1、 .wd. .wd. .wd.目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc137526716 第一章 執行概要 PAGEREF _Toc137526716 h 5 HYPERLINK l _Toc137526717 1.1 創意背景和工程的簡述 PAGEREF _Toc137526717 h 6 HYPERLINK l _Toc137526718 1.2 公司 基本情況及管理團隊 PAGEREF _Toc137526718 h 6 HYPERLINK l _Toc137526719 1.3 市場分析與營銷策略 PAGEREF _Toc137526719 h 7 HY

2、PERLINK l _Toc137526720 1.4 產品、服務、制造 PAGEREF _Toc137526720 h 7 HYPERLINK l _Toc137526721 1.5 投資、財務及風險分析 PAGEREF _Toc137526721 h 7 HYPERLINK l _Toc137526722 第二章 企業介紹 PAGEREF _Toc137526722 h 8 HYPERLINK l _Toc137526723 2.1 企業理念 PAGEREF _Toc137526723 h 8 HYPERLINK l _Toc137526724 2.2 公司簡介 PAGEREF _Toc1

3、37526724 h 8 HYPERLINK l _Toc137526725 2.3 公司情況 PAGEREF _Toc137526725 h 9 HYPERLINK l _Toc137526726 2.4 企業的總體戰略 PAGEREF _Toc137526726 h 9 HYPERLINK l _Toc137526727 2.5 企業的具體開展戰略 PAGEREF _Toc137526727 h 11 HYPERLINK l _Toc137526728 初期(1-2年) PAGEREF _Toc137526728 h 11 HYPERLINK l _Toc137526729 中期(3-5年

4、) PAGEREF _Toc137526729 h 12 HYPERLINK l _Toc137526730 長期(5-10年) PAGEREF _Toc137526730 h 13 HYPERLINK l _Toc137526731 2.6 創業機遇 PAGEREF _Toc137526731 h 13 HYPERLINK l _Toc137526732 第三章 產品與服務 PAGEREF _Toc137526732 h 14 HYPERLINK l _Toc137526733 3.1 產品介紹與開發 PAGEREF _Toc137526733 h 14 HYPERLINK l _Toc13

5、7526734 3.1.1 初期產品介紹 PAGEREF _Toc137526734 h 14 HYPERLINK l _Toc137526735 3.1.2中期和后期產品籌劃 PAGEREF _Toc137526735 h 16 HYPERLINK l _Toc137526736 3.2 產品包裝 PAGEREF _Toc137526736 h 16 HYPERLINK l _Toc137526737 3.3 定價策略 PAGEREF _Toc137526737 h 17 HYPERLINK l _Toc137526738 3.4 服務 PAGEREF _Toc137526738 h 17

6、HYPERLINK l _Toc137526739 3.5 產品分析 PAGEREF _Toc137526739 h 18 HYPERLINK l _Toc137526740 3.5.1 產品優劣勢分析 PAGEREF _Toc137526740 h 18 HYPERLINK l _Toc137526741 3.5.2 產品的市場前景預測 PAGEREF _Toc137526741 h 19 HYPERLINK l _Toc137526742 3.5.3 產品的品牌和專利 PAGEREF _Toc137526742 h 19 HYPERLINK l _Toc137526743 第四章 市場分析

7、和營銷策略 PAGEREF _Toc137526743 h 20 HYPERLINK l _Toc137526744 4.1 市場分析 PAGEREF _Toc137526744 h 20 HYPERLINK l _Toc137526745 4.1.2 市場微觀環境 PAGEREF _Toc137526745 h 21 HYPERLINK l _Toc137526746 4.1.3 競爭分析 PAGEREF _Toc137526746 h 21 HYPERLINK l _Toc137526747 4.1.4 企業能力分析 PAGEREF _Toc137526747 h 22 HYPERLINK

8、 l _Toc137526748 4.1.5 消費者市場和組織市場分析 PAGEREF _Toc137526748 h 22 HYPERLINK l _Toc137526749 4.2 市場營銷策略 PAGEREF _Toc137526749 h 23 HYPERLINK l _Toc137526750 4.2.1 目標市場戰略 PAGEREF _Toc137526750 h 23 HYPERLINK l _Toc137526751 4.2.2 市場開發戰略 PAGEREF _Toc137526751 h 25 HYPERLINK l _Toc137526752 4.2.3 品牌戰略 PAGE

9、REF _Toc137526752 h 26 HYPERLINK l _Toc137526753 4.2.4 分銷策略 PAGEREF _Toc137526753 h 26 HYPERLINK l _Toc137526754 4.2.5 促銷策略 PAGEREF _Toc137526754 h 27 HYPERLINK l _Toc137526755 4.2.6網絡營銷策略 PAGEREF _Toc137526755 h 28 HYPERLINK l _Toc137526756 第五章 產品生產 PAGEREF _Toc137526756 h 30 HYPERLINK l _Toc137526

10、757 5.1 產品的安全戰略管理 PAGEREF _Toc137526757 h 30 HYPERLINK l _Toc137526758 5.2 生產基地選擇 PAGEREF _Toc137526758 h 31 HYPERLINK l _Toc137526759 5.3 生產設備 PAGEREF _Toc137526759 h 31 HYPERLINK l _Toc137526760 5.4 生產要點 PAGEREF _Toc137526760 h 31 HYPERLINK l _Toc137526761 5.5 生產流程 PAGEREF _Toc137526761 h 32 HYPER

