1、 商 務 談 判經濟管理學院國際經濟與貿易系 賈 蔚 第一章 現代商務談判導論商務談判的內涵及特征商務談判的種類商務談判的基本形態及原則商務談判的成功模式商務談判的結構現代商務人員素養第一節 商務談判的內涵及特征談判的基本概念談判的一般特征談判活動的基本要素導致談判的前提條件一、談判的基本概念1、談判(Negotiation, Bargain, Discussing)：談判是指人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協調而爭取達到意見一致的行為過程。l 談判雙方之間有一定的聯系l 談判雙方都有自己的需要l 談判雙方的需要必需通過協商取得一致l 談判涉及有關人的許多領域l 談判是一個過程

2、2、商務（Commercial, Business）：指一切有形資產與無形資產的交換與買賣事宜。3、商務談判(Commercial Negotiation)：在商務活動中進行的為滿足買賣雙方各自的經濟利益目的而進行的談判。二、談判的一般特征1、談判的一般特點l 它是談判各方的一種交流，雙方通過不斷調整各自的需要而相互接近；l 談判同時含有“合作”與“沖突”兩種成份；l 對各方來說，談判有一定的利益界限；l 談判是“互惠的”，但又不是“平等的”；l 談判既是科學，又是藝術；l 談判是公平的。2、 商務談判的特征l 以經濟利益為目的l 講求經濟效益l 以價格為談判的中心三、談判活動的基本要素1、

3、談判主體（談判當事人）2、 談判客體（談判議題或內容）3、 談判目的4、 談判結果四、導致談判的前提條件 談判各方自身需要的認定 談判對手的認定第二節 商務談判的種類一、按參加談判人數的規模劃分為個體談判和集體談判二、 按參加談判的利益主體劃分為雙方談判和多方談判三、 按談判雙方接觸的方式劃分為直接談判和間接談判四、 按談判進行的地點劃分為主場談判、客場談判和中立場談判 五、 按談判雙方所采取的態度劃分為讓步型談判、立場型談判和原 則型談判六、按談判方針劃分為“謀求一致”型、“皆大歡喜”型和“以戰取勝”型七、按談判的結果劃分為“零和”談判、“正和”談判和“負和”談判 第三節 商務談判的基本形態

4、及原則談判的基本形態影響談判形態的因素商務談判的基本原則尼爾倫伯格的十大談判原則溫克勒的十大談判原則一、談判的基本形態1. “贏-贏”式談判： 合作多于沖突，利益的獲得依賴雙方的通力合作。2. “贏-輸”式談判： 合作少于沖突，利益得失相當明顯。3. “輸-輸”式談判： 合作少于沖突二、 影響談判形態的因素 談判成果是否固定 談判主題多與少 談判需要是否依賴對方 談判者性格是否專橫 談判時間長短 談判雙方實力比較三、商務談判的基本原則1、 客觀真誠原則l 從事實出發，掌握第一手資料l 信譽是商務談判的最終成功之本2、 平等互利原則l 談判各方沒有高低貴賤之分l 談判各方需要都應給予滿足3、 求

5、同存異原則l 要正確對待談判各方的需求和利益上的分歧，千方百計彌合分歧l 把談判的重點放在探求各自的利益上，而不是放在立場觀點上l 要在利益分歧中尋求相互補充的契合利益，達成能滿足各方需求的協議4、公平競爭原則l 雙方具有公平的提供和選擇機會l 協議的達成和履行是公平的5、 講求效益原則l 提高談判效率l 降低談判成本6、 遵守法規原則7、 堅持正義原則（案例1：維護尊嚴，激烈艱難）8、 依據標準原則（案例2：湯姆討價還價）四尼爾倫伯格的十大談判原則1不參加不必要的談判2 周全的準備（人手、資料、環境）3 操縱全局4 發揮支配力5 讓對方展開競爭6 彈性談判策略7 表現誠實法8 掌握聽的藝術9

6、 不斷的關心對方的需要10讓對方對你持有較高的期望五、溫克勒的談判原則1、不輕易給對方討價還價的余地2、不倉促談判3、更多給預對方心理上滿足4、展示實力不宜操之過急5、制造競爭氣氛6、給談判目標留處余地7、注意信息的收集、分析、保密8、多聽、多看、少說9、與對方所期望的目標保持接觸10、讓對方習慣你的大目標附：談判箴言箴言一：可能的話，盡量使自己保持不需要和別人談判的立場；箴言二：讓對方以為自己是勝利者，你才能真正獲得有利的地位；箴言三：決不能太早表現出勝利者姿態，應該先讓對方感到他才是勝利者；箴言四：如果自己擁有獨占權是件好事；如果對方擁有獨占權就變成壞事；箴言五：過分熱情，很容易暴露自己的

