1、宏觀環境介紹Ares Wang主要內容當前醫藥市場環境WTO后對醫藥行業的影響MR應做好哪些準備迎接入世當前醫藥市場環境整體大環境醫藥市場概況醫藥市場存在的問題醫藥市場的發展趨勢整體大環境奧運會成功申辦入世在即中國足球成功“入世”中國年整體大環境藥品是世界貿易額增長最快的產品之一，世界醫藥市場的規模逐年提高從1970年的217億美元增長至1998年的3300億美元，其年平均復合增長率在7%以上，高于全球經濟發展的速度預計2002年將達到4110億美元，年平均復合增長率在8%左右。 醫藥市場概況行業規模龐大行業發展速度遠高于GDP水平行業競爭激烈醫改招標、電子商務行業發展趨勢醫藥市場概況行業規模

2、龐大 160萬職工生產企業6300家商業企業16000家醫藥市場概況行業規模龐大 目前國內藥品市場規模約為1000多億元人民幣，其中國內企業產品約占50%的市場份額，“三資”企業約占35%的市場份額，進口藥品約占15%的市場份額。 醫藥市場概況行業發展速度遠高于GDP水平2000年，醫藥生產總值2332億元，同比增長20。遠高于GDP（8）醫藥商業企業收入1135億，同比增長19.4 。利潤7.61億元商業利潤率6.7醫藥市場概況 行業競爭無序不正當醫藥市場概況醫療改革醫藥分家、注重OTC盈利與非盈利醫院完善社區醫療藥品降價一是城鎮職工基本醫療保險改革；二是醫藥分開核算，分別管理；三是醫院分類

3、管理。醫藥市場概況招標招標勢在必行招標機制流程亟待完善最終目的是減少流通環節的無緒，降低藥價醫藥市場概況電子商務是招標的平臺允許九家IT企業從事此商務活動信息共享醫藥市場概況藥品降價藥價是社會與醫藥行業矛盾的焦點藥品降價是醫改的目的之一更新、完善定價體系減少流通環節企業規模化醫療收入合理增加醫藥市場概況市場潛力巨大我國人口2000年達1288億人 2005年將達1388億人 按全國人均年用藥水平80元來計算 2000年全國用藥總量將達 1030億元 2005年將達到1110億元。醫藥市場概況人口、醫療、疾病、健康仍是拉動醫藥市場持續快速增長的原因之一老齡化進程加速老年人藥品的消費將占藥品總消費

4、的50%以上，如按老年人人均年用藥水平385元計算，老年人口約每年以32%的速度增長，預計到2005年老年人口將達16億人，其用藥總量將達616億元。醫藥市場概況醫藥零售市場增長172000年居民和社會集團醫藥零售額為8316億元，同比增長114%農村醫藥市場潛力巨大 2000年776億元，僅占全國醫藥銷售額的5%，也就是說全國30%的城市人口消耗了95%的醫藥用品。70%的農村人品僅僅消耗了5%的醫藥用品。，將成為醫藥零售連銷成為醫藥市場的新的經濟增長點。醫藥市場存在的問題企業規模問題流通環節問題惡性競爭問題管理與服務問題發展不均問題人才與資金問題醫藥市場存在的問題 企業規模問題企業數量多、

5、上規模者少有專家預測，五年后中國醫藥企業可能減少30左右。 商業企業虧損率35.5醫藥企業排名前60名的利潤總額占全部的61.5上海、廣州、浙江、江蘇、山東、北京的銷售占全部的60醫藥市場存在的問題流通體系 三多一少數量多、小企業多、環節多盈利少醫藥市場存在的問題惡性競爭問題質量、價格、仿制品管理與服務問題無效率的質量管理體系GMP服務意識差發展不均問題東、西部差距WTO對醫藥行業的影響Ares Wang主要內容WTO對醫藥的相關規定WTO對我國醫藥的沖擊WTO帶來的機遇WTO中國醫藥業將面臨的挑戰對策發展趨勢 相關規定藥品知識產權保護降低藥品進口關稅取消對進口大型醫療器械的管制開放藥品分銷服

6、務開放醫療中美協議具有較大的影響，影響最大的是開放藥品分銷服務。WTO對我國醫藥的沖擊實施知識產權協議的影響關稅減免的影響履行服務貿易總協定的影響 WTO對我國醫藥的沖擊實施知識產權協議的影響與貿易有關的知識產權協議 （TRIPS）保護知識產權的問題對于我國醫藥產業的發展將帶來一定的影響。WTO對我國醫藥的沖擊關稅減免的影響關稅減免有利于化學原料藥的出口 非關稅壁壘的弱化和取消，將影響一些高技術醫療器械產品市場WTO對我國醫藥的沖擊履行服務貿易總協定的影響服務業水平高低是國家經濟發展水平高低的重要標志商業性服務（如研究與開發服務、生物工藝學服務）、金融服務（包括人壽保險、養老金或年金保險、傷殘