11、LINK l _Toc137526762 5.6 質量控制 PAGEREF _Toc137526762 h 33 HYPERLINK l _Toc137526763 第六章 管理團隊 PAGEREF _Toc137526763 h 33 HYPERLINK l _Toc137526764 6.1 企業文化 PAGEREF _Toc137526764 h 33第一章 執行概要1.1 創意背景和工程的簡述柴達木紅枸杞格爾木黑枸杞沙棘、人參果、冬蟲夏草牦牛肉、牦牛肉干、牛羊肉蜂產品、青稞系產品、藜麥系產品隨著中國經濟開展，人們生活水平提高和安康意識增強，綠色安康食品的市場需求呈逐年上升趨勢。綠色、安

12、康的土特產迎合了現代人追求安康，回歸自然的心理愿望，同時也符合人們對傳統文化的不斷了解、沿襲與開展的安康文化購置意識需求。尤其是對中華民族文化比較熱衷的中外消費者來說更具吸引力。因此，做出了這份土特產企業開展規劃方案書。以下章節中將會詳細地對方案的可行性與實施步驟進展分析。整個方案書包括九局部以及附錄。1.2 公司 基本情況及管理團隊公司創辦初期：注冊成立為。公司注冊資本：*萬人民幣。公司采用“公司+旗艦店+自營店的經營模式,基地位于在自然生態環境良好的黃南州尖扎縣，致力于青海土特產的生產研究開發銷售一條龍服務。擁有專業的土特產生產加工技術，以及專門的土特產專賣店和相關的分銷渠道，并采用現代的

13、信息化經營管理模式，有效整合公司產供銷全過程。通過銷售優質青海外鄉土特產品加工,以及開展青海特色旅游觀光服務，使公司成為一家多樣化經營的農產品開發公司。 本著精簡高效、突出重點的原那么，公司創辦初期組織構造設計為一鐵三角形，總經理、生產、營銷嚴密聯系相互協助。后期將使用信息管理系統IMS，同時將設計獨特的等級模式與適合公司的鼓勵機制，激發員工的熱情，保證公司有序、高效的運行，并始終貫徹自然 、安康、青海土特產特色開發的企業文化。1.3 市場分析與營銷策略 我們分別從宏觀與微觀環境對相關市場進展了科學分析，得出了土特產工程是一個高時機低風險的理想業務。就目前而言，土特產行業和市場競爭仍不算大。我

14、們定位廣闊的目標市場：以海東市為生產基地、西寧市為銷售基地，輻射青海省地區乃至全國甚至歐洲等市場。針對這一目標市場，我們逐步設計了與之適應的市場開發戰略、品牌戰略、分銷策略及網絡營銷策略。1.4 產品、服務、制造公司初期主要提供青海地區比較有代表性的土特產。根據不同市場及季節性等特點我們采用不同的生產和包裝方式。并使用公司旗下浩客匯網絡平臺，提供網上訂購銷售服務、送貨服務和保質承諾，同時提供各種食用及烹飪方法說明書。海東是青海省地級市。因位于 HYPERLINK s:/baike.so /doc/1163778-1231051.html t _blank 青海湖以東而得名。東部與甘肅省的天祝、

15、永登、永靖、臨夏、 HYPERLINK s:/baike.so /doc/5021061-5246884.html t _blank 甘南等州市、縣毗鄰，其它三面分別與本省海北、湟中、黃南等州縣接壤。海東氣候屬半干旱大陸性氣候，礦藏資源和水能資源豐富。人口相對集中，經濟較為興旺，是青海重要的農牧業經濟區和鄉鎮企業較興旺地區之一，該地區的環境好，遠離工業區污染。為了確保土特產生產品質的高標準，原料方面公司嚴格按照綠色食品生產技術操作規程，全面推行“統一品種，統一種植，統一指標，統一專用生產資料的生產模式，保證產品質量。1.5 投資、財務及風險分析在這一局部，我們運用了大量的表格來說明我公司的預計

16、財務情況。其中包括有：未來五年的資產負債表、利潤表、利潤分配表等十多個財務相關的表格。具體的內容請看以下各章分析。第二章 企業介紹2.1 企業理念“綠色安康營養是本公司的產品宗旨,土特產具有較高的營養成分、食用價值和藥用價值，迎合人們安康生活的需求。 本公司憑借土特產獨有的傳統飲食文化優勢，目的是為了使經濟開展、生態開展與社會開展的目標相協調，倡導人類社會的可持續開展觀。 通過“公司+基地+農戶的經營模式，提高生態農業開展水平，增加農民就業時機，減緩社會就業壓力。2.2 公司簡介1、我公司致力于青海各地區土特產的生產研究開發銷售一條龍的，是一家提議的公司，它擁有自己專業的土特產種植基地。良好的

17、綠色生產種植基地和先進的產品生產技術，以及專門的綠色土特產專賣店和相關的分銷渠道，并采用現代的信息化經營管理模式，有效整合公司產供銷全過程。同時，本公司倡導經濟價值、社會價值與生態價值相統一，為人們生活消費提供安康的綠色食品，加快我國農業開展步伐。2、公司憑借土特產獨有的傳統飲食文化優勢，利用先進的生產技術和專業的種植基地，并聯合各類高端市場開發推廣機構，不斷提高公司農產品開發的技術含金量。3、公司目標:創業初期運用專業的產品開發團隊,篩選出各種具有青海地區特色的土特產,并且按照技術生產要求,大量出售優質土特產以滿足國內外市場需求；隨著公司的成長,公司的中長期目標是保證原有的客戶需求的同時,在

