1、價格體系與價格策略設計由公司經營目標延伸定價體系依據策略原因生存價格同質產品，競爭慘烈，公司把維持生存作為支點即可，同行都在“放血”狀 況下，確定“生存就是勝利”。利潤逐步增長定價此類在公司出擊的產品主要是行業內均衡暢銷保護產品，誰也不會拉響低價 破壞利潤區行規，維系行業同步利潤，堅挺時間有個周期。利潤 最大化產品領先，品牌美譽度強，往往快速切入市場，重拳擊倒對手，占居高利潤 區市場，此類狀況是有很強的前瞻性策略的。成本導向的價格策略是比較通用的常規定價設制定價是企業決策層的一件事關公司利益的大事，考慮的兩個平衡點是整個產品贏利的 能力與市場的承受能力。為使產品更具有競爭力，更好滿足顧客、用戶

2、以及中間商的需求， 在系列產品中一般應設有低價燈，微利甚至不掙錢的“廣告燈”，與對手對峙狙擊的“戰斗” 型作用的燈，與同行產生差異化科技含量領先的“利潤”燈，規模產量巨大、總成本遙遙 領先時可設定超低價正面攻擊同行，大面積快速掠奪市場占有面積、清理行業門市的“轟 炸機”型價格燈。營銷渠道通路激勵價格設定導向廠家通過自己營銷通路渠道完成市場銷售，激活通路各環節積極性可促進公司品牌及 銷售的快速增長。此類定價結構通常的做法：（1）數量返利：對提貨量及付款度的表現不同采用折價優惠。一種是設定一定期限由提貨和付款總額表現，返還利潤。另一種是按次返利。（2）促銷補貼：對通路各類型的銷售業態在品牌推廣方面

3、以廣告方法補貼。（3）地理折扣：不論遠近，都將運費加上產品基本售價決定交貨價格，全國 統一定價。（4）彈性定價：廠家只出參考指導價格，為適應各地競爭專利者挑起價格戰，通路有-定幅度的價格決定權利，以便維持市場占有率。產品消費心理定價策略燈飾產品屬消耗類產品，目標客戶群常會把價格作為質量的一種心理風向指標。通常會有同一類型號多種價格出現。通常商家針對顧客心理感應作出如下形式的定價策略：（1）非整數定價法：商業心理學家分析證明，顧客購物感覺單數比雙數少，零數比整數準確。單款產品可設定奇數價格、零數價格和低位價格來 滿足顧客的求廉心理。比如，7W節能燈一盞售價13。95元要比14。 00元給顧客感覺

4、價低，準確便宜。（2）聲望定價：品牌商品是名牌，顧客信任度高，同時高級商店與普通經銷店的定價還受環境影響。（3）限量銷售定價：最后清倉或最新款產品限量銷售會支配顧客的求稀有心理滿足。此招使用注意，不能用品質差的做低價，否則會傷及品牌。限量定價不可出手太頻，否則顧客無親新鮮感，大多是產品款式較舊 式，試銷產品用此招法較多。（4）級差定價：同類產品燈飾不同品牌，款式、花色、材料歸為幾個不同檔次產品，對消費者來說，簡化了選購商品的判斷，從零售角度來看， 既簡化管理，也便利進貨。級數的級別不可太多，會亂，也不可太少， 會失掉中間價期望值的顧客。產品組合定價是生產廠家的核心靈魂工作廠家對于相關聯的系統產

5、業必須通盤考慮價格，這就是屬于產品組合定價。這種定價是指 兼顧客產品大類中各個相關產品之間的價格，爭取大類產品所獲利潤最大值的一種定價策 略。原則思考線路：（1）主產品與必購的附帶產品，比如購燈具加上光源部分，則光源部分可 折扣或贈送。（2）相關任選產品的定價，購買節能燈同時又購買吸頂燈，則兩者應考慮有一種施加優惠。（3）套裝產品的定價。一般整套產品的總售價應略低于各分件產品的單價之和，以剌激顧客成套購買產品。（4）用包裝規格不同產生價格區分：一、經濟環境、市場競爭結構、產品市場地位、市場需求狀況、產品需求狀況、 產品成本結構都會影響公司價格變動因素。二、廠家財務問題、產品質量、廠家新產品出現

6、、產品換代、產品功能會對市場對廠家產品價格變動反應要素。如何回應競爭對手的調價對策回應前的思考對手的調價真正目的是什么？成本異動？搶奪市場份額？對手的調價持續時間會多長？是臨時性促銷還是長期性？3 .其他競爭伙伴的反應如何？我們不予理睬會怎么樣？4.我方應做幾套對策？預計對手會如何反應？同產品的回應同類有人調價，眾人跟隨，或眾人不跟隨。期間的利弊必須權衡異質產品的回應廠家可有較從容的回應。領導品牌回應挑戰者小品牌蠶食者領導品牌時，大品牌回應：（1）保持不動，留住忠誠 顧客，日后收復失地；（2）降得比對方更狠，特別是一些小品牌主 暢銷產品狠狠下降，橫刀腰斬，展現王者風范，固化領導地位，日 后用新