7、及醫療費用保險）、健康及社會服務（主要指醫療服務、其他與人類健康相關服務、社會服務等）WTO帶來的機遇制藥企業將加快創制新藥的步伐，加快醫藥產業科技進步使國內制藥企業的知識產權保護意識進一步增強WTO有關知識產權保護條款，為我國發展高科技產品，參與國際競爭創造了有利條件WTO帶來的機遇制藥企業將加快創制新藥的步伐，加快醫藥產業科技進步有利于推進醫藥企業的結構調整 有利于進一步引進外資有利于充分發揮中藥產業優勢有利于加強醫藥行業的行業秩序提高我國醫藥產品的出口競爭能力加快企業的優勝劣汰“藥品報銷目錄”的保護傘WTO的挑戰進口藥品將大規模進入國內市場，使醫藥市場競爭更加激烈 受知識產權保護的藥品仿

8、制將不復存在我國制藥業的GMP、GLP管理落后，造成我國藥物難以進入國際市場 WTO的挑戰部分醫藥企業將遭淘汰、吞并關稅水平降低將對部分產品造成影響藥品質量管理規范不落實將阻礙國內藥品的出口對策政府角度企業角度對策政府政府應加快醫藥立法，完善醫藥法制體系，規范藥品市場給予政策上的引導和扶持建立和完善新藥研究和開發體系，努力發展高新技術產品對策政府大力發展中藥，弘揚國藥之長加強GMP、GLP管理，提高藥品質量 加強培養復合型人才 調整結構，走規模化集約化的發展道路 改革現有的醫藥流通體制對策企業加大科研開發力度企業間購并重組將成為新的焦點調整產品結構推動醫藥產業的發展發展趨勢市場競爭國際化企業發

9、展規模化醫藥企業經營多元化企業經營者年輕化政府管理市場化發展趨勢傳統與現代結合的醫藥現代化企業數量大幅縮減具有自主知識產權的新藥快速增長藥品價格向價值回歸西部成為醫藥原料生產基地入世后MR怎么辦？Ares Wang主要內容觀念與信心上的準備技術與知識上的準備提高國際競爭力迎接挑戰觀念與信心上的準備擺脫傳統守舊觀念增強自信心技術與知識上的準備知識專業化(產品、服務之全部，包括細節） 語言相關知識產權保護等技術與知識上的準備技術先進管理技術醫藥專業技術人才有可能使醫藥行業在新世紀展開“搶人”大戰。執業藥師缺口10提高國際競爭力先進管理經驗高效市場營銷國際環境背景迎接挑戰!銷售技巧的提升培訓Ares

10、 Wang主要內容銷售技巧探詢客戶需求處理異議談判技巧銷售技巧收集信息拜訪前/后計劃設立目標建立信譽探詢聆聽特性利益處理異議主動成交銷售技巧核心產品知識每提出一個問題，你都是在請別人說話。人們喜歡談話，因此，如果最后你極逗人喜歡，極其成功，千萬不要感到驚訝。探詢客戶需求探詢聆聽探詢探詢的好處可以避免“路障”與顧客建立對話發現市場信息能夠為顧客提供所需要的服務，以滿足顧客的需要探詢封閉式問題開放式問題探詢封閉式問題只能回答“是”或“不是”的問題，這種問題缺乏雙向溝通，只能使對方提供有限的信息，且易產生緊張情緒。探詢開放式問題開放式問題能容許顧客有思考的余地，而不是迅速以一句話來回答你的問題如：是

11、或不是，與其提出這樣的結束的問話：“醫生，您同意這種說法嗎？”還不如這樣問：“醫生，您認為這種說法如何？”探詢開放式問題切記：問題應簡單明了復雜的問題總是使人難于理解，而簡潔明了的問題會使你的顧客理解并回答你的問題探詢問題的類型探詢事實的問題探詢事實的問題是以何人、何事、何地、何時、為何、多少等的問句去發現事實，其目的在于區別出有關顧客客觀現狀和客觀事實探詢問題的類型探詢感覺的問題探詢感覺的問題是試圖發現顧客主觀的需求、期待和關注的事情，詢問意見、邀請答話等方式常常能使得對方樂于吐露出他/她覺得重要的事情探詢直接與間接探詢感覺的問題直接探詢感覺的問題，當問顧客敏感性問題時，會造成顧客的緊張情緒

12、，為了避免這種可能影響對話和諧的緊張氣氛，通常考慮用間接的探詢感覺的問題間接探詢感覺的問題，首先敘述另人的看法或意見等，然后再邀請顧客就此表達其看法探詢說要說到別人想聽！探詢技巧保持禮貌，不必膽怯預先準備好問題問題應有邏輯性問題力求簡短扼要探詢技巧了解有哪些選擇有問題就解決問題提出的問題應該往自己的銷售軌道上拉有錚錚有力的話或有力的提問喚起注意探詢技巧不要打斷提問的過程中，必須對得到的回答有所反應不要批評客戶的選擇探詢技巧如醫生一向不喜歡回答問題，先介紹產品，再提一個與醫生本人經驗相關的問題向客戶提問時，給他們回答問題的時間不要因為害怕而自問自答，客戶可能正在思考呢？避免類似探詢你們公司是干什

