1、. ：.； 第五部分 *業務分戰略及其相關措施一、*業務組合分析BCG分析*是集倉儲、加工、運輸、維修于一體的鋼鐵物流企業，倉儲業務在寶山鋼鐵物流市場曾經占有相當的份額，同時，加工、運輸業務也有一定的開展。但*下一步終究應該怎樣做，在此過程中不能僅憑印象，以為哪項業務有出路，就將資源投向哪里，而是應該根據利潤分析各項業務在企業中所處位置來決議,這樣才干識別各項業務對企業開展的意義和作用，從而對不同業務確定相應的政策資源分配，到達各業務之間協同配合、提高企業長期獲利才干和耐久競爭優勢的目的。一分析方法簡介在這一部分，交大歐姆龍*工程組將采用BCG分析法波士頓矩陣法來詳細分析*的各項業務，以便為*

2、的下一步決策提供實踐根據。BCG分析法將*的各項業務看作是一個系統，從市場增長率和相對市場份額兩個維度來識別各項業務的性質和作用。橫軸表示*在行業中的相對市場份額，即指*某項業務的市場份額與這個市場上最大的競爭對手的市場份額之比。這一市場份額反映*在市場上的競爭位置。相對市場份額的分界限為1.0-1.5，劃分為高、低兩個區域。縱軸表示市場增長率，即指*某項業務前后兩年市場銷售額增長的百分比。這一增長率表示每項運營業務所在市場的相對吸引力。通常用10%平均增長率作為增長高、低的界限。圖中縱坐標與橫坐標的交叉點表示企業的一項運營業務，而圓圈面積的大小表示該業務的收益與企業全部收益的比率。二分析過程

3、1、*的主要業務：以下我們著重分析*公司的四大業務，即倉儲、運輸、加工業務和貿易業務。2、*最近兩年2000-2001四大業務根本情況表5-1 *最近兩年業務情況工程年份公司總收入單位：元倉儲收入 倉儲收入是剔除加工業務后的收入單位：元倉儲奉獻率 倉儲奉獻率=倉儲收入/公司總收入%運輸收入單位：元運輸奉獻率 運輸奉獻率=運輸收入/公司總收入%加工收入單位：元加工奉獻率 加工奉獻率=加工收入/公司總收入%貿易單位：元貿易奉獻率 原資料貿易奉獻率=原資料貿易收入/公司總收入%200058,153,929.626,375,660.57118,413,522.5514.54,563,446.53820

4、0141,368,453.6211,888,183.73 2910,704,697.45 25.95,476,.84134,126,401.9910增長率-28.9 8627.2203、四種業務在*所處的位置根據這四種業務行業市場增長率和企業相對市場份額規范，波士頓矩陣把*運營業務定位在四個區域中，如圖5-2所示：各個區域的業務所處位置不同，對它們所采取的戰略也應有所不同。以下我們要分析*的各項業務明確他們在企業中的位置，以此為根據制定相應的戰略。市 場 增 長 率高 低高1.0 x低相 對 市 場 份 額圖5-2 寶鐵業務之波士頓矩陣明星業務加工 問題業務運輸現金牛業務倉儲10%瘦狗業務 加

5、工業務處于第一區域高增長強競爭位置，為“明星業務。由表5-1和圖5-2我們可以看出加工業務的奉獻率較低，也即它在*的總收入中所占的比重很小，但加工業務處于迅速增長的市場，具有很大的市場潛力。隨著用戶對物流本錢的注重，用戶對物流供應鏈一體化程度要求越來越高，越來越多的用戶在尋求由一家公司提供全方位的物流效力即組合起來的多功能效力，而不僅僅是倉儲與運輸。詳細到鋼鐵物流業來說，用戶更希望在其產品倉儲的倉庫中具有較為先進的加工設備。這樣可以降低運輸次數，從而降低運輸本錢。從我們對*競爭者的調查和行業情況的了解中得知很多企業曾經將鋼材加任務為新的經濟增長點，以進一步拉動鋼材倉儲和運輸的增長。在*的全部業

6、務當中，加工業務的增長和獲利有著極好的長期時機，但目前*的加工設備只需熱軋消費線9條其中2條尚未上馬，冷軋消費線3條，酸洗消費線2條，遠遠不能滿足客戶多方面的要求。為了維護和擴展加工“明星業務在增長的市場上占主導位置，*應在短期內優先供應加工所需的資源，支持其繼續開展。因此加工業務將是企業資源的主要消費者，需求大量的投資。 運輸業務處于第二區域高增長弱競爭位置，為“問題業務。由表5-1我們可以看出運輸業務的奉獻率為25.9%，這類業務通常處于最差的現金流量形狀。*運輸業務2000年和2001年兩年的財務杠桿系數平均為0.12，可見運輸業務耗用的資金本錢很高，但可以生成的利潤很少，*需求對運輸業

7、務進展調整。*運輸業務分廠內運輸和廠外運輸。廠外運輸業務所面臨的風險很大，且對車輛平安和人員要求很高，尚有交通事故發生企業的本錢會提高，影響到企業的盈利。除此之外，就寶山地域而言，鋼材運輸業根本上曾經處于供過于求的態勢。因此，*對于廠外運輸業務可采取收縮和剝離戰略，以逐漸減少對廠外運輸業務的投資，將資金轉移到*的“明星業務中或投資到“現金牛業務中以堅持現金牛業務的優勢位置。而廠內運輸的風險較低，效率較高，贏利性較強，所以對于廠內運輸業務，*尚需堅持并尋覓機遇為寶鋼股份提供更優更快速的效力。 倉儲業務處于第三區域低增長強競爭位置，為“現金牛業務。*是寶山地域，上海地域鋼材儲存規模最大的倉儲單位。

