1、打造盈利型的邁瑞效力品牌用戶效力部 陳衛(wèi)東效力歷史回想效力方式變革效力及其開展個(gè)人職業(yè)開展一、06年用服財(cái)務(wù)報(bào)表效力歷史回想二、06年用服財(cái)務(wù)運(yùn)作分析效力歷史回想三、效力在公司開展中的使命維修時(shí)代怎樣做？知識(shí)與技藝效力時(shí)代為什么做？理念與技巧優(yōu)質(zhì)效力時(shí)代怎樣做才更好？思想與認(rèn)識(shí)效力歷史回想時(shí)期維修時(shí)代服務(wù)時(shí)代優(yōu)質(zhì)服務(wù)時(shí)代時(shí)間段2000年以前2000-2004年期間2004年-至今品牌影響力弱 中中 較強(qiáng)強(qiáng)客戶對(duì)于服務(wù)的需求能用好用用好（超能力：技術(shù)領(lǐng)先、創(chuàng)造效益）服務(wù)理念我們更在乎我們的服務(wù)，以客戶為中心（單贏）我們共同創(chuàng)造，強(qiáng)調(diào)與客戶的溝通與交流雙贏促進(jìn)服務(wù)自身與客戶共同發(fā)展服務(wù)的首要職能彌

2、補(bǔ)產(chǎn)品性能和質(zhì)量上的不足（產(chǎn)品不是最好的，但服務(wù)是最好的）以優(yōu)質(zhì)服務(wù)推動(dòng)公司整體業(yè)務(wù)高速增長推動(dòng)公司整體業(yè)務(wù)高速增長的同時(shí)服務(wù)自身得以發(fā)展服務(wù)形式被動(dòng)地消除客戶的抱怨和后顧之憂被動(dòng)主動(dòng)，提供部分增值服務(wù)，如主動(dòng)維護(hù)主動(dòng)提供以客戶為中心的服務(wù)綜合解決方案服務(wù)模式自己做服務(wù)分包試點(diǎn)并逐步推廣常規(guī)醫(yī)療服務(wù)大部分外包服務(wù)營銷無，只有維修收費(fèi)試點(diǎn)，逐步有保修合同和升級(jí)服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)一步試點(diǎn)，綜合解決方案財(cái)務(wù)運(yùn)作虧，弱化應(yīng)收款虧，公司利潤補(bǔ)貼服務(wù)創(chuàng)利，扭虧為盈企業(yè)能否從效力中獲得報(bào)答取決于品牌在行業(yè)中位置和影響力效力歷史回想在過去用服是公司高速生長的基石 為公司的開展作出了應(yīng)有的奉獻(xiàn)！在如今效力創(chuàng)利不能只是經(jīng)

3、過財(cái)務(wù)算法的改革來實(shí)現(xiàn)，必需求經(jīng)過廣泛的開源、節(jié)流到達(dá)扭虧為盈 ，真正表達(dá)出效力對(duì)于公司開展的價(jià)值所在！效力歷史回想效力歷史回想效力方式變革效力及其開展職業(yè)開展規(guī)劃效力方式變革一、市場環(huán)境的變化1、全球經(jīng)濟(jì)一體化所帶來的殘酷競爭產(chǎn)品同質(zhì)化：技術(shù)優(yōu)勢(shì)、本錢優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略：人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn)。效力差別化戰(zhàn)略：形廢品牌差別化最有效也最經(jīng)濟(jì)的手段效力方式變革二、市場營銷理念的提高1、營銷理念的四個(gè)階段：方案經(jīng)濟(jì)時(shí)代：皇帝的女兒不愁嫁產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代：酒好不怕巷子深市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代：好貨還要勤呼喊效力營銷時(shí)代：以客戶需求為導(dǎo)向2、營銷理念的革命：從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心經(jīng)

