1、.：.；一網絡營銷渠道概述 、網絡營銷渠道功能 與傳統營銷渠道一樣，以互聯網作為支撐的網絡營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產品或效力以供運用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構，它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。一個完善的網上銷售渠道應有三大功能：訂貨功能、結算功能和配送功能。 訂貨系統。它為消費者提供產品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求到達供求平衡。一個完善的訂貨系統，可以最大限制降低庫存，減少銷售費用。 結算系統。消費者在購買產品后，可以有多種方式方便地進展付款，因此廠家商家應有多種結算方式。目前國外流行的幾種方式有：信譽卡、電子貨幣、網上劃款等

2、。而國內付款結算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信譽卡等。 配送系統。普通來說，產品分為有形產品和無形產品，對于無形產品如效力、軟件、音樂等產品可以直接經過網上進展配送，對于有形產品的配送，要涉及到運輸和倉儲問題。國外曾經構成了專業的配送公司，如著名的美國聯邦快遞公司FedEx，它的業務覆蓋全球，實現全球快速的專遞效力，以致于從事網上直銷的Dell公司將美國貨物的配送業務都交給它完成。因此，專業配送公司的存在是國外網上商店開展較為迅速的一個緣由所在，在美國就有良好的專業配送效力體系作為網絡營銷的支撐。 、網絡營銷渠道特點 在傳統營銷渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營銷渠道中占有

3、重要位置，是由于利用中間商可以在廣泛提供產品和進入目的市場方面發揚最高的效率。營銷中間商憑仗其業務往來關系、閱歷、專業化和規模運營，提供應公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利潤。但互聯網的開展和商業運用，使得傳統營銷中間商憑仗地緣緣由獲取的優勢被互聯網的虛擬性所取代，同時互聯網的高效率的信息交換，改動著過去傳統營銷渠道的諸多環節，將錯綜復雜的關系簡化為單一關系。互聯網的開展改動了營銷渠道的構造。 利用互聯網的信息交互特點，網上直銷市場得到大力開展。因此，網絡營銷渠道可以分為兩大類：一類是經過互聯網實現的從消費者到消費運用者的網絡直接營銷渠道簡稱網上直銷，這時傳統中間商的職能發生了改動，由過去

4、的環節的中間力量變成為直銷渠道提供效力的中介機構，如提供貨物運輸配送效力的專業配送公司，提供貨款網上結算效力的網上銀行，以及提供產品信息發布和網站建立的ISP和電子商務效力商。網上直銷渠道的建立，使得消費者和最終消費者直接銜接和溝通。 另一類，是經過融入互聯網技術后的中間商機構提供網絡間接營銷渠道。傳統中間商由于交融了互聯網技術，大大提高了中間商的買賣效率、專門化程度和規模經濟效益。同時，新興的中間商也對傳統中間商產生了沖擊，如美國零售業巨頭Wal-Mart為抵抗互聯網對其零售市場的侵蝕，在年元月份開場在互聯網上開設網上商店。基于互聯網的新型網絡間接營銷渠道與傳統間接分銷渠道有著很大不同，傳統

5、間接分銷渠道能夠有多個中間環節如一級零售商、二級零售商、零售商，而網絡間接營銷渠道只需求一個中間環節。 、網絡營銷渠道建立 由于網上銷售對象不同，因此網上銷售渠道是有很大區別的。普通來說網上銷售主要有兩種方式，一種是B-B，既企業對企業的方式，這種方式每次買賣量很大、買賣次數較少，并且購買方比較集中，因此網上銷售渠道的建立關鍵是建立好訂貨系統，方便購買企業進展選擇；由于企業普通訊譽較好，經過網上結算實現付款比較簡單；另一方面，由于量大次數少，因此配送時可以進展專門運送，既可以保證速度也可以保證質量，減少中間環節呵斥損傷。第二種方式是B-C，即企業對消費者方式，這種方式的每次買賣量小、買賣次數多

6、，而且購買者非常分散，因此網上渠道建立的關鍵是結算系統和配送系統，這也是目前網上購物必需面對的門檻。由于國內的消費者信譽機制還沒有建立起來，加之短少專業配送系統，因此開展網上購物活動時，特別是面對群眾購物時必需處理好這兩個環節才有能夠獲得勝利。 在選擇網絡銷售渠道時還要留意產品的特性，有些產品易于數字化，可以直接經過互聯網傳輸；而對大多數有形產品，還必需依托傳統配送渠道來實現貨物的空間挪動，對于部分產品依賴的渠道，可以經過對互聯網進展改造以最大限制提高渠道的效率，減少渠道運營中的人為失誤和時間耽擱呵斥的損失。 在詳細建立網絡營銷渠道時，還要思索到下面幾個方面。 首先，從消費者角度設計渠道。只需

7、采用消費者比較放心，容易接受的方式才有能夠吸引消費者運用網上購物，以抑制網上購物的“虛的覺得。如在中國，目前采用貨到付款方式比較讓人認可。 其次，設計訂貨系統時，要簡單明了，不要讓消費者填寫太多信息，而應該采用如今流行的“購物車方式模擬超市，讓消費者一邊看物品比較選擇，一邊進展選購。在購物終了后，一次性進展結算。另外，訂貨系統還應該提供商品搜索和分類查找功能，以便于消費者在最短時間內找到需求的商品，同時還應對商品提供消費者想了解的信息，如性能、外形、品牌等重要信息。 再次，在選擇結算方式時，應思索到目前實踐開展的情況，應盡量提供多種方式方便消費者選擇，同時還要思索網上結算的平安性，對于不平安的

8、直接結算方式，應換成間接的平安方式，如網站將其信譽卡號和帳號公開，消費者可以本人經過信譽卡終端自行轉帳，防止了網上輸入帳號和密碼被喪失的風險。 最后，關鍵是建立完善的配送系統。消費者只需看到購買的商品到家后，才真正感到踏實，因此建立快速有效的配送效力系統是非常重要的。在現階段我國配送體系還不成熟的時候，在進展網上銷售時要思索到該產品能否適宜于目前的配送體系，正因如此，目前網上銷售的商品大多是價值較少的不易損壞的商品，如圖書、小件電子類產品等。二網上直銷 、網上直銷概述 網上直銷與傳統直接分銷渠道一樣，都是沒有營銷中間商。網上直銷渠道一樣也要具有上面營銷渠道中的訂貨功能、支付功能和配送功能。網上