13、么的？最糟糕的方式是銷售人員問這一些他們知道答案的問題。銷售人員應對其所要去的公司的背景進行調查我能為你做什么？銷售人員永遠不要以其所提供的禮物作為交易的交換條件。道德對我來說很重要。故職業化的為人，對我亦相當重要避免類似探詢你是否可以做購買決定？如果你不是能做決定的人，為什么銷售人員和你都在這里？你現在向誰購買？這個問題似乎銷售員把精力狹窄地放在價格上，努力和競爭者比價格，而非表現人的公司的生產或服務能力，并展示它能為我公司增加什么價值貴公司正在尋找何種方式去增加價值？我能為貴公司改進產品或流程做些什么？如果你對本公司產品感興趣，你打算如何使用它？我能為你公司的流程增加什么價值？用于溝通的時

14、間聽：45說：30讀：16寫：9問題真的就是答案！溝通的正規培訓寫：16年讀：816年說：12年聽：0年聆聽感應性聆聽 Empathic反應性聆聽 Attentive選擇性聆聽 Selective假裝聽 Pretending不聽 Ignoring聆聽反應性聆聽反應性聆聽就是“以言詞或非言詞的方法向對方確認其所說的內容確實已聽到了”“我同意”“您是否再詳細說明這一點”“嗯、哼”“您能否再說這一點與以前所說的聆聽感覺性聆聽感覺式聆聽是以“能用對方所說的詞句去反問對方以澄清其所說的內容是不是這句話”例如：“所以說您的意思是”“讓我試試我是否正確理解您的意思”“換句話說，您的意思是”“這樣對不對？”聆

15、聽聽要聽到別人想說！確定必要的市場信息以達成目標聆聽建立問話重述是否達成目標達成目標 聆聽意料之外的回答 問題1 意料之內的回答 問題2 問題3 目標談判技巧Ares Wang生存就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對方了。哈佛大學教授、美國語言學家 約克肯主要內容談判與談判分類原則性談判談判的技巧使用傳統談判戰術與成功談判者的忠告談判是什么通常是企業對企業談判的本質討價還價不管人與人之間有多大的意見分歧，那都是思想的產物要么是他們的，要么是你自己的。談判分類軟性談判硬性談判原則性談判談判分類軟性談判希望避免個人之間的

16、沖突希望達成友好的協議希望在最少的煩惱中走到這一步多一些讓步談判分類硬性談判意志力強不惜一切代價易損害人際關系談判分類原則性談判是軟性和硬性談判的合并涉及如何獲取自己應該得到的東西如何體質人際關系使公平有可能得以維持原則性談判原則性談判關鍵因素將人與問題分開，對事不對人集中在利益而不是見解上想出多種選擇辦法原則性談判將人與問題分開我們的目標是完成銷售，是要讓潛在買主客戶，是要培養人際關系，并把客戶當作我們的業務基礎。原則性談判把自己放在對方的見解上關注感覺處理人的情緒分歧存在的原因是思維的產物，要么是你的，要么是他的傾聽比攻擊更好談判是來回交流的過程，最終達成雙贏原則性談判集中在利益上而不是見

17、解上互為沖突的利益是引起問題的原因每一個見解的后面都有共同利益的存在原則性談判想出各種選擇辦法先想出點來，再評判把餅做大應該相信對方想解決問題“假如、那么”法談判的技巧使用談判前的準備策略的選擇沖突的解決退讓交換成交談判前的準備目標的確定信息的收集了解你的對手服飾、舉止、語言、禮儀的選擇與禁忌談判前的準備目標的確定我方的目標應比較高目標必須是雙贏的目標可以是分階段的談判前的準備目標的確定BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement)達成協議的最佳變通辦法談判前的準備信息的收集談判信息應該是關于參與談判各方當事人的或直接、間接影響談判內容，表明

18、或暗示有關各方面談判、意圖目標的信息。談判信息必須是經過特殊處理的人工信息談判前的準備了解你的對手估價對手實力考察談判對對方的重要性測析對手談判目標談判代表能否拍板琢磨對手的作戰計劃比較自己與對手的目標戰略的選擇談判的風格競爭型： 一種導致正面沖突的贏輸方法妥協型：不太理想的一種雙贏方法合作型：營造雙方共同解決問題的雙贏方法遷就型：一種導致有條件投降的輸贏方法避讓型：一種導致撤回的雙輸方法行為模式合作方式他們的思各更開放，也愿意談論不同的解決方法他們更愿意妥協他們講真話，也愿意提供你想知道的信息更放松，也極希望找到一個解決辦法傾向于更多專注于利益而不是見解。傾聽問題，也提出一些問題，在交流當中

