1、企業營銷策略方案一、企業戰略戰略是實現長期目標的方法，是為謀求生存和發展而做出的長遠 性、全局性的謀化或方案.戰略的基本類型有三種:成本領先戰略、差 異化戰略、集中一點戰略。企業必須從這三種戰略中選擇一種，作為 其主導戰略。要么把成本控制到比競爭者更低的程度；要么在企業產 品和服務中形成與眾不同的特色,讓顧客感覺到提供了比其他競爭者 更多的價值；要么企業致力于服務于某一特定的市場細分、某一特定 的產品種類或某一特定的地理范圍.公司戰略的層次可以分為：企業 總體戰略（企業戰略），經營單位戰略和職能部門戰略。對于中小企業， 企業總體戰略和經營單位戰略是重合的，即企業不必分總體和經營單 位戰略，因為

2、企業沒有多少個經營單位。職能部門戰略是為貫徹、實 施和支持總體戰略與經營單位戰略而在企業特定的職能管理領域制 定的戰略.職能部門戰略可以分為營銷戰略、人力資源戰略、財務戰 略、生產戰略、研發戰略等職能戰略。二、中小企業的營銷戰略公司戰略界定了營銷戰略的基本理念、原則和行動框架。營銷戰 略必須遵循并以公司戰略為指導核心。市場營銷戰略，即指企業為適 應環境、市場變化而站在戰略的高度，以長遠的觀點，從全局出發來 研究市場營問題，策劃新的整體市場營銷活動。營銷戰略的內容主要由四部分構成，包括市場細分戰略，目標市場選擇與定位戰略，營銷 組合戰略，以及營銷費用預算。中小企業營銷戰略制定的內容：（一）市場細

3、分戰略。市場細分是根據消費者對產品的不同欲望 和需求，不同的購買行為和購買習慣，把整體市場分割成不同的具有 同質性的小市場群。市場細分是基于市場顧客的需求和消費行為的差 異性。中小企業可以依靠現代市場營銷的市場細分方法，在市場中尋 找一個良好的發展機會.因為企業通過市場營銷研究和市場細分，可 以了解各個不同的購買者群體的需求情況和目前滿足程度，從而發現 哪些顧客群的需要沒有得到滿足或沒有充分滿足.在滿足水平較低的 市場部分,可能存在著最好的市場機會。（二）目標市場選擇與市場定位.發現自己產品的購買者是哪些人, 購買者的地域分布、需要愛好以及購買行為的特征等，即企業確定具 體的服務對象，即是目標

4、市場的選擇。選擇目標市場時，中小企業必 須把握選擇目標市場的標準.一是市場規模，二是市場增長速度，三是 競爭對手的優勢。企業有許多進入市場的機會和途徑。但并不是所有 的機會和途徑都適合于中小企業。中小企業無論采用何種方法進行市 場細分，都敢于對某些市場機會說“不”。缺乏正確的市場界定和集 中的選擇將會稀釋企業的資源，使其無法戰勝資源相對集中的競爭對 手,無法建立自己的核心市場力量。市場定位與競爭產品相比，某種產 品、品牌在消費者心目中的地位。市場定位的實質是使本企業與其他 企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客 心目中占有特殊的位置.（三）市場營銷組合戰略。產品策略。中小

5、企業經營的軸心是產品，中小企業應隨著外部 環境的變化，利用自身靈活性的特點，不斷進行產品創新，產品創新 是中小企業產品戰略的核心和關鍵。中小企業應利用世界先進技術進 行模仿性創新，因為模仿性創新具有目的性強、投資少、周期短、成 功率高等特點。因此模仿性創新可以為中小企業贏得競爭上的時間和 成本優勢。積累自身品牌。名則為企業帶來巨大的競爭優勢，企業可 以利用品牌信譽，進行低成本品牌擴張。中小企業對品牌進行投資， 培養知名品牌，是產品策略的重要方面。定價策略。由于企業所處的市場狀況和產品銷售渠道等條件 不同，應采取不同的定價策略，具體包括滲透定價、撇脂定價和滿意 定價策略.中小企業根據自身特點和競

6、爭狀況，制定具體的定價策 略.分銷渠道策略.中小企業生產的規模成本比較高，與大企業相 比在資金和人力資源方面相對缺乏，不可能像大企業那樣建立龐大而 完備的銷售網絡和渠道，承擔市場營銷的大部分責任。中小企業只能 依靠中間商隊伍。網絡營銷干貨匯總搜索營銷社會化營銷移動營銷數據分析三、中小企業的營銷戰略模式選擇中小企業不像大企業那樣，有比較定型的管理模式。中小企業面 臨的不確定因素多,其彈性的組織結構及較強的市場反應力等決定了 其實施營銷戰略是一項創造性與風險性并存的工作，因此，必須從本 企業實際出發，形成獨特的營銷戰略，才能真正發揮戰略的作用。具體 的可以選擇的營銷戰略模型：（一）市場補缺者戰略。