9、直銷與傳統直接分銷渠道不一樣的是，消費企業可以經過建立網絡營銷站點，讓顧客可以直接從網站進展訂貨。經過與一些電子商務效力機構如網上銀行協作，可以經過網站直接提供支付結算功能，簡化了過去資金流轉的問題。對于配送方面，網上直銷渠道可以利用互聯網技術來構造有效的物流系統，也可以經過互聯網與一些專業物流公司進展協作，建立有效的物流體系。 與傳統分銷渠道相比，不論是網上直接營銷渠道還是間接營銷渠道，網上營銷渠道有許多更具競爭優勢的地方。 首先，利用互聯網的交互特性，網上營銷渠道從過去單向信息溝通變成雙向直接信息溝通，加強了消費者與消費者的直接銜接。 其次，網上營銷渠道可以提供更加便利的相關效力。一是消費

10、者可以經過互聯網提供支付效力，顧客可以直接在網上訂貨和付款，然后就等著送貨上門，這一切大大方便了顧客的需求。二是消費者可以經過網上營銷渠道為客戶提供售后效力和技術支持，特別是對于一些技術性比較強的行業如IT業，提供網上遠程技術支持和培訓效力，既方便顧客，同時消費者可以以最小本錢為顧客效力。 第三，網上營銷渠道的高效性，可以大大減少過去傳統分銷渠道中的流通環節，有效降低本錢。對于網上直接營銷渠道，消費者可以根據顧客的訂單按需消費，做到實現零庫存管理。同時網上直接銷售還可以減少過去依托推銷員上門推銷的昂貴的銷售費用，最大限制控制營銷本錢。對于網上間接營銷渠道，經過信息化的網絡營銷中間商，它可以進一

11、步擴展規模實現更大的規模經濟，提高專業化程度；經過與消費者的網絡銜接，可以提高信息透明度，最大限制控制庫存，實現高效物流運轉，降低物流運轉本錢。 、網上支付 網上支付系統 傳統買賣中個人購物時的支付手段主要是現金，即一手交錢一手交貨的買賣方式，雙方在買賣過程中可以面對面的進展溝通和完成買賣。網上商店的買賣是在網上完成的，買賣時交貨和付款在空間和時間上是分割的，消費者購買時普通必需先付款后送貨，付款時可以用網上支付系統完成網上支付。 網上支付系統包括四個主要部分：電子錢包e-WALLET，擔任客戶端數據處置，包括客戶開戶信息、貨幣信息以及購買買賣的歷史記錄。電子通道e-POS，這里主要指從客戶端

12、電子錢包到收款銀行網關之間的買賣部分，包括商家業務操作處置 擔任商家與客戶的交流及訂購信息的發出、銀行業務操作處置擔任把買賣信息直接發給銀行、來往信息的嚴密。電子銀行e-BANK，這里電子銀行不是完好意義上的電子銀行，而是在網上買賣過程中完成銀行業務的銀行網關，包括接受轉賬卡、信譽卡、電子現金、微電子支付等支付方式；維護銀行內部主機系統；實現銀行內部統計管理功能。認證機構Certificate Authority，擔任對網上商家、客戶、收款銀行和發卡銀行進展身份的證明，以保證買賣的合法性。 網上支付系統是一個系統工程，它需求銀行、商家、消費者和信息技術企業的共同參與，系統中短少任何一個環節都無

13、法正常運轉。由于網上商店面對的是千千萬萬的個體消費者，要將這些消費者納入電子支付系統是比較困難的，一方面它要求個體消費者必需有良好的信譽，另一方面消費者對網上支付的隱私平安存在顧慮。因此，目前電子支付面臨的最大問題是引導和教育消費者對電子支付了解和認同。 網上支付方式 網上支付是指電子買賣的當事人，包括消費者、廠商和金融機構，運用平安電子支付手段經過網絡進展的貨幣支付或資金流轉。主要有三類。一類是電子貨幣類，如電子現金、電子錢包等。其中，電子現金是一種以數據方式流通的貨幣，它把現金數值轉換成一系列的加密數據序列，經過這些序列數來表示現實中各種買賣金額的幣值。用戶在開展現金業務的銀行設立帳戶并在

14、帳戶內存錢，就可以接受電子現金進展購物。電子現金買賣時類似實物現金，買賣具有匿名性。 另一類是電子信譽卡類，包括智能卡、借記卡、卡等。其中，智能卡在卡片內安裝了嵌入式微型控制芯片，可以存儲數據，卡上的價值受個人識別碼PIN維護，只需用戶可以訪問。在電子商務買賣中，智能卡的運用類似于實踐買賣過程，網上買賣時經過發卡銀行完成。 還有一類是電子支票類，如電子支票、電子匯款(EFT)、電子劃款等。其中，電子支票是一種自創紙張支票轉移支付的，利用數字傳送將錢款從一個帳戶轉移到另一個帳戶的電子付款方式。電子支票的支付是在商戶與銀行相連的網絡上以密文的方式傳送的，多數運用公用關鍵字加密簽名或個人身份證號碼(

15、PIN)替代手寫簽名。網上支付的平安控制 在網上商店進展網上購物時，消費者面對的是虛擬商店，對產品的了解只能經過網上引見完成，買賣時消費者需求將個人重用信息如信譽卡號、密碼和個人身份信息經過網上傳送。由于因特網的開放性，網上信息存在被非法截取和非法利用的能夠，存在一定的平安隱患。同時，在購買時消費者將個人身份信息傳送給商家，能夠被商家掌握消費者的個人隱私，有時這些隱私信息被商家非法利用，因此網上買賣還存在個人隱私被進犯危險。 隨著技術的開展和網上買賣的規范，如今出臺了一系列的網上買賣平安規范如SET協議，它經過加密技術和個人數字簽字技術，保證買賣過程信息傳送的平安和合法，可以有效防止信息被第三

