1、為什么要做客戶 KYC孫子云：知己知彼，百戰不殆。道理大家都懂，為什么還是過不好這一生呢因為只知其然，不知其所以然。作為理財師，客戶KYC是我們必定要去做的事情。可是為什么要做，它真的有那么重要嗎有的理財師朋友一上來就是電話操作猛如虎，一聊細節不清楚。對于客戶KYC我們要做到足夠的重視，因為它決定了我們選擇哪 些重點客戶去跟進，平均用力會讓你得不償失，節省時間才是王道。精準的客戶KYC能夠讓我們對客戶有一個完整的畫像，同時也方便進行有效的開場白。這個過程，是我們對客戶的篩選過程，決定了哪些是我們想要繼續維系的客戶，哪些是暫時可以擱置的客戶資 源。我們從這里既要看到客戶KYC勺重要性，也要看到它

2、對于整個產品銷售環節的銜接性，這樣才能真正明白這件事的意義，繼而做好這 件事情。但是在正式介紹客戶KYd前，我們需要澄清一點：KYB一個動態的流程，是一些列的相關操作，并且前后具有很強 的邏輯關系，大致可以分為四個環節：了解客戶情況；判斷是否為目標客戶；充分挖掘客戶的需求和資金到期時間；選擇相應產品，匹配目標客戶。很多理財師在做客戶KYC寸，都選擇通過電話來解決，但也有50%以上的客戶是需要見面才能了解情況的，所以不要迷信電話溝通。電話固然是一個很好的客戶KYC奇仗手段，但不要迷信于它。如果認為客戶KYCS可以經由它來搞定，那么你的客戶KYC易發生不準確的狀況。所有準確的客戶KYCS是建立在與

3、客戶的信任關系基礎之上，才能 把客戶的很多情況采集到，也只有信任關系才能把客戶約到。那怎樣建立信任關系呢它的流程大概是這樣的：相互認識，做簡單的彼此介紹；讓客戶記住你，想盡所有辦法；要跟客戶去互動，比如個人信息交換，了解你們公司，了解你們有哪些產品，還有了解客戶的各方面信息；要讓客戶接受你，信任你，才能為后續的約見打好基礎。客戶KYC勺十八條黃金法則第一條：資金量客戶的金融資產，客戶有不動產，自然是好的，但是沒有金融資產也是無錢可投的，所以第一條就是要判斷客戶的金融資產是多少。第二個是客戶的不動產有多少。第三個客戶的應收賬款，比如客戶的錢借給了別人，也包括把錢投給了朋友公司，也包括分紅收入，租

4、金收入，利息收入等等。第四個就是流動資金，了解家庭的流動資金有多少。KYCP是目的，我們的目的是找著那些資金量與我們產品相匹配的 客戶資源。從與投資的緊密關系而言：金融資產是最高的優先關注點，其次是流動資金，最后才是不動產。第二條：資金到賬時間在判斷完資金量以后，我們就要緊跟著判斷資金到賬時間。我們可以將常見的資金到賬時間劃分為以下幾種：已經到賬；兩個月以內；三個月到 6 個月；半年以后。將客戶資源分類，然后跟進那些資金已經到賬，或者將要馬上到賬的客戶，用最有效率的方式成交。第三條：投資歷史 根據投資歷史判斷客戶需求與公司產品的匹配程度，這是非常關鍵的點。我們要明確客戶往期的投資歷史，究竟與自

5、己有多大的關聯度。已購買的產品。通過已經購買的產品，來判斷客戶需求與自己公司產品的匹配度，還可以判斷客戶對于風險的需求。已經投資的金額，在這里我們要了解客戶投資金額的單次上限，累計總額，同時根據這些信息將客戶進行分類，哪些是可以拿出去進行資源置換的，哪些可以繼續跟進的。已投的公司，通過過往投資的公司來判斷客戶的資質，比如說白銀，現貨，貴金屬，股票，大宗交易等，從來沒有固收類產品，那么就可以判斷客戶偏好高風險，甚至具有“賭一把”的性質。大多數情況下，小客戶才會有較強的高風險偏好。資產配置，比較合理的資產配置大概就是五到六類，如果客戶已經具備了五六類的資產配置，那客戶基本上就已經不屬于優質客戶資源