7、隨著社會的發展和生活水平的提高，市 場需求檔次逐步拉開，消費的個性化、多樣化日益發展，為中小企業 拓開了更大的生存空間。中小企業可以根據市場特點和自身情況。可 以選擇既不向市場領導者挑戰，也不追隨其后,而是選擇不大可能引 起大企業興趣的市場“空白點作自己的目標市場。中小企業往往選 擇短期利潤豐厚的細分市場，與大企業爭奪資源，結果是目標市場定 位雷同，形成同水平惡性競爭.中小企業應該爭取成為一個小的細分 市場的“主宰”。這些市場的“空白點，可以是大企業不愿進入的， 也可以是他們做不了的市場，也可以是其他企業尚未顧及的但并非沒 有前途和利潤的細分市場。這樣可以避開大企業的絕大部分威脅，同 時充分發

8、揮中小企業的靈活性,可以擴大空隙，向專業化發展。（二）無品牌戰略。隨著經濟的發展、科學技術的進步、市場競 爭的激烈，產品日趨同質化，通過產品差異化來展現品牌的個性和塑 造品牌形象難度越來越大。品牌是為區分各自產品或勞務而使用的名 稱、符號或其組合。消費者對品牌的認知、聯想、評價等形成了品牌 形象。產品的質量、功能、包裝、渠道、價格等，都容易被模仿，只 有品牌形象存在于消費者的心中,競爭對手無法復制品牌策略的成功 會給企業帶來特別的收益，但是，創品牌一般要求專業的品牌設計， 需要產品力的支撐，需要大量的廣告、公關投入，更需要系統的品牌管 理。這是中小企業無法做到的事情，因此中小企業可以采用無品牌

9、戰 略.做代工生產比做品牌更適宜于中小企業.代工生產，是專門為擁有 強勢品牌的企業從事代加工。這種方式的優點主要在于，一是可以規 避大量市場風險；二是起步較容易，進入障礙小，投入小，見效快；三 是有利于學習強大企業先進的管理方法和制造技術.該方法的不足是 生產的穩定性差，命運自主權小，利潤薄，發展后勁不足。中小企業可 以選擇先做代工，然后邊做代工，邊做品牌，最后再以做品牌為主的漸 進式發展之路.（三）專精戰略。企業的競爭優勢來源于企業在設計、生產、營 銷、交貨、售后服務等經營活動為顧客所創造的價值，每一個環節都 可能成為企業的競爭優勢.企業的資源和技能，對有些細分市場適宜， 對另一些細分市場可

10、能不適宜。企業應該將所有資源集中在最擅長的 領域，為最適宜的細分市場服務。中小企業可以進人為大企業所忽視 的細分市場,通過專業化經營來獲取最大收益.中小企業要發揮其小 的特點，專著某一、兩個方面,形成核心競爭力，做成強的企 業。四、結論我國中小企業的發展很快，但平均壽命較短。這是因為中小企業 缺乏系統的公司整體戰略和市場營銷戰略，企業發展缺乏全局性、長 遠性的系統戰略指導思想,不重視市場營銷戰略的制定，重戰術而輕 戰略。中小企業應該制定和實施以公司戰略為指導核心的市場營銷戰 略。營銷戰略的主要構成包括市場細分戰略，目標市場選擇與定位戰 略,營銷組合戰略，以及營銷費用預算管理。對于綜合實力有限、

11、抗 風險能力差的中小企業來說，市場營銷戰略的選擇事關生死。現代企 業經營是競爭環境下的經營，競爭的態勢和格局，制約著中小企業營 銷戰略選擇和實施的有效性。對中小企業主來說假期無疑是繁忙的階段，但留出時間來規劃新一年 的營銷策略是非常重要的.如何在2014年繼續保持業務的增長?如何 規劃將業務步入正軌并領先于競爭對手？對于中小企業的經理來說，市場營銷是新一年的首要問題。事實 上，根據某公司最近發布的首個年度小型企業信心調查，42%的中小 企業主表示，他們擔心找不到新客戶，使之成為他們的#1的整體關 注。此外，接受調查的33%中小企業主說他們維持現有客戶是一個 問題，而21%的中小企業主認為競爭是

12、他們所擔心的。我們都可以證明，2013這一年，消費者越來越多地采用新技術， 搜索、評論工具和社會媒體渠道，以幫助他們增加購買路徑。這一年， 各種新的營銷手段相繼出臺，在消費者越來越多地搜索的地方，使小 企業更容易觸達消費者,并完成轉換.然而，盡管中小企業業主對有效推廣自身業務很擔憂，但大部分 卻沒有進行必要的投資，以適應當今快節奏和不斷變化的環境。而無 所作為的后果目前似乎很小，但日后會變得很大，以至于威脅中小企 業主經營的穩定和增長。當進行2014年的規劃，制定新年的計劃時，可以參閱下面的8 個簡單技巧，為你的業務構建更好的營銷策略，首先將客戶放在第一 位，其次是業務。1、制定一個實際的前瞻