8、*在同行業中有相對高的市場位置，但鋼材倉儲是低增長的成熟產業。倉儲業務是*的中心業務，是企業的“現金牛。由表5-1可知其對企業的奉獻率是比較高的，尤其是2001年有了大幅度的提高，是企業業務奉獻率最高的業務。在未來幾年中，*儲運分公司要盡能夠長時期地堅持倉儲業務的優勢位置。產品開發或集中多元化運營戰略對強勢現金牛業務有吸引力。交大歐姆龍*工程組將在“業務拓展方式部分詳細引見*未來的業務開展發向。第四區域低增長弱競爭位置，為“瘦狗業務。“瘦狗業務處于波士頓矩陣的第四象限，相對市場份額位置低，而且競爭于低增長或零增長產業。它們是企業業務組合中的瘦狗。由于其內部和外部位置的優勢，這類部門往往被結業清

9、算、剝離或經過收縮而被削減。目前，*尚無“瘦狗業務。但要警惕這類業務的出現。貿易業務由于BCG分析方法的局限性，*貿易業務不能歸于波士頓矩陣圖的各個象限之中。分析*各項業務收入可以知道，貿易對*的奉獻率較低，2001年約10%，而2000年并沒有這部分業務。經過交大歐姆龍*工程組仔細研討以為，貿易有很大的不穩定性，它并不是*的中心業務，因此，貿易業務只能作為*公司的一種短期輔助業務，不能作為長期開展的重點。三分析結論經過BCG分析方法分析，我們可以給*的四種業務做一個定位。加工業務是*的“明星業務，在未來幾年中，需求*加大對它的人力，財力，物力等方面的投入。運輸業務是*的“問題業務，需求分詳細

10、情況，逐漸收縮或剝離廠外運輸業務，堅持廠內運輸業務。貿易業務只能作為*短期的輔助業務，不需求長期重點投入。倉儲業務是目前*的“現金牛業務，是公司收入的主要來源。在報告的第三部分我們用SWOT分析法分析了*的運營現狀，交大歐姆龍*工程組以為，*應該也有才干接受寶鋼股份要剝離的鐵路庫和碼頭庫，以此作為進一步穩定*倉儲業務作為“現金牛的優勢位置的重要砝碼。二、假設接受寶鋼股份的鐵路庫和碼頭庫帶來的資源整合效應一物流業的資源整合方式資源整合、業務整合是企業之間為了面對猛烈的市場競爭而進展的調整戰略。總的來說， 資源整合最終要實現的就是：“1+12。旨在經過企業間強強聯手，或者企業收買，或者將企業的非主

11、營業務剝離，來實現企業的利潤最大化。目前，中國的現代物流行業正處于起步時期，大多數的物流企業是由傳統的倉儲運輸企業轉型而來，與物流業相關的資源整合有以下幾種方式：1、物流企業的內部資源整合物流企業或者將物流作為主要戰略目的的企業，在進展資源整合時，企業將以物流為中心進展資源整合。比如，中國對外貿易運輸集團總公司、中國物資儲運總公司等這些企業的資源整合就屬于物流企業的內部資源整合。對于這類物流企業的整合來說，開展現代物流業具有天然的優勢和良好的承繼性。被整合得物流企業之間可以取長補短，企業資源可以得到充分的利用。從中國物資儲運總公司的資源整合來看，物流企業內部的資源整合有利于實現微觀經濟學中的規

12、模效應。2、非物流企業將物流作為中心業務的資源整合此類企業不屬于物流企業即為非物流企業，但是，其擁有良好的物流資源。因此，企業在資源整合中將物流或者物流資源作為中心業務的一部分進展資源整合。1999年，中糧集團聘請麥肯錫、華信惠悅等國際管理咨詢公司，開場實施重組改制上市，旨在經過戰略調整，突出中心業務，建立符合國際慣例的公司治理構造和運轉機制提升中心競爭力。海爾集團的資源整合也有類似的特征。3、在企業資源整合中引入物流概念對于某些企業而言，雖然物流業務不能作為企業的中心業務，但是，由于物流有助于企業中心和才干的提高，因此，企業在資源整合中引入了物流概念。這些企業能夠將物流作為整合的一個切入點或

13、者鏈條來整合整個企業的資源，特別是在配合企業的分銷系統整合方面，CEC集團公司的貿易公司整合就有這個特點。4、物流企業之間的資源整合一個物流企業經過資產或資本運作等方式購買或控制另一個企業物流資源和物流業務，從而擴展本人的物流資源。由于這種資源整合的規模比較小，這種物流企業之間的資源整合還不同于企業之間的并購。蛇口招商港務股份增發A股的募資投向為增持招商石化50%股權，旨在進一步強化物流運輸產業，與港口散雜貨及貨運碼頭構成“大物流產業，積極參與石化能源產品的儲運分銷業務，使公司的優勢得以延伸，港口功能更趨完善。5、物流企業與非物流企業之間資源整合物流企業為了從非物流企業的大客戶市場中獲得更多的

14、物流業務資源，經過參股等方式參與非物流企業所屬的運輸業資源整合，目的是結實與客戶之間關系，穩定和擴展在客戶物流份額和物流市場資源。6、非物流企業與物流企業的資源整合非物流企業參股或控股的方式與物流企業或擁有物流功能的企業進展資源整合，目的是獲得或者控制分銷物流網絡，提高本身的市場競爭力。假設*接受了寶鋼股份的鐵路庫和碼頭庫，狹義上屬于物流企業之間的資源整合，由于鐵路庫和碼頭庫是獨立于*之外的倉儲企業；但是廣義上來說，應該屬于企業內部的資源整合，二者同時屬于寶鋼集團一切，為寶鋼集團的產廢品和原資料的倉儲、運輸以及加工效力。思索到二者業務上的相關性和組織上的親和性，此次資源整合必將給*帶來一個極佳

