn)品國內(nèi)基本沒有，你們這次再買啊我可不能再賒賬啦，得現(xiàn)款，上一次就是由于賒給你們違反了公司規(guī)定扣我的工資了！不過我給大家向公司申請了一個優(yōu)待政策買一噸送五袋、買三噸送一噸。結(jié)果呢，老百姓頭腦一熱紛紛交錢心情高漲地往車上搬。結(jié)果呢？又上當(dāng)了唄：一開頭賒給大家的是真的，這次是假的。沒等你發(fā)覺呢他們早跑遠了！ 。 那么我們給怎樣破解賒賬這個頑疾呢？我認為病不是一天得的，也不是一天就能治好的，要想杜絕賒賬你還真得下點兒功夫。 一、堅決信念、杜絕賒賬、從我做起。許多的農(nóng)資經(jīng)銷商從事農(nóng)資銷售多年，始終以來都在飽受著賒賬的苦痛，他也深知賒賬給自己

8、帶來的困難和危害，他們也曾幾度宣誓不再賒賬不再賒賬！說的時候斬釘截鐵萬分悲壯熱血澎湃，但是時間不長就把自己定的金科玉律給丟掉爪哇國里去了。 他們這么做其實還是有著自己的很多顧慮的：我不賒別人賒，我的客戶都跑別人店里去了我還賣什么掙什么；我現(xiàn)在不賒賬改做現(xiàn)款我原來賒賬的客戶現(xiàn)在不來了，我原來的賒賬款怎么收回；好死不如賴活著，雖然他們欠我款但究竟還能多多少少地買我點兒東西，我還能多多少少地賺點兒不是嗎。你看看，這類的經(jīng)銷商多會為自己寬心！ 所以說你假如還連續(xù)抱著這個目的就不要再成天嚷嚷賒賬受不鳥堅決不賒了，假如你真的不想再賒賬受煎熬就要徹底放棄你這個得過且過的想法，猛藥去疴！要截止賒欠做現(xiàn)款你就要

9、經(jīng)受這個陣痛，可怕陣痛你只能連續(xù)你的賒欠，二者只能取其一！ 哪些客戶是你的優(yōu)質(zhì)客戶（聽話、有錢） ；哪些客戶是你的重點客戶（有錢但不太聽話）；哪些客戶是你的待扶持客戶（聽話、缺錢）；哪些客戶是你的垃圾客戶（年成交量少、愛占小廉價、賒賬還常常出事故要你賠錢等）。對于你的優(yōu)質(zhì)客戶你只需根據(jù)你之前的行為行事就好，這類的客戶忠誠度較高、對你比較認可，你只需平常加強個人感情溝通即可；對于有需求、有付現(xiàn)款力量但對你不太認可的客戶就需要下一番功夫了，由于他們才是你最大的利益（銷量）增長點。 三、嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。假冒偽劣產(chǎn)品一概不進、一概不賣！做大廠家、大品牌產(chǎn)品。俗話說得好，“不做虧心事不怕鬼敲門”“底氣足

10、膽子壯”好產(chǎn)品就是不賒賬！ 四、產(chǎn)品品類劃分，不同品類（品牌）實行不同銷售政策。老產(chǎn)品還可賒銷，新產(chǎn)品必需現(xiàn)款；A廠家產(chǎn)品還可賒銷，B廠家產(chǎn)品必需現(xiàn)款。 五、賒銷、現(xiàn)款制定不同的刺激方案。針對相同的產(chǎn)品可以按賒銷和現(xiàn)款制定兩種不同的優(yōu)待政策，比猶如一個產(chǎn)品賒賬是120元，現(xiàn)款交易是110元。或者實行積分制，年底依據(jù)不同的積分檔次送禮品：每現(xiàn)款交易一元積一分、賒賬的話無論交易多少均不計積分、預(yù)付款可多積分等，利用農(nóng)戶愛占小廉價的心理促使農(nóng)戶現(xiàn)款交易。 六、組建新的銷售團隊。縱觀一些企業(yè)和代理商雖然也要從賒賬轉(zhuǎn)做現(xiàn)款，但是還是原班人馬，這就不行避開的消失“老熟人對老熟人”的尷尬局面，要知道越是老熟

11、人越不好放下臉面談條件的。這個時候最好還是組建新的團隊或者調(diào)換一下人員的市場，“以前是以前，現(xiàn)在是現(xiàn)在，現(xiàn)在是我負責(zé)這個市場。”這樣一來就不會再消失上述的尷尬局面了！ 七、不要單純做產(chǎn)品，要多做技術(shù)和服務(wù)。農(nóng)資店老板和農(nóng)戶的關(guān)系假如是是單純的買賣關(guān)系的話，這個關(guān)系是不牢靠的。舉個例子來講，顧客到藥店買藥品屬于買賣關(guān)系，顧客到醫(yī)院看病醫(yī)生為病人開藥屬于醫(yī)患關(guān)系，這看似簡潔的關(guān)系轉(zhuǎn)換就導(dǎo)致顧客的思想行為發(fā)生巨大的變化：在藥店買藥他可以這個那個的任憑選擇，藥店售貨員的建議基本起不了什么主導(dǎo)作用，并且還有可能向你討價還價要贈品禮品等；在醫(yī)院就大大不同了，進醫(yī)院先掛號，預(yù)繳多少多少費用，你有選擇掛哪位專

12、家號的權(quán)利，但是除了這個就沒有其他權(quán)利可以行使了，專家醫(yī)生讓你化驗?zāi)憔偷没灐⒆屇阕鲞@檢查那檢查你就得做這檢查那檢查，給你開藥你就得乖乖地去劃價繳款再取藥；這個時候你確定不會讓醫(yī)生給你開你指定某某牌子的藥，也不會和醫(yī)院藥房討價還價索要贈品對嗎？ 所以，你要多做技術(shù)和服務(wù)，不要單純地買賣產(chǎn)品，肯定要讓你的農(nóng)戶熟悉到你賣給他的是技術(shù)和解決他的問題。通過技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品進行打包銷售，你才能變被動為主動，你的技術(shù)服務(wù)做得越高越好越極致，你在當(dāng)?shù)氐母偁幜驮綇姡阍谵r(nóng)戶心目中就越權(quán)威，農(nóng)戶對你就越認可和信任。那時候你就會像醫(yī)生那樣形成肯定優(yōu)勢，你還用擔(dān)憂你的農(nóng)戶賒賬嗎？ 八、借用一切資源延長你的業(yè)務(wù)鏈條，幫你的農(nóng)戶掙到錢。在我所熟悉的優(yōu)秀的農(nóng)資經(jīng)銷商隊伍中，有部分人很好地做到了這一點，比如青島平度的周孝東。周總不但做農(nóng)資還注意技術(shù)服務(wù)，周總不但注意技術(shù)服務(wù)還幫著種植戶們牽線搭橋拓展西紅柿銷售渠道。他不但依靠自身技術(shù)優(yōu)勢種出優(yōu)質(zhì)西紅柿上了央視進一步擴大了知名度，而且每年定期舉辦西紅柿文化節(jié)不斷擴大影響力。同時周總還申請注冊了“恩陽”商標(biāo)，并通過了青島市無公害蔬菜認證，進入了高端蔬菜市場，帶動社員實現(xiàn)了每戶年收入5萬余元，得到了大家的擁護和信服。想一想，你幫你的客戶掙到錢了他還會賒你