1、.：.；年終營銷清點 從去年七月剛剛建立的H公司，生存的頭一年面臨著種種的壓力與困難。最急需處理的問題也許就是銷售問題：銷售力度不夠的直接后果就是產(chǎn)品滯銷，款項不能快速回籠、企業(yè)面臨資金壓力問題。 在企業(yè)內(nèi)，總經(jīng)理與銷售團隊之間無形中構(gòu)成了一種對立的僵局：總經(jīng)理以為銷售團隊不夠努力、任務(wù)不仔細(xì)，銷售人員天天上班來、下班走、月尾領(lǐng)工資，完全沒有站在公司的立場上想想如何加大銷售力度，為企業(yè)和本人發(fā)明效益。而銷售團隊那么以為公司產(chǎn)品還不成熟，客戶認(rèn)知有限，接受度不高、公司廣告力度不夠、渠道不成熟；在現(xiàn)場促銷過程中各部門配合不到位、流程不夠嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)、系統(tǒng)，與競手的現(xiàn)場促銷存在相當(dāng)?shù)牟罹啵圆豢梢院?/p>

2、好地吸引客戶留意。 本來是同一立場、利益一致的總經(jīng)理與銷售部門，彼此間卻有了成見：總經(jīng)理走過銷售部門時，喜歡低著頭，不說話，用他本人的話來說就是：我以前主管人事，我也知道人才的重要性，他們中的大部分都是我招進(jìn)來的，看到他們?nèi)缃竦臉I(yè)績，我也覺得很痛心。銷售人員對公司也存在著較大的不稱心，以為公司在政策上對銷售配合力度不夠，把銷售的重?fù)?dān)壓在銷售部門本人身上，覺得孤單、無助，而且公司朝令暮改，令到銷售人員經(jīng)常覺得不知道該怎樣給客戶解釋好。銷售人員覺得本人在公司和市場之間成了風(fēng)箱里的老鼠兩頭受氣。 時值年尾，正是辭舊迎新之際。董事會要求H公司采用一種新的方式-心思劇-來表現(xiàn)出對企業(yè)現(xiàn)狀的思索以及對來年

3、的期望。 注：心思劇Psychodrama： 也稱社會劇，它是一種集體心思療法，由J.L.莫雷諾在20世紀(jì)30年代發(fā)明。心思劇由來訪者將本人的心思問題經(jīng)過戲劇、小品方式展現(xiàn)給治療師，協(xié)助 來訪者檢驗真?zhèn)巍⑴嘤吞岣邅碓L者的洞察力，協(xié)助 他們表達(dá)本人的感受。在扮演的整個過程中，治療師充任戲劇、小品的導(dǎo)演，并約請一些輔助者扮演與來訪者相關(guān)的輔助人物，即與其所存在的問題中的發(fā)生相互關(guān)系的人物。心思劇強調(diào)治療師在指點心思劇的過程中應(yīng)注重用自發(fā)的和發(fā)明性方法，運用扮演和一系列的角色反轉(zhuǎn)、鏡子技術(shù)等，給來訪者提供用其他角度看本人和生長的時機。 心思劇普通用于單獨短期心思治療或同其它方式的治療結(jié)合運用。它借

4、助于特殊的心思方法，揭顯露參演者的人格特征、人際關(guān)系、心思矛盾和心情妨礙，在心思治療者的間接干涉和同臺參演者的協(xié)助 下，使心思問題得到處理。 年會的時間到了。經(jīng)過事先的培訓(xùn)與排演，銷售部門與總經(jīng)理都預(yù)備好了本人扮演的內(nèi)容，同時也約請了外界咨詢顧問公司的專業(yè)人士作為導(dǎo)演對心思劇現(xiàn)場進(jìn)展指點。 一、一場特殊的年會： 1、銷售部門的心思劇 首先上場的是銷售部門的三位同事：姜飛、余于和周莉。他們用三出戲表現(xiàn)出了本人從參與銷售部門后的種種情況。 姜飛：打、打、打 姜飛是H公司最早的銷售人員之一。他總結(jié)了本人的任務(wù)的內(nèi)容：第一、打；第二、打、第三、打。所以他為本人設(shè)計的任務(wù)場景是給客戶鄭老板打：“鄭總啊，

