1、顧客稱心賣場實際訓練Contents2007. 01顧客稱心是決議生死的關鍵時辰讓我們如今開場行動他記住我們該怎樣做了嗎？顧客稱心是反復購買顧客信任滿足需求或期望顧客稱心顧客稱心：是指超越顧客的需求和期望，從而使顧客反復地購買產品和接受效力，并對產品和效力產生信任感。我們能做的是產品籠統(tǒng)效力商品顧客稱心Contents2007. 01顧客稱心是決議生死的關鍵時辰讓我們如今開場行動他記住我們該怎樣做了嗎？讓我們如今開場行動迎接顧客了解需求引薦產品處置異議成交送客后續(xù)管理三星促銷MOT看似簡單的迎接顧客迎接顧客營業(yè)預備歡迎光臨接近顧客將顧客留在賣場他有什么覺得？如何做好營業(yè)預備查查擦擦照照掃掃看看

2、展現銷售營業(yè)小票、記事本、核對臺帳、禮品、承諾、產品知識、銷售賣點、承諾兌現、了解競爭社信息三星23看似簡單的迎接顧客迎接顧客營業(yè)預備歡迎光臨接近顧客將顧客留在賣場他喜歡他嗎？誰更喜歡他？Good!優(yōu)美的站姿、勝利的起點怎樣說好我喜歡他？45度 態(tài)度明朗 適度熱情態(tài)度言語 站姿挺拔 鞠躬致意 聲音洪亮 尾音上挑歡迎光臨三星歡迎下次光臨表情 聲音 身姿 堅持淺笑 目光關切大聲說出來吧！“歡迎光臨三星!我們一同做吧!送給顧客的第一份禮物這份禮物他送出去沒？A. 他淺笑了嗎？B. 他鞠躬了嗎？C. 他聲音明朗嗎？D. 他說歡迎光臨三星了嗎？看似簡單的迎接顧客迎接顧客營業(yè)預備歡迎光臨接近顧客將顧客留在

3、賣場為什么要接近顧客？ 尋求如何協(xié)助顧客購買產品。 經過與顧客的對話接近顧客。 了解顧客訪問賣場的目的。 分析顧客的關懷事項或購買需求。 分析顧客的生活方式或購物傾向。 了解需不需求向顧客闡明產品。有方案的等待要有方案地做等待姿態(tài)如何做有方案的等待姿態(tài)站在顧客能容易看見的位置，凝視著顧客的表現，抓住接近時機。只站著等待顧客進入賣場，反而會讓顧客卻步。應該有方案地做等待姿態(tài)，讓顧客毫無負擔地進入賣場。只站著等待顧客進入賣場，反而會讓顧客卻步。應該有方案地做等待姿態(tài)，讓顧客毫無負擔地進入賣場。何時接近顧客？凝視興趣聯(lián)想比較信任行動滿足愿望AttentionIntrestiongDesireMemo

4、ryAction勝利的時機顧客停下腳步時；顧客的腳和身體轉向商品時；顧客凝視同一商品時；顧客伸手觸摸商品時；顧客查看價簽、標簽時；顧客看商品后仰起頭時；顧客視野與店員相遇時；顧客回到原來去過的地方時如何接近顧客？凝視興趣聯(lián)想愿望比較信任行動滿足AttentionIntrestiongDesireMemoryAction外觀設計很好，是吧？這是目前最受歡迎的冰箱！喜歡嗎？要不要操作一下？方法很簡單的。聊天Small Talk迎接顧客時 “歡迎光臨三星！先生(女士)我能幫您什么嗎? 請?zhí)顚懸韵聶谀俊?.2.3.4.5. 稱譽客戶的外貌或著裝“紫色領帶非常適宜您。“您的穿得時髦大方，您真會穿衣服。

5、詳細稱譽顧客的才干或手藝 稱譽繼續(xù)性的行為或習慣稱譽握手!親近的技巧稱譽稱譽的本卷須知接近時還需留意凝視興趣聯(lián)想愿望比較信任行動滿足AttentionIntrestiongDesireMemoryAction間隔位置和間隔Review平安感營業(yè)預備 接近顧客歡迎光臨了解需求迎接顧客了解需求三星促銷MOT他了解我嗎？我也不知道本人預備花多少錢買臺電視？我不明白那些奇奇異怪的專有名詞和技術能帶給我什么？我對如何選擇液晶電視完全沒有概念！我不知道我該買液晶電視還是等離子電視？我只是希望買臺電視，好美觀場足球或電影！他了解我嗎？我真正想要的是什么？礦泉水運動飲料需求問題找到顧客的需求，處理顧客的問題！