15、的開展機遇。二*接受鐵路庫和碼頭庫的有利條件假設寶鋼股份為了集中開展其主營業務，而將作為非主營業務的鐵路庫和碼頭庫的運營剝離，那么終究誰有資歷接納這兩庫，那么需求全面的進展考核。寶鋼股份產廢品年出廠量約為1027萬噸，倉庫年初存量340萬噸，占產品出廠量的35%，分別為定金制產品、貿易商、上海用戶、預合同四個單元。為寶鋼股份產廢品儲存的具有一定規模的單位共有10家，其中寶鋼集團內3家，年倉儲量為140萬噸，占總儲存量的42%；社會倉儲7家，年倉儲量為200萬噸，占總儲存量的58%。*在這10家儲運企業中，存儲規模最大，剪切加工才干最強，軟、硬件的管理最規范。下表給出了10家儲運企業儲運才干的根

16、本情況。表5-3 寶山地域主要儲運企業儲運才干一覽表單位稱號倉庫面積平方米吊機才干噸剪切才干室內室外*儲運公司4萬7萬847熱軋開平機5臺冷軋開平機3臺小額站 2萬2.5萬110海泰庫 3萬120寶新庫1萬5萬150熱軋開平機3臺開元庫1萬2萬100熱軋開平機2臺北宗庫1.5萬1萬100熱軋開平機2臺興晟庫0.8萬1.5萬100熱軋開平機2臺華欣庫0.5萬2萬80熱軋開平機2臺楊北庫1.5萬80熱軋開平機2臺盛橋庫1.5萬2萬100熱軋開平機2臺根據本報告對市場需求的調查以及對企業中心競爭力的分析，*在獲得鐵路庫和碼頭庫運營權的競爭中，具備以下幾個有利條件：1、*與寶鋼股份有著長期的業務關系*

17、直屬于寶鋼國際下設的物流事業部，經過寶鋼國際與寶鋼股份之間的貿易往來，*多年來的主要業務來源就是寶鋼股份公司產廢品的倉儲和運輸。自公司成立至今，一直為寶鋼股份的產廢品儲運效力，對寶鋼股份產廢品的性能、特點、儲運要求都非常的熟習。*內部實施著一套完好的適宜寶鋼股份管理要求的管理制度，對寶鋼股份產廢品的管理曾經與寶鋼股份公司的9672系統聯網。目前寶鋼股份定金制的倉儲資源有40%流失在寶鋼外部，非常不利于寶鋼集團系統的儲運業開展。從物流系統工程的根本原理來看，資源的分散不利于實現合理配置，難以發揚倉儲這個環節的功能，從而降低了整個物流系統的效率。思索到*長期以來與寶鋼股份親密的業務關系，以及*目前

18、的運營規模和效果，以*儲運分公司為中心儲運單位，將寶鋼鐵的倉儲業開展為寶鋼股份產廢品的延伸庫，進而帶動剪切加工業務、運輸產業的開展，逐漸構成現代物流體系。2、*具備先進高效的管理方式*沿用的是寶鋼股份的管理方式，并且在這個根底上不斷創新、不斷完善。*已于2001年經過了國際質量體系認證。這在鋼鐵物流行業中領先走出了一大步。*目前的運作管理主要由消費運營部進展調度，四個分公司執行總公司交給的義務，本身并不具有消費運營的決策權。由于企業的業務功能比較集中，公司的高層經理人員可以經過這種管理方式進展集中的調控，使得公司的運作具備較高的效率。3、*具有良好的市場籠統和信譽*擁有一支以名原寶鋼員工為骨干

19、力量的553名員工組成的專業儲運隊伍，同時，交大歐姆龍*工程組經調查以為，*是上海地域鋼鐵產廢品儲運加工業中規模最大、綜合才干最強的儲運公司。*在為寶鋼股份以及一切寶鋼產廢品直供戶的長期效力中，從未發生一同合同糾紛，在歷年的寶鋼產廢品倉儲質量評選中均名列前茅，是寶鋼股份定金制、預合同產廢品獨一的延伸倉庫，是寶鋼股份、寶鋼地域公司、寶鋼周邊社會倉儲業的年年先進儲運公司，是寶鋼股份技術部確認的模范倉儲單位。三接受鐵路庫和碼頭庫給*帶來的資源整合效應1、業務視野大大拓寬鐵路庫和碼頭庫是寶鋼股份產廢品獨一的集配中心，業務來源有保證，風險小。目前，*承接到的寶鋼股份的業務主要是經過寶鋼國際與寶鋼股份之間

20、的貿易往來。假設*接受了鐵路庫和碼頭庫，那么其業務的視野將會大大拓寬。目前對于*來說，寶鋼股份穩定的業務源是極大的優勢，假設*不承接鐵路庫和碼頭庫的運營，優勢那么變為優勢。假設*之外的其他倉儲企業獲得了鐵路庫和碼頭庫的運營權，*將失去現有的寶鋼股份產廢品廠內外儲存業務，而目前，該項業務占據了*45%的倉儲量。這將大大減少*的業務范圍，嚴重動搖*目前在鋼鐵儲運業的位置。*將難以構成以倉儲為中心的加工配送體系，進而，將失去一次開展成為國內最大的鋼鐵倉儲企業、最具競爭才干的第三方物流企業的極好機遇。2、儲運才干大幅度添加鐵路庫和碼頭庫目前擁有行車14臺，貨場總建筑面積為31301m2，有效堆放面積為