19、也更開放尋找答案，好像也希望明白你的問題。提供也尋找反饋，愿意花時間來解決問題競爭方式交流水平很差傾向于提出要求而不是提供解決辦法希望不惜一切代價求勝傾向于少聽多說毫不讓步，只要求很多東西傾向于捍衛見解而不講求利益只在不得憶的情況下提供信息，有時候還提供一些虛假的信息談判方式模型撤回型競爭型妥協型合作型遷就型我們贏/他們輸50對50的解決辦法談判破裂我們輸/他們贏雙贏談判過程模式撤回型競爭型妥協型合作型遷就型始終記住自己的位置！沖突的解決沖突是一門成長的行業沖突的解決策略與技巧如果你能讓對方先拿出提議來，那你會處在最有利的位置首先提出開放問題，這樣對方就必須解釋他們的感覺如果你發現必須由自己開

20、啟談判過程，那你就要在開局的時候提出主要的要求一開始提出的要求要高沖突的解決策略與技巧 最好避免錯誤估計如果對方并不著急談話，看起來好像也不愿意談判，就不談下去注意人而不是問題注意未來而不是過去注意利益而不是見解沖突的解決策略與技巧 注意對方省略掉的地方，然后進行攻擊其中弱點對他們據以形成觀點的一些假定提出疑問自己的論點應該有強有力的論據支持讓對方明白接受你的見解會得到的益處，反之帶來的反面后果沖突的解決策略與技巧傾聽對方談話，并用一些軟性問題引導他們談話不要進行長篇大論的解釋，也不要透露太多的信息簡單和就事論事的回答，不要放大不要讓小組成員跟對方太隨便說話退讓交換退讓交換是任何談判里面必然會

21、出現的一個現象，積極的詞是交換，其含義是，如果你作出退讓，一定要期望對方也作出退讓，并且總應該要求對方作出比你更大的退讓。退讓的原則：拿出去的退讓應該小于你得到的退讓退讓交換應該努力讓對手首先退讓退讓成為自己也得到一個退讓的條件退讓之前，總應該思考一下長期和短期的后果退讓時可加一個限制條款進行退讓交換時，不要進行多重交換想辦法強調，這個退讓對對方為什么非常重要打破僵局的技巧想辦法達成原則性協議；想想還有哪些選擇辦法再看看所談的問題和已經取得的進步再回到“假如。那么”上而來，并張更有創意的解決方案結束談判掌握時機帶著威嚴出價明確談判結束傳統的討價還價戰術故作熱情漫天要價得到一個有威望的盟友亮出底

22、牌權力有限鷸蚌相爭，漁翁得利分而制之拖延時間不動聲色靜觀以待互相讓步試探氣球出其不意成功談判者的忠告永遠都要準備好，了解自己的下一個步驟，并利用沉默前后一致，但同時要記住糾正錯誤的最佳時機，是最開始的時候了解自己的業務額外的努力，才能滿足人們的需要和需求銷售人員必須愿意銷售附加件成功談判者的忠告一種產品跟另一種產品之間的差別一般很小，唯一真正的問題是服務水平允諾給客戶的，一定要做到不能夠放棄成功談判者的忠告諾德斯特姆法：“真是對不起，您希望我們做什么？” 微觀市場計劃 Qct.2001 Ares Wang微觀市場 市場營銷與微觀市場營銷的概念區域市場的潛力分析產品分析競爭者分析 市場營銷是這樣

23、一種企業功能，它識別客戶的需要和欲望，確定某個組織所能提供 最佳服務的目標市場，并且設計適當的產品、服務和計劃方案以滿足這些市場的需要 菲力普. 科特勒 市場營銷的概念 市場營銷是通過確定，預估和滿足客戶的需要來實現利潤的過程 市場營銷的概念 市場營銷就是創造出很多的活動來讓我們的客戶和產品經理保持繁忙 市場營銷的概念營銷戰略的觀點大量營銷產品多樣化營銷目標市場營銷客戶導向市場營銷目標市場營銷的三個主要步驟市場細分目標市場選擇市場定位有效市場細分的條件可衡量的：市場潛力結果可盈利的：細分市場足夠大，有足夠的 利潤可獲得性：指能有效的進入和滿足細分 市場可行動性：指設計出吸引和滿足細分市 場的有

24、效方案微觀市場潛力分析市場潛力與機會的概念現狀分析潛力預估微觀市場潛力分析市場潛力，在一個既定的環境下，當行業營銷努力達到無窮大時，市場需要所趨向的極限定義潛力一產品的潛力應定義為. (所有的可能消費者) x (一個消費者一年的最大消費量) x (單價)市場機會市場機會 是在考慮了進入市場的障礙后 的市場潛力評估產品進入市場的障礙是什麼?(如果沒有進入障礙, 潛力 = 機會)目的預估產品的市場潛力和市場機會形成有意義的 SWOT分析 現狀分析 “我們現在在哪里?” 5 Broad Categories:Environment/DemographicsSales DataPhysician Da

25、taCall ActivityMIQ5 個重要方面:環境/人口銷售信息醫生信息拜訪活動市場信息在選擇恰當的目標方面 你認為需要哪些支持工具 Market research, i.e. IMS SPAC Hospital Administration OfficePharmacy MIQOffice staffTeam comments 市場調研，即IMS國家醫藥管理局醫院行政科信息藥房市場信息 科室人員團隊的看法 做一個好的目標尋找者 善于收集市場信息善于與信息機構建立密切關系利用地區管理系統利用目標策略規劃銷售活動重視拜訪頻率而非覆蓋率不斷更新目標醫生名單拜訪有潛力的醫生而非容易的醫生經常評

