1、案例1有位顧客進(jìn)店為自己選購生日禮物，她直接告訴銷售人員：“我要簡單、大方的款式。”經(jīng)摘要后，選中鉑金協(xié)會廣告款的吊墜，款式簡單且經(jīng)典、大方，很適合有氣質(zhì)的白領(lǐng)，又PT990的。她對款式非常滿意，但在價格方面有些難度，說：“可以打折嗎，或者有什么優(yōu)惠嗎？”銷售人員：“您知道嗎？一枚3克重的鉑金戒指，需要用1噸鉑金礦石，花56天的時間才能開采提煉出來，然后還需要150多道工序的工藝才能制作出一枚鉑金戒指；而同等克重的一枚黃金戒指，只要0.5噸黃金礦石，5天時間就夠了。而且，全世界鉑金的儲存量比黃金要少30倍，您想想鉑金比黃金才貴1-2倍，在絕對價格上是比黃金貴了一點，但在相對價格上比黃金要便宜十

2、幾倍，這樣的價格多值啊！我覺得您選的這款真的不貴，鉑金是真正的貴重。您說是吧？”顧客點點頭：“哦，原來鉑金是這么復(fù)雜的工藝啊，今天還真是了解了不少，聽你這么一說好像鉑金還真的有點價值，不過既然鉑金這么貴重，為什么投資者都投資黃金而不是鉑金呢?”銷售人員：“鉑金非常稀有，是世界上最昂貴的金屬，它同樣是非常具有收藏價值的貴金屬，這個您可以放心的。”案例2上周，有兩位顧客來金店選對戒，按照他們的要求，銷售人員推薦了兩款廣告款，分別為“比翼”和“纏綿”。顧客在沒有了解價格的情況下先選擇了“纏綿”，這對對戒的重量為13.88克，價格為6400元，顧客知道價格后一怔，此時決定再與之前的那對作比較，然后問：

3、“這款是否可以打折？”銷售人員：“二位看重的“纏綿”是實心的，而“比翼”那款的制作是空心的；我想你們二位結(jié)婚是真心實意，實實在在的，是一輩子的事，選擇實心的好。現(xiàn)在看起來好像是多出了些錢，不過一輩子帶實心戒指的感覺好多了，你們說是吧？”顧客聽了頻頻點頭，不過還是有些猶豫，看著對戒有些依依不舍的感覺，于是銷售人員繼續(xù)推進(jìn)：“鉑金是時間越久遠(yuǎn)，情感價值就越高的紀(jì)念物；作為鉑金首飾顧問，我都建議顧客買不打折的鉑金首飾，尤其是買來紀(jì)念情感、紀(jì)念結(jié)婚或結(jié)婚用的鉑金戒指或項鏈。這是一輩子的承諾，它預(yù)示著你們的情感就像鉑金那樣將長長久久永恒不變。您今天選的是您最心愛的首飾，別想價格了，就算是對自己情感的終生

4、鼓勵和承諾吧。對自己好一點，你們說好嗎？”案例3昨天，遇到這樣一個顧客：她進(jìn)店后在鉑金首飾柜臺看了一會兒鉑金項鏈，然后就直接問我：“你們今天有沒有什么促銷活動，買項鏈可以打折嗎？”“對，價格我們是要來看看的，這里不同款式的價格都會有不同，我們不妨先來看看你中意的款式。在選擇鉑金首飾時，您知道嗎？佩戴肌膚感是選擇鉑金的三大要素中的另一個要素，直接影響著我們每天的佩戴心情；以前很多人購買鉑金首飾比較容易忽略這一點，合適的首飾和重量，款式及皮膚敏感度都有關(guān)系。你不妨試試，好么?”案例4月的一天下午，一對母女來到本店，原本想買一條鉆石項鏈，后來在價格上經(jīng)過比較后，發(fā)現(xiàn)鉆石超出預(yù)算很多，經(jīng)營業(yè)員推薦后于