4、過銷售獲利推銷產(chǎn)品產(chǎn)品工廠經(jīng)過發(fā)明客戶價(jià)值獲利處理方案客戶需求市場目的方法重心出發(fā)點(diǎn)效力方式變革市場營銷MarketingPlacePromotionPriceProductConvenienceCommunicationCustomerCostCustomerSolution3、營銷根本要素： 4P到4C4、從ISO9001的2000版的變化所看到的。ISO 9001標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)“顧客為重、“過程導(dǎo)向及“績效管理消除客戶埋怨和后顧之憂階段 為了生存和開展處理客戶埋怨，提供產(chǎn)品維護(hù)、修繕及技術(shù)效力。為客戶著想暨換位思索階段 把本人當(dāng)成客戶，從客觀愿望出發(fā)，努力提供貼近實(shí)踐的效力方案及附加增值效力，

5、變被動(dòng)為自動(dòng)。“以客戶為中心效力新理念階段 客戶就是客戶，本人就是本人，各歸其位，各司其職，遵照市場規(guī)律，本著雙贏目的，與客戶共同開展。三、效力理念的提高效力方式變革效力方式變革1、上市公司營銷系統(tǒng)內(nèi)各部門財(cái)務(wù)運(yùn)作的需求醫(yī)療設(shè)備效力的行業(yè)規(guī)律：效力盈利投資人的質(zhì)疑公司各部門平衡開展的需求2、用服開展的必然客戶價(jià)值與效力本身的價(jià)值監(jiān)護(hù)耗材的劃歸：對(duì)于公司實(shí)現(xiàn)耗材市場的最大化對(duì)于用服更進(jìn)一步擴(kuò)展?fàn)I銷的范圍，做好效力的同時(shí)實(shí)現(xiàn)部門財(cái)務(wù)情況的扭虧為盈，表達(dá)出部門價(jià)值； 四、公司高速開展的需求效力方式變革1、公司品牌在市場中的影響力中國醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域的行業(yè)指點(diǎn)企業(yè)中國規(guī)模最大、技術(shù)力量最雄厚、綜合實(shí)力最強(qiáng)

6、、市場占有率最高、最具影響力的醫(yī)療設(shè)備研發(fā)制造企業(yè)技術(shù)先進(jìn)型、高生長性、具世界程度和全球視野的高科技醫(yī)療設(shè)備企業(yè)五、從效力獲得報(bào)答的時(shí)機(jī)曾經(jīng)成熟2、效力需求的變化在市場經(jīng)濟(jì)方式下醫(yī)院的體制改革- 學(xué)術(shù)型運(yùn)營型國家對(duì)醫(yī)療的改革，醫(yī)技在醫(yī)院收入中比重客戶的需求變化： 能用：設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)好用：提高運(yùn)轉(zhuǎn)質(zhì)量用好：提高運(yùn)轉(zhuǎn)效率保先：功能加強(qiáng)效力方式變革醫(yī)療設(shè)備的后配備時(shí)代！-GE效力營銷方式 效力需求的開展可用好用超才干效力本身的開展保修保用保先技術(shù)與理念的開展推進(jìn)效力需求開展效力方式變革3、科技提高帶來全面的處理方案保修備件耗材、維修保養(yǎng)保用預(yù)防措施、自動(dòng)維護(hù)保先性能晉級(jí)、運(yùn)用支持效力方式變革4、用服

7、多年的開展己具備效力營銷的根本條件有方向：公司效力創(chuàng)利的方針有責(zé)任：職能已根本明確，效力的市場、研發(fā)、銷售有精神：常規(guī)醫(yī)療效力大部分外包有才干：多年職業(yè)化工程師隊(duì)伍建立，溝通技巧、營銷理念有市場：從04年開場效力營銷試點(diǎn)并堅(jiān)持每年80%以上的增長有閱歷：最近兩年數(shù)據(jù)顯示75%維修收費(fèi)為自動(dòng)效力營銷產(chǎn)生效力方式變革效力歷史回想效力方式變革效力及其開展職業(yè)開展規(guī)劃一、現(xiàn)階段效力盈利的整體想象1、基于效力作營銷：公司對(duì)于效力營銷的定位：在公司的高速開展期，首要義務(wù)依然是效力。效力營銷本身開展的需求：優(yōu)質(zhì)效力是前提2、將效力作為公司產(chǎn)品品牌的方式進(jìn)展運(yùn)營：整體效力處理方案：特別是效力營銷處理方案效力的