16、方非法截取和利用。為防止個人隱私遭到進犯，防止買賣中泄露個人身份信息，電子現金的出現是一有效的匿名電子支付手段，它的原理很簡單就是用銀行加密簽字后的序列數字作為現金符號，這種電子現金運用時無須消費者簽名，因此在買賣過程中消費者的個人身份信息可以不被泄露，從而維護個人隱私。 、物流管理與控制 著名的營銷學家菲利浦.科特勒在亞洲版中對物流的定義為：“物流是指方案、執行與控制原資料和最終產品從產地到運用地點的實踐流程，并在盈利的根底上滿足顧客的需求。物流的作用是管理供應鏈，即從供應商到最終用戶的價值添加的流程。因此，物流管理者的義務是協調供應商、采購代理、市場營銷人員、渠道成員和顧客之間的關系。 對

17、于開展網上直銷的消費企業而言，可以有兩種途徑管理和控制物流。一種是利用本人的力量建立本人的物流系統，如IBM公司的藍色快車擁有本人的“e物流。在物流方面全部預備好，靠的是嚴密的管理和組織，包括新的運作方法、新的運營觀念。從貨物的管理、貨物的分發、貨物的跟蹤，藍色快車有一套完好的信息系統，可以確定貨物上的是第幾次列車，什么時候可以到達這個城市，誰可以簽收，能否簽收，等等。IBM之所以注重貨物的派送，是為在未來網上營銷的競爭打下根底，由于物流方面, 的效力曾經成為競爭的“瓶頸。 另一種方式，是經過選擇協作同伴，利用專業的物流公司為網上直銷提供物流效力。這是大多數企業的開展趨勢。美國的Dell電腦公

18、司就與美國的聯邦快遞公司FedEx協作，利用聯邦快遞的物流系統為Dell公司配送電腦給客戶，Dell公司只需求將要配送的電腦的客戶地址和電腦的配備廠址經過互聯網傳輸給聯邦快遞，聯邦快遞直接根據送貨單將貨物從消費地送到客戶家里。作為專業化的物流效力公司,聯邦快遞擁有本人最先進的InterNetShip物流管理系統，客戶可以經過互聯網直接送貨、查貨、收貨，客戶足不出戶就可以完成一切貨物配送。 為配合網上直銷的順利實施，不論是依托本人物流系統，還是利用外部的專業物流效力公司，基于互聯網技術的現代物流系統普通具有下面一些特點： 顧客直接驅動。對于專業性公司，物流系統中的物流啟動和運轉都是圍繞效力顧客而

19、進展的。物流的啟動是顧客的送貨訂單，顧客的需求是貨物的及時送貨上門。所以，如今的物流系統，都采用現代化的信息系統技術來保證物流中信息暢通，提高物流效率。 全面效力性。隨著產品的復雜和運用的專業性，需求在物流效力內涵上進展擴展。以前貨物送遞只送到門口，如今要延展到桌面。特別是對于電子產品，很多客戶需求安裝。此外，還有代收款效力。 可跟蹤性。顧客控制貨物送貨進度，需求了解貨物最近送達的地方，以及什么時候送到目的地。因此，如今的物流系統經過互聯網技術，允許顧客直接經過互聯網了解產品的送貨過程。如前面網絡營銷效力戰略中引見的，聯邦快遞公司允許顧客在互聯網上輸入貨物編號就可以查詢貨物最近到達的地方，以及

20、在什么時候收貨人能收到貨物。三網絡時代的新型中間商 電子中間商類型 由于網絡的信息資源豐富、信息處置速度快，基于網絡的效力可以便于搜索產品，但在產品信息、軟件產品除外實體分銷方面卻難以勝任。目前出現許多基于網絡現階段為Internet的提供信息效力中介功能的新型中間商，可稱之為電子中間商Cybermediaries。下面分類引見這種以信息效力為中心的電子中間商。 目錄效力。利用Internet上的目錄化的Web站點提供菜單驅動進展搜索，如今這種效力是免費的，未來能夠收取一定的費用。如今有三種目錄效力，一種是通用目錄如Yahoo!，可以對各種不同站點進展檢索，所包含的站點分類按層次組織在一同；另

21、一種是商業目錄如Internet商店目錄，提供各種商業Web站點的索引，類似于印刷出版的工業指南手冊；最后一種是專業目錄，針對某個領域或主題建立Web站點。目錄效力的收入主要來源于為客戶提供Internet廣告效力。 搜索效力。與目錄不同，搜索站點如Lycos、Infoseek為用戶提供基于關鍵詞的檢索效力，站點利用大型數據庫分類存儲各種站點引見和頁面內容。搜索站點不允許用戶直接閱讀數據庫，但允許用戶向數據庫添加條目。 虛擬商業街。 虛擬商業街Virtual Malls是指在一個站點內銜接兩個或以上的商業站點。虛擬商業街與目錄效力的區別是，虛擬商業街定位某一地理位置和某一特定類型的消費者和零售

22、商，在虛擬商業街銷售各種商品、提供不同效力。站點的主要收入來源依托其它商業站點對其的租用。如我國的新浪網Sina開設的電子商務效力中，就提供網上專賣店店面出租。 網上出版。由于網絡信息傳輸及時而且具有交互性，網絡出版Web站點可以提供大量有趣和有用的信息給消費者，目前出現的聯機報紙、聯機雜志屬于此類型。由于內容豐富而且根本上免費，此類站點訪問量特別大，因此出版商利用站點做Internet廣告或提供產品目錄，并以廣告訪問次數進展收費。如ICP屬于此類型。 虛擬零售店網上商店。虛擬零售店不同于虛擬商業街，虛擬零售店擁有本人貨物清單和直接銷售產品給消費者。通常這些虛擬零售店是專業性的，定位于某類產品

23、，它們直接從消費者進貨，然后折扣銷售給消費者如Amazon網上書店。目前網上商店主要有三種類型：第一種是電子零售型e-Tailers ，這種網上商店它直接在網上設立網站，網站中提供一類或幾類產品的信息供選擇購買；第二種是電子拍賣型e-Auction，這種網上商店提供商品信息，但不確定商品的價錢，商品價錢經過拍賣方式由會員在網上相互叫價確定，價高者就可以購買該商品；第三種，電子直銷型e-Sale，這類站點是由消費型企業開通的網上直銷站點，它饒過傳統的中間商環節，直接讓最終消費者從網上選擇購買 站點評價。消費者在訪問消費者站點時，由于內容繁多站點龐雜，往往顯得束手無策不知該訪問哪一個站點。提供站點