5、是決定購買鉑金項鏈，在營業(yè)員的指引下，來到售賣鉑金Pt950的柜臺。該柜臺銷售人員在推薦過程中，發(fā)現(xiàn)顧客對所摘要的幾款項鏈猶豫不決時，主動的說：“從您這位小姐的氣質(zhì)來看，更適合第條項鏈。而且還可以看出，您在摘要第條項鏈的時候會有意無意的都與第條比較，其實在心目中已經(jīng)認(rèn)定了它，說明它更符合你心中的期望。其實首飾的漂亮不僅僅在它本身，也在佩帶者對它的感情，融為一體的感覺會讓自己越發(fā)自信喜愛，相信這條項鏈會很好的融入你的氣質(zhì)中。”慢慢的，母女倆接受了銷售人員的建議，但她們對價格還是有些介意，于是希望銷售人員把這條項鏈先保留起來，等他們到其他幾個金店逛逛再決定。這時，銷售人員沒有因為她們要離去而顯得不

6、快，反而是信心十足的對母女說：“相信你們還是會回來的，對首飾的喜愛不是價格能決定的。這是我的，如果有什么首飾上的不明白都可以跟我聯(lián)系，或者你對其他品牌的情況有什么想了解的，也可以隨時我的。”幾個小時后，母女倆果然又出現(xiàn)在這位銷售人員的面前。該銷售人員微笑著說：“還是剛才那條嗎？它真的很好，十分適合你喲！”其中母親笑到：“呵呵，是的，還是你這丫頭好，我們逛了好幾家，對面不遠(yuǎn)的兩家我們都逛了，雖然有價位低些的，但還是想到你這里來，還是你說話中聽，我們喜歡，你們服務(wù)還不錯啊！就那條吧！”“謝謝你的對我服務(wù)的認(rèn)可，服務(wù)也是我的工作，應(yīng)該的。”銷售人員說到。這筆銷售順利地完成了。案例5母親節(jié)的前一星期，

7、一對夫婦來到新航金店，朝著鉑金柜臺走去。店員走上前去，面帶微笑的向女士問好：“您好，歡迎光臨新航鉑金。”女士回以淺淺的微笑。店員稍微等待后便說：“請問有什么可以幫助您的么？”女士：“小姐，我是想看一看鉑金戒指，請問在哪邊？”店員：“您想看鉑金戒指是吧？恩，在這邊。”說著便在柜臺的外邊又添加了一X椅子。這時那位先生也跟上前來。店員請兩位顧客就座后，便走回柜臺里。一會，女士讓店員拿柜臺里的一款，店員拿出托盤，帶上手套，“請問您想要摘要的這枚戒指是自己佩帶呢，還是給先生佩帶？”女士：“都不是，我是想給我們的媽媽看看有沒有合適的。”店員：“您怎么會想到今天來選呢？”女士：“快到母親節(jié)了，想送份禮物給她

8、。就是有這個想法，但還不知道她會不會喜歡呢。”店員：“阿姨有您兩位這樣的兒女真幸福，在母親節(jié)這樣特殊的日子收到這么有紀(jì)念意義的禮物，一定會很開心的。”女士看看身邊的男士不約而同的笑了笑。店員：“您是希望給阿姨選枚可調(diào)圈口的戒指么？”女士：“那哪種適合老年人呢？”店員：“我的建議是為阿姨選枚可調(diào)圈口的戒指。因為年長者由于手指骨節(jié)偏大，往往佩帶戒指時骨節(jié)位置較緊而帶上后又容易顯得較松，那么可調(diào)圈口的戒指就可以適當(dāng)調(diào)節(jié)避免這個問題。其二，季節(jié)的變化會使手有熱脹冷縮的現(xiàn)象，那么冬夏兩季圈口號會差個一至兩號也是正常的，可調(diào)圈口的戒指也可以解決這個問題。再有，最重要的是可調(diào)圈口的戒指，戒面一面寬一面窄，年

9、長者帶上后彎曲手指時不會有隔手的感覺。”,女士仔細(xì)聽后說：“是是是，我覺得你挺細(xì)心的，可以設(shè)身處地的為我們著想，讓你幫助我摘要我很放心。”店員微笑著：“謝謝您對我的信任，如果能幫您選到合適的戒指，我也會很滿足的。”之后，店員開始為兩位摘要推薦鉑金戒指。最后，女士看中兩枚戒指拿不定主意，便問店員：“你覺得哪枚更好呢？”店員：“其實這兩款在設(shè)計上有異曲同工之處，咱們拿出的后一款要比前一款偏中性化一些，以堅實厚重的設(shè)計理念為主，而前一款戒指的立體方面X顯大氣，鏤空仿鉆又很精細(xì)，整體效果既大方得體又增添了年輕時尚的設(shè)計，您帶上的效果也非常適合。”女士：“我也這樣覺得。恩，這款的確很漂亮，我們商量一下。

