1、銷售回款攻略事業部1銷售回款全攻略一、六力修煉不能少二、步步回款不能丟三、銷售回款現象分析四、親現款，遠賒銷五、回款技巧必具備2攻略一：六力修煉不能少（1）思考力（2）傾聽力（3）說服力（4）培訓力（5）執行力（6）管理力3（1）思考力 數“風流”人物，都有一個共同的特點那就是：敢思、愛思和善思4思路決定出路！兩個人同時望向鐵窗，一個人看到鐵窗上的泥土，一個人看到窗外的星星。人與人之間根本沒有多大區別，只是因為思路不同，看問題的角度不同，解決問題的方法不同，所以導致了天壤之別的出路。 不同的思路，造就不同的出路，正確的思路引領成功，錯誤的思路導致失敗！思考才是真正成功之母！ 5銷售與回款方法思

2、考技能知識經驗回款是衡量銷售人員能力的唯一標準!6發現問題 分析問題 預測結果 解決問題思考四循環模型7（2）傾聽力 銷售人員真的是靠“鐵齒銅牙兩片嘴”嗎？推銷天王喬吉拉德曾說：成功推銷秘笈：80的使用耳朵，20的使用嘴巴。傾聽必須用“心”在交流8A.銷售員傾聽的好處弄清對方的性格、愛好與興趣。了解對方到底在想什么，對方的真正意圖是什么。很尊重對方，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。可以使對方發泄，消除對方的怒氣。有充分的時間思考如何策略性的回復對方。9B. 銷售員如何傾聽傾聽的專注性聽話聽聲，鑼鼓聽音。注意隱蔽性話語同步性10(3)說服力不同的說服客戶的能力造成不同的銷售結果！矛盾轉

3、化為機會，對抗轉變成支持！11A. 說服前的有效準備1. 了解客戶的需求2. 制定說服計劃12B. 說服過程的把握 6W 3H ： when where who which what why how how much how long13C. 說服中的換位思考 把別人當成傻瓜者，自己往往是無知的傻瓜！14D. 說服中的利益刺激 富蘭克林的核心說服法則“如果你想說服某人，不要訴諸于道德，而要訴諸于利益。”15（4）培訓力 為什么優秀的銷售人員，不僅和客戶合作關系良好，而且能夠穩定的保持高績效的銷售業績呢？ 其關鍵原因在于他能夠有效的整合資源，能夠將其所轄區域的客戶，客戶的員工，以及下游的網點，通

4、過培訓或者指導的方式來提高經營水平和經營能力，使其跟上企業的發展節奏，理解企業經營思路和運作模式，達成伙伴式良性合作關系，讓客戶對自己產生信任和依賴心理。 這樣一來，回款的問題根本不是問題，客戶會自覺主動為你做好服務的。16A. 培訓的具體內容企業知識經營管理操作指導17B. 培訓的具體方法用做咨詢的方式式來培訓經銷商一定要當經銷商的和其員工的良師益友得到認可后, 再幫助其發現問題幫助經銷商做有積累、有見效的事情18C. 培訓效果通過培訓經銷商，讓自己經銷商眼中爭取做到： 一個得到認同的人 一個發現問題的人 一個能帶來新東西的 一個可值得深交的人 一個不可替代的人 一個能帶來經營利潤的人19(

5、5)執行力 許多銷售人員開月例會的時候，總是拍著胸脯保證完成回款任務，回款計劃也做的也很完美：這個月一定能完成什么樣的任務目標，同時也有達成任務目標要采取的一系列的策略與措施，但每到月底回款任務總是很難達標。 這又是為什么呢？ 所以，銷售人員必須具備很強的執行能力。習慣決定行動！思想決定習慣！ 意識決定思想！ 那么，銷售人員如何提高自己的執行力呢 ？20A. 銷售人員應該有清晰的回款目標，包括年度 回款目標、月度回款目標、每天的回款目標。21B. 銷售人員應該養成設定計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的回款計劃，計劃什么時候花多長時間到哪里去拜訪什么客戶，與客戶達成什么共識，

