1、 學(xué)習(xí)目的主要內(nèi)容第11章 企業(yè)銷售物流管理工程四 企業(yè)銷售物流協(xié)助學(xué)生學(xué)習(xí)和掌握銷售物流的概念、流程、銷售物流效力、銷售物流合理化以及企業(yè)銷售物流的運輸和配送管理等內(nèi)容。教學(xué)重點銷售物流效力、銷售物流合理化以及企業(yè)銷售物流的運輸和配送管理。教學(xué)難點銷售物流的合理化學(xué)習(xí)目的返 回工程四 企業(yè)銷售物流主要內(nèi)容第一節(jié) 企業(yè)銷售物流概述第二節(jié) 企業(yè)銷售物流效力第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化第四節(jié)企業(yè)銷售運輸決策第五節(jié) 分銷需求方案DRP返 回引導(dǎo)案例：革新的效果革新的措施引發(fā)的思索韓國三星公司的合理化運輸一、企業(yè)銷售系統(tǒng)的義務(wù) 進(jìn)展市場調(diào)查和需求預(yù)測。 編制銷售方案。開辟市場組織與管理訂貨合同。 組織產(chǎn)

2、品銷售。 銷售本錢分折。售后效力任務(wù)。 第一節(jié)企業(yè)銷售物流概述制定產(chǎn)品的銷售戰(zhàn)略。第一節(jié)企業(yè)銷售物流概述二、企業(yè)銷售物流的概念 銷售物流是指企業(yè)在銷售過程中，將產(chǎn)品的一切權(quán)轉(zhuǎn)給用戶的物流活動，是產(chǎn)品從消費地到用戶的時間和空間的轉(zhuǎn)移，是以實現(xiàn)企業(yè)銷售利潤為目的。GB/T18354：2006，銷售物流 distribution logistics：企業(yè)在出賣商品過程中所發(fā)生的物流活動。 一概念1企業(yè)銷售物流具有一體化特征。二概念的詳細(xì)了解產(chǎn)廢品庫存售后處置訂貨處置發(fā)貨運輸銷售配送1.企業(yè)銷售物流的特征 2銷售物流具有效力性強(qiáng)的特征。銷售物流是以滿足用戶的需求為出發(fā)，從而實現(xiàn)銷售和完成售后效力，因此

3、銷售物流具有很強(qiáng)的效力性。銷售物流的效力性表如今要以滿足用戶的需求為出發(fā)點，樹立“用戶第一的觀念，要求銷售物流必需快速、及時，這不僅是用戶和消費者的要求，也是企業(yè)開展的要求。 1.企業(yè)銷售物流的特征 1銷售物流是聯(lián)接消費企業(yè)和終端需求的橋梁，是企業(yè)物流的一部分。銷售物流是企業(yè)物流活動的個重要環(huán)節(jié)，它以產(chǎn)品分開消費線進(jìn)入流通領(lǐng)域為起點，以送達(dá)用戶并經(jīng)售后效力為終點，它與社會銷售系統(tǒng)相互配合共同完成企業(yè)的分銷和銷售義務(wù)。 2.企業(yè)銷售物流的意義 2企業(yè)銷售物流是企業(yè)獲取利潤的源泉。對于消費企業(yè)來講，物流是企業(yè)的第三利潤源泉，降低銷售物流本錢是企業(yè)降低本錢的重要手段。銷售物流本錢占據(jù)了企業(yè)銷售總本錢

4、的20左右，銷售物流的好壞直接關(guān)系到企業(yè)利潤的高低，進(jìn)而直接關(guān)系到企業(yè)的生存與開展。 2.企業(yè)銷售物流的意義三、企業(yè)銷售物流對物流系統(tǒng)的影響一顧客效力對物流系統(tǒng)的影響快速效力，及時買賣保管量，庫存量與流通速度和效率的關(guān)系二銷售通道對物流系統(tǒng)的影響時間、地點和一切權(quán)的轉(zhuǎn)移三、企業(yè)銷售物流對物流系統(tǒng)的影響三銷售對象對物流系統(tǒng)的影響1產(chǎn)品組合變動添加或減少產(chǎn)品線和產(chǎn)品工程2市場需求需求量較小的種類：偏重物流效力需求量較大的種類：偏重降低物流本錢三、企業(yè)銷售物流對物流系統(tǒng)的影響四促銷戰(zhàn)略對物流系統(tǒng)的影響促銷導(dǎo)致集中消費，物流資源需求集中、本錢上升四、企業(yè)銷售物流的流程 銷售物流組織與控制銷售物流方案與