7、缺點；箴言六:當對方陷于困難時，你可以適當地提供對方一個機會。第四節 商務談判的成功模式談判的評估標準 談判的基本模式成功的談判模式-PRAM一、談判的評估標準1談判目標的實現程度2談判效率 效率 = 談判利益 / 談判成本 談判利益-從對方讓步中獲得的直接利益、和對方建立關系后的長遠利益 談判成本-為達成協議所做出的讓步(比較受到重視)、為談判而耗費的各種資源、為談判而耗費的各種資源的機會成本。3人際關系的維護 成功的談判-人際關系得以加強和維護 失敗的談判-人際關系削弱二、談判的基本模式1、“自利型”談判模式 甲方 乙方 采取 維護 讓 妥協或 讓 維護 采取 立場 立場 步 談判破裂 步

8、 立場 立場 “自利型”談判模式特點：l 難以實現自身需要l 缺乏效率l 有礙和諧人際關系的維護2、“互惠型”談判模式認定 探索 尋求彼此 達成協議 尋求彼此 探索 認定自身 對方 或 對方 自身需要 需要 合作途徑 談判破裂 合作途徑 需要 需要 “互惠型”談判模式特點：l 有利于盡快達成談判協議l 有助于人際關系改善l 有益于自身需要滿足三、成功的談判模式-PRAM1、成功談判的含義一場成功的談判是指在于對方保持良好人際關系的前提下，以富有效率的方式來實現談判目標，以滿足自身的需要。2、PRAM實施前提 談判是協商，而不是“競技比賽” 談判雙方是相互合作關系，而不是“敵對關系”； 談判雙方

9、既有利益關系，又有人際關系，后者是實現前者的保障 談判者不僅著眼于本次利益，而且考慮未來利益，抓住現在，放眼未來；談判的重心應該是避虛就實，要在本質問題上多下功夫。3、PRAM的構成l制定談判計劃(PLAN)l 建立相互關系(RELATIONSHIP)l 達成談判協議(AGREEMENT)l 協議的履行與關系的維持(MAINTENANGE)4、PRAM模式的運轉 前一步為后一步打基礎，實現PRAM循環，形成一個連續的過程。PRAM-成功第五節 商務談判的結構 談判的時間結構談判方式談判人員的精力結構一、 談判的時間結構摸底-報價-磋商-成交-認可 1 摸底階段-占整個談判時間的80%，雙方力爭

10、取得最大的利益2 報價階段- 雙方都要提出報價3 磋商階段-雙方都力爭本方的利益4 成交階段-雙方利益協調一致5 認可階段-形成書面文件，給予法律認可二、談判方式1、橫向展開 幾個議題同時討論，同時取得進展，同時推進談判進程。2、縱向深入 集中解決某一個議題，在開始解決第二個議題以前，已對第一個議題進行了全面的討論研究.三、談判人員的精力結構談判人員的精力分為三個階段：談判之初精力充沛；談判中期精力下降；談判末期精力再度復蘇。第六節 商務談判者的 素養及儀態 商務談判者應該具備的素養 談判者的儀態一. 商務談判者應該具備的素養素養包括素質和修養兩個方面，素質是指人的體格和精神系統的總稱，是人從

11、事一切活動的基本條件。素質偏重于先天的稟賦，修養偏重于后天的學習和段煉。素養是一個人德、識、才、學、行的綜合表現，先天資質與后天訓練互為因果不可分割的統一體。談判是一種高級的思維活動，是談判人員知識、智慧、勇氣、耐力的測驗，是談判人員才略的較量。談判人員要應付各種壓力和誘惑，還要分辨出機會與挑戰。高標準的素養是談判人員應具備的主觀條件，是能勝任談判工作的基本要求。良好素養的內涵良好的思想修養健康的心理狀態嚴密的邏輯思維 過硬的業務技能高超的語言藝術和諧的人際交往1. 良好的思想修養l熱愛祖國(為祖國盡孝盡忠)l堅持原則(合法. 人與問題分開. 平等互利. 客觀標準)l廉潔奉公(強硬的護身符)l

12、具有頑強性(一個人能堅持不懈地克服各種困難而實現某一目的的能力)l 具有靈活性(隨機應變能力)2. 健康的心理狀態 標志 充滿自信心； 具有果斷力； 富于冒險精神l 自信(對自己有信心, 包括有理、頑強、 靈活)l 果斷力(指一個人善于適時地、堅決地完成某件事件的心理過程。表現為果斷、 剛強、 堅毅、開朗的性格特征)l 冒險(不是挺而走險, 不是孤軍奮戰, 不可能穩操勝券) 要求做到做到 困難面前不低頭； 曲折面前不動搖； 風險面前不回頭3. 嚴密的邏輯思維思維脈絡清晰, 條理清楚;前后一貫, 首尾呼應, 各部分不脫節;結論不矛盾, 能夠自圓其說;論點明確,論證嚴謹.4. 過硬的業務技能 技能