7、產品挽回利潤和市場份額。預測調價能力廠家應縮短價格反應決策時間，“在戰爭中學習戰爭”。多謀寡斷必 定延誤戰機。照明燈飾廠家制定產品價格必須考慮的六大價格因素（1）確認顧客對自書產品和服務所寄予的期望值是什么；（2）確認出顧客是怎么衡量產品價值途徑的；（3）確認評估顧客對價格的敏感度；（4）確認識別最佳的定價結構是什么，這里主要指包裝的藝術及提貨量的大小兩個要素;（5）確認評估顧客的感情反應，燈飾產品，尤其是民用燈具產品，本身有很強的觀賞性質，當顧客對某款燈具發生情感濃度時，對價格的反應會變遲鈍些，這是購物心理不變的商規；確認清楚競爭對手的反應。日本企業在美國實行的定價策略窺探：長期以來，日本的

8、電器、汽車等民用產品快速滲透美國市場，主打的策略就是超低價潛 入，同等產品在美國銷售比國內還便宜，這種早期虧損是廠家為市場長期發展所作的一種 投資。而筆者考察過所熟悉的日本巖崎照明株式會社，這個世界排名前三名的照明實力廠 家則采用“我行我素”的政策行銷市場。巖崎總裁荒木千壽告訴筆者，他們在進入一個新 市場時所要作出的決策成本是一般公司還高的，比如他們在中國大連建光源生產廠家，供 應國內市場，但價格比國內同質產品要高三倍，為什么？ 一要貨真價實，二不能一上場給 中國市場感覺是廉價品牌，三是中國市場的價格很亂，無法拼價格，也沒有必要盲目投入 這種“軍閥混戰”局面。價格體系與價格策略設計由公司經營目

9、標延伸定價體系依據策略原因生存價格同質產品，競爭慘烈，公司把維持生存作為支點即可，同行都在“放血”狀 況下，確定“生存就是勝利”。利潤逐步增長定價此類在公司出擊的產品主要是行業內均衡暢銷保護產品，誰也不會拉響低價 破壞利潤區行規，維系行業同步利潤，堅挺時間有個周期。利潤 最大化產品領先，品牌美譽度強，往往快速切入市場，重拳擊倒對手，占居高利潤 區市場，此類狀況是有很強的前瞻性策略的。成本導向的價格策略是比較通用的常規定價設制定價是企業決策層的一件事關公司利益的大事，考慮的兩個平衡點是整個產品贏利的 能力與市場的承受能力。為使產品更具有競爭力，更好滿足顧客、用戶以及中間商的需求， 在系列產品中一

10、般應設有低價燈，微利甚至不掙錢的“廣告燈”，與對手對峙狙擊的“戰斗” 型作用的燈，與同行產生差異化科技含量領先的“利潤”燈，規模產量巨大、總成本遙遙 領先時可設定超低價正面攻擊同行，大面積快速掠奪市場占有面積、清理行業門市的“轟 炸機”型價格燈。營銷渠道通路激勵價格設定導向廠家通過自己營銷通路渠道完成市場銷售，激活通路各環節積極性可促進公司品牌及 銷售的快速增長。此類定價結構通常的做法：（1）數量返利：對提貨量及付款度的表現不同采用折價優惠。一種是設定一定期限由提貨和付款總額表現，返還利潤。另一種是按次返利。（2）促銷補貼：對通路各類型的銷售業態在品牌推廣方面以廣告方法補貼。（3）地理折扣：不

11、論遠近，都將運費加上產品基本售價決定交貨價格，全國統一定價。（4）彈性定價：廠家只出參考指導價格，為適應各地競爭專利者挑起價格戰，通路有 一定幅度的價格決定權利，以便維持市場占有率。產品消費心理定價策略燈飾產品屬消耗類產品，目標客戶群常會把價格作為質量的一種心理風向指標。通常 會有同一類型號多種價格出現。通常商家針對顧客心理感應作出如下形式的定價策略：（1）非整數定價法：商業心理學家分析證明，顧客購物感覺單數比雙數少，零數比整數準確。單款產品可設定奇數價格、零數價格和低位價格來 滿足顧客的求廉心理。比如，7W節能燈一盞售價13。95元要比14。 00元給顧客感覺價低，準確便宜。（2）聲望定價：

12、品牌商品是名牌，顧客信任度高，同時高級商店與普通經銷店的定價還受環境影響。（3）限量銷售定價：最后清倉或最新款產品限量銷售會支配顧客的求稀有心 理滿足。此招使用注意，不能用品質差的做低價，否則會傷及品牌。 限量定價不可出手太頻，否則顧客無親新鮮感，大多是產品款式較舊 式，試銷產品用此招法較多。（4）級差定價：同類產品燈飾不同品牌，款式、花色、材料歸為幾個不同檔次產品，對消費者來說，簡化了選購商品的判斷，從零售角度來看， 既簡化管理，也便利進貨。級數的級別不可太多，會亂，也不可太少， 會失掉中間價期望值的顧客。產品組合定價是生產廠家的核心靈魂工作廠家對于相關聯的系統產業必須通盤考慮價格，這就是屬于產品組合定價。這種定價是 指兼顧客產品大類中各個相關產品