5、決策銷 售 物 流 業(yè) 務(wù)銷售定單 管理銷售配送 管理銷售退貨 管理銷售庫存 管理銷售運輸 管理銷售終端 管理五、企業(yè)銷售渠道1企業(yè)銷售渠道類型構(gòu)造消費者消費者消費者零售商零售商消費者消費者零售商或零售商消費者2影響銷售渠道選擇的要素政策性要素 產(chǎn)品要素市場要素企業(yè)本身要素 第二節(jié) 企業(yè)銷售物流效力一、企業(yè)銷售物流效力的含義 企業(yè)銷售物流效力是指企業(yè)向客戶提供及時而準(zhǔn)確的產(chǎn)品保送效力，是一個廣泛滿足客戶的時間和空間成效需求的過程。留住老客戶，把握現(xiàn)有市場份額提高顧客稱心度添加銷售收入二、企業(yè)銷售物流效力的目的降低本錢可靠性信息渠道方便性訂貨周期三、企業(yè)銷售物流效力的構(gòu)成要素訂貨周期提早期，指從

6、客戶確定對某種產(chǎn)品有需求到需求被滿足之間的時間間隔。 可靠性指：企業(yè)根據(jù)客戶訂單要求，按照預(yù)定的提早期，平安地將訂貨送達(dá)客戶指定的地點。企業(yè)與供應(yīng)商之間要經(jīng)常溝通，通訊的方便與否直接影響到銷售的情況。根據(jù)客戶規(guī)模及其它要素將客戶需求進(jìn)展細(xì)分，為其提供適宜的效力程度，可使物流管理者針對不同客戶以最經(jīng)濟(jì)方式滿足其效力需求。四、銷售物流客戶效力才干銷售物流客戶服務(wù)能力可得性時效性作業(yè)績效繼續(xù)改善四、銷售物流客戶效力才干可得性時效性作業(yè)績效 它是指當(dāng)客戶需求貨物時，物流企業(yè)擁有的存貨可以不斷地滿足其需求。可得性可以經(jīng)過各種方式來實現(xiàn)，最根本的方法是按照預(yù)期的客戶訂貨進(jìn)展存貨貯藏。可得性普通可用缺貨頻率

7、、供應(yīng)比率、訂貨完成率三個績效目的來衡量。 銷售物流客戶服務(wù)能力繼續(xù)改良四、銷售物流客戶效力才干可得性時效性作業(yè)績效 作業(yè)表現(xiàn)為物流企業(yè)從客戶訂貨到產(chǎn)品交付運用的全部運作過程。作業(yè)普統(tǒng)統(tǒng)過速度、一致性、靈敏性、缺點恢復(fù)才干等來衡量所期望的完成周期。 銷售物流客戶服務(wù)能力繼續(xù)改良四、銷售物流客戶效力才干可得性時效性作業(yè)績效 銷售物流效力活動中還包括能否迅速提供有關(guān)物流作業(yè)和客戶訂貨情況的準(zhǔn)確信息。 銷售物流客戶服務(wù)能力繼續(xù)改良四、銷售物流客戶效力才干可得性時效性作業(yè)績效物流管理人員應(yīng)關(guān)懷如何盡能夠少地發(fā)生缺點，以完成作業(yè)目的，而完成作業(yè)目的的一個重要方法就是從發(fā)生的缺點中汲取教訓(xùn)，改善作業(yè)系統(tǒng)，