10、”女士看著手上的戒指問先生的意見:“你說咱們今天就買了么？”男士：“看好就買吧，也轉(zhuǎn)了一圈了，這款挺好看的。”女士笑笑：“其實今天我們是買衣服來的，遇見你這么貼心，這么會講話的女孩兒也只好決定買下它了，呵呵，那給我們打個折吧？”店員：“這也算是意外的收獲了，很超值啊，而且鉑金的價值是不會打折的，時間越久越有價值，價格從某個側(cè)面反映了鉑金的價值，而且這枚戒指是您兩位送給母親的禮物，寄托著兩位對母親的愛，所以這禮物怎么能夠打折扣呢？您說是吧？”男士：“這位小姐太會說話了，好了，開票吧。”店員開好票據(jù)后將銀臺的方向指引給先生。然后微笑著對女士說：“聊了這么久我都忘了做自主介紹，我叫李欣，您可以叫我小

11、李.請問怎么稱呼您呢？”女士：“哦，我姓孟，我先生姓陳。”小李送別了兩位，這筆銷售看似結(jié)束了，但兩天后，孟女士給小李打了個，說是老人家不太滿意款式，詢問是否可以調(diào)換，小李和孟女士約好了調(diào)換的時間。孟女士再次來到新航，小李一眼就認(rèn)出了她，便迎上前去：“您好，孟女士。”孟女士：“真是太不好意思了，小李，我沒想到老太太不喜歡。”小李：“孟姐您別在意，幫您這個忙只是舉手之勞，主要能挑到阿姨喜歡的是最重要的，那您能告訴我阿姨是為什么不太中意這款么？”孟女士：“老太太就是覺得太耀眼了，接受不了太新潮的東西，畢竟上年紀(jì)了，對現(xiàn)在飾品的發(fā)展變化跟不上了。”小李：“原來是這樣啊，沒關(guān)系，那咱們就為阿姨重新選一款

12、更為適合的吧。”小李謹(jǐn)慎的摘要著“您看著款如何？”說著便將戒指取出：“這款戒指是采用啞光面為底，車花為亮點，造成明暗交錯對比，雅致且含蓄的風(fēng)格。”孟女士：“我覺得還可以但又猜不透老人家的心思。”小李：“這樣吧，根據(jù)我這幾年的銷售經(jīng)驗，我覺得這款戒指是比較適合老人家佩帶的，而且我還想到了一個辦法，就是您調(diào)換我推薦的這款后，再拍下幾款不同花色的戒指，回去后，阿姨可以再做比較，您覺得呢？”孟小姐：“也只能這樣辦了，已經(jīng)很麻煩你了。”兩天后，小李利用通話紀(jì)錄打通了孟女士的手機(jī)詢問調(diào)換后的戒指，阿姨是否滿意，并得知了老太太很喜歡的消息。小李幫孟女士解決了這個難題，并且每隔五六個月就會主動打或發(fā)短信提醒孟

13、女士為阿姨的戒指來做保養(yǎng)，這些都使孟女士更加信賴她了，一直保持著聯(lián)系并把自己以及先生身邊的朋友都介紹去光顧。案例6有三位女士走進(jìn)我們的金店，一進(jìn)門就詢問我們的價格，并問價格是否有優(yōu)惠。通過溝通我們了解到：其中一位陪同來的朋友，以前購買過相鄰柜臺的鉑金首飾，說我們的價格比鄰柜的價格要高。此時，銷售人員并沒有第一時間回答價格問題，而是對意向購買的顧客說道：“您看您購買首飾主要還是要看到自己喜歡的款式，價格并不是主要的原因，如果沒有您心儀的款式，價格再優(yōu)惠您也是不會購買的，您說是嗎？”顧客沒有說話，銷售繼續(xù)：“這樣我先幫你看看有沒有您心儀的款式，您佩戴感受一下，您看呢？”之后銷售幫助顧客摘要了一件滿