26、估醫生的潛力和觀點選擇目標的標準 ( 醫院部分) Targeting Criteria- HospitalHospital: Patient typeO.L.P.PriceInformation from pharmacy (high usage unit)Current prescriberNo. of beds醫院: 病人類型有知名度的醫生價格從藥房獲得的信息(用藥量高)目前產品的處方者床位數目標醫生選擇標準 ( 醫院部分)請從下列各項標準中選出5項你認為對醫院代表建立本公司產品目標醫生名單最有用的標準并打上“ ”：1.名牌（專業）產品處方率2.醫生參加專業繼續教育計劃的程度 3.醫院（科

27、室）規模4.醫生處方競爭產品的盒數和品種5.醫生閱讀專業報刊6.從信息服務公司獲得的醫生處方信息7.醫生的友好（進取）程度8.床位數目標醫生選擇標準 ( 醫院部分)9.醫生對價格的敏感程度 10.醫院（科室）對某一特定藥品的實際用藥量11.從競爭對手醫院代表處所獲得的有關信息12.醫生的可接近程度13.完成第四期臨床試驗14.醫院地點15.醫生對治療領域方面的興趣程度目標醫生選擇標準 ( 醫院部分) -續 16.對其他醫院醫生的影響力17.樣品用量18.醫生目前正在處方某一特定產品19.醫生的創新程度20.從醫院藥劑師處所獲得的信息21.醫生對本公司產品的喜歡程度22.病人類型目標醫生選擇標準

28、 ( 醫院部分) -續 23.醫生參加商業繼續教育計劃的程度24.醫生訂閱專業醫學雜志25.醫生對本公司代表的接受程度26.醫生的年齡27.醫生所喜歡的處方習慣28（其它）門診處方量（醫生）29.（其它）_目標醫生選擇標準處方量總本公司產品競爭產品門診量：相關病人目標醫生選擇標準合作程度學術性（商業性）處方習慣經驗性求新型目標醫生選擇標準科室、專業影響力發展趨勢其它：性格、特征調查（占有）分析比較確認POA實施反饋目標醫生選擇程序NoYesNoYes獅子的故事我一次可以生20多只小老鼠，所以我的家族很興旺。我一胎可以生34只 小豬。我一胎只能生一只，但是他卻是一只真正的獅子。小醫生潛力等級大潛

29、力小用量大潛力大用量大 潛力大 用量小潛力小用量小大產品使用情況小潛力小用量少沒有治療很多目標病人。在2線和3線使用你的產品。潛力大用量少治療很多目標病人。在2線和3線使用你的產品。潛力小用量大沒有治療很多目標病人。醫生有潛力在1線使用你的產品。潛力大用量多治療很多目標病人。在1線使用你的產品。小醫生潛力等級大大產品使用情況小放棄潛力小用量少投資潛力大用量少保持并投資 潛力大 用量大保持潛力小用量大小醫生潛力等級大大產品使用情況小產品分析Ares Wang主要內容產品定義、層次、周期產品分析產品及其五個層次產品：是能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西產品五個層次核心利益基礎產品期望產品附加

30、產品潛在產品產品五個層次核心利益即顧客真正所購買的基本服務或利益基礎產品即產品的基本形式期望產品即購買產品時通常希望和默認的一組屬性和條件產品五個層次附加產品即包括增加的服務和利益，它能把公司的提供物與競爭者的提供物區別開來潛在產品即該產品最終可能會實現的全部附加部分和新轉換部分。產品的FAB特征（Feature)指產品的物質、物理的特性或事實功效(Advantage)指產品的特征會做什么或有什么用？利益(Benefit)就是找出消費者或顧客能夠從產品及其服務中獲得的價值或好處產品生命周期銷售和利潤時間產品線產品線聯合促銷產品分析FAB分析SWOT分析產品分析FAB法分析更側重于銷售特征是基礎

31、，其決定產品特性，由特性衍生利益，利益是銷售的法寶，也是區別競爭或其他產品的買點產品分析FAB分析法利益是產品或服務的延伸，是更高的層次藥品的特征包括：藥代動力學、藥物間相互作用、包裝、劑型、服法、價格等等產品分析StrengthWeaknessOpportunitiesThreatsS.W.O.TStrengthWeaknessOpportunitiesThreats內部因素優勢（Strengths） 弱勢（Weakness）外部因素機會（Opportunities）威脅（Threats）產品分析強項（Strengths）：企業或產品所擁有的優點是成功的基礎 力量所在。競爭策略應建立在此 基