18、這根基上不斷提高土特產的產品質量，并研究相應的配套技術，改進土特產加工工藝和包裝技術，擴大土特產的分銷系統，加強管理，深化企業獨有的文化理念,實現土特產產品從生產到銷售的規?；洜I；在成熟階段,開展各種土特產的食品加工, 以及開展青海特色旅游觀光服務，使企業成為多樣化經營的公司。2.3 公司情況 公 司 名 稱: 青海藏繡泓土特產 注 冊 地 址: 青海省海東工業園區標準化廠房I區第一幢二層102號 注 冊 時 間:2014年9月22號 創 始 人: 許衛紅 公 司 性 質: 有限責任公司 公司經營工程:預包裝食品、散裝食品生產、批發銷售；農副產品生產、銷售；中藏藥材種植、收購、銷售；初級農產

19、品加工、收購；肉制品醬鹵制品加工、銷售；進出口貿易。 公 司 目 標：eq oac(,1)以市場需求為生產導向,滿足國內外消費者的需求。eq oac(,2)利用我國及我省農業資源優勢，開發特色產品，充分挖掘風味獨特、品質優良的土特產品種，把零星種植的地方性特產開發為商品化的大規模生產。 eq oac(,3)公司實行“公司+基地+農戶的經營模式，有助于吸收農村剩余勞動力，提高農民的積極性，增加農民收入，促進農村經濟開展。eq oac(,4)運用現代的營銷手段和科學的管理方法,使公司成為我國農業改革創新的示范點。 公司注冊資本:1500萬人民幣 公 司 理 念: 以安康為本，以人為本，誠信為本2.

20、4 企業的總體戰略公司概述：公司是一家專門加工和銷售安康綠色土特產的公司,公司以顧客需求為中心,通過銷售優質土特產和開展土特產食品加工和青海特色旅游觀光，使公司成為一家多樣化經營的農產品開發公司?？傮w戰略: 1、公司采用“公司+基地+農戶的經營模式，是我國現代農業經營模式的創新點,是青海地區土特產文化的宣傳基地；目標是使本公司成為國內農產品產銷的創新者和示范者。2、公司的總體戰略定位：實現六贏。圖例一 六 贏 局 面六贏消費者社 會供 方代理商公 司員 工本公司的成立給許多的關聯方帶來利益和機遇，它的成立具有比較高的社會價值、經濟價值、環保價值以及文化價值。其具體情況表現在以下幾方面：1對消費

21、者而言：由于消費者的飲食不夠科學合理，常出現一些難以解決的“富貴病選吃土特產有利于改善消費者的飲食構造，提高他們的飲食質量，減少不必要的疾病的發生。2對社會而言：公司的產品是綠色食品，以國際和國內的食品要求為原那么，整個生產流程是一個環保、清潔、綠色的循環流程，符合持續和諧的社會開展觀。公司的文化主要是以青海土特產文化為主，公司的成立對發揚源遠流長的青藏土特產文化以及弘揚勤勞樸素的特征，給整個社會營造一種良好的文化氣氛。公司的經營方式相對于對我國現有的農業經營方式來說，是一種創新，有利于促進我過農業的開展。公司盈利能夠增加當地的GDP收入。充分利用充裕的農村勞動力，為當地提供一定的就業時機。在

22、尖扎基地區設立黃河沿岸觀光地帶、土特產品嘗、采摘區域，并且成立“千戶灣旅游文化分公司，使種植園成為當地的旅游觀光地點，符合當地開展旅游城市的目標，有利于提高當地地區人文素質的綜合提高。 3對供方而言：土特產的種植，需要向許多的材料供應商購置相關的材料，如：肥料、種子、種植工具、辦公設備、加工設備等。公司與供應商的交易可以給擴大供應商的業務量，提高其盈利能力，為國家創造更多的社會財富。4對代理而言：通過代理商的加盟可以給代理商創造就業時機，獲得更多的收入，同時通過銷售的專門化培訓可以提高其整體素質。5對于公司自身而言，給公司帶來比較好的市場開展前景，預測10年后能夠讓公司成為國內農產品產銷的創新

23、者和示范者，打破我國傳統的農業經營方式。6對員工而言：根據獨特的員工薪酬鼓勵和利潤分配以及各種員工培訓，能夠給員工提供較好的社會保障，享受較好福利待遇。公司的總體戰略定位六贏局面是一個互相影響，互相促進的整體，以六贏為公司的總體戰略定位使得公司的經營必須面向國際化、市場化、效益化。2.5 企業的具體開展戰略初期(1-2年)土特產的市場導入期,主要是建設自己的專業產品研發團隊,篩選并尋找省內高質量的土特產產品及得天獨厚的原料產地。嚴格按照綠色產品種植標準,生產出質量達標的優質土特產;建設完備的信息管理系統，利用信息系統以銷定產，生產適銷對路的土特產，為企業捕捉國際商機提供信息通道，并促進土特產的