14、意的首飾。這時，剛剛提出疑問的朋友再次提出相同的價格優(yōu)惠要求，銷售此時對顧客說道：“一看就知道陪同您來的是您非常要好的朋友，非常為您著想，真羨慕啊，現(xiàn)在這樣的社會能有這樣的朋友太不容易了.。”然后，又面對陪同來的朋友說道：“您知道嗎，購買的首飾，售后是非常重要的，我們品牌承諾的是終身免費的服務(wù)，在同行業(yè)之中是很少的。而且我們是國際鉑金協(xié)會的指定零售商，品質(zhì)和售后都是有監(jiān)督和保障的。我們的品牌是XX地區(qū)第一家專營鉑金的品牌，行業(yè)的先驅(qū)，做到今天從來沒有打過廣告，都是靠顧客的口碑才漸漸走到今天的。看上去您好像是多花了錢，不過您得到了更多的服務(wù)和保障，這些是您花錢也買不到的。而且購買首飾看的是心情和

15、緣分，有時候您想購買未必有您心儀的，您說是嗎？”最后顧客還是購買了這件鉑金首飾案例7一天，一對年輕人來到金店摘要首飾，他們購買好黃金首飾后，來到柜臺前復(fù)稱，銷售一邊幫他們稱重，一邊對他們說：“首飾選的很漂亮啊，是給這位小姐的生日禮物嗎？”女孩說：“是為我們結(jié)婚準(zhǔn)備的。”銷售馬上接上說：“那可要恭喜你們二位了！祝你們白頭偕老啊！”，稍作停頓，繼續(xù)：“不過如果是為了結(jié)婚準(zhǔn)備的，舉行婚禮那天您一定是穿著白色的婚紗吧？”女孩微笑點頭，男孩：“我們還特地買了白色婚紗的，不是租的。”銷售：“如果是白色婚紗，那么佩戴著天然純白的鉑金首飾會更加完美的，顯得更加純潔高貴，你們覺得呢？我倒是建議你們再買一套鉑金首

16、飾。”見他們好像還有點猶豫不決，銷售邊秤黃金首飾，邊說：“是不是覺得會花費很多啊？其實在別的方面可以節(jié)省一些的，我作為一個過來人，倒是建議你們一定要買全鉑金的結(jié)婚對戒，在婚禮上互換戒指作為永恒的承諾會非常的有意義！”停頓一下，繼續(xù)：“你們知道嗎，以前的英國國王，如今的溫莎公爵在他的婚禮上就以互換鉑金戒指作為他們愛情的鑒證，因為鉑金代表著純潔的愛情，稀有，是身份和地位的象征，永恒，代表著愛情的恒久不變的誓言。”他們聽了之后非常高興，說不知道鉑金還蘊含了這么深刻的意義，于是讓銷售幫他們選了一對鉑金戒指，又選了一條鉑金項鏈。付款后，他們更對銷售表示了感謝，不僅買的了稱心如意的首飾，同時還了解的了鉑金

17、的價值案例8周一上午，店內(nèi)顧客不是很多，這時就看有一位女士好象在尋找著什麼，“請問有什麼可以幫您的嗎？”女士說：“是這樣的，前幾個月買的手鏈斷了，銷售微笑詢問：打算拿來修，可忘了在哪個柜臺買的。”銷售：“您把手鏈拿給我看一下，我?guī)湍纯凑埼覀兊膸煾祹湍S修。”女士拿出手鏈，我看是隔壁K金柜臺的，就說：“我?guī)湍媒o我們的技師看一下，您在這里先看看其他的首飾吧。”銷售將手鏈拿給技師后，又回頭招呼顧客，“可能需要一點時間，您要不也看看這里的款式吧，有一些都是全球設(shè)計師專門為我們的品牌設(shè)計的。”這時顧客看了看柜臺：“咦，你這里也有手鏈呀？上次來都沒看到，怎麼賣的打幾折呀？”銷售：“哦是這樣的，我們這里