13、性營銷預算是時候將資金放在營銷需求上了.今天吸引和保留客戶是中小企 業主最迫切的兩個問題，但大部分企業只預留最少的預算用于市場營 銷。事實上，四分之一的中小企業主說，他們不在市場營銷上花費任 何費用，而剛剛超過一半（56%）的中小企業主每個月花費不到500美 元。換句話說，只有約四分之一的企業經理每個月在市場營銷上支出 超過500美元.新的一年，你可以擁有更多更靈活的預算來應對新的市場機遇， 以更好地適應當今快速變化的市場。我不是說應該將銀行的資金分配 給市場營銷。我所建議的是在營銷產品上進行策略性投資，將業務在 更好的地方展現,那么消費者會越來越多的搜索產品或服務，并最終 達成購買。衡量營銷

14、效能的關鍵因素應該是投資回報。然而，一定要給業務 靈活性，從而嘗試新的營銷機會和創意，看看他們是否合適。毫無疑問，任何業務在當今變化的環境保持有限的營銷現狀只會 傷害他們的底線，而且絕不僅僅只是在短期內.中小企業應該做出明 智的投資，以確保他們在現在和將來能夠吸引消費者。2、建立一個簡單而有效的網站網站是任何業務數字化戰略的核心組成部分，這是現有客戶和潛 在客戶如何能最方便地查找并聯系你的途徑。雖然網站有重要作用， 但令人驚訝的是，根據調查，超過一半（52%）的中小企業主表示，他 們的企業沒有網站.今年，優先考慮建立網站.無論現在剛剛建立網站或將原網站進 行新的改進，首先記住這些關鍵事情：使聯

15、系信息可見并保持一致：將企業的聯系信息（電話號碼、地 址、電子郵件地址等）貫穿在網站，而不僅在關于我們或聯系我們的 部分顯示。確保聯系信息與網上業務清單上的網站保持一致。設計一個具有吸引力的、易于使用的界面：投入在一個具有視覺 吸引力的配色方案和簡單導航的現代網站。這不僅使網站更具吸引力 并能夠無縫瀏覽，同時也反映了企業業務專業性.需格外注意使用特性功能，比如Flash,這可能對網站的搜索排名和一些智能手機加載 產生潛在的負面影響。在頁面前后臺使用定義和搜索關鍵詞：在為網站起草內容時，一 定確保包含消費者搜索產品和服務時最可能使用的關鍵詞.確保網頁 設計師將添加關鍵字到頁面URL鏈接的源文件，

16、并將附加特定關鍵字 的標題，說明和標簽的視頻發布在網站上。通過定期更新內容保持流通：為了維持相關的網站的訪問量（包 括搜索引擎爬蟲）一定堅持更新網站內容。制定編輯日程來更新頁面 的內容，包括促銷和銷售、事件和其他重要活動，或介紹新的產品或 服務。網站監測分析：密切關注到網站訪問者來自何處，他們如何找到 網站，以及他們在網站上瀏覽哪些內容，這樣就可以持續更新，并通 過調整網站的導航和內容來改善他們的體驗。3、確保網站針對移動設備進行了優化隨著消費者越來越多地轉向智能手機和平板電腦來搜索本地商 戶信息并購買產品和服務，網站針對這些體驗進行優化是至關重要 的。最近研究發現，59%的消費者進行移動搜索

17、的時候會訪問企業網 站。然而，根據調查，絕大多數的中小企業主（超過90%）表示他們的 網站沒有針對移動設備進行優化.這表現出了中小企業在為活躍用戶 提供合適的網站體驗方面，有明顯的差距，從而威脅到他們維持這部 分訪客帶來的業務機會。今年將帶領你的業務網站走向移動互聯網領域，以下是如何開 始：進行移動網站審核：將當前網站進行審核，從而決定什么類型的 移動消費者會訪問網站，以及他們在網站尋找哪些內容。構建移動專用網站:根據審核結果，構建移動專用網站，代替一個 桌面網站的精簡版本。這個移動專用網站展示的關鍵主題應該是移動 用戶通常訪問網站時搜索的內容，這樣便于更容易找到這些內容。例 如，如果經營一家