24、評價的站點，可以協助 消費者根據以往數據和評價等級，選擇適宜站點訪問。通常一些目錄和搜索站點也提供一些站點評價效力。 電子支付。電子商務要求能在網絡上買賣同時，能實現買方和賣方之間的授權支付。如今授權支付系統主要是信譽卡如Visa、Mastercard，電子等價物如填寫的支票，現金支付如數字現金，或經過平安電子郵件授權支付。這些電子支付手段，通常對每筆買賣收取一定傭金以減少現金流動風險和維持運轉。目前，我國的商業銀行也紛紛上網提供電子支付效力。 虛擬市場和交換網絡。虛擬市場提供一虛擬場所，任何只需符合條件的產品可以在虛擬市場站點內進展展現和銷售，消費者可以在站點中恣意選擇和購買，站點主持者收取

25、一定的管理費用。如我國對外貿易與經濟協作部主持的網上市場站點中國商品買賣市場就屬于此類型。當人們交換產品或效力時，實行等價交換而不用現金，交換網絡就可以提供此以貨易貨的虛擬市場。 智能代理。隨著Internet的飛速開展，用戶在紛繁復雜的Internet站點中難以選擇。智能代理是這樣一種軟件，它根據消費者偏好和要求預先為用戶自動進展初次搜索，軟件在搜索時還可以根據用戶本人的喜好和他人的搜索閱歷自動學習優化搜索規范。用戶可以根據本人的需求選擇適宜的智能代理站點為本人提供效力，同時支付一定的費用。 電子中間商功能 與傳統中間商一樣，電子中間商起著銜接消費者和消費者的橋梁作用，同樣協助 消費者進展購

26、買決策和滿足需求，協助 消費者掌握產品銷售情況，降低消費者為達成與消費者買賣的本錢費用。但電子中間商與傳統的中間商存在著很大區別：存在前提不同。傳統中間商是由于消費者和消費者直接達成買賣本錢較高；而電子中間商是對傳統直銷的替代，是中間商職能和效果在新的領域的開展和延伸。買賣主體不同。傳統中間商是要直接參與消費者和消費者買賣活動的，而且是買賣的軸心和驅動力；而電子中間商作為一個獨立主體存在，它不直接參與消費者和消費者的買賣活動，但它提供一個媒體和場所，同時為消費者提供大量的產品和效力信息，為消費者傳送產品效力信息和需求購買信息，高效促成消費者和消費者的詳細買賣實現。買賣內容不同。傳統中間商參與買

27、賣活動，需求承當物質、信息、資金等交換活動，而且這些交換活動是伴隨買賣同時發生的；而電子中間商作為買賣的一種媒體，它主要提供的是信息交換場所，詳細的物質、資金交換等實體買賣活動那么由消費者和消費者直接進展，因此買賣中間的信息交換與實體交換是分別的。買賣方式不同，傳統中間商承當的是詳細實體交換包括實物、資金等；而電子中間商主要是進展信息交換，屬于虛擬交換，它可以替代部分不用要的實體交換。買賣效率不同，經過傳統中間商達成消費者和消費者之間的買賣需求兩次，而中間的信息交換特別不暢通，呵斥消費者和消費者之間缺乏直接溝通；而電子中間商提供信息交換可以協助 消除消費者和消費者之間的信息不對稱，在有買賣志愿

28、的前提下才實現詳細實體交換，可以極大減少中間因信息不對稱呵斥無效交換和破壞性交換，最大限制降低買賣本錢提高買賣效率和質量。 分銷渠道分銷渠道是指商品經過交換從消費者手中轉移到消費者手中所經過的道路。分銷渠道涉及的是商品實體和商品一切權從消費向消費轉移的整個過程。在這個過程中，起點為消費者出賣商品，終點為消費者或用戶購買商品，位于起點和終點之間的為中間環節。中間環節包括參與從起點到終點之間商品流通活動的個人和機構。分銷渠道可以使商品實體和一切權從消費領域轉移到消費領域。同時，分銷渠道也可以作為信息傳送的途徑，對企業廣泛、及時、準確地搜集市場情報和有關商品銷售、消費的反響信息起著重要的作用。 編輯

29、效力分銷的方法編輯直接渠道和間接渠道這種劃分是看企業在其分銷活動中能否經過中間商。直接渠道就是商品從消費領域轉移到消費領域不經過任何中間商轉手的分銷渠道。間接渠道那么是商品從消費領域到消費者或用戶手里經過假設干中間環節的分銷渠道。間接渠道是兩個以上層次的分銷渠道方式。 編輯長渠道和短渠道對于間接渠道來講，根據其介入的中間商層次的多少可分為長渠道和短渠道。長渠道是指消費者經過兩道以上的中間環節，把產品銷售給消費者；而短渠道那么指消費者沒有或只經過一個中間環節，把商品銷售給消費者。普通而言，在商品從消費領域轉移到消費領域或用戶的過程中，經過的層次或環節越多，分銷渠道就越長；反之分銷渠道就越短。 編

30、輯寬渠道和窄渠道根據渠道中組成每個層次的同種類型中間商數目多少，可分為寬渠道和窄渠道。寬渠道是指消費者同時選擇兩個以上的同類中間商銷售商品。而窄渠道那么是指只選擇一個中間商銷售商品。普通說來，運用的同類中間商越多，企業產品在市場上的分銷面就越廣，反之，那么越窄。 編輯單渠道和多渠道根據消費者所采用的渠道類型的多少，分銷渠道可以分為單渠道和多渠道。有些消費者采用的渠道比較單一，而有的消費者那么根據不同層次或地域消費者的不同的情況而采用不同的分銷渠道。假設企業將一切的產品由本人直銷或全部交給零售商經銷，那么稱之為單渠道。假設企業在同一層次種利用不同的類型的銷售組織，那么稱之為多渠道分銷。 編輯可供