18、是鉑金首飾，不打折的。”顧客：“怎麼會，都是白金，對面打三折，你們的就不打折呢？”銷售：“您看，雖然都是白色的，看上去差不多，對面的是K金，白色K金是黃金，是與其他金屬合成的，外觀的白色是電鍍上的；也可以說是“白色的黃金”，而鉑金的天然純白色是與生俱來的，而且在純度、稀有度和耐磨度上白色K金都是無法與鉑金相比的。”這時正好技師把維修好的手鏈拿過來，銷售便從柜臺中拿出一條手鏈：“您看，他們看上去很相似，如果不看標(biāo)簽?zāi)f不定分不出哪條是鉑金呢。”同時把手鏈遞給顧客，她便認(rèn)真比對著說：“還真是的看上去差不多，但拿在手里的重量卻不同。”銷售：“那當(dāng)然了，因為鉑金密度高，同一體積的鉑金要比白色K金重約2

19、0%，而且鉑金的化學(xué)穩(wěn)定性很高，抗氧化更具有抗過敏的特性。”顧客說：“聽你這麼一說我才知道區(qū)別這麼大，早先看別人都戴，只知道是白色的就以為都是白金呢，要這麼說起來我不是買假了嗎？”銷售：“也不是的，您不能這麼想，其實K金佩戴起來也有自己的特點，只是鉑金目前是最稀有的貴金屬，它象征高貴時尚，同時也能配合不同佩戴者的獨有個性和氣質(zhì)，連國際巨星和英國貴族都宣稱鉑金是唯一適合晚宴佩戴的首飾呢。您看，像這款就非常受歡迎，以您的氣質(zhì)戴起來一定很好看，您要不要感受一下？”，顧客點頭，銷售幫她戴上，說：“這款手鏈的設(shè)計非常好，由于它的切割面拋物線比較大，所以對光的折射會比較好。而且還配有調(diào)節(jié)環(huán)，無論人胖瘦都可

20、以隨意調(diào)節(jié)，您感覺呢？”女士說：“你還別說，真的跟K金不大一樣，K金戴起來輕飄飄的沒什麼感覺，還是這條戴上的感覺剛剛好，而且這款式也挺好看的。”銷售：“這種款式非常適合在這個季節(jié)戴，您的膚色這麼有光澤，手鏈戴在您手上就更能顯現(xiàn)出鉑金的價值了。”顧客：“其實我還真的挺喜歡這條手鏈的，只是今天并沒有打算要買，只是修手鏈來的，不如下次再來買吧。”銷售：“我感覺的出來您還是挺喜歡這條手鏈的，而且我也覺得這款非常符合您的氣質(zhì)，只是我比較擔(dān)心您下次來的時候還有沒有這款，這款賣地比較快，有時調(diào)貨也調(diào)不到，萬一到時沒有了我會很不好意思的，其實有時買一件自己真正喜歡的東西會給自己帶來一整天的好心情，您說是吧？”

21、顧客：“你說的也是，要是不買回家也是會惦記的，要不你幫我算算大概要多少錢，給我開票吧。”最后顧客說：“今天真是謝謝你讓我知道這麼多鉑金知識，讓我對鉑金有了新的認(rèn)識，不象其他的銷售員一樣為了多賣產(chǎn)品可以不擇手段的推銷，過些天我還要買條項鏈，到時我還找你。”案例9某日，一個穿著講究但是又簡單大方的女士在摘要鉑金耳墜：“請你把這款鉑金耳墜拿出來我看看好嗎？”銷售員：“嗯，我這就那給您。”順手把鏡子放到了顧客的面前。顧客開始在耳邊比劃，然后戴上照著鏡子。銷售員：“我覺得這副耳墜你帶著很好看，很配你的臉型和身形。”顧客抬眼看了一下銷售人員，又看看鏡子里的自己，說：“恩，最主要還是我自己要喜歡。”銷售員馬

22、上點頭表示：“恩，是的，這個當(dāng)然非常重要了，不過選擇耳墜和選擇其他首飾還不太一樣，譬如，手鏈、戒指佩戴時自己都能看到也可以欣賞。耳墜除了佩戴時看一下之外，其他大部分時間自己都是看不到的。所以呢，耳墜主要是用來給別人欣賞的。”顧客微微點頭：“恩，這個到也是的，”銷售員停頓了一下，移開顧客面前的鏡子，仔細(xì)看了看佩戴的耳墜一會，對顧客說：“除了這個差異之外，佩戴感受更是十分重要了。選擇耳墜時，您可以考慮這幾個方面：首先是皮膚舒適度，鉑金是所有金屬中最不易引起皮膚過敏的，最適合做耳墜；其次呢，是款式，耳墜和項鏈一樣，非常能彰顯個人氣質(zhì)和形象。譬如說，脖子修長的人，佩戴一副很細(xì)小的耳墜的話，側(cè)面看就會特