18、餐館，可以考慮創建一個網站，凸顯了菜單、預訂 和聯系信息，刪除其他桌面網站上不那么重要的信息.確保移動用戶知道他們在網站上能做什么：使用引導用戶的信息 明確消費者可以通過移動專用網站完成哪些內容。例如，如果消費者 可以通過移動專用直接預約或從手機網站購買產品，通過粗體文本、 按鈕和其他引人注目的圖形盡可能使其明確。4、建立完整準確的列表信息無論是什么網站，中小企業在眾多網站上的商業列表出現.確保 業務列表是完整和準確的，這在消費者是否繼續瀏覽列表頁并經一步 與你聯系從而達成交易起著重要的作用。相當一部分的企業列表信息是不準確,這可能是令人驚訝的.事 實上，今年早些時候進行的針對超過350個中小

19、企業的調查發現，中 小企業的50%無意中發現，他們的業務列表是不準確的。盡管如此， 受訪者中近一半（49%）表示，他們從來沒有在網上更新自己的企業列 表信息.在2014年花費時間使業務列表信息及時更新：檢查列表信息：確保在 Localeze、axiom、SinglePlatform、Yext 和UniversalBusinessListing上的列表信息是準確的，因為他們是 當地網站和APP的主要的列表信息提供商。讓列表信息盡可能完整：仔細查看每個主要的本地網站上的業務 列表信息，以確保信息是準確的.然后增加這些網站上的任何列表信 息的缺失信息，比如網站地址,社交媒體地址、業務照片、菜單或產

20、品等。這將確保消費者在確定聯系你之前，可以在列表上可以查看盡 可能多的信息。5、成功地管理負面的在線評論網上評論在推動消費者的購買行為上正發揮著日益重要的作用。 類似于口碑，消費者更信任在線評論的準確性。事實上，最近的尼爾 森通過對68個國家的29萬消費者在線研究發現，大約70%的消費者 信任網上評論，使在線評論成為第三信任的廣告形式。另外商學院最 近的一項研究表明，Yelp業務列表上的一些簡單星級改善可以使一 個餐廳的收入顯著增加。這樣的風險，使得一些中小企業發展對網上評論的定位和回復程 序是非常重要的。中小企業主應該花時間針對網上評論繪制或改善他 們的應急預案，尤其是針對那些業務的負面評價

21、。當改善在線評論計劃時，需考慮以下內容：嘗試預防客戶在首屏寫負面評論：在試圖阻止這個問題之前，首 先創建一個讓客戶滿意的環境，那么這個問題被高效并專業地處理。 這意味著確保客戶可以直接接觸業務并且有相關的政策來處理產品 的常見問題。持續監控網站的評論：針對主導的評論網站制定一個定期監測時 間表，并制定誰將會檢查并對負面評論作出回應的流程。保持積極和直接回應：負面評論很容易讓人心煩意亂，因為通常 當發生問題的時候，你的業務與客戶會有意見分歧。也就是說，確保 核心響應信息是專業的并專注于解決問題的方法.作為第一步，總是 要試圖直接聯系負面評論者，看看是否可以補救這個問題。決定什么時候公開回應：必須

22、設置一個底線政策，以便于公開回 應負面評論。也許第一個行動是詢問消費者取下他們的負面評論。如 果他們不這樣做，那么下一步是通過公開企業如何解決這個問題的真 實記錄來回應評論。采取的進程取決于評論性質和業務的特性，但恰 當地設置指導方針將幫助你保持一致.鼓勵滿意顧客留下正面評價：設置一個策略來鼓勵滿意客戶在網 站留下正面評價是非常重要的.這可以很簡單，比如，在交易完成后， 發送給消費者一封電子郵件來告知他們在特定的頁面留下反饋意見。6、打造吸引人的社交媒體今天的消費者在社交媒體上花了大量的時間，不僅與家人和朋友 的互動，而且越來越多地與品牌互動。從零售商到餐館，各種類型的 企業都成功建立的社交媒

23、體渠道，來促進他們現有客戶和潛在客戶的 忠誠度和參與度.事實上,Facebook的最近宣布有240萬家中小企業 在其網站頁面保持活躍。在2014年制定或改善社交媒體，可以采取以下策略：確定哪些社會媒體渠道最適合業務：Facebook和Twitter提供 強有力的平臺，可以將業務更新、銷售和促銷、新產品、服務及其他 信息直接送達絕大多數的消費者。他們也擁有提供針對問題、關注和 投訴等內容與消費者進行一對一溝通的能力。專業社交網站還提供他 們自己的福利.例如Pinterest允許企業與志趣相投的受眾分享視覺 上吸引人的產品，如服裝、家具、藝術和景觀。例如有些網站讓中小 型企業，如DJ上傳他們最新的派對視頻，或者當地的面包店分享他 們如何制作他們最喜歡的面包.作為起始點，花一些時間計劃業務使 用哪些頻道以及使用的原因。制定一個編輯日程以保持聯系：如果在社交媒體網絡上創建了企 業的主頁，當務之急是必須保持更新，而不是讓頁面閑置。今天的消 費者希