21、24843 m2，碼頭庫建筑總面積為18000m2，有效堆放面積為12500m2。假設充分利用剩余的功能與空間進展合理運用開展，并且與*內部資源進展有效的整合，從而進一步開展倉儲業務，可以到達在寶鋼股份廠內儲存量100%，廠內鐵路裝卸量100%，寶鋼股份受控的廠外倉儲資源100%。產值有望翻一番，利潤將添加50%。3、倉庫規劃更加合理鐵路庫和碼頭庫的地理位置非常優越。這兩庫是寶鋼股份產廢品儲存距消費地最近的集配點，貨物位移間隔 的長短決議著運輸本錢和任務效率，因此這兩庫優越的地理位置是無人可比較的，具有得天獨厚的優勢。鐵路運輸相對公路運輸和海洋運輸來說，費用最省。因此多數客戶選擇將產品堆放在鐵

22、路庫，這是一個不容忽視的優勢。4、流通環節大幅度減少，用戶本錢降低鐵路庫和碼頭庫全部為室內倉庫。*自有的室內倉庫5.6萬多平方米，假設將鐵路庫和碼頭庫劃轉過來之后，*的室內倉庫面積將到達11.5萬平方米，并且具備了鐵路、水路、陸路全方位發運的條件，填補了寶鋼國際無鐵路運輸的空白，構成了以倉儲為中心的加工配送體系，對于滿足用戶不同的需求，減少流通環節、降低用戶本錢非常有利。從而，*將成為國內規模一流的鋼鐵倉儲企業，繼而成為最具競爭才干的第三方物流企業。5、儲運價錢得到有效控制*在同行業的領袖位置，將為寶鋼國際所屬鋼材地域公司控制儲存價錢提供了有利的保證。假設*不承接鐵路庫和碼頭庫的運營，寶鋼國際

23、所屬的鋼材貿易公司儲運價錢難以得到控制，因此必然添加本錢，在市場上的競爭力會大打折扣，整個寶鋼國際的損失將會難以估量。6、業務量劇增劃轉后，*倉儲將成為寶鋼股份廠內倉儲的龍頭單位估計占寶鋼股份廠內倉儲量的100%，將確立與寶鋼股份產廢品儲存協作同伴的位置。保守估計每年可添加30萬噸儲存量。隨著1800以及寬厚板的投產，將新添加200萬噸以上的倉儲量，且寬厚板汽車運輸出場難度非常大，原那么上只能在廠內集配發運。在倉儲余量僅達40%的形狀下，新添加的倉儲量絕對是一個凈增量，蘊藏著豐厚的利潤。7、員工素質明顯提高鐵路庫的員工素質較高，劃轉后的寶鋼股份員工將成為公司的一筆財富。目前的鐵路庫和碼頭庫的崗

24、位曾經多次重新核定，定員也是經幾輪裁員后留下的消費必不可少的定員，具有豐富的現場管理和實踐操作閱歷，完全可以發揚他們的骨干作用，且可以享用寶鋼股份劃轉人員待遇三年不變的政策。劃轉后人員可以一致安排調配運用，隨著倉儲規模的擴展，勞動消費率提高，人員可重新優化組合分流。同時，鑒于*有志于做成全國最大的鋼鐵物流企業，必將努力于員工素質的提高，從而鐵路庫和碼頭庫的接受將為*提供了一個人才培訓的基地。四*接受鐵路庫和碼頭庫面臨的問題假設*接受了鐵路庫和碼頭庫，那么以下幾個問題需求引起*的高層管理人員的留意，并尋求處理方法。1、企業員工的組織培訓根據目前*的人員構成來看，企業缺乏現代管理人才。接受鐵路庫和

25、碼頭庫之后，企業組織規模的擴展必將對員工素質提出了更高的要求。*現有職工553人2002年2月統計數據，70%以上為外聘勞工。鐵路庫現有職工156人，碼頭庫現有職工34人，兩庫員工70%以上都是寶鋼員工，素質與操作技藝較高。假設*接受了鐵路庫和碼頭庫，應該著重思索如何對*原有職工進展組織培訓，以及在現有的根底上，進一步提高兩庫員工的素質。爭取在三年內，提升公司員工的整體素質，同時重點培育一批具備豐富的現場管理閱歷的高級物流人才。2、如何處理兩庫原有職工的待遇問題假設*接受了鐵路庫和碼頭庫，原屬寶鋼股份的兩庫人員在心態上有能夠需求一段時間進展調整。寶鋼股份2002年的人員劃轉費用平均為每人每年1

26、0.3萬元，實踐費用為每人每年8.64萬元。為了穩定兩庫人員的任務熱情，必需保證其待遇在三年之內不變。3、企業的業務拓展接受了鐵路庫和碼頭庫之后的*，倉儲面積翻了一番，有助于加工才干的提高。但是如何穩定并且拓展現有的業務源，是需求公司的銷售人員以及管理層關注的一個問題。倉儲規模的擴展，勞動消費率的提高，要求在兩庫與*現有的倉庫之間建立信息網絡，以方便鋼材產廢品以及半廢品的調度。4、兩庫與*現有設備的調度運用鐵路庫現有橋式行車12臺，龍門吊機4臺，卸料機2臺；碼頭庫共有行車4臺。假設*接受了鐵路庫和碼頭庫，應該思索如何在兩庫與*現有的倉庫之間調配貨物，并且按照適當的比例分配裝卸設備和加工設備，使