6、。因為越完善的資產配置，你的價值就會越小。相反，客戶資產配置缺少某一項，我們就可以補足這一項。同時根據客戶資產配置的比例，幫他提出建議，優化資產配比，這些是我們可以去入手的點。第四條：客戶投資需求客戶是青睞浮動收益，還是固定收益預期收益大概是在什么范圍。客戶預期的投資期限是多久，對于浮動收益的，是一年兩年，還是三年五年；對于固定收益，是半年以內，還是一年，這些需要我們來與客戶進行確認。客戶對于風控合規的要求，是有限合伙，還是契約型基金，還是都能接受，這些我們需要明確。資產類型，很多客戶對于個別投資類型是毫無興趣的，比如可能對于房地產就從來不會關注，可能對P2P是天然排斥的，還有的客戶只要某一行

7、業的，比如只要人工智能類的股權。這不僅僅可以明確往后產品的推送方向，而且從行業還可以判斷客 戶對于風險，對于新興產品的關注程度等。第五條：資金來源這一點非常非常重要，在等待客戶資金到賬的這段時間里，我們要 去著手三件事情：1，客戶的錢從什么地方出來，從出處就可以判斷客戶投資偏好。2，觀察和判斷客戶資金是否能夠真的出來，在這一點上可以從時間， 投資方的資質等做預判。3，客戶資金出來后是否有其他安排和布置。第六條：成交周期客戶需求與產品的匹配度。意向度，密切關注客戶的態度，要判斷客戶的意向是怎樣的。親友影響，了解客戶是否有親朋好友從事理財師，并從投資的金 額來判斷他們關系的親疏。客情關系，除了判斷

8、意向度之外，還要判斷你們之間的信任度， 你們的關系是否已經有推進，達到了信任的點。第七條：投資渠道客戶投資渠道的豐富程度。如果他的投資渠道極其豐富，那么他 面臨的選擇就會非常多。資金快到期時，一定有很多理財師在等待 這個機會，你的成交難度會提高很多。客戶投資了哪些公司及產品。如果客戶投資了很多公司，但都沒 有投資我們這種類型的公司，那沒有關系，可以繼續跟進；反之， 則成交難度會比較大。親友是否做投資，在這里我們要強調，客戶在親友那里總共投資 了多少錢，而他的總投資金額可以達到多少，占比是多少。有多少理財師在跟進該客戶，未成交的原因是什么，客戶與這些 理財師關系親疏，這些我們都需要去了解，然后再

9、選擇要不要跟進。第八條：客戶的專業性如果客戶的專業性很強，那么緊接著我們要看兩個點：客戶的需求是否剛好與自己公司的產品比較匹配；客戶的指向很明確，而且也看好你公司的產品。這些客戶，最重要看的就是產品，而不是看公司規模，時間長短等等，因為他自己能夠判斷產品的優劣，只要產品滿意，就及可能馬上成交，反之則很困難。客戶的專業度會有四個階段：第一個階段，客戶投資在銀行、保險、證券、基金等常見領域；第二個階段，客戶可能就會投資信托資管類產品等；第三個階段，客戶可能會去嘗試私募基金，互金等；第四個階段，客戶成為了大型標的中GP；或者LP。每個階段的成交難度是不一樣的，我們需要去明確。但這里有一點需要注意，就

10、是專業度要分成是某個細分領域的專業性，還是整個金融都比較通。如果是前者，理財師在跟進時還是有許多工作可以做的，后者就會比較困難。第九條：投資年齡客戶到底做了多少年的投資，這是我們要去摸清楚的。相較而言，投資年齡越長，成交難度越大，除非公司的產品特別好，某個項目特別出色，否則鮮有例外。在這里我們也要分情況：投資時間長且都是客戶自己打理，這個成交難度勢必很大；投資時間長但基本都是委托他人，那對于我們而言還好，可以繼續跟進。將產品具體細分后，查詢各細分產品的投資時間，尋找最短板的去影響他。投資盈虧如何，虧損的金額，虧損的投資行業，都需要弄明白。第十條：客戶信任度建立信任，是成交的必要條件，所以一定要