8、以防止缺點再次發(fā)生。 PDCA循環(huán)銷售物流客戶服務(wù)能力繼續(xù)改良五、企業(yè)銷售物流客戶效力程度決策 一庫存程度與客戶效力程度關(guān)系的決策 庫存的添加會帶來客戶效力程度的提高。需求決策的問題：添加庫存所帶來的本錢加大能不能經(jīng)過高程度的客戶效力所帶來的利潤添加而得到補(bǔ)償。需求考率的要素：銷售額添加程度、因到達(dá)高程度庫存所防止的缺貨損失、高程度庫存所帶來的庫存本錢的大幅度添加 五、銷售物流客戶效力程度決策 1銷售物流系統(tǒng)的目的：在適當(dāng)?shù)臅r間、以適當(dāng)?shù)谋惧X，將貨物送達(dá)適當(dāng)?shù)牡攸c。“適當(dāng)原那么是銷售物流的中心及指點思想。隨著效力程度按時保質(zhì)保量的提高，投入本錢將加速遞增，及邊沿本錢遞增。物流本錢：運輸本錢、倉

9、儲本錢、訂貨或消費預(yù)備本錢、庫存持有本錢、訂單處置及信息本錢、失銷本錢二銷售物流效力與物流本錢關(guān)系決策五、銷售物流客戶效力程度決策 確定不同程度的客戶效力對銷售收入的影響。計算每一相應(yīng)客戶效力程度下產(chǎn)生的物流本錢。確定銷售收入扣除物流本錢后盈余最大的客戶效力程度為“適當(dāng)“的客戶效力程度。 三客戶效力程度決策步驟五、銷售物流客戶效力程度決策 1銷售收入隨客戶效力程度的提高而添加，但是到達(dá)一定程度后，其增速遞減。2銷售物流本錢的添加隨客戶效力程度的提高而加速增長。 四客戶效力程度與銷售收入、銷售本錢之間的關(guān)系五、銷售物流客戶效力程度決策五常用的決策優(yōu)化方法步驟1確定合理的 客戶效力程度；2尋覓到達(dá)

10、一程度的最小本錢；3確定進(jìn)展改良的本錢工程；4確定改良本錢后添加的銷售及其收益。 返 回第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化一、銷售物流管理的目的追求銷售物流的合理化在適當(dāng)?shù)慕回浧冢瑴?zhǔn)確地向顧客發(fā)送商品1第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化對于客戶的訂單，盡量減少商品缺貨3合理設(shè)置倉庫和配送中心，堅持合理的商品庫存2使運輸、裝卸、保管和包裝等操作省力化4使從訂單到發(fā)貨的信息流動暢通無阻5 維持合理的物流費用 6 將銷售額信息迅速提供應(yīng)采購部門、消費部門和銷售部門7銷售物流合理化的方式第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化二、企業(yè)銷售物流合理化的前提一實施企業(yè)物流中心的集約化二思索銷售政策銷售戰(zhàn)略：一方面要有效地發(fā)揚物流活動的

11、作用，按效力的需求程度提高物流活動的質(zhì)量；另一方面又要降低銷售本錢，以節(jié)約物流費用。放棄集中配送的特殊銷售政策 第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化三、企業(yè)銷售物流合理化的方式1方案化 制定配送方案，實現(xiàn)送貨的方案化和集中化 2大量化 處理：客戶希望訂貨小批量多批次與物流部門希望擴(kuò)展訂貨量降低物流本錢之間的矛盾。增大一次物流批量折扣批量折扣延伸備貨時間第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化三、企業(yè)銷售物流合理化的方式3共同化共同配送、集中配送，提高配送車輛的利用率4簡短化就近、分片供應(yīng)和調(diào)運5商、物分別化 訂單活動與配送活動相互分別 自備載貨汽車運輸/委托運輸/共同運輸 第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化 三、企業(yè)銷售物流

12、合理化的方式6差別化 根據(jù)商品周轉(zhuǎn)的快慢和銷售對象規(guī)模的大小制定差別戰(zhàn)略。周轉(zhuǎn)較快的商品群 /周轉(zhuǎn)較慢的商品群 供貨量大的銷售對象 /供貨量分散的銷售對象 7規(guī)范化銷售批量規(guī)定訂單的最低數(shù)量 第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化四、企業(yè)銷售物流合理化實現(xiàn)的途徑1一致管理，控制綜合本錢 職能本錢/系統(tǒng)本錢 問題：企業(yè)銷售物流系統(tǒng)中各職能部門的本錢最低、效率最優(yōu)，能否就一定可以實現(xiàn)整個物流系統(tǒng)的運營效率和運營本錢的最正確形狀？ 2制定合理的銷售方案直銷 /中轉(zhuǎn)運輸 /配送中心代理送貨 雙贏方式返 回第四節(jié)企業(yè)銷售物流管理 第四節(jié)企業(yè)銷售物流管理 一、企業(yè)銷售運輸管理在產(chǎn)品銷售過程中發(fā)明時間和空間成效。第四節(jié)