27、得整個企業的系統效率到達最高程度。三、完善對客戶的管理和與客戶的協作方式在市場不斷地演進過程中，環境的挑戰永無休止，從20世紀90年代起，買賣雙方的角色位置發生了逆轉，客戶不再是被獵取的對象，他們曾經成為了商界不可爭辯的主角，從這個角度來講，誰最能滿足客戶的需求，誰就占有市場，誰就會在競爭中占有優勢。因此，完善對客戶的管理方式，對一個企業具有舉足輕重的作用。一*公司為客戶效力的現狀在為客戶效力上，*實現了上海用戶24小時內效力到位的承諾，并有質量意見跟蹤單搜集客戶的信息反響；寶山地域推行“星級倉庫效力，推出“星級倉庫效力員方案，做到對客戶的效力及時、無過失、熱情周到。但在為客戶效力過程中，依然

28、存在一些問題值得*公司進一步加以改良，更好地為客戶效力。 信息化程度低目前，*為客戶提供的倉儲效力時信息化程度不高，從作業前接受指令到產品出庫核準，絕大多數采取人工操作。人工操作不可防止地會存在一些失誤，和延誤時間的景象，這在很大程度上影響了為用戶效力的效率和準確度。 作業人員素質不高據了解，*開平、收發、作業人員的業務程度良莠不齊，任務責任性不強，存在違章操作的景象，發生了多起過失和開平質量異議，給公司帶來了不用要的經濟損失。影響了*公司的聲譽。 設備老化倉庫設備老化，在作業過程中，影響到了客戶的產質量量及其平安性。二提高為客戶效力的質量1、*公司應樹立正確的客戶管理觀念 我們都知道，企業的

29、資源是非常有限的，因此，如何把有限的資源投入到客戶當中這又是企業所面臨的一個難題。商界著名的帕雷托定理，也即“八二開規那么給企業提供了思緒。八二開規那么闡明：“企業80%的利潤20%的客戶，即為80/20原那么的內涵。少量的客戶為企業發明了大量的利潤，由此可見，每個客戶對企業的奉獻是不同的，這就決議企業不應將營銷努力平均分攤在每一位客戶身上，而應該充分關注重要客戶，將有限的營銷資源用在能為企業發明80%利潤的關鍵客戶身上，如大量運用者、老客戶以及某些關鍵客戶。也就是說，不同的客戶應該給予不同的注重程度和投入的時間。1劃分客戶類別簡單來說，我們可以將企業的客戶大體上分為三個階層，這三個階層的客戶

30、由圖5-4的金字塔形圖所示。按照這樣的客戶等級分類，在約有10%的客戶可以看作為重點客戶。在它下面的由普通客戶組成的階層那么能夠占了企業一切客戶的30%。剩下的60%由那些有能夠成為客戶的企業組成。不論企業實踐的百分比是多少，將客戶分為這三個階層是很有用的。這將有助于企業決議任務重點的先后順序，并給予各個階層的客戶或潛在客戶適當的關注。圖5-4 金字塔形的客戶構造圖2對不同的客戶采取不同的戰略鎖定重點客戶由圖5-4可知，重點客戶只占企業客戶和能夠成為客戶的企業總數的10%，但企業仍應將60%的銷售時間投放到他們身上。寶鋼股份和寶鋼國際屬于*的重點客戶，目前*儲運業務的大部分寶鋼股份和寶鋼國際，

31、寶鋼股份和寶鋼國際對于*到達企業目的來說是非常重要的。*與寶鋼股份和寶鋼國際之間有著長期穩定的貨源關系，假設失去寶鋼股份和寶鋼國際將嚴重影響到*的業務并將在短期內難以恢復過來。在整個報告的第二部分我們分析了寶鋼股份和寶鋼國際對儲運業務的需求，可知，寶鋼股份和寶鋼國際對儲運的需求是相當大的。但寶鋼股份的大部分產廢品是客戶自提的，而寶鋼國際的業務目前大部分由寶新庫來提供。寶鋼股份和寶鋼國際對于*未來的業務來說仍具有宏大的拓展空間。寶鋼股份和寶鋼國際是鋼鐵行業中極其具有聲望的客戶，所以*應該與其整個企業，尤其是應與寶鋼股份和寶鋼國際的高層很好地建立起各種關系并精心加以維護。假設有能夠，讓*中才干最強

32、的人來擔任處置與寶鋼股份和寶鋼國際的關系。關注普通客戶普通客戶一共占企業客戶和能夠成為客戶企業總數的30%，所以企業應將30%的時間投放在他們身上。除寶鋼國際以外的其他上海客戶和外地企業進入上海的客戶是*的普通客戶，目前*的部分儲運業務這部分客戶。失去他們也沒有太大的損失顯然失去一切的這些客戶還是有損失的，但失去一位這樣的客戶普通沒有什么關系。由于各種緣由，這些客戶至少在短期內對*并不具有很高的價值，也不具有很大的業務潛力。與這些客戶的銷售業務可由銷售人員按照常規的方法進展操作，給予這些客戶適當的關注。然而，當一些普通客戶與*的業務有了更大的開展潛力或可以給*帶來越來越多的營業收入時，他們就變