23、別顯示出頸部的修長美麗。”顧客見銷售人員說的時候，目光也不時看著自己戴的耳墜，就問道：“你說我戴這副好看，為什么呢？”銷售員說：“是的，我剛才說這副很配您的臉型和身形。我看了這么久，還是這么覺得。您看，您是瓜子臉，身形比較嬌小但很挺拔，您選的這款耳墜比較纖細(xì)，顯得你的臉特別秀氣；而且呢，它戴著有擺動感，能時時提醒您放松肩部和手臂，更能顯示出您優(yōu)美的肩部線條。”銷售員一邊說一邊把鏡子再次挪到客戶面前。顧客又在鏡子前仔細(xì)端詳了一會，說：“嗯，你說得好像有道理。我看我就選這副吧。”銷售員鼓勵她：“行，您一定會很喜歡的。我再給您介紹一下鉑金耳墜的佩戴和保養(yǎng)知識吧。案例10一個中年婦女從包里拿出一個鉑金

24、戒指，銷售員迎上前去熱情地說：“您好，今天想看些什么？”顧客：“我這鉑金戒指帶了很多年，款式也不好看，舊了，想換一個。這里可以以舊換新嗎？”銷售員：“我們確實提供鉑金首飾置換服務(wù)的，您要不讓我看看您的戒指？“顧客把戒指遞給銷售員。銷售員認(rèn)真看，說：“這枚戒指有些年份了，這個款式現(xiàn)在已經(jīng)不多見了，很經(jīng)典的。當(dāng)年是限量版，您好眼光。上面也有很多印記了，您一直戴的吧?“顧客：“對啊。”銷售員認(rèn)同，說“是啊，這些痕跡，都是經(jīng)歷的見證。一般人都舍不得換的。顧客：“其實我不換繼續(xù)戴也行的，只是現(xiàn)在時尚的款式比較多，也好看，就想換一個。”銷售員繼續(xù)：“對的，是應(yīng)該有幾款時尚的鉑金戒指了。現(xiàn)在時代不同了，大家

25、都不滿足只有一枚鉑金戒指了。”顧客：“我也想的，就是覺得又要花錢。”銷售員繼續(xù)引導(dǎo)：“買鉑金，看起來好像花錢了，其實沒有花錢。”顧客不解：“啊，這怎么說？”銷售員接著引入新的概念：“您看鉑金就是固體現(xiàn)金啊，現(xiàn)在很多人花錢買電器產(chǎn)品像iphone,IPAD都很舍得，可是用不了多久，就沒有價值了，這個才叫花錢。每個人，每個家庭都應(yīng)該有些東西可以用來做傳家之寶的。現(xiàn)代家庭里還有什么呢？我覺得鉑金首飾倒是非常適合的。您看您手上的這枚，戴了那么久，鐫刻了您生活的點點滴滴，就非常有紀(jì)念意義了。以后有機(jī)會傳給您孩子，家里也有個說法。我結(jié)婚的時候，祖上傳下的一枚戒指，盡管不戴，但是每次看看也覺得這個家族還是有

26、歷史的，這年頭，大家缺的就是歷史，最時尚的就是最歷史的。”顧客：“哦，這倒也是。我們家原來有幾個紅木凳子，后來不知道怎么搞的也賣了，現(xiàn)在如果在的話，就非常值錢了。”銷售員接過話題，繼續(xù)展開：“對的，家具都是這樣了，何況鉑金戒指了。現(xiàn)在什么都看價格，很少關(guān)注價值。您這枚戒指以后作為孩子的結(jié)婚禮物的話，既可以回避了送禮大小輕重的煩惱，又真正體現(xiàn)出做長輩對孩子的祝福和期望，意義一定不同一般的。你說是不？”顧客進(jìn)一步認(rèn)同：“你這么一說，也是有幾分道理，說白了，置換也省不了多少錢，其實帶了那么久，還是有些感情的。”銷售員開始強(qiáng)化鎖定：“這樣吧，您手上的這枚戒指，我請我們的高級首飾工匠給清洗拋光。上面的印