31、效力企業選擇的渠道人們通常以為，效力銷售以直銷最普遍，而且渠道很短。但是仍有很多效力業的分銷渠道，包括一個或一個以上的中介機構。有些中介機構承當了一切權風險；有些是擔任一切權轉移的中介角色如采購；有些是擔當實體挪動如運輸的義務等。可供效力企業選擇的渠道有： 編輯直銷直銷能夠是效力消費者經過選擇而選定運用的銷售方式，也能夠是由于效力和效力提供者不可分割所致。假設直銷是經由選擇而決議的，運營者往往是為了可以獲得某些特殊的市場營銷優勢。例如，對效力的供應于表現，可以堅持較好的控制；以真正個人化效力方式，能在其他規范化、一致化以外的市場，產生有特征的效力產品的差別化；可以從顧客接觸時直接反響關于目前需

32、求、這些需求的變化及其對競爭對手產品內容的意見等信息。 編輯經由中介機構銷售效力企業通常運用的渠道，是經過中介機構。效力業渠道構造各不一樣，有的還相當復雜。效力業市場的中介機構方式很多，常見的有以下種： ? 代理:普通是在觀光、旅游、旅館、運輸、保險、信譽、雇傭和工商業效力業市場出現。 ? 代銷:專門執行或提供一項效力，然后以特許權的方式銷售該項效力。 ? 經紀:在某些市場，效力必定或因傳統慣例要經由中介機構提供才行，如股票市場和廣告效力。 ? 零售商:在零售市場的中間商有“商人銀行等。 ? 零售商:包括照相館和提供干洗效力的商店等。 中介機構能夠的方式還有很多，在某些效力買賣進展時，能夠會牽

33、涉到好幾家效力企業。同時，近年來，效力分銷的方式也有了很多的創新。主要有三種方式：租賃效力、特許運營、綜合效力。 編輯效力分銷方法的創新編輯租賃效力的增長近年來，租賃業務開展很快，許多銷售產品的企業，也開場增添了租賃和租用業務，此外，也有新興的效力機構投入到租賃市場的效力供應中來。不過，租賃的商品大多是比較貴重而不容易為私人擁有的物品。在租用和租賃合同中，銀行和融資公司，以第三者的身份，扮演了重要的中介角色。 對于租用者，可獲得如下利益： 、資金不至于套牢在“資產上 、在產業市場，租用或租賃能夠比擁有物品更能獲得租稅上的利益。 、物品可以租用的話，要進入某行業或某市場所需的資本支出，總比起物品

34、必需購買者少。 、租用者可以獲得新設計的商品，這樣也可以減少購置過時商品與蒙受式樣改動的風險， 、在某種情況下對于種商品只是有季節性或暫時性需求時，租用設備就比擁有設備更為明智與經濟。 、在多數租用條例規定下，效力上的問題，包括維護、修繕、毀壞等，都是由他人擔任。 、租用可以減低商品選用錯誤的風險并減少購買后思索的問題。 編輯特許運營的增長在能夠規范化的效力業中，特許運營曾經是一種繼續增長的景象。所謂特許運營，是指一個人特許人授權給另一個人受許人，使其有權益用授權者的知識產權包括商號、產品、商標、設備等進展分銷。 、特許運營必備的條件： 、特許買賣的特征： 、特許運營的益處: 編輯綜合效力的增

35、長綜合公司體系和綜合性合同體系正在繼續開展，并已開場主宰某些效力領域。比如，在大飯店和汽車旅館方面，綜合體系如假日旅館、希爾頓飯店都占據了很大的市場分額。目前有些大型的效力業公司，正經過垂直和程度的效力渠道系統，而控制了整體的效力組合，提供應旅游者和渡假的人分銷渠道是指商品經過交換從消費者手中轉移到消費者手中所經過的道路。分銷渠道涉及的是商品實體和商品一切權從消費向消費轉移的整個過程。在這個過程中，起點為消費者出賣商品，終點為消費者或用戶購買商品，位于起點和終點之間的為中間環節。中間環節包括參與從起點到終點之間商品流通活動的個人和機構。分銷渠道可以使商品實體和一切權從消費領域轉移到消費領域。同

36、時，分銷渠道也可以作為信息傳送的途徑，對企業廣泛、及時、準確地搜集市場情報和有關商品銷售、消費的反響信息起著重要的作用。效力分銷戰略-分銷方法 效力分銷戰略直接渠道和間接渠道這種劃分是看企業在其分銷活動中能否經過中間商。直接渠道就是商品從消費領域轉移到消費領域不經過任何中間商轉手的分銷渠道。間接渠道那么是商品從消費領域到消費者或用戶手里經過假設干中間環節的分銷渠道。間接渠道是兩個以上層次的分銷渠道方式。 長渠道和短渠道對于間接渠道來講，根據其介入的中間商層次的多少可分為長渠道和短渠道。長渠道是指消費者經過兩道以上的中間環節，把產品銷售給消費者；而短渠道那么指消費者沒有或只經過一個中間環節，把商

37、品銷售給消費者。普通而言，在商品從消費領域轉移到消費領域或用戶的過程中，經過的層次或環節越多，分銷渠道就越長；反之分銷渠道就越短。寬渠道和窄渠道根據渠道中組成每個層次的同種類型中間商數目多少，可分為寬渠道和窄渠道。寬渠道是指消費者同時選擇兩個以上的同類中間商銷售商品。而窄渠道那么是指只選擇一個中間商銷售商品。普通說來，運用的同類中間商越多，企業產品在市場上的分銷面就越廣，反之，那么越窄。單渠道和多渠道根據消費者所采用的渠道類型的多少，分銷渠道可以分為單渠道和多渠道。有些消費者采用的渠道比較單一，而有的消費者那么根據不同層次或地域消費者的不同的情況而采用不同的分銷渠道。假設企業將一切的產品由本人

38、直銷或全部交給零售商經銷，那么稱之為單渠道。假設企業在同一層次種利用不同的類型的銷售組織，那么稱之為多渠道分銷。效力分銷戰略-分銷渠道 OEM企業分銷商業方式圖人們通常以為，效力銷售以直銷最普遍，而且渠道很短。但是仍有很多效力業的分銷渠道，包括一個或一個以上的中介機構。有些中介機構承當了一切權風險；有些是擔任一切權轉移的中介角色如采購；有些是擔當實體挪動如運輸的義務等。可供效力企業選擇的渠道有：直銷直銷能夠是效力消費者經過選擇而選定運用的銷售方式，也能夠是由于效力和效力提供者不可分割所致。假設直銷是經由選擇而決議的，運營者往往是為了可以獲得某些特殊的市場營銷優勢。例如，對效力的供應于表現，可以