24、監測、檢驗工作，更好地與國際接軌。土特產首先進入市場,重點優選幾大土特產品種，使其成為公司的市場主打。要嚴格控制生產工藝,對土特產成品進展嚴格的質量監控,生產出符合綠色產品要求的土特產,保證土特產成品的質量。通過各種宣傳媒介,建設消費者對土特產的認知感,運用不同的銷售手段,提高我公司品牌的認知度，促進土特產銷售量。建設完善的土特產分銷渠道，在西寧市入駐50家以上的土特產專賣店,利用特產專賣店給消費者提供便利的購置地點,進一步擴大市場占有率。建設完善公司的網站,對消費者進展跟蹤服務,聽取消費者的意見,不斷提高土特產的配套服務,最大限度滿足消費者的需要。初步翻開青海省地區和國內的優質土特產市場。建

25、設公司的組織管理構造模式，此模式的設置和運用要以成本最低為原那么。從公司創立開場，就注重建設公司的品牌文化，即要向消費者推廣青藏土特產文化。爭取獲得政府政策支持，在相關方面給予一定優惠，減輕公司的創業風險。創立公司品牌,申請公司的技術專利和包裝專利。繼續保持青藏土特產的原有市場占有率,穩固現有消費者的消費量。充分利用地緣優勢，穩固開展對國內國外市場開發。加強研發技術人員培訓, 提高青藏土特產的開發水平，保證土特產質量。與其他的土特產生產基地進展交流與合作,借助相關研究機構支持,進一步提高青藏土特產的科技含量，提高產品附加值。加大青藏土特產飲食文化的宣傳與推廣力度。參加各種土特產博覽會，擴大公司

26、的各種宣傳渠道。中期(3-5年)調整公司戰略，使土特產由單一消費模式轉向多品種、多樣化經營，不斷提高產品的附加值，擴展產品線。營造國際性營銷網絡，實現土特產國際化經營，努力打破區域性和集團性國際貿易壁壘。在各個有潛力的地區尋求專賣店的代理商，擴大公司產品的市場普及率。大膽引進人才、資金和先進技術裝備，按照國際技術規程和管理模式，標準土特產出口行為，提高本公司在國際市場上的競爭能力和信譽度。自主研制和引進國外更優的采后處理、貯藏、加工技術裝備，建設健全進出口土特產采后處理技術體系和從產地到輸入國的運輸技術體系，保證到達優級商品的質量要求。深入研究土特產的生物學特性和食用特點，以安康美食為加工目的

27、，優化出口土特產的加工新工藝，針對特定的土特產品種選擇適宜的加工方法。大力開展無污染(包括無公害食品級和綠色食品級)和有機土特產產品，同時，還要進展原產地認證、產品和品牌的認證，確保土特產的高品質和產業的可持續開展。隨著業務的擴大，要做到與時俱進，不斷調整公司的治理構造，使得公司的管理機構與整個生產、銷售形成一個系統。長期(5-10年)注重多樣化經營，研發新產品，實現產品升級 ，在尖扎基地設立藏牦牛博物館、“千戶灣特色旅游地帶、土特產品嘗、采摘區域，并且成立“千戶灣旅游文化中心，使得成為當地的旅游觀光地點，加強宣傳公司的青藏土特產文化理念。不斷完善財務分析系統,控制土特產的生產和銷售成本,盡可

28、能地使投入產出比例趨向合理和科學化，以到達事前預測，事中控制和事后處理。注重公司的文化建設和管理團隊建設,設立公司內部刊物,發揚和深化公司的開展理念。更加重視履行公司的社會責任，使公司的社會形象深入人心。繼續分步推進我國土特產產業化、集約化、國際化經營的步伐, 并申請公司上市，以提高本公司的國際知名度和競爭力，同時擴大資金來源。2.6 創業機遇1、中國果蔬類在生產成本上具有絕對優勢。果蔬類生產是勞動和技術復合密集型產業，我國農村擁有豐富剩余勞動力資源，開展果蔬類生產具有絕對優勢。2、WTO為中國果蔬類出口提供了更加廣闊的市場空間。依據WTO 規那么， WTO組織成員國之間相與給予的各種優惠政策

29、，將為中國果蔬行業進入國際市場創造更好的貿易環境。積極抓住這一機遇，把國內、國外兩個市場連接起來，建設起國內外一體化的產業鏈和銷售網，在市場選擇上，由周邊國家和局部地區向全球化擴展，逐步提高國際經營的市場比重。3、公司采用“公司+基地+農戶的經營模式,在青藏高原這個得天獨厚的自然生態環境中,借助農牧民的勞動經歷,采用現代的育種技術和種植方式,提高農牧業的生產率。利用科學的現代管理方法和廣闊的營銷渠道,擴大市場占有率,使公司更好地面對未來的機遇與挑戰。 4、中國農業政策的扶持以及國家對“三農問題的高度重視，在農村創辦知識型農業企業可得到相關政策支持，享受稅收減免及信貸優惠。第三章 產品與服務3.