8、市場推行：做好效力并讓客戶感遭到我們效力的價(jià)值。溝通技巧：準(zhǔn)確把握和引導(dǎo)客戶的隱性需求開展的源動(dòng)力：共贏及“共同的利益 效力及其開展3、渠道建立與開展渠道的整合：延續(xù)并整合原來的耗材銷售渠道大力開展有營銷才干的第三方專業(yè)運(yùn)營醫(yī)療耗材的公司加盟分包商的雙贏之路：由效力不斷延伸到效力營銷和耗材銷售效力的投入，效力營銷的報(bào)答分包的代理、效力營銷的主流渠道4、規(guī)范化運(yùn)作是效力營銷安康開展的保證效力營銷合同評(píng)審規(guī)范：防止對(duì)主流市場的干擾符合公司財(cái)務(wù)、審計(jì)制度的要求躲避應(yīng)收款等效力營銷的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)效力及其開展5、職能定位：一線工程師：需求引導(dǎo)者、方案提供者、渠道的推行者專職效力營銷：效力營銷的排頭兵和實(shí)驗(yàn)田

9、總部工程組：效力產(chǎn)品研發(fā)部總部營銷：效力產(chǎn)品的市場和銷售管理6、產(chǎn)品銷售與效力營銷的關(guān)系 銷售的重點(diǎn)在于滿足客戶的顯性需求，關(guān)注于設(shè)備的前配備時(shí)期；效力營銷重點(diǎn)在于滿足客戶的隱性需求，關(guān)注于設(shè)備的后配備時(shí)期；銷售和效力營銷相輔相成，共同實(shí)現(xiàn)公司市場的最大化 效力及其開展關(guān)注于設(shè)備的后配備時(shí)期：是當(dāng)設(shè)備到達(dá)客戶端以后，經(jīng)過不斷提供的“保先技術(shù)和效力，滿足客戶不斷開展的臨床需求。效力，在客戶需求得以滿足的同時(shí)本身得以開展，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。 二、現(xiàn)階段效力營銷的重心效力及其開展保修保修合同方案的意義可靠與平安性：責(zé)任共同體、利益共同體：共同承當(dāng)設(shè)備維護(hù)責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)與壓力 方案性維護(hù)：從被動(dòng)搶修式效力到自

10、動(dòng)預(yù)防式效力與被動(dòng)搶修式效力相結(jié)合定期校準(zhǔn)、校正：保證運(yùn)轉(zhuǎn)質(zhì)量更優(yōu)先效力級(jí)別：更短的缺點(diǎn)恢復(fù)時(shí)間，更加平安的備件保證，更加明確的效力承諾三、現(xiàn)階段效力營銷的詳細(xì)方案推行效力及其開展經(jīng)濟(jì)與高效性 ：閱歷闡明保修費(fèi)用支出低于收費(fèi)維修，且更加透明、可控保修對(duì)設(shè)備壽命的延伸，降低新機(jī)購置本錢簡化的維護(hù)手續(xù) ，降低管理本錢增值性：共享知識(shí)產(chǎn)權(quán)、維修閱歷臨床技術(shù)支持與培訓(xùn)，提升客戶價(jià)值可靠的臨床結(jié)果帶來無形的醫(yī)院品牌價(jià)值效力及其開展晉級(jí)效力方案的意義：對(duì)于用戶：“保先效力，以較低的本錢讓原設(shè)備得以實(shí)現(xiàn)技術(shù)平臺(tái)的提升滿足不斷開展的臨床需求對(duì)于公司：消滅負(fù)面窗口，樹立公司在市場中的正面籠統(tǒng)：自主創(chuàng)新的邁瑞公司

11、高速開展但一直不忘對(duì)老用戶的擔(dān)任和回饋維護(hù)公司整體市場，相對(duì)于原設(shè)備報(bào)廢購買新機(jī)，晉級(jí)沒有市場競爭。效力及其開展對(duì)于效力本身的開展：“二次銷售成為公司新的利潤增長點(diǎn)化解目前日益鋒利的停產(chǎn)機(jī)型備件短缺的矛盾；有效降低源源不斷的停產(chǎn)機(jī)型的備件庫存；培育專業(yè)化的效力營銷隊(duì)伍，從而滿足效力未來的開展需求。效力方式的革命性改動(dòng)：保外設(shè)備的多種效力選擇：收費(fèi)維修、保修合同、“保先效力收費(fèi)維修讓客戶協(xié)助我們作備件庫存“保先效力成為保外設(shè)備效力的首選和主流效力及其開展區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品線經(jīng)理走向行業(yè)，成為行業(yè)中的效力專家把握行業(yè)最新開展特別是效力營銷的開展動(dòng)態(tài)一線特別是專職人員對(duì)效力需求的進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和準(zhǔn)確把