39、堅持較好的控制；以真正個人化效力方式，能在其他規范化、一致化以外的市場，產生有特征的效力產品的差別化；可以從顧客接觸時直接反響關于目前需求、這些需求的變化及其對競爭對手產品內容的意見等信息。 經由中介機構銷售效力企業通常運用的渠道，是經過中介機構。效力業渠道構造各不一樣，有的還相當復雜。效力業市場的中介機構方式很多，常見的有以下種：代理：普通是在觀光、旅游、旅館、運輸、保險、信譽、雇傭和工商業效力業市場出現。代銷：專門執行或提供一項效力，然后以特許權的方式銷售該項效力。經紀：在某些市場，效力必定或因傳統慣例要經由中介機構提供才行，如股票市場和廣告效力。零售商：在零售市場的中間商有“商人銀行等。

40、零售商：包括照相館和提供干洗效力的商店等。中介機構能夠的方式還有很多，在某些效力買賣進展時，能夠會牽涉到好幾家效力企業。同時，近年來，效力分銷的方式也有了很多的創新。主要有三種方式：租賃效力、特許運營、綜合效力。效力分銷戰略-創新方法 租賃效力的增長：近年來，租賃業務開展很快，許多銷售產品的企業，也開場增添了租賃和租用業務，此外，也有新興的效力機構投入到租賃市場的效力供應中來。不過，租賃的商品大多是比較貴重而不容易為私人擁有的物品。在租用和租賃合同中，銀行和融資公司，以第三者的身份，扮演了重要的中介角色。對于租用者，可獲得如下利益：、資金不至于套牢在“資產上、在產業市場，租用或租賃能夠比擁有物

41、品更能獲得租稅上的利益。、物品可以租用的話，要進入某行業或某市場所需的資本支出，總比起物品必需購買者少。、租用者可以獲得新設計的商品，這樣也可以減少購置過時商品與蒙受式樣改動的風險，、在某種情況下對于種商品只是有季節性或暫時性需求時，租用設備就比擁有設備更為明智與經濟。、在多數租用條例規定下，效力上的問題，包括維護、修繕、毀壞等，都是由他人擔任。、租用可以減低商品選用錯誤的風險并減少購買后思索的問題。特許運營的增長：在能夠規范化的效力業中，特許運營曾經是一種繼續增長的景象。所謂特許運營，是指一個人特許人授權給另一個人受許人，使其有權益用授權者的知識產權包括商號、產品、商標、設備等進展分銷。、特

42、許運營必備的條件：、特許買賣的特征：、特許運營的益處:綜合效力的增長：綜合公司體系和綜合性合同體系正在繼續開展，并已開場主宰某些效力領域。比如，在大飯店和汽車旅館方面，綜合體系如假日旅館、希爾頓飯店都占據了很大的市場分額。目前有些大型的效力業公司，正經過垂直和程度的效力渠道系統，而控制了整體的效力組合，提供應旅游者和渡假的人。效力分銷戰略-分銷戰略 、密集分銷戰略在密集分銷中，凡是符合消費商的最低信譽規范的渠道成員都可以參與其產品或效力的分銷。密集分銷意味著渠道成員之間的猛烈競爭和很高的產品市場覆蓋率。密集式分銷最適用于便利品。它經過最大限制地便利消費者而推進銷售的提升。采用這種戰略有利于廣泛

43、占領市場，便利購買，及時銷售產品。而其缺乏之處在于，在密集分銷中可以提供效力的經銷商數目總是有限的。消費商有時得對經銷商的培訓、分銷支持系統、買賣溝通網絡等進展評價以便及時發現其中的妨礙。而在某一市場區域內，經銷商之間的競爭會呵斥銷售努力的浪費。由于密集分銷加劇了經銷商之間的競爭，他們對消費商的忠實度便降低了，價錢競爭猛烈了，而且經銷商也不再情愿合理地接待客戶了。、選擇分銷戰略消費企業在特定的市場選擇一部分中間商來推銷本企業的產品。采用這種戰略，消費企業不用花太多的精神聯絡為數眾多的中間商，而且便于與中間商建立良好的協作關系，還可以使消費企業獲得適當的市場覆蓋面。與密集分銷戰略相比，采用這種戰

44、略具有較強的控制力，本錢也較低。選擇分銷中的常見問題是如何確定經銷商區域重疊的程度。在選擇分銷中重疊的量決議著在某一給定區域內選擇分銷和密集分銷所接近的程度。雖然市場重疊率會方便顧客的選購，但也會在零售商之間呵斥一些沖突。低重疊率會添加經銷商的忠實度，但也降低了顧客的方便性。、獨家分銷戰略即消費企業在一定地域、一定時間只選擇一家中間商銷售本人的產品。獨家分銷的特點是競爭程度低。普通情況下，只需當公司想要與中間商建立長久而親密的關系時才會運用獨家分銷。由于它比其他任何方式的分銷更需求企業與經銷商之間更多的結合與協作，其勝利是相互依存的。它比較適用于效力要求較高的專業產品。獨家分銷使經銷商們得到庇

45、護，即防止了與其他競爭對手作戰的風險，獨家分銷還可以使經銷商無所顧忌地添加銷售開支和人員以擴展本人的業務，不用擔憂消費企業會另謀高就。而且，采用這種戰略，消費商能在中間商的銷售價錢、促銷活動、信譽和各種效力方面有較強的控制力，從事獨家分銷的消費商還期望經過這種方式獲得經銷商們強有力的銷售支持。獨家分銷的缺乏之處主要是由于缺乏競爭會導致經銷商力量減弱，而且對顧客來說也不方便。獨家分銷會使經銷商們以為他們可以支配顧客，由于在市場中他們占據了壟斷性位置，對于顧客來說，獨家分銷能夠使他們在購買地點的選擇上感到不方便。采用獨家分銷，通常雙方要簽署協議，在一定的地域、時間內，規定經銷商不得再經銷其他競爭者