6、他要了解什么？ 購買目的用途/實踐用戶 顧客的情況安裝場所/生活方式 購買閱歷初次購買/改換 顧客遇到的問題不便之處/需求的功能 產品信息搜集程度競爭對手信息/產品了解程度他怎樣才干了解問開放型引導客戶自在回答多讓客戶說話確認型可答不可答(引導一定性回答) 得到客戶贊同的提問封鎖型回答限于特定主題或只能簡短回答的提問您要買什么樣的產品？您為什么要換冰箱?您知道什么是銀離子功能嗎？您要在哪兒安裝電視機？畫質真好，是吧？手把很美麗，是吧？他怎樣才干了解聽的態(tài)度傾聽把顧客當成王來恭敬對待耳聽眼看用心去感受他怎樣才干了解聽的技巧傾聽五原那么身體略微前傾適當點頭隨聲附和堅持親切淺笑嗯是呀點頭點頭反復對方

7、的話您喜歡看體育節(jié)目啊Case Study傾聽的實例顧客：我女兒說要給我買冰箱，所以今天我出來看看。外表信息：她女兒要給她買冰箱。內心境感：想對他人夸耀，覺得稱心快意。促銷員的回應：“是您女兒要給您買冰箱？您真高興吧？“我在這個秋天結婚。您要結婚？您真高興吧？我給您引薦特別好的產品。“家里的洗衣機噪音太大。我要買一臺新的。“洗衣機噪音大，您感到很不方便，是吧？導購員小小的言行舉止也都會讓顧客感到溫馨放心省心。產品引薦迎接顧客了解需求引薦產品三星促銷MOT引薦什么產品價位適宜滿足需求演示產品加強體驗讓顧客親身感受產品如何演示產品 構成三角區(qū)做闡明指引產品。間隔 與顧客堅持一定間隔。一定不要忘了俯

8、視顧客平視顧客一定不要忘了錯誤的手勢規(guī)范的手勢一定不要忘了顧客三角區(qū)產品顧客三角區(qū)123一定不要忘了“好的, 沒問題“對不起，稍等一下“對不起讓您久等了顧客尋求協(xié)助的時候去拿產品或處置別的事情不得不讓顧客等候的時候分開顧客再回來的時候“很負疚給您呵斥不便不能滿足顧客要求或失誤的時候馬上負疚運用禮貌的言語處置異議迎接顧客了解需求引薦產品處置異議三星促銷MOT聽到這些話他會怎樣做？他們的變溫區(qū)咋不能像XX冰箱那樣控溫準確呢？三星有相機？質量行嗎？他們家價錢太高了！處置異議的流程確認產品比較的重點12尊重顧客的意見3出示客觀資料4以優(yōu)點抵消缺陷突出價值5轉移話題處置異議的要點POINT闡明三星的時髦

9、設計強調三星品牌知名度闡明三星產品的對比優(yōu)勢 實踐用戶的稱心和不稱心事例 銷售額及顧客稱心度排名資料 和產品特定功能相關的數據 客觀的評價資料 突出促銷員本人對競爭對手產品的專業(yè)知識 對不同流通渠道的銷售特點作比較處置異議切忌 中途打斷顧客的話 不予理睬 態(tài)度散漫 邊聽邊與他人說話一定要留意哦o(_)o.成交送客迎接顧客了解需求引薦產品處置異議成交送客三星促銷MOT成交送客引導成交 遞接指引確認事項送別顧客識別購買信號動作言語引導成交 進展銷售 簡明扼要地闡明主要特點和益處 讓顧客確信產品價值 訊問顧客決議與否 把握購買信號 營造溫馨的洽談氣氛 “先生(女士)請坐。 “您很累吧。要不要喝杯茶？

10、 預備銷售遞接指引產品簡介、發(fā)票圓珠筆等工具 遞接物品1遞接物品2遞送購物袋子遞送大物品確認事項送貨售后效力運用方法送別顧客送別顧客發(fā)明時機迎接顧客了解需求引薦產品處置異議成交送客后續(xù)管理三星促銷MOTContents2007. 01顧客稱心是決議生死的關鍵時辰讓我們如今開場行動他記住我們該怎樣做了嗎？他記住我們該怎樣做了嗎？分組競賽我們會設計出一個場景，請上一組的促銷員來為我們設計的顧客提供效力。同時我們派出了我們的促銷員去為下一組同窗設計的顧客提供效力。組長我們是評委會，由各組推選的組員和教師組成他記住我們該怎樣做了嗎？Thank You !營業(yè)預備頭發(fā)剃胡須/化裝襯衫/領帶 胸牌/飾品手指甲/指甲油上半身下半身褲子襪子/絲襪皮鞋頭發(fā)頭發(fā)剃胡須手指甲手指甲/指甲油化裝胸牌襯衫/領帶襯衫褲子褲子襪子/絲襪襪子皮鞋