32、礎力量之上。弱項（Weakness）：企業或產品的弱點。例如工廠的機器設備陳 舊過時、 產品價格高、人員素質低等等。 產品分析機會（Opportunities）：要主動去尋找可能的機會， 并辨認是否為真正的機會， 一旦機會出現，則應緊緊把 握。威脅（Threats）；應確實了解威脅所在，并采取有效對策去因應威脅產品分析內部因素人員技能、訓練、態度組織結構與內部相互關系信息系統及溝通正式/非正式、人工處理、電腦處理及電子通訊產品品質、壽命周期、成本生產性質、產能、設備水準財務損益狀況、資金狀況信用聲譽、銀行借貸、顧客形象知識技巧、市場、競爭產品分析外部因素市場成長、衰退、趨勢、流行技術產品開發、

33、取代、生產技術社會消費狀況、就業情況法律公害、消費者保護、商品檢驗生態能源、原料、廢品再處理、環境保護產品分析內部的強項和弱項(S&W)公司：研究和發展潛力員工的專業能力設施和資源財力產品分析內部的強項和弱項(S&W)產品和品牌：各地區，渠道，季節的銷售趨勢銷售預測和主要競爭廠家相比，主要市場的品牌知名度，試用和反復購買等情況。和主要競爭廠家相比，主要零售/ 市場的份額品牌定位，有創意的策略產品分析內部的強項和弱項(S&W)產品和品牌：歷來市場傳播的消費、廣播媒介的份額過去和現在的價位策略銷售組織的情況(直接的，代理的，銷售區域)工廠、銷售處的位置預測的變化產品分析外部的機會和威脅(O&T)產

34、品種類情況：按包裝單位/貨款算的市場大小主要批發、零售、分銷商的銷量各年度、地區、產品和 主要渠道的銷售趨勢 +各產品的銷售預測各產品在主要市場的發展索引位于產品銷售周期的階段影響產品銷售 的 社會、經濟和制度方面的變化產品分析外部的機會和威脅(O&T)競爭產品情況：競爭產品的主要強項和弱項各地區、分銷渠道的銷售市場份額品牌地位，有創意的策略市場傳播的消費價位趨勢和策略銷售組織的情況(直接的，代理的，銷售區域)工廠、銷售處的位置預測的變化產品分析外部的機會和威脅(O&T)競爭產品情況：影響購買的因素，使用者，以及中介購買力購買者的情況通常的購買頻率和數量產品使用趨勢，決定選擇品牌的因素需求分析

35、產品分析怎樣是個好的SWOT?它總結了現狀分析總是集中于關鍵因素好的 SWOT 會邏輯地得出擬定目標它會強迫我們按照 ?.這意味著.競爭者分析Ares Wang主要內容競爭的基礎理論競爭者分析的目的競爭者的信息的收集競爭者分析（SWOT）競爭的基礎理論競爭者的四個層次競爭者的辨別競爭的好處競爭的要素競爭的原則競爭者的層次競爭者的四個層次品牌競爭行業競爭形式競爭通常競爭公司最直接的競爭者是那些為相同的目標市場推行相同戰略的人辨別競爭者的關鍵 產品/市場競爭形勢圖顧客細分產品細分辨別競爭者的關鍵必須監視3個變量市場份額心理份額情感份額辨別競爭者的關鍵在心理份額和情感份額方面穩步進取的公司最終將獲得

36、市場份額和利潤定點趕超模仿其他公司的最好的做法并改進它確定定點趕超項目確定徇關鍵績效的變量確定最佳級別的競爭者衡量最佳級別對手的績效衡量公司績效規定縮小差距的計劃和行動執行和監測結果好 處進入競爭對手的市場，增加市場份額停止市場份額的下滑有效地提高銷售競爭的要素競 爭Competition公司的強項與弱項關鍵實施者的個人價值產品的強項與弱項行業機會與威脅廣泛的市場期望內部因素外部因素競爭的要素市場公司代表產品 品種 質量 價格 公司的競爭公司的實力公司的知名度、信譽公司的產品公司的市場及銷售策略 產品的競爭產品本身產品價格產品的知名度產品市場份額代表的競爭代表的能力代表的人品代表的敬業精神代表

37、的人際、社會關系 競爭者分析的目的發現競爭者的產品或服務、促銷、市場份額等信息找出比較優勢有力打擊競爭者搶占或擴大市場份額醫藥行業競爭的特點集中表現為爭奪醫生處方競爭的對抗性越來越激烈競爭在產品方面的優勢減少競爭在售后服務方面要求在提高對醫藥代表的要求愈來愈高收集相關信息知道你的戰場 市場的背景知識 疾病的基本知識知道你自己 產品知識（優勢、弱點） 個人及公司的特點知道你的對手 競爭產品知識（劣勢、優點） 對手及其公司的特點 收集相關信息市場的背景知識 市場的大小、潛力 國家的政策、法規 經濟發展狀況疾病的基本知識 疾病的發病率、危害性 疾病的發病機理及目前治療 （醫生、患者的感覺）收集相關信