13、企業(yè)銷售運輸決策 一運輸方式的選擇運輸方式：鐵路、公路、航空、水路、管道等獨立的運輸方式以及結(jié)合運輸方式評價運輸方式的經(jīng)濟(jì)目的：效力的可靠性、運送的速度、效力的頻率、效力的易得性、貨物的處置才干以及運價等。 二選擇承運人選擇根據(jù)：效力程度是指運輸時間、可靠性、運輸才干、可接近性和平安性等一運輸時間與可靠性二運輸才干與可接近性三運輸?shù)钠桨残?貨物喪失或損壞會呵斥哪些影響？ 三企業(yè)銷售物流中的運輸決策 1影響企業(yè)銷售物流運輸戰(zhàn)略的要素環(huán)境要素地理環(huán)境、運輸條件、國家運輸政策 庫存程度 柔性更強(qiáng)的小批量消費、多種類消費，及時消費 三企業(yè)銷售物流運輸戰(zhàn)略提高企業(yè)銷售物流中的運輸效率和效益的方法 實行集

14、約化管理減少承運人數(shù)量運用自有車輛運輸二、企業(yè)銷售配送管理 一企業(yè)構(gòu)筑物流配送系統(tǒng)的意義 1實現(xiàn)廠商間良好的協(xié)作，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售2有效控制產(chǎn)品銷售及庫存情況二、企業(yè)銷售配送管理 二配送的方式和種類 1按照按配送商品種類及數(shù)量分類 單少種類、大批量配送多種類、小批量配送配套成套配送二配送的方式和種類按配送時間及數(shù)量分類定時配送定量配送定時定量配送定時定道路配送三共同配送 1共同配送的定義 是企業(yè)之間為了實現(xiàn)資源共享，在互信互利的協(xié)作根底上，對不同商品進(jìn)展優(yōu)化組合后再配送。 共同配送的中心思想：在資源共享的理念下建立企業(yè)聯(lián)盟。 共同配送的目的：增大單體企業(yè)中有限的物流量，使單體物流本錢大幅下降。三

15、共同配送 2共同配送的功能 從多點到一點 最小風(fēng)險，最大柔性三共同配送 3共同配送的意義微觀角度：極易實現(xiàn)配送作業(yè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，提高作業(yè)效率，降低營運本錢，節(jié)省企業(yè)資源，可以使企業(yè)集中精神運營中心業(yè)務(wù)，可以擴(kuò)展市場范圍。宏觀社會角度：減少社會車流總量，有效提高車輛的裝載率 三共同配送 4共同配送的詳細(xì)方式1由一個配送企業(yè)綜合假設(shè)干家用戶的要求進(jìn)展配送2由假設(shè)干家用戶結(jié)合組織配送系統(tǒng)對這些家用戶進(jìn)展配送3多家配送企業(yè)結(jié)合配送 三共同配送 5實施共同配送的難點1貨品繁多，配送要求多樣，很難組織實施。2運營主體多元，管理協(xié)調(diào)困難。三、不合理運輸 在現(xiàn)有條件下可以到達(dá)的運輸程度而未到達(dá)，從而呵斥了運力浪

16、費、運輸時間添加、運費超支等問題的運輸方式。1返程或起程空駛2對流運輸3迂回運輸4反復(fù)運輸5倒流運輸6過遠(yuǎn)運輸 7運力選擇不當(dāng)鐵路、大型船舶的過近運輸8托運方式選擇不當(dāng)整車/零擔(dān)，直達(dá)/中轉(zhuǎn)四、企業(yè)配送合理化的途徑1提高運輸工具實載率 運輸工具實載率：是指運輸工具的實踐運載量以噸公里計與運輸工具可以到達(dá)的理想運載量以噸公里計的百分比。2減少動力投入，添加運輸才干鐵路運輸：“滿載超軸方法，在機(jī)車才干允許的情況下多加掛車皮水路運輸：拖帶法、頂推法，公路運輸：汽車加掛車3開展社會化運輸體系4選擇最正確運輸方式傳統(tǒng)公路運輸?shù)慕?jīng)濟(jì)里程是200公里以內(nèi)。如今？5配載運輸混合配載，重質(zhì)貨物搭載輕泡貨物6采用