11、判斷客戶是否與你建立信任度，這里有幾個條件可以作為判斷依據：能跟你熱情交流；能跟你積極互動，保存了你的手機號碼；愿意跟你見面；愿意分享一些私事給你。第十一條：投資性格分析客戶的投資性格要注意兩個點：很多外向型的客戶反而在投資方面是非常謹慎的，而有的客戶比較 內向，見面也不會說很多話，但卻有可能買一些相對而言風險高一 點的產品。客戶的真實性格和投資性格是不一定匹配的。就投資性格來判斷，保守型的客戶勢必較難成交，穩健型和激進型 是比較理想的客戶資源，而謹慎型的客戶我們是可以去進行引導的。第十二條：成交難度度要判斷客戶的隱形需求，表層需求我們已經在之前講到：期限， 收益，投資方向等，從與客戶的溝通中

12、了解，客戶到底還有什么其 它需求，比如其他好處，禮品，優惠，免認購費等。你要看看自己是否可以滿足他的這些隱形需求。親友的阻力，看看客戶的決策權在誰手里。假如決策權不在自己 手里，在親友手里，那恐怕你要設法見到他親友的面才有望成交。投資失敗。客戶有多少資金虧損，占總投資比是多少，資金量的 大小（看金融資產），看客戶年齡什么樣的客戶是比較理想的成交客戶呢客戶需求與公司產品匹配，你與客戶建立不錯的信任，你們的客情 關系也很好，客戶的意向度也不錯，這樣的客戶就是比較理想的。第十三條：決策人判斷是否為決策人；能否約見到決策人；決策人的聯系方式，在這里可以通過四個點去嘗試：開門見山，直接提出索要聯系方式（

13、通常未果）請求推送微信名片給自己請求拉入微信群，一起探討項目和產品請客戶將你的名片和資料遞送給決策者判斷溝通的目的，各方面都比較穩妥，但始終未投資，那么你就要判斷他的溝通目的是什么。第十四條：時間規律掌握客戶的時間規律，什么時候聯系比較方便，是白天還是晚上，他的工作日與周末什么時候有空閑。有很多客戶會選擇郵件溝通，很多商務人士是沒有時間進行電話溝通的，我們要分析客戶傾向的溝通方式。第十五條：興趣愛好絕大多數客戶都會有兩個比較集中的愛好：運動，讀書。除此之外，我們還可以看看是否有汽車，旅游，電影等方面的愛好，投其所好，建立信任，做好客情關系。第十六條：工作情況根據客戶所在行業，來判斷他的投資意向

14、。如果是朝陽產業，則可能不會有很高的資金投入；如果是夕陽產業，則很可能有大筆資金投入的。客戶是自己創業還是職場人，是第一次創業那可能就不會有很強的投資意向，因為他還沒有積淀。客戶所在的職位，如果是在決策者，是高管行列，那么未來的轉介紹和續投概率是比較高的。第十七條：人脈圈子客戶的理財是以圈子的形式鋪開的，那么他的人脈圈子是非常值得關注的。客戶在他的人脈圈子很有影響力，是有著舉足輕重的作用的話， 那么該客戶具有很強的跟進價值。人脈圈的質量，他的社會關系是否比較豐富。社群的數量，就是客戶在某一領域能夠帶動起某個社群，比如高爾夫群，總裁班等。我們要從這些點去判斷最有價值去深度挖掘的客戶資源，然后深耕不輟。第十八條：家庭情況判斷他是當地人，還是外地人，當地人相對而言，財富方面會更有積累。從年齡判斷， 35 歲會是一個很重要的臨界點。 35 歲之后的客戶，應該會更大跟蹤價值。判斷家族大小，如果是當地人，家族又很大，那就深度跟進，它是具有巨大挖掘潛力的。別著急，看完這個才算數這十八條客戶KYC的黃金法則，都是我在十多年的銷售管理