38、息根據產品的適應癥 （公司、醫生、患者）根據醫院及科室的特色根據醫生的基本情況收集相關信息產品知識 優勢-利益銷售 劣勢-異議處理公司 很強的實力、很好的聲譽 專業化的促銷方式個人 長項和短處收集相關信息競爭產品的知識 劣勢-突破口 優勢-淡化競爭廠家及代表 短處-突破口收集相關信息搜集競爭產品資料 產品說明書 單頁 臨床文獻 患者手冊 其他相關信息、資料 市場及銷售資料收集相關信息搜集競爭對手資料 個人資料 主要目標醫生 促銷活動 競爭者分析利用SWOT法則分析競爭者分析公司情況市場銷售策略公司在行業中的影響公司的發展規劃與目標競爭者分析產品的強項和弱項適應癥、副作用、價格等醫療保險目錄與否

39、品牌知名度促銷手段宣傳中是否有誤導資料或宣傳中矛盾之處掩蓋的副作用 競爭者分析代表代表本身的長處和短處專業水準、敬業態度、服務意識等促銷活動中是否公正競爭者分析從醫生、醫院等顧客角度分析競爭者公司、產品、代表及銷售手段（包括相關資料等）的優劣 競爭者分析分析競爭者的材料畫冊，報紙，包裝等原始的和通用的材料分析什么誤導性的聲明，敏感的消息，長處和弱點 競爭者分析強調細小的地方抓住小細節并把它放大尋找不明顯的細節 創造疑問 效力安全度可信度product 產品company 公司manufacturing 制造HR 醫藥代表競爭者分析在拜訪活動和競爭方面，你認為應該包括哪些信息？競爭對手公司背景市

40、場策略產品定位人員配置公司文化銷售額變動占有率SWOT、VIP對院方整體的投入文獻及有效性與商業渠道合作關系EDL/RDL專業化培訓區域指標區域活動管理狀況團隊精神與院方合作歷史與當地政府合作歷史患者的印象EDL/RDLMR個人背景個人能力收入組合目標醫師個人生涯發展給予醫生的利益醫生的認可程度與相關科室的關系工作方式拜訪頻率在拜訪活動和競爭方面，你認為應該包括哪些信息？競爭產品的Micro-marketing頻率手段（回扣金額、兌現周期及兌現程度等）對VIP的投入、與VIP關系人員數量促銷活動（方式、數量、人員）資料攻擊的語言、方式 WORKSHOP 關于競爭對手的知識一頁競爭對手的小結為競

41、爭市場做準備進攻進攻要點的總結及相關資料防守對一般拒絕的詳細解答 WORKSHOP 培訓你的銷售代表講一個故事來引起疑問目標和進入競爭對手的市場行動計劃哪個競爭對手的產品哪家醫院、科，醫生期望的市場占有率為多少？完成這一占有率的時間結構競爭者分析Ares Wang主要內容競爭的基礎理論競爭者分析的目的競爭者的信息的收集競爭者分析（SWOT）競爭的基礎理論競爭者的四個層次競爭者的辨別競爭的好處競爭的要素競爭的原則競爭者的層次競爭者的四個層次品牌競爭行業競爭形式競爭通常競爭公司最直接的競爭者是那些為相同的目標市場推行相同戰略的人辨別競爭者的關鍵 產品/市場競爭形勢圖顧客細分產品細分辨別競爭者的關鍵

42、必須監視3個變量市場份額心理份額情感份額辨別競爭者的關鍵在心理份額和情感份額方面穩步進取的公司最終將獲得市場份額和利潤定點趕超模仿其他公司的最好的做法并改進它確定定點趕超項目確定徇關鍵績效的變量確定最佳級別的競爭者衡量最佳級別對手的績效衡量公司績效規定縮小差距的計劃和行動執行和監測結果好 處進入競爭對手的市場，增加市場份額停止市場份額的下滑有效地提高銷售競爭的要素競 爭Competition公司的強項與弱項關鍵實施者的個人價值產品的強項與弱項行業機會與威脅廣泛的市場期望內部因素外部因素競爭的要素市場公司代表產品 品種 質量 價格 公司的競爭公司的實力公司的知名度、信譽公司的產品公司的市場及銷售

43、策略 產品的競爭產品本身產品價格產品的知名度產品市場份額代表的競爭代表的能力代表的人品代表的敬業精神代表的人際、社會關系 競爭者分析的目的發現競爭者的產品或服務、促銷、市場份額等信息找出比較優勢有力打擊競爭者搶占或擴大市場份額醫藥行業競爭的特點集中表現為爭奪醫生處方競爭的對抗性越來越激烈競爭在產品方面的優勢減少競爭在售后服務方面要求在提高對醫藥代表的要求愈來愈高收集相關信息知道你的戰場 市場的背景知識 疾病的基本知識知道你自己 產品知識（優勢、弱點） 個人及公司的特點知道你的對手 競爭產品知識（劣勢、優點） 對手及其公司的特點 收集相關信息市場的背景知識 市場的大小、潛力 國家的政策、法規 經