5、他好。我有一個特別好的商品要賣給他。 客戶鄭總：“哦，什么產(chǎn)品啊？ 姜飛：“就是我們的XXX啊，真是好啊。真的，我們老總說這是地球上同類型商品中最好的。 客戶鄭總：“真的嗎？不會吧。他先跟我講講他用了有什么感受吧。 姜飛：“唉呀，不好意思，我還沒用過了。 客戶鄭總：“他都沒用過，他跟我說什么。 姜飛為難地笑著，表示無能為力。 余于：雜亂的內(nèi)心聲音 余于接著姜飛的戲開場。她坐在本人的位置上，這時，代表她內(nèi)心的第一個聲音：焦慮出現(xiàn)了。焦慮在姜飛的面前走來走去：“天啦，一天要打十幾個小時的，真煩。一百個客戶里面有意向的才三五個，太沒有消費力了。我不要過這樣的生活。我要向?qū)I(yè)的方向開展。 就是余飛焦慮

6、不安的時候，第二個代表她內(nèi)心的聲音：恐懼出現(xiàn)了。恐懼說：“是啊，我每天一拿起，就開場感到恐懼：天啦，客戶不要不接！天啦，客戶不要說不來！天啦，客戶不要說沒時間！天啦，客戶不要嫌太貴！天啦，我又被客戶回絕了。 這時，代表余于的心思的另一個聲音出現(xiàn)了，它叫責(zé)任。責(zé)任對余飛說：“如今，他就是銷售人員，他的責(zé)任就是向客戶引見我們的商品，就是他的武器，他的目的是要在本月31日前完成50萬的業(yè)績，所以，他必需不斷地打。 焦慮不停地說：“太焦慮了，太焦急了，我真焦慮。恐懼那么說：“我覺得恐懼，我害怕被客戶不斷回絕。責(zé)任那么說：“這些都是他的責(zé)任，他有責(zé)任好好任務(wù)，發(fā)明業(yè)績。 三個聲音在余于身邊圍著、走著、大

7、聲吵著，余于苦楚地低下了頭。 周莉：小我與大我之爭 最后上場的是銷售部門的周莉。她經(jīng)過五幕場景展現(xiàn)了本人參與公司的整個進(jìn)程。 第一幕：周莉還沒有參與公司。對于參與H公司還是參與競手T 公司，周莉非常猶疑苦楚。T公司已快要在香港上市，在國內(nèi)市場曾經(jīng)建立了相當(dāng)成熟的市場，給她的薪水與待遇也較H公司理想，周莉覺得H 公司開展出路大，所以最后她選擇了參與H公司。 第二幕：在某次現(xiàn)場促銷前，周莉約請了本人十余位朋友過來。她坐在場內(nèi)，一方面非常激動開心，希望獲得好的成果。 第三幕：促銷終了，周莉充溢了無力感與內(nèi)心的沮喪，對公司的任務(wù)非常不滿：現(xiàn)場任務(wù)流程非常雜亂，任務(wù)人員著裝不規(guī)范，甚至還有人穿著吊帶衫；

8、整個促銷節(jié)目比估計的晚了半個鐘。節(jié)目不精彩，周莉約請來的十幾名客戶一大半沒有終了就走了。 第四幕：周莉覺得非常沮喪，覺得本人不受注重，本人的任務(wù)沒有得到一定，她開場埋怨公司，指摘產(chǎn)品，對周圍的任務(wù)環(huán)境充溢了憤怒。這時，代表她內(nèi)心的兩個聲音出現(xiàn)了。小我對她說：他如今出不了業(yè)績，算什么啊，他什么都不是。大我那么說：周莉，置信他本人，置信他有才干，他一定可以發(fā)明輝煌的業(yè)績。他要加油，他不能放棄。小我與大我間開場了斗爭。最后大我?guī)е芾騺淼酱扒埃骸翱纯创巴猓梢缘模梢燥w起來的。置信本人吧！他一定會在2006年發(fā)明輝煌的業(yè)績！ 銷售部門三個同事扮演終了了。這時現(xiàn)場心思專家出現(xiàn)了。他請三位銷售人員并

9、排并在一同，開場向現(xiàn)場提問：“銷售人員就像我們企業(yè)的戰(zhàn)士，他們?yōu)榱似髽I(yè)的生死存亡而斗爭在市場的第一線。平常我們沒有時機來向他們表現(xiàn)謝意和敬意，這時，我們是不是應(yīng)該向辛勞了的銷售人員致以高度的敬意呢？各部門同事都可以用本人的方式來向他們表達(dá)本人的情感。 現(xiàn)場各部門的同事都被姜飛、余于、周莉的扮演深深地打動了。在平常的任務(wù)中，財務(wù)部總是不斷向銷售部門要回款、催發(fā)票；行政部覺得本人的任務(wù)都是為銷售部門效力，平常把他們侍候地跟老爺似的，一天到晚這些人都在公司打，快要把人煩死了。 經(jīng)過這樣的心思劇的展現(xiàn)，其他部門才明白本人的同事心思接受著這樣的壓力。站在本人部門的角度，他們從來不覺得本人的同事接受了這樣