46、的產品;消費商也不得再找其他中間商經銷該產品。當今社會比較穩的職業大家全知道產品從工廠出來,要經過許多渠道,從廠家-總代理-省代理-區代理-市代理-零售商-零售商-消費者,廠家還能夠去電視媒體做廣告.本來廠家消費出來是元的產品,經過這么多渠道,能夠就變成元,由于中間環節全要掙錢的,每個環節加一點,再加上電視媒體廣告,這些錢全會加到產品價錢上去,所以產品賣到消費者手里價錢就高了,從這里可以看出商家是最掙錢的,只用他擁有一個中間環節,他就有時機掙錢,代理還是零售商還是零售商等. 他們每天全在消費,如刷牙的牙膏,牙刷,洗臉的毛巾,洗東西的洗潔精,洗頭的洗發水,喝水的杯子等等.他們這么多年東西買下來,

47、也花了不少錢了,假設累計起來也是一筆很大的費用哦,可他們去商場買得再多,商家也不能夠獎勵錢給他,就是如今的超市買東西辦會員卡,不過就是積分多了給他點小禮物,那有金錢獎勵.消費者每年不斷的任務再去花錢買東西,卻得不到金錢分配,所以消費發明了當今社會的財富. 直銷最簡單的解釋是:產品從工廠出來,經過經銷商直接到消費者手里,不經過任何中間環節,代理啊,廣告啊,廠家把中間環節的開支與廣告的開支全給了經銷商. 直銷這么做有大益處:一,廠家能多掙錢,本來經過那么多渠道,廠家出來的產品不能開的過高,可經過直銷方式廠家可以提高出廠價錢,所以廠家可以多掙錢.二,經銷商可以多掙錢,本來經過那么多渠道,掙到的那有這

48、么多,可如今廠家把中間環節的開支全給了經銷商,所以經銷可以多掙錢.三,消費者買到產品更廉價,不經過那么多的渠道,沒有了中間環節及廣告,經銷商就讓利給消費者,比普通商店的東西就廉價多了,消費者是看到那里東西廉價就去那里買的,一點不忠實,為鎖住終端消費者,商家給消費者積分,積分多了就給消費者兌換物品,如今的超市啊,肯徳基啊,麥當老啊,其實全是直銷的方式運營的,只不過那是店鋪方式運營,經過開分店掙錢.那必需有大量的資金投入,普通的普通人沒有那個才干. 直銷產品全部貨真價實的,比較可信,沒有假貨,而且有專門的一對一效力,普通產品商家為了掙錢往往以假亂真,消費者往往是受害者,普通的產質量量出了問題,消費

49、者找到擔任人很難,由于中間環節太多,他們可以相互推卸責任,商家把責任推給零售商,零售商把責任推給代理,代理再把責任推給廠家,這么多渠道,處置起來是多么費事,可直銷產品的問題,他可以直接找經銷商處理,不喜歡可以退貨或者換貨.普通的商店買東西包退的是沒有的多,只需直銷專營店.還有直銷可以防止三角債,普通商品,經銷商的錢周轉不夠,就欠零售商的,零售商也不笨,他也就先拿產品,欠著代理商,代理賞反正關系跟廠家熟了,他也先拿產品,賺了再給廠家.這樣下來,就一個欠著一個的錢,可直銷就不一樣,閱歷只需個環節,廠家-經銷商-消費者,產品從廠家出來,經過經銷商是一手交錢,一手交貨,不能舍欠賬,這樣就防止了三角債.

50、 目前有一個經過消費投資的創業工程,就是讓消費變成投資,就是新時代事業.不需求他投入大量資金,只需他每月去不斷的累計消費,當他到達元的時候,他就獲得公司產品的代理權,運營權,今后他多少產品就有%-%的優惠,假設運作這個生意,當他每年不斷的消費,當然他必需學會分享,靠一個人消費畢竟有限,但是假設他通知了他的朋友,他的朋友再通知朋友,這樣開展下去,很快很多人就知道了,由于他的不斷分享,不斷宣傳,他們才這么做了,所以公司會獎勵他,總有一天他會獲得總代理,當他獲得總代理就能拿到公司的.%. 直銷雖然是社會開展的趨勢,也是世紀創業的獨一的最好出路,但是他必需選對公司,.否那么也是難以掙到錢的,如今其實直

51、銷風暴曾經降臨,許多直銷企業全在夸本人的公司,如他們公司的實力大,他們公司的制度最好,包他賺錢,他們公司的產品最好,他們公司有強大政治背景等等.但是他必需本人去親身調查,本人親身去分辨,別被他們誘惑了,好多人經不起誘惑進入公司,花了不少積存,甚至虧本,可錢一分也沒掙到,于是就在網上大發牢騷,直銷怎樣不好,某某公司怎樣不好,其實呢全是他的錯,誰叫他先不了解一切直銷公司,就隨便參與呢,做了才懊悔也是枉然,只用汲取教訓,下不為例. 新時代直銷的優勢,好在那里?一,新時代是軍工企業-軍轉民企業,國內直銷界獨一的一家中央直屬的國有企業,即央企. 新時代是中國國防工業對外開發的意味,是中國國防工業的代稱,

52、美國點名的全球八大軍火商之一,大家全知道國防強大,國家就強大,如今美國為何不敢輕視中國,就是由于中國國防強大,在世界上有了位置. 新時代實力雄厚,總資產已超越億,下屬有家軍工企業,主要從事軍品貿易,戰略投資,房地產,電子信息,安康產業五大版塊,安康產業是新時代和平常期的支柱產業,重點開展版塊.新時代集團的安康產業就是直銷方式運營的.二,全球直銷行業中獨一的一家由國家政府做直銷的中央直屬企業,也是獨一的一家由國家指點人出任老總的公司,如第一任董事長鄒家華,原國務院副總理,第二任董事長伍紹祖,原國家體委主任等,可見國家對新時代企業的注重.三,新時代集團資源壟斷與技術壟斷.資源壟斷:全世界多種松樹,

