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文檔簡介

1、專業銷售技巧S S SSSSuccessfulellingkill SSPC SELL SKILL培訓目的SSS第一部分：理解關于銷售的概念 客戶拜訪定級SSS第二部分： 銷售代表銷售流程（銷售七步）訪前準備接觸開場尋求突破傳遞信息處理異議達成協議訪后分析訪前準備接觸開場尋找突破訪后分析達成協議處理異議傳遞信息滿足需要三 核心銷售模式訪前準備 SSS專業銷售模式第一步 訪前準備 拜訪前準備客戶分析拜訪目的客戶定級 UITUL了解階段不知階段試用階段使用階段忠誠階段unwareinterestingtrialusageloyalty如何面對五種不同客戶？SSS 第二部分接觸開場SSS 核心銷售模

2、式第二步 接觸開場 接觸開場目 的對將討論的內容或欲達成的事項取得協議當你和客戶都準備好時方 法 暖場 提出拜訪議程，跟進承諾 陳述拜訪議程對客戶的價值 詢問是否接受接觸開場 詢問知否接受尋找突破核心銷售模式第三步 尋求突破目的尋求突破對客戶的問題有全面的了解（清楚、完整和有共識） 目 的你想從客戶方面獲得資料時當方 法 用開放式和限制式尋問來尋找客戶的： 目前狀況 需解決問題（需求） 確認需求存在開放式開放式限制式了解現狀/情形什么需求詳細說明需要明確需求開放式漏斗式提問傳遞信息滿足需要核心銷售模式第四步 傳遞信息 滿足需要傳遞信息，滿足需要目 的幫助客戶了解，你如何能幫助其解決問題當客戶表

3、示某一個問題時方 法 表示了解該問題 介紹相關的特征、功效和利益 詢問是否接受你和客戶都清楚明白該需要時你知道你的產品/公司可以處理該問題時及及輕拍處理異議核心銷售模式第五步 處理異議客戶的顧慮懷疑誤解缺點消除顧慮一般策略尋問以了解顧慮表示了解客戶顧慮（不能輕拍）提供信息消除顧慮詢問是否接受達成協議核心銷售模式第六步 達成協議 達成協議總結先前被客戶認同的產品特征/利 益，并和客戶達成一致協商下一步行動確認客戶接受訪后分析核心銷售模式第七步 訪后分析 訪后分析記錄客戶所處“成熟度”本次拜訪客戶所做承諾明確跟進行動訪前準備接觸開場尋找突破訪后分析達成協議處理異議傳遞信息滿足需要SSS總結核心銷售模式一 理解銷售 什么是醫藥銷售識別有能力/潛力的客戶通過識別需求影響這些目標客戶達成一個雙方都有利的行動成功是你和客戶的共同

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