33、得非常重要，從而可被歸入重點客戶那一類。了解能夠成為客戶的企業這些客戶目前還不是本企業的客戶，但他們需求企業的產品或效力。在大多數情況下，他們有著不為人知或難以預測的潛力。然而有時他們的潛力已為人們所了解，而且也非常重要，但是他們目前正與企業的競爭對手有著業務往來。對于*來講，我們無妨將*的能夠成為客戶的企業分成兩部分。第一部分是寶鋼股份，寶鋼股份的大部分鋼材產廢品是有客戶本人提取的，假設把寶鋼股份的這部分業務爭取過來，對*具有戰略意義。對這部分業務而言，*應該采取積極措施與之做成第一筆生意來設法將之轉變成為普通客戶，然后再去穩定其位置，使他們成為重點客戶。第二部分是寶鋼集團內部其他企業和社會

34、上能夠成為客戶的企業。第二部分客戶，短時間內不太能夠成為*的真正客戶，對這部分客戶，*目前尚不需投入太多的精神，但也不能不問不聞，假設*可以突出個性化效力，消除這部分客戶對*偏見，那么這部分客戶值得*去爭取。3建立完善的客戶管理團隊典型的客戶團隊構造如圖5-5所示。重點客戶經理是這個團隊的中心成員。除了高層的支持外，重點客戶經理還應得到企業中那些與重點客戶有著廣泛接觸或在勝利的客戶關系中有著本人既得利益的人們的支持，如圖5-5所示的那樣，支持包括營銷、消費、研發、運輸、財會和客戶效力等部門的代表成員。從理想的角度講，以上一切這些部門中的那個擔任客戶任務的高級管理人員應該是客戶團隊中的一個成員。

35、而該團隊的一個運作方法是重點客戶經理們應該與一切這些擔任客戶效力的人有直接聯絡。除了得到其他實踐操作部門的支持外，重點客戶經理還要經常得到銷售部門中其他人員的支持。這樣做是為更好地利用重點客戶經理的時間，使他們可以集中精神從事能為企業帶來最大價值的活動，并且及時添加重點客戶。除此之外，重點客戶經理之間，重點客戶經理與其他客戶經理之間應該經常碰頭，處置好本人的日常事務和企業的整體事務之間的關系。圖5-5 典型的客戶團隊構造2、完善與客戶的協作方式1改善為客戶效力的現狀加強信息化程度，這不僅可以更好地為客戶效力，而且在信息化程度上*將處于同行業的領先位置。加強對任務人員的素質教育，這是一筆長期的人

36、力資源投資，這不僅可以提高為客戶效力的質量，而且可以塑造*公司優良的企業文化。及時更新老化設備，有效地維護客戶的產質量量。2細分客戶，采取差別化的協作方式為了方便*更好地與客戶協作，我們將*現有客戶細分，構成*客戶構造圖如下：寶鐵現有客戶寶鋼股份寶鋼國際外地進入上海的客戶上海地域的其他零散客戶三個地域公 司上海地域百營樂從巨盈圓通君益化冶南方北方貿西南商貿技協國貿鋼貿商貿圖5-6 寶鐵客戶構造圖與寶鋼國際公司的協作方式穩定與上海地域國際公司以及寶鋼股份的運營協作關系對*來說，上海地域國際公司和寶鋼股份的共同特點是離*公司間隔 近，而且它們業務量大，在技術上、資金上強于*。寶鋼國際和寶鋼股份是*

37、的重點客戶，因此*與寶鋼國際和寶鋼股份的協作有利而且非常必要。*可以與這些公司建立長期的運營協作同伴關系。*不僅可以從中學習先進的物流技術，可以讓這些公司對*進展長期的資金上的融通，可以搭乘他們的“便車并且享用寶鋼股份對承運公司的優惠政策；而且雙方都可以從中獲得結合的協同效應，協作同伴關系可以把*與寶鋼國際、寶鋼股份的優勢結合起來，構成優勢互補。比如，上海鋼貿公司已在中國華東地域設立了六個事業點，分別從事鋼材貿易、鋼材配送和金屬制品消費。*與鋼貿協作，可以協助 *從事鋼材配送業務，彌補這一領域的空白，加強*物流供應鏈一體化程度。目前，寶鋼國際的剪切中心計算機系統在上海寶森金屬加工投入試運轉。國

38、貿在剪切加工業務上技術先進，它進展高端產品剪切加工；而*由于技術等條件的限制，可以與國貿進展分工，進展中低端產品的加工。 到三個地域公司所在地新建倉庫三個地域公司間隔 *較遠，這對*給地域公司提供效力收到了一定的限制；同時，這三個地域公司地處廣泛，因此對這三個地域公司*可以利用寶鋼倉儲在全國各地的獨到之處突破地方維護主義，到當地建庫，或者與當地公司合資建庫。新建倉庫不僅可以擴展這三個地域公司的倉儲業務，而且可以在當地擴張倉儲優勢，涉足當地乃至三個地域公司所在地域域的其他公司業務，做大做強*的中心業務，這將為*在未來五年成為全國鋼鐵業一流企業打下堅實的根底。與外地進入上海的客戶協作方式 為這些客

39、戶提供便利效力外地進入上海的客戶中，有60%的企業選擇了*，*還有志于進一步拓展這一部分客戶。這部分客戶在*的倉儲量到達50萬噸，占*倉儲總量的1/3強，他們的加工業務占到*加工總量的1/2。因此，完善與這部分客戶的協作方式，其重要性可想而知。這部分客戶散，多，且總的業務量較大，對*的影響較大。因此，*除了在價錢上給予這些客戶優惠外，還應提供一些便利效力吸引這些客戶，比如，為這些客戶免費提供辦公場所，便于這些客戶在上海管理本人的產品。與上海地域的零散客戶的協作方式 兼并零散客戶或業務外包這部分客戶的特點是小、散，對這部分客戶，*可以兼并一些有實力的小企業，進展一體化戰略，使之成為*的一部分，壯