27、記依然清晰可見，不過戒指又會感覺嶄新如初。好嗎？”顧客開始決定：“好，這樣挺好。”銷售員最后倡導(dǎo)購買：“恩，那我們一起來看看今年鉑金協(xié)會全新推出的這幾個新款，非常引領(lǐng)時尚，我看您戴這款非常配您的手型，很顯氣質(zhì)，這款很好”案例11周日，有位男士走進(jìn)店里，鉑金銷售員小王，發(fā)現(xiàn)他目光游弋沒有聚焦點。其他銷售員也發(fā)現(xiàn)了他，就開始大聲招呼“先生，你買啥？過來看看，我們這里新款很多的。”男顧客急忙說：“不，不，我只是看看。”銷售員們各自站在柜臺里看著他，關(guān)注事態(tài)發(fā)展。男士無意中目光碰到了一個銷售員，還沒有來得及移開目光，那個銷售馬上說：“想買什么啊？我們今天搞活動，買東西有贈品的。”小王明顯察覺到這位男士

28、的不安和不滿，就慢慢走近顧客，在他前面走過。顧客感覺到有人走來，目光不自覺地看了她一眼，此時，情況發(fā)生了轉(zhuǎn)折：他看到了真誠的目光，讓他感覺到了似乎這個銷售可以信任。這種感覺使他不自覺地又看了小王一眼，這次他看到了一X甜蜜燦爛的笑臉，笑意在目光的交流中，慢慢從嘴角蕩漾開來，使那雙本來很樸實的眼睛具有親和力。顧客的嘴角也放松了下來。這個通常很難發(fā)現(xiàn)的表情變化被小王準(zhǔn)確地捕捉到了。小王非常自然，用親切又不做作的語音語調(diào)說：“我是鉑金首飾顧問，其他我不一定能幫到您，不過首飾方面，有什么需要，我非常樂意為您服務(wù)，呵呵。”男士臉上露出了信任的表情，說：“哦，是這樣的，我想看看鉑金項鏈，我女朋友的25歲生日

29、快到了。我想。案例12有一天，鉆石業(yè)務(wù)很忙。在忙碌之余我注意到有一位顧客坐在椅子上，好像在等她的愛人上完洗手間，她的穿著，打扮都很一般，以我們的銷售經(jīng)驗看上去就不像買東西的，所以專柜里沒有一位同事接待她，我一看沒人理睬她就走上前去和她打招呼，詢問她想看些什么，可以給她介紹。她說：“我和老公是來買翡翠的，我們每年都會來買一件翡翠飾品，以后升值空間很大。”我立刻回應(yīng)：“您說的真對，很有投資眼光。像翡翠，鉆石一類的商品都是不可再生的。以后越開采越少，非常保值和有投資價值。”她說：“我對鉆石完全沒有概念，也不喜歡。從來沒想過買鉆石。”我試探性的給她介紹：“反正您在這等著也沒什么事兒，我給您講講鉆石的知

30、識吧。”我就講解了鉆石的“4C”知識，以及鉆石是寶石之王，由鉑金作為托架，永不磨損，更彰顯鉆石的璀璨。而且適合各種場合佩戴，更高貴顯氣質(zhì)和個性。同時也具有投資的價值，一舉多得。她聽的很入神，并詢問我鉆石的各種知識。我見她感興趣了，就從柜臺拿出一個鉆墜，在她的脖子上比試。她說：“真的很好看。”我立刻說：“您的膚色白，戴鉆石更適合您。您看看有沒有喜歡的樣式，試戴看看，反正您待著也是待著。”她看了一下，讓我拿了一個鉆墜，是一顆2克拉的，價格28萬6。她戴著很滿意。此時，她愛人正好出來，也覺得戴著特別好看。他們商量是買翡翠還是買鉆石，說：“這件您先幫我留一下，我們上樓再看一下翡翠，謝謝你的介紹。”我們都哈哈笑了，氣氛很和諧。過了沒一會兒，她就下來了。看著我說：“本來真沒想買鉆石。覺得你介紹的很詳細(xì)，一想都保值，而且照你說的2克拉也不多見，更何況級別這么好的。我們就要這個吧！”后來的就是核對證書、開發(fā)票、講解首飾佩戴常識和售后服務(wù)等一系列的程序