30、1 產品介紹與開發3.1.1 初期產品介紹初期，我公司主要提供以下幾種優質土特產：產品名稱植物形態生長地化學成分性味食用功能紅枸杞茄科偌木洪枸杞多糖、氨基酸、?；撬帷⑻鸩藟A、維生素B1、B2、E、C、類胡蘿卜素性平，味甜益精明目，滋補肝腎黑枸杞茄科格爾木枸杞多糖、色素、脂肪酸、揮發油、維生素、酚酸、甜菜堿性平，味甜養肝明目、補腎益精、生津止渴、潤肺止咳、減緩衰老青稞禾本科尖扎蛋白質、脂肪、碳 HYPERLINK :/yangshengtang123 /jiankangyinshi/313.html t _blank 水化合物、淀粉，鈣、磷、鐵性平，味咸清腸、調節血糖、降低膽固醇、提高免疫力以上

31、幾種土特產均屬于青藏土特產暢銷品，它們不僅代表著傳統飲食文化的一局部，同時也是淵源的青藏土特產文化的一局部。公司所提供的綠色、安康土特產不僅具有優質、營養的質量保證，而且能做到傳統采摘無法到達的規模生產經營，足以滿足市場需求。土特產的新穎、獨特性還在于它恰恰迎合了現代人那種追求天然安康，回歸自然的心理愿望，也符合人們對傳統青藏文化的認識、了解開展的潛在文化購置意識。3.1.2中期和后期產品籌劃進入產品成長期，隨著經營業務量的增多，本公司將根據市場需求和消費者反響適當擴大產品的寬度和深度，具體措施如下：1增加土特產品種，開發更多具備較高食用價值的土特產；同時改善產品包裝，如在原有規格的根基上推出

32、綜合包裝方式，為消費者提供多種土特產品種的自由搭配。2增添土特產副產品，包括不同規格的土特產干制品、土特產醬鹵制品、土特產罐頭等。成熟期，在公司已占據穩定的市場占有率和具備充足的投資資金的根基上，我們還會跨出食品行業，更廣闊地擴大產品范圍，如：開發土特產休閑食品如果蔬及酵素飲料、木糖醇、奶茶粉和土特產護膚美容產品如洗面奶、面膜、護手霜等。3.2 產品包裝土特產作為一種綠色安康食品推出市場，對于它的外在產品形象我們也相應采用了環保的綠色包裝，形成一款有里到外、名副其實的綠色食品根據土特產目標市場的距離不同,分為兩種包裝方式：市 場包裝方式短距離市場青海省地區獨一無二的特定包裝印有表達青藏土特產文

33、化的特色圖案和企業LOGO及商標，并按照預包裝通那么要求的內容進展批量生產。長距離市場國內國外獨一無二的特定包裝印有表達青藏土特產文化的特色圖案和企業LOGO及商標，并按照預包裝通那么要求的內容進展批量生產。待定注釋： 上述包裝均使用符合綠色環保包裝的要求的食品級包裝材料，可到達較好的儲存條件，同時易于回收再利用。除了上述的包裝方式外，對于從外部收購取得的純天然土特產，我們會同樣采用以上包裝方式，并附加標上AA級綠色食品標志。在獲取ISO14000國際環境管理標準認可后，還會添加此標志，使產品更具國際形象。 由于公司在開展初期對外國市場認識程度有限，未能充分了解各進口商所在國的經濟、文化等差異

34、，目前的產品包裝可能未能較好滿足當地消費者要求，因此隨著本公司對各目標市場所在國的市場消費習慣不斷了解，我們會根據各進口商所在國的具體市場情況對土特產的產品包裝進展適當調整或更改，以迎合當地消費者需求，完善公司產品的國際形象。3.3 定價策略在產品導入期，主要出于投資成本回收的考慮，我公司將采用成本加成定價法，即單位產品價格=單位產品成本1+預期目標利潤率，以保證公司獲得正常的利潤，確保生產經營正常進展；同時，由于國內外市場存在地域性差異、消費者群差異和季節性差異等客觀因素，因此結合需求差異定價法，對產品進展綜合定價，以適應不同市場的差異。3.4 服務本公司向廣闊消費者提供天然、優質、安康的土

35、特產，為使消費者購置滿意，食用放心，我們樂意提供并承諾給予以下購置服務：1、明確標示每一袋土特產的生產日期和保質期,使消費者購置放心。2、在客戶購置過程中,可根據包裝袋上所提供二維碼，獲取土特產產品介紹及產品信息,其中包括土特產豐富的營養成分和科學的食用方法建議，幫助消費者解決食用及烹飪難題，做到操作簡單，食用方便。3、推廣、宣傳食用綠色安康土特產的飲食時尚，營造綠色消費氣氛，促進消費者了解土特產，并豐富人們的飲食生活。4、提供專業的浩客匯網上訂購銷售服務、送貨服務和保質承諾，誠意承受消費者的各種建議或意見。5、出版有關土特產食療功能和烹飪方法的專題刊物，使廣闊消費者了解、承受并放心食用土特產

36、。3.5 產品分析3.5.1 產品優劣勢分析隨著經濟開展，人們生活水平的提高和安康意識的增強，天然綠色食品的市場需求呈逐年上升趨勢。本公司提供的土特產以“綠色安康營養優質為產品宗旨，充分表達現代消費者的飲食安康時尚，公司的產品優勢主要表現在：1、土特產不僅含有一般果蔬類的營養成分，而且具有特殊的食用成效，如清熱、降壓、解毒、抗腫瘤等，對人體安康十分有益，使消費者得到一般果蔬類所不能滿足的食療成效。2、嚴格按照綠色食品標準進展種植和采摘監控，保證土特產原料品質優良，安全無污染、安康、營養、衛生，消除消費者對土特產種植過程中產生的食用安全的心理擔憂。3、采用先進的生產工藝及技術，有效鎖住優質土特產