40、大*的業務隊伍；或者在部分業務上與一些聲譽良好的企業進展協作或外包給這些企業。比如，對于*是要逐漸收縮的廠外運輸業務而言，就可以采取這種方式，當然在選擇協作者時一定要綜合調查這些企業的運營情況和信譽等。四、*公司今后的業務拓展方式一在現有業務規模的根底上，進一步完善倉儲業務普通以為，物流包括倉儲、運輸、包裝、配送、裝卸、流通加工以及相關的信息活動。產品倉儲包括入出庫、搬運、堆放、出庫、信息等作業和管理，在整個物流運作鏈上，占據著重要的位置。在物流中，強調的是諸活動的系統化，從而實現物流整體活動的最優化。鋼材制品相對于其他商品來說，其物流活動相對簡單，需求倉儲的鋼材產廢品主要為定金制產品和預合同

41、產品。自從*成立以來，倉儲業務一直是公司的主營業務和主要的利潤點。目前公司室內倉儲面積到達5.6萬余平方米，可存放鋼材12萬噸以上；露天倉庫面積到達6.2萬平方米，可存放熱軋卷材坯材25萬噸以上。同時，配有行車、龍門吊36臺合計802噸位。其中最大噸位行車50t，最大挪動吊車95t。2001年倉儲分公司的營業收入約為1736萬元，占公司總營業收入的40%以上。根據*公司近年的運營情況來看，倉儲業務是*的“現金牛業務。而就鋼鐵倉儲行業整體來說，屬于低增長的成熟型行業。寶山地域由于寶鋼集團的帶動，是一個鋼材消費、貿易、加工、倉儲、運輸都相對集中的區域，競爭非常猛烈。*欲做大做強本人的倉儲業務，需求

42、有本人明確而敏銳的思緒。1、進一步強化市場觀念公司長期以來不斷努力于為客戶著想，提供上門效力、降低本錢、提高用戶效力質量等等。然而作為一家國有企業來講，*在一定程度上缺乏社會上一些零散的儲運公司的靈敏性。隨著中國參與WTO，物流的思想逐漸深化到傳統儲運企業，企業的市場觀念應該進一步國際化、全球化，以在競爭日趨猛烈的市場中立于不敗之地。2、以加工帶動倉儲客戶選擇物流效力商的重要緣由之一就是降低本錢。隨著物流供應鏈一體化的程度越來越高，客戶希望可以降低運輸次數，節約時間，從而降低運輸本錢。之所以要大力開展加工就是以此帶動倉儲業務的開展。3、分時期更新設備經過對*資產折舊的測算和分析，可以得出公司的

43、設備嚴重老化、亟待更新的結論。因此，*欲進一步開展倉儲業務，必需分時期對現有設備進展有方案的更新。4、加強信息技術的建立在電子商務時代，以計算機網絡為根底的電子商務催化著傳統物流產業的革命。物流系統中最為廣泛運用的就是條形碼技術，這在零售業以及大部分的商品的倉儲、運輸、配送中都曾經得到了廣泛的運用。在鋼鐵行業，條形碼技術運用的很少。物流管理最重要的是物流過程中的信息管理，以Internet商業運用為代表的信息革命，為物流業的信息管理提供了非常豐富的技術手段和處理方案，合理的綜合物流網絡既能有效養活物流的環節和費用，又能大幅度提高信息管理程度和客戶效力質量。根據目前國內的物流業尤其是鋼鐵物流行業

44、的現狀及開展潛力，提高信息管理程度是物流業再造的一個重要環節和切入點。物流業的信息技術涉及三個方面的問題：1物流需求企業的物流管理。消費企業、貿易企業如何利用信息技術對物流進展管理，以降低物流本錢，提高反響速度？2物流需求的遞交和尋覓適宜的物流效力商。如何利用信息技術對物流需求和物流效力進展有機對接，實現物流業的低本錢營銷？3物流結點的管理和反響。如何利用信息技術對物流進展最有效的管理，保證物流效率和客戶對物流過程的監控？隨著網絡電子商務的開展，商品的買賣時間曾經可以到達馬克思所言的“等于零或者趨近于零的境界，電子商務使商品買賣發生了宏大的革命，不僅時間縮短，買賣速度加快，而且可以大大降低商業

45、買賣的買賣本錢。對于*公司所從事的鋼材倉儲加工業，商品買賣時間特指的就是產品入出庫需求的操作時間，即客戶的等待時間。假設高速開展的信息技術得以運用，必將帶來鋼鐵倉儲行業的革命。*具有敏銳的市場前瞻力和洞察力，曾經開場著手開發鋼鐵倉儲系統的條形碼技術。假設此項技術開發并得以運用，必將取消手寫填單等人力操作，縮短進出庫操作時間，節約勞動本錢，成倍的提高作業效率。 作為有志于向現代第三方物流企業進軍的*而言，完善倉儲業務的一個重要方面就是加快信息技術建立的步伐，在同行業中時辰處于指點者位置。假設*接受了寶鋼股份的鐵路庫和碼頭庫，室內倉庫面積可到達11.5萬平方米，從倉儲面積上來講，將成為全國最大的倉