12、握四、現(xiàn)階段效力營銷工程的擴(kuò)展樹立效力的本錢認(rèn)識(shí)：經(jīng)過合理利用部門效力資源和提高任務(wù)效率等手段降低效力本錢建立用服本錢分析中心：完善財(cái)務(wù)信息搜集及分析，對(duì)部門辦事處及總部產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)展本錢分析及監(jiān)控。建立費(fèi)用考評(píng)體系：宏觀控制額度，微觀控制合理性。五、現(xiàn)階段效力盈利的本錢控制效力及其開展六、未來三年效力盈利的整體思緒1、將效力營銷與技術(shù)分別 ，走專業(yè)化的效力營銷道路成立效力市場部與銷售部，從行業(yè)中引進(jìn)效力營銷專家級(jí)的人物對(duì)我們的效力營銷任務(wù)進(jìn)展指點(diǎn)。組建一支專業(yè)化的效力營銷隊(duì)伍從現(xiàn)有效力人員分別的同時(shí)從行業(yè)中引進(jìn)效力營銷的專業(yè)人才2、進(jìn)一步擴(kuò)展效力營銷的渠道 讓效力分包商參照銷售代理的方式組建

13、專業(yè)化的效力營銷隊(duì)伍，承當(dāng)區(qū)域內(nèi)的銷售義務(wù)3、效力范圍的進(jìn)一步延伸 更廣范的效力工程實(shí)現(xiàn)公司市場最大化。比如：翻新業(yè)務(wù)所面臨的宏大市場，民營醫(yī)院的設(shè)備營運(yùn)管理等。4、建立符合行業(yè)國際慣例與薩班斯法案的財(cái)務(wù)核算體系 用服作為公司利潤中心，利潤目的。效力及其開展七、未來三年效力盈利的整體目的萬效力及其開展職業(yè)開展規(guī)劃效力歷史回想效力方式變革效力及其開展職業(yè)開展規(guī)劃職業(yè)開展規(guī)劃一、邁瑞效力營銷工程師的職業(yè)素養(yǎng)1、扎實(shí)的專業(yè)根底，到達(dá)中級(jí)以上維修的技藝程度2、廣泛的客戶根底，熟習(xí)醫(yī)療特別是醫(yī)療效力行業(yè)3、具有敏感的市場嗅覺，擅長發(fā)現(xiàn)、分析、引導(dǎo)客戶的潛在需求4、具有較強(qiáng)的大客戶銷售才干5、具有較強(qiáng)的區(qū)域渠道規(guī)劃、管理、協(xié)調(diào)和支持才干6、具有較強(qiáng)的區(qū)域市場推行及銷售戰(zhàn)略制定的才干7、團(tuán)隊(duì)協(xié)作認(rèn)識(shí)8、正確的人生觀、價(jià)值觀、金錢觀，勇于承當(dāng)壓力、挑戰(zhàn)自我9、具有為民族醫(yī)療效力產(chǎn)業(yè)作奉獻(xiàn)的使命感多方向的提升通路服務(wù)工程師中心主任區(qū)域經(jīng)理高級(jí)工程師效力營銷客戶經(jīng)理營銷線技術(shù)線管理線資深、主任客戶經(jīng)理職業(yè)開展規(guī)劃用服經(jīng)理資深工程師主任工程師回想過去公司業(yè)務(wù)高速生長的基石發(fā)明了行業(yè)的效力口碑組建了一支專業(yè)化的工程師隊(duì)伍把握如今以不斷開展的優(yōu)質(zhì)效力創(chuàng)建我們的效力品牌。常規(guī)效力轉(zhuǎn)向第三方，