37、的營養成分，保質、保產，同時采用食品級的包裝材料包裝，保證產品從采摘到生產過程中不受二次污染。4、在技術研發上，聯合相關科研機構共同進展技術開發，確保土特產產品的食用價值和質量創新，以不斷滿足消費者對產品的質量要求。另一方面，土特產產品存在以下劣勢：1、土特產的市場價格高于一般果蔬類，這可能導致消費者轉向購置其他價格相對較低的一般果蔬類。2、局部消費者可能會對土特產有認識上的偏見或感覺在具體食用和烹飪上比一般果蔬類復雜、麻煩。對于以上存在的產品劣勢，公司將采用以下應對措施：1、通過有方案的廣告宣傳和促銷活動，刺激消費者對自然、安康的土特產產生食用欲望，同時引導一種更節約時間成本和經濟成本的自助

38、安康養身食譜。2、在產品包裝上會附送簡便的土特產食用和烹飪建議書見附錄；并且在前期產品推廣上，本公司將通過青洽會及全國各地名優土特產展會舉行試吃活動，促進廣闊消費者認識青藏土特產。3.5.2 產品的市場前景預測1、土特產的種植可以彌補市場上果蔬品種缺乏的缺點,及時擴大市場果蔬的銷售量,最終滿足消費者日益增長的飲食多元化需要。2、本公司生產的土特產符合綠色無公害產品要求,公司的銷售目標群體主要為廣布全國五湖四海的青海人以及近年來青海的旅游人群,通過不斷擴大土特產市場銷量,逐漸形成多層次的利潤空間,吸引更多的市場潛在消費者。3、通過在產品中融入青藏飲食文化特色，宣傳青藏飲食文化和本公司的土特產綠色

39、品牌,提高土特產的市場占有率。4、根據各地區土特產的市場容量,引入招商加盟的方式,設立地區土特產專賣店,滿足各個地區的消費者需求，擴大土特產的市場銷售渠道。3.5.3 產品的品牌和專利公司成立時，在公商管理局注冊公司營業執照,同時在地方稅務局注冊稅務繳納證。建設自己的專業管理團隊,在經營期間爭取通過國際環境認證ISO14000標準驗證ISO9000標準認證無公害產品認證綠色食品標準等,與此同時注冊公司的品牌標志，并聯合青海省文化機構，努力獲取青海省文化綠色生產基地稱號。第四章 市場分析和營銷策略4.1 市場分析理想成熟威脅threat1、土特產就目前我省而言入門門檻較低，對于青海的土特產在全國

40、均有一定的認知度，在我省已存在一定的行業競爭者，市場競爭局面開場形成。優勢superiority1、綠色安康土特產，注重生存環境和農業資源環境保護，符合人類的可持續開展目標。2、采用國際標準化方法和先進的生產工藝技術，在一定程度上可有效解決綠色貿易壁壘問題。3、青藏文化是影響世界較為深遠的一種民族文化，具有青藏飲食文化特色的土特產也將在國內外市場上引起反響。困難風險劣勢weakness1、初期產品品種較少，市場單一，存在較高市場風險；時機opportunity1、世界人口迅速增長,人口老齡化問題出現,綠色安康食品的消費市場不斷增長。2、隨著經濟的開展，人均收入的提高和消費者支出構造的轉變，天然

41、綠色食品占食物的支出比重將逐步上升。3、“綠色消費、“科學消費等時尚消費觀念的興起，促使土特產這一綠色產業開展前景無限。圖例二 宏觀環境分析結論：土特產是一項高時機低風險的理想型投資工程。4.1.2競爭分析4.1.2.1 國內外競爭環境分析1在國際市場上，中國的果蔬出口量處于世界第一位，果蔬品種多、數量大，占全球總產量的左右，同時具有明顯的價格比較優勢。但是也面臨著巨大的市場挑戰,世界其他果蔬出口大國如意大利、西班牙、美國、泰國等，尤其是美國，農產品市場競爭力正在不斷提升。2在國內市場，當地總體生態環境良好，農業資源豐富，具有生產綠色食品的得天獨厚的條件，綠色食品開展潛力巨大。4.1.3.2

42、行業和市場環境分析從行業競爭角度看，綠色生態土特產比一般的果蔬具有更高的食用價值，但市場價格也相對較高；從市場競爭角度分析，土特產是勞動和技術復合密集型產品，生產成本低，出口利潤空間大是我國的競爭優勢，原因是我國勞動力價格和產品價格都相對較低，勞動力價格是興旺國家的1/61/20，產品價格是興旺國家的1/51/8。但由于我國的果蔬產品生產綠色意識尚未普及，缺乏無污染、營養、衛生的標準，特別是我國果蔬生產管理水平落后，加工粗糙、包裝簡陋，果蔬檢驗檢疫標準與國際標準尚有距離，達不到消費國的要求，從而使我國的果蔬出口貿易在一定程度上受到世界各國的綠色貿易壁壘的限制。結論：合理制定土特產市場價格，改進

43、優質土特產加工工藝和包裝，搞好管理，提高產品質量，并了解競爭者動向及市場動態，有助于本公司獲取市場競爭優勢。4.1.4 企業能力分析本公司對土特產的生產、運輸、銷售全過程采用網絡信息化管理和監控，嚴格依照國家綠色標準要求或進口國的生產標準種植、檢測和包裝，并努力爭取ISO14000國際環境認證,提高企業信譽度和美譽度。同時，本公司生產的土特產區別于一般果蔬品種，它是傳統武陵山飲食文化與現代安康飲食新時尚的完美結合，能充分表達現代消費者求新獵奇的消費心理。4.1.5 消費者市場和組織市場分析根據消費者購置心理,土特產蘊涵青藏飲食文化內涵, 同時具有相當高的食用價值,是安全、安康的綠色食品，符合消