46、儲企業之一；從效力質量上來看，*目前也是同行業中的佼佼者。*應該繼續并且盡能夠長時期的堅持倉儲業務的中心位置和優勢位置。粗略估計，短期內倉儲業務的營業收入將占到公司總收入的45%左右。二大力開展加工業務，以此帶動倉儲業務運用運籌學的原理，現代物流中越來越多的企業選擇了半廢品出廠，廢品出庫的戰略。 一方面，便于消費部門重點著眼于本人的主營業務；另一方面，可以防止產品在倉庫中存儲的這段時間的浪費，大大提高了消費運營效率。這也正是供應鏈一體化程度提高的表達。*目前進展剪切加工的主要設備是冷軋卷、酸洗卷的開平。共有熱軋9條消費線其中2條即將上馬；冷軋3條消費線；酸洗3條消費線，公司爭取在2002年以內

47、使這些消費線全部到位，使熱軋的消費才干到達60萬噸，冷軋和酸洗的消費才干到達18萬噸。目前估計產量可以到達消費才干的一半，即30萬噸以上2002年底2003年年初。假設*接受了鐵路庫和碼頭庫，剪切加工的業務量會進一步增大。根據本工程組對*幾家競爭對手的調查，大多數的鋼材儲運企業目前都在躍躍欲試拓展加工業務。因此，*必需先行于市場，建議在三年內還應該繼續引進剪切加工設備，設計消費才干在2006年應該到達100萬噸以上。作為企業的明星業務，加工業務的增長和獲利都及其看好。為了維護和擴展加工業務在整體業務量增長的市場上占主導位置，建議*短時期內優先供應加工所需的資源。因此加工業務將是企業資源的主要消

48、費者，需求大量的投資。粗略估計，加工業務的營業收入在總收入中的比例將會有大幅度的上升，估計到2004年，加工業務的收入在總收入中所占的比例可以到達25%以上。三穩定汽車廠內運輸業務，剝離或收縮廠外運輸業務*的汽車運輸分公司目前運營的主要是銷售處小批量的產品運輸以及廠內廢棄物的運輸。經調查知*廢鋼運輸從2002年6月份起有所增長，突破10000噸，7月份突破13000噸，估計未來將堅持在12000噸/月。交大歐姆龍*工程組以為廢鋼運輸是*穩定廠內運輸業務的一個良好機遇，對這部分業務，還需有一定的開展。對于廠外運輸業務而言，由于整個寶山地域，汽車運輸運力明顯過剩，競爭極其猛烈。滬北物流交運集團集中

49、精神擴展本人的物流產業，努力于建立第三方物流的規模，對整個寶山區的汽車運輸進展集中規范的管理。因此，汽車運輸的價錢一降再降，利潤很低。同時廠外運輸風險很大。因此，對于汽車廠外運輸業務應該采取剝離或收縮的戰略，而將本來投入在此項業務上的資金投入到企業的明星業務加工和現金牛業務倉儲上，以順應企業的集中化多元運營的業務戰略。四邊緣業務的開展1、用大面積的倉庫作集裝箱和非鋼材商品的堆放業務由軍工路、張華浜、寶山以及羅涇四大貨運碼頭組成的寶山港區是上海目前最大的國際集裝箱和散伙集散地。正處于規劃中的上海吳淞國際物流園區位于寶山區的吳淞工業區內，充分的表達了綜合交通優勢。值得關注的是，快速增長的港口業和制

50、造業，帶動了其延伸產業，如倉儲業、運輸業、代理效力、原資料采購、加工業、買賣等產業的迅猛開展，為寶山開展現代物流奠定了根底。*地處寶山區，到上述的四個貨運碼頭的交通非常便利。目前公司的倉庫利用率為60%，假設大膽的引入非鋼材產品的倉儲運輸業務，對公司將是一個新的利潤增長點。2、資產、備件的采購與運營這項業務是*不斷在做，而且有較大利潤的一塊業務。對于整個寶鋼集團來說，每年耗費的資財、備件高達6000萬元。由于*依托本人特有的供銷渠道，可以以優惠的價錢向寶鋼集團提供部分資財，而且這項業務的利潤空間極大。然而，對于*來講，這項業務所提供的利潤只能是短期的利益，而不是長久之計。假設公司將太多的精神和

51、資產投資到這項業務，對公司無甚大益，而且不利于企業的集中化運營，很難在三年內到達做成全國第一大鋼鐵倉儲企業的戰略目的。3、輔助設備的利用目前，*的一些輔助設備未得到充分的利用。建議充分開掘企業為充分運用的資源，開辟企業新的經濟增長點，同時做到了降本增效。可實施的主要措施有，強化行車工、點檢工日常任務自動性、責任性，勤點檢、勤維護保養；充分提高行車設備利用率；操作時，做到規范化、規范化；不斷推進全員設備管理活動，把設備缺點降到最低點；等等。4、加強設備保證加強設備保證的目的即為：推進設備管理，加強本錢預算和本錢控制。首先必需加強預算，建立備件資材管理臺帳，完善領用審批制度，做到既要滿足設備的正常需求，又要把費用控制在預算范圍之內；其次按照分級管理，分工擔任，但分工不分家的原那么，做好設備日常點檢和維護保養任務，確保設備形狀完好率到達公司設安部目的值的管理要求；完善設備點檢臺帳管理，嚴厲按股份公司設備管理要求，推進公司設備形狀和本錢支出的有效控制，確保設備正常運轉，使消費義務順利進展。五、*運營業務量預測一倉儲業務預測*2001年鋼材儲運量為120萬噸，1999-2001年平均儲運量為110萬噸/年。根據本工程組的分析，在今后的35年內作為現金牛業務的儲運業務仍是公司主要的收入來源。本報告根據第一部分市場對鋼材儲運需求的分析，提出了如下預測假設：假設*未能如愿接受寶鋼股份的鐵路庫