6、取得多少款子等等。22C. 銷售員應該養成檢討的習慣。每天回到住所， 對今天的回款計劃完成情況、銷售成功點和 失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等 進行簡單總結與回顧，并將其寫到工作日記 上。23D. 銷售員要加強自身業務能力的培訓與 學習，提高自己的銷售技能，包括客 戶談判技能、溝通技能和時間管理技 能。24(6)管理力 每當聽到許多業務員抱怨現在客戶比鬼子還霸道、比鬼還精明，根本難以溝通，好歹都不聽，仿佛業務員都是在忽悠他們，迫害他們一般。還發現許多業務人員為了客戶處好關系，整天和客戶泡在一起吃喝嫖賭，就連褲子也能一起穿，那關系可謂真的夠鐵的，可結果呢？ 當業務要這些兄弟哥們多搞些回款來

7、完成任務時，得到答復要就是陽奉陰違，或者是口頭答應但看不到行動，要么就是向業務要贈品、要特價、要活動、要資源等條件來交換，讓人感覺還不如關系平平的客戶做起事來順當呢？ 所以怎么和客戶真正處好關系，如何真正管理好自己的客戶，是業務員最為頭疼的問題了。 25A. 發現客戶的真正需求 客戶都是唯“利”是圖，但不同的客戶對于這個“利”字的需求也像馬斯洛需求一般，也分不同的層次。 有的客戶迫切需求的產品給他帶來的利潤，有的客戶迫切需求的是管理給其帶來的發展利潤，有的客戶迫切需求的是員工的成長給其帶來的利潤，有的客戶迫切需求的經營的思路給其帶來生存的轉機。所以，我們在客戶溝通時，在為客戶策劃時，在和客戶稱

8、兄道弟時，一定要清楚客戶的最大需求是什么？ 我們能為客戶提供什么？我們提供給客戶的意見或方法是否能為其帶來價值呢？26B. 理清其員工的需求是什么 作為一個銷售人員，雖說不要求他們做到八面玲瓏，能起碼在搞定老板的同時也要得到其員工的支持，不然要么你和老板的方案無法執行到位，要么得到員工的曲線反對，而作為老板相信自己員工的成份還比相信你一個外撇銷售人員要多一些吧！ 許多銷售人員感覺搞定老板就萬事大吉。 其實，銷售人員應該清楚，老板僅僅是規劃者、命令者、監督者等，細節工作還是他們的員工在執行。 有得員工喜歡一些小恩小惠， 有的需要自身成長或能力認可，有的員工需要的是尊重，業務人員面對這些不同層次人

9、群，怎么和他們處理好關系，在有心無意中都能為自己提供幫助，讓自己的業務工作的開展減少不必要的阻礙，讓自己的銷售與回款一帆風順。 27C.管理好自己的客戶拜訪 銷售人員管理好自己的工作，最直接就是體現在管理好自己對客戶拜訪或溝通時對客戶的服務，對客戶的問題解決等方面的兌現。銷售人員和客戶的相交相處的方式多是表現為客戶拜訪或電話拜訪。 所以，銷售人員在對客戶的拜訪、溝通時必須從以下三個方面嚴格要求自己。28拜訪工作目的要明確拜訪工作要養成規律拜訪工作準備要確保充分29D.專業拜訪步驟5個準備拜訪目的拜訪目的明確嗎？分銷新的SKU？增加陳列面？還是收款，培訓電話預約與客戶預約好了嗎？電話提高拜訪效率

10、，避免負責人不在 名片/資料/物料名片/資料/助銷材料/銷售手冊/POP等準備好了嗎？客戶資料客戶去年同期銷售，客戶上月銷量及本月銷售目標或狀況，客戶銷售報表、價格單、訂單、發票拜訪路線合理嗎，是否同領導商議過？4個必談銷量與目標本月工程/批發/零售的銷量各占多少，目標完的成嗎系統推廣高利潤產品、主銷產品向客戶推薦主推了嗎，強調了嗎？市場動態了解市場與競爭對手的狀態嗎,了解其他客戶的狀態嗎,了解消費者動態嗎銷售政策公司最新政策，可提供的服務和新品介紹，了解客戶的反應303個必到經銷商賣場了解賣場狀況，全面了解同類產品的狀況產品展區或展柜產品展示狀況、布置/銷售狀況/導購狀態，產品和技巧培訓經銷