44、費者的利益購置期望和對現代安康生活方式的追求。對于組織市場，本公司作為土特產供銷商，國內外的青海人是我們的主要銷售對象。認識需要確定需要說明需要物色供銷商征求建議選擇供銷商選擇銷貨程序檢查合同履行情況外部刺激：加大廣告宣傳，舉辦展銷會積極促銷和推銷，突出產品效用價值，尋求滿意的交易價格建設合作伙伴關系，供貨數量、質量和交貨時間，促進雙方經營管理水平圖例四 組織購置心理分析圖結論：土特產蘊涵著濃厚的青藏文化特色，能在市場上最大程度吸引國人的眼球。4.2 市場營銷策略4.2.1 目標市場戰略4.2.1.1 目標市場定位與選擇目前，國內的土特產市場仍處于初期開展階段，行業市場構造體系和競爭者格局均尚

45、未形成。本公司以具有青藏飲食文化內涵的土特產為主題介入市場，規模、科學地生產，銷往國內外市場，并且引入現代化信息管理系統經營管理,因此,本公司的土特產產品定位于高端市場，實行差異化營銷，因此，本公司專心服務于以下三級市場，其中一級市場是主打，二級市場逐步開拓，兼顧三級市場，在各級市場上還會更具體地細分主次子市場。一級市場：以青海西寧地區為主輻射全國市場二級市場：以東南亞市場圖例五 三級目標市場4.2.1.2 目標市場策略由于國內外市場存在地理位置、運輸條件、消費者生活方式、文化等方面差異，因此本公司對上述三個等級市場采用差異目標市場戰略。一級市場二級市場三級市場各級市場均采用差異目標市場戰略圖

46、例六 目標市場戰略公司營銷組公司營銷組公司營銷組4.2.1.3 目標市場戰略實施針對各個目標市場，我們將采取以下差異市場策略：1、通過廣告媒介，加大宣傳和銷售促進土特產和青藏飲食文化，改變對土特產持有厭惡或冷漠情緒的消費者的態度，誘發其購置興趣，使消費者逐漸轉向承受、認可、到喜歡，以及誘導從未買過本公司土特產的顧客購置，把普通果蔬生產商的顧客也吸引過來，到達擴大土特產市場總量，擴展市場空間的目的。具體實施措施如下：導入期，通過各種宣傳手段推廣土特產，并入駐西寧市區及州縣的土特產專賣店，以擴大品牌對土特產的市場占有率。成長期，通過開辟土特產的產品新用途，拓展土特產使用范圍，以擴大土特產的市場需求

47、量。具體包括開發各種土特產干制品、土特產醬鹵制品等，成熟期，將會實現產品升級，研制推出土特產休閑食品、優質土特產風味果汁飲料和土特產植物精華化裝品、土特產植物藥用牙膏等日用品。2、保持市場占有率，建設動態防御體系隨著進入土特產市場的企業逐漸增多，本公司原占有市場份額面臨被搶占的風險相應增加。因此，公司將通過提高土特產的科技含量，改善土特產質量和食用價值，保持和穩固原有市場。當遭受競爭對手發動降價或促銷攻勢時，公司可憑借土特產的高附加值，結適宜度降價策略，有效應對對手攻擊，以彌補市場損失。時刻關注市場消費需求，實行多元化經營，以不斷開發新的市場陣地作為未來市場的防御和進攻中心。3、借助公司管理信

48、息系統，監控產品成本與收益之間的比例，分析市場占有率同收益率之間的關系，保證公司安康開展。4.2.2 市場開發戰略土特產在市場上具有產品差異性和形象差異性,構成本公司的競爭性差異,在客觀上有利于消費者識別、區分土特產的產品特色。因此從本公司土特產產品本身的特點出發，我們將會采取以下營銷策略：1、導入期廣告與銷售促進配合使用，加強綠色食品的宣傳和推廣，營造綠色消費良好氣氛，促進消費者對土特產的認知，建設完善的分銷渠道，擴大市場占有率2、成長期提高土特產生產技術和產品質量，開發土特產的精深加工技術，完善產供銷網絡信息化管理；同時重視人員推銷，加強溝通，深入建設產品品牌形象3、成熟期市場滲透：開發土

49、特產更廣的適用市場，如利用它們的藥用價值開發功能性食品市場、飲料市場及化裝品市場等4.2.3 品牌戰略統一使用土特產的綠色品牌,注冊品牌商標,依法保護品牌專利用廣告等方式大力宣傳土特產品牌,建設品牌認知；同時通過合理定價,提高配貨和服務質量,增加品牌知名度、美譽度和忠誠度，保持老客戶，吸引新客戶通過公共關系活動推廣土特產，如舉行土特產試吃活動，土特產營養知識講座等，普及消費者安康飲食觀念，傳達樸素自然、安康的青藏養生之道，并塑造綠色企業形象。4.2.4 分銷策略4.2.4.1 分銷渠道的選擇基于對土特產本身的產品屬性，公司的財力能力限制，和公司對銷售渠道所要求的控制程度三方面因素的綜合考慮，我