10、宏大的壓力和面臨這么多的內(nèi)心的掙扎。同事們默默地站在銷售部同事的背后，一雙手、兩雙手、三雙手一雙雙手搭在銷售部門同事的肩上，把更多的力量傳送給他們。 2、總經(jīng)理的心思劇： 總經(jīng)理選擇了獨白的扮演方式來進(jìn)地扮演、闡明本人的內(nèi)心世界。他選擇了一個人站在前臺中央。正好一串光籠著他，更顯得形影相吊。 “唉，我也知道銷售部門有很多的埋怨。真的，我在當(dāng)總經(jīng)理之前，是公司的人力資源總監(jiān)，他們中的大部分人，是我招進(jìn)來的。那時候，我們相處非常愉快。可以說，我對他們每個人都有或多或少的了解。他們的需求，我也十清楚白。我本人也是做銷售出身的，銷售人員的苦楚，我也親身閱歷過。唉，看到他們?nèi)缃襁@個樣子，我也很難過。可是

11、董事會也有業(yè)績壓力給我，我該怎樣辦呢？公司如今飛速開展，我置信我們會有一個愉快的未來，所以我更需求銷售部門的支持。每次我看到就那么幾個客戶在場，我心里都非常難受。我對我們銷售部門真是恨鐵不成鋼啊。 “好。如今開場，說說他的心聲，講講他的感受。心思專家說道。 “我的感受？我是公司的開創(chuàng)人之一。我其實并不真正想當(dāng)總經(jīng)理這個位置，可是如今，除了我，誰又情愿來做這些任務(wù)呢？我經(jīng)常覺得很累，有心無力。我也很想跟每個人更多的溝通與交流，可是眼前總是有那么多事沒有處置，一會兒又是融資，一會又是協(xié)作，我經(jīng)常覺得本人的時間和精神都不夠用了。今天，我兒子就要回老家過春節(jié)了，他這一去，我起碼有一個多月的時間不能見到

12、他。下午的火車。我上午在其他公司談協(xié)作的事情，協(xié)作還沒有談完，下午我就要趕回來參與我們的年會。由于我知道這對于我們公司的每一個人都是非常重要的。我兒子還小，才五歲多。我希望他能了解我。我知道這樣很難 “男兒有淚不輕彈，只因未到傷心處。 總經(jīng)理彎下身，淚水從指縫間滑落下來。場下鴉雀無聲了片刻，隨后，同事們都自覺地起立，把總經(jīng)理圍在中間，默默地給予他支持。 二、年會之后：抓住癥結(jié)，提升業(yè)績 年會之后，總經(jīng)理與銷售部門的關(guān)系得到了緩解：大家改動了原來本人站在本人的立場來對待事物的方法，開場嘗試著了解對方，多從對方的角度來對待任務(wù)。企業(yè)氣氛開場富有親和力、凝聚力，團隊的雛型開場構(gòu)成。 銷售人員從內(nèi)心非

13、常盼望發(fā)明優(yōu)秀業(yè)績。 怎樣引領(lǐng)他們往前走了？總經(jīng)理再次討教專家。 “從年會當(dāng)天暴露的問題來看，我們會建議他在公司的銷售方面要加大革新力度，支持銷售部門突破性地發(fā)明良好業(yè)績，才干讓他們真正進(jìn)入良性開展的快車道。否那么，心態(tài)遷善了，但是沒有工具來進(jìn)展繼續(xù)支持，就不會產(chǎn)生好的業(yè)績，他們的熱情很快就會淡下去。 專家列出了一張表，分別是針對銷售部門姜飛、余于、周莉在心思劇中暴露的心情癥結(jié)與問題診斷及初步的建議方案： 姓名 情況 問題診斷 建議方案 姜飛 銷售 1、銷售方式單一 2、對產(chǎn)品了解不夠 1、培訓(xùn)專業(yè)的銷售技藝 2、提供更多的產(chǎn)品信息 余于 內(nèi)心對話多 心態(tài)遷善，建立良好的銷售態(tài)度 1、培訓(xùn)專門

14、的銷售心態(tài) 2、用傳幫帶的方式來支持其生長 周莉 從充溢希望到絕望 對公司流程制度有意見 1、對公司制度流程進(jìn)展改良 2、繼續(xù)支持其生長 總經(jīng)理看著這張表，笑了。 很快，H公司針對銷售部門擬定了以下系列任務(wù)方案與方案： 1、面對面溝通： 由總經(jīng)理出面，和銷售部門每個同事進(jìn)展深化溝通。一方面對過往他們?yōu)楣旧L所付出的努力表示謝意，也代表公司對他們的任務(wù)表示了充分的尊重與了解。另一方面也指出他們的開展方向以及在這個過程中企業(yè)看到存在的問題與困難。 最后，由同時出席的人力資源總監(jiān)和銷售部門的同事以及總經(jīng)理一同對其職業(yè)生涯進(jìn)展了規(guī)劃，并對規(guī)劃后三方共同擬訂的銷售人員職業(yè)生涯目的進(jìn)展了存檔。存檔的目的