11、商倉庫自身產品庫存和競品產品庫存2個總結記錄/報告記錄每次拜訪的結果及機會/填寫每日訪問報告分析/總結分析、回顧訪問過程，總結得失。31攻略二：步步為款不能丟一. 分析回款難現象二. 總結回款難原因 三. 破解回款難方法 四. 賒銷需加強管理32一.分析回款難現象 回款難，這是不爭的事實。回款難，到底難在哪呢？回款難背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解決銷售過程的回款。33（1）根本不回款 產品所進入的銷售渠道一般都是大型百貨商場、大型零售終端、連鎖賣場等大型終端，由于一些特殊原因，如：雙方帳務出現偏差、承諾資源不能兌現、積壓的理不清賬目太多、客戶準備轉型等等，即產生了壞帳或

12、呆帳。34（2)飽受折磨的回款 貨款雖然最終也能結回來，但由于經銷商或廠家的一些因素，比如，送貨不及時，服務不周、政策不兌現、支持不順暢等等，造成客戶故意刁難，有錢不給，直到讓你精疲力竭，方才一點點“零釣”給你，讓你服服帖帖 。35(3)久拖不決的回款 由于產品的特性以及品牌力影響等，如：產品銷量小，銷售周期長、推廣力度弱、客戶信心低等，造成銷售人員在回款過程中，客戶回款時間較長，動輒拖欠幾個月的回款是很正常的現象，讓銷售人員望“錢”欲穿。36(4)一波三折的回款 一些客戶利用自己銷售優勢或者利用自己與領導的關系或者利用自己信譽，來刁難銷售人員要款，如：利用自己銷量大，要求給予折扣、要求節慶費

13、用支持等，否則就讓產品“撤柜”，對銷售人員進行“威脅”或“恐嚇；利用自己和領導的關系或者利用自己信譽來暫緩回款，把資金騰出用在別的方面。37二.總結回款難原因(1)品牌影響力差 回款難的一個關鍵因素就是該產品品牌力不強，在銷售終端或者經銷渠道上沒有較高的認知度，在此情況下，銷售人員難以爭取到較好的結賬周期，從而出現廠家對客戶或者經銷商對下游客戶的產品賒銷或帳期的狀況，為客戶拖欠貨款埋下伏筆。38(2)產品銷售力差 產品在進入銷售或消費終端后，由于陳列、理貨、淡旺季、品牌力等諸多因素的影響，造成產品銷售或消費不暢，產品銷量小，終端“回現”少，從而容易為他們所忽視或忽略，借此延緩結賬時間，造成相應

14、的回款難。39(3)遺留問題太多 一些經銷商或廠商業務員在開拓銷售或消費終端時，為了一己私利的拿工資、掙提成，往往容易向終端客戶隨意承諾，答應給客戶返利、促銷品等等，從而讓客戶“銘記在心”，待到結賬時，客戶便以此為借口，向經銷商要求兌現以前的承諾，否則，不予結帳，為回款帶來難題。40(4)服務不周到 一些銷售人員缺乏服務意識，也是造成回款難的一個重要原因，如，在銷售旺季，由于產品供不應求，缺乏對一些銷售與消費終端的客情維護，造成送貨不及時，促銷、返利兌現拖延，造成客戶的不滿，從而在結賬時故意“找茬”，而不給較快地結賬。41(5)賒銷太隨意 一些銷售人員因粗心、充分相信客戶，往往在貨物進店后，隨

15、意欠賬，不能很好地去簽一些有利于維護自己利益并且應該簽訂但實際上沒有簽訂的書面協議，由于沒有正規的銷售協議及其具體的約定回款事項，而僅僅是一張白條，因此，容易為后來討賬帶來麻煩，或浪費不必要的口舌，造成回款缺陷。42(6)客戶個人習慣 有的客戶認為拖欠貨款是個人能力的體現，為了顯示自己的能力或者滿足虛榮心，就是在回款推三阻四，制造點麻煩出來；有的客戶為了能夠占據主動權，爭取更多的利益，他們總是喜歡盡量多的控制住貨款，這樣在同銷售人員談判時能夠索取更多的資源或者個人利益；有的客戶喜歡空手套白狼，不想占用自己的資金；還有的客戶，喜歡借雞生蛋，用供應商的錢做生意，然后根據財務狀況進行回款。43(7)其他原因 造成回款