50、們選擇了以下國內外分銷渠道。青藏特產最終消費者專營店旗艦店圖七 分銷渠道注釋：產品主要采取三種分銷渠道，總體層次簡單，以直接銷售為主要，并借助批發商和零售商幫助銷售。其中批發商和零售商包括各大超級市場、賣場、賓館酒店、土特產專賣店及其加盟商等。圖中第一種是直接分銷方式。本公司將通過 、網絡、 等方式直接承受國外用戶訂貨，按購貨合同或協議書銷售；待公司開展進入成熟期后，公司將會在本國開設出口部或在國外設立土特產專賣店，承受外國客戶訂貨。4.2.4.2 分銷渠道管理1、依據本公司市場營銷戰略的執行要求，綜合考慮中間商的財務和管理水平、專業知識、信譽等因素，選擇適宜的分銷中間商。2、與國內外企業、銀

51、行、咨詢機構和政府等保持經常性聯系，不斷收集、分析中間商的信息資料，并對這些資料加工、整理，做到系統完整，便于查詢。3、促進公司與中間商的友好合作，保證提供優質的土特產，對成績突出的批發商和零售商給予一定的獎勵，尤其在進入產品導入期盡可能豐厚的利潤。4、制定評價銷售績效方案，通過鼓勵、調整或改進，保證營銷渠道暢通。4.2.5 促銷策略根據產品介入市場的不同時期，本公司將采取以拉氏策略為主,推售策略為輔的促銷方式。圖例八 溝通與促銷策略注釋：1、產品導入期，為了能迅速產生切入市場，公司將采用以下營銷推廣策略，目的是誘發消費者嘗試本公司的新產品，刺激產品銷售量增加：eq oac(,1)與批發商合作

52、進展廣告宣傳，提供詳細的產品資料，幫助培訓銷售技術人員。eq oac(,2)安排土特產現場試吃活動，推廣青藏飲食文化。eq oac(,3)給予一定的銷售折扣增強銷售合作。eq oac(,4)配備有關土特產的系列食譜介紹。見附錄2、成長期，加強原來的促銷工作，提高市場占有率；同時增強土特產推銷，借助社交渠道增加溝通，降低成本費用。3、進入成熟期，適當增加促銷費用，保持市場占有率；綜合運用贈送、改善產品包裝等促銷工具，輔助增加銷售。此外，本公司將在尖扎基地建設藏牦牛博物館旅游區和風味特產美食品嘗區，直接推動綠色消費，使土特產品牌更深入消費者心中。4.2.6網絡營銷策略4.2.6.1網站建設目的及功

53、能定位公司網站的建設目標是：建成優秀的網絡銷售類專業網站，展示土特產形象，服務于公司日常運營。通過企業網站展示公司優秀產品，讓客戶能夠了解公司，能夠對感興趣的產品作詳細了解，并通過網站提交產品反響信息。網絡營銷是本公司線下營銷戰略在互聯網環境中的應用和開展，是公司整體營銷戰略的一個組成局部。網絡營銷為公司開展架起了一座通向國際市場的綠色通道，不受自身規模的絕對限制，平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，為公司創造一個良好的開展空間，以最終實現公司的營銷目標。4.2.6.2網絡營銷策略1、開展網絡會員制，依據會員以往的交易記錄，給予適當折扣，鼓勵網上交易。2、主動提出為顧客提供的質量保證和售

54、后服務條款，約束買賣雙方的權利與義務，增強溝通的有效性，并贏取顧客信任。3、在每一項工作工程完成后，同步公布信息到訂購方信息平臺并且利用電子郵件告知顧客貨物的進展情況，如商檢、流轉、運輸、配送等。4、完善網上交易的給付手段，確保用戶信息的安全與隱私。可以采用類似信用證的支付方式，與銀行合作，借助銀行的信用保證，使交易順利進展。即：購置者先在銀行建設專門的賬戶。購置者在本公司網站選購自己的土特產品種及數量，還有選擇送貨方式和時間。下訂單，簽下雙方的電子合同。當貨物到達后，銀行自己動將貨款劃撥到公司賬下。4.2.6.3網站內容規劃公司網頁以動態網頁為主，相關產品信息可及時準確的得到更新以及完成更高

55、級的功能。網頁針對不同地區，有簡體中文頁面、繁體中文頁面、英文頁面后期可開展到更多的語言網站欄目名 稱簡 介備注LOGOLOGO是一幅有著本公司特色的Flash，以它作為我們公司的鏈接，鏈接入公司的首頁。首 頁提供一些綜合信息及各相關主題的鏈接在線訂購在這一頁面中，我們將把公司所有的土特產產品詳盡的描述出來，分門別類，還有提供各土特產的圖片，后期還可以開展到將產品進展全息描述，構成立體的產品庫。買者選擇適宜的產品后就可下訂單。然后公司再根據定單聯系客戶。后期逐步完善給付手段主要是批量訂購公司介紹公司概況及各種照片。公司的管理團隊、企業文化、組織構造等。后期使用三維全景技術，用戶能虛擬參觀本公司土特產知識 提供應用戶權威、詳細的各種土特產功能及烹飪方法。土特產論壇 提供了一個交流的平臺，發表有關土特產或本公司的觀點。土特產部落加盟用戶 提供各種相關信息及交流空間。員工內部網 公司的透明化管理，與員工密切相關的信息都會同步的在網上公布。每名員工都有自己的賬號及密碼進入屬于個人的空間。以人為本4.4.6.4網站發布與推廣序號推廣方式說 明1搜索引擎推廣同新浪、搜狐兩大搜索引擎商合作，進展網站進展推廣型網站登錄；同百度競價排行搜索引擎商合作