44、濟發展狀況疾病的基本知識 疾病的發病率、危害性 疾病的發病機理及目前治療 （醫生、患者的感覺）收集相關信息根據產品的適應癥 （公司、醫生、患者）根據醫院及科室的特色根據醫生的基本情況收集相關信息產品知識 優勢-利益銷售 劣勢-異議處理公司 很強的實力、很好的聲譽 專業化的促銷方式個人 長項和短處收集相關信息競爭產品的知識 劣勢-突破口 優勢-淡化競爭廠家及代表 短處-突破口收集相關信息搜集競爭產品資料 產品說明書 單頁 臨床文獻 患者手冊 其他相關信息、資料 市場及銷售資料收集相關信息搜集競爭對手資料 個人資料 主要目標醫生 促銷活動 競爭者分析利用SWOT法則分析競爭者分析公司情況市場銷售策

45、略公司在行業中的影響公司的發展規劃與目標競爭者分析產品的強項和弱項適應癥、副作用、價格等醫療保險目錄與否品牌知名度促銷手段宣傳中是否有誤導資料或宣傳中矛盾之處掩蓋的副作用 競爭者分析代表代表本身的長處和短處專業水準、敬業態度、服務意識等促銷活動中是否公正競爭者分析從醫生、醫院等顧客角度分析競爭者公司、產品、代表及銷售手段（包括相關資料等）的優劣 競爭者分析分析競爭者的材料畫冊，報紙，包裝等原始的和通用的材料分析什么誤導性的聲明，敏感的消息，長處和弱點 競爭者分析強調細小的地方抓住小細節并把它放大尋找不明顯的細節 創造疑問 效力安全度可信度product 產品company 公司manufact

46、uring 制造HR 醫藥代表競爭者分析在拜訪活動和競爭方面，你認為應該包括哪些信息？競爭對手公司背景市場策略產品定位人員配置公司文化銷售額變動占有率SWOT、VIP對院方整體的投入文獻及有效性與商業渠道合作關系EDL/RDL專業化培訓區域指標區域活動管理狀況團隊精神與院方合作歷史與當地政府合作歷史患者的印象EDL/RDLMR個人背景個人能力收入組合目標醫師個人生涯發展給予醫生的利益醫生的認可程度與相關科室的關系工作方式拜訪頻率在拜訪活動和競爭方面，你認為應該包括哪些信息？競爭產品的Micro-marketing頻率手段（回扣金額、兌現周期及兌現程度等）對VIP的投入、與VIP關系人員數量促銷

47、活動（方式、數量、人員）資料攻擊的語言、方式 WORKSHOP 關于競爭對手的知識一頁競爭對手的小結為競爭市場做準備進攻進攻要點的總結及相關資料防守對一般拒絕的詳細解答 WORKSHOP 培訓你的銷售代表講一個故事來引起疑問目標和進入競爭對手的市場行動計劃哪個競爭對手的產品哪家醫院、科，醫生期望的市場占有率為多少？完成這一占有率的時間結構時間管理Ares wang先回答兩個問題有哪件事，你經常做會對個人生活產生重大的正面影響，但遲遲未行動？在事業上有哪件事會產生同樣的效果？時間管理為什么要管理時間？時間管理理論個人管理時間管理生活充滿了時間問題，時間也充滿了生活問題。因為時間和生活是同一種東西

48、。我們是否有能力控制生活和工作，這是我們是否有能力管理時間的關鍵所在！時間管理組織不當承諾之事過多拖延時間精疲力竭計劃不當不授權他人無目標無準備工作無優先順序時間管理外部影響因素外部干擾意外事件策略變化環境家庭事業 時間管理理論 的演進與發展時間管理第一代：著重利用便條與備忘錄，在忙碌中 調配時間與精力第二代：強調行事歷與日程表，反映出時間 管理已注意到規劃未來的重要第三代：講求優先順序的觀念。第四代：否定“時間管理”這個名詞，注重 個管理，重心放在維持產品與產能 的平衡上時間管理第三代理論目前正流行依據輕重緩急設定短、中、長程目標，再逐日訂定實現目標的計劃，將有限的時間、精力加以分配，爭取最

49、高的效率缺點：死板拘束失去增進感情、滿足個人需要以及享受意外之喜的機會時間管理第四代理論以原則為重心配合個對使命的認知兼顧重要與急迫性強調產品與產能齊頭并進時間管理所有的活動都可以按照 重要性和緊急性來定義時間管理緊急重要的事務不緊急但重要的事務重要但不緊急的事務不重要不緊急的事務緊急重要時間管理危機急迫的問題有限期壓力的計劃防患未然改進產能建立人際關系發掘新機會規劃、休閑不速之客某些電話某些信件與報告某些會議必要而不重要的問題受歡迎的活動繁瑣的工作某些信件某些電話重要緊急時間管理偏重第一類事務結果壓力筋皮力竭危機處理忙于收拾殘局時間管理偏重第三類事務結果短視近利危機處理被視為巧言令色輕視目標與計劃缺乏自制力，怪罪他人人際關系浮泛，甚至破裂時間管理偏重第三、四類事務結果全無責任感工作不保依賴他人或社會機構維生時間管理著重第二類事務結果有遠見、有理想平衡紀律自制少有危機時間管理工作社會個人家庭工作個人社會家庭時間管理標準一致均衡發展有重心重人性家庭事業個人發展身體社交感情時間管理老板最后期限工作財務家庭社交時間管理均衡發展之策略拓