17、各種現(xiàn)代化運輸方法7推行加工配送和共同配送 返 回 第三節(jié) 分銷需求方案DRP 一、DRP的概念 是流通領(lǐng)域中的一種物流技術(shù)，是MRP在流通領(lǐng)域運用的直接結(jié)果，它主要處理分銷物資的供應(yīng)方案和調(diào)度問題，到達(dá)既有效地滿足市場需求又使配置費用最省的目的。 區(qū)別：MRP、MRPII、ERP、DRP DRP：以業(yè)務(wù)流程優(yōu)化為根底，銷售與庫存綜合控制管理為中心，集采購、庫存、銷售、促銷管理、財務(wù)以及企業(yè)決策分析功能于一體的高度智能化的企業(yè)配送業(yè)務(wù)處理方案。 第五節(jié) 分銷需求方案DRP 二、DRP的原理 一DRP的運用領(lǐng)域：一類是具有儲運業(yè)務(wù)的流通企業(yè)，儲運公司、配送中心、物流中心；另一類是有本人的銷售網(wǎng)絡(luò)

18、和儲運設(shè)備的較大型消費企業(yè)。 第五節(jié) 分銷需求方案DRP 二DRP的原理： 訂貨合同提貨單市場預(yù)測提貨單市場預(yù)測DRP消費企業(yè)資源文件社會需求文件庫存文件訂貨進(jìn)貨方案送貨方案 DRP對每一個庫存單位SKU需求做出預(yù)測，其思索要素包括：每一庫存單位SKU需求預(yù)測，當(dāng)前SKU庫存程度當(dāng)前庫存量BOH，目前平安庫存量SS， 訂貨批量Q以及前置期LT。 DPR最根本的工具就是明細(xì)表，它用于協(xié)調(diào)整個方案范圍內(nèi)的需求，具有許多工程，SKU預(yù)測、BOH、方案接納、方案訂購等。三、DRP運用實例 某全國分銷配送中心為三個地域分銷中心供應(yīng)貨物，它們分別位于武漢、沈陽和上海。 各分銷中心的DRP表如下： 武漢分銷

19、中心DRP表當(dāng)前庫存量 BOH352 前置期 LT2周平安庫存量 SS50 訂貨批量 Q500當(dāng)前庫存量個周 1 2 3 4 5 6 7 8估計需求 50 50 60 70 80 70 60 50方案收貨余額預(yù)期方案訂單500352302252192122542472412362500 沈陽分銷中心DRP表當(dāng)前庫存量 BOH140 前置期 LT2周平安庫存量 SS40 訂貨批量 Q150當(dāng)前庫存量個周 1 2 3 4 5 6 7 8估計需求 20 25 15 20 30 25 15 30方案收貨余額預(yù)期方案訂單150140120958060180155140110150 上海分銷中心DRP表當(dāng)

20、前庫存量 BOH220 前置期 LT2周平安庫存量 SS115 訂貨批量 Q800當(dāng)前庫存量個周 1 2 3 4 5 6 7 8估計需求 115 115 120 120 125 125 125 120方案收貨余額預(yù)期方案訂單220905790670550425300175855800800800 全國分銷中心DRP表當(dāng)前庫存量 BOH1250 前置期 LT3周平安庫存量 SS400 訂貨批量 Q2200當(dāng)前庫存量個周 1 2 3 4 5 6 7 8估計需求方案收貨余額預(yù)期方案訂單125012501250600600600200020002000220022000 0 650 0 0 800 0 0 DRP的練習(xí) 某公司有兩個地域倉庫，它們從工廠的同一個配送中心接受產(chǎn)品。配送中心往第一個倉庫送貨的LT=1周，Q=50單位，SS=10單位，BOH60單位配送中心往第二個倉庫送貨的LT=2周，Q=60單位，