13、 =才能 + 必要的知識 技能=才能+知識才能包括（8種能力）觀察能力(觀察對手并善于發現和抓住其典型特征的能力)；記憶能力(記住人名, 事物的能力)；表達能力(運用談判語言和行為語言傳遞有關信息的能力, 表現力、吸引力、感染力、說服力)；辯駁能力自制能力(在環境發生變化時克服自身心理障礙的能力)；推理能力(由前提推出結論的能力)；控制能力(運用各種策略和技巧, 把握談判變化形勢的能力)；協調能力(及時解決各種矛盾，使小組成員意見一致,行動統一的能力)。必要的知識包括經濟學心理學商品學金融學技術經濟學市場營銷學法律運輸保險5. 高超的語言藝術隱言達意(用隱蔽的方式, 表達自己意向)曲言婉至(直

14、道好跑馬, 曲道可通幽)摸言意清(巧妙掩飾不宜直接回答的問題或保守秘密)趣言妙到(風趣的談吐, 幽默的言行)“眼睛是心靈的窗戶, 舌頭是心靈的大門。”“人才未必有口才, 口才必定為人才。”6. 和諧的人際交往平易近人和善于交往(認真聽對方講話;記住對方名字;善于表現)尊重對方和感情投資(尊重對方人格,以誠感人;關心對方起居,以情動人;珍視對方優勢, 以信招人)助人為樂和堅持公正(提供方便, 滿足需要, 堅持原則) 個人感召和威望社交中的”黃金規則” 對朋友態度永遠要謙遜；對周圍的人要保持友好相處的關系；不要輕易忘掉別人的名字；學會容忍, 克服任性；有禮貌地傾聽別人講話, 鼓勵別人敘述心聲。二.

15、 談判者的儀態 談判是人與人之間的交往，在談判中自我尊重與彼此尊重都很重要。因此，每一位談判者都必需為自己塑造一個與自己身份相適應的形象，就儀態而言，應該做到: “ 服飾大方, 舉止莊重, 談吐高雅”。 儀態是談判者的廣告,是其談判品質的標竿, 同時也是談判的技術手段之一。1、服飾服飾與民族習慣、性別、年齡有極大關系。服飾是一門學問，在談判中，服飾的顏色、樣式對談判人的情緒會產生很大影響。談判桌上的季節分為兩季：春秋季和夏季 穿衣規則1揚長避短穿衣規則2按場合選擇穿衣規則3正規場合，正統保守；社交場合，時尚個性；休閑場合，舒適自然。配色規則1:tow solids,one patternTow

16、 Solids,One Pattern配色規則2：三色原則男士服裝類型休閑服（毛衣、運動衫、T恤衫、夾克）工作服（西裝、襯衫、領帶、領夾、小手帕、西裝扣、襪子、鞋子、腰帶、吊褲帶、內衣、毛衣、大衣）雞尾酒會服正規服裝（Formal ；Black Tie Affair；White Tie Affair)女士服裝類型休閑服（毛衣、T恤衫、牛仔褲、平底鞋）工作服（西裝、襯衫、高筒襪、高跟鞋、毛衣、大衣、簡單的裝飾）雞尾酒會服（Cocktails晚禮服、 高跟鞋、華麗的首飾、小包、圍巾）正規晚宴服裝 Formal：同雞尾酒會服 Black Tie Affair：華貴的晚禮服、皮草披肩 White Ti

17、e Affair：大裙擺晚禮服、大量珠寶、長手套 無論男女服裝，取料應講究“挺括”，質地差的衣服給人“散漫、軟弱”的感覺。 切記“臟舊”，給人以“無理、輕浮”之感，這樣會在無形中降低自己在談判中的地位，影響談判效果。 職業場合六大穿衣禁忌過分雜亂；（黑色制式皮鞋配職業裝）過分鮮艷；（男士領帶最好沒有圖案或有規則幾何圖案）過分暴露；（胸、肩、腰、背、腳、跟）過分透視；過分短小；過分緊身。男士著裝常見錯誤西裝商標不拆掉；重大場合不穿職業裝；襪子問題（正規場合穿白色襪子）服飾禮儀中的飾物佩戴飾物類型：實用性（手表、打火機、鋼筆、包、領帶）；裝飾性（胸針、耳環、腳鏈、戒指、項鏈、頭花）。 男人看表，女人看包。飾物佩戴原則以少為佳；（三種之內，美中不多于兩件）同色同質；（色彩款式要協調）符合習俗；（左手戴戒指)注意搭配。(與服裝、交通