53、只需種松樹的花粉能吃,就是馬尾松和油松,這種松樹資源%長在他們中國,就是中國南方的馬尾松和北方的油松,外國可以說幾乎沒有.技術壟斷:新時代對松花粉進展航空航天低溫風凍破壁技術,屬于現代的高薪技術,本來是火箭上天用的,目前全球只需個國家擁有此技術.而且開一次機要億人民幣,普通的企業根本做不到.四,市面上的松花粉牌子很多,但是他必需認準國珍牌的松花粉,由于國珍松花粉是中國航空航天低溫風洞技術破壁的,破壁率為.%,破壁后細胞為微米,人體細胞為微米,比人體細還小,所以可以被人體直接吸收,不經過消化道.破壁后含有人體必需的多種營養成份,有種氨基酸,種維生素,多種礦物質,多種酶等營養成份.普通的市面上的松

54、花粉沒有那么多營養成份的,由于他們只是簡單的破壁,破壁率根本是%以下,外國最高才有過%,對松花粉破壁率最高的只需中國新時代,是獨一無二的.普通市面的保健品全是單一的營養元素,絕對沒有新時代國珍松花粉這樣擁有多種的營養元素的保健品,估計要湊齊這多種營養元素要花好幾萬吧,最少好幾千,而國珍松花粉一粒就含有多種營養元素,才買塊一粒,一瓶粒只不過元,和普通的保健品比較相對來說是廉價的.五,國珍松花粉是獨一的一家國字頭注冊的保健食品,即國珍,獨一的中國字頭的保健食品.也是中國航天公用的保健食品.大家應該知道帶國字的一些吧,如國旗,國徽,國酒茅臺,國寶熊貓等等.國家規定普通帶國字的商標不能隨意注冊的.新時

55、代被同意注冊了國珍,闡明國家對新時代的特別注重.size=/size 六,業績允許超越,只需他的才干比他的引見人好,可以超越他.甚至超越他的上面引見人.普通的直銷企業雖然也這么說,但是有幾個真的超越了,可在新時代就有許多超越上級部門的.七,實現三重自在,時間自在,財物自在,心靈自在,做到一定級別,他想玩就可以出去玩,不用愁沒錢花,新時代做到級網點,就有每月讓他去免費旅游的時機,他不去參與,公司會折合錢打到他的銀行帳號上.八,新時代事業可以永續運營,他到時候不想干了,或者年紀大了,可以承繼下一代,或者他的親人.同時新時代事業也是業績倍增的事業,只需他學習力強,會分享,就可以做大,只需他每天通知一

56、個人.就能做大,可以變,變.變,以的倍數添加,而且只需他所開發的市場,他所效力的地方.不論他分開了,還是不干了,這功績永遠屬于他,公司還是獎勵他.這就是他擁有市場一切權.普通的企業,他在的時候,市場是他的,假設被公司開除或者他分開,那就和沒有他任何關系,公司今后就不會繼續發他工資.而是分文不給他.如今許多直銷企業也在鼓吹可以永續運營,可以承繼,但是也要看公司的,外資的就不能保證,由于外資的幕后背景是外國,一切的利益是他們外國為主的,民營呢,沒有幾個有政治背景,經不起風吹雨打.也難以保證.而中國新時代是中國國防工業,何況新時代是屬于國家的企業,國家對他一定注重,所以能保證永續運營,可以承繼.從G

57、oods(物品)到Good(益處)商業競爭的真正的含意是以發明客戶價值為主題的競賽，但競賽的猛烈很容易讓人忘記競賽的主題。他以什么人為敵手，他就會漸漸變成什么人。過分關注敵手而不是客戶，他就會漸漸偏離發明客戶價值的正道，讓他在與敵手的鏖戰中喪失對客戶需求和客戶價值的留意力和想象力。來源：, 吳伯凡 格蘭仕是一家令人尊崇的企業，至今仍是。格蘭仕在世界同行業的位置和“殺傷力，遠高于海爾、聯想、TCL這些著名的企業。“假設世界上沒有我這家企業，人們會不會覺得明顯少了什么？對這個問題，格蘭仕給出的答案比一切中國企業都明確，都理直氣壯：假設沒有格蘭仕，這個行業極能夠仍被國外的家電巨頭所把持，微波爐極能夠

58、如今還是一種讓多數中國家庭可望難及的奢侈品。當價錢低得讓不少消費者覺得難為情的微波爐售出時，格蘭仕確實兌現了其“打動消費者的承諾。消費者還不只是打動。當格蘭仕以極具競爭力的價錢對全球微波爐產業實施“清場的時候，中國的消費者體驗到一種劇烈的快感，一種包含著民族自尊心和驕傲感的快感。但如今這種快感正在被各種隱憂所沖淡，對格蘭仕的指點人來說更是如此。在格蘭仕的副總裁俞堯昌那里，這些隱憂曾經變成了“控訴：“他們做本錢管理時是百分之幾地摳，原資料卻百分之幾百地在漲。出口退稅降低了，最近人民幣又升值了，格蘭仕是出口為主的企業，這樣的變化對格蘭仕影響太大了。與“中國制造有關的種種優勢，正在被悄然地減弱和消解

59、。假設中國制造企業所仰仗的資源尤其是勞動力不再價廉物美的時候，中國制造的產品還會價廉物美嗎？而當這個幾乎是獨一的優勢喪失時，中國制造的競爭力又在哪里呢？到那個時候，格蘭仕拿什么來“打動消費者？格蘭仕的指點人早在他們之前就認識到這個難題了，但他們除了對難題表現出大無畏的精神，似乎沒有處理難題的方法。在的記者問及這個問題的時候，俞堯昌把他尊崇的“波特巨匠的“競爭三原那么本錢領先、差別化和業務聚焦奉為圭臬，稱“總本錢領先戰略將“伴隨格蘭仕終生。這聽起來有點不祥和悲壯的意味，還不由得讓人為格蘭仕捏把汗，由于在他們看來，“本錢領先這個似乎已被格蘭仕以往的勝利實際所驗證的競爭戰略，包含著不易覺察的禍根。讓格蘭仕領先的本錢的根底是什么？而假設這個根底不結實，那么領先的優勢也不會是結實的。假設低本錢是基于獨享的資源，那么這種資源一旦枯竭或不再被獨享，基于低本錢的競爭優勢將不可繼續。只需當低本錢不是基于廉價的資源而是