15、一方面為企業(yè)開展的人力資源開發(fā)進(jìn)展了儲存。同時這個過程也讓銷售人員也更加明晰地看到了本人的職業(yè)目的與開展方式，從而堅決了與企業(yè)共同開展、發(fā)明、實現(xiàn)企業(yè)愿景的決心。 2、專業(yè)銷售培訓(xùn)課程的引進(jìn)：H公司同時專門引進(jìn)了銷售培訓(xùn)課程。培訓(xùn)主要針對銷售人員的銷售心態(tài)遷善，同時提供專業(yè)銷售工具，以提升銷售人員的專業(yè)度、拓寬思想與銷售方式。 經(jīng)過培訓(xùn)，姜飛發(fā)現(xiàn)本人不僅僅可以經(jīng)過進(jìn)展銷售，只是一種工具，更重要的是將本人的身份轉(zhuǎn)化成顧問，從而向客戶提供一種處理方案，經(jīng)過處理方案的提供讓客戶得到更多的益處。姜飛如今打的方式也變了：“鄭總啊，一段時間沒給他打了。他近來還好吧？要過年了，我跟他問個好。 余于那么說：“

16、以前總是把客戶的回絕看得很重。如今明白了，客戶回絕了我的銷售，并不代表回絕我這個人。我和很多沒有購買我們產(chǎn)品的客戶成為了好朋友。他們也情愿傾聽我的建議。如今，我覺得很愉快：銷售原來也是一項專業(yè)化的任務(wù)。 周莉把本人對公司的建議列下來，同時也帶來了部門本人在H公司的競爭對手那兒的作業(yè)流程，讓公司和本人同時都得到了稱心。 3、H公司銷售手冊研發(fā)： 為提升銷售人員對產(chǎn)品、競品、行業(yè)動態(tài)的了解，H公司行政部門研發(fā)了專為銷售部門效力的銷售手冊。手冊包括了以下內(nèi)容： 1、產(chǎn)品知識：詳細(xì)闡明產(chǎn)品特征、這些特征能為客戶處理什么樣的問題，提供什么樣的益處；同時也為銷售部門同事在與客戶接觸過程中產(chǎn)生的疑問問題留下

17、了空間。 2、業(yè)態(tài)、競手現(xiàn)狀：讓銷售人員對市場動態(tài)更了解，能在銷售的過程中向客戶提供顧問效力，加強銷售人員的底氣。 3、企業(yè)愿景：闡明H公司的目的：成為該行業(yè)內(nèi)最勝利、最專業(yè)的公司。并由總經(jīng)理提辭，專門闡明了銷售部門在其中的重要作用與角色。 三、專家點評：暖陽效應(yīng)，助企業(yè)開展一臂之力 經(jīng)過一番調(diào)整與努力，H公司以及向它提供這一次專業(yè)咨詢的顧問公司對2006年的銷售開展充溢了自信心與等待。 “我們在接這筆單的時候，其實當(dāng)時H公司的銷售部門、管理層正處在一個低氣壓下的心情最低值。大家都相互推諉責(zé)任、彼此埋怨，不了解對方。我們以心思劇為切入點，讓大家把平常壓在心里的話都說出來。而設(shè)計心思劇的過程，也

18、是每個銷售人員、管理人員也對本人的開展、任務(wù)方式、心思動態(tài)進(jìn)展了深化的自我覺察的過程。然后，我們才開出了藥方。 “同時，我們在現(xiàn)場可以選擇兩種方法來鼓勵銷售部門：一是打壓，表示公司對他們業(yè)績的不滿，二是鼓勵，表示公司對他們成果的一定與期望。 “置信大家都還記得那個童話故事吧？太陽和風(fēng)打賭，看誰先把一個人的衣服脫下來。風(fēng)先上，它用力地吹那個人，想讓他覺得難受，把本人身上的衣服脫下來。但是，風(fēng)越用力地吹，那個人就把本人的衣服裹地越緊。風(fēng)最后終于覺得本人無能為力了。這時，太陽出現(xiàn)了。它不斷地給這個人熱量，讓對方覺得暖和。這個人覺得暖洋洋的真溫馨啊。于是他脫了本人的衣服。 “我們給這個效應(yīng)訂了一個名字，叫暖陽效應(yīng)。其實這就是鼓勵的